Wie Du das Social-Media-Marketing in Deinem Unternehmen erfolgreich einsetzt

Du hast bestimmt schon viel vom Social-Media-Marketing gehört.

Wenn Du im B2B-Bereich tätig bist, könntest Du Dich fragen, wie Du das meiste aus dem Social-Media-Marketing herausholen kannst.

Schließlich sind viele B2B-Unternehmen fest davon überzeugt, dass sie ihre Kunden nicht über die sozialen Medien erreichen können – trotz der Tatsache, dass soziale Plattformen, wie Facebook, von über 1,13 Milliarden Nutzern täglich besucht werden.

Wenn Du Dir momentan nicht sicher bist, wie Du Deine idealen B2B-Kunden über die sozialen Medien erreichen kannst, sollte Dir dieser Blog-Beitrag helfen können.

Denn in diesem Post werden wir darauf eingehen, wie das Social-Media-Marketing für B2B-Unternehmen erfolgreich eingesetzt werden kann.

Wir werden noch einmal genau überprüfen, was das Social-Media-Marketing erfolgreich macht und wie man B2B-Kunden ansprechen muss, um Kundenbindung und Leads zu fördern.

Am Ende dieses Beitrags wirst Du das Social-Media-Marketing zu schätzen wissen und verstehen, wie es für Dich arbeiten kann, auch wenn Du im B2B-Bereich tätig bist.

Lass uns anfangen!

Ein wichtiger Punkt: Business-to-Business oder Mensch-zu-Mensch?

Das Social-Media-Marketing gibt Dir die Möglichkeit, Deine Marke zu „menschlicher zu machen“. Die sozialen Medien sind einflussreich, da Du Dich mit anderen Menschen auf eine persönliche Art und Weise verbinden kannst.

Du solltest das nutzen und mit den Menschen als Markenbotschafter kommunizieren, anstatt ein anonymes Unternehmen zu sein.

Denn Du hast mit Menschen zu tun, auch wenn Du im B2B-Bereich tätig bist. Wenn Du Deinen Umgang personalisierst, wirst Du auch bessere Ergebnisse erzielen.

Wähle einen Kanal aus

In dieser Tabelle findest Du die weltweiten Top 10 aller Social-Media-Kanäle.

Viele Vermarkter sind von den Möglichkeiten des Social-Media-Marketings begeistert und handeln ohne Substanz und in blindem Aktionismus , indem sie auf allen wichtigen Plattformen aktiv werden.

Allerdings ist das der schnellste Weg, um sich selbst in Schwierigkeiten zu bringen.

Dafür gibt es viele Gründe.

Als erstes benötigen unterschiedliche Plattformen verschiedene Inhalte. Das kann in Arbeit ausarten.

Selbst wenn sie keine anderen Inhalte brauchen, verlangen unterschiedliche Plattformen immer noch, dass Du Deine Inhalte anders präsentierst, was darauf hinausläuft, dass Du Deinen Text, und die Darstellungsweise für jede Plattform, anpassen musst.

Das Problem kann sogar noch größer werden, wenn Du bedenkst, dass sich verschiedene Personengruppen auf jeder Plattform tummeln, Personen, die jeweils ganz spezielle Interessen haben. Das bedeutet, dass Du Deine Inhalte nicht immer für alles benutzen kannst.

Die verschiedenen Plattformen unterscheiden sich voneinander. Aus diesem Grund macht es Sinn, zunächst eine Plattform zu beherrschen, bevor Du zur nächsten übergehst.

Fürs B2B-Marketing sind Facebook und LinkedIn am besten geeignet. Darum sollen wir uns in diesem Post auf diese beiden Netzwerke konzentrieren.

Du musst Deinen Kunde kennen

Du musst wissen, wer Dein Kunde ist, wenn Du das digitale Marketing, vor allem aber das Social-Media-Marketing, erfolgreich einsetzen willst.

Darum ist es empfehlenswert, eine Buyer Persona zu entwickeln, die das Wesen und die demografischen Merkmale Deines idealen Kunden enthält.

Ich werde dieses Thema hier nicht im Detail behandeln, da ich bereits erklärt habe, wie Du eine Buyer Persona entwickeln kannst.

Wenn Du herausgefunden hast, wer Dein Kunde ist, ist es einfacher Deine Botschaften zielgerichtet über die sozialen Medien zu verbreiten. Es hilft Dir ausserdem dabei, die verschiedenen Methoden des bezahlten Traffics, die von den Social-Media-Plattformen angeboten werden, optimal zu nutzen (darüber werden wir später noch sprechen).

