Em busca de dicas de vendas para melhorar sua performance e deixar a concorrência para trás?
Essa é uma ótima ideia.
A busca por conhecimento é um dos pilares de formação dos bons vendedores.
Se você analisar com calma, vai ver que os melhores profissionais da área são aqueles que estão sempre procurando livros sobre o tema, dicas de argumentação para vendas, cursos na área e atalhos para chegar mais longe e mais rápido.
Então, deixe eu me apresentar.
Meu nome é Neil Patel, e a Forbes diz que eu sou um dos 10 melhores profissionais de marketing do mundo.
Nos últimos anos, eu ajudei centenas de empresas a venderem mais – e melhor.
Agora, quero ajudar você a decolar no seu mercado com dicas de vendas que vão levar sua abordagem, negociação e persuasão ao próximo nível.
Preparado para descobrir como vender mais?
Vamos nessa.
Como fazer uma boa estratégia de vendas?
Foi-se o tempo em que ter boa lábia era suficiente para vender um produto ou serviço.
Na era da informação, os consumidores estão mais exigentes.
O mercado está mais dinâmico e competitivo.
Então, como se destacar para vender mais e melhor?
Primeiro, você precisa ter um plano de vendas.
Ele serve para fazer previsões e melhorar a performance da empresa no mercado.
Mas quais são os passos para uma boa estratégia de vendas que realmente traz resultados?
Focamos em três pontos principais:
- Encontrar clientes
- Conquistar clientes
- Fidelizar clientes e vender mais.
Saiba que cada etapa representa uma estratégia dentro do planejamento, que tem o objetivo principal de aumentar o faturamento da empresa.
A seguir, vamos entender cada uma delas.
Estratégias para encontrar clientes potenciais
Houve um tempo em que as vendas eram feitas de porta em porta.
Mais tarde, começaram a surgir os catálogos enviados pelo correio para que o cliente pudesse escolher, no conforto de casa, o que gostaria de comprar.
As ligações telefônicas também já foram (e ainda são) bastante exploradas pelos vendedores.
Mas hoje a era da hiperconectividade traz possibilidades mais certeiras para encontrar clientes.
Com o marketing digital, é possível impactar seu público-alvo de diferentes maneiras, criar um relacionamento com ele e gerar mais vendas.
Dentro dessa estratégia, o marketing de conteúdo é uma das principais formas de captação de leads.
A criação de conteúdo relevante atende à demanda do usuário para trazê-lo para o seu funil de vendas, a jornada que ele segue do primeiro contato com a empresa até a compra.
A lógica é deixar de atirar para todo lado, como já se fez no outbound marketing, para se concentrar em quem demonstra interesse no seu produto ou serviço.
Para isso, sua estratégia deve contemplar, pelo menos, um blog, redes sociais e e-mail marketing.
Com esse trio, você atrai e segmenta o público, a partir de posts no blog e nas redes, e aprofunda o relacionamento com ele a partir de e-mails e interações diversas – sempre entregando informação de valor.
Estratégias para conquistar clientes
Depois de identificar e atrair possíveis clientes com conteúdo de qualidade, é hora de conquistá-los.
Para isso, é necessário atender às suas necessidades e expectativas.
Nessa hora, você deve demonstrar sua autoridade sobre o assunto e ajudar o consumidor a tomar sua decisão.
Isso pode ser feito com a criação de conteúdo sob medida para o usuário, em uma estratégia que monitora o estágio de intenção de compra e interesse no qual ele se encontra.
Primeiro, você atinge o usuário no topo do funil, ou seja, quando ele está demonstrando um interesse bem genérico sobre seu ramo de atuação.
Digamos, por exemplo, que ele esteja procurando por “como começar a correr” no Google.
Depois, esse lead pode ir para o meio do funil, quando expressa um desejo mais específico dentro do universo semântico do seu produto ou serviço.
Nesse ponto, talvez ele esteja buscando por “tipos de tênis para corrida”.
Por fim, ele chega ao fundo do funil quando deixa bem clara qual é a sua intenção de compra.
Aqui, uma possibilidade seria o interesse explícito: “melhores lojas de tênis de corrida”.
É nessa etapa você deve convencer que tem a solução ideal para o problema do cliente.
É o momento de usar técnicas de venda e persuasão.
