Quer você tenha uma startup fresquinha online ou uma loja virtual de longa data, você tem um objetivo que nunca desaparece.
Você precisa aumentar as vendas online.
E assim como muitas outras coisas nesse mundo, sempre parece muito mais fácil do que realmente é. Não há uma varinha de mágica para usar ou um botão para apertar que irá gerar mais vendas de repente.
Contudo, há muitas maneiras de você “hackear” seu crescimento para começar a aumentar as vendas online. Não são tão simples quanto apertar um botão, mas também não tão difíceis assim.
Esses hacks envolvem um pouco tempo, mas no fim do dia, você vai pagar muito menos para adquirir novos clientes e verá que sua taxa de retenção de clientes vai decolar.
1. Use extensões de ads para conseguir cliques direcionados
Extensões de ads são uma forma incrível para expandir a escala dos seus ads no Google e no Bing. Essas simples extensões te deixam adicionar detalhes pertinentes para seu público com o objetivo de aumentar a taxa de cliques e fazer seus ads se sobreporem dentre os outros ads básicos que somente mostram o título, URL e um pouco de texto.
Quando você usa extensões de ads, consegue um ad mais interativo e robusto como esse.
Eles incluem até mesmo mais opções para extensões.
Há certos extras que você pode projetar nos seus ads, tais como:
- Extensões de Sitelinks para mostrar links adicionais para o seu site abaixo do texto
- Extensões de local para mostrar o local do seu negócio com links clicáveis para direções e até mesmo horários de abertura e fechamento
- Extensões de chamada para adicionar um número clicável para o seu ad
- Extensões de avaliação para apresentar avaliações de terceiros dentro do seu ad
- Extensões de frases de destaque para incluir elementos e benefícios como frete grátis, garantias e outras promoções
2. Alimente seu funil com ofertas de aprimoramento de conteúdo
Marketing de conteúdo pode consistentemente entregar novos leads para a sua loja virtual. Também pode criar e manter relações com seus clientes existentes.
Um relatório ou eBook gratuito é um método comprovado de geração de leads e movimentação de clientes através do seu funil.
Mas você pode estar perdendo algumas conversões.
Dependendo do seu público, essa oferta de conteúdo pode não se aplicar a alguns segmentos que você gostaria de converter.
Então, o que você pode fazer para atrair aqueles assinantes que não estão instigados pela sua oferta?
Monte um aprimoramento de conteúdo designado para aquele segmento de público.
Brian Dean fala sobre isso em um estudo de caso onde ele alavancou as conversões em mais de 750% em um só dia.
Você pode fazer o mesmo promovendo um único aprimoramento de conteúdo nas suas postagens do blog mais populares, ou até mesmo em cada postagem que você criar.
Brian menciona que Kim Roach usa essa tática em uma postagem discutindo o top 10 trabalhos do Fiverr para donos de pequenos negócios.
No fim da postagem, há uma opção para fazer o download de uma lista muito maior.
E isso te estimula a assinar para ganhar acesso.
Implemente isso para aumentar o número de assinantes e alimentar seu funil com novos clientes em potencial. A partir disso, você pode segmentar seu público apropriadamente baseando-se nos aprimoramentos de conteúdo em que seus clientes em potencial estão interessados.
Então, você pode servir á eles campanhas de gotejamento apropriadas.
3. Use brindes estratégicos para gerar animação e tráfego
Um brinde é a forma perfeita de chamar atenção para a sua marca, gerar tráfego e conseguir um fluxo de assinantes relevantes que você pode comercializar e transformar em clientes.
Mas somente se você lidar com o brinde apropriadamente.
Itens caros, como produtos da Apple, tendem a atrair uma grande multidão, mas muitos membros do seu público podem já ter as tecnologias mais atuais.
Ou eles podem ser fã de carteirinha de um competidor e não estão nem um pouco atraídos por um iPad novinho.
