Todo mundo gosta de ter opções, certo?
Todos nós adoramos ter a oportunidade de escolher entre itens diferentes no menu do nosso restaurante favorito.
Eu adoro procurar roupas novas em lojas.
Geralmente é divertido ter muitas opções entre as quais escolher.
Exceto quando você está tentando converter novos consumidores.
Oferecer opções demais aos seus visitantes em uma página de produto, por exemplo, pode ter consequências negativas.
Ter opções demais gera fricção.
E a fricção gera mais bounces.
E essa hesitação geralmente resulta em menos vendas.
Remover a fricção, por outro lado, quase sempre aumenta as conversões.
Por exemplo, reduzir o número de campos em um formulário de 6 para 3 pode gerar um aumento de 66% na média de conversões.
O problema é que você provavelmente tem produtos diferentes para venda em seu site. E você provavelmente está tentando vender esses produtos a públicos diferentes.
Todas essas potenciais combinações criam mais variáveis.
E essas variáveis criam uma complexidade de escolhas maior.
Assim, vender múltiplos produtos para múltiplos públicos pode diluir seus resultados.
Felizmente, existem formas de vender seu produto a consumidores diferentes sem ver seu ROI diminuir.
Primeiro, vou explicar por quê isso geralmente dar errado.
E então vou te mostrar exatamente como prevenir cada problema e vender mais sem diminuir a taxa de conversão.
Por que vender a consumidores diferentes muitas vezes dá errado
O New York Times divulgou um estudo sobre o “problema paralisante” de ter opções demais.
Veja o que aconteceu.
No primeiro dia, uma banca foi montada em um supermercado local para oferecer amostras de geléia.
Inicialmente, eles ofereceram 23 variedades diferentes para os consumidores experimentarem.
Esse grande número de opções despertou a atenção de muita gente.
60% das pessoas que passaram pela banca pararam para experimentar a geléia.
Até aí tudo bem, certo?
Mas quando a banca foi fechada ao final do dia, eles constataram que apenas 3% das pessoas converteram e compraram geléia.
Isso é bem similar à taxa de conversão de leads média da maioria dos sites, na verdade.
Péssimo, não é?
Mas no dia seguinte eles tiveram boas notícias.
Eles voltaram ao mesmo supermercado, mas reduziram o número de variedades de amostras de geleia para 6 (das 24 anteriores).
Os sabores eram os mesmos. Tudo o que eles fizeram foi reduzir o número de opções.
O resultado?
Eles tiveram uma taxa de conversão 30% maior, que resultou em 600% mais produtos vendidos!
Quando falamos em como aumentar a taxa de conversão no varejo, reduzir as opções é uma tática comprovada.
Isso reduz grande parte da tensão que o consumidor já está sentindo ao comprar.
Veja aqui como vender para clientes diferentes ao mesmo tempo sem bombardeá-los com opções demais, e assim vender mais sem diminuir a taxa de conversão.
1. Crie anúncios baseados em ofertas para segmentos específicos de consumidores no Facebook
Apenas 42% dos especialistas em marketing declaram ter tido sucesso no Facebook.
Isso parece uma loucura. A publicidade no Facebook é uma das melhores formas de fazer seu negócio crescer imediatamente.
Mas muitos profissionais de marketing ainda têm dificuldades em mensurar o ROI.
Veja o que os participantes dessa pesquisa responderam quando se perguntou se “as coisas estavam indo bem.”
A maioria dos especialistas “não tinha certeza”.
Obviamente, o Facebook pode ser incrível se você souber o que está fazendo. Ele é uma das melhores formas para alcançar bilhões de pessoas para comprar seus produtos.
Não faltam clientes para adquirir, fazer retargeting e converter no Facebook.
Mas esse volume também pode ser um problema.
Há segmentos demais. E opções de publicidade demais.
Veja aqui como vender para todos os seus diferentes segmentos de clientes sem arriscar uma queda nas vendas.
Para começar, segmente suas ofertas em cada fase do funil.
Nesse exemplo, vou te mostrar como criar um anúncio no Facebook para segmentar tráfego que já chegou ao seu site.
O truque é reformular sua mensagem segundo as pessoas.
Vou te mostrar como isso funciona, para que faça sentido.
1º passo: Crie um público personalizado baseado no engajamento com sua página no Facebook.
Esse público personalizado é perfeito para empresas B2B, por exemplo. Esses sites geralmente não recebem tanto tráfego.
E quando cada cliente vale dezenas de dólares, você só precisa promover seu negócio a algumas pessoas.
