Estratégias de vendas têm tudo a ver com a lucratividade de um negócio.
Afinal, não importa qual seja o seu segmento de mercado, você é um vendedor.
Você precisa descobrir como montar uma estratégia de vendas se tem uma indústria ou comércio e, como tal, vende produtos.
Também se presta serviços.
E o mesmo se é profissional liberal, autônomo ou freelancer.
Todos somos vendedores de alguma coisa – nem que seja de nós mesmos, da nossa expertise e do que podemos fazer para contribuir com melhores resultados.
Seja como for, definir uma estratégia de vendas é o primeiro passo para atrair clientes com mais eficiência.
Então, nada mais justo do que eu ajudar você a encontrar as respostas para as suas dúvidas.
Ao longo deste post completo sobre estratégia de vendas, você vai aprender:
- O que é estratégia de vendas
- Quais são as 4 fases da estratégias de vendas
- Como fazer uma boa estratégia de vendas em 10 passos
- 4 dicas de estratégias de vendas para iniciantes.
Ao esclarecer o conceito e descobrir táticas para aplicá-lo ao seu negócio, você não vai só melhorar seu planejamento de vendas.
Mas, também, aumentar a produtividade e otimizar seu processo comercial.
Pronto para alcançar esses objetivos e impulsionar as vendas?
Então, prossiga com a leitura e bom aprendizado!
O que é estratégia de vendas?
Estratégia de vendas é um conceito que versa sobre as táticas que uma empresa usa para construir sua marca, gerar vendas e aumentar receitas.
Como um conjunto de processos, envolve desde a pesquisa e qualificação de potenciais clientes até medidas para o gerenciamento de contas.
Em outras palavras, diz respeito aos esforços que você faz para fechar mais negócios e fazer os clientes comprarem seus produtos ou contratarem seus serviços.
Isso posto, é importante saber que, embora se pareçam, estratégia de vendas não é o mesmo que técnicas de vendas, nem de estratégia de marketing.
Embora os três conceitos se relacionem, cada um possui suas características e particularidades.
Para que fique mais fácil de entender, explico a seguir as principais diferenças entre eles:
- Estratégia de vendas é saber quais objetivos comerciais atingir, quando e o que fazer para alcançá-los
- Técnicas de vendas são habilidades usadas pelos profissionais de vendas para atingir objetivos estratégicos operacionais
- E, por fim, estratégia de marketing é sobre construir, divulgar e permanecer na mente dos consumidores.
Logo, posso dizer que toda estratégia de vendas se relaciona com a estratégia de marketing e possui técnicas de vendas próprias para alcançar seus objetivos.
Ficou mais claro para você?
Então, vamos em frente.
Nos próximos tópicos, você vai conhecer mais sobre o processo e como montar uma estratégia de vendas eficiente para alavancar o faturamento do seu negócio.
Quais são as 4 fases da estratégia de vendas?
Antes de te apresentar as etapas da estratégia de vendas, preciso esclarecer duas coisas:
- Você pode usá-las em conjunto ou individualmente, dependendo do ciclo de vida dos seus produtos ou do seu próprio negócio
- Cada fase deve envolver um objetivo estratégico e as maneiras que você pretende alcançá-lo.
Agora, sim, é hora de conferir as etapas que toda estratégia de vendas de sucesso precisa ter.
E elas são quatro. Anote aí!
1. Encontrar clientes potenciais
Existem várias estratégias eficientes para atrair os clientes para as suas ofertas e, assim, para aumentar a percepção sobre a sua marca.
Você pode fazer isso tanto através de anúncios quanto por meio de concursos culturais ou descontos, por exemplo.
Uma etapa que consiste, basicamente, na geração de leads.
Ou seja, conseguir os dados de pessoas que demonstraram interesse pelo seu negócio, entrar em contato com elas e partir para a próxima etapa.
Se preferir, você pode fazer isso através do marketing de conteúdo.
Esse é um processo que consiste em criar conteúdos relevantes para atrair potenciais clientes em troca de conhecimento, informação e materiais ricos, como ebooks e webinars.
2. Conquistar clientes potenciais
Para conquistar os leads, ou seja, clientes potenciais que demonstraram interesse pela sua solução, é preciso entender e atender às suas necessidades.
Como fazer isso?
Mostrando que você tem produtos ou serviços perfeitos para resolver os problemas deles.
É aqui que entram técnicas de vendas e negociação, com uma abordagem mais comercial.
Só não se esqueça de demonstrar empatia ao se colocar no lugar do potencial cliente e ao mostrar como pode ajudá-lo.
