Hoy en día, hay más competencia para la atención de tus clientes que nunca antes.
De hecho, casi todo ha cambiado desde que metí mis pies en las aguas del online marketing por primera vez.
Imagina lo siguiente por un minuto:
Tus padres no estaban en Facebook. Nadie sabía exactamente qué hacer con Twitter.
El SEO era como el lejano oeste, donde todo era posible, y las compañías nuevas podían dominar fácilmente a las marcas grandes.
Solo una parte de la competencia estaba en AdWords (y por ello era muy barato aún).
No habías escuchado a una sola persona hablar de la «automatización del marketing» o la «optimización de la conversión», porque nadie sabía qué eran.
¡Y el iPhone ni siquiera estaba en venta aún!
Obviamente las cosas han cambiado un poco hoy en día. La competencia es dura y el dinero normalmente escasea.
La complejidad y confusión se han incrementado dramáticamente. Esto significa que ahora te enfrentas a un ataque sin fin de información nueva (que no muestra signos de que vaya a disminuir).
¡Con razón no sabes por dónde empezar con el marketing digital!
A continuación te mostraré por qué las cosas se han vuelto más difíciles (y cómo puedes resolver este problema de una vez por todas).
Por qué el marketing online es más difícil hoy que nunca antes
Mi primera compañía fue una plataforma de empleo. No duró mucho, pero me llevó donde estoy hoy.
Verás, empecé contratando una firma de marketing digital para empezar a atraer más tráfico y clientes después de lanzar la plataforma de empleos.
Pero en unos pocos meses, no habían conseguido ningún resultado.
Así que nos separamos, lo intenté con otras dos firmas, y recibí resultados similares cada vez (cero).
Sin tiempo ni dinero, me vi obligado a empezar a aprender el marketing por Internet yo mismo.
Obviamente, desde entonces las cosas han funcionado bien.
Sin embargo, el marketing digital era un poco más simple hace una década
Las redes sociales apenas estaban empezando, los costes de publicidad no eran tan altos, el algoritmo de Google no era tan sofisticado, y el nivel de competencia era mucho menor.
¿Hoy en día?
El volumen de información y la velocidad de cambio son completamente abrumadores.
Solo considera lo que ha cambiado en los 10 años que han transcurrido desde que empecé en esta industria.
Por ejemplo, años atrás el «marketing digital» era un pequeño nicho. ¡Ahora hay más de 100,000,000 personas hablando de eso!
¡Cada día se publican más de dos millones de posts en blogs, y se envían más de 269 billones de correos electrónico!
Esto es sorprendente, ¿¡verdad!?
Sin embargo, tu problema no solo es el volumen masivo. La calidad también es mucho mejor.
El promedio de extensión de un post en un blog continúa incrementándose un 19% cada año.
Esto significa que cada post en un blog requiere exponencialmente más tiempo para su creación.
Hoy en día, te llevará al menos tres horas para escribir un post (un incremento del 26% sobre el año anterior).
Algunos marketers incluso admiten pasar un día entero en un solo post.
Y aquí solo estamos hablando de contenido.
¿Qué hay de las redes sociales?
Hoy en día, Instagram es casi una exigencia para las empresas. La compañía ha reunido a más de 700 millones de usuarios, así que es un lugar donde es increíblemente fácil conseguir atención.
¡Pero ni siquiera existía una década atrás!
Snapchat tampoco existía hace unos años. Sin embargo, hoy es una compañía pública con billones de piezas de contenido compartidas diariamente.
¿Quieres escuchar algo más que es sorprendente?
El iPhone recientemente cumplió diez años.
¿Recuerdas lo que ocurría al intentar acceder a Internet con el iPhone y otros teléfonos inteligentes?
La experiencia era horrible, y las velocidades de conexión lo eran incluso más. Apenas podías leer y responder a emails.
Sin embargo, hoy en día el uso de Internet móvil ya ha superado el uso de Internet de escritorio.
Lo interesante del ascenso de los dispositivos móviles es que actualmente le roban tiempo a otros dispositivos.
La mayoría de las búsquedas de Google (al menos el 60%) también ocurren en dispositivos móviles.
Desafortunadamente, las diferencias inherentes entre un dispositivo móvil y uno no móvil crean un nuevo grupo de problemas. Te enfrentas a necesidades en conflicto.