Na tela a seguir, clique em “Página do Facebook.”
2º passo: Você pode segmentar visitantes novos, que acabaram de ouvir falar de você, ao filtrar esse público para pessoas que visitaram sua página no último mês.
Você pode usar qualquer nome fácil de lembrar, já que ele só será visto internamente.
3º passo: Você pode usar interações ou engajamentos específicos para segmentar pessoas no meio do funil.
Por exemplo, essas são as pessoas que comentaram ou compartilharem alguns dos seus posts recentes.
Essa interação é um sinal de que elas estão prontas para saber mais sobre você.
2. Acelere a pesquisa de consumidores com a auto-seleção
Digamos que você venda um produto de software a duas empresas bem diferentes.
Uma delas é uma startup pequena. A equipe fundadora ou o único especialista em marketing usam seu software todos os dias.
A outra empresa é um grande empreendimento. Eles têm equipes inteiras com pessoas que querem usar seu produto.
A parte complicada é que cada empresa está usando seu produto por razões muito diferentes.
A startup pode querer crescer imediatamente. Eles querem encontrar mais clientes e aumentar seu retorno sobre o investimento em publicidade.
A grande empresa, por outro lado, está procurando uma ferramenta para deixar sua equipe interna mais eficiente. Eles estão interessados em poupar tempo.
Mas essa não é a única diferença.
O preço que cada um desses clientes está disposto a pagar também é completamente diferente.
A startup precisa manter custos baixos e comprar software para uma ou duas pessoas. A grande empresa quer acesso para 25-50 pessoas e está menos preocupada com o preço.
Você está vendo onde estou querendo chegar?
Empresas enfrentam problemas o tempo todo por causa de demandas vindas de várias direções diferentes. Muitas das minhas próprias empresas já enfrentaram as mesmas dificuldades.
Felizmente, existe um truque que eu aprendi ao longo dos anos.
Uma das formas mais fáceis de reduzir a hesitação em uma página de preços é deixar que o próprio cliente auto-selecione.
Em outras palavras, facilite a escolha deles ao reconhecer o “nome” deles e a “situação” em que estão.
A Box faz um trabalho incrível para reduzir a dor de cabeça que é uma página de preços convencional.
Ela permite que clientes diferentes segmentem cada plano segundo seu tipo de negócio.
Se você estiver procurando uma opção para a empresa toda, tem três planos personalizados à sua disposição.
Se quiser selecionar um plano individual, você provavelmente não vai precisar examinar todos os planos Business e Platform, que não se aplicam a você.
Felizmente, você pode alternar para a seção Individual.
Viu como isso é eficaz?
A Box oferece um dúzia de opções de preço diferentes.
Obviamente, isso ia acabar com as suas conversões. Mas, por isso, eles permitem que os usuários segmentem a si mesmos.
Por exemplo, digamos que você tenha três segmentos de consumidores:
- Indivídios
- Startups
- Empresas Fortune 500
Você não deve forçar todos esses planos em uma página só. Isso só vai confundir seus visitantes.
E mais confusão leva a mais pessoas saindo do seu site sem converter.
Ao invés disso, simplifique sua página de produto e faça com que seja fácil para o usuário entender as opções.
A Dropbox usa uma estratégia similar para reduzir a possibilidade de sobrecarregar novos potenciais clientes.
Eles oferecem serviços tanto a indivíduos quando a empresários.
Assim, eles usam a homepage para direcionar os usuários instantaneamente para páginas de preços diferentes, dependendo do uso pretendido.
Outro exemplo, mais inesperado, é a página da QVC.
A QVC identifica visitantes que vêm ao site pela primeira vez e visitantes que retornam.
Visitantes novos recebem ofertas introdutórias para ajudá-los a agir.
Assim, eles podem ver quantos novos consumidores usaram esses cupons e até o que eles estão comprando.
Isso significa que eles estarão prontos quando um novo consumidor visitar o site da próxima vez.
A QVC pode diminuir imediatamente seu número infinito de opções de produto e exibir apenas aqueles que são comprados com mais frequência.
Isso reduz a fricção e aumenta as vendas ao mesmo tempo.
3. Use rotas de conversão consistentes
Ter rotas de conversão consistente resulta em uma experiência de usuário melhor.
Isso reduz o número de escolhas que alguém tem que fazer em seu site.
E, assim, eles não vão perder o rastro da conversão.
Basicamente, você quer que tudo em sua landing page direcione os usuários ao próximo passo.
Talvez, esse passo ainda não seja a compra.