Estratégias para manter clientes e vender mais
Muita gente investe tempo e dinheiro nutrindo leads e dando toda a atenção ao usuário até que ele faça a primeira compra.
Depois, o cliente é esquecido.
Na verdade, essa é a hora de aumentar as vendas.
O funil não termina por aqui – apenas ganha uma nova etapa, que exige tanto cuidado e carinho quanto as outras.
Isso porque conquistar um novo cliente para vender custa até 7 vezes mais caro do que a venda para um cliente da sua base.
Nessa etapa, entram o marketing de relacionamento e o CRM (Customer Relationship Management).
Esses dois elementos são bastante úteis para compreender as demandas dos seus consumidores e superar suas expectativas em todos os momentos.
Parece simples agradar aos clientes da sua base, mas é aqui que muitos se perdem.
Por isso, tenha muita atenção ao pós-venda e a todo o seu relacionamento com quem já comprou.
As 6 melhores dicas de vendas para você ganhar mais clientes
As dicas de vendas a seguir foram coletadas ao longo de muitas experiências (de acertos, erros, ações e reações) minhas e da minha equipe.
Por isso, leia com atenção:
1. Seja um especialista em follow-up
Follow-up significa o contato posterior com o cliente, em uma tentativa de acompanhar suas necessidades e expectativas.
A conexão pode se dar de várias formas.
As mais comuns são telefone ou e-mail.
Mas esse acompanhamento pode ser feito pelo WhatsApp ou pelas redes sociais.
Tudo depende do perfil da empresa e do público.
Quando você gera um lead (uma oportunidade de negócio), cria também uma expectativa no cliente.
É provável que ele deseje saber mais sobre o seu produto ou serviço.
E é seu dever fazer o follow-up adequado para não perder nenhuma venda.
Essa preocupação e esse monitoramento significam ajudar o cliente a avançar no funil de vendas.
É como pegar o cliente pela mão e levá-lo até a concretização da compra.
O follow-up como dica de venda garante que você não vai perder a oportunidade de vender.
Até porque o cliente já demonstrou interesse pelo seu produto ou serviço em algum momento, lembra?
E atenção: o follow-up vale também no pós-venda.
Mostre ao cliente que você não está só interessado em vender, mas em mantê-lo como cliente fiel.
2. Destaque o que torna seu produto único
Todo profissional de vendas sabe que a concorrência é acirrada.
O consumidor quer resolver um problema, mas também deseja uma experiência incrível de compra.
Por isso, o primeiro passo para vender mais é encarar o produto como uma experiência.
“A gente compra relacionamento com determinada marca, compra comprometimento com o consumidor, com um país”, diz Rodrigo Marcondes, executivo de Digital Experience da Adobe.
“A gente não está olhando mais apenas para um produto – a gente está olhando para uma experiência como um todo”.
E para viver essa experiência, o consumidor precisa conhecer o que torna o seu produto tão especial.
Então, responda: quais são os seus diferenciais e qual será o impacto que eles terão na vida do cliente?
Agora, sim, você está no caminho para vender.
3. Retenção é tão importante quanto vender
A afirmação acima não deixa dúvida sobre a necessidade de retenção de clientes.
Você efetuou a venda, e o cliente ficou satisfeito.
Mas e agora?
Como manter a atenção dele para que seu produto seja lembrado na próxima necessidade de compra?
É preciso usar estratégias e investir em iniciativas para fidelizar quem já comprou ou compra com você.
E a interação entre o cliente e a marca pode acontecer de diversas formas.
As mais comuns são cupons de descontos exclusivos, clubes de assinantes, cartões de fidelidade e promoções.
A retenção de clientes traz benefícios:
- Custa menos do que conquistar novos consumidores
- Gera um ticket médio mais alto
- Clientes fiéis e satisfeitos se transformam em divulgadores da marca
- Cliente fidelizado ajuda no desenvolvimento da empresa (para testar produtos novos, por exemplo).
4. Faça networking
Apesar de não ser apenas uma técnica de vendas, o networking pode ser uma excelente estratégia para esse fim.
Manter uma rede de contato com os clientes e o público-alvo é uma oportunidade para fortalecer o relacionamento com quem se interessa pelo seu produto.
Com isso, o cliente percebe que o que está em jogo não é só uma transação comercial, mas uma relação de confiança.
