A todos nos gusta tener opciones, ¿estás de acuerdo?
A todos nos gusta tener la posibilidad de elegir entre diferentes opciones del menú en nuestro restaurante favorito.
A mi me encanta buscar nuevas prendas en las tiendas de ropa.
Normalmente es divertido tener muchas opciones para elegir.
Excepto cuando estás tratando de convertir nuevos clientes.
Resulta que dar a tus visitantes muchas opciones, por ejemplo en una página de productos, puede generar consecuencias negativas.
Muchas opciones pueden generar fricción.
La fricción genera más rebotes.
Y esa indecisión usualmente se traduce en menos ventas.
Por otro lado, remover las fricciones casi siempre aumenta las conversiones.
Por ejemplo, reducir el numero de campos de un formulario de seis a tres puede generar un aumento de 66% en la conversión promedio.
El problema es que probablemente tienes distintos productos para vender en tu sitio. Seguramente también estás tratando de vender esos productos a diferentes audiencias.
Todas esas combinaciones posibles crean más variables.
Y esas variables generan más complejidad a la hora de elegir.
Por lo que vender muchos productos a muchas audiencias puede diluir tus resultados.
Afortunadamente, hay maneras de vender esos productos a distintos tipos de clientes sin que disminuya tu retorno de inversión
Primero te explicare por qué esto suele fracasar.
Después te mostraré exactamente cómo prevenirlo en cada caso.
Por qué vender a distintos clientes suele salir mal
The New York Times habló en un estudio sobre el “problema paralizante” de tener muchas opciones.
Esto es lo que sucedió.
El primer día montaron un stand en una tienda local para ofrecer muestras de mermeladas.
Inicialmente, ofrecieron 23 variaciones distintas de mermeladas para que los clientes las probaran.
El gran número de opciones generó interés en muchas personas.
El 60% de las personas que pasaron por el stand pararon a probar la mermelada.
Hasta ahora todo parece perfecto, ¿verdad?
Pero cuando cerraron el stand al final de día, detectaron que solo el 3% de las personas se convirtió y compró la mermelada.
Eso es muy similar a la tasa de conversión promedio para la mayoría de los sitios web.
Terrible, ¿no?
Pero al día siguiente se encontraron con buenas noticias.
Fueron al mismo stand en esa tienda pero redujeron el número de opciones de mermeladas a seis (de 23).
Los sabores fueron los mismos del día anterior. Lo único que se redujo fue el número de opciones.
¿Cuál fue el resultado?
¡Tuvieron una tasa de conversión un 30% más alta que resultó en un 600% más de ventas!
Reducir las opciones es un factor comprobado que genera más conversiones.
Esto reduce en gran medida la tensión que experimentan las personas mientras compran.
A continuación, veremos cómo vender a distintos tipos de clientes al mismo tiempo y sin abrumarlos con muchas opciones.
1. Crea anuncios basados en ofertas para segmentos específicos en Facebook
Solo el 42% de los especialistas en marketing dice que tiene éxito en Facebook.
Eso es sorprendente. La publicidad de Facebook es ahora una de las mejores maneras para hacer crecer tu negocio.
Pero muchos especialistas en marketing siguen teniendo problemas para medir el retorno de inversión.
Esto es lo que respondieron en una encuesta cuando les preguntaron si “las cosas funcionaban bien.”
La mayoría de los especialitas en marketing dijeron “es incierto.”
Obviamente, Facebook puede ser fantástico si sabes lo que estás haciendo. Esta es una de las mejores formas de lograr que millones de personas compren tus productos.
En Facebook no hay escasez de clientes para adquirir, segmentar y convertir.
Pero ese volumen puede ser un problema.
Hay demasiados segmentos. Hay muchas opciones de publicidad para elegir.
A continuación, te explico cómo vender a todos los diferentes segmentos de clientes, sin arriesgarte a que las ventas bajen.
Comienza por segmentar tus ofertas dentro de cada etapa del embudo de ventas.
En este ejemplo te mostraré cómo crear un anuncio de Facebook dirigido al tráfico que ya ha estado en tu sitio.
El truco es re-escribir los mensajes dependiendo del tipo de persona.
Te mostraré cómo funciona.
Paso #1. Crea una audiencia personalizada basada en el engagement con tu página de Facebook.
Esta audiencia personalizada es perfecta para las compañías B2B, por ejemplo. Estos sitios web normalmente no tienen mucho tráfico.
Y solo necesitas promover tu negocio a unas cuantas personas cuando cada cliente vale miles de dólares.
Después, haz click en “Página de Facebook.”
