¿Estás listo para disparar el éxito de tu startup?
Si es así, necesitas enfocar tus esfuerzos en inbound marketing.
En lugar de enviar la información al cliente como lo hace el marketing outbound tradicional, el marketing inbound se enfoca en crear razones para que el cliente venga a ti.
Según HubSpot quien acuñó el término «inbound marketing» en 2016, la estrategia consiste en cuatro fases.
Primero, atraes al visitante al utilizar contenido llamativo y al aparecer en resultados de motores de búsqueda.
Luego, conviertes a ese visitante en un lead. Seguido, cierras el trato y creas a un cliente.
Por último, deleitas a ese cliente con contenido estelar.
Es un sistema comprobado que funciona para las mejores empresas del mundo, y ha logrado un éxito increíble para decenas de startups.
En este artículo, aprenderás 22 estrategias de inbound marketing que recomiendo utilizar para hacer crecer tu startup.
Empecemos.
Crea un target persona
La primera y la parte más importante de crear contenido llamativo, es entender en profundidad lo que tus clientes objetivos quieren aprender.
Dado que el 79 por ciento de los tomadores de decisiones dicen que su ventana de decisión se ha reducido en los últimos dos años, necesitas tener un conocimiento profundo de tu mercado para poder reaccionar rápidamente.
Así es como lo logras.
1. Revisa los insights de página de Facebook
A medida que trabajas para crear un perfil del cliente, necesitas entender las demografías que definen a la mayoría de tus clientes.
Aunque la edad, género y ubicación no son los factores más importantes respecto a quién quiere comprar lo que vendes, pueden ser útiles.
Si tu startup tiene una página de Facebook con algunos cientos de seguidores, puedes fácilmente ver cómo luce tu mercado actual.
Primero, dirígete a tu página de Facebook. En la parte superior verás un botón que se llama Estadísticas. Haz click en él.
En la barra lateral que aparece, haz click en Personas.
Una vez allí, echa un vistazo a tu columna de Fans. Revisa dónde caen los porcentajes para entender que demografías aplican a tu negocio.
Esto puede darte una idea general de quién está interesado en tu startup. Pero, eso no es todo lo que necesitamos.
Acto seguido, vamos a buscar cuáles son los intereses de estas personas, y cómo puedes escribir contenido que apele a lo que a ellos realmente les interesa.
2. Encuesta a tus clientes y leads actuales
La primera y forma más fácil de conocer a tu mercado objetivo es por medio de una encuesta.
Esto no tiene que ser algo complicado. Si ya tienes una lista de correos electrónicos, puedes enviarles un simple formulario por medio de SurveyMonkey.
Para que esto funcione, realmente necesitas hacerte una pregunta: «¿Cuál es tu mayor dificultad?»
Tu objetivo es entender los problemas que están enfrentando, para que puedas crear contenido efectivo que apunte a sus intereses más profundos.
3. Realiza entrevistas profundas
Una vez que tienes la idea general de tu mercado objetivo, sería buena idea empezar a buscar individuos a quienes puedes contactar para tener información más profunda.
Recomiendo buscar algunos clientes que ya hayas adquirido.
Pregúntales si estaría bien tener una llamada o vídeo chat de 10 minutos acerca de sus dificultades actuales. Menciona que les ofrecerás consejos, si puedes hacerlo.
(Generalmente, los clientes se emocionan con esto. Es como una asesoría gratuita para ellos.)
Una vez que estás en la llamada, trata de identificar exactamente cuáles son sus mayores dificultades. Pregúntales describirlas en el lenguaje más claro posible.
Identifica exactamente qué les frustra y qué soluciones han intentado antes, pero que no tuvieron éxito.
Utilizarás esta información para crear contenido.
Produce increíble contenido
La calidad del contenido que creas, es la característica más importante de tu estrategia de inbound marketing.
Si creas artículos y vídeos genéricos que hablan solo de ti, nunca vas a tener éxito.
No importa cuánto promociones este contenido o qué tan bien lo diseñes para posicionarse en motores de búsqueda, vas a tener dificultades encontrando nuevos clientes.