E quem ainda não é cliente começa a enxergar você como um aliado, que pode eventualmente resolver uma demanda que não está sendo atendida.
Ao trabalhar sua rede de contatos, você é visto com outras pessoas e ganha credibilidade por estabelecer conexões com diferentes públicos.
A boa notícia é que o networking é uma prática de baixo custo se comparada às demais.
E dá resultado: uma indicação de um amigo acaba valendo mais do que 100 reviews em um site de avaliações.
5. Saiba como sua solução pode melhorar o negócio do cliente
É importante ter em mente que o cliente não compra um produto, mas uma solução.
Por isso, nada melhor do que conhecer de que maneira as suas propostas de valor podem melhorar o negócio do cliente.
É fundamental que você tenha domínio do que está oferecendo e o quanto está disposto a ajudar o cliente.
Conhecer profundamente a empresa em que trabalha e o produto ou serviço que pretende vender dá segurança ao cliente durante o processo de compra.
Saiba sempre como mostrar que você tem a solução que o cliente precisa.
6. Adapte a linguagem a cada cliente
Outra dica de vendas que não pode ser deixada de lado é a comunicação.
Você deve estar atento para adaptar a linguagem de acordo com o perfil de cada cliente.
E, para isso, é necessário contar com sensibilidade e observação.
Preste atenção ao cliente.
Ele é especialista no assunto da compra ou não sabe quase nada a respeito?
Usando o bom senso, você saberá como conduzir a conversa.
Não tem nada pior do que um vendedor extremamente técnico que não facilita o entendimento do cliente usando termos desconhecidos.
É quase um sinal de arrogância.
Também não dá para ser simplório demais e tratar o cliente como se ele não entendesse nada do assunto.
Por isso, tenha o feeling necessário para usar a linguagem correta.
O resultado de uma comunicação eficiente e com linguagem adequada ao perfil do cliente é credibilidade (e mais vendas para a empresa).
5 dicas de vendas para iniciantes
Você é um vendedor principiante e está inseguro em relação às estratégias de vendas?
Fique tranquilo.
Preparamos algumas dicas que vão auxiliar nessa jornada.
1. Saiba gerenciar bem o seu tempo
Tempo é dinheiro.
Especialmente para quem trabalha com vendas, não é mesmo?
Por isso, organize sua rotina e o seu método de atuação para perder o mínimo tempo com atividades que não tragam bons retornos financeiros.
Nesse sentido, tenho três dicas que podem ajudar:
- Adote um software de gestão de tarefas, como Trello ou Asana
- Trabalhe na nuvem para acelerar suas edições de textos, planilhas e apresentações
- Automatize tarefas, como a resposta automática para alguns tipos de e-mail.
Essas três medidas, quando bem exploradas, podem poupar muito tempo do seu dia de trabalho.
Agora, é preciso usar esse tempo com sabedoria.
2. Aceite a rejeição
Justamente por estar começando, é comum ser afetado pela rejeição dos clientes.
Ainda que você esteja fazendo tudo certo, nem sempre vai ter sucesso.
Antes de se decepcionar, entenda que a rejeição precisa ser enfrentada.
Procure acreditar nas estratégias e nas dicas de vendas que mostramos neste artigo.
Tenha calma a paciência.
Aos poucos, você adquire confiança e vai conseguir superar os obstáculos.
Veja um dado curioso que pode ajudar a quebrar o gelo: no ranking que registra os atendimentos iniciados com um sorriso, o Brasil ocupa o 4º lugar.
Por isso, sorria, confie e aceite a rejeição quando ela ocorrer.
Como você vai ver, as vendas dependem de persistência e resiliência.
3. Fortaleça sua reputação
É preciso criar um planejamento para reforçar sua reputação.
Para isso, tenho dois conselhos:
- Nunca venda uma solução na qual não confia
- Cuide da sua presença online para que ela represente quem você é o seu papel como vendedor que entrega boas soluções aos seus clientes.
Lembre-se: a sua credibilidade é essencial para o longo prazo nas vendas.
4. Nunca subestime o cliente
Lembra quando falamos sobre a linguagem adequada com cada cliente?
O cuidado está ligado àquela velha máxima: o cliente sempre tem razão.
Por isso, mesmo diante de dificuldades no diálogo, não subestime seu cliente.