Escolha um prêmio que atrairá a atenção deles.
Dê algo que seja relevante para o seu público específico e isso provavelmente irá atraí-los para comprar de novamente você.
Há muitas coisas que você pode usar de brinde que irá gerar negócios extras e clientes que retornam:
- Amostra de produtos
- Ofertas de compre um, ganhe um
- Acesso VIP de teste para descontos de preço escalonados
- Produtos introdutórios gratuitos
- Incentivos baseados em recompensa
Além da exposição, há muitos benefícios em um sorteio, como coletar conteúdo gerado pelo usuário, o que constrói sua prova social e fator de confiança com os clientes.
4. Implemente urgência para incitar FOMO (Medo de ficar de fora)
Ninguém quer ficar por fora de algo legal.
Esse medo de ficar por fora é o que cria uma quantidade substancial de engajamento do usuário e atividade nas redes sociais.
Um estudo chegou à conclusão de que 56% dos consumidores tem medo de ficar por fora de notícias importantes e eventos se não ficarem de olho em suas redes sociais.
Você pode alavancar esse mesmo medo de ficar por fora (FOMO) ao desenvolver ofertas de conteúdo, concursos e promoções por tempo limitado que despertam um senso de urgência no seu público.
Você não precisa necessariamente usar ads e divulgações para incitar FOMO. Você pode incitar urgência dentro das páginas dos seus produtos para estimular um cliente a fazer a compra com uma única linha de texto ou uma contagem regressiva.
É uma tática que a Amazon aperfeiçoou colocando uma contagem regressiva bem exposta que te mostra quanto tempo ainda resta para fazer o pedido se quiser receber o produto o mais rápido possível.
5. Construa LTV (valor de tempo de vida) com um atendimento ao cliente de matar
Retenção de clientes é a parte específica mais importante para crescer qualquer negócio.
Custa muito mais para adquirir novos clientes do que para manter os clientes que você já tem. Eles confiam em você e estão dispostos a lhe dar seu dinheiro.
De acordo com a Harvard Business School, um empurrão de 5% na retenção de clientes pode aumentar os lucros em mais de 95%.
É porque é muito mais fácil vender para eles.
Clientes já existentes são 50% mais propensos a tentar novos produtos e, em média, eles gastam 31% a mais por transação do que um novo cliente.
Construa relacionamentos melhores com seus clientes ao criar um incrível serviço de atendimento ao cliente.
Seja proativo.
Não espere os problemas aparecerem, e não pare a interação com o cliente assim que a compra for finalizada.
Use chat ao vivo para interagir com clientes durante o processo de compra e esteja presente caso necessitem suporte.
Assim que a compra for finalizada, mande campanhas customizadas de email e siga para manter clientes interessados. Esse interesse estável, útil irá construir lealdade, aumentar retenção, e reforçar o valor de tempo de vida (LTV ou lifetime value) dos seus clientes.
6. Encontre seus influenciadores
Existem influenciadores em praticamente toda indústria – as pessoas a quem os clientes se dirigem para saber das últimas tendências, opiniões, conselhos e informações.
Você pode e deve encontrar uma forma de trabalhar com esses influenciadores para rapidamente espalhar o alcance da sua marca.
É como amarrar um foguete em uma campanha boca a boca, o que vale o investimento visto que a Ogilvy descobriu que pelo menos 74% dos consumidores confiam no boca a boca para tomar decisões de compra.
Marketing de influenciadores ficou grandioso em moda e vestuário, mas isso não significa que outros negócios online não possam utilizar influenciadores para ganhar os benefícios.
Fazer parceria com influenciadores sociais para uma campanha de marketing induzida pelo boca a boca para alavancar a visibilidade de marca e produtos foi mostrada pela McKinsey gerando 2x as vendas de outras formas de publicidade paga.
Veja como algumas grandes marcas trabalham com influenciadores para se conectar com os consumidores.
