Los sitios web son la principal forma de impulsar las ventas.
Si tienes un sitio web malo que no comunica valor, no venderás tus productos o servicio.
Aunque seas la mejor compañía de pago por clic en el planeta, un sitio web malo con una propuesta de valor débil puede hundir tus ventas.
En realidad, podría significar incluso el fin de tu empresa.
La mala noticia es que desaciertos en sitios web son muy comunes.
Yo personalmente he cometido errores en mi sitio web que me costaron miles de dólares.
También me costaron incontables conversiones.
Sitios web deberían ser tu principal herramienta para generar tráfico y conversiones.
Puedes usar blogs y marketing de contenido para generar tráfico, pero si tu sitio web no está a la altura, no crecerás.
Y lamentablemente, cometí un gran error.
Yo casi colapsé uno de mis mejores emprendimientos al ignorar un factor importante:
Mi mensaje de marketing.
Sin embargo, afortunadamente para ti, yo cometí este error y ahora no tienes que cometerlo.
También he desarrollado un sistema que me impedirá de cometerlo de nuevo en el futuro.
Y eso es exactamente lo que voy a compartir contigo hoy.
Aquí te voy a mostrar el equívoco que me costó $1,250,391 y cómo puedes evitarlo.
El principal error que cometí en Kissmetrics
Comencé Kissmetrics en 2008, dos años después de haber comenzado Crazy Egg.
La comencé porque estaba teniendo dificultades en conseguir inversiones para llevar Crazy Egg al siguiente nivel.
Inversionistas querían escalabilidad y el «próximo gran paso». Querían algo que pudiera competir con los gigantes de la industria como la plataforma de Google Analytics.
Empecé a trabajar en desarrollar algo que había estado haciendo por mi cuenta durante años.
Y así, nació Kissmetrics.
En Crazy Egg, yo había perfeccionado mi propuesta de valor.
Pasé incontables horas probando titulares para ver los que tenían mejor desempeño.
Encuesté a todos los que estaban usando nuestro producto, a respecto de nuestra propuesta de valor.
Hoy en día, Crazy Egg utiliza esta propuesta:
Es sencilla, breve y el valor está muy claro.
Responde a la cuestión fundamental que la gente que utiliza nuestra plataforma quiere resolver.
Las personas que encuentran Crazy Egg quieren entender el comportamiento de usuario en sus sitios web. Quieren saber lo que pasa cuando los dejan.
Sobre todo, quieren saber por qué. ¿Qué característica, elemento o estructura de diseño es la causa?
Pero cuando comencé Kissmetrics, yo no tenía una buena propuesta de valor.
De hecho, el titular era:
KISSmetrics le ayuda a obtener métricas procesables para su empresa.
Lo que estaba por toda nuestra declaración de misión:
A lo largo de los años, intentamos innumerables titulares diferentes y declaraciones basadas en valores:
Pasé años intentando elaborar un titular genial que impulsaría las ventas.
Yo sabía que mi producto era de primera línea, pero simplemente no sabía cómo comunicarlo.
Y no pensé que eso era un gran problema.
Pero lo era todo.
Cuando empecé a trabajar duro en mi propuesta de valor y a desarrollar un titular breve, percibí rápidos aumentos en las conversiones.
Así que empecé a utilizar prueba social y a ofrecer pruebas gratuitas para transmitir un mensaje más fuerte.
¿Y adivina lo que me di cuenta?
Un aumento casi instantáneo de un 40% en las conversiones.
Eso significa que, por 3 años, yo estaba perdiendo el 40% de mis conversiones.
Después de algunos meses, los ingresos de Kissmetrics aumentaron en un 60% solo arreglando este error.
Yo desperdicié miles de dólares en A/B testing para encontrar la manera correcta de comunicar valor.
En lugar de centrarme en una propuesta de valor, prueba social y mejores ofertas de marketing, yo pensé que mi producto lo comunicaba todo por sí mismo.
Afortunadamente, ahora he descubierto cómo solucionar el problema de forma gratuita.
Así que aprende con mi enorme error con estas soluciones y pon tu producto en marcha mucho más rápido.
