Qual a sua previsão de vendas no momento?
Pensando rápido, você consegue responder ao certo qual valor em vendas conseguirá fechar até o final do mês?
Pode parecer só um cálculo a mais para se preocupar, mas fazer essa previsão é muito mais importante do que se imagina.
E quando falo em previsão de vendas, não estou me referindo a suposições sem embasamento técnico, mas sim a uma projeção real.
Esse é um ponto de partida para entender quais investimentos fazer, quais descontos oferecer e quais decisões estratégicas tomar em relação ao futuro do seu negócio.
Ou seja, profissionalismo total na gestão.
Se é por meio das vendas que as empresas podem crescer e gerar receita, saber fazer essa projeção é parte fundamental de uma estratégia assertiva.
Não por acaso, essa é uma ferramenta de antecipação que permite ao gestor saber quanto o negócio pode crescer em curto, médio e longo prazo.
Ao longo deste artigo, você aprenderá como fazer projeção de vendas e ainda esclarecer dúvidas como:
- O que é previsão de vendas?
- Como calcular a previsão de vendas de uma empresa?
- Quais são as vantagens da previsão de vendas?
- E quais pontos que devem ser analisados nessa projeção?
Vamos em frente rumo a mais uma jornada de conhecimento que vai impulsionar o crescimento do seu negócio?
O que é previsão de vendas?
Previsão de vendas é o cálculo aproximado de vendas e do faturamento que se deseja obter em certo período de tempo. Uma projeção que pode ser feita de modo mensal, trimestral, semestral ou anual para se ter noção de quais investimentos fazer e resultados que é capaz de alcançar.
Construída a partir de vendas realizadas em períodos anteriores, tanto meses quanto anos, essa projeção também deve levar em consideração as tendências do mercado de atuação.
Com o resultado da previsão de vendas de uma empresa, ou simplesmente forecast, é possível fazer um planejamento de curto, médio e longo prazo mais coerente.
Assim, posso dizer que mesmo que seja uma projeção pouco valorizada, é imprescindível para trazer mais eficiência estratégica a qualquer tipo de negócio.
Traz uma perspectiva dos resultados financeiros que serão obtidos no futuro, incluindo total de vendas e faturamento geral.
Ou seja, fica claro que é uma ferramenta de gestão que acaba com os “achismos” e coloca os números em uma visão concreta de futuro.
Como fazer uma previsão de vendas?
Depois de entender o que é previsão de vendas, é hora de entender na prática como calcular essa projeção no seu negócio.
Mesmo existindo vários métodos para se chegar a esse número, sempre vai existir aquele que faz mais sentido para a sua operação comercial.
Até porque cada empresa tem sua estratégia de vendas e também suas particularidades, concorda?
Para ajudar você a encontrar o melhor método de previsão de vendas, separei os principais deles para te mostrar.
Confira!
1. Com base na origem dos negócios
Esse é um formato que funciona bem em empresas que trabalham com mais de um canal para prospectar clientes.
O método leva em consideração a origem das negociações.
Com isso, cria um forecast de vendas que se baseia no volume de negócios obtidos por origem (canal).
Para aplicar esse método, tudo o que sua empresa precisa ter em mãos são informações como:
- Total de leads por origem
- Valor das negociações por canal
- Registro de negócios adquiridos através de cada um desses canais de origem.
Para trabalhar com essa previsão de vendas, é importante lembrar que, quando os leads chegam à base vindos de origens diferentes, eles também se comportam de modo diferente.
Então, não estamos falando de um ticket médio e do ciclo total de vendas igual, mas variável.
De qualquer forma, saber qual é a origem da negociação é uma boa forma de prever como pode ser concluída.
Então, se você manter um controle histórico sobre o comportamento dos seus leads, a partir da origem dos negócios, tem o que precisa para saber como fazer previsão de vendas.
Mas, afinal de contas, como calcular a projeção de vendas a partir da origem dos negócios?
Primeiro, descubra qual é o seu ticket médio.
Esse é um cálculo rápido de se fazer, para o qual se divide o número de negociações ganhas pelo valor obtido por meio delas.
