Às vezes, nem mesmo os planos mais bem estruturados nos trazem os resultados que gostaríamos.
Este pode ser, frequentemente, o caso com conversões em website.
Você se dedicou para refinar seu conteúdo e SEO e lançar suas campanhas de marketing.
E, ainda assim, não alcança os números pelos quais esperava.
Claro, você está conseguindo tráfego.
Mas este tráfego não está comprando ou assinando seu conteúdo.
O que significa que toda aquela dedicação não adiantou muito.
A taxa de conversão média para negócio de e-commece nos EUA é 8%.
Para AdWords, a taxa média de conversão fica por volta de 2.35%.
Seus números são dramaticamente menores que isso?
Se forem, talvez seja hora de agir.
Felizmente, existem diversos hacks que irão aumentar suas conversões enquanto poupam tempo e dinheiro para você.
Contudo, antes de eu entrar em detalhes, vamos garantir que tenhamos a mesma noção do que significa conversão.
Taxa de conversão é o número de ações dividido pelo número de visitantes em seu site.
Ações são qualquer coisa que você queira que os seus visitantes façam, ou seus calls-to-action (CTA). Por exemplo:
- Doar ou comprar um produto que patrocina uma doação.
- Comprar um produto ou serviço.
- Assinar uma newsletter.
- Reservar seu lugar para um webinário ou podcast.
Está me acompanhando? Ótimo.
Quando visitantes chegam em seu site e não clicam em seu CTA, as visitas são basicamente inúteis, exceto em termos de números de tráfego para SEO.
Mas esse é um assunto para outro dia e outro post.
Vamos dar uma olhada em algumas dicas de conversão para poupar dinheiro para você e garantir que todo o trabalho duro não seja desperdiçado.
1. Crie uma sensação de urgência
Faça seu clientes sentir o FOMO, ou medo em ficar de fora.
Isto ajuda duas vezes mais se você possui uma audiência grande de geração Y.
E provavelmente você tem, já que a geração Y está gastando $600 bilhões por ano nos EUA.
Um estudo recente mostrou que quase 70% deles já sentiram FOMO.
Para eles e para o resto do mundo que reage à urgência, criar uma sensação de “agora” funciona.
CTAs que oferecem ofertas de tempo limitado não são novas, mas são eficientes. É por isso que todos as utilizam.
As manifestações mais recentes de táticas de FOMO são promoções relâmpago em mercados de varejo como Groupon, Wayfair e Amazon.
Eles estão ganhando uma fortuna fazendo ofertas de compre-agora. Estamos falando de $2.5 bilhões todo ano.
Pesquisadores da Universidade Northwestern Kellog Insight fizeram parceria com a Universidade de Washington para descobrir por quê promoções relâmpago são tão eficientes e descobriram que as vendas crescem rapidamente ao passo em que mais pessoas compram determinado item.
Não é difícil descobrir o motivo.
Várias pessoas avaliam o negócio feito logo que fazem a compra, impulsionando a prova social, e muitas delas ficam tão animadas com a compra que postam nas mídias sociais.
O acontecimento fica conhecido e mais pessoas compram antes que a promoção termine. Mistério resolvido.
Os pesquisadores também descobriram que, ao passo em que o estoque diminuía ou mais negócios eram feitos, as vendas aumentavam.
Os resultados deles podem ser resumidos em: Limite de Tempo + Rápida Diminuição de Estoque + Prova Social = +3% mais vendas por hora acima da taxa base.
Se você vende 10% a mais na primeira hora, conseguirá 13% a mais na próxima.
Você pode fazer a contagem regressiva de uma oferta ou por número de unidades vendidas, ou até seu próximo podcast, como eu faço.
O TickCounter permite que você gere seu próprio relógio de contagem regressiva. Dê uma olhada.
A tática de marketing FOMO compre-agora mais recente é uma promoção de primeira visita, e já vimos muito dela pela Internet.
Se você encomendar nesse momento, ganha uma oferta exclusiva. Alguns sites usam um relógio de contagem regressiva para colocar um tempo limite na oferta, e outros só usam a oferta especial sem nenhuma intenção extra.
Veja o Overstock.com, com um pop-up intercalado de assinatura que oferece 12% de desconto:
90% dos consumidores utilizam cupons quando compram. Não é nenhuma surpresa.
2. Ofereça uma recompensa tangível
Consumidores são espertos.