Los mejores profesionales en marketing de contenidos trabajan sin descanso para adaptar su contenido a las audiencias objetivo que quieren atraer, y de acuerdo a dónde se encuentran en el ciclo de compra.
Según información reciente, el 69% de los mejores profesionales en marketing alinean su contenido con su marketing y las fases del embudo de venta, mientras que solo el 48% de otros profesionales en marketing hacen esto.
Entender el ciclo del cliente y sus necesidades es crucial para hacer muy buen contenido, pero no es la única estrategia que necesitas para atraer nuevos clientes y leads.
A continuación, te diré cómo hacer que tu contenido se destaque entre millones de piezas de contenido que esos clientes están ignorando actualmente.
4. Empieza con un buen encabezado
La pieza más importante de trabajo es crear el encabezado. Esto es lo que generará la mayor cantidad de clicks y atraerá nuevo tráfico.
Deberías pasar mucho tiempo creando un encabezado que apele a tus clientes objetivo.
Una de las mejores formas de hacer esto es incluir un poco de negatividad, según datos de WordStream.
Por supuesto, que no deberías tener siempre encabezados negativos.
Pero, si tienes una lista de errores o si hablas acerca de las peores estrategias que podrían estar arruinando a tus clientes, esta puede ser una forma efectiva de generar tráfico.
Según SevenAtoms, las empresas que bloguean reciben un 97 por ciento más leads que aquellos sitios web de empresas que no lo hacen.
Si vas a crear este contenido, necesitas asegurarte de sacarle el máximo provecho.
5. Incluye otros tipos de medios en tu contenido
Los humanos se atraen por elementos visuales y otros tipos de formato. Para que tu contenido apele a tus lectores ideales, asegúrate de que hay más que solo grandes bloques de texto.
Incluir muchas imágenes, recuadros y gráficos, es una técnica que utilizo para que mi contenido sea más llamativo.
También, puedes incluir vídeos, calculadoras u otras características que hagan que el contenido tenga más engagement y sea interactivo.
CoSchedule hace un gran trabajo incluyendo muchas imágenes en sus artículos, y es una de las razones por las cuales han logrado tanto éxito con su marketing de contenidos.
En lugar de hacer artículos de relleno, el blog de CoSchedule está lleno de guías detalladas e instrucciones paso a paso para que su audiencia objetivo logre realizar tareas importantes.
6. Escribe artículos extensos apoyados en datos
En lugar de escribir publicaciones cortas, deberías estar haciendo investigación exhaustiva y creando contenido profundo.
Esto es cierto, sin importar qué tipo de contenido estés creando. Los vídeos más largos que duran cerca de 10 minutos funcionan bien, al igual que informes, e-books y podcast.
Pero, dado que las publicaciones de blog son el tipo de contenido más efectivo cuando se trata de generar leads, yo me enfocaría en ello.
Deberías estar escribiendo artículos que tengan algunos miles de palabras y que se apoyen por muchos datos y análisis.
Esto no solo es mejor por su posicionamiento SEO, sino que también es más útil para tus clientes.
Entre mejor sea tu contenido, es más probable que tus lectores lo compartan con sus amigos, recomienden tu sitio a otros, y de hecho implementen lo que dices.
7. Incluye historias en lo que escribes
Solo porque basas tu contenido alrededor de datos y análisis, no significa que tenga que ser parco y académico.
De hecho, deberías tratar de producir el tipo contrario de contenido. Crea artículos que cuenten una historia de una forma conversacional.
El contenido que cuenta una historia y los artículos con una trama, son las mejores formas para que los clientes aprendan acerca de ti. La investigación muestra que el 80 por ciento de las personas que toman decisiones, prefieren esto sobre publicidad.
Para que esto sea efectivo, busca historias donde puedas hablar acerca de tu producto o de tu negocio.
Esto atraerá más a las personas a tu embudo de ventas y ayudará a crecer tu startup por medio de inbound marketing.
Empieza a hacer publicaciones de invitado
Cuando miras los datos, encontrarás que escribir artículos como invitado en otro blog es la mejor estrategia de inbound marketing.
