Con todas las plataformas de tiendas ecommerce que están listas para utilizar, es increíblemente fácil lanzar una tienda online.
Todo lo que necesitas es un producto y una plataforma, como Shopify o BigCommerce, y estás listo para hacer el lanzamiento.
¡Así de fácil puedes empezar a vender!
Pero lanzar una tienda online y hacer crecerla son dos cosas completamente diferentes.
Incluso para los profesionales más experimentados de ecommerce, aumentar los ingresos y escalar un negocio puede ser un reto, ya que siempre se abren nuevas tiendas y la competencia crece.
Además, los clientes han empezado a tener ciertas expectativas respecto a las compras online. Aunque el 79% de los norteamericanos hacen compras online, tienen mucho cuidado acerca de dónde gastan su dinero.
Errores simples pueden enviar a los clientes en la dirección opuesta del proceso de pago: directamente hacia tu competencia.
Lo que más influye en la toma de esa decisión es:
- El precio
- Los costes y tiempos de envío
- Promociones
Pero el abandono de los carritos también se ve afectado por otras cosas, como las imágenes de tus productos, la prueba social, la facilidad de contactar a la empresa, e incluso las descripciones de producto que utilices.
Las pérdidas también ocurren fuera del proceso de conversión.
Para poder escalar tu negocio y minimizar las pérdidas, evita cometer estos errores.
1. No calcular los costes adecuadamente
Este es un error importante que cometen muchos dueños de tiendas online, incluso los más experimentados.
Hay muchos costes a tener en cuenta en el lanzamiento, desde los costes de envío hasta el marketing y los costes de adquisición de clientes.
No cometas el error de precipitarte con la idea de un producto con una alta demanda y apresurarte en lanzarlo y venderlo sin tomarte el tiempo necesario para hacer correctamente los cálculos.
Ya estés lanzando una nueva tienda o agregando nuevos productos, no puedes apresurarte con los cálculos. Es una parte necesaria del crecimiento inteligente de los negocios.
La fórmula es simple: Ganancias = Demanda X (Ingresos – Gastos).
Es muy fácil dar con un producto, o un nicho para una tienda online, con volúmenes de pedidos bastante altos y un promedio estelar de pedidos que no estén generando ganancias.
Porque los costes hacen los márgenes más bajos y que te quedes con los bolsillos vacíos.
2. Descuidar el alcance de marketing
Aunque optimices tus productos en tu sitio online para búsquedas orgánicas y te esfuerces por atraer ese tráfico gratuito, necesitarás tener una estrategia de marketing más amplia para tu tienda online.
Sin una estrategia de marketing de ecommerce, vas a perder incontables oportunidades de ingresos a lo largo del ciclo de vida del cliente.
Tommy Walker, un especialista en marketing de Shopify Plus, compartió los resultados de una encuesta que condujo y que reveló que dos tercios de las personas que lanzan una tienda online lo hicieron con poca o ninguna planificación de adquisición de clientes.
No pongas todos tus huevos en la misma cesta, pensando que solo con tus anuncios en Facebook u optimizando tu sitio para las búsquedas orgánicas será suficiente.
Crea una estrategia que combine varios canales y tácticas. El marketing de contenidos por sí solo ofrece muchas rutas que generalmente se utilizan en ecommerce.
Una estrategia de marketing diseñada teniendo en cuenta las necesidades, los deseos e intereses de tu cliente ideal es un recurso invaluable.
Utiliza eso para construir un volumen de búsquedas orgánicas, publicar en redes sociales, crear anuncios segmentados, y aportar un valor significativo que hagan que tus clientes regresen.
3. No tener una estrategia adecuada de sorteos
A los clientes les encantan los productos gratis, y realizar sorteos o enviar muestras de productos a una determinada parte de tu audiencia, puede ser una herramienta de marketing efectiva.
Pero solo si tu sorteo se hace de forma estratégica.