Quando você pede às pessoas para que assinem algo (newsletter, participar de uma comunidade, ouvir um podcast), normalmente elas sabem que estão sendo adicionadas á algum tipo de lista de leads.
O que significa que elas sabem que você irá enviar solicitações.
Em 2016, a Aimia fez uma pesquisa com consumidores globais sobre o valor de seus dados.
Foi descoberto que elas sabem bastante sobre o assunto e que esperavam receber valor em troca.
Se você quer que elas respondam ao seu CTA, precisa ter uma recompensa após o clique.
Que tipo de recompensa? No meu caso, ofereço informação valiosa.
Por exemplo, como aumentar seu tráfego em 195,013 visitantes a mais por mês.
Ah, e você também recebe minha ferramenta de análise de SEO gratuitamente.
Ao que as pessoas respondem melhor?
Veja este gráfico do Relatório de Usabilidade da Web de B2B de 2015 da Huff/KoMarketing:
Que valor você pode oferecer em troca de informações pessoais e engajamento?
O site Fabletics, da Kate Hudson, possui um ótimo negócio para quem o visita pela primeira vez. Você faz sua primeira compra economizando muito.
$24 por dois pares de leggings é super barato.
Você pode oferecer qualquer coisa em troca de um email, contanto que tenha valor para o consumidor.
3. Insira vídeos otimizados em sua landing page
Inserir vídeos em suas landing pages as torna 50 vezes mais prováveis de aparecerem nas buscas do Google.
O Syndacast relata que até mesmo usar a palavra “vídeo” em um assunto de email aumenta as taxas de abertura em 19%, taxas de clique em 65% e reduz o número de desinscritos em 26%.
Pesquisas feitas pela Animoto descobriram que um em quatro consumidores, na verdade, perdem interesse em uma empresa se ela não mostra um vídeo.
No último relatório de pesquisa da Vidyard, profissionais de marketing utilizando vídeos relataram crescimento de lucros 49% mais rápido e taxas de conversão de web 35% mais altas do que profissionais de marketing que não utilizam.
Se isso parece incrível, dê uma olhada:
Utilizando vídeos criados para marcas nacionais, a Eveview inclui informações locais para criar versões personalizadas do vídeo para concessionárias regionais TriHonda.
Para customizar os comerciais nacionais, a empresa incluiu telas com negócios locais e a opção de geofencing que identificou as concessionárias mais próximas e convidou os usuários a clicarem para mais informações.
A campanha gerou um aumento de 29% em vendas e vendeu 912 veículos a mais em 62 locais diferentes, resultando em $1.5 milhões de lucro extra.
Isso resulta em um retorno de $7.83 sobre cada dólar gasto na campanha.
Um ROI de quase 800%? Parece ótimo para mim.
4. Otimize para dispositivos móveis
Se um usuário não consegue navegar facilmente em seu site, ele irá sair.
Um estudo online da Universidade de Stanford descobriu que 75% dos consumidores julgam a credibilidade de uma empresa com base no design de seu site.
E isso não significa apenas seu design de site para PC.
De todas as compras de varejo online feitas todos os anos, 34% ocorrem em ambiente móvel.
O gigante varejista Target, relata que 98% de seus consumidores compram online, e três quartos deles usam um dispositivo móvel em algum ponto de sua experiência de compra.
Os consumidores atuais esperam navegar tranquilamente entre dispositivos móveis, PC e experiências em loja.
Infelizmente, não é o que a maioria dos negócios oferece.
As taxas de conversão móvel ainda são muito fracas.
Por que? Um relatório da Adobe explica de modo claro: empresas com cultura de otimização tinham taxas de conversão 100% maiores.
Se você quer essas conversões, tudo precisa estar interligado.
Garanta que o seu site seja encontrável, buscável e fácil de navegar em qualquer dispositivo.
5. Atualize seu conteúdo
Se você quer continuar convertendo, precisa de conteúdo de qualidade para a sua audiência.
Oferecer conteúdo valioso em troca do preenchimento de um formulário ou CTA resulta em maiores taxas de conversão para 57% dos profissionais de marketing.
Mostrar aos usuários porquê eles devem escolher sua empresa deve estar no meio e centro de sua página inicial.
Veja o MailChimp, por exemplo.
Eu diria que esta é uma mensagem bem clara do que eles oferecem.
Você também precisa garantir que seus títulos chamam a atenção do leitor.