Esto es porque te provee con backlinks, autoridad en la industria, y relaciones con influenciadores clave.
Pero, la mayoría de las personas lo hacen de forma incorrecta. Si no estás utilizando estrategias inteligentes para dar a conocer tu mensaje por medio de publicaciones como invitado en otros blogs, tal vez ni siquiera lo logres.
A continuación, veamos cómo puedes hacer que funcione en tu caso.
8. Haz contribuciones como bloguero invitado de forma consistente
Lo primero y más importante, necesitas escribir de forma consistente.
Así es como la mayoría de propietarios exitosos de startups han logrado que escribir como blogueros invitados funcione bien para ellos. En lugar de unos cuantos artículos, escribieron prolíficamente y ganaron terreno de forma rápida.
Si haces una búsqueda en Google de guest posts por Danny Iny, encontrarás decenas de piezas de contenido a lo largo de la web.
Esta estrategia consistente y masiva de publicaciones como bloguero invitado, le permitieron hacer crecer su negocio Mirasee en la potencia que es hoy en día.
En su página de inicio, muestra una lista detallada de todos los sitios donde ha aparecido.
Dedica algo de tu tiempo a crear contenido llamativo para otros blogs, y poder llegar a tantos clientes como sea posible.
9. Publica en blogs con lectores activos
Otro problema que veo entre los emprendedores que quieren utilizar el guest posting como una estrategia de inbound marketing, es que no buscan sitios que les dé realmente bastante ROI.
La verdad es que toda publicación como invitado requiere trabajo, y ese trabajo debe darte un beneficio a cambio en forma de visitas o leads.
Si publicas en un blog que tiene una audiencia muerta, no vas a obtener ningún beneficio y todo lo que habrás hecho es perder tu tiempo.
Me gusta mirar los comentarios en los distintos sitios web. Este artículo reciente en WordStream tiene muchos comentarios relevantes.
Esto me dice que los lectores son activos, y que una publicación en este blog quizás resulte en lectores haciendo click al sitio web de mi startup y comprando mi producto.
Maximiza tus resultados de SEO
Tienes que tener una buena idea de lo que es SEO, para lograr cualquier éxito con tu startup en el mercado de hoy en día basado en búsquedas.
Las cosas más importantes en las cuáles basarse son un SEO on-page básico, y obtener backlinks para tu sitio web y tu contenido.
A continuación, cómo lo logras.
10. Optimiza las palabras clave en cada página
Para empezar, debes asegurarte de que cada pieza de tu contenido esté preparada, para sacar el mayor provecho del tráfico que los motores de búsqueda podrían enviarte.
Aunque hay muchas estrategias que pueden ayudarte a mejorar tus resultados en motores de búsqueda, te recomiendo que empieces con una buena optimización de palabras clave.
Para hacer esto, vas a tener que encontrar palabras clave específicas que te gustaría utilizar para tu contenido.
Utilízalas a lo largo de la página de una forma natural, sin que parezca que estás «rellenando» esas palabras en el artículo.
Dado que los leads de SEO tienen una tasa de cierre del 14.6 por ciento, y el 81 por ciento de los compradores investigan online antes de comprar, esta es una gran manera de llegar a tus clientes en su momento de compra.
Pero, hay otra clave para un SEO exitoso.
11. Promociona lo que escribes para crear backlinks
Los backlinks son tal vez, el factor más importante de tus resultados en motores de búsqueda.
Al nivel más simple, los backlinks son otros sitios que se enlazan con tu sitio web. Hay muchas formas de aumentar el número de backlinks que obtienes para tu contenido.
Al promocionar tu contenido a otros influenciadores relevantes, puedes aumentar la cantidad de personas que se enlazan hacia ti.
El número exacto de backlinks que necesitas para ser exitoso en los motores de búsqueda varía dependiendo de las palabras clave, tema y los sitios de competencia que están posicionándose bien ahora.
Con una promoción cuidadosa, puedes fácilmente superar páginas en sitios enormes con mucha más autoridad.