Por ejemplo, quieres crear un hermoso sitios web con videos y elementos interactivos. Sin embargo, si el sitio web es muy lento en los dispositivos móviles, ¡el riesgo de rebote de tráfico podría incrementarse en un 113%!
Tus estrategias de marketing probablemente no variaban tanto hace 10 años. Tu «hacías SEO» o «hacías PPC» para atraer más tráfico y clientes potenciales
Sin embargo, el marketing online ya no funciona así.
Por ejemplo, los tipos de estrategia de marketing que usas, e incluso el tipo de marketers que necesitas podrían ser completamente diferentes, dependiendo de qué tipo de negocio tengas.
Las compañías B2C podrían querer enfocarse mayoritariamente en escalar su creación de contenido y esfuerzos de administración de comunidades.
Por otro lado, las compañías B2B normalmente tienen fines completamente opuestos cuando se trata de contenido. Se enfocan en apoyar sus equipos de ventas para perseguir menos cuentas grandes. Escriben menos contenido, pero inyectan más calidad a cada pieza.
No hemos siquiera hablado de los marketers que se especializan en la automatización del marketing, optimización de conversiones, o el growth hacking.
La razón por la que los marketers siguen especializándose más y más es que cada disciplina continúa evolucionando y volviéndose más complicada (más rápido que nunca).
Por ejemplo, mi tema favorito es cuando las personas hablan de cómo han estado haciendo SEO durante «10 años», o están buscando contratar a alguien quien haya estado haciéndolo «durante 10 años».
¿Realmente quieres saber cómo funcionaba el SEO hace 10 años?
Así:
¿Realmente crees que eso funciona hoy en día? ¿Especialmente considerando que Google ahora utiliza inteligencia artificial para filtrar basura como esta?
De ninguna manera.
Si aún estás realizando SEO de la misma forma que lo hacías antes, entonces probablemente no estés generando mucho interés o convirtiendo leads en clientes.
Así que ahora puedes ver vívidamente por qué el marketing online es tan duro hoy.
Hay literalmente una cantidad incontable de información disponible.
Una vez que empiezas a hacer un poco de progreso, resulta que las «mejores prácticas» de hoy no funcionarán mañana.
Puedo entender totalmente por qué es increíblemente frustrante para los marketers de hoy.
Es por ello que quiero ayudar.
Estas son algunas de las mejores formas de simplificar el marketing digital, para que puedas ponerte al día y empezar a generar clientes tan pronto como sea posible.
Simplifica tu marketing online aliniándolo con la manera en que tus clientes toman decisiones de compra
Esta es una lista corta de tácticas de marketing que puedes intentar usar hoy en día:
- Redes Sociales
- SEO
- Google AdWords
- Publicidad en Facebook
- Automatización de Mercadeo
- Email marketing
- Optimización de Conversiones
- Growth hacking
- Marketing de Contenidos
¡Y eso es solo lo primero que viene a mi mente!
Empezar así, con un puñado de tácticas al azar, solo te volverá loco a largo plazo. Hay simplemente demasiadas cosas (ya hemos hablado de esto)
Es por ello que deberías olvidarte del volumen de tácticas inicialmente, y empezar a prestar atención a las formas en las que tus clientes toman decisiones de compras.
Las personas normalmente empiezan buscando en Internet respuestas a preguntas específicas (del tipo «cómo obtener tráfico para mi sitio web»). Podrían no darse cuenta de que tienen una necesidad de tu producto o servicio («servicios SEO»).
En otras palabras, debes ayudar a las personas a través de ese camino de A a B antes de que compren.
A esto me refiero.
La mayoría de las personas no compran lo que ofrece una empresa en su primera visita.
En lugar de eso, un usuario podría visitar tu sitio web algunas veces, interactuar contigo en canales didferentes, como correo electrónico y redes sociales, y después volver a tu página de venta de productos.
Una de mis formas favoritas de ilustrar esto, viene como cortesía del Viaje del Cliente hacia la Compra Online de Google, que desglosa qué canales (o tácticas) influyen en los compradores en cada paso.
Así sería para una pequeña y nueva compañía de e-commerce.
Esto es lo que muestra la imagen:
- La búsqueda orgánica está a la izquierda. Eso significa que los clientes nuevos están encontrando tus productos después de una simple búsqueda en Google.
- Luego, vienen las redes sociales, las búsquedas genéricas pagadas, y los correos electrónicos. Las personas han reconocido ahora que quieren (o necesitan) tu producto, así que empiezan a buscar alternativas, tiendas o descuentos.