É uma jogada inteligente quando você considera os dados. Isso mostra que confiança, engajamento e relevância tem níveis maiores com influenciadores do que páginas de marcas nas redes sociais.
Não sabe onde encontrar influenciadores? Aborde isso como se estivesse construindo personas de compradores.
Decida qual o perfil do seu influenciador ideal, entre em contato fazendo uma conexão pessoal e encontre uma forma de troca mútua de valor.
7. Crie uma “rampa de acesso” para novos clientes
Quando você ganha um novo cliente, ele será crítico praticamente sobre tudo o que você fala e faz. Ele está em modo de julgamento na esperança de que o dinheiro dele tenha sido bem gasto.
Olhe de perto para suas operações e se pergunte: Você trata seus novos clientes da mesma forma com que trata clientes que fizeram negócio com você repetidas vezes?
Como a experiência deles difere?
Empresas SaaS usam programas de onboarding para aprimorar a experiência do usuário e maximizar retenção. Aqui está um exemplo de dicas de uso de um produto da CoSchedule.
A mesma abordagem pode ser aplicada para qualquer empresa de comércio virtual.
Não precisa ser um processo prolongado. É só um meio de educar o seu cliente, aumentar o conforto deles com você e melhorar seu relacionamento.
Uma rampa de acesso para clientes de comércio virtual inclui:
- Adicione campanhas customizadas para compras de produto com um “como usar” ou detalhes de manutenção
- Chame atenção para elementos importantes e fornecendo instruções longas
- Providencie tours de comunicação para que saibam todas as formas de conseguir suporte de você
Você pode fazer isso através de emails isolados, um banco de dados de imagens de recurso, documentos de tutoriais e até mesmo vídeos.
Esse conteúdo pode viver no seu site assim como pode ser compartilhado nas suas contas de redes sociais.
Lembre-se que qualquer tipo de onboarding que você estabelecer não deve ser somente sobre o produto ou compra. Deve ser sobre a experiência de fazer negócio com você.
Até mesmo um recado escrito à mão ou uma mensagem personalizada de agradecimento pode fazer parte da rampa de acesso para construir um relacionamento com os clientes, melhorar a retenção e incitar campanhas boca a boca.
8. Agilize o processo de checkout
Qualquer tipo de fricção durante o processo de checkout na sua loja online pode resultar em um carrinho de compra abandonado, e esse é um problema constante enfrentado pelas lojas de comércio virtual.
Em média, 68% dos carrinhos de compra são abandonados com um valor anual estimado de $4.9 trilhões mundialmente.
Assim como você quer criar uma navegação simples para o seu site ou um layout onde é fácil de se locomover em uma loja física, você quer reduzir os elementos que atrasam ou impedem clientes de chegar ao estágio de checkout.
Olhe o gráfico acima para saber as maiores razões para o abandono de carrinhos, e você verá os pontos de fricção mais comuns que podem ser reduzidos ou eliminados:
- Preços de frete
- Problemas de preço
- Complicações de navegação no site e no checkout
- Ser forçado a criar uma conta
- Formulários longos
- Falta de informação (informações de frete, de atendimento ao cliente etc)
- Preocupações com a segurança do site
Existem outras causas indiretas de fricção que você pode corrigir para agilizar o processo de checkout, como visto na imagem abaixo:
Aprimorar o processo de checkout pode ajudar a resolver as questões de abandono do carrinho para aumentar as vendas online sem fazer quaisquer outras mudanças significativas ou fazer anúncios caros para adquirir novos negócios.
9. Use a psicologia nos seus preços
Quando se trata de escolher opções de produto, as marcas parecem ter sob controle como influenciar nossa decisão de compra.
Você está sendo levado para um produto específico mais do que pensa através de preços escalonados.
Restaurantes e plataformas SaaS usam esse método o tempo todo pois é muito eficiente.
Ao mostrar múltiplas opções de compra, tal como itens de menu baratos e caros ou múltiplos modelos de assinatura, elss podem te conduzir para o preço de meio termo.