Adquiere leads con contenido gratuito
Cuando es hora de convertir tus visitantes en leads, necesitas estrategias a prueba de bala para hacer que las personas te den sus correos electrónicos.
El mejor método que he visto es ofrecer contenido gratuito a cambio de su información de contacto.
12. Crea un informe gratuito para generar leads
Si tu startup está en el sector B2B, o si tu objetivo son clientes que quieren o necesitan análisis profundo antes de comprar, puedes hacer de un informe un efectivo lead magnet.
Esta es una gran forma de obtener leads, porque la exhaustividad de tu trabajo parece una buena oferta a cambio de un correo electrónico.
La lista de estadísticas de marketing de HubSpot incluye una presentación de su informe «State of Inbound». Esta es una guía detallada con una gran cantidad de datos de calidad.
Pero, ellos no dan esto de forma gratuita. Para recibir el informe, tienes que proveer información detallada que HubSpot utilizará para hacer seguimiento con otros productos.
Esta es una forma efectiva de llevar visitantes a tu embudo de ventas, y llegar a ellos de una forma mucho más efectiva.
13. Realiza un webinar
Una de mis técnicas favoritas es proveer un webinar gratuito o una sesión de entrenamiento, que motive a los clientes a aprender más en tiempo real.
Esto es genial porque les permite ver tu cara y entender tu personalidad. Además, muchas personas descargarán una guía y nunca la leerán.
Pero, si alguien se registra para un webinar, puedes darte cuenta de que realmente vean todo el evento.
Utilizo este tipo de entrenamiento en mi página de inicio. Sin embargo no lo llamo un webinar, simplemente utilizo el término «entrenamiento.»
Es una gran forma de aumentar tus leads, y está funcionando muy bien para mi. Los visitantes deben ingresar su primer nombre y su correo electrónico para tener acceso al entrenamiento que ofrezco.
Como esta es una pieza tan valiosa de enseñanza, las personas que vienen a mi sitio web están felices de proveer su correo electrónico para aprender mejor de SEO.
14. Lanza un curso por correo electrónico
Hay otro tipo de contenido que puedes crear que generará nuevos clientes.
Y lo que es mucho mejor, no requiere la investigación exhaustiva que exige un informe, o el software de backend complicado necesario para un webinar.
La estrategia es crear un curso por correo electrónico. Es una simple forma de proveer valor extra sin invertir mucho tiempo en elementos de diseño o vídeos.
Un gran ejemplo es el curso gratuito por correo electrónico que ofrece Mariah Coz acerca de emprendimiento. Dado que es un curso, hace que el contenido se sienta más valioso.
Si actualmente estás regalando un e-book para tu startup y notas que no está convirtiendo bien, considera desglosar el contenido en secciones.
Luego utiliza cada sección como un correo electrónico. Tal vez, te des cuenta de que un curso por correo electrónico como este, convierte mejor que un e-book.
Empieza una campaña de marketing de influenciador
Una de las estrategias más efectivas para desarrollar tu inbound marketing es hacer que otros influenciadores promocionen tu negocio.
Si haces esto de la forma correcta, puede ser un método gratis para que las personas se sientan entusiasmadas con tu marca.
Si vas a lanzar una campaña de marketing de influenciador, necesitas entender exactamente qué hará que funcione mejor.
Según Column Five y Microsoft, el 84 por ciento de los profesionales en marketing alrededor del mundo planean lanzar programas basados en influenciadores el siguiente año.
15. Encuentra y contacta autoridades relevantes
Primero y más importante, necesitas asegurarte de atraer a los influenciadores correctos.
Es fácil hacer esto de forma incorrecta, ya que las personas que atraes tal vez no sean realmente persuasivas para tu audiencia objetivo.
La investigación que hiciste antes acerca de tu audiencia, debería ser un lugar genial para empezar a entender exactamente a quiénes ellos prestan atención, pero tal vez debas hacer algo más que eso.
Según Flying Point Digital, el 84 por ciento de las marcas dicen que encuentran de forma manual a los influenciadores, en lugar de utilizar herramientas de identificación.