- Hacia la parte derecha, han reducido su lista de productos potenciales nuevos a unos pocos que buscan por nombre (búsqueda paga por marca) y leyendo comentarios (referidos o referencias).
- Esto es lo que la imagen muestra: Cuando están listos para comprar, van directamente a tu sitio para apretar el gatillo.
Crear este embudo es tu primer paso.
Te da un marco de referencia o sistema que transformará extraños que llegan a tu sitio por primera vez en clientes que pagan.
No tienes que, necesariamente, hacerlo todo. Sin embargo, sí necesitas pensar bien en cómo las personas usan cada paso, para eventualmente llegar al siguiente.
Ir más allá en cada área será tu segundo paso.
Por ejemplo, acabamos de ver que las personas utilizan la búsqueda orgánica al principio de su viaje cuando buscan un producto nuevo.
Esto impacta en tu estrategia SEO y en qué palabras claves escoges para tus posts del blog, páginas de ventas y anuncios de pago.
Por ejemplo, alguien que busca «comprar TV Samsung de 70 pulgadas», podría tener una tarjeta de crédito a mano, pero hemos visto que las personas no siempre están haciendo esas búsquedas del «fondo del embudo» aún (y su competitividad podría estar fuera de tu alcance).
En lugar de eso, puedes escoger palabras clave long-tail al inicio de tu embudo, como «qué TV es la mejor», para llamar la atención de las personas al principio de su camino.
Aquí tienes otro ejemplo para entender este punto.
Una de las cosas que más me gustaba de vivir en Las Vegas, era cómo todos eventualmente me visitarían. Los amigos y familiares siempre venían a la ciudad por negocios, placer, o un poco de ambos.
Ahora piensa en cómo podrías buscar un nuevo viaje a Las Vegas ya mismo.
Podrías realizar una de las siguientes búsquedas:
Idealmente, si un sitio web de un hotel está intentando que te quedes con esa marca, crearía páginas y secciones del sitio que tengan como objetivo cada una de estas palabras claves.
El truco, sin embargo, es saber qué información quiere cada persona.
Por ejemplo, la persona que busca «Las Vegas», podría simplemente estar buscando información genérica, como qué nuevos restaurantes probar o quién actuará en las siguientes semanas.
La persona no está ni siquiera cerca de reservar un hotel aún. Podría no saber qué época del año escoger para sus vacaciones, o cuánto planea quedarse.
Así que puedes atraer a esos usuarios con actuaciones y eventos para llamar su interés inicial.
Alguien que busca por «probabilidades de casinos en las Vegas» podría ser un poco más serio. Quiere hacer algunas apuestas, y eso significa que probablemente escoja el hotel con las mejores opciones para ello.
En otras palabras, esa persona está evaluando sus opciones con más escrutinio. Podría incluso tener ya una lista de posibilidades viables.
De esta forma, cuando busca por «hotel en Vegas», está lista para ver las fechas y la disponibilidad.
Ahora considera tu propio sitio web. ¿Cuántas páginas o posts responden a las inquietudes de las personas en cada paso de este embudo o de este viaje?
Podrías no tener tantas, ¡y eso está bien!
Repito, hay muchas opciones para considerar.
El truco es tener un sistema que te diga exactamente cómo montar tu sitio web y organizar estas tácticas de marketing a lo largo del viaje del cliente, para que puedas obtener más clientes.
Aquí es donde debes empezar.
Por qué necesitas dejar de lado las tácticas de corto plazo, y empezar a usar un sistema de marketing
Las ventas se han vuelto más complejas a lo largo de los últimos años.
Piensa en ello por un segundo.
Un vendedor, en el mundo acelerado de hoy, tiene que adaptar su enfoque completamente de un cliente potencial a otro.
Tiene que estar listo para responder todo tipo de preguntas en cada llamada, y dar respuestas en menos de un segundo.
Si un vendedor toma una mala decisión o da una respuesta incorrecta, la empresa podría perder una buena venta. Y el vendedor podría perder una codiciada comisión.
Pero un estudio interesante del Harvard Business Review muestra la diferencia entre los equipos de venta que están teniendo éxito hoy y aquellos que están fallando.
Hay una diferencia específica que los separa: Procesos y sistemas.