Mas o importante é manter as pessoas se movendo na direção certa.
Você não deve ter barreiras que podem desviar o consumidor do caminho.
Mais uma vez, a QVC nos mostra um exemplo perfeito.
Por exemplo, eles usam uma contagem regressiva para criar urgência.
Isso faz as pessoas avançarem ao longo do processo de conversão, sem deixar muito tempo para que elas pensem demais.
Após clicar e seguir para a próxima página, a experiência do usuário e o layout continuam consistentes.
A contagem regressiva reaparece na página, para manter o senso de urgência.
Eles praticamente te afunilam diretamente para a página de produto.
O caminho é destacado para você e os pequenos gatilhos ou sinais te ajudam a se mover ao longo do processo.
4. Personalize os produtos sugeridos em seu site
Já existem escolhas demais.
Veja, por exemplo, a navegação da sua página principal.
Quantos links diferentes você está oferecendo às pessoas, incluindo menus suspensos?
Você provavelmente tem umas doze opções apenas nessa seção do seu site.
Agora imagine alguém tentando ver os produtos em seu site.
Ter opções demais para visualizar e clicar acaba distraindo as pessoas de seus objetivos.
Vou dar um exemplo.
Digamos que você quisesse comprar sapatos novos, mas não tivesse a menor ideia do que quer.
Você não sabe que estilo, cor ou marca vai preferir. Assim, você vai ao Zappos para ver algumas opções.
De repente você está navegando em uma página com milhares de opções. 9.391 opções, para ser exato:
Uau. Você provavelmente vai se sentir sobrecarregado e parar sua busca.
Mas a Zappos encontrou uma forma de contornar esse problema.
Ela não quer que você e outras pessoas se sintam confusas.
Veja o que eles fizeram para ajudar a resolver esse problema.
Eles segmentaram os produtos com o critério de “Favoritos em Destaque”
Suas opções passam de mais de 9.000 para apenas algumas.
Agora é muito mais provável que você converta, porque será capaz de decidir entre essas escolhas.
Não será preciso ver 9.000 pares de sapatos para encontrar uma opção perfeita.
Para vender mais sem diminuir a taxa de conversão, lembre-se de personalizar o processo de compra em seu site. Faça recomendações ou direcione os consumidores a produtos populares para ajudar a limitar as opções.
5. Use popups para o consumidor certo
As taxas de conversão médias em sites são péssimas. Todos nós conhecemos esse problema.
Direcionar visitantes novos e com muita intenção de compra também pode ser um desafio. É difícil capturar as informações deles antes que saiam do site para sempre.
Eu vejo especialistas em marketing cometendo os mesmos erros o tempo todo.
E eu mesmo cometi alguns desses erros enquanto construía meus negócios.
Por exemplo, ao chegar na maioria dos sites, você vê instantaneamente o popup que oferece um desconto em troca do seu endereço de email.
Isso é muito comum em sites de ecommerce.
Qual é o problema com essa abordagem?
Não é o popup. Eles funcionam bem.
O problema é a abordagem.
Por exemplo, e se o usuário já quiser comprar?
E se ele já tiver se cadastrado em sua lista de emails? Ou já tiver recebido ofertas direcionando-o para o seu site?
Você mostrou a ele uma mensagem completamente irrelevante.
E adicionou mais uma distração. Um segundo a mais para alguém reconsiderar sua decisão.
Vamos inverter a situação por um momento.
O que aconteceria se você estivesse visitando o site?
Você provavelmente fecharia o popup o mais rápido possível, sem nem hesitar.
Seu instinto básico hoje é clicar para sair desses popups antes mesmo que eles carreguem.
Por que? Porque você é um visitante novo nesse site.
Você ainda nem sabe se gosta dessa empresa.
E por isso, você com certeza não vai fornecer seu precioso email para receber spam sobre produtos que talvez você nem queira.
Se os usuários não estiverem prontos para comprar, não ofereça um desconto.
Felizmente, existem formas de resolver esse problema.
Por exemplo, o QVC usa um popup que detecta quando os usuários não estão logados.
Ao invés de segmentá-los com um desconto inútil, ele pergunta se o usuário está interessado em notícias sobre produtos de celebridades que aparecem em destaque no site:
Essa oferta baseada em conteúdo funciona porque não é tão ameaçadora. Você pode aquecer os usuários primeiro.
Você está fornecendo aos visitantes ofertas e informações valiosas, ao invés de implorar que eles comprem em sua primeira visita e oferecer um desconto inútil.