Um vendedor bajulador demais é tão desastroso quanto aquele que é rude no tratamento.
Por isso, tente compreender de fato o que o seu cliente deseja e qual seria a melhor solução para ele.
Se você se colocar como um aliado, sem se sobrepor aos anseios do interlocutor, terá muito mais chances de concretizar a venda.
5. Fale coisas que seu cliente não sabe
A atitude certa aqui é surpreender.
Ainda que você seja iniciante, estude e estude mais.
Conheça o seu produto ou serviço e também o seu ramo de negócio.
Conte as novidades, enumere vantagens, tenha todos os diferenciais na ponta da língua.
A estratégia é ser diferente da concorrência.
Vá aos poucos e descubra o que o consumidor já sabe a respeito do seu produto.
Apresente os pontos que ele desconhece.
Mas não fale o óbvio.
Evite aquilo que o cliente pode encontrar no site da empresa, por exemplo.
3 Dicas para vender online
Há muitas dicas para vender online por aí.
O problema é separar o que realmente tem valor em meio a tanta informação.
Confira a seguir alguns dos conselhos que eu considero mais valiosos:
1. Mais informação significa mais receita
Uma das piores coisas que pode acontecer ao acessar um site de compras é a falta de dados sobre produtos ou serviços.
Não há nada que irrite tanto o consumidor quanto querer saber mais sobre algo que ele deseja adquirir e não encontrar.
Imagine a seguinte situação.
Você acessa uma loja virtual de roupas femininas.
Você se interessa por um casaco, mas não tem certeza sobre o tamanho da confecção e precisa das medidas exatas para decidir a compra.
E elas simplesmente não estão disponíveis.
O cliente interessado no produto fecha o site e vai procurar produto semelhante na concorrência, não é mesmo?
Por isso, não economize nas informações.
Além da imagem do produto, informe preço, especificações técnicas, tamanhos e cores disponíveis.
Esclareça formas de pagamento, taxas de entrega, opções de frete, condições de troca e todas as informações possíveis.
Se o produto ou serviço for algo complexo, coloque-se à disposição para ajudar.
Vale um número de WhatsApp, um botão Saiba Mais,um contato de e-mail e até um chatbot.
2. Qualifique seus leads
Alguns vendedores contam com listas de milhares de leads, mas não tratam esses contatos com o devido carinho.
Para que os leads se convertam em vendas, você precisa qualificá-los, e isso significa nutrir sua lista com conteúdo relevante que vá segmentando e conduzindo os potenciais clientes ao longo do seu funil de vendas.
Portanto, se ainda não tiver essa jornada do consumidor bem definida, volte para o planejamento.
No marketing online, a venda exige a qualificação dos leads.
3. Descreva o que você faz em menos de 10 palavras
Se você tivesse que descrever seu produto ou serviço em 10 palavras, como seria esse resumo?
Será que o texto se concentra em dados realmente relevantes?
Será que a apresentação revela, de fato, quais são os seus diferenciais?
Minha dica é: crie e recrie uma descrição do que você faz com menos de 10 palavras.
Ao lapidar esse textinho, você vai torná-lo irresistível para os seus clientes.
E isso vai garantir que você trabalhe sempre de olho nos seus maiores valores e não deixe a sua missão de lado – mesmo nos dias mais difíceis.
Conclusão
Com as dicas de vendas deste artigo, você está pronto para uma bela arrancada.
Não esqueça de se concentrar nos diferenciais do seu produto ou serviço, de usar o marketing digital para atrair e converter seus clientes e de aprimorar o seu follow-up para nunca perder uma oportunidade de venda.
Se você mantiver uma rotina de vendas que leve em consideração essa pequena receita, vai colher muitos frutos em pouco tempo.
Mas vale ressaltar que a vida de vendedor não é fácil.
Por isso, uma das principais dicas de vendas para quem está começando é não se abalar com as pequenas derrotas que virão.
Mesmo quando tudo der errado, você precisa levantar no dia seguinte e continuar lutando.
Com persistência e resiliência, ninguém poderá derrubá-lo de verdade.
Agora me conte o que achou das estratégias deste artigo e como você pretende implementar minhas dicas no seu negócio.
E não esqueça de compartilhar este artigo nas suas redes sociais.
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