Para las empresas de tecnología, los medios de publicidad tradicionales son aburridos, intrusivos y costosos.
¿Entonces qué les gusta a las startups?
Multiplicar por 10 los hacks de crecimiento usados por compañías para adquirir millones de usuarios en un par de meses. Marcas billionarias, entre ellas Facebook, Dropbox y Airbnb han utilizado estrategias de crecimiento no convencionales para ganar una enorme exposición.
Son una fuente de gran inspiración para marketers como tú y yo. Nos pone a pensar en formas creativas de escalar nuestro negocio a bajo costo y convertirlo en un nombre familiar. ¿Verdad?
Pero, la maldición del growth hacking es que se percibe como la píldora mágica para las startups para lograr un crecimiento exponencial.
Se parece mucho a las viejas estafas de haga-dinero-rápido online.
La verdad es que no puedes dedicar tus recursos de marketing a una gran variedad de growth hacks que leíste en un artículo. No hay un modelo o una lista de verificación que puedas encontrar, ni siquiera en las esquinas más profundas de internet.
Además, con el crecimiento viene responsabilidad adicional. Necesitas sistemas establecidos para asegurar al cliente una experiencia superlativa, de modo que conserves los clientes existentes. Y para ganar impulso real y lograr un crecimiento sostenible, necesitas optimizar el proceso de crecimiento constantemente.
En este artículo, quiero develar los requisitos para hacer tu sueño de 10 veces (o hasta 100 veces) en una realidad. Aquí tienes 5 ingredientes para añadir a tu receta de growth hacking
1. Un producto asombroso que tiene una demanda probada en el mercado
Una entrada en un blog no puede atraer tráfico por sí solo. Olvídate de construir grandes productos y suponer que encontrarás gente dispuesta a pagar por ello. Del mismo modo, tampoco serás capaz de triunfar con un producto mediocre tan solo usando marketing inteligente y agresivo.
Según un análisis realizado por CB Insights sobres los fallos en 101 startups:
La razón número uno (42%) para el fallo de una startup es la falta de necesidad de su producto en el mercado.
Por lo tanto, si se tiene una compañía establecida ¿se puede lograr el éxito masivo, incluso con un producto promedio?
Nop.
Microsoft lanzó Windows Vista en 2007 con bastante expectativa de sus fans. Los medios de comunicación y los clientes de Windows tenían grandes expectativas puestas en el sistema operativo actualizado. Microsoft había destinado 500 millones de dólares para su comercialización y pronosticado que un 50% de sus usuarios se desplazaría a la edición premium dentro de dos años.
Pero el software fracasó.
¿La razón?
El producto era mediocre y venía con problemas de compatibilidad, seguridad y rendimiento.
La conclusión es recopilar retroalimentación de tus clientes y validar la necesidad de las características de tu producto antes de construirlo. Te va a asegurar un gasto de dinero inteligente desarrollando soluciones probadas que te ayudarán a construir un negocio sostenible.
Esta manera tan cuidadosa de construir productos está basada en los principios lean startups. Soy un gran fan de este método, ya que asegura que los usuarios son realistas sobre el valor real de su producto rápidamente.
A medida de que obtengas información detallada sobre la efectividad de tu producto por parte de los clientes actuales, mantén tu producto rodando hacia adelante en etapas. Hablaré en detalle acerca de estas iteraciones para mejorar tu producto en el punto 3.
Entonces, ¿cómo hace su magia el método lean startup?
Empieza incluyendo a tu cliente para crear una versión mínima viable de su producto (MVP).
Hay otra validación en la que puedes confiar: el dinero en tu cuenta bancaria.
Bryan de Videofruit, tuvo 39 pre-ventas de su curso en video antes de empezar a construirlo.
Estas 39 pre-ventas previas al lanzamiento eran una validación para Bryan de que estaba construyendo lo correcto. Y estaba motivado para elaborar rápido un producto estelar.
Otro ejemplo de una startup que logró generar ingresos durante su período de pre-lanzamiento es Trak.io. Ofrecieron a las personas apuntadasa a su lista de espera un costo bajo de entrada ($29) para acceder a su beta privado. Lograron conseguir unas ganancias del 11%, validando aún más que estaban por el camino correcto.
Hasta los fundadores de AirBnB hicieron algo de dinero alquilando espacios para dormir antes de pensar en escalar la idea.
Yo recomendaría que también le des prioridad a los ingresos sobre los gastos, pronto y con frecuencia.