Em seguida, é hora de calcular a taxa de conversão, ou seja, quantos leads se transformaram em clientes efetivamente falando.
Basta dividir o total de negociações pelo número que corresponde às negociações ganhas.
Na sequência, pegue o valor do ticket médio e divida pela taxa de conversão.
Assim, você vai chegar ao valor de venda médio por lead.
Por fim, multiplique esse resultado pelo número de negociações ativas no período analisado.
2. Com base nas características dos negócios
Outro método bastante utilizado para a projeção leva em conta as características das negociações para entender as chances de fechamento em vendas.
Como você deve imaginar, é indicado principalmente para empresas que já conhecem o perfil do cliente ideal e dominam bem o seu público.
Para saber como fazer projeção de vendas com base nas características dos negócios, tenha em mãos os seguintes dados:
- Número de leads que se enquadram na característica que deseja considerar
- Valor das negociações conforme essss características
- E o registro dos negócios ganhos com as mesmas características.
Para iniciar o cálculo, é preciso identificar as características mais recorrentes em negociações bem sucedidas.
Registre e segmente cada uma delas constantemente.
Só para que fique mais fácil aplicar o método, o que recomendo é que comece considerando apenas uma característica.
Pode ser, por exemplo, o número de funcionários da empresa.
Daqui a diante, você vai usar as mesmas métricas do método anterior com a diferença de que, a partir de agora, serão referentes aos grupos escolhidos.
Logo, o ticket médio deve considerar: negociações ganhas / valor das negociações ganhas.
A taxa de conversão, por sua vez, corresponde ao total de negociações / negociações ganhas.
E o valor de venda médio por lead é encontrado na divisão ticket médio / taxa de conversão.
Por fim, multiplice o valor de venda médio por lead pelas negociações ativas para obter a previsão de vendas.
3. Com base no estágio de funil dos negócios
O terceiro método que apresento é um cálculo que considera a posição do negócio no funil de vendas para indicar a chance de fechamento.
Portanto, é mais recomendado para as empresas que já contam com um processo comercial bem estruturado.
Como envolve o estágio de funil de vendas que cada negociação se encontra, usa dados como:
- Total de negócios em cada etapa do funil de vendas
- Valor de cada um deles.
Imagino que esteja pensando algo como: “Mas quanto mais um negócio avança no funil de vendas, maior é a chance de fechamento”.
Acertei?
Então, você tem razão ao pensar assim.
E é nessa lógica que esse método se baseia.
Por isso mesmo, é muito simples de entender e calcular bastando apenas ter um processo comercial estruturado.
Para estimar a previsão de vendas com base no estágio de funil dos negócios, você precisa saber quantos negócios ganhos têm e em quanto tempo.
Facilite a sua vida ao usar a seguinte fórmula:
- Taxa de conversão = total de negócios ganhos x 100 / total de negócios em determinado estágio do funil de vendas.
4. Por margem de contribuição
Esse é o método mais indicado se você não sabe por onde começar.
Em resumo, ajuda a entender quanto deve vender para não ter prejuízo.
Para efeitos de cálculo, liste seus produtos e valor de venda (preço).
Depois, relacione os custos de produção.
Em seguida, reduza o preço médio de venda pelo custo médio de produção para chegar à margem de contribuição.
Liste ainda seus custos fixos para entender se a projeção será suficiente para pagar custos fixos e de produção.
Para chegar à previsão de receita, use a seguinte fórmula:
- ((Custos fixos / margem de contribuição) x custo médio de produção) + custos fixos.
5. Baseada em mercado
Como o nome entrega, a projeção de vendas baseada em mercado é aquela que olha para os concorrentes para encontrar respostas.
Ideal se estiver começando um negócio ou expandindo a atuação da empresa.
Para tanto, existem dois caminhos: analisar empresas que tenham características semelhantes à sua ou estimativas e pesquisas de mercado.
Não esqueça de dar uma olhada no site do Sebrae para encontrar algumas delas.
6. Baseada em experiências passadas
Se o seu negócio já possui pelo menos alguma experiência em vendas, conta com um histórico no qual se basear.
