O consultor de vendas é um profissional contratado pelas empresas para revolucionar a área de vendas e alcançar resultados superiores. Sua função é diagnosticar, renovar e otimizar o processo de ponta a ponta para criar uma estrutura que aumente a conversão de leads, o ticket médio e o número de clientes.
O consultor de vendas é um guru da conversão a serviço da sua empresa.
Esse profissional usa sua extensa experiência em vendas para revolucionar a área e alavancar os resultados.
Para isso, conta com uma visão analítica certeira, talento para influenciar pessoas e know-how do início ao fim do processo.
Logo, se você precisa de um braço-direito para guiar a equipe rumo ao sucesso, o consultor de vendas é a melhor escolha.
Quer saber o que ele faz, de fato, pela sua empresa?
Traz uma nova perspectiva para a área, realiza um diagnóstico completo e implementa planos de ação personalizados.
Você vai entender melhor o que estou dizendo ao longo deste artigo.
E vai poder decidir se a contratação desse profissional vale a pena para o seu negócio.
O que faz um consultor de vendas?
Antes de conhecer as funções de um consultor de vendas, precisamos entender que existem dois cargos diferentes com esse mesmo título:
- Consultor de vendas interno: é um executivo de vendas de alta performance, especializado em vendas consultivas
- Consultor de vendas externo: é um profissional contratado pela empresa para prestar serviços de consultoria e aprimorar a área de vendas.
Ambos os profissionais são vendedores de elite, com alto poder de persuasão e influência sobre pessoas, grupos e organizações.
Mas, como vemos, atuam em frentes distintas, embora compartilhem o mesmo olhar analítico e estratégico.
Para você entender melhor a diferença, estas são algumas funções de um consultor de vendas interno:
- Prospecção de clientes de acordo com as buyer personas
- Qualificação dos leads
- Descoberta das necessidades, motivações e desejos do cliente
- Apresentação da empresa e suas soluções
- Envio de propostas que solucionem os problemas do cliente
- Negociação em conjunto com o cliente para chegar à melhor solução
- Follow-up contínuo em todas as etapas
- Fechamento do negócio.
Essas atribuições ilustram uma venda consultiva, na qual o vendedor compreende a fundo o que o cliente precisa e encontra a melhor solução.
Considerando que 50% dos prospects não são adequados para a solução vendida, segundo o Sales Research Insights, essa abordagem é mais necessária do que nunca.
Agora vamos conferir algumas funções do consultor de vendas externo:
- Analisar o funil de vendas e pipeline da empresa
- Investigar a atividade e estratégias da área de vendas
- Realizar um diagnóstico completo das vendas
- Formular soluções para otimizar processos
- Capacitar vendedores e auxiliar o gestor
- Identificar tendências.
Percebe como a atuação desse consultor é mais ampla e estratégica?
O executivo de vendas, por outro lado, está mais dedicado à execução do processo em um modelo consultivo.
De qualquer modo, ambos se dedicam a melhorar continuamente as vendas e alavancar os resultados da empresa.
Por vezes, os cargos se misturam e podem convergir no mesmo profissional, mas a definição estrita é essa.
Como dividir o trabalho de um consultor de vendas
Tomando o consultor de vendas externo como referência, podemos dividir seu trabalho em três grandes disciplinas.
Veja como funciona.
Diagnóstico
O diagnóstico é a primeira fase do trabalho do consultor de vendas, que deverá investigar a fundo os processos de vendas da empresa.
Para isso, o profissional analisa aspectos como o produto, mercado, estratégias utilizadas e desempenho da equipe.
Essa análise pode ser feita a partir de várias fontes, desde uma conversa franca com o gestor da área até uma avaliação minuciosa dos KPIs e entrevistas com os vendedores.
Além do mais, exige uma pesquisa de mercado para contextualizar a empresa e suas soluções.
Construção
Com o diagnóstico em mãos, o consultor já pode partir para a etapa de construção.
Nesse momento, ele apresenta suas conclusões e propõe soluções que integrem novas atividades necessárias ao setor de vendas.
Aqui, é fundamental que a argumentação seja bem embasada e convincente, para que a empresa compre a ideia e tome as providências necessárias à mudança.
Então, o consultor passa a ser o responsável pela construção das novas atividades, processos e funções necessárias.
Essas inovações podem envolver contratação de pessoas, adoção de tecnologias, mudanças no fluxo de trabalho, etc.
Otimização
Por fim, o trabalho do consultor de vendas termina na otimização da área como um todo.
Já no diagnóstico, o profissional determina quais são os pontos que podem ser melhorados nos processos existentes.
Ao adentrar a fase de construção, ele já tem as melhorias necessárias no seu radar e consegue direcionar as soluções para o melhor desempenho possível.
Nessa fase, seu foco está no aumento do potencial de retorno e aprimoramento, que exigem acompanhamento constante dos resultados.
Onde um consultor de vendas atua na sua empresa?
O consultor de vendas atua em todas as etapas do processo de vendas, que também envolve a área de marketing.
Logo, sua atuação começa na raiz do processo comercial e vai até a formação dos vendedores.
Confira as principais áreas que esse profissional domina.
