Hace aproximadamente 20 años la forma más efectiva de llegar a tus clientes era a través de la publicidad en revistas, anuncios de TV y jingles (canciones publicitarias) de radio. Esto ayudaba a las empresas con grandes presupuestos a generar grandes cantidades de clientes potenciales.
En la era digital, el marketing tradicional no tan es eficaz y aleja al consumidor. O el consumidor se aleja de él.
Así que, ¿Cuál es el vehículo más eficiente de marketing para las empresas (grandes y pequeñas) en la actualidad?
El marketing de contenidos.
El marketing de contenidos cuesta 62% menos que el marketing tradicional y genera alrededor de tres veces más clientes potenciales.
Pero, ¿cómo ayuda exactamente el marketing de contenidos a obtener clientes potenciales y a conducir las acciones de los mismos?
Aquí hay una infografía realizada por el Content Marketing Institute detallando cómo el marketing de contenidos convierte a los visitantes en believers.
Cuando se trata de nuevas empresas, el marketing de contenidos es probablemente la solución más asequible y eficaz de crecimiento. Cuesta entre un 31 y 41% menos que la búsqueda de pago y puede aumentar tus conversiones web hasta seis veces.
La advertencia, sin embargo, es que todos a tu alrededor están creando blogs y experimentando con el marketing de contenidos. El 51% de las empresas B2B encuestadas por el Content Marketing Institute dijeron que planean aumentar su presupuesto de marketing contenidos en 2016.
¿Cómo puedes diferenciarte de tus competidores en un mercado sobresaturado?
En este artículo, he recopilado cuatro casos de nuevas empresas que lograron aplicar correctamente el marketing de contenidos. Esto te ayudará a pensar en nuevas ideas para conducir más tráfico, clientes potenciales y ventas, a través del marketing de contenidos.
1. HubSpot
HubSpot es pionero en la elaboración de contenidos de alta calidad y desarrollo de herramientas en el nicho del marketing online.
Si eres un especialista en marketing, estoy seguro que has leído al menos un estudio de caso, whitepaper, podcast, eBook, video o post de blog creado por HubSpot. ¿O tal vez has utilizado una de sus herramientas gratuitas, como el Website Grader (el cual ha analizado a más 2 millones de sitios web)?
Puede que hayas asistido a uno de sus webinars. Batieron el record del webinar de Marketing Online más grande del mundo en 2011.
HubSpot ha experimentado con todo tipo de contenidos.
Lanzaron la compañía en el 2006. Y para 2011 ya habían llegado a más de 4.000 clientes y 200 empleados (así como $33 millones en capital de riesgo). Y su crecimiento continúa.
¿Quieres saber dónde consigue a sus clientes HubSpot?
El 75% de sus clientes potenciales vienen de sus esfuerzos de inbound marketing, que incluyen contenidos y herramientas.
Sólo su blog de marketing tiene más de 300.000 suscriptores y dirige al sitio 2 millones de visitantes cada mes.
Mira la jerarquía de su equipo dedicado al marketing. Ten en cuenta que tienen una división separada del equipo que maneja el contenido.
Aquí tienes cuatro aspectos principales de la estrategia de contenidos de HubSpot:
1. Crean lead magnets para la variedad de temas que tratan en su blog. Lo hacen para asegurar que la mayoría de sus entradas de blog tengan un recurso descargable que sea relevante para atraer a los clientes potenciales (alineando el contenido con la llamada a la acción).
Por ejemplo: te ofrecen una plantilla gratuita de planificación de marketing de contenidos con su respectiva guía de estrategia de marketing de contenidos.
Esta estrategia de agregar una opción de suscripción relevante al final de cada artículo ha ayudado a HubSpot a triplicar sus clientes potenciales en cada post.
2. HubSpot crea personajes para cada segmento de su público. Han utilizado tan sólo 3 personajes para generar miles de whitepapers y landing pages.
3. Un formato de texto plano puede ser aburrido. Es por eso que HubSpot experimenta con diversos tipos de contenido (incluyendo el visual, audio y video) abordando las preocupaciones de su audiencia (en diferentes etapas del embudo de compra).
Con su blog de marketing, HubSpot espera llegar a los profesionales de marketing. Y su podcast está dirigido a líderes en marketing y ventas interesados en impulsar su crecimiento.
HubSpot se ha convertido en la referencia obligada para obtener educación de marketing de alta calidad en Internet.
4. HubSpot mide cómo su producción de contenido está afectando su rentabilidad. Las métricas que toman en cuenta incluyen las visitas, generación de clientes potenciales y conversiones de clientes.
Utilizan datos para encontrar los tipos de contenido que impacten más en sus visitantes y conduzcan al mayor número de clientes potenciales a su sitio.
2. Mint
Mint es un producto financiero personal. Ellos afianzaron su credibilidad tras ganar el TechCrunch40 en Septiembre del 2007.
A pesar de que no contaban con ninguna estrategia evidente de crecimiento viral, la empresa logró escalar a más 1 millón de usuarios en un par de años. En Noviembre del 2009, Mint fue comprada por Intuit en $170 millones.