1. Escribe una propuesta de valor mejor
Una propuesta de valor es el aspecto número uno de tu producto y mensaje de marketing que define si alguien lo comprará o no.
Ella define si alguien leerá acerca de tu herramienta o la rebotará.
Según Peep Laja of ConversionXL, es el aspecto más importante a probar en tu sitio web.
Puede literalmente hacer o deshacer tus conversiones, ventas y crecimiento.
Peep Laja analizó más de 45 sitios web en un estudio de caso que descubrió que el principal problema que afectaba su crecimiento y ventas era una propuesta de valor débil.
De hecho, yo contraté Peep Laja para ayudarme a elaborar una mejor optimización de la tasa de conversión en Crazy Egg.
Él es un maestro en CRO (optimización de la tasa de conversión), con años de experiencia en una industria menos experimentada.
Así que es seguro decir que yo confío en sus datos cuando se trata de propuestas de valor y su capacidad de generar conversiones.
Entonces, ¿qué es exactamente una propuesta de valor, preguntas?
Revisemos en Google.
Esto es lo que obtenemos:
Pero eso no es muy útil, ¿verdad?
Así que esta es mi definición:
Es una garantía o promesa para potenciales compradores, del valor y beneficio que recibirán de tu producto o servicio.
Una propuesta de valor no es un lema (slogan)
Aquí un ejemplo de cómo puedes crear una propuesta de valor.
Los principales elementos a incluir en una propuesta de valor, son:
- Muestra cómo tu producto o servicio puede solucionar un problema del cliente y mejorar su vida o negocio.
- Ofrece un beneficio específico o valor cuantificable.
- Explica por qué tu producto es único y porqué el cliente se puede beneficiar de el sobre tu competidor.
Aquí está una de las mejores propuestas de valor que he visto. Viene de Unbounce:
Es sencilla y brinda un gran valor:
Crea páginas de destino rápidamente. Todos saben que crear páginas de destino para campañas de Pago Por Clic (PPC) o crear nuevos contenidos lleva mucho tiempo.
Es una de las tareas más aburridas que nos enfrentamos al intentar captar clientes potenciales.
Esta declaración es un ejemplo perfecto de solucionar el problema del cliente y mejorar su vida.
Obtenga más conversiones. Este es buen ejemplo de valor cuantificable. Si las personas usaren tu producto, obtendrán más conversiones.
O, qué te parece este gran ejemplo de Digit:
Ahorra dinero, sin pensarlo.
Digit es un servicio enfocado en ayudas a las personas a ahorrar cantidades específicas de dinero todos los días.
Luego, automáticamente pone el dinero en cuentas de ahorro.
Lo que hace es básicamente automatizar los ahorros y ayudar que vivas una vida menos complicada.
Ahorra dinero es el valor cuantificable que se recibe por usar el producto.
Sin pensarlo soluciona el problema del cliente y hace su vida mejor.
Propuestas de valor deben ser breves y al grano. Uno no debería tener que leer cinco párrafos para entender porque lo necesitan.
Aquí hay una fórmula básica que utilicé para escribir una propuesta de valor en solo unos minutos:
Cómo solucionas un problema, valor cuantificable derivado del problema.
Por ejemplo, digamos que haya comenzado una agencia de SEO. Mi propuesta de valor podría ser:
Optimiza el contenido más rápido, convierte más tráfico de entrada.
Acuérdate de siempre incluir estos tres elementos en la propuesta de valor:
- Cómo tu producto o servicio puede solucionar un problema del cliente y mejorar su vida o negocio.
- Un beneficio específico o valor cuantificable.
- Una explicación de porqué tu producto es único y porqué el cliente se puede beneficiar de el sobre tu competidor.
2. Utiliza mucho la prueba social
Los mensajes de marketing son difíciles de concretar. La mayoría de los marketers que conozco aún tienen dificultades en transmitir valor.
¡Seré el primero en admitir que yo también!
Frecuentemente el valor está lleno de jerga que no tiene sentido para el usuario o les está diciendo en lugar de mostrarlos.