Pilares de Vendas
Nós podemos resumir o processo comercial em quatro pilares de vendas: buyer personas, jornada de compra, matriz de qualificação e funil de vendas.
Logo, a primeira tarefa do consultor de vendas é analisar como as buyer personas foram construídas e julgar sua assertividade.
Para que uma persona seja eficiente, ela precisa:
- Ter um problema que é resolvido pelo produto ou serviço da empresa
- Ter metas e objetivos que podem ser alcançados mais facilmente com a solução da empresa
- Ser a pessoa responsável pela tomada de decisão de compra.
A partir desses critérios, o consultor define se a persona é adequada para embasar toda a estratégia de marketing e vendas da empresa.
Depois disso, é preciso analisar e definir a jornada de compra, que é o caminho ideal percorrido pelas personas do primeiro contato com a empresa até a efetivação da compra.
O consultor deve decidir se os parâmetros atuais são confiáveis e sugerir alterações que guiem melhor os vendedores para compreender os passos dos leads.
Esses parâmetros são a própria matriz de qualificação, que define o perfil exato do potencial cliente.
Após todo esse trabalho, o consultor se debruça sobre o funil de vendas e alinha todas as etapas à jornada de compra, além de aplicar os procedimentos de qualificação.
Assim, o trajeto dos leads fica visível e todos podem acompanhar as negociações e escolher abordagens de acordo com as etapas do funil.
Inteligência Comercial
A inteligência comercial diz respeito ao conhecimento de mercado e posicionamento do produto.
Nessa fase, o consultor de vendas analisa a concorrência e situa o produto no mercado, listando seus diferenciais competitivos e perspectivas de crescimento.
Além disso, usa o benchmarking para comparar estratégias e apropriar táticas que estão funcionando bem no setor.
A partir dessas informações, ele consegue aprimorar a prospecção das vendas e otimizar o discurso dos vendedores.
Técnicas de Vendas
O terceiro pilar abrange as técnicas de vendas utilizadas para persuadir e conquistar clientes.
Algumas práticas modernas incluem o SPIN selling e GPCT (Goals, Planning, Challenge, Timeline), por exemplo.
Mas somente o consultor poderá decidir quais técnicas atendem às necessidades de vendas e podem gerar os melhores resultados.
O arsenal de ferramentas ideal vai depender das personas, funil de vendas e expectativas em relação à experiência de compra perfeita.
Formação de Equipe
O quarto e último pilar é a formação de equipe, que se torna responsabilidade do consultor de vendas ao final do processo.
Esse profissional deverá analisar o perfil dos vendedores atuais e distribuir funções de acordo com as atividades e personas envolvidas no processo.
Nessa etapa, ele terá que propor soluções de treinamento e desenvolvimento, sugerir novas contratações e dar suporte aos processos seletivos.
Além disso, terá que trabalhar na implementação de uma cultura de resultados.
Para isso, é importante sua atuação junto com o RH para reestruturar a avaliação de desempenho, analisar questões de comissionamento e desenvolver programas para aumentar o engajamento.
O contato com o gestor da equipe também é essencial para desenvolver um modelo de liderança que impulsione o potencial dos vendedores.
O que um consultor de vendas entrega?
O consultor de vendas entrega um projeto completo para a área de vendas, incluindo sua implementação, acompanhamento e otimização.
Mas parte de seu trabalho é garantir que essa nova estrutura funcione sozinha ao final do processo, pois sua função se limita à consultoria.
Naturalmente, a empresa não pode depender para sempre do consultor, que não é um colaborador fixo.
O valor da entrega desse profissional é facilmente medido pelo ROI, uma vez que sua atuação impacta diretamente as receitas de vendas.
Então, se você quer avaliar se a contratação valeu a pena, é só verificar se o consultor se pagou.
Ou seja, se as métricas apontam que o retorno financeiro foi maior do que o investimento na consultoria, você terá feito um excelente negócio.
5 funções de um consultor de vendas
Já está parecendo uma boa ideia contratar seu consultor de vendas?
Então, confira as funções e competências essenciais para não errar na escolha do profissional.
Inteligência emocional
Inteligência emocional é o segredo dos melhores consultores de vendas – e também dos executivos mais bem-sucedidos na área.
Basicamente, é a capacidade de compreender e administrar emoções em si mesmo e nos outros, gerando empatia e influenciando pessoas.
Os profissionais que possuem essa competência conseguem se comunicar perfeitamente, resolver problemas em equipe e superar obstáculos comportamentais.
Em entrevista à Forbes, a especialista em estratégia de negócios Ashley Zahabian, partidária da inteligência emocional, diz que mais de 85% do sucesso nos negócios vem dessa soft skill, e não das competências técnicas.
Coletados em pesquisas das universidades de Harvard e Stanford em 2017, os dados indicam que a inteligência emocional é a arma secreta dos consultores.
O processo de vendas
O consultor de vendas domina o processo de vendas de ponta a ponta e compreende o que fazer em cada etapa.
Mas ele sabe que não atua sozinho.
Um bom consultor tem a capacidade de compreender, explicar e ensinar o processo para a equipe.