Isso certamente fará a diferença.
Afinal, ninguém quer comprar um produto, mas sim a solução que ele oferece. Certo?
Tenha em mente que os melhores profissionais de vendas são aqueles que mais escutam do que falam.
E assim o fazem porque sabem como atrair as vendas e não simplesmente empurrá-las para cima do interlocutor.
Você pode conquistar clientes potenciais ao enviar emails, ligar para os clientes ou participar de feiras de negócios.
3. Manter os clientes que conquistou
Manter os clientes que conquistou é sobre usar estratégias para promover a fidelização.
No entanto, é uma etapa mais importante do que simplesmente conquistar novos deles.
O motivo?
Conquistar um novo cliente custa 5 vezes mais do que manter um antigo, segundo o célebre professor e pai do marketing, Philip Kotler.
Portanto, a empresa que sai na frente é aquela que entende a riqueza que o cliente fiel representa. E, claro, que sabe como encantá-lo ainda mais.
Clientes fiéis podem se tornar defensores da sua marca e ajudar você a levá-la para o número cada vez maior de novos compradores.
Isto é, disseminam sua boa imagem.
Para focar sua estratégia de vendas para manter os clientes conquistados, no entanto, a dica é: marketing de relacionamento.
4. Vender mais para os clientes conquistados
Com o uso do marketing de relacionamento aliado a um CRM estratégico, sua empresa vai conhecer mais profundamente quem são seus clientes.
Assim, poderá se antecipar às necessidades deles e gerar mais vendas.
Não é brilhante?
Quanto mais você superar as expectativas deles, mais eles vão comprar de você.
E, convenhamos que, vender mais para clientes que você já conquistou é muito mais fácil do que atraí-los para dentro do funil de vendas.
Como fazer uma boa estratégia de vendas?
Como montar uma estratégia de vendas?
Pode parecer algo fácil, mas reserva algumas armadilhas.
Porque se você não levar em conta todas as especificidades do seu negócio, seu público e seu mercado, vai concentrar esforços nas pessoas erradas ou com as ações equivocadas.
No fim das contas, o resultado será nulo ou, no mínimo, abaixo do potencial do seu negócio.
Não dá para ser assim, concorda?
Então, para ampliar o seu número de clientes, vou ensinar algumas táticas sobre como montar uma estratégia para vender mais.
Ficou curioso para saber quais são elas?
Então, vem comigo que eu te explico 10 passos para chegar lá!
1. Conheça a sua persona
Antes de criar uma verdadeira máquina de vendas, não se esqueça que a principal peça desse quebra-cabeça não são só clientes, mas pessoas.
Quando você conhece quem são elas e entende suas necessidades, fica muito mais fácil aumentar as vendas.
Por isso, criar uma buyer persona – personagem semi-fictício que representa seu potencial cliente -, é o melhor caminho para começar.
A partir de pesquisas sobre quem ele seria, você pode listar várias delas e, assim, direcionar melhor a sua estratégia de vendas.
Ao entender que cada cliente é único, você garante que não vai usar o mesmo processo de vendas para pessoas diferentes.
Dessa forma, vai conseguir contar histórias envolventes e que realmente mexam com seus desejos e emoções.
2. Conheça a sua concorrência
Conhecer seus concorrentes e o que estão oferecendo ao mercado pode parecer difícil, mas é mais fácil do que parece.
Basta iniciar um estudo chamado benchmarking.
Uma análise que reúne uma série de informações sobre o que a concorrência está fazendo, como está fazendo e quais resultados está conseguindo obter com isso.
No caso do processo de vendas, envolve observar panfletos, pesquisar os preços que estão sendo cobrados em seus produtos ou serviços, entre outros exemplos.
Com isso, você pode entender o que ela faz melhor do que você, o que faz pior e como adaptar suas estratégias de vendas para se diferenciar e ficar mais competitivo.
3. Defina metas
O primeiro passo para aumentar as vendas é saber o que fazer para chegar lá.
Portanto, não deixe de definir metas claras e tangíveis sobre os objetivos que deseja alcançar.
4. Crie um funil de vendas
Atraia pessoas para dentro da jornada de compra e tome ações para filtrá-las até que cheguem ao fundo do funil de vendas e se tornem clientes.
Lembre-se que o funil de vendas representa o caminho que eles precisam percorrer desde que conhecem sua empresa até comprarem dela ou contratarem seus serviços.
Um funil de vendas eficiente trabalha estratégias para promover:
- A conscientização sobre a existência de um problema
- O interesse por solucioná-lo
- A avaliação sobre alternativas para isso
- A tomada de decisão
- E a compra.