Paso #2. Puedes apuntar a nuevos visitantes que apenas te conocen, limitando esta audiencia a personas que han visitado tu página en el último mes.
Puedes llamar a esta audiencia de alguna manera que te sea fácil identificar luego. Es solo para uso interno.
Paso #3. Puedes usar interacciones o engagements específicos para apuntar a personas en la mitad del embudo.
Por ejemplo, personas que han dejado comentarios en algunos de tus posts recientes o que los han compartido con sus amigos.
Esa interacción es una señal de que están interesados en saber más de ti.
2. Acelera la investigación de clientes con autoselección
Digamos que vendes software a dos compañías distintas.
Una podría ser un startup nueva, con pocos recursos. El equipo fundador o incluso un solo miembro encargado del marketing, podría usarlo todos los días.
El otro cliente podría ser una empresa gigante con equipos de personas que quieren usar el producto.
La parte complicada es que cada compañía usa el producto para cosas muy distintas.
La startup tal vez quiera crecer tan pronto como sea posible. Quiere tener más clientes e incrementar el retorno de la inversión de anuncios.
Por otro lado, la empresa está buscando una herramienta que haga más eficiente a su equipo. Está interesada en ahorrar tiempo.
Pero esa no es la única diferencia.
El precio que cada una está dispuesta a pagar también es muy diferente.
La startup debe mantener los costes en un mínimo con una o dos licencias. La empresa quiere de 25 a 50 licencias y el precio no le preocupa tanto.
¿Ves a dónde quiero llegar con esto?
Las compañías tienen problemas todo el tiempo porque van hacia todas las direcciones. Muchas de mis propias compañías han pasado por ese mismo problema.
Afortunadamente, hay un truco que he aprendido con el paso de los años.
Una de las maneras más fáciles de reducir la indecisión en una página de precios es ayudar a los clientes con la autoselección.
En otras palabras, hacer su elección más fácil simplemente diferenciando su ‘nombre’ y ‘escenario’ de los otros.
Box hace un gran trabajo reduciendo el problema de una página de precios común.
Permiten a los distintos clientes diferenciar cada plan por su tipo de empresa.
Si estás buscando una opción para tu empresa, tienes tres tipos de planes, de acuerdo a tu necesidad.
Si quieres elegir un plan como individuo, probablemente no explores las distintas opciones de planes para Negocios y Plataformas que no se aplican a ti.
Afortunadamente, en ese caso puedes ir directamente a la sección Individual.
¿Ves lo efectivo que esto resulta?
Seguramente Box tiene una docena de distintas opciones de precios.
Obviamente, eso podría disminuir drásticamente tus conversiones. En vez de eso, permiten a los usuarios segmentarse a sí mismos.
Por ejemplo, digamos que tienes tres segmentos típicos de clientes:
- Individuos
- Startups
- Compañías Fortune 500
No quieres meter todos los panes en una sola página. Eso solo va a confundir a los visitantes.
Y cuanta más confusión haya, más personas se irán sin convertirse.
En vez de eso, simplifica tu página de productos y haz que sea más fácil para los usuarios descifrar las opciones.
Dropbox tiene una estrategia similar para reducir la probabilidad de abrumar a nuevos clientes potenciales.
Ofrecen servicios tanto a indviduos como a empresas.
Entonces, usan su página de inicio para canalizar a los usuarios, de forma instantánea, hacia distintas páginas de precios, según el uso que vayan a darle.
Otro ejemplo es la página de inicio de QVC. Apuesto que no imaginarías que ese sería uno de los ejemplos.
QVC hace seguimiento a los visitantes que llegaN por primera vez respecto a los que han visitado el sitio varias veces.
Los visitantes nuevos tendrán ofertas de bienvenida para ayudarles a realizar alguna acción.
Ahora pueden ver cuántos clientes nuevos usan esos cupones. Pueden saber incluso qué están comprando esos clientes.
Eso significa que estarán listos la próxima vez que un nuevo cliente visite su sitio.
QVC puede reducir inmediatamente su incontable número de opciones de productos para mostrar solo los que se compran con más frecuencia.
Eso disminuye la fricción y al mismo tiempo incrementa las ventas.
3. Mantén un ciclo de conversiones consistente
Mantener un ciclo de conversiones consistente se traduce en una mejor experiencia de usuario.
Esto reduce las elecciones que alguien tiene que hacer en tu sitio web.
Eso significa que no perderá la pista de su rastro de conversión.
Básicamente, quieres que todo en tu página de aterrizaje guíe a los usuarios al siguiente paso.
Eso no necesariamente significa una compra inmediatamente.
La clave es simplemente mantener a esas personas en la dirección correcta.
