Quer elaborar um plano de vendas eficiente para potencializar os resultados da empresa?
Então, você já está no caminho certo.
Afinal, ninguém chega a lugar algum sem planejamento.
Principalmente quando falamos de vendas, não dá para desperdiçar tempo e dinheiro com estratégias que não funcionam.
O plano de vendas é a ferramenta que permite a definição de objetivos, ações para alcançá-los e métricas para acompanhar durante o processo.
Elaborá-lo é uma tarefa desafiadora, porque envolve várias etapas.
Mas calma: vou ajudá-lo a fazer isso agora mesmo.
Veja alguns tópicos que vamos desbravar ao longo do artigo:
- O que é plano de vendas
- Vantagens
- Definição de objetivos
- Passo a passo
- Exemplo.
Preparado?
Então, vamos lá.
O que é plano de vendas?
Plano de vendas é uma ferramenta estratégica para otimizar o desempenho da empresa e elevar os lucros.
Trata-se de um documento que funciona como uma bússola para a equipe de vendas, pois direciona todas as ações a serem desenvolvidas e estabelece metas e objetivos que devem ser alcançados.
Ou seja: é definido o lugar aonde se deseja chegar.
Depois, é traçado o caminho até ele.
Esse tipo de planejamento estabelece estratégias para todas as fases de vendas, estruturando o processo como um todo.
Portanto, abrange desde a etapa da conversão de leads em clientes ao relacionamento no pós-venda.
“O planejamento pode simular um futuro cenário, e, consequentemente, um bom planejamento permitirá que se tome a melhor decisão sobre o que fazer”, afirma Julio Cesar Santos no livro Planejamento de vendas (Clube de Autores).
Segundo o autor, é uma atividade essencial à área comercial e deve responder às seguintes perguntas:
- Quais produtos serão vendidos
- Em que quantidades
- Por qual método
- Por quem
- Quando.
Mas por que esse documento é tão importante para a empresa?
De acordo com o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), o planejamento sistemático e permanente contribui para o sucesso de vendas.
Isso porque ele permite desenvolver instrumentos para o monitoramento de metas estabelecidas.
Outro ponto importante é que o plano de vendas exige visão sistêmica e pensamento estratégico.
Mas, uma vez que você coloca esses dois fatores em jogo, não é difícil elaborar o documento.
Ele deve ser simples e direto ao ponto, além de dispor informações de maneira clara para que todos compreendam a estratégia.
4 Vantagens de definir um bom plano de vendas
Depois de ter uma visão geral do plano de vendas, é válido conhecer melhor os seus principais benefícios.
Para dar uma visão geral, vou descrever as vantagens em quatro tópicos. Confira:
1. Melhorar as taxas de conversão e vendas
Vamos começar pela vantagem central do plano de vendas: ele ajuda a elevar a performance da empresa.
Essa melhoria acontece tanto no que diz respeito aos leads convertidos em clientes quanto ao próprio índice de vendas entre clientes novos e antigos.
Afinal, ao elaborar uma estratégia sólida, você dá uma base para que a equipe seja mais persuasiva, concentre esforços em uma única direção e, de quebra, feche mais vendas.
Na prática, ao invés de aplicar técnicas com base na intuição, os vendedores utilizam as táticas específicas para a realidade da empresa e o perfil do seu público - o que as torna mais assertivas.
2. Alinhar a equipe em torno de um objetivo em comum
Não adianta definir um objetivo se a equipe não estiver engajada em conquistá-lo, não é mesmo?
Se você percebe que falta motivação no time ou que os integrantes não estão alinhados em torno dos objetivos organizacionais, o plano de vendas pode ser o que estava faltando.
Ele permite que todos os esforços sejam concentrados em uma única direção.
Assim, fica mais fácil alcançar os resultados desejados, e isso pode ser feito até mesmo mais rápido.
3. Analisar a performance da equipe
Ao elaborar um plano de vendas, você vai perceber uma facilidade maior para avaliar o desempenho da equipe.
Pense em uma empresa que não tem um planejamento e, logo, não traça metas, objetivos e indicadores.
De que maneira é possível analisar a performance dos vendedores se o gestor sequer tem um resultado esperado?
Seria a mesma coisa que navegar sem saber qual é o destino final: você fica sem um mapa para analisar se está indo no caminho certo.
Então, crie um plano de vendas que permite analisar o desempenho da equipe à luz dos objetivos definidos.
4. Reduzir níveis de estoque
Bem, essa vantagem é uma consequência direta do aumento no índice de vendas.
Quanto mais a empresa vende, menores são os níveis de estoque.
Essa redução é benéfica porque produtos estocados são, na prática, dinheiro parado.