Es kann sich auch lohnen, herauszufinden, in welcher Phase sich Deine Kunden gerade befinden.

Befinden sie sich in der Such-Phase (auch als Überlegungs-Phase bekannt), in der sie konkret nach Lösungen für ein bestimmtes Problem suchen?

Oder sind sie in der Wahrnehmungs-Phase, in der sie sich bewusst darüber sind, dass sie ein Problem haben (oder nicht erkennen, dass sie ein Problem haben), angekommen? Es ist Deine Aufgabe, ihr Problem in den Mittelpunkt zu rücken und darzulegen, was ihr Bedarf/Schmerzpunkt ist.

Diese Erkenntnis werden Dir später dabei helfen, Deine Ziele festzulegen – etwas, auf das ich jetzt eingehen werde.

Leg Deine Ziele fest

Wenn Du weißt, wer Dein Kunde ist, musst Du im nächsten Schritt entscheiden, was Deine Ziele sind.

Die meisten Unternehmen sind dem Trott der Jagd nach „Likes“ oder „Retweets“ verfallen. Sie hoffen, dass das auf magische Weise zu Ergebnissen mit positiven Umsätzen führt.

Unternehmen, die kein Vertrauen ins Social-Media-Marketing haben, machen das wahrscheinlich genau so.

Wenn Du Dir die Zahlen ansiehst, wirst Du feststellen, dass es eine Abweichung bei Vermarktern, die dem Social-Media Marketing-vertrauen, gibt.

Wie Du sehen kannst, gibt es auch Vermarkter, die glauben, dass das Social-Media-Marketing keinen positiven ROI generiert. Allerdings gibt es auch Vermarkter, die der Meinung sind, dass Social Media einen bedeutend positiven ROI mit sich bringt.

Du gehörst bestimmt zur Gruppe, die einen bedeutenden ROI mit ihren Social-Media- Marketing-Aktivitäten generiert.

Du solltest Dir von Anfang an darüber im Klaren sein, was Du erreichen möchtest.

Es gibt zwei Hauptziele, die Du mit dem Social-Media-Marketing anstreben kannst:

• Markenbekanntheit
• Konversionen

Hinweis: Content Marketing und Social-Media-Marketing ergänzen sich prima. Vieles, was wir hier behandeln, sollte im Kontext, was passieren würde, wenn Du Inhalte bewerben möchtest, betrachtet werden. Behalte das im Hinterkopf.

Wenn Du Deine Markenbekanntheit steigern willst, machst Du das nicht, weil Du direktes Einkommen erzielt willst.

Stattdessen willst Du Vordenker in Deinem Bereich werden und versuchst, Vertrauen zu Deiner Marke aufzubauen.

In der Kampagne, um Deine Markenbekanntheit aufzubauen, wirst Du Dich wahrscheinlich eher mit Shares/Likes/Retweets und/oder dem Wachstum Deiner Fanpage befassen.

Wenn Du darauf aus bist, Deine Conversion-Rate zu verbessern, hältst Du Dich an Maßnahmen, die einen messbaren ROI mit Deinen Social-Media-Marketing-Aktivitäten erzielen können.

Das kannst Du erreichen, indem Du den Inhalt aktiv mit bezahltem Traffic bewirbst, der darauf ausgerichtet ist, Interessenten in einen Verkaufstrichter zu führen, der sie zu Kunden macht.

Bei einer solche Kampagne sind eher die Besucherzahlen und die Click-Through-Rate interessant.

Dieser Ansatz funktioniert gut, wenn Du Personen erreichen willst, die sich noch in der Such-Phase befinden, da sie aktiv nach einer Lösung für ein bestimmtes Problem suchen.

Entscheide Dich für ein Konzept

Du hast also Deine Ziele festgelegt und Dich für eine Plattform entschieden.

Lass uns nun diskutieren, wie Du ein Konzept erarbeiten kannst.

Das Konzept legt fest, wie Du Dich in den sozialen Medien vermarkten willst, um Deine Ziele zu erreichen.

Wie bereits erwähnt, lässt sich das Content Marketing häufig gut mit dem Social- Media-Marketing kombinieren.

Wenn Du leistungsstarke Marketing-Teams mal genauer betrachtest, wird Dir sicher auffallen, dass die Produktion von einzigartigen Inhalten der zweitwichtigste Faktor ist.

Nehmen wir also an, dass Du Content Marketing mit dem Social-Media-Marketing kombinieren willst. Wie erzielst Du Ergebnisse?