Los sorteos no son buenos para todos los negocios ecommerce.
En el caso de los productos perecederos y muchos de los productos empaquetados, un sorteo puede hacer que las personas vuelvan de forma habitual una vez que las tengas enganchadas.
Pero en el caso de productos que duran más tiempo (como vestuario, libros, hardware, etc.) y en los que una segunda compra es mucho menos probable, los sorteos son algo que se relacionan más con el branding.
Debes tener la esperanza de que una vez que los clientes obtienen tu producto, lo compartan con las personas que conocen.
En ese tipo de sorteos para branding, si no tienes una estrategia para motivar la promoción en redes sociales y aprovechar el boca a boca, simplemente estarás dando un producto gratis sin un objetivo medible.
Otro error que se comete en este caso es no incluir un plan de seguimiento después del sorteo para mantener interesados a quienes participaron.
Sin un engagement continuo, rápidamente caerás en el olvido.
Continúa el engagement en redes sociales después de un sorteo para mantener la atención en tus publicaciones.
Y haz seguimiento a los participantes por medio de correos electrónicos para agradecer su interés. Puedes incluso realizar una oferta especial, una segunda oportunidad para ganar o algún otro tipo de contenido de valor para que no pierdan el interés.
4. Competir por el precio más bajo
El precio es uno de los factores que más influye en los compradores online.
El precio es una de las principales causas de abandono de carritos, porque tus clientes con frecuencia buscan las mejores ofertas del producto.
El Pew Research Center tiene información de la temporada de vacaciones de 2015 que muestra cuántos consumidores buscaban ofertas.
Estás cometiendo un gran error si reduces tus precios al máximo para poder llegar a los clientes que buscan ofertas.
Tienes que tener en cuenta tus costes. ¿Te ayudará ese precio mínimo a lograr rentabilidad a largo plazo?
Un gran aumento de ventas que provenga de bajar tus precios sigue siendo igual a pérdidas, no ganancias.
En lugar de tratar de competir por precio, compite por valor.
YETI hizo su lanzamiento en 2005 con la intención de vender mejores neveras de camping. YETI fue en la dirección opuesta, utilizando una estrategia de precio premium.
Vendieron una nevera para camping de $300 dólares, cuando todos los demás vendían el producto a $30 dólares.
En 2007, la empresa había generado más de $1 millón en ventas. En 2014, las ventas de la empresa habían llegado a los $147 millones.
Tuvieron éxito porque vendieron el valor del producto, en lugar de tratar de competir en el precio.
5. Ignorar a la competencia
El ecommerce es extremadamente transparente.
Esa es parte del atractivo para los consumidores. Pueden ir de tienda en tienda, comparar precios y productos, y tomar una decisión informada.
Cada segundo del día estás compitiendo con un mar de tiendas similares que venden el mismo producto que tú vendes.
No puedes permitirte el lujo de ignorar al mercado competitivo, cuando tus clientes están tan arraigados a él.
El análisis competitivo debería ser un parte clave de tu estrategia de lanzamiento, pero también deberías hacerlo de forma regular.
Da igual el mercado en el que te encuentres, este podría cambiar en cualquier momento. Si estableces tus precios en base únicamente a tus costes y en un margen de ganancias ideal, el mercado se va a alejar de ti rápidamente.
Deberías saber exactamente cuánto están cobrando tus competidores y qué ofertas están atrayendo a tus clientes y alejándolos de ti.
No cometas el error de tratar de investigar manualmente a tus competidores para analizar los precios.
Ahorra el tiempo utilizando plataformas comparativas de precios que aportan una comparación actual e histórica de los precios.
6. Permitir que tus competidores te distraigan
Aunque debes saber qué están haciendo tus competidores, no necesitas hacer exactamente todo lo que ellos hagan solo porque parezca que funciona.
No sigas hasta ese punto a tus competidores. Ellos no son quienes te darán su dinero.