Un componente principal de su espectacular hazaña (además de un gran producto) fue una inteligente estrategia de marketing de contenidos.
A pesar de ser todavía 2007 y que los blogs eran utilizados solamente por un puñado de empresas, Mint vio la oportunidad e incorporó los blogs como un aspecto importante de sus operaciones de marketing con su blog MintLife.
Sus competidores, como Quicken solo blogueaban, como mucho, mensualmente. Mint, por su parte, aceleró con los consejos de finanzas personales, enlaces, videos e infografías. Contrataron a una plantilla de redacción a tiempo completo con colaboradores autónomos para crear contenido de alta calidad.
Sus artículos se hicieron virales y fueron éxitos en Reddit y Digg, estableciendo a Mint como un producto digno de confianza entre la gente más joven. Los lectores hicieron una transición y pasaron a convertirse en clientes y promotores de la marca Mint.
Aquí hay un par de capturas de pantalla que muestran la respuesta que sus infografías generaron en Reddit.
La enorme cantidad de “upvotes” (votos a favor) demuestra que los usuarios de internet siempre han amado la información visual.
A pesar de que Mint comenzó a construir una audiencia, contaba con un presupuesto ajustado. Por esa razón invitaron a otros blogueros de finanzas para hacer sesiones de preguntas y respuestas en su blog, así como también presentaron frecuentemente contenido de escritores invitados.
Y al final de cada artículo del blog, también tenían una casilla de prueba para registrarse en su listado de email. En 8-9 meses, construyeron una lista de más de 20.000 emails antes incluso de haber lanzado su aplicación.
A pesar de que su base de datos de emails era enorme, la aplicación de Mint solo podía manejar a 200 personas. Así, que aumentaron los requisitos para obtener un acceso VIP a su aplicación. Crearon una imagen diciendo: «Quiero Mint» y pidieron a los usuarios incorporarla en sus blogs y páginas de redes sociales. Esta insignia permitió a Mint obtener publicidad gratuita en más de 600 blogs a la vez de los usuarios, mientras que éstos competían para obtener acceso a la aplicación.
Permitir ser entrevistado es otra estrategia brillante para el posicionarte en frente de tu audiencia objetivo, conseguir nuevos clientes y posicionarte como una autoridad.
Aaron Patzer, el fundador de Mint, contrató a Atomic PR para que le ayudara con la publicidad. La agencia de relaciones públicas consiguió a Aaron alrededor de 550 entrevistas en un par de años. Durante una semana cada dos meses, Aaron hizo una gira de prensa. Aquí tienes una recopilación de algunas notas de prensa que Mint recibió en sus inicios.
Además de presentar contenido de alta calidad, Mint también realizó SEM (marketing en motores de búsqueda) y probó una gran variedad de landing pages distintas.
En general, la empresa asumió una estrategia muy orientada hacia los datos y consiguió reducir su costo de adquisición a menos de $1.
3. Glossier
Emily Weiss creó un blog de belleza, Into the Gloss, en el 2010. Pero después de que el blog cobrara impulso y se convirtiera en un negocio rentable, Emily y su equipo dieron el salto de crear contenido a convertirse en un negocio online.
La interacción con su público, a través de Instagram, emails y encuestas, dieron como fruto su propia línea de productos de belleza en el 2014: cremas hidratantes y cosméticos.
Pero, ¿cuál es la diferencia entre Glossier y una marca de modas de alta gama?
Glossier fue construida desde la perspectiva del consumidor. Emily describe el contenido como el «corazón y alma» de la marca. Y la retroalimentación con la audiencia ayudó a crear la marca en tiempo real. El primer producto de Glossier tardó nueve meses en ser creado.
Dato Curioso: Glossier bromeó con su audiencia mostrando fotos detrás de las cámaras durante un mes en Instagram antes de anunciar la compañía. Y su cuenta creció a 15.000 seguidores sin que las personas supieran lo que era Glossier..
Incluso hoy en día, la marca depende de la audiencia del blog “Into the Gloss” y de sus canales sociales para conocer lo que los clientes desean.
Según Emily, su primer producto creado como fruto del feedback de su audiencia, fue su limpiador facial. Publicó un post titulado “¿Cuál es tu limpiador de rostro soñado?» para obtener retroalimentación de la comunidad Into the Gloss. Mira la interacción que recibió el artículo de blog.
Los clientes aman interactuar con el equipo de “Into the Gloss”, debido a su voz auténtica. Emily y su equipo se aseguran de que cada pieza de contenido (ya sea una publicación en sus redes sociales o un artículo de blog) impulse la participación de su comunidad.
La audiencia del blog no siente que se les está engañando con un truco de marketing para atraerlos. Más bien es como un amigo interactuando con ellos.
En septiembre del 2015, Emily logró ser financiada por un valor de $10.4 millones para sus dos marcas. Actualmente emplea un equipo de 38 personas. Su blog, “Into the Gloss” cuenta con un impresionante número de 323 mil seguidores, mientras que Emily tiene 146 mil seguidores en Instagram.
