Recientemente estuve hablando con una amiga cercana que justo acababa de comenzar su negocio de e-commerce y estaba intentando hacer crecer su lista de correos electrónicos. Esto es lo que ella me dijo:
Neil, tus tácticas son sorprendentes, pero no tengo el presupuesto que manejan las empresas de millones de dólares con las que has trabajado. Quizá podrías contarme qué les ha funcionado para que yo también lo pueda implementar.
Por un momento pensé en muchas posibles opciones, pero todo se resumió a una sola palabra: Crowdsourcing.
Abundan las definiciones y aplicaciones de esta palabra. Sin embargo, la gente suele estar de acuerdo con el hecho de que implica comunicar un problema al público y pedirle sugerencias para resolverlo.
Por ejemplo, puedes hacer crowdsourcing utilizando 99designs. Sólo tienes que publicar un proyecto de diseño y los diseñadores competirán para darte el mejor diseño personalizado.
Arcbazar es otro sitio de crowdsourcing donde puedes lanzar proyectos de diseño y obtener ideas de arquitectos o diseñadores de interiores de todo el mundo.
En ambos casos, tú decides qué es lo mejor para tu proyecto al elegir tu diseño favorito.
El poder de tomar esa decisión es vital, especialmente en el contexto de esta publicación.
Es la razón por la cual la gente ve a Wikipedia como un ejemplo fallido de crowdsourcing, y por extensión, una fuente no confiable de información.
Con Wikipedia, cualquiera puede editar las páginas, y no hay un moderador que evite que alguien modifique información que ya sea concisa.
Considera esto: un hombre editó la página de Wikipedia de una banda, señalando que él estaba relacionado con uno de los miembros de la banda, y él usó esa información para obtener acceso tras bastidores en su concierto en Melbourne, Australia.
A pesar de que los esfuerzos de Wikipedia se han quedado cortos, el crowdsourcing funciona, y puede ayudar a tu negocio de eCommerce.
La pregunta, como dijo mi amiga, es cómo.
A pesar de que le di a mi amiga una respuesta corta, este artículo es la versión larga de lo que le respondí.
Empecemos con esto de una vez. Mencionaré tres maneras en las que puedes usar crowdsourcing para hacer crecer la lista de correos de tu empresa de eCommerce.
Comencemos con el nombre de los productos.
1. Nombres de Productos de Crowdsource
Pídele a tus clientes que sugieran nombres para tus productos. Ahora bien, esto no significa que ya no tengas ideas, pero incluso si las tienes, este es un beneficio del crowdsourcing. Más que eso, en este caso, también podrás:
- Construir tu lista de correos.
- Aumentar el engagement entre tus clientes.
- Incentivar la interacción social para tus productos y negocios.
- Determinar qué productos en realidad quieren tus clientes.
El año pasado, Trader Joe’s hizo un concurso para nombrar este producto:
A los concursantes se les pidió que llenaran todos los campos requeridos de la solicitud, uno de los cuales era una dirección de correo electrónico. No, ya no lo encontrarás en la página del concurso de la compañía, pero puedes leer las reglas del concurso aquí.
El ganador fue notificado a través de correo electrónico y más adelante fue anunciado en el boletín de noticias de la empresa y en el sitio web.
Pero eso no es todo.
El ganador también obtuvo una tarjeta de regalo de Trader Joe’s con un valor de $100 dólares. Por ende, el cliente recibió publicidad gratuita y un premio, mientras que Trader Joe’s obtuvo una gran cantidad de suscriptores.
Encontrarás una gran cantidad de concursos online de «dale nombre a nuestro producto y gana,» pero también notarás que la mayoría de ellos pasan por alto el obtener las direcciones de correo electrónico de sus usurios al aceptar entradas principalmente en redes sociales.
En 2014, la tienda de alimentos Leda Nutrition pidió a sus fans que pusieran nombre a sus nuevas galletas de chocolate. Sólo aceptaron sugerencias a través de Facebook.
Las interacciones para “Darle un nombre y ganar” en redes sociales, están bien, pero si te estás tomando en serio recolectar correos electrónicos, entonces necesitas pensar más allá de las redes sociales. Puedes usar herramientas como Sleeknote, Infusionsoft, WPforms, y otras para crear una forma de contacto en tu sitio web, la cual puede estar sincronizada con tu proveedor de servicio de emails para capturar todos esos correos electrónicos.
Te puedo decir en este instante que hacer crowdsourcing con nombres de productos no es fácil. No importa cuánto tiempo tengas, revisar cientos o miles de sugerencias es un trabajo muy tedioso.
A veces, dependiendo de cuánta promoción des a tus concursos, podemos estar hablando de miles y miles de sugerencias.
Por ejemplo, Kraft Down Under solicitó nombres para una versión de Vegimite, ¡y tuvieron que seleccionar a un ganador de entre 48,000 sugerencias!