Vou te mostrar aqui como criar popups fáceis e eficazes para o seu site.
Você pode criar popups usando o Sleeknote.
1º passo: Simplesmente cadastre-se para uma conta gratuita e selecione “Criar Sleeknote” no painel inicial.
2º passo: A seguir, insira a URL da página onde você quer que o popup apareça.
3º passo: Aqui, ao invés de promover ofertas e cupons para tráfego frio, selecione “Coletar endereços de email”.
Assim, você não vai fornecer conteúdo irrelevante para usuários que ainda não têm vontade de comprar seu produto.
4º passo: A seguir, você pode selecionar um modelo básico para criar um tema personalizado ou utilizar um dos temas prontos disponíveis.
5º passo: Selecione a posição em que você quer que o popup apareça na tela.
Veja como ele ficaria no centro da tela, por exemplo:
6º passo: Agora você pode pré-visualizar o popup para ver como ele vai aparecer quando um potencial cliente chegar à sua página pela primeira vez.
Lembre-se de editar o texto e o título para comunicar uma oferta atraente e que faça sentido.
E não se esqueça de segmentar essas ofertas segundo a intenção do visitante!
Você pode também otimizar para tráfego mobile ou em desktop.
E ajustar o estilo para combinar com o branding atual do seu site.
Clique em Salvar. Agora é só aguardar as conversões.
6. Encontre pontos em comum com a sua proposta de valor
Finalmente, lembre-se de usar uma proposta de valor o mais direta possível.
Você deve ser capaz de explicar o valor que cada consumidor vai obter com o seu produto.
Como o produto vai aliviar a dor do consumidor? O que ele vai resolver? Que processos ficarão mais fáceis com o uso do seu produto ou serviço?
O truque para criar conteúdo que converte é começar com uma abordagem ampla.
Veja por exemplo essa proposta de valor da Apple:
Esse produto tem várias opções de tipos ou potenciais variações.
Ele tem até categorias de preços para modelos diferentes, como a maioria dos apps SaaS!
Mas eles não usam nada do tipo “Os amantes do fitness vão viver um dia melhor”.
Esse posicionamento vasto ajuda a aplicar a mensagem a mais de um público e, assim, vender mais sem diminuir a taxa de conversão.
Sua página de preços é o momento de segmentar suas ofertas, não de diluir sua proposta de valor.
Qualquer pessoa, do empresário ao viciado em fitness, pode usar o produto. Assim, a proposta de valor faz sentido para todos eles.
Veja a proposta de valor que aparece na página principal do Crazy Egg:
Qualquer pessoa que tiver um site pode encontrar valor nessa mensagem, apesar das opções de planos disponíveis para usuários diferentes.
Não foque excessivamente na compra em sua proposta de valor.
Faça uma proposta simples. Como essa do Google Drive:
Ela é simples, mas também comunica o valor correto que será aplicável a qualquer segmento de consumidores.
Usar alguma coisa como “Mantenha seus arquivos confidenciais em segurança” pode acabar dando resultados piores.
Por que? Porque nem todo consumidor usa o Google Drive para armazenar arquivos confidenciais.
Mas todo consumidor usa o Google Drive como um local seguro onde acessar.
A melhor forma de simplificar sua proposta de valor para cada segmento de consumidores é destacar as funções e benefícios.
Depois, seu objetivo será traduzir essas funções e benefícios em resultados para cada tipo de consumidor.
Use essa tabela para registrar o valor que você oferece a cada segmento de consumidores. Encontre pontos em comum e use esse benefício para criar uma proposta de valor que venda.
Conclusão
Vender para cada segmento de consumidores é um desafio.
E isso fica ainda mais difícil quando você tem vários produtos para vender.
O risco é sobrecarregar os consumidores com opções demais.
Ter um excesso de opções vai acabar com a sua taxa de conversão de leads.
Ao invés disso, você precisa ser criativo e encontrar formas de segmentar suas ofertas.
Com sorte, será possível fazer isso sem passar meses criando novas landing pages para cada potencial cliente.
Experimente criar anúncios baseados em ofertas específicas para públicos personalizados no Facebook.
Você pode envia variações diferentes do produto diretamente a consumidores diferentes.
Outra opção é utilizar uma proposta de valor que destaque benefícios compartilhados e assim te ajude a satisfazer todos os segmentos de consumidores.
Não se esqueça de limitar as opções, reduzir a fricção e facilitar para o potencial cliente o processo de encontrar o produto certo para ele.
Que técnicas você já usou para vender mais sem diminuir a taxa de conversão?
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