Para trabalhar com essa alternativa, reúna o máximo de informações sobre vendas que estiverem ao seu alcance e identifique quais ações podem ter influenciado o resultado obtido.
É uma forma de entender o que funcionou naquele período e fazer uma previsão de faturamento.
Vantagens da previsão de vendas
Existem vários bons motivos para tornar a previsão de vendas um processo operacional.
O principal deles, sem dúvida, é que ela permite o crescimento e desenvolvimento da empresa.
A projeção é uma aliada para lidar de forma saudável com as despesas e gerar o lucro que precisa.
Confira outras vantagens da previsão de vendas para o seu negócio:
Controle de estoque
Ao incluir a projeção de vendas no dia a dia da empresa, o controle de estoque ganha eficiência.
Isso acontece porque passa e entender melhor onde investir e quais compras fazer para atender à demanda dos clientes.
Além de tornar o controle de vendas mais assertivo, também ajuda a evitar acúmulos e desperdícios com a aquisição de produtos desnecessários.
Prepara a equipe de vendas
A previsão de vendas funciona como uma meta do valor que uma empresa pretende vender dentro de um período.
Por isso, é uma forma de preparar e motivar a equipe comercial para alcançar o resultado esperado.
Elaborar ações de marketing eficientes
Com o planejamento e previsão de vendas, o departamento de marketing pode pensar em ações mais direcionadas.
Ele passa a entender qual produto vende mais e em quais canais de distribuição.
Essas informações funcionam como um impulso para manter a empresa cada vez melhor posicionada e reconhecida em seu mercado de atuação.
Atrair investidores
Já se deparou alguma vez com relatórios de resultados que as empresas apresentam para investidores?
Dentro deles, sempre existe um espaço voltado à previsão de vendas futuras.
Então, quando se passa a divulgar esses números, os investidores podem se sentir ainda mais atraídos para o negócio.
Se estiver no caminho certo, é uma forma de trazer ainda mais incentivos para que a sua empresa continue a crescer e a se desenvolver.
Elementos analisados na previsão de vendas
Para entender o que considerar para fazer uma previsão de vendas eficiente, é preciso pensar sobre tudo o que pode afetar os resultados do seu negócio.
Vamos ver quais são os principais elementos em jogo.
1. Mercado
Estar por dentro dos rumos da economia e, principalmente, da previsão de crescimento do próprio setor de atuação é essencial para estimar as vendas.
O mesmo vale ao olhar para os concorrentes e entender se querem expandir ou não.
2. Recursos
Recursos como equipe e investimento em publicidade tendem a aumentar as vendas.
Por isso, também devem ser considerados para se elaborar a previsão de vendas.
3. Estratégias
Estratégias podem impactar em variáveis financeiras para o negócio como, por exemplo, aumento da clientela e aumento do faturamento.
Assim, precisam ser observadas.
4. Produtos
Prever vendas é ainda ter um olhar analítico e usar a futurologia, tendo em mente que produtos novos podem demorar para se tornar rentáveis.
Já os antigos, talvez comecem a perder mercado.
A grande sacada, no entanto, é entender os motivos que levam a isso para inserir na previsão de vendas.
Uma ferramenta de apoio nessa avaliação é a Matriz BCG.
Conclusão
O que você deve ter percebido ao chegar até aqui é que toda estratégia comercial eficiente depende de uma previsão de vendas.
Não resta dúvidas de que essa é uma projeção essencial para o sucesso dos negócios.
Você pode montar a sua tanto em planilha quanto em software de previsão de vendas ou em um sistema de gestão ERP.
Certamente, vai observar o quanto pode melhorar o planejamento do desenvolvimento da empresa e otimização do tempo e tomada de decisões.
Com inúmeros benefícios, ela é capaz de prever até situações de dificuldades e abrir oportunidades para superá-las.
Um cálculo que nos permite projetar custos e investimentos, organizar a equipe e toda a casa para alcançar os objetivos estratégicos desejados.
Este conteúdo sobre previsão de vendas foi útil para você? Então, compartilhe com a sua equipe para que todos tenham conhecimento sobre essa ferramenta de gestão.
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