Aqueles outros preços são distrações para te fazer comprar exatamente o que eles querem.
Eu falo sobre esse “preço de distração,” um hack psicológico de preço, em um trabalho que escrevi para o Marketing Land.
Às vezes isso é feito ao inserir o item que as marcas querem que você compre bem no meio das outras opções disponíveis.
Você pode incitar vendas de um produto específico no comércio virtual usando a mesma psicologia em preços variantes de produto e produtos similares dentro da sua loja.
Isso inclui usar o “preço charmoso” com o número 9.
Um estudo do MIT e da University of Chicago testou essa tática com roupas femininas e descobriu que a maioria dos clientes comprou o produto com o preço no ponto do meio termo.
10. Provoque compartilhamentos em redes sociais offline
Outra ótima forma de fazer seus clientes começarem a falar sobre você e construir visibilidade através do boca a boca é capturá-los quando a excitação deles está no pico.
Para um cliente esperando pela compra, o momento que eles pegam a entrega e abrem o produto novo que estavam esperando é o pico da excitação.
Esse é o momento perfeito para fazer um pedido a eles.
Inclua um bilhete ou nota no pacote que os motive a compartilhar a nova compra em uma rede social com uma hashtag personalizada, ou parar marcar sua marca na postagem do Facebook, Twitter ou Instagram.
Se você quer aumentar o número de clientes que contribuem para conteúdo gerado pelo usuário dessa maneira, como a imagem acima mostra, tente os incentivar para isso.
- Ofereça um código promocional ou desconto em troca
- Use uma hashtag personalizada atrelada á brindes regulares
- Inclua os compartilhamentos como parte do seu programa de fidelidade e recompensa
Não importa o que faça, tenha a certeza de responder seus clientes quando fizerem as postagens.
É por isso que incluir uma hashtag personalizada para esse tipo de atividade é útil. Fica mais fácil de monitorar.
Quanto mais você se envolve com fãs que compartilham (e compartilha as postagens deles com o resto dos seus fãs), mais propensos eles – e outros clientes – estarão a continuar participando quando receberem encomendas.
11. Crie e promova seu programa de indicação
Para coincidir com pedidos de compartilhamentos em redes sociais, encoraje seus clientes a falar sobre sua loja online com um programa de indicação e recompensas.
De acordo com um estudo da Texas Tech University, 83% dos consumidores estão completamente dispostos a indicar para amigos e familiares uma marca depois de ter tido uma experiência positiva com ela.
Mas apenas 29% realmente fazem a indicação.
Parte do problema é não pedir. Somente ter um programa de indicação não é o suficiente.
Você precisa pedir pelo compartilhamento.
O outro componente é ter incentivos com os quais os seus clientes realmente se importam e valorizam – e nem sempre é sobre o dinheiro.
De fato, de acordo com a University of Chicago, incentivos não monetários são 24% mais eficientes em alavancar performance do que incentivos monetários.
O Dropbox tem um dos melhores incentivos não monetários para gerar indicações. Ele rendeu para a marca mais de 4 milhões de usuários em somente um ano.
De acordo com Drew Houston, fundador e diretor geral do Dropbox, indicações resultaram em um aumento permanente de 60% nas inscrições – um aumento de 40x em novos negócios para a marca.
Pesquise seu público para descobrir quais incentivos são os mais desejados, então construa promoções de indicação dentro das suas comunicações com o cliente, promoções sociais e outros pontos de contato com o cliente.
12. Impulsione com provas sociais
Recomendações e indicações de amigos carregam um peso significativo – é por isso que programas de indicação são tão loucamente eficientes para crescer um negócio de comércio virtual.
As pessoas são cuidadosas com como gastam seu dinheiro online. Se você quer que abram suas carteiras, precisa incentivar a confiança.
Já que nem todo cliente irá gerar indicações, sua próxima melhor opção é construir provas sociais adentro do funil.