E incluso cuando logras el efecto esperado con un público, aún necesitas algo para cerrar el trato.
Todavía necesitas una forma de tener un impacto que los convierta.
Aquí es donde la prueba social entra en juego.
La prueba social es una herramienta genial para impulsar conversiones.
Es por eso que aplicaciones como Yotpo, Yelp, y OpenTable existen.
La prueba social funciona porque un 80% de las personas confían en las revisiones que leen en línea tanto como confiarían en una recomendación personal.
Además de eso, un 74% de los consumidores dicen que buenas revisiones aumentan su confianza en una determinada empresa.
Es por eso que todos los productos de Amazon son llenos de revisiones:
Revisiones de productos son una forma de prueba social. Y prueba social convierte.
Por eso yo utilizo la prueba social en todos mis sitios web. Como aquí en NeilPatel.com:
También utilizo la prueba social en Quick Sprout:
Todas las mejores empresas están utilizando diferentes formas de prueba social.
Solo te preguntes lo siguiente:
Cuando vas a un sitio web como Amazon, o a un sitio web de revisiones como CNET, ¿lees las reseñas de los productos antes de comprarlos?
¿Compras productos que tienes malas revisiones? ¿O ordénalos por los más valorados?
La prueba social está sana y salva incluso si no está en el primer plano de conciencia.
Algunas veces basamos nuestras opiniones en estas revisiones sin siquiera saberlo.
Si alguien te dice que la comida es buena, puede que quieras probarla.
Si te dicen que es mala, probablemente lo la vas a probar.
Es por eso que empresas como HubSpot utilizan la prueba social en sus sitios web para transmitir popularidad, éxito y valor:
Si un producto es popular, más gente lo usará.
Hay varias formas distintas de comunicar valor en tu mensaje de marketing utilizando la prueba social.
¿Tienes muchas empresas populares utilizando tu producto?
Exhibe sus logos en tu sitio web:
¿Tienes certificaciones o recomendaciones que tengan credibilidad?
¿Tienes estudios de caso de clientes a los que hayas ayudado?
Compartir más pruebas sociales es fácil.
Puedes ofrecer cualquier dato, desde el número de usuarios de tu producto, o estudios de caso que hayas compilado, hasta las acciones sociales y menciones.
¿Han mencionado tu marca en un artículo de Forbes? Tome una cita de este artículo y la incluya en tu sitio web.
Incluir prueba social fue una de las mejores decisiones que he tomado al arreglar mis mensajes de marketing en Kissmetrics.
Evita cometer mis errores y aumenta tus conversiones con prueba social.
3. Ofrece una prueba gratuita
Además de una propuesta de valor débil y la falta de prueba social, yo tampoco ofrecía pruebas gratuitas con Kissmetrics durante un tiempo.
¿Por qué? Estaba con miedo de perder dinero.
No quería que las personas si inscribieran, lo odiaran y luego difundiecen la noticia.
Aunque yo sabia que mi producto era excelente, no quería perder dinero en pruebas que tardaban entre 15 y 30 días en completarse.
Yo quería conversiones lo antes posible.
Pero, no es así como funciona. ¿Alguna vez escuchaste el término «aversión a la pérdida«?
Esencialmente, aversión a la pérdida es la idea de que la gente preferiría evitar perder algo de un valor X que ganar algo del mismo valor X.
Por ejemplo, las personas prefieren evitar perder $500 en tu herramienta SaaS que ganar más conversiones al final.
Gastar dinero asusta a las personas. Especialmente cuando no tienen garantía de éxito.
Se siente un poco como apostar. Podría funcionar, o podrías terminar perdiendo $500.
Yo obtuve un aumento masivo en las conversiones cuando empecé a ofrecer pruebas gratuitas:
¿Por qué? Porque mi «pedido», o mi objetivo final para el cliente no era amenazante.
Pedirle a alguien que pague de inmediato por un producto del cual solo han visto capturas de pantalla no es una buena manera de convertir clientes.
¿Cuándo fue la última vez que visitaste un sitio web por primera vez, leyó las descripciones del producto y lo compró sin hacer una prueba gratuita?