Más allá del problema de limitar concursos a redes sociales, veo muchos negocios que cometen este error tan común con concursos para nombrar un producto (y con concursos en general):
Ofrecer el premio incorrecto. Ofrecer un iPad está genial, te apuesto a que la mayoría de las personas entrarían a cualquier concurso por la oportunidad de ganarse una. Sin embargo, esto puede no ser el premio correcto para todos los concursos.
Si haces un concurso y ofreces un iPad como obsequio, para darle un nombre a unos zapatos para gato en tu tienda de artículos para gatos, obtendrás mucha participación.
Pero, ¿qué sucede después de que acabe el concurso?
Cuando la mayoría de estos nuevos suscriptores reciban emails de ofertas especiales o descuentos en zapatos para gatos, los ignorarán o cancelarán la suscripción de tu lista.
¿Es acaso porque no les gustan las ofertas especiales o los descuentos? No, porque de acuerdo con la Direct Marketing Association, el 38% de las personas dicen que recibir ofertas especiales es la principal razón por la que se suscriben a una lista de correos.
Entonces, ¿por qué no abren tus emails para recibir ofertas de zapatos para gatos?
Es simple. Puede ser porque no tengan gatos o porque no les ponen zapatos a los que tienen. Ellos entraron a un concurso, y por ende, a tu lista de correos solamente para ganarse un iPad.
¿Se suscribieron por el iPad o para obtener información de suministros para gatos?
Considera hacer el mismo concurso, pero esta vez, el ganador obtendrá zapatos para gato como premio.
Por supuesto, no entraré a un concurso para darle nombre a unos zapatos para gato a menos que tenga gatos. La mayoría de las personas tampoco lo harían. Y, si tu premio son los zapatos, es más probable que los participantes tengan gatos –tus consumidores ideales.
Cuando hagas el concurso para darle el nombre a tu producto, es mejor ofrecer el producto mencionado como premio al participante que resulte ganador. O, si eso no es posible, ofrece algo más que esté relacionado con tu nicho.
De esa manera, harás tu concurso de manera que si un concursante está interesado en tu premio, es probable que sea tu consumidor ideal. Claro, existen excepciones, pero hablaremos sobre ello más adelante.
Por ejemplo, este es un concurso de nombres realizado por Night Rider Jewelry.
Yo no entraría a este concurso porque no me pondría este anillo gratis, mucho menos lo compraría.
Quizá participaría en el concurso si tuviera otro premio, pero no me siento motivado a hacerlo porque no soy muy fan de ese tipo de joyería.
Elige tus premios de manera inteligente al hacerlos relevantes para tu nicho.
2. Haz Crowdsourcing con Ideas de Productos
Hacer crowdsourcing con ideas de productos te ayuda a eliminar dudas con respecto a qué productos necesitan tus clientes. También es una buena manera de construir tu lista de correos electrónicos o construir una comunidad en torno a tus productos.
Con el crowdsourcing, puedes pedirle a tus consumidores directamente que te digan qué productos quieren que vendas.
Tus clientes potenciales y actuales tienen la posibilidad de votar por su favorito entre unos cuantos productos distintos. Después, puedes producir u ordenar el producto o productos con la mayor cantidad de votos.
Los productos que quieran tus consumidores, no siempre tienen que ser productos de tu nicho o productos físicos que puedan comprar.
Por ejemplo, el sitio web IdeaStorm de Dell es un lugar en el cual la gente puede enviar sus ideas. Si una idea recibe suficientes votos, y el equipo de Dell la reconoce, podría ser llevada a cabo.
He revisado muchas de las más de 550 ideas implementadas, y hay algo que destaca. Variedad.
De hecho, un usuario le pidió a Dell organizar mejor su página de ventas. Dell lo implementó.
Otro usuario sugirió crear productos con una variedad de colores, no sólo gris y negro. También fue implementado.
¿Mencioné que antes de que puedas enviar ideas, te tienes que registrar con, entre otras cosas, una dirección de correo electrónico? Ok, quizá eso es obvio.
Aparte de obtener nuevos suscriptores o nuevas ideas de producto, puedes obtener ideas incalculables para mejorar productos existentes.
Enseña muestras de productos que aún no tengas en almacén y pídele a tus clientes que elijan cuál de ellas preferirían comprar.
Puedes tomar decisiones en base en los votos, durante la producción o cuando ordenes tu inventario.
Sólo recuerda pedir una dirección de correo electrónico como un requisito para participar.
Con esta estrategia, los elementos que tienen una gran cantidad de votos, significa que tienen una gran demanda, y puedes estar seguro de que se venderán cuando los produzcas o hagas un pedido. Debido a que tendrás los correos de clientes interesados, puedes pedirles que saquen sus billeteras cuando tengas el artículo en inventario.