Prova social vem em várias formas, e cada uma pode ser usada na sua loja de ecommerce em páginas de produto e páginas inicias.
Avaliações de produtos fazem os clientes se sentirem confortáveis ao comprar um produto específico.
Canais sociais podem ser implementados em sites para mostrar o engajamento do consumidor e atrair conteúdo gerado pelo usuário, tais como Feeds do Instagram e menções.
Depoimentos, como avaliações, são uma forma eficiente de prova social. Eles também são ótimas oportunidades para contar histórias e compartilhar o sucesso de outros clientes.
Isso pode ser muito útil para elevar sua marca aos olhos de clientes em potencial.
Dê uma olhada no meu guia que fala sobre a ciência e estratégia de usar prova social em ecommerce para aprender mais sobre as vantagens disso.
13. Desenvolva estratégias inteligentes de retargeting
Gostaríamos de pensar que clientes irão comprar aos montes assim que entrarem em nosso ecommerce.
Infelizmente, esse não é o caso.
De acordo com o AdRoll, apenas 2% dos clientes se convertem na visita.
Isso tem muito a ver com a jornada fragmentada do cliente que se tornou a norma. Ao invés de comprar de uma só vez em seu dispositivo móvel, a venda tipicamente acontece através de múltiplos dispositivos no decorrer de horas.
Às vezes no período de um dia ou dois.
Com retargeting, você pode reconquistar 27% de clientes em potencial perdidos, e visitantes que recebem retargeting com ads de exposição relevantes são 70% mais suscetíveis a se converter em cliente.
14. Crie campanhas de email de gotejamento segmentadas
Email marketing é ainda uma das principais ferramentas para um crescimento consistente de ecommerce.
É também o meio preferido para comunicação de marca entre consumidores, com 77% preferindo receber mensagens baseadas em permissões via email do que através de qualquer outro meio.
Elas são loucamente eficientes em conseguir a atenção dos clientes também.
Emails de boas vindas sozinhos, em média, produzem 320% mais lucros que qualquer outro tipo de email promocional.
Isso explica porque mais de 80% dos profissionais do varejo dizem que email marketing é, sozinho, o maior condutor de retenção de clientes.
Você está arrecadando emails de uma variedade de fontes, incluindo pedidos de clientes, opt-ins, brindes e pesquisas. Faça-os valer a pena com campanhas de gotejamento.
Comece mandando um email de boas vindas que constrói valor e interesse.
A partir disso, você pode seguir o curso de vários dias com um email fornecendo detalhes sobre produtos especiais, pesquisas relacionadas, acordos, informações da empresa e conteúdo baseado em valor.
Emails que seguem na sua campanha de gotejamento podem ser baseados em gatilhos de clientes ou através de uma linha do tempo que você estabelecer.
Só tenhaa certeza de seguir a regra de 80/20 com o conteúdo que você manda para os seus assinantes, e tenha cuidado ao mandar emails demais para evitar gatilhos de spam e desistências de assinaturas.
E há muitos aplicativos para lhe ajudar a automatizar seu email marketing para que você possa executar essas campanhas de gotejamento de facilmente.
Conclusão
Muitos negócios online se focam demais em aquisição de clientes como forma de crescimento. Mesmo que crescimento possa ser obtido desse jeito, há meios mais acessíveis para hackear seu crescimento ao aprimorar a forma como você aborda seus clientes atuais.
Mesmo que cada uma das recomendações acima tome algum tempo para se iniciar, você continuará a se beneficiar assim que seus hacks estiverem funcionando.
Esses não são esforços únicos que geram um fluxo limitado de crescimento.
De indicações até campanhas de gotejamento automatizadas e checkouts refinados, cada um trará um aumento permanente e sustentável para sua geração de lucro e vendas online.
Que outros growth hacks você descobriu serem eficazes em alavancar suas vendas online?
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