No quieres crear un obstáculo que les impida seguir.
Una vez más, QVC te da el ejemplo perfecto.
Ellos usan un temporizador para generar urgencia.
Eso lleva a las personas a través del proceso de conversión sin darles demasiado tiempo para que piensen.
Una vez haces click hacia la siguiente página, la experiencia de usuario y el diseño sigue siendo consistente.
El temporizador aún aparece en la página para mantener el sentido de urgencia.
Ellos prácticamente te llevan por un embudo directamente a la página del producto.
El camino es trazado por ti. Y los pequeños disparadores te ayudan a impulsarte en el proceso.
4. Personaliza productos sugeridos en tu sitio web
Hay demasiadas opciones.
Por ejemplo, mira el menú principal de tu sitio web en este momento.
¿Cuántos enlaces distintos estás ofreciendo a las personas, incluyendo las opciones desplegables?
Hay probablemente una docena de opciones diferentes en solo una sección del sitio.
Ahora imagina a alguien tratando de explorar los productos que hay en tu sitio.
Tener muchas opciones sobre las que hacer click y mirar, solo termina distrayendo a las personas y llevándolas lejos de tu objetivo.
Déjame darte un ejemplo.
Digamos que quieres comprar unos zapatos nuevos, pero no sabes cómo los quieres.
No sabes aún qué estilo, color o marca prefieres. Entonces entras a Zappos a ver algunas opciones.
Lo siguiente que ves es que es estás explorando una página con miles de opciones. 9,391 para ser exacto:
Probablemente te sientes abrumado y dejas de buscar.
Pero Zappos encontró una manera de resolver este problema.
No querían que las personas se sintieran abrumadas.
Mira lo que hicieron para ayudar a resolver este problema.
Segmentaron sus productos por “Favoritos Destacados.”
Esos productos reducen las opciones de cerca de 9,000 a solo unas cuantas.
Ahora es más probable que te conviertas, porque ya puedes decidir entre esas opciones.
No tienes que explorar 9,000 pares de zapatos para encontrar la opción perfecta.
Asegúrate de personalizar el proceso de compra en tu sitio. Da recomendaciones a los usuarios o dirígelos a los productos más populares para reducir las opciones.
5. Ventanas emergentes para los clientes correctos
Las tasas de conversión promedio de los sitios web son terribles. Es un problema conocido.
Traer nuevos visitantes con alta intención de compra también puede ser un reto. Es difícil obtener su información antes de que reboten para siempre.
Veo constantemente este error entre los especialistas en marketing.
Yo mismo he cometido alguno de esos errores mientras creaba mis propias empresas.
Por ejemplo, cuando llegas a la mayoría de los sitios, te sale inmediatamente una ventana emergente que te ofrece un descuento a cambio de que escribas tu dirección de correo electrónico.
A menudo ves esto en los sitios web de compañías e-commerce.
¿Cuál es el problema de este enfoque?
El problema no es la ventana emergente. Eso funciona bien.
En vez de eso, el problema es el enfoque.
Por ejemplo, ¿qué pasa si el usuario ya quiere comprar?
¿Qué pasa si ya registró su correo electrónico en tu lista? ¿Qué pasa si ya recibió las ofertas llevándolo hasta el sitio?
Entonces le enviaste un mensaje completamente irrelevante.
También has agregado una distracción adicional al problema. Eso es un segundo más de tiempo para que alguien reconsidere su decisión.
Cambiemos los papeles por un momento.
¿Qué pasaría si fueras tú visitando el sitio web?
Probablemente cerrarías la ventana emergente inmediatamente.
Tu instinto humano básico ahora es cerrarlas todas incluso antes de que carguen.
¿Por qué? Porque eres nuevo en el sitio.
Ni siquiera estás seguro aún de si te gusta o no esta compañía.
Entonces, por nada vas a dar tu preciada dirección de correo electrónico para empezar a ser bombardeado con cosas que tal vez ni quieras.
Si los usuarios no están listos para comprar, no les ofrezcas un descuento.
Afortunadamente, hay maneras de solucionar este problema.
Por ejemplo, QVC usa una ventana emergente que detecta cuando los usuarios no están logueados.
En vez de mostrarles un descuento inútil, les preguntan si están interesado en recibir noticias sobre productos de celebridades que tienen publicados en su sitio.
Esta oferta basada en contenido funciona porque no es tan intimidante. Es un primer paso para empezar a acercarte a estas personas.
Estás dando a los visitantes noticias e información valiosa en vez de pedirles que compren en la primera visita mostrándoles un descuento inútil.