2. Tráfico segmentado para establecer tus clientes ideales
Dan Norris llevó a cabo un pequeño experimento para conducir tráfico a su startup Web Control Room. Aquí tienes las visitas y las ganancias que ha recibido de 12 fuentes de tráfico en dos semanas.
Aunque su conjunto de datos es limitado, el experimento demuestra que no podemos obsesionarnos con el volumen de tráfico. Todas las fuentes de tráfico no son creadas igualitariamente desde el punto de vista de conversiones.
En lugar de ello, se necesita un tráfico de calidad a partir de plataformas en las que tu cliente ideal pasa tiempo. Antes de saber dónde están, primero tienes que definir tu cliente ideal, dibujando sus rasgos específicos (Pista: tu cliente no es todo el mundo en internet).
Esto nos lleva a crear un personaje de marketing que describa la demografía, trabajo, salario, retos, objeciones y demás de la persona objetivo.
Puedes utilizar la herramienta Make My Persona de HubSpot para generar tu personaje comprador único en un documento de Word.
Puedes también analizar la demografía de la muestra, intereses de compra, intereses generales y más del website de un competidor usando Quantcast. Solo tienes que introducir la URL del competidor y navegar a los informes pertinentes de la barra lateral izquierda.
¿Te estás preguntando sobre la importancia que rodea a los personajes de la audiencia?
Inicialmente, el producto necesita tener éxito y llegar a los early adopters e innovadores (el primer 15% de tu mercado). Sólo cuando se cruce el punto de inflexión puedes esperar que tu producto llegue a las masas.
Una vez conozcas los detalles relevantes acerca de tu cliente:
- Crearás un producto que atienda sus necesidades
- Vas a tener más contenido relevante e interesante en tu blog
- Podrás usar el guest posting y otras estrategias de generación de tráfico para atraer a tu cliente ideal
- Podrás adaptar tu propuesta de valor para persuadir a un público más específico
Por ejemplo, HubSpot ha usado tres personajes para fabricar miles de sus landing pages y whitepapers. Luego, trataron de entender cada uno de los intereses de cada personaje junto con sus desafíos y recogieron más información valiosa sobre sus clientes de los foros como Quora e Inbound.
A continuación, desarrollaron ideas de contenido que se basaban en su investigación de palabras clave. Por último, crearon un lead magnet relevante a cada pieza de contenido que publicaron.
Otro ejemplo que quiero compartir es el de Dropbox, el servicio de almacenamiento en la nube.
El producto fue lanzado al público en 2008 por Techcrunch50. Pero se hizo exclusivamente bajo invitación. El aire de exclusividad alrededor del producto hizo que la gente quisiera más a Dropbox. Entonces, crearon un video de demostración del producto de cuatro minutos adaptado para la audiencia de Digg.
¿Cuál fue el resultado?
Su lista de espera aumentó de 5.000 a 75.000. Y una vez agregaron la opción recomendar a un amigo sus subscripciones subieron por las nubes.
3. Iteraciones constantes para mejorar tu producto y conservar tus clientes
¿Cuál es el objetivo de recoger información y buscar el desarrollo de productos lean startup?
Aprender rápido, optimizar tu producto y alcanzar un mayor crecimiento.
Permíteme compartir un secreto para crear un negocio sostenible floreciente: los clientes que repiten.
Te comprarán una y otra vez. Según las Métricas de Marketing, sus probabilidades de conversión son de 60-70%.
Pero sólo el 20% de las empresas se centra en retener a los clientes.
Los geeks de los productos quizás hayan oído hablar de Product Hunt. Comenzó como un experimento de listas de correo electrónico creado por Ryan Hoover.
La respuesta a la lista de correo electrónico de los entusiastas de productos fue muy positiva – más de 100 inscripciones en la primera semana (sin ningún tipo de promoción importante).
Esa fue una validación de la demanda. Entonces junto con su amigo Nathan, creó un esquema de página. Pero antes de construir el sitio web, Ryan se acercó a los primeros usuarios en su lista de correo electrónico para obtener retroalimentación.
En cinco días, Ryan tenía un sitio funcional que compartía con unas cuantas docenas de personas. Así, comenzó la prueba beta.
También dio la bienvenida personalmente a la gente e hizo una variedad de otras cosas imposibles de escalar para la construcción de una comunidad.
Finalmente, Ryan and Co diseñó el producto en público, compartiendo los primeros bocetos de nuevas características y recogieron la retroalimentación.
Incluso invitaron a sus seguidores más cercanos a almuerzos privados.