Además, ten en cuenta lo siguiente:
- Aunque parezcan exitosos, tú no sabes exactamente qué están haciendo para conseguir resultados.
- Tú no sabes cuáles son sus tasas de conversión.
- Tú no conoces sus costes.
Solo estarías copiando lo que ves en la superficie, y las estrategias de marketing van mucho más allá de eso.
Si crees que tu competidor tiene una tasa de conversión increíble, aunque conozcas exactamente el dato, no intentes conseguir lo mismo a base de copiar lo que crees que hace.
La única tasa de conversión que deberías tratar de mejorar es la tuya propia con respecto a un periodo anterior.
Lo que puedes hacer es construir y refinar tu estrategia de marketing basándote en información y datos.
Los reportes de análisis y conversión son números reales.
Puedes mejorar tus números midiendo y observando lo que está pasando en tu propio negocio, tomando decisiones basadas en la información que recopiles y ejecutándolas en el siguiente paso de tu plan.
Si miras hacia dentro, te darás cuenta de que puedes medir todo:
- Tasas de conversión
- Caminos del cliente a lo largo de tu embudo
- Comportamiento en el sitio
- Dónde hacen click los clientes y cómo interactúan
- Hábitos de exploración y gasto
- Social engagement
- Engagement con el contenido
Sigue a tus propios números, no a tus competidores.
7. No tener buyer personas o segmentación de clientes
Muchos negocios asumen que saben cómo son sus clientes.
No se toman el tiempo de investigar buyer personas y segmentos de audiencia.
Entender a tu audiencia tiene un impacto significativo en tus ingresos.
Según un estudio de benchmark de 2016 conducido por Cintell, las empresas B2B que superaron los objetivos de lead e ingresos tienen más del doble de probabilidades de obtener buyer personas que aquellas empresas que no logran sus objetivos.
En la misma línea, el estudio mostró que el 47% de las empresas que excedieron sus objetivos e ingresos hacían administración y actualización consistente de sus buyer personas.
Aunque ese reporte está basado en empresas B2B, el impacto de saber y entender tu audiencia es claro, y se aplica a cada negocio en todas las industrias.
Sin crear buyer personas y segmentar tu audiencia adecuadamente:
- No puedes dirigirte efectivamente a tus clientes con publicidad de pago.
- Tu contenido de marketing no abordará los temas más importantes para tus clientes.
- Los envíos de correos electrónicos masivos sin segmentar reducen la tasa de apertura y la tasa de click-through.
- Los beneficios que has expresado de tus productos quizá no estén alineados con los puntos de dolor de los clientes.
Una revisión rápida del nivel de detalle de la segmentación de audiencia en Facebook muestra lo fácil que es fallar si no investigas buyer personas para tu negocio.
En lugar de desperdiciar dinero adivinando, invierte tiempo investigando y creando buyer personas, a partir de tu cliente ideal.
8. Falta de descripciones únicas de producto
En un momento dado, Schwan’s tuvo una de las tasas de conversión más altas de sitios ecommerce. Gran parte e debió a que el sitio mostraba imágenes de productos de alta calidad de las comidas que venden.
Schwan’s también tiene el poder de la confianza de los clientes en su marca, lo que ayuda a cerrar más transacciones.
No todas las tiendas online tienen tanta suerte.
Aunque deberías tener buenas imágenes en tus páginas de tu producto, las imágenes por sí solas no serán suficiente para cerrar el trato con los clientes.
Tienes que tener descripciones de productos geniales.
La descripción anterior tiene un simple encabezado, viñetas que resaltan los beneficios del producto, y una descripción que es divertida e interesante.
Demasiadas tiendas online hacen lo opuesto y cometen el error de invertir poco o ningún esfuerzo en sus descripciones de producto.
- Las dejan en blanco.
- Colocan información mínima que no es útil y no comunica valor.
- Simplemente utilizan la descripción de producto de los fabricantes.