A continuación, voy a mostrarte cómo crear ventanas emergentes fáciles y efectivas para tu propio sitio.
Puedes crearlas con Sleeknote.
Paso #1. Simplemente regístrate con una cuenta gratis y en tu tablero selecciona “Crear Sleeknote.”
Paso #2. Después, pon la URL de la página donde quieres que aparezca la ventana emergente.
Paso #3. Luego, en vez de promocionar ofertas y cupones a un tráfico frío, elige “pedir direcciones de correo electrónico.”
De esta manera, no estarás mostrando contenido irrelevante a usuarios que no saben aún si quieren comprar tu producto.
Paso #4. Después, puedes seleccionar una plantilla básica para crear una ventana emergente desde cero. O, puedes comenzar con una plantilla prediseñada.
Paso #5. Elige la posición de la pantalla donde aparecerá la ventana emergente.
Por ejemplo, así es cómo se ve en el centro:
Paso #6. Ahora puedes ver previamente la ventana emergente para saber cómo se verá cuando un cliente potencial visite tu página por primera vez.
Asegúrate de editar el texto y el encabezado para comunicar una oferta atractiva que tenga sentido.
Recuerda, ¡debes segmentar esas ofertas a propósito!
También puedes optimizarla para tráfico que provenga de dispositivos móviles y ordenadores.
Y puedes ajustar el estilo para que coincida con el branding de tu sitio.
Haz click en «Guardar» y observa cómo empiezan a llegar conversiones.
6. Encuentra un terreno común con tu propuesta de valor
Por último, pero definitivamente no menos importante, asegúrate de mantener tu propuesta de valor tan clara y directa como sea posible.
Deberías poder explicar muy bien el valor que cada cliente obtendrá de tu producto.
¿Cómo resolverá su problema? ¿qué resolverá? ¿qué procesos se volverán más fáciles de realizar con tu producto o servicio?
El truco para crear contenido que convierta es comenzar con un enfoque general.
Por ejemplo, mira la propuesta de valor de Apple:
Este producto tiene distintas posibilidades, o variaciones.
¡Incluso diferencia precios para distintos modelos como la mayoría de las aplicaciones Saas!
Pero no dicen: “Los amantes del fitness vivirán un mejor día.”, solo dice: «Vive un mejor día.»
Ser general ayuda a que el mensaje llegue a más de una audiencia.
Tu página de precios es el momento para segmentar tus ofertas, no diluir tu propuesta de valor.
Cualquiera, desde el empresario hasta el aficionado al fitness, puede disfrutar el producto. Por lo que la propuesta de valor se aplica a todos ellos.
Así es como se ve la propuesta de valor en la página de inicio de Crazy Egg:
Cualquiera con un sitio web puede encontrar valor a pesar de las opciones de planes disponibles para diferentes usuarios.
No sobrecargues la propuesta de valor.
Hazla fácil, como esta de Google Drive:
Es simple. Pero también comunica el valor correcto que se puede aplicar a cualquier tipo de clientes.
Por ejemplo, decir algo como “Mantén tus archivos confidenciales a salvo” podría actualmente hacer que se dispare.
¿Por qué? Porque no todo los clientes usan Google Drive para guardar archivos confidenciales.
Pero todo los clientes están usando Google Drive como un lugar seguro para acceder a sus archivos.
La mejor manera de simplificar tu propuesta de valor para cada tipo de cliente es trazando las características y beneficios.
Entonces, tu meta es traducir esas características y beneficios en resultados para cada usuario final.
Usa esta tabla para hacer un esquema del valor que das a cada tipo de cliente. Encuentra un terreno en común y usa ese beneficio para construir una propuesta de valor que venda.
Conclusión
Vender a cada tipo cliente de forma individual es difícil
Y se dificulta más cuando tienes muchos productos para vender.
El peligro es que podrías abrumar a los clientes con muchas opciones.
Y muchas opciones destruirán tus tasas de conversión.
En lugar de es, necesitas ser creativo y encontrar formas de segmentar tus ofertas.
Afortunadamente, eso es posible sin pasar meses creando nuevas páginas de aterrizaje para cada cliente potencial.
Trata de crear anuncios específicos de ofertas en Facebook para audiencias personalizadas.
Puedes enviar diferentes variaciones del producto a distintos clientes directamente.
Usar una propuesta de valor que resalte los beneficios que brinda tu empresa, ayudará a satisfacer a todos los segmentos de clientes.
Solo recuerda reducir las opciones, reducir la fricción y facilitar a los prospectos que puedan encontrar el producto correcto pare ellos.
¿Qué técnicas has usado para vender a distintos clientes sin perjudicar tus ventas?
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