Wenn Du Leute in der Such- oder Überlegungs-Phase erreichen willst, solltest Du Dir darüber Gedanken machen, wie Du verbindliche Inhalte erstellst, die Deinem Zielpublikum erklären, wie sie ein bestimmtes Problem lösen können.

Wenn die potenziellen Kunden so einen Inhalt gelesen haben, möchten sie das Problem evtl. selbstständig lösen. Oder sie fragen Dich, ob Du sie beraten kannst.

Du kannst das mit einem Webinar oder einem Blog-Beitrag tun. Webinare sollten Deine erste Wahl sein, da sie besser konvertieren.

Wenn Du Inhalte für mögliche Kunden in der Wahrnehmungs-Phase entwickelst, solltest Du Dir auch überlegen, warum die Leute Dein Angebot überhaupt brauchen.

Du versuchst, ein Problem anzusprechen, das Dein Publikum vielleicht noch nicht einmal bemerkt hat.

Wenn Du beispielsweise SEO-Dienstleistungen verkaufst, könntest Du einen Inhalt bereitstellen, der erklärt „Warum es wichtig ist, auf der ersten Seite von Google zu erscheinen“.

Wenn Du Datensicherheit verkaufst, könntest Du einen Artikel zum Thema „Deine größte Bedrohung ist nicht Deine Konkurrenz – es sind Deine Mitarbeiter“schreiben und dann über Sicherheitsmaßnahmen bei der Benutzung von USB-Sticks u.a. sprechen.

Kurz gesagt, wenn Du Inhalte in der Wahrnehmungs-Phase erstellst, konzentriere Dich auf das „Warum“ und erstell dann erst die Inhalte.

Wenn Deine Besucher die Inhalte der Wahrnehmungs-Phase lesen, werden sie von dort aus anschließend zu den Suchphasen-Inhalten übergehen. Einige Leser werden sicher auf Dich zukommen.

Das ist zwar eine sehr starke Vereinfachung, aber sie hilft dabei, einen Überblick zu bekommen.

Hinweis: Wenn Deine Inhalte lediglich den Zweck haben, Deine Markenbekanntheit zu steigern, und kein direkter positiver ROI erwartet wird, könntest Du die Produktion von Videos/Blogs in Betracht ziehen, die Geschichten von und über Dein Unternehmen erzählen.

Dazu kann die Entstehungsgeschichte Deines Unternehmens gehören, in der Du genauer erzählst, warum Du das Unternehmen eigentlich gegründet hast.

Du könntest sogar Inhalte erstellen, die die Produkte beschreiben, die Du entwickelt hast. Du erklärst, warum sie entwickelt wurden. Zeig, welche Anstrengungen in die Produktentwicklung gesteckt wurde.

Du kannst auch Videos mit Kundenbewertungen produzieren, in denen gezeigt wird, wie sich das Leben Deiner Kunden dank der Nutzung Deines Produktes verbessert hat.

Eine weitere Möglichkeit ist die Erstellung von Inhalten, die eine Veranstaltung beschreiben, die Dein Unternehmen organisiert oder finanziert.

Hier findest Du ein Beispiel von Adobe. Sie machen eine „Schnitzeljagt“.

Die Schnitzeljagt, verbunden mit einem 30-tägigen Werbe-Event, brachte dem Unternehmen über 32 Millionen Aufrufe und mehr als 14.000 Fans ein.

Ein ziemlich gutes Ergebnis, wenn Du auf eine Erhöhung der Markenbekanntheit aus bist.

Der gute Wille zählt

Wenn Du echte Ergebnisse sehen willst, solltest Du es so gestalten, musst Du mit Deinem guten Willen überzeugen.

Der einfachste, und wahrscheinlich auch offensichtlichste Weg, ist die Bereitstellung vieler qualitativ hochwertiger und informativer Inhalte.

Wenn Du Deine Leser mit all diesen Inhalten versorgst, werden sie Dein Fachwissen zu schätzen wissen und schneller mit Dir Kontakt aufnehmen.

Ein anderer Weg, um Deinen guten Willen zu zeigen, ist die Interaktion mit den Nutzern, die sich auf Deinem Social-Media-Profil austauschen.

Du musst Kommentare beantworten oder Fragen stellen.

Du könntest auch Q&A-Veranstaltungen anbieten, in denen das Publikum mit Dir direkten Kontakt aufnehmen kann. Dann bauen sie Vertrauen zu Deiner Marke auf und nehmen Dich als Experten wahr.