Mais da metade das pessoas só irão ler seu conteúdo por até 15 segundos.
Isso significa que você quase não tem tempo de conquistar o leitor.
Teste algumas dicas de título para criar um que funcione de verdade.
Você também deve focar em fórmulas de redação comprovadas que vêm funcionando há anos.
Não há necessidade de reinventar a roda quando falamos de escrever redação convincente.
Utilize métodos que comprovadamente convertem.
Como problema, agitar, solucionar – ou PAS.
É bem simples, na verdade.
Explique o problema do leitor a ele (talvez ele não saiba ainda).
Fale das dificuldades que ele pode estar enfrentando.
Então, agite o problema fazendo-o entender quão complicado é.
Bata na mesma tecla.
Finalmente, surja como um herói com um ótimo jeito (seu serviço ou produto) de solucionar o problema.
Confie em mim. Funciona.
Veja este exemplo do Ramit Sethi:
6. Corrija erros de busca no site
Eu mencionei antes que navegar no seu site deve ser super fácil.
Cheguei a mencionar que adicionar busca na interna em seu site aumenta as conversões em 480%?
Especialmente se seu negócio possui vários serviços ou produtos diferentes, uma função de busca interna é crucial.
Seria difícil para os usuários navegarem facilmente por todas as suas ofertas sem ela.
Um estudo recente da Frost e Sullivan confirma a importância da busca.
Em média, 76% dos entrevistados disseram que a facilidade de encontrar algo em um site é o recurso mais importante de um design.
Então, se você já tem o tráfego em sua página, tenha a certeza de criar um site que seja fácil para eles utilizarem.
Utilize categorias abrangentes no topo e limite a seleção por critério para que os consumidores possam detalhar a pesquisa para encontrar exatamente o que vieram buscar.
Por exemplo, a Macy’s certamente possui diversas ofertas para clientes em potencial.
E eles detalharam suas categorias e busca para interligarem todas as escolhas diferentes.
Se você está buscando um relógio para comprar, pode rapidamente detalhar a busca para que ela seja mais específica.
Você pode selecionar relógios por gênero, marca, estilo, preço e mais.
Em sites móveis, as opções precisam ser ainda mais fáceis já que as telas são pequenas.
O problema do “dedo gordo” pode causar cliques acidentais em anúncios e outras partes da página.
Cliques acidentais são frustrantes para o usuário e inúteis para o dono do site.
Torne sua navegação tão fácil que ela seja à prova de dedos gordos com botões grandes e bastante espaço em branco.
7. Escreva CTAs claros e convincentes
Quando você visita meu site, vê uma pergunta bem simples: Você quer mais tráfego?
E eu perguntei duas vezes.
E quem é que não quer mais tráfego?
Perceba como seus olhos são atraídos pelos CTAs na página.
Impossível não ver uma cor vibrante em um fundo neutro.
Como bônus, coloquei uma localização e um lembrete da concorrência.
Estou determinado a fazer um negócio [na sua área] crescer. Você pode estar perdendo a chance.
Consumidores respondem à personalização, e existem diversos jeitos legais de utilizá-la sem gastar muito dinheiro.
Quando você só tem um serviço ou produto, pode deixar seu CTA super simples.
Se tem um site e-commerce, é um pouco mais complicado, mas o princípio é o mesmo.
Exiba aquilo que traz mais pessoas ao seus site no meio da página e torne a navegação em outras partes do seu site fácil.
A Zappos é um ótimo exemplo de busca clara e CTA eficiente.
Com milhares de produtos para oferecer, eles mostram a seleção mais moderna (no momento, botas para o outono) com um CTA imperdível.
O recurso mais popular da empresa, entrega grátis, claramente está aparente, e a navegação para outras áreas do site é fácil.
Limitando o número de escolhas e pensamentos que o usuário precisa fazer, você coloca mais atenção no CTA.
8. Exponha sua proposta de venda única (PVU)
O que você tem a oferecer que seus concorrentes não tem?
Algo faz seu negócio ser único. O que?
Em MeUndies.com, você pode comprar roupa íntima combinando com seu parceiro.
Isto certamente é único.
Você pode até inscrever-se para um serviço de assinatura para novos pares todo o mês.
Sua proposta de valor única pode ser algo mais comum, como promoção ou entrega gratuita ou algo inesperado como cuecas de bolinha.