Gracias @rrhoover por el asombroso brunch de @ProductHunt! #producthunt pic.twitter.com/QfDdy4secs
— Noah Lichtenstein (@Noah_L) 27 de julio de 2014
//platform.twitter.com/widgets.js
Para animar a los nerds a ser parte de la construcción de Product Hunt, se puso en marcha una API oficial.
El impacto de Product Hunt en la comunidad startup fue enorme.
Y terminaron recibiendo en financiación Serie A 6.1 millones de dólares un menos de un año después del lanzamiento.
Lo que puedes ganar es no sólo construir un producto que atraiga a millones de usuarios, sino mejorar continuamente el producto para aumentar el compromiso y la experiencia inicial. Sólo entonces podrás aumentar el valor a largo plazo de tus clientes.
4. Comprensión y análisis de los datos
Los growth hackers están obsesionados con la participación del cliente en todas las etapas del funnel. Ellos devoran los datos para obtener una imagen clara de las lecciones de cada campaña y averiguar si sus hipótesis eran ciertas.
ConversionXL encontró que los intentos de conducir el tráfico es el rasgo más deseado de los optimizadores.
Es importante medir los parámetros más críticos para tu negocio. Este es un ejemplo que diferencia la vanidad versus las métricas críticas para un blog.
En Twitter, el data crunching les hizo darse cuenta que su número mágico era 30.
Por lo tanto, agregaron una barra lateral de “A quién seguir” y una característica de Gmail para importar sus contactos y aumentar la participación de los usuarios.
Ya he hecho hincapié en la búsqueda de las mejores fuentes de tráfico de alta calidad mediante la medición de conversiones.
Otra métrica que debes usar es el número de clientes retenidos en un período de 90 días (o ciclo de vida del producto). Eso te dará una temprana mirada de la fuente de tráfico que te está llevando al valor más alto del ciclo de la vida del clientes.
A veces ir contra la corriente (en base a tus datos) podría funcionar mejor para la adquisición de clientes. Un buen ejemplo en romper patrones establecidos es Buffer. Ellos han cambiado su blog cuatro veces.
Recientemente, en contra de la sabiduría popular, dejaron de construir su lista de correo electrónico, porque no tenían un programa de nutrición de leads y no encontraron una forma de usar sus correos.
Todas las llamada a la acción (CTA) de su sitio web ahora alientan a sus visitantes a probar su producto. Y el blog obtuvo 1.479 inscripciones de productos en un mes con una tasa de conversión de 2.27% (la mayor parte de la contribución al resultado final del Buffer).
Si quieres iniciarte en el análisis de datos, revisa mi post en detalle de 75 herramientas de marketing de contenidos
5. Estrategia creativa de integración de bucles de crecimiento en tu producto
Tendrás que encontrar un enfoque innovador (nunca ejecutado antes) que alerte a tus clientes objetivo sobre los puntos fuertes de tu producto.
Ese es el ‘growth hack’ para ti – haciendo un bucle creativo y adquiriendo nuevos usuarios.
Hotmail probablemente realizó el primer growth hack de internet. Añadieron esta simple línea de texto al final de cada correo electrónico enviado a través de su plataforma.
El resultado fue un aumento de 20.000 a 1 millón de usuarios en seis meses.
Del mismo modo, Tim Ferriss regaló un ejemplar de su libro en BitTorrent. Como resultado, obtuvo 800.000 visitantes en la página de su libro en Amazon.
Y Springsled regaló 12 meses gratuitos de acceso a su producto para cualquier usuario que llevara a cinco amigos a inscribirse. Terminaron acumulando 138.790 usuarios en menos de 40 días.
Necesitas pensar en un ciclo viral creativo similar para comercializar tu producto.
Conclusión
El growth hacking ha ganado una popularidad masiva, en especial entre las startups. Esto se debe principalmente a su eficacia al impulsar crecimiento escalable basado en un presupuesto.
Sin embargo, no puedes limitar el proceso a contratar un growth hacker para tu empresa. El crecimiento es un modo de pensar que tienes que infundir en todos los empleados. También es necesario seguir con los fundamentos de creación de productos, análisis de mercado, servicio al cliente y análisis de datos.
El growth hacking no es una píldora mágica que va a convertir un producto medio en grandioso. Es solo romper los métodos convencionales de construcción de algo increíble, mediante la integración de un bucle de crecimiento creativo en tu producto que aprovecha sus puntos fuertes.
¿Cuáles son tus experiencias al usar growth hacking para ampliar tu negocio? Si tienes cualquier comentario sobre los pre-requisitos previos al growth hacking, me gustaría saberlo en los comentarios a continuación.
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