Si quieres empezar a encontrar influenciadores con una herramienta, utiliza una como Buzzsumo para entender quién está compartiendo el contenido que apela a tu audiencia objetivo.
16. Construye relaciones con influenciadores
Una vez que sabes qué influenciadores son mejores para tu marca, necesitas empezar a dirigirte a ellos específicamente.
Aunque puedes lanzarte a hacer la promoción y empezar a enviarles mensajes spam para que compartan tu contenido, esto no será muy efectivo.
Los vas a molestar y dañarás la relación.
En lugar de eso, necesitas empezar despacio y gradualmente a construir una relación con los influenciadores que quisieras que te ayudaran a promocionar tu contenido.
Una de las mejores formas de llegar a influenciadores es por medio de comunicación dirigida en redes sociales. Puedes dejarles saber cuándo te inspiraron a escribir.
También, deberías hacer todo lo que puedas para ayudar a esos influenciadores al comunicarte de una forma que siempre esté enfocada en sus necesidades.
Aunque parezca frustrante enfocarse siempre en ellos, eventualmente empezarás a construir una relación que te permita hacer una pequeña petición.
Si has construido buenas relaciones desde el principio, ellos estarán encantados de hacerlo.
Crea campañas efectivas por correo electrónico
Ya sabes que el email marketing es crucial para una campaña exitosa de inbound marketing para tu startup.
Pero ¿estás utilizándolo de forma efectiva?
El email marketing tiene un enorme ROI, por cada $1 dólar gastado, los correos electrónicos retornan en promedio $44.25 dólares. Es increíble.
Pero, para que funcione, necesitas ser estratégico con la forma en la que promocionas tu marca por medio de correos.
Estas son las estrategias más importantes a tener en cuenta.
17. Envía contenido útil a los suscriptores
Lo primero y más importante, es que necesitas ser útil para tus suscriptores. Cuando alguien ser registra en tu sitio web, debes proveerles con una razón para quedarse en tu lista de correos electrónicos.
Si constantemente estás enviándoles spam o enviando contenido sin valor, van a cancelar sus suscripciones y probablemente nunca regresarán.
En lugar de eso, envía correos electrónicos con información valiosa que no puedan obtener en ningún otro lugar.
Buzzsumo hace un gran trabajo con esto en sus artículos y correos electrónicos. Su actualización semanal más reciente incluyó un informe acerca del engagement en Facebook, basado en 880 millones de publicaciones.
Esa es una increíblemente valiosa pieza de contenido que quiero leer.
Lo que es más importante, quiero seguir estando suscrito a su newsletter, y esperaré sus siguientes correos.
Este es el tipo de reacción que necesitas crear con tus suscriptores. Si esperan lo que les vas a enviar por correo o cualquier forma de marketing, entonces lo estás haciendo bien.
18. Quédate con el email marketing a largo plazo
Tienes que utilizar correos electrónicos a largo plazo.
Si no eres consistente proveyendo gran contenido con tu inbound marketing, vas a tener frustración.
En lugar de presentar tu producto inmediatamente después de que alguien se registre para tu lista de correos electrónicos, envíales una secuencia de bienvenida que de forma gradual les presente lo que tienes para ofrecer.
Según Invesp, el costo promedio para un lead baja un 80 por ciento después de cinco meses de inbound marketing consistente.
Si quieres ahorrar muchísimo dinero en tus estrategias de marketing, tienes que prepararte para trabajar por un tiempo en cada prospecto.
Sé paciente, y estarás agradecido con los resultados.
Haz que tu sitio web genere increíbles conversiones
Al final, el objetivo de tanto inbound marketing es llevar a las personas al sitio web de tu startup.
Si no estás convirtiendo a las personas una vez llegan allí, entonces, ¿cuál es el punto?
La conversión es la clave para el inbound marketing, ya que es la transición de visitante a prospecto.
Necesitas asegurarte de que tu sitio web esté listo para convertir el tráfico en leads y clientes.
Es la única forma de hacer crecer tu startup con el tráfico que has ganado con tanto esfuerzo.