Ou seja: esse profissional consegue identificar cada oportunidade de melhoria e transmitir esse aprendizado para os vendedores.
Mais do que isso, ele é capaz de corrigir os gargalos da operação comercial, potencializar os pontos fortes e minimizar os pontos fracos.
Prospectando incansavelmente
O estudo The State of Inbound 2018, do HubSpot, mostra que a prospecção se tornou ainda mais difícil.
Essa etapa foi eleita a mais desafiadora das vendas por 40% das empresas.
Os consultores de vendas experientes sabem disso e focam suas energias na melhora da prospecção de contatos e qualificação de leads.
Para isso, desenvolvem habilidades extraordinárias para enxergar oportunidades de negócios.
Curiosidade insaciável
O consultor de vendas de excelência também pode ser reconhecido pela sua curiosidade insaciável, especialmente em relação às pessoas.
Afinal, para descobrir as motivações e aspirações mais profundas dos clientes, esse profissional precisa ser um especialista em comportamento humano.
Nesse caso, seu conhecimento deve passar por disciplinas como administração, psicologia, neurociência, tecnologia da informação e várias outras áreas.
Além disso, o consultor está sempre buscando novas qualificações e antenado às principais tendências da área.
Perseverança e paixão
Obviamente, o consultor de vendas é apaixonado pela profissão, a ponto de se tornar referência na área e vender soluções completas para empresas.
Sua perseverança é notável em tudo que faz, principalmente quando precisa superar objeções e resistências.
Não é fácil reestruturar uma área de vendas e atuar diretamente com uma atividade crítica para o negócio, mas ele persiste até conseguir os melhores resultados.
Qual é o salário de Consultor de Vendas?
De acordo com o Love Mondays, o salário médio de um consultor de vendas externo é de R$ 2.713,00 mensais.
O maior salário para a categoria é de R$ 12.353,00, com base nos valores publicados pelos usuários da plataforma.
Quando a busca é realizada com o termo “consultor comercial”, o salário sobe para uma média de R$ 2.995,00.
Encontrando o representante de vendas completo
Um dos maiores desafios do consultor de vendas é encontrar o representante de vendas completo.
Mas também é parte essencial de seus serviços agregar as competências que a equipe de vendas precisa.
Em relação aos recursos humanos, o primeiro passo do consultor é apostar na capacitação, identificando as necessidades de treinamento da equipe atual.
Ainda assim, é comum que faltem determinadas habilidades para completar o capital humano da empresa em vendas e consolidar sua estratégia.
Por isso, o consultor de vendas é responsável por traçar o perfil do representante ideal e encontrar a peça que falta para resolver o quebra-cabeça.
É aí que entra o apoio ao recrutamento e seleção na busca por um perfil mais consultivo, por exemplo.
Uma nova reflexão sobre profissionais de vendas
Com a mudança decisiva no perfil do consumidor e seus hábitos, os profissionais de vendas também tiveram que trocar de estratégia.
Vivemos a chamada “era do cliente”, marcada por consumidores empoderados e bem-informados que têm incontáveis opções ao seu dispor.
São pessoas mais exigentes, que procuram alto valor nas soluções e querem uma experiência de compra memorável.
Consequentemente, o vendedor tem que assumir um novo papel: ao invés de “empurrar” produtos e serviços, deve ajudar o consumidor a escolher a melhor solução para suas necessidades.
Ou seja: o profissional de vendas não é mais um mediador que conhece o produto, mas um representante da empresa que conhece profundamente o produto e o cliente.
A pesquisa anual da consultoria Richardson, em sua edição de 2019, revela que as cinco competências mais importantes para o vendedor atual são:
- Capacidade de entregar uma proposta de valor convincente
- Habilidade de fazer perguntas relevantes e inspiradoras
- Experiência para combinar perfeitamente a solução às necessidades do cliente
- Capacidade de ter insights durante o processo de vendas
- Talento para superar a conversa sobre a solução e partir para uma conversa sobre o valor.
Como vemos, o valor está no centro das negociações, para além das funcionalidades e diferenciais do produto ou serviço.
Além disso, o contato entre cliente e vendedor está ainda mais próximo e com inúmeras etapas até o fechamento do negócio (vide o funil de vendas).
Por essa razão, o profissional de vendas precisa ser um especialista em pessoas, capaz de conduzir a conversa com base nas necessidades, aspirações e desejos do cliente.
Não basta mais vender a solução para um problema específico: é preciso vender o alívio das dores, a realização dos sonhos e uma nova perspectiva.
O consultor sabe muito bem disso e tem como missão formar uma equipe à altura dos novos desafios do mercado.
Conclusão
Agora você entende por que o consultor de vendas pode mudar a história do seu negócio.
Imagine ter um verdadeiro cientista de vendas cuidando da sua equipe e de todos os processos, do topo ao fundo do funil e de ponta a ponta no pipeline.
Pode ser uma contratação decisiva para impulsionar seu faturamento e melhorar a experiência do cliente.
Então, só depende de você encontrar o profissional ideal para essa missão.
Gostou da ideia?
O que acha de contar com esse reforço para acelerar seus resultados?
Espero sua opinião nos comentários.
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