LEGO ha construido exitosamente una comunidad en torno a clientes que sugieren ideas para sus siguientes juegos.
Esa comunidad, LEGO Ideas, permite a los clientes que envíen ideas de nuevos sets. Cuando a 10,000 personas les gusta una idea, entra en un periodo de revisión donde el equipo de LEGO decide si la producción del producto es factible. Claro, tienes que dar tu dirección de correo electrónico antes de que puedas enviar tu idea.
Esto se pone más emocionante.
De acuerdo con LEGO, cuando un producto es producido, el cliente que lo sugirió recibe el 1% del total de ventas netas del producto.
Esta es una sugerencia que se convirtió en una realidad:
Puedes ver miles de ideas de productos aquí.
Otra manera en la cual puedes hacer crecer tu lista de correos a través de hacer crowdsourcing con ideas de productos es al crear el producto y dejar que tus clientes elijan su favorito.
LEGO ha hecho esto muchas veces. El siguiente ejemplo les ayudó a decidir cuál de estos tres productos se venden más rápido. Un participante al azar de este concurso ganó el juego de LEGO ganador.
En este ejemplo, un participante al azar ganó el juego de LEGO de su elección.
¿Recuerdas el punto que te mencioné anteriormente con respecto a elegir el premio correcto? Los premios de LEGO son perfectos.
Quiero hacer énfasis aquí en el hecho de que, al mostrar pruebas de tus productos y permitir a tus clientes elegir su producto preferido, tienes el control total.
No tienes que preocuparte de que algunos clientes prefieran productos que no están alineados con los valores u objetivos de tu compañía.
Pero, incluso si tus clientes eligen algún producto nuevo, debes dejar claros los alineamientos con respecto a lo que tu marca considera productos válidos.
Por ejemplo, algunas marcas no tendrán nada que ver con algún producto que promueva o incentive las apuestas, la pornografía, el fumar, o… Tú ya me entiendes.
Yo también he rechazado millones de dólares debido a mi marca. Puedes leer más al respecto aquí. Es decir, no vayas en contra de los valores de tu marca sólo por el potencial de ganancia de un producto.
También noté en el ejemplo de LEGO que los clientes no sólo envían ideas de productos, también las diseñan.
Puedes pedir a tus clientes que envíen diseños de nuevos productos, o puedes crear nuevas muestras de productos con distintos diseños y pedirles que elijan su favorito. Piensa en una manera que beneficie a ambas partes para recompensar a tus clientes (o clientes potenciales) por sus esfuerzos. Podrías:
- Producir el producto con la mayor cantidad de votos.
- Dar descuentos a los primeros 50, 100, o cualquier número de votantes con el que te sientas cómodo.
- Darle a un participante al azar el diseño de producto o producto terminado que tuvo el mayor número de votos.
3. Haz Crowdsourcing con una Investigación de Mercado
Es simple.
A través de encuestas, pregunta a tus clientes qué características les gustaría ver en tus productos. Obtén sus direcciones de correo electrónico a través de formularios de encuestas. Da un premio (relevante) a un participante al azar.
Select Legal Systems, autores del sistema de administración de prácticas legales LAWFUSION, hizo una encuesta de firmas de abogados.
No dieron un premio, ¡sino 100!
Claro, Select Legal Systems no es un negocio de eCommerce, pero su encuesta es una táctica muy inteligente que cualquier negocio de eCommerce puede copiar.
Select Legal obtuvo los emails.
Ok. Mencioné la parte más simple. Pero hay más.
Dependiendo de las preguntas de tu encuesta, puedes fácilmente segmentar tu lista de correos. Anteriormente he escrito sobre segmentación de listas de correos electrónicos.
¿Por qué es importante?
Cuando MailChimp comparó a clientes que usaban campañas segmentadas con clientes que no usaban campañas segmentadas, descubrieron que a los últimos les fue mucho mejor.
Tasas más altas de apertura, más clics, y tasas más bajas de cancelación de suscripciones debido a la segmentación.
También, a través de un estudio del 2010, cuando Lyris preguntó a algunas compañías que hacían segmentación de sus listas de correos, en qué áreas vieron resultados, descubrieron esto:
Los tres principales resultados de la segmentación fueron: tasas de apertura más altas, una mayor relevancia de los emails, y tasas de cancelación de suscripción más bajas.
Estoy seguro de que ya has notado (como yo) que los resultados de ambos reportes, a pesar de que tienen siete años de diferencia, son casi los mismos. La segmentación de listas de correo electrónico es tan poderosa hoy como lo fue hace siete años.
Para empezar, puedes segmentar correos electrónicos en base a:
- Género. Esto es importante para las tiendas que venden productos específicamente para hombres o mujeres.
