Hoje, para os negócios tecnológicos, peças publicitárias tradicionais parecem chatas, invasivas e caras.
Então, do que as startups gostam?
Elas preferem muito mais os growth hacks utilizados por empresas para ganhar milhões de usuários dentro de dois meses. As principais marcas bilionárias, inclusive o Facebook, a AirBnb e o Dropbox, têm usado estratégias de crescimento não-convencionais, como o growth hacking, para ter uma exposição imensa.
Essas marcas são uma grande fonte de inspiração para profissionais de marketing como você e eu. Isso nos motiva a pensar em modos criativos para escalar o nosso negócio sem custos elevados e fazer com que o nosso nome seja conhecido. Certo?
Porém, o calcanhar de Aquiles do growth hacking é que ele é visto como a solução mágica para as startups atingirem um crescimento exponencial.
Isso parece mais aqueles velhos esquemas de “ganhe dinheiro rápido online”.
O fato é que você não pode investir as suas ferramentas de marketing em qualquer tipo de growth hacking que você viu em um artigo. Não existem planos ou checklist prontos esperando por você, nem mesmo nas profundezas da internet.
Além disso, junto com o crescimento, vem mais responsabilidade. Você precisa de um sistema em vigor que garanta uma experiência única ao cliente, e para que você mantenha os clientes que já tem. E, para ganhar força, bem como alcançar um crescimento duradouro, você precisa otimizar o seu processo de crescimento constantemente.
Neste artigo, quero enfocar os requisitos para tornar o seu sonho de 10x (ou até mesmo 100x) realidade. Eis 5 temperos para você adicionar à sua receita de growth hacking.
1. Um produto extraordinário tem demanda comprovada no mercado
Até mesmo uma postagem de blog não consegue gerar tráfego por si só. Esqueça esse negócio de lançar ótimos produtos e achar que irá encontrar gente só esperando para pagar por eles. Do mesmo modo, você não conseguirá ir adiante com um produto medíocre somente com um marketing inteligente e agressivo.
Segundo uma análise de 101 falhas de startups elaborada pela CB Insights:
O motivo número um (em 42%) para o fracasso de uma startup é a falta de procura do mercado pelo produto que ela oferece.
Então, se você é uma empresa já estabelecida, dá para ter um sucesso grandioso, mesmo com um produto mediano?
Não mesmo.
A Microsoft lançou o Windows Vista em 2007 em meio a um grande alvoroço. A mídia e os clientes Windows tinham expectativas imensas em relação ao sistema operacional atualizado. A Microsoft havia reservado 500 milhões de dólares para o seu marketing e previa que 50% dos seus usuários iriam atualizar para a versão premium dentro de 2 anos.
Mas o software não decolou.
E qual o motivo?
O produto era mediano e veio com problemas de compatibilidade, segurança e performance.
A lição que você pode tirar disso é: obtenha feedback dos seus clientes e determine uma necessidade para os atributos do seu produto antes de você produzi-lo. Isso irá garantir que você gaste dinheiro de forma inteligente, desenvolvendo soluções comprovadas que irão ajudá-lo a desenvolver um negócio duradouro.
Esse modo cuidadoso de elaborar produtos é baseado em princípios simples das startups. Sou um grande admirador do modelo, porque ele garante que os seus usuários tenham acesso rapidamente ao valor real do seu produto.
Enquanto você obtém insights vigorosos para a efetividade do seu produto através dos seus clientes atuais, continue fazendo o seu produto ir para frente em etapas. No ponto 3 vou falar detalhadamente sobre a abordagem dessas iterações a fim de aprimorar o seu produto .
Dessa forma, como que o modelo simples de startups começa a fazer mágica?
Ele começa envolvendo o seu cliente para criar uma versão do seu produto mínimo viável (MVP).
Existe uma outra comprovação de demanda em que você pode confiar – Dinheiro na sua conta bancária.
O Bryan, daVideofruit, juntou 39 pedidos de compra do seu curso em vídeo antes de começar a elaborá-lo.
Essas 39 pré-vendas foram uma constatação para Brian de que ele estava fazendo a coisa certa. E ele rapidamente ficou motivado a elaborar um produto magnífico.
Um outro exemplo de startup que descobriu um jeito de faturar uns dólares com o período das pré-vendas é a Trak.io. Ela ofereceu à sua lista de espera um baixo valor de adesão de 29 dólares para acessar a versão beta. Ela conseguiu obter 11% de conversões, constatando posteriormente que ela estava no caminho certo.
Até mesmo os fundadores da AirBnB estavam ganhando dinheiro alugando colchões de ar para dormir antes mesmo de pensarem em ampliar a ideia.
Eu recomendaria que você priorizasse, também, a receita em detrimento das despesas, o quanto antes e com bastante frequência.