En la industria de Software como Servicio (SaaS), prácticamente necesitas ofrecer una prueba gratuita si quieres competir.
Casi todos los productos la ofrecen.
Unbounce lo hace:
HubSpot también ofrece una prueba gratuita:
Muchos productos en el espacio de marketing ofrecen una prueba gratuita. De hecho, un 41% se valen de una prueba gratuita de 30 días y un 18% ofrece una prueba gratuita de 2 semanas.
Eso ayuda a los usuarios a superar el miedo de la conversión. Si estás seguro de que tu producto es fuerte, ofrecer una prueba gratuita debería ser una medida inmediata.
Me ayudó a aumentar las inscripciones en Kissmetrics en un 40%.
Mi más grande error en el sitio web tomó la forma de mensajes de marketing deficientes en Kissmetrics, en los primeros días de desarrollo.
Me costó un 40% de mis inscripciones y un 60% de mis ingresos.
Y una de las piezas más importantes de ese rompecabezas era no ofrecer valor con una prueba gratuita.
4. Use un mejor titular
Los titulares son lo más importante cuando se trata de captar la atención y generar interés.
Si solo gastas unos minutos elaborando un titular que presentará tus productos y servicios, puedes estar perdiendo conversiones.
De hecho, 8 de cada 10 buscadores solo leerán el titular. 2 de cada 10 leerán en restante del artículo.
Así que si puedes perfeccionar tu titular, vas a garantir un mayor interés en tus productos y servicios.
Debes tener titulares atractivos de todos tus productos, servicios y páginas de descripción.
Una de las mejores maneras de crear un titular atractivo es mantenerlo breve.
Según HubSpot, titulares con menos de 13 palabras reciben más clics.
Uno de mis titulares favoritos en una página de producto que no es una propuesta de valor viene de Slack:
Es la base para el trabajo en equipo.
Es un titular sencillo que transmite el mensaje de la marcar y describe el producto con perfección.
Comunicar valor en un titular breve no es fácil, pero es posible.
Probarlos es la mejor manera de entender qué titulares, palabras y frases generan confianza e impulsan las ventas.
No es secreto que producir un mejor titular te dará una mejor proporción de clics (Click-through rate, o CTR en inglés).
Así que, si quieres más clics en las páginas de tus productos, tienes que trabajar en tus titulares.
Mensajes de marketing es clave. No importa lo bueno que sean tus productos, malos mensajes los puedes derribar.
Como leíste antes sobre mis equívocos en Kissmetrics, tuve mucha dificultad con los mensajes de marketing.
Lo que puede, literalmente, hacer o deshacer tu negocio.
Conclusión
Necesitas un gran sitio web para impulsar las ventas de tu negocio. Así de sencillo.
Si tienes un sitio web malo que no comunica beneficios y valor a tu cliente, no crecerás.
Aunque tengas los mejores servicios, si no puedes explicar el valor que las personas obtendrán, no venderás.
De hecho, podría acabar con tu negocio.
La mala noticia es que errores en sitios web son comunes. Muy comunes.
Y, como dije, yo mismo he cometido algunos de esos errores de sitio web, lo que me costó mucho dinero y conversiones.
Desde errores de optimización de motores de búsqueda (SEO) hasta una mala optimización de la tasa de conversión.
Pero los errores más grandes que yo pasé por alto fueran em mi mensaje de marketing.
No comuniqué el valor correcto para impulsar las ventas.
A pesar de que mi producto no cambió, el simple ajuste en el mensaje generó un 40% más de ventas.
Así que aprende de mis errores y empieza por crear una mejor propuesta de valor. Este será el punto de ventas de tu producto y puede aumentar tus ventas en un 40%.
Crea mejores titulares para tu contenido. Eso solo mejorará el CTR.
Asegúrate de siempre incluir la prueba social en tu mensaje de marketing.
Por último, ofrece prueba gratuita. Eso ayuda a las personas a acceder al sistema antes de gastar dinero de hecho.
¿Cuál es el error más grande que has aprendido al tratar de hacer crecer tu negocio?
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