Outra vantagem é que, com o plano de vendas e o acompanhamento dos resultados, fica mais fácil projetar o fluxo do estoque.
Então, há menos chances de você errar na hora de fazer um pedido para os fornecedores e desenvolver os produtos dentro da empresa.
Definição de objetivos
Agora que você está familiarizado com o conceito e as vantagens do plano de vendas, é hora de aprender como ele é elaborado na prática.
Uma etapa essencial é a definição de objetivos.
Eles são os resultados que você almeja conquistar, o lugar aonde deseja chegar.
Em uma cartilha sobre plano de vendas, o Sebrae destaca que objetivo é aquilo que você espera ser alcançado pelos vendedores, ou seja, o papel que deve ser exercido por eles, os tipos de informação necessárias e os esforços despendidos.
Só que não adianta criar objetivos vagos, impossíveis de serem alcançados e inadequados à situação atual da empresa.
Por isso, é recomendável utilizar a técnica SMART.
Trata-se da sigla para os critérios a serem preenchidos por cada objetivo traçado.
Eles precisam ser:
- Específicos (specific)
- Mensuráveis (measurable)
- Alcançáveis (achievable)
- Relevantes (relevant)
- Com prazo (time-based).
“Quando um objetivo é específico e mensurável, é mais provável que ele seja alcançado”, afirma Sheena Jones, redatora especializada em vendas, em um artigo para a Fit Small Business.
Segundo ela, isso ocorre porque o objetivo se torna claro tanto para quem é responsável por atingi-lo quanto para a pessoa que deve garantir que as coisas sejam feitas.
Agora, o que eu proponho é que, além de usar a técnica SMART, você divida os objetivos em duas categorias: macro e micro.
Objetivos macro
Objetivos macro traduzem o resultado geral que você quer atingir no longo prazo, em uma dimensão mais ampla.
Esse tipo de objetivo pode ser chamado de “big picture”: uma imagem central que você imagina para a sua empresa no futuro.
Objetivos micro
Em compensação, objetivos micro, como o próprio nome diz, são menores.
Isso não significa que eles não sejam importantes, pelo contrário.
São pequenos objetivos que você deve conquistar aos poucos para que, no longo prazo, todos eles contribuam para o alcance dos objetivos macro.
Como fazer um plano de vendas para sua empresa
Que tal expandir o conhecimento sobre a elaboração desse documento?
Abaixo, eu criei um passo a passo com nove ações necessárias na elaboração do plano de vendas.
Não pule nenhuma das etapas a seguir, pois cada uma é importante para a eficiência do planejamento.
Vamos nessa?
1. Saiba qual é o cenário atual da sua empresa
Você não vai elaborar um plano realista, tampouco objetivos SMART, se não tiver plena compreensão do estado atual da sua empresa.
Então, o primeiro passo é fazer um diagnóstico completo, avaliando resultados de vendas, recursos humanos e financeiros disponíveis e performance da equipe.
Com esse mapeamento em mãos, aí sim você pode definir os objetivos.
2. Defina o seu público-alvo
Assim como o plano deve ser compatível com a realidade da empresa, ele precisa ser adequado para o público que você deseja alcançar.
Então, comece com a pergunta: quem é o consumidor que vai comprar meus produtos ou serviços?
Eu aconselho que você faça um estudo sobre o cliente do seu negócio.
Entenda quem é o público-alvo, suas necessidades, desejos e dores.
Mapeie dados básicos, como idade, gênero, renda e hábitos de consumo.
Olhe para os dados de vendas da sua empresa, identificando períodos do ano com índices maiores, itens mais vendidos e reclamações dos clientes.
Com todas essas informações reunidas, monte uma ou várias personas – personagens fictícios que representam os principais perfis de clientes.
3. Elabore um cronograma
Uma vez que você tenha definidos os objetivos de vendas, é hora de criar um plano de ação.
Ele descreve as principais estratégias que serão empregadas para alcançar os resultados pretendidos.
Também estipula prazos para cada ação e define quais são as responsabilidades de cada integrante da equipe.
A dica é criar um cronograma, pois ele fornece uma visualização fácil de todo o processo e garante que a equipe não perca nenhum prazo na execução das estratégias.
4. Envolva a equipe de vendas no processo
Foi-se o tempo em que o líder fazia tudo sozinho.
Hoje, quando falamos em estratégia e tomada de decisão, a equipe precisa ser envolvida.
No plano de vendas, isso é ainda mais importante.
Afinal, quem são as pessoas que estão diretamente ligadas ao processo de vendas?
Não são os vendedores que conhecem os principais desafios e obstáculos para que o cliente feche a compra?