2. Tráfego direcionado de cientes ideais
Dan Norris fez um pequeno experimento para atrair tráfego para a sua startup – Web Control Room. Aqui estão as visitas e conversões que ele teve de 12 fontes de tráfego em 2 semanas:
Embora o seu conjunto de dados seja limitado, o experimento prova que você não pode ficar obcecado por volume de tráfego. As fontes de tráfego não são criadas da mesma forma no que diz respeito às conversões.
Em vez disso, você precisa de tráfego de qualidade a partir das plataformas acessadas pelo seu cliente ideal. Antes de saber onde ele está, você precisa definir, primeiro, o seu cliente ideal, delineando as características específicas dele (Dica: o seu cliente não é qualquer um da internet).
Isso nos leva à criação de uma persona de marketing que delineia a informação demográfica de uma pessoa, cargo ocupado, salário, desafios, objetivos em comum, etc.
Você pode usar a ferramenta Make My Persona do HubSpot para criar uma buyer persona única em um documento do word.
Você também pode colher dados demográficos, preferências de compra, interesses gerais e muito mais no site de um concorrente, utilizando o Quantcast. Você apenas tem que inserir a URL do seu concorrente e navegar pelos relatórios relevantes da barra lateral esquerda.
Você está se perguntando sobre todas essas personas agitadas do público-alvo ao redor?
Primeiramente, o seu produto precisa ser aprovado, de um modo bem sucedido, pelos inovadores e por aqueles que o adotarem inicialmente (os primeiros 15% do seu mercado). Somente quando você vencer esse momento crítico, você poderá esperar que o seu produto alcance a sua massa crítica.
Como você já sabe detalhes relevantes sobre o seu cliente:
- você irá criar um produto que seja atraente às suas necessidades
- você irá colocar conteúdo mais relevante e interessante no seu blog
- você irá correr atrás de guest posting e outras estratégias de aumento de tráfego para atrair o seu cliente ideal
- você irá personalizar a sua proposta de valor a fim de convencer um público-alvo mais específico.
Por exemplo, o HubSpot utilizou 3 personas para elaborar milhares das suas landing pages e whitepapers. Depois, ele tentou compreender os interesses e desafios de cada persona, bem como conseguir mais informações valiosas sobre os seus clientes de fóruns como o Quora e o Inbound.
Em seguida, ele desenvolveu ideias de conteúdo que se baseavam na pesquisa de palavra-chave. Por fim, ele articulou uma isca digital que era relevante para todos os artigos de conteúdo que ele publicou.
Um outro exemplo que quero compartilhar é o do Dropbox, o serviço de armazenamento em nuvem.
O produto foi lançado para o público no Techcrunch50 , em 2008. Mas ele foi feito no modo invite-only. O ar de exclusividade em torno do produto fez com que as pessoas quisessem o Dropbox ainda mais. Então, eles criaram um vídeo demo de 4 minutos sobre o produto, elaborado para o público-alvo do Digg.
E o resultado?
A lista de espera deles explodiu de 5.000 para 75.000 pessoas. E, como eles adicionaram a opção de recomendar a um amigo, os seus cadastros atingiram números extraordinários.
3. Iterações consistentes para aprimorar o seu produto e manter os clientes existentes
Qual é o sentido de obter feedback e correr atrás do desenvolvimento de produtos de startups simples?
É para aprender rápido, otimizar o seu produto e atingir um crescimento maior.
Permita-me, também, compartilhar um segredo para criar um negócio bem-sucedido – os seus clientes repetidos.
Eles irão comprar com você cada vez mais. Segundo o Marketing Metrics, as suas chances de converter são de 60-70%.
Mas apenas 20% das empresas enfocam na retenção dos clientes.
Os fascinados por produtos já devem ter ouvido falar sobre o Product Hunt. Ele começou apenas como um experimento com listas de e-mail do Ryan Hoover.
A resposta à lista de e-mail dos entusiastas do produto foi muito positiva – centenas de cadastros na primeira semana (sem qualquer outra divulgação maior).
Isso foi uma comprovação da demanda. Então, junto com o seu amigo Nathan, ele criou um wireframe inicial. Mas, antes de montar o site, ele foi até os usuários iniciais em sua lista de e-mail em busca de feedback.
Dentro de cindo dias, o Ryan tinha um site funcional que ele compartilhou com uma dúzia de pessoas. Então, ele começou a testar o beta.
Ele também deu pessoalmente as boas vindas às pessoas e fez um tanto de outras coisas imensuráveis para construir uma comunidade.
Por fim, a Ryan and Co elaborou o produto em público, compartilhando protótipos iniciais das suas novas funcionalidades e obtendo feedback.