Ninguna de esas opciones comunica los beneficios del producto al cliente. En lugar de promover la conversación, hacen lo contrario.
El cliente permanece desinformado, lo que probablemente hará que se vaya a otro lugar buscando respuestas e información.
Puede que regrese, pero es más probable que compre en otro sitio si encuentra productos que tienen mejores descripciones.
Además, si no apuestas por las descripciones, también limitas la visibilidad de tus productos en las búsquedas orgánicas.
Este es un ejemplo de una búsqueda de producto para mesas Oakleigh que muestra un número de vendedores y outlets que utilizan la descripción del fabricante o una variación de la misma.
Teniendo las descripciones duplicadas, están compitiendo por visibilidad en la búsqueda con cada una de las otras tiendas online que hacen lo mismo.
Esto hace que sea más dificil ser encontrado por tus clientes ideales.
Y, si estás haciendo cualquier tipo de campaña PPC para llevar tráfico a tus productos, el contenido que no está bien optimizado reduce la calidad de la puntuación. Y, como resultado, tu coste por clicks será más alto.
Escribir mejores descripciones de productos lleva tiempo si tienes muchos productos, pero las descripciones de producto únicas y bien redactadas:
- Mejoran la confianza del cliente a la hora de realizar una compra
- Reduce el abandono de carritos
- Mejora las conversiones
- Consigue mejores resultados de tráfico orgánico
- Reduce las devoluciones (porque no se cumplieron las expectativas del cliente)
- Reduce solicitudes de servicio al cliente, porque las preguntas se responden
KAP7 hace un excelente trabajo escribiendo las descripciones de producto de su tienda online.
Haz que tus descripciones de producto sean únicas y que seduzcan al cliente, a la vez que muestras los beneficios de tu producto.
Enfócate en el valor para el cliente, o correrás el riesgo de perder la venta.
9. Mala optimización en dispositivos móviles
Aunque el gasto ecommerce sigue creciendo y pese a la cantidad de personas que tienen dispositivos móviles (el 95% de los consumidores tienen móviles), un número desproporcionado de tiendas online todavía no han optimizado su sitio para usuarios móviles.
Si tienes suerte, tu cliente estará entre el 61% de usuarios móviles que terminan una compra en un ordenador.
Pero, aun así, queda mucho margen para que los clientes dejen de comprar si están teniendo una mala experiencia en sus dispositivos móviles.
Debes conseguir un equilibrio muy cuidadoso entre facilitar el proceso de compra y el proceso de pago, a la vez que mantienes una experiencia de compra fluida, informativa, y agradable.
10. Procesos de pago complejos
Cuando un cliente ha terminado su experiencia de compra, está listo para irse.
Da igual que todavía tenga que pagar.
En su mente ya ha terminado. Quiere continuar con su día.
Complicar el proceso de pago crea una fricción excesiva que puede obligar al abandono de carritos, incluso después de que el cliente haya decidido comprar esos productos.
Esta infografía de EYStudios muestra que un proceso de pago complicado es una de las 8 razones más importantes del abandono de carritos.
El valor global estimado de abandono de carritos en 2016 fue de $4.9 trillones de dólares.
Tú tienes un control directo sobre el diseño de tu proceso de pago.
Si no haces un proceso fácil desde el momento en que el cliente agregue un producto a su carrito hasta el momento en el que haga click en “pagar”, el resultado se traducirá en menos ingresos, clientes perdidos, y una reducción de las conversiones.
Estas son algunas formas en las que tu carrito puede ser muy complejo. ¿Te resulta familiar alguna?
- Obligar a que los clientes introduzcan información repetida
- Requerir que se creen cuentas para registrarse antes de hacer el pago (no permitir el pago para invitados)
- Múltiples pasos de ventas cruzadas y upselling, antes de llegar al proceso de pago
- Haciendo que sea difícil determinar los costes de envío y el coste total de compra
Tener excesivos campos en los formularios y requerir mucha información puede hacer que un simple proceso de pago se perciba como una eternidad.