- Ubicación. Para que no les envíes a tus clientes ofertas especiales de ropa de invierno cuando es verano donde viven. Quizá esto no aplique a tu negocio, pero entiendes lo que quiero decir.
- Frecuencia. Te ayuda a decidir si enviar emails diario, cada semana, cada dos semanas, o de manera mensual a tus clientes.
- Intereses de Productos. La mayoría de las tiendas de eCommerce tienen categorías de productos. Deja que los clientes elijan recibir emails solamente de productos que les interesan.
- Cómo se enteraron de tu encuesta. Esto de da un insight de sus intereses. Si un cliente te encuentra a través de Facebook, por ejemplo, quizá signifique que es muy activo en esa red social, o tu estrategia de Facebook es muy buena. Evidentemente.
- Tipo de email. Algunos suscriptores estarán interesados solamente en ventas especiales y descuentos. Otros sólo querrán saber de ofertas especiales y tu artículo de blog más reciente. Déjalos elegir lo que quieran obtener.
Como mínimo, creo que tu encuesta debería ayudarte a segmentar tu lista de las maneras que señalé arriba.
Algunos meses después de la encuesta, puedes encargarte de otros segmentos, como tasas de abandono del carrito de compras, tasas de apertura de correo electrónico, valor de la orden, frecuencia de compra, etc…
Una vez más, deberías darte cuenta de que hay muchos participantes en tus encuestas que participan en cualquier encuesta que encuentren online sólo para ganarse los premios o incentivos.
Desafortunadamente, ofrecer premios relevantes a tu nicho, no siempre los frenará.
Supongamos que decides hacer una encuesta de tu tienda de ropa, y algunos participantes ganarán un vestido. Ese incentivo, a pesar de que es apropiado, podría no detener a los que participan sólo por ganar el premio.
Después de todo, la mayoría de los mujeres y algunos hombres usan vestidos. Entonces, ¿cómo puedes llevar a cabo tu encuesta para minimizar este tipo de ocurrencias?
Cómo determinar la validez de los correos electrónicos y los datos que obtengas durante una encuesta
Cualquiera o todos los siguientes puntos van a determinar la validez de las respuestas que obtengas durante una encuesta, y a su vez, la validez de los correos electrónicos asociados con las mismas:
- Tiempo: Algunas herramientas para hacer encuestas te permiten ver cuánto tiempo se tarda un participante en responder toda tu encuesta. Algunas herramientas hasta te permiten ver cuánto tiempo pasó un participante en cada página de la encuesta.
Generalmente, cuando se tienen tiempos de respuesta más altos, esto significa que las respuestas están mejor pensadas.
- Patrón de Respuesta: Si obtienes las mismas respuestas para cada pregunta, esto puede ser un indicador de que el participante sólo está completando la encuesta para obtener el premio.
- Consistencia: Incluye en tu encuesta una pregunta en particular repetida, pero en un formato distinto. Si las respuestas son distintas, quizá el participante no está inmerso en la encuesta.
- Respuestas falsas: Las respuestas de una sola palabra a preguntas abiertas, son un indicador de que un participante no está interesado en la encuesta. Esto también puede significar que no te proporcionaron respuestas honestas en las otras preguntas de la encuesta.
- Preguntas trampa: Incluye algunas preguntas simples con respuestas obvias para determinar quién está completando tu encuesta de una manera descuidada. Una pregunta como, «Invierno o verano, ¿cuándo hace más calor?»
Una respuesta equivocada podría indicar que hay otras preguntas en la encuesta que no se respondieron correctamente.
Puedes utilizar herramientas para hacer encuestas, como SurveyGizmo, Campaign Monitor GetFeedback, y SurveyMonkey. Hay una comparativa detallada y reseñas de muchas unidades aquí.
Conclusión
Hacer crowdsourcing de una manera efectiva requiere términos mutuamente beneficiosos y condiciones para ambas partes–los dueños del negocio y el cliente.
Notarás que, en los ejemplos que te di, había premios o recompensas para los ganadores de los concursos.
La recompensa que decidas ofrecer será tu elección. Mantén un equilibrio entre lo que te hace feliz y lo que hace a tu cliente feliz.
Así podrás obtener sus correos electrónicos. Así es como podrás hacer crecer tu lista. Así es como puedes hacer crecer tu negocio.
Las estadísticas han demostrado que el email marketing generó el 25% de todas las ventas del Black Friday en el 2015, y puedes ganar $4,425 dólares de media si inviertes solamente $100 dólares en email marketing para tu negocio de eCommerce.
La pregunta aquí es: ¿Estás listo para cosechar las recompensas del email marketing en tu eCommerce?
¡Claro! Por eso estás leyendo esto.
Usa estos consejos, y fíjate en qué funciona mejor para tu negocio.
¿Qué estrategias de correo electrónico has utilizado para llegar a más clientes para tu eCommerce?
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