Eles até convidaram os seus apoiadores mais próximos para jantares privados.
Obrigado @rrhoover pelo fantástico jantar do @ProductHunt ! #producthunt pic.twitter.com/QfDdy4secs
— Noah Lichtenstein (@Noah_L) 27 de julho de 2014
Para encorajar os nerds de produtos a participarem da construção do Product Hunt, eles lançaram um API oficial.
O impacto do Product Hunt na comunidade startup foi enorme.
E eles acabaram ganhando 6,1 milhões de dólares em um financiamento série A em menos de um ano após o lançamento.
O que você pode tirar disso é que não se deve apenas produzir um produto que atraia um milhão de usuários, mas aprimorar, também, continuamente o seu produto para aumentar o engajamento e a experiência do cliente com o produto. Somente assim você poderá aumentar o valor de longo prazo dos seus clientes.
4. Entendendo e analisando os seus dados
Profissionais de growth hacking são obcecados por engajamento de clientes em cada etapa do processo. Eles analisam os números para terem uma imagem clara das lições tiradas de cada campanha e verem se as suas hipóteses se confirmaram.
O ConversionXL observou que a intenção direcionada dos dados está entre as características mais desejadas pelos otimizadores.
É importante avaliar a métrica mais importante para o seu negócio. Eis um exemplo que diferencia vaidade versus métrica crítica para um blog.
Para o Twitter, o processamento de dados fez com que eles percebessem que o seu número da sorte era 30.
Assim, eles adicionaram uma barra lateral “Quem seguir” e um recurso do Gmail para importar os seus contatos de outro dispositivo, aumentando o engajamento de usuários.
Eu já salientei aqui sobre a busca de suas melhores fontes de tráfego de alta qualidade através da medição de suas conversões.
Uma outra métrica que você pode usar é o número de clientes retidos em um período de 90 dias (ou durante o ciclo de vida do seu produto). Isso vai te dar uma percepção inicial da fonte de tráfego que mais proporcional valor para o seu cliente.
Às vezes, ir na contramão (com base nos seus dados) pode funcionar melhor na conquista de clientes. Um grande exemplo de quebra de paradigmas é o Buffer. Eles mudaram o blog deles 4 vezes.
Recentemente, contra o senso comum, eles pararam de manter a sua lista de e-mails, porque eles não tinham um programa de nutrição dos leads e não conseguiam encontrar uma forma de usar os e-mails.
Todos os CTAs em seus sites agora dão força aos seus visitantes para testarem os seus produtos. E o blog apresentou 1.479 cadastros do produto em um mês, em uma média de conversão de 2,27% (a maior fatia da contribuição para os lucros do Buffer).
Se quer começar análises de dados, confira a minha postagem detalhada que lista 75 ferramentas de marketing de conteúdo.
5. A estratégia criativa de incorporar growth loops ao seu produto
Você precisará encontrar uma abordagem stand-out (que nunca foi executada) que alerta aquelas personas-alvo sobre os pontos fortes do seu produto.
Isso é o ‘growth hacking’ para você – fazer loops criativamente e conseguindo novos usuários.
O Hotmail provavelmente lançou o primeiro caso de growth hacking da internet. Eles apenas acrescentaram esta simples linha de texto ao final de cada e-mail enviado pela sua plataforma:
O resultado foi o aumento de 20.000 para 1 milhão de usuários em 6 meses.
Do mesmo modo, Tim Ferriss doou uma cópia do seu book para o BitTorrent. O resultado disso foi que ele conseguiu 800.000 visitantes para a landing page do seu livro na Amazon.
E o Springsled ofereceu 12 meses grátis de acesso ao seu produto para qualquer usuário que levasse 5 amigos a se inscreverem. Eles acabaram acumulando 138.790 usuários em menos de 40 dias.
Você precisa pensar em algo criativo que vai fazer com que seu produto se viralize.
Conclusão
O Growth Hacking tem ganhado uma popularidade dominante, principalmente, entre as startups. Isso se deve, principalmente, à sua eficácia em atrair um crescimento escalonável para um determinado orçamento.
Mas você não pode limitar o processo de contratar um profissional de growth hacking para a sua empresa. O crescimento é uma mentalidade que você deve inserir em cada funcionário. Você também precisa seguir à risca os fundamentos da criação de um produto, da análise de mercado, atendimento ao cliente e análise de dados.
O growth hacking não é uma solução mágica que irá transformar um produto mediano em um excelente. Somente com a quebra dos paradigmas convencionais é que será possível trabalhar com growth hacking.
Que experiência você tem em usar o growth hacking para escalonar o seu negócio? Se tiver algum comentário sobre os pré-requisitos do growth hacking, eu adoraria vê-los nos comentários abaixo.
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