Baymard midió los 50 sitios ecommerce más importantes en Estados Unidos y la cantidad de campos en sus formularios en el proceso de pago.
Encontraron 23.48 elementos en los formularios y 14.88 campos de formulario de media.
Sin embargo, un proceso de pago completamente optimizado puede tener hasta 7 campos de formulario.
Encuentra maneras de hacer el proceso de pago más fácil para mejorar las conversiones, reducir el abandono de carritos, y recuperar esos ingresos perdidos.
11. No tener una presencia o estrategia en redes sociales
En junio de 2017, había aproximadamente 7.476 billones de personas en el mundo. Del total de la población, el 37% eran usuarios activos en redes sociales.
Eso significa 2.789 billones de personas activas en redes sociales.
Puedes garantizar que una parte es tu audiencia objetivo.
Según el Pew Research Center, el uso de redes sociales ha ido en aumento en casi todos los grupos de edades desde 2006.
Con canales sociales como Facebook trabajando para integrar más características que unan a los negocios con los clientes (chatbots, herramientas para crear comunidades, creación de contenido y promoción, ventas directas) no tienes que esperar a un futuro cercano para saber que te estás perdiendo de algo.
Mira la cantidad de visitas a tiendas de Shopify que se originan en las redes sociales.
Fíasete en el valor promedio de los pedidos de varios canales sociales.
Y ¡ni siquiera es información reciente! Estos datos de Shopify fueron recopilados en 2013.
Con el crecimiento consistente año a año, tanto en ecommerce como en redes sociales, si no promueves tu negocio e interactúas con los clientes por medio de las redes sociales, ya estás perdiendo dinero.
Según datos compartidos por BigCommerce:
- El 30% de los clientes realizan una compra en una red social.
- El 23% de los clientes son influenciados por recomendaciones o comentarios en redes sociales.
- El 29% de los compradores online probablemente seguirán una marca en Facebook.
- El 21% de los compradores online comprarán un producto que han visto en una publicación de una marca en Facebook.
- Más de la mitad de los millennials probablemente realizarán una compra por medio de las redes sociales.
Las redes sociales pueden parecer intimidantes para el dueño de una tienda online o un especialista en marketing, pero es mucho menos complejo de lo que piensas.
Shopify comparte una gran cantidad de ejemplos grandiosos que muestran lo fácil que es promover tu ecommerce en redes sociales.
Nike se basa en la motivación para interactuar con su audiencia objetiva en redes sociales.
Beardbrand muestra su personalidad fresca y casual cuando hace publicaciones y se promueve a sí mismo.
Bluff Works utiliza publicaciones alegres para entretener a sus seguidores.
Con algo de planificación, puedes construir un plan de redes sociales para tu tienda ecommerce que aporte el contenido que tu audiencia quiere.
Más importante aún, tus redes sociales deberían aportar contenido que haga que tus visitantes hablen de tu marca y obtenga tráfico constante para tu tienda online.
Conclusión
Muchos de los errores que perjudican tus ingresos pueden prevenirse fácilmente, mejorando la experiencia del usuario y la forma en la que interactúas con tu audiencia objetivo.
Una buena investigación te dirá quiénes son tus clientes ideales. A partir de ahí, puedes diseñar y optimizar una experiencia al usuario y un proceso de pago que mantenga a tus clientes enfocados de principio a fin.
Tu estrategia de marketing, al ser ejecutada, no solo apoyará a tus clientes actuales y construirá esas relaciones, sino que también seguirá alimentando tu embudo con nuevos clientes a través de las redes sociales y las búsquedas orgánicas.
Arregla estos problemas para mejorar tu engagement y experiencia del usuario, y empezarás a ver un aumento consistente, tanto en las conversiones como en los ingresos.
¿Cuáles son los errores que has encontrado y has arreglado que estaban costando dinero a tu tienda online?
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