Su historia es un ejemplo excelente de cómo construir una marca centrada en el consumidor y de cómo establecer una base de seguidores antes de iniciar tu negocio. También muestra el impacto que puede tener una audiencia de blog altamente comprometida en un negocio de comercio electrónico o eCommerce.
4. Oh Joy
Este es otro ejemplo brillante de una bloguera que se convirtió en un empresaria después de establecer una audiencia sustancial de blog y un grupo de seguidores en las redes sociales.
Conoce a Joy Cho – una diseñadora gráfica que quiso compartir sus inspiraciones sobre mudarse a una nueva ciudad (New York) y salir en busca de trabajo. Por esa razón creó su blog, “Oh Joy” en el 2005.
Joy compartía las cosas que amaba en su blog. Y muy pronto comenzó a recibir tráfico y empezó a ser abordada por clientes potenciales. Así que creó su propio estudio de diseño, ofreciendo servicios de consulta de marca. El flujo continuo de proyectos la ayudó a pasar de hacer proyectos personales a convertirse en un negocio a tiempo completo.
Oh Joy se ha convertido en una marca de medios de comunicación y un estilo de vida. Se ha asociado con empresas como Microsoft para cocrear una gama de productos, incluyendo líneas de papelería, papel tapiz, ropa de cama y accesorios de computadoras.
También lanzó su propia colección de papel tapiz con Hygge & West y ha colaborado con Anthropologie y Urban Outfitters.
Además de líneas de productos con marcas, el blog proporciona una dosis diaria de contenido divertido de diseño, moda, comida y momentos alegres. También cuenta con videos del tipo “cómo hacerlo” en el área de estilo de vida.
Joy continúa ofreciendo consultoría a empresas creativas alrededor del mundo e incluso es autora de tres libros.
El espectacular contenido visual de Joy le ha ayudado a convertirse en una de las usuarias más influyentes en Pinterest, con más de 13 millones de seguidores. Tiene 86 tableros donde comparte una mezcla de contenido de su blog y sus intereses personales.
Siendo una persona tan influyente en Pinterest, Joy ha sido abordada por marcas como Target y Fossil solicitando ayuda para sus campañas de Pinterest. Con Target, Joy elaboró un tablero de Pinterest con ideas creativas para fiestas. El tablero generó más de 300 “pins” compartidos y más de 875 mil seguidores.
Time Magazine clasificó a Oh Joy como uno de los mejores sitios en su edición de “Diseño 100″. Un factor que Joy cree fundamental es que para el éxito hay que «mantenerse fiel a uno mismo». Ella asegura que todo lo que ella diseña siente que original y es algo de lo que puede sentirse orgullosa. Esta podría ser la razón por la que Joy volvió a crear contenido para el blog después de haber aceptado colaboradores temporalmente.
Bono: Payson Petroleum
La última empresa que quiero incluir como bono no es una compañía nueva. Es un ejemplo inspirador para mostrarte que el marketing de contenidos funciona incluso en las industrias aparentemente aburridas.
Si no lo sabes, Payson Petroleum es una compañía pequeña en la industria del petróleo y gas que ofrece oportunidades de inversión a inversores individuales.
No tiene un seguimiento social masivo, menos de 8.500 ‘me gusta’ en Facebook y unos 3.500 seguidores en Twitter.
Pero con regularidad comparten contenidos educativos e historias sobre los sitios con reservas de petróleo en su blog.
También crearon un eBook gratuito sobre cómo invertir en petróleo y gas, lo que les ayudará a obtener clientes potenciales.
Incluso para los inversionistas potenciales han creado una aplicación móvil para Android y iPhone. Ésta app está repleta de características útiles, incluyendo noticias sobre la industria, pronósticos de precios del petróleo y gas, y videos en vivo de las plataformas de petróleo.
Al educar a su público objetivo (inversores potenciales) y agregar información valiosa a sus vidas:
Payson Petroleum se proyecta a sí mismo como un líder fuerte en la industria. Y demuestran que el marketing de contenidos funciona incluso en una industria aparentemente aburrida.
Conclusión
En la industria del marketing en internet, muchas nuevas empresas han escalado en los rankings de búsqueda utilizando el marketing de contenidos para convertirse en compañías de varios millones de dólares. Como Moz, CopyBlogger y GrooveHQ. De hecho, personalmente he utilizado el marketing de contenidos para hacer crecer a KISSMetrics, CrazyEgg y HelloBar, con éxito.
Al utilizar el marketing de contenidos puedes agregar valor, construir tu audiencia y escalar tu nueva compañía en cualquier tipo de industria. Los casos de estudio de diversas empresas que he compartido en este artículo son un testimonio de la efectividad del marketing de contenidos.
Si también estás interesado en lanzar una empresa, te animo a construir una audiencia, aplicando el marketing de contenidos antes de lanzar tu negocio.
El Content Marketing Institute lo describe perfectamente, «con el marketing tradicional, le dices a la gente que eres una estrella del rock. Con el marketing de contenidos, demuestras que eres una estrella del rock».
¿Has utilizado el marketing de contenidos para ampliar tu negocio? ¿Qué compañía de las cuatro que compartí en el artículo te impresionó más?
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