19. Asegúrate de que pueda accederse a tu sitio web desde dispositivos móviles
La primera y más importante manera de asegurar que estás obteniendo las conversiones que mereces, es haciendo que tu sitio web pueda accederse desde dispositivos móviles.
Las visitas móviles están constituyendo una proporción cada vez mayor de visitas.
Si el sitio web de tu startup no es responsive, vas a tener dificultades para convertir el tráfico por el cual te has esforzado tanto en obtener.
Según WVO, de 100 sitios web importantes, solo 11 son responsivos. Tal vez, lo más diciente es que solo siete de 148 empresas sienten que necesitan optimización móvil.
En resumen, la gran mayoría de sitios web no están apelando a los usuarios móviles, y no están realizando el trabajo necesario para hacer esos cambios.
En lugar de convertir a sus clientes en dispositivos móviles, están perdiendo tráfico valioso.
No dejes que eso te suceda a ti. Asegúrate de que tu sitio es responsive y que funcione bien en dispositivos móviles.
20. Instala Hello Bar
Si quieres obtener más conversiones del tráfico que estás enviando a tu sitio web, deberías considerar instalar Hello Bar.
Esta es una herramienta simple, que te permite agregar un formulario de registro en la parte superior de tu sitio web. Dado que es discreto, no generará distracción en la experiencia del usuario.
Pero, como siempre está en la parte superior de tus páginas, generará una gran cantidad de conversiones.
Es una gran forma de obtener algunos nuevos leads todos los días.
21. Generar conversiones con actualizaciones de contenido
Si quieres disparar las conversiones que estás obteniendo del contenido que publicas en tu sitio web, no mires más allá que actualizar el contenido.
A diferencia de lead magnet tradicionales, una actualización de contenido está especialmente diseñado para optimizar tus piezas de contenido de mayor conversión.
Un gran ejemplo de esto es «la hoja de ayuda 700+ Power Word Cheatsheet» utilizada en el artículo de palabras de poder en OptinMonster.
Como las personas leyendo este artículo están interesadas en saber más acerca de las palabras que pueden hacer su redacción más efectiva, esta es una gran forma de animarlos a registrarse.
Puedes hacer lo mismo. Para que esto funcione, encuentra un artículo popular y crea un bonus personalizado que agregue valor a la pieza de contenido que ya has escrito.
Enlázalo en este artículo, y mira el crecimiento exponencial de los leads para tu startup.
22. Prueba y refina tus estrategias
No es un secreto que pienso que hacer pruebas es la única forma de mejorar cualquier tipo de marketing.
Esto aplica al inbound marketing que estás utilizando para tu startup.
Necesitas monitorear tus resultados y hacer mejoras graduales a diferentes componentes de tu campaña.
Si no funcionan como esperabas, deberías refinar esas estrategias y probar algo nuevo. Pero, incluso si funcionan bien, recomiendo que de igual forma hagas mejoras.
Mantener una prueba A/B en todo momento es una gran forma de hacer pequeños pero consistentes cambios a tu estrategia de marketing, y asegurar de que todo está funcionando de forma óptima.
Conclusión
Si vas a lanzar un startup, querrás asegurarte de implementar las mejores prácticas para tener un crecimiento extremadamente rápido.
Ahora, ya sabes que el inbound marketing es la forma más efectiva de aumentar tus visitantes, leads y compradores.
Necesitarás atraer clientes entendiendo sus necesidades más profundas, sus aspiraciones y dificultades. Utilizando esos datos, crea contenido épico que los atraiga como un imán.
Extiende tu alcance a otros sitios web, y presenta tu contenido a lo largo de la web adquiriendo nuevos clientes y construyendo tu influencia y autoridad.
Necesitarás incluir las mejores prácticas de SEO para que los clientes puedan encontrarte también por medio de los motores de búsqueda.
Una vez que tienes el tráfico, esfuérzate por convertir esos visitantes con contenido gratuito y marketing de influenciadores que genere leads.
Con una campaña de correo electrónico llamativa y un sitio web de alta conversión, puedes garantizar que tu negocio va a crecer como nunca.
¿Qué estrategias de inbound marketing vas a utilizar para hacer crecer tu startup?
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