5. Treine a sua equipe
Garantir a melhor experiência ao cliente é uma das mais poderosas estratégias de vendas que conheço.
Concorda que não adianta ter um ótimo produto sem ter uma equipe bem treinada para atender com qualidade seus prospects e clientes?
Então, realize treinamentos periódicos para alinhar a sua equipe de marketing e vendas e deixar todos por dentro das suas táticas, funil e processo comercial.
6. Defina seus objetivos
Sonhe alto, mas sem esquecer da situação real do seu negócio.
Você pode estipular, por exemplo, quanto quer conquistar de lucro ou, se preferir, estabelecer quantas vendas deseja realizar.
São os objetivos que você define que vão direcionar as suas estratégias de vendas.
Portanto, se concentre em cumpri-los.
7. Faça análise SWOT
Quando um gestor conhece os pontos fortes e as fraquezas do seu negócio e do próprio mercado passa a entender melhor o que funciona e o que não dá certo.
Assim como o que pode ser ressaltado e o que deve ser melhorado.
Para fazer isso, nada melhor do que utilizar a boa e velha análise SWOT.
Com ela, você vai entender, inclusive, sua posição junto aos concorrentes, antecipar problemas e encontrar oportunidades.
São pilares que tornam a estratégia de vendas ainda mais poderosa.
8. Previna-se de possíveis objeções
Objeções nada mais são do que motivos que impedem que o seu potencial cliente faça negócio com você.
E como é o tipo de coisa que faz parte de todo processo de vendas, é preciso aprender a lidar com elas.
Para se precaver de possíveis objeções, procure conhecer a fundo seus produtos ou serviços e, inclusive, seu nicho de atuação.
Clientes são curiosos é e nada mais natural que queiram esclarecer todas as suas dúvidas antes de decidir fazer uma compra.
Então, esteja preparado para dar respostas demonstrando segurança, empatia e simpatia.
9. Trace um planejamento estratégico de vendas
Para visualizar melhor o processo comercial do seu negócio, a dica é partir de um bom planejamento estratégico de vendas.
Assim, todas as áreas ficam alinhadas para alcançar o mesmo objetivo.
10. Avalie seu desempenho
Com o uso de métricas e parâmetros pré-definidos, você pode controlar melhor sua estratégia de vendas e medir sua eficiência.
Caso as coisas não estejam fluindo como gostaria, é o que ajuda você a pensar no que pode ser ajustado.
4 dicas de estratégias de vendas para iniciantes
Quer saber como oferecer a melhor experiência ao cliente?
Você não precisa ser um especialista em vendas para desenvolver estratégias vencedoras.
Pode apenas se inspirar no que já existe de melhor e adaptar à sua realidade.
Conheça 4 dicas valiosas:
1. Ofereça benefícios e não apenas seus produtos ou serviços
Apresentar apenas as características do que sua empresa oferece é como um imã de objeções. Fuja disso!
Para despertar o interesse do cliente, fale sobre como pode ajudar ele a resolver seus problemas.
E só depois que ele demonstrar interesse pelo seus produtos ou serviços apresente suas características.
2. Personalize as ofertas
Pesquisar o perfil, comportamento e preferências dos clientes é como a mina de ouro das estratégias de vendas.
Quando você entende quem ele é mais profundamente pode personalizar ofertas e aumentar drasticamente as chances de vendas.
3. Use a abordagem comercial como uma entrevista
Uma venda eficiente é aquela que parte dos problemas do potencial comprador.
Por isso, uma estratégia de vendas poderosa para iniciantes é conduzir a abordagem comercial como se fosse uma entrevista.
Com as perguntas certas, você pode entender os desejos, expectativas, necessidades e preferências dele.
E, assim, pensar na condução mais adequada.
4. E aproveite a tecnologia para atrair, envolver e fidelizar seus clientes
Atenção: quando falo em aproveitar a tecnologia, não quero dizer que ter uma página nas redes sociais é o que basta.
Mas, que plataformas digitais funcionam como meios altamente eficazes para se aproximar do cliente e se comunicar com ele.
Conclusão
Usar as estratégias de vendas com sabedoria é fundamental para conseguir se destacar em meio a um mar de concorrentes.
Fechar mais vendas é um desafio cada vez maior em uma era em que somos bombardeados com ofertas praticamente 24 horas por dia.
Mas, agora, você tem em mãos tudo o que precisa para otimizar seu processo comercial e aumentar suas vendas!
Já aplicou alguma dessas estratégias de vendas e dicas no seu negócio?
Qual delas pretende testar primeiro?
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