Pois é.
Use a expertise e o conhecimento prático da sua equipe e permite que os colaboradores contribuam com ideias e insights para o plano de vendas.
5. Invista em treinamento para a equipe
Os resultados da empresa estão relacionados, em grande medida, à performance dos colaboradores.
Por isso, capacitação e treinamento devem ser investimentos contínuos se você quer ter um desempenho em vendas satisfatório.
Dessa forma, a equipe conhece novas técnicas, entende o comportamento do consumidor e se prepara para os desafios atuais do mercado.
6. Foque na fidelização de clientes
Captar novos clientes é excelente.
Só que também pode ser até 25 vezes mais caro do que reter os clientes que você já possui (Harvard Business Review).
Então, é hora de dar atenção para as pessoas que fazem parte da sua base, incluindo consumidores ativos e inativos.
No plano, adicione técnicas para fidelização.
Atendimento de qualidade, relacionamento com o público e atenção ao feedback são algumas táticas possíveis.
Analise também quais produtos você poderia vender para clientes que já compraram de você e planeje uma comunicação capaz de criar relacionamento com essas pessoas.
7. Defina KPIs
KPI é a sigla para key performance indicator, ou indicador-chave de desempenho.
Eles são números essenciais que você deve acompanhar continuamente para saber se está traçando o caminho certo.
Os KPIs abrangem índices e metas que indicam a performance em determinado assunto.
Um KPI pode ser o índice de retenção, a taxa de vendas ou a produtividade da equipe, por exemplo.
É importante definir quais KPIs são, de fato, relevantes para a análise do plano de vendas.
Os números variam conforme a empresa, mas todas elas precisam acompanhá-los.
“Vendas é o resultado de um processo e, para dirigirmos uma poderosa máquina de vendas, precisamos acompanhar diariamente seu desempenho”, salientam José Luiz Tejon e Edilson Lopes, no livro As 7 descobertas para construir uma poderosa máquina de vendas (Editora Gente, 2010).
8. Elabore uma estratégia de marketing digital
O marketing digital é um grande aliado em vendas.
Por meio dele, é possível construir consciência de marca, relacionamento com o cliente e divulgação de produtos e serviços.
Ele também é responsável por atrair leads e converter clientes.
Portanto, invista em produção de conteúdo nos canais digitais onde está o seu público: redes sociais, blog, e-mail marketing, anúncios no Google.
Crie uma estratégia levando em conta o funil de vendas e todas as suas etapas, para conduzir o cliente até a compra.
9. Adapte o plano de vendas
O plano de vendas deve servir como um guia adaptável, e não como um documento imutável.
Principalmente por meio do acompanhamento de KPIs, você verá, na prática, o que funciona ou não.
E quando você percebe que uma estratégia não é adequada, não dá para insistir no erro, não é mesmo?
Em um artigo para a revista Entrepreneur, o empreendedor David Chait declara que clientes e mercados mudam.
Então, o plano de vendas não deve ser “escrito em pedra”.
“Esteja disposto a se adaptar a quaisquer alterações e atualizá-lo a qualquer momento”, recomenda o autor.
Exemplo de plano de vendas pronto
Chegando nesse ponto do texto, você já tem a base necessária para criar um plano de eventos.
Mas antes de terminar a leitura, que tal conferir um exemplo simples que ilustra o assunto?
Vamos supor que o seu objetivo seja aumentar as vendas.
Uma possibilidade seria criar um plano com os seguintes tópicos:
Objetivo macro
Aumentar em 30% o número de vendas da empresa no próximo ano.
Objetivos micro
- Aumentar em 10% o número de vendas a cada semestre
- Atrair leads de venda por meio de marketing digital
- Fidelizar clientes com foco no atendimento de excelência.
Ações para desenvolver
- Criar conteúdo em redes sociais e blog
- Treinar equipe para atender clientes
- Oferecer novos produtos para clientes antigos.
KPIs para acompanhar
- Taxa de conversão
- Número de vendas
- Taxa de fidelização.
Conclusão
O plano de vendas é um documento indispensável para qualquer empresa.
É ele que permite direcionar os esforços da equipe para objetivos em comum.
Dessa forma, fica mais fácil alcançar os resultados desejados.
Mas não se esqueça de seguir todas as etapas que eu citei no artigo.
Envolva a equipe no processo, defina objetivos, ações e KPIs.
Avalie continuamente o plano, pois só assim é possível melhorá-lo com o tempo.
Em um mercado competitivo, quem não planeja fica para trás.
E aí, preparado para desenvolver o seu plano de vendas?
Então, deixe um comentário abaixo sobre como pretende executá-los na sua empresa.
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