Seja ela o que for, deve ser específica, desejável à sua audiência e fácil de comunicar.
Sua PVU nem sempre é a característica mais importante do seu produto.
A Zappos não construiu sua reputação vendendo sapatos. Milhares de sites vendem sapatos.
Ela construiu sua reputação com excelência de serviço ao consumidor.
Sua PVU fará você se destacar no meio de tantas outras empresas provavelmente utilizando as mesmas táticas.
Você conseguirá mais conversões se puder comunicar o que faz de diferente (e melhor) aos seus visitantes.
9. Benefícios de fidelidade
Você sabe o que são programas de fidelidade.
Você os vê em todos os lugares desde restaurantes, lojas de materiais de construção, companhias aéreas etc.
O programa Cash da Kohl’s é um ótimo exemplo.
Para cada $50 que você gasta, ganha um certificado de $10 para usar como dinheiro em qualquer loja da Kohl’s.
20% de retorno a cada $50 gastos na loja em geral é um incentivo bem poderoso.
Você vê programas de fidelidade em todos os lugares porque eles funcionam para reter clientes.
Na verdade, três quartos das empresas americanas que usam um programa de fidelidade veem um retorno de investimento.
E este tipo de retenção deve importar para você.
Para começar, esses clientes fiéis e que sempre voltam gastarão um terço a mais do que um cliente novo.
E, para adquirir um novo cliente, você irá gastar 500% a mais do que mantendo um.
O que o seu negócio pode oferecer aos seus consumidores?
Descontos ou ofertas especiais? Um programa de recompensa para cada vez que gastam?
Benefícios de fidelidade são um ótimo jeito de fazer clientes de primeira venda continuar voltando.
Quando você entra no clube de milhas da Virgin America, pode ganhar milhas e status de elite.
Quanto mais você voa, para mais benefícios se qualifica e mais economiza.
O programa recompensa os clientes mais fiéis da Virgin com valor real e tangível.
Recompensas programas para aumentar conforme você gasta ou utiliza o serviço por mais tempo possuem o bônus de ajudar a construir fidelidade de marca.
10. Utilize a psicologia ao seu favor
Temos estudado psicologia e comportamento do consumidor por quase 80 anos.
Para resumir, é o estudo de porquê compramos o que compramos quando compramos.
O expert em psicologia do consumidor Sean D’Souza explica sua teoria das sete sacolas vermelhas.
Antes que os consumidores decidam comprar de você, ele diz que você precisa entregar:
- Perfil de target
- Problema
- Solução
- Objeções
- Depoimentos
- Reversão de risco
- Singularidade
Em outras palavras, você precisa focar no consumidor certo, descobrir seus problemas, fornecer uma resposta, superar quaisquer objeções, demonstrar prova social, minimizar riscos e mostrar seu PVU.
Parece familiar? Você está certo se está pensando que muito do que eu estive falando se relaciona a psicologia do consumidor.
Muitos dos truques e modos de alcançar melhores taxas de conversão se encaixam em alguma categoria psicológica.
Enquanto D’Souza fala sobre uma estratégia de marketing-psicologia, eu frequentemente recomendo a psicologia para outras áreas também.
É um jeito essencial para influenciar conversões.
Quase todo detalhe pode ser melhorado com psicologia, até mesmo as cores que você escolhe para o seu site.
Quando o Hubspot utilizou testes A/B para cores de CTA, por exemplo, descobriram que o vermelho superou o verde em 21%.
Será que você poderia conseguir 21% a mais de conversões com uma simples mudança de cor? Por que não testar e descobrir?
Conclusão
A internet está cheia de novo conteúdo a cada dia.
Continuar fazendo o que você sempre fez e esperar resultados diferentes ou melhores não é o suficiente.
Métodos eficazes de conversão dizem respeito aos detalhes.
Bom marketing pode trazer um pouco de tráfego, mas haverá taxa de rejeição se todo o resto não estiver como deve.
Dê uma olhada na sua landing page nesse momento.
O que você pode melhorar para facilitar seu uso ou torná-la mais esteticamente agradável?
Você está oferecendo algo que seja realmente útil e direcionado ao seu cliente ideal?
Não é o suficiente apenas se contentar com suas altas taxas de tráfego.
Você precisa fazer com que seus usuários ajam, contem aos amigos e permaneçam consumidores fiéis.
Quais outras dicas de conversão funcionaram bem para você?
Cresça seu tráfego