El experto de ventas Gareth Goh respalda esto, al apuntar a la estandarización como la clave para el crecimiento.
En marketing, eso es como Twittear cientos de veces por día sin saber qué se supone que escribes, por qué deberías twittear, o cómo te ayudará esto al final del día.
Nunca obtendrás tráfico o clientes sin una estrategia bien pensada de marketing.
El truco es tomar tu marco de referencia y desglosarlo en partes que puedes sistematizar.
Por ejemplo, digamos que quieres usar nuevas campañas de publicidad para convertir prospectos en clientes.
Pero, ¿por dónde empezar?
Un buen ejemplo es la Ad Grid de Digital Marketer.
Presentan un cuadro fácil de seguir para que cualquiera — sin importar la experiencia — pueda crear anuncios que vendan.
¡Así que este es un buen lugar para empezar!
Al transformar esto en un sistema lograrás:
- Incrementar tus posibilidades de éxito
- Asegurarte de que mejoras tus resultados consistentemente a lo largo del tiempo.
Obviamente, este solo es un sistema. Pero si lo unes al viaje de tus clientes desde el último paso, tu estrategia de marketing online se volverá clara como el agua.
Hoy en día, hay muchas herramientas nuevas para ayudarte a crear sistemas, que puedes perfeccionar antes de entregarlos a los miembros del equipo para que los administren.
Process.St es un buen ejemplo. Puedes utilizarlo para crear un modelo de lista de chequeo que puede ser fácilmente copiado y enviado.
De esta forma, puedes hacer seguimiento de los resultados a lo largo del tiempo, para asegurarte de que tu campaña de marketing continúe trayendo resultados
Por ejemplo, mira este ejemplo de Checklist de Promoción de Contenido
Puedes crear explicaciones detalladas e instrucciones que simularán lo que acabas de aprender.
Puedes añadir imágenes y links para ayudar a proveer fuentes relacionadas. Incluso puedes agregar videos para que sea más sencillo seguir el paso.
Aquí tienes un ejemplo de un video de YouTube incrustado en el paso de Foro para este Checklist de Promoción de Contenido.
Obviamente este es solo un pequeño ejemplo.
Crear anuncios exitosos es importante, pero generalmente necesitarás repetir este proceso para todos los pasos críticos a lo largo del camino del cliente.
La única forma de luchar contra la información ilimitada disponible, es tener una estrategia completa que organice cada paso en el orden correcto.
De esa forma, podrás trabajar un paso a la vez, perfeccionando cada uno antes de moverte al siguiente.
Tendrás tu sitio web funcionando. Empezarás a generar tráfico hacia tu sitio. Y luego trabajarás en convertir esas visitas en clientes.
Hacer solo una de esas cosas no será suficiente. Todas necesitan trabajar juntas para obtener el mejor resultado para tu inversión.
Y las buena noticia es que tienes suerte.
Recientemente hice un webinar que te guía a través de mis 7 estrategias favoritas para hacer crecer tu negocio.
Dura más de 60 minutos, y te lleva paso a paso a través de cada uno de mis sistemas favoritos para generar nuevos negocios automáticamente
Puede ser completamente abrumador tratar de lidiar con la corriente imparable de información de marketing online.
Por suerte, no necesitas hacerlo.
Solo debes seguir las estrategias en mi webinar gratuito para empezar a hacer una diferencia ya mismo.
Conclusión
El marketing digital solía ser simple.
Las tácticas cuestionables de SEO podían hacerte conseguir la primera posición de Google en algunas semanas (en vez de meses o años).
No necesitabas preocuparte de los dispositivos móviles — o incluso de versiones múltiples de tu sitio web.
Probablemente podrías haber ignorado las redes sociales en ese tiempo también.
Todo eso obviamente ha cambiado.
Las cosas nunca fueron tan complicadas. Y nunca cambiaron tan rápido.
Eso hace que sea casi imposible descifrar el marketing online si estás empezando.
Hay tanta información que entra en conflicto entre sí y tanta tontería que es difícil darse cuenta de cómo hacer que todas las piezas encajen para lograr resultados.
El truco es descubrir cómo están comprando tus clientes actualmente, para poder crear estrategias y sistemas y obtener tráfico, leads y clientes.
No es nada simple hoy en día. Pero te puedo ayudar.
¿Cuál es la parte que te parece más difícil de mantenerse al día con la incontable información de marketing digital hoy en día?
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