 

Alles Bausteine zusammenführen

Lass uns jetzt darüber sprechen, wie Du alle Bausteine zusammenführen kannst.

Du weißt, wen Du erreichen willst, Du weißt, was Du erreichen willst und Du weißt, wie Du es erreichen willst.

Alles, was wir bisher behandelt haben, sind die Grundlagen der Entwicklung einer Social-Media-Strategie.

Nun müssen wir darüber sprechen, wie Du Deine Inhalte/Veranstaltungen an den Man bringen kannst.

Es gibt zwei Wege.

Mit organischem oder bezahltem Traffic.

Am Anfang ist es oft besser, bezahlten Traffic einzusetzen.

Nach einiger Zeit hast Du dann ausreichend Follower gesammelt. Dann musst Du weniger in den bezahlten Traffic investieren, um ein effektives Social-Media-Marketing zu betreiben.

Wo fangen wir am Besten an?

Wenn Du Deinen idealen Kunden auf LinkedIn bewerben willst, kannst Du Sponsored Updates nutzen.

Ich habe hier erklärt, wie man LinkedIn-Anzeigen einrichtet.

Sponsored Updates sind Anzeigen, die im News Feed eines LinkedIn-Nutzers erscheinen. Diese Anzeigen sind gut sichtbar und bekommen viel Engagement.

LinkedIn unterstützt Dich mit präzisen Targeting-Funktionen, die es Dir einfach machen, Dich Deinem idealen B2B-Kunden zu präsentieren.

Hier findest Du alle Targeting-Optionen, die Du nutzen kannst, wenn Du eine LinkedIn-Anzeige schalten willst:

Anmerkung: Denk daran, dass Werbung auf LinkedIn teuer sein kann. Sei vorsichtig, wenn Du nur ein kleines Budget hast.

Wenn Du es richtig angehst, kannst Du allerdings fantastische Ergebnisse erzielen.

Skillsoft hat es geschafft, durch den Einsatz von Sponsored Content eine Conversion-Rate von 30% zu erzielen. Dank der Targeting-Funktionen, die von LinkedIn zur Verfügung gestellt wurden, kamen ihre Leads von (führenden) Managern.

Wenn Du mit Facebook werben willst, kannst Du entweder News-Feed-Anzeigen (wenn Du Blog-Beiträge bewirbst) und/oder Videoanzeigen einsetzen.

Hier ist das Beispiel einer News-Feed-Anzeige von AdRoll.

Facebook hat auch ein paar unglaublich tolle Targeting-Funktionen, die Du nutzen kannst.

Falls Du eine Liste mit E-Mail-Adressen hast, kann Facebook Deine Liste sogar analysieren. Dann erhältst Du genaue Daten, die Du sowohl für Facebook, als auch für LinkedIn-Anzeigen, nutzen kannst.

Das ist mit Audience Insights möglich.

Wenn es Dein Geschäftsmodell erlaubt, kannst Du auch darüber nachdenken, bereits bestehenden Kunden Deine Anzeigen zu zeigen. Du kannst auch ein Publikum, das Deinen Kunden ähnelt, ansprechen, indem Du Lookalike Audiences verwendest.

Wenn Du immer noch Zweifel daran hast, ob sich Facebook-Werbung für den B2B-Bereich eignet, dann schau Dir Knowlarity an.

Mit der Nutzung von Facebook-Anzeigen ist es ihnen gelungen, eine 30% bessere Conversion-Rate als auf allen anderen Kanälen zu erreichen. Außerdem haben sie die Kosten pro Konversion halbiert.

Mit Facebook Gruppen kannst Du sogar Deine eigene Community aufbauen.

Fazit

Das B2B-Social-Media-Marketing erscheint zunächst komplex. Wenn Du es aber in seine wesentlichen Schritte aufgliederst, ist es eigentlich ganz einfach.

Vorausgesetzt Du konzentrierst Dich auf die richtigen Schritte, sprichst das richtige Publikum an und zeigst Deinen guten Willen, macht schon alles seinen Sinn.

Um das meiste aus dem B2B-Social-Media-Marketing herauszuholen, ist es wichtig, dass Du weißt, was Du erreichen möchtest.

Wenn Du Deine Ziele definiert hast, kannst Du Inhalte erstellen, die den richtigen Ton treffen und erreichst die Entscheidungsträger, die dann den Telefonhörer in die Hand nehmen und mit Dir Kontakt aufnehmen.

Hast Du Erfahrungen im B2B-Social-Media-Marketing und möchtest sie mit uns teilen? Dann hinterlass einen Kommentar. Danke 🙂