El concepto de ‘marketing en las redes sociales’ probablemente es algo de lo que ya has oído bastante hasta ahora.
Si estás en el mundo del B2B, sin embargo, puede que te sientas inseguro sobre cómo puedes sacar el mayor provecho a tu marketing en las redes sociales B2B.
Después de todo, muchos negocios B2B tienen la creencia de que sus clientes no se pueden alcanzar a través de las redes sociales – a pesar del hecho de que plataformas como Facebook tienen más de 1.13 mil millones de usuarios activos a diario.
Si actualmente te encuentras dudando de tu capacidad para alcanzar y comercializar con tus clientes ideales de B2B en las redes sociales, entonces este post te debería ayudar.
Ya que le daremos un vistazo a cómo las compañías de B2B pueden hacer que el marketing en las redes sociales les produzca resultados.
Vamos a revisar exactamente cómo funciona el marketing en las redes sociales y qué se necesita para hacer marketing a una multitud de B2B, de tal forma que genere leads y engagement.
Al final de este post, apreciarás el poder del marketing en las redes sociales y comprenderás que puede funcionarte, incluso si no estás trabajando con clientes B2B.
¡Empecemos!
Un punto importante – ¿Negocio a negocio o humano a humano?
El marketing en las redes sociales te da la oportunidad de ‘humanizar’ tu marca. Las redes sociales son poderosas porque te dan la oportunidad de conectarte con la gente de forma personal.
Deberías sacar ventaja a esto y comunicarte con la gente como un representante de la marca, en lugar de como una compañía sin rostro.
Al fin y al cabo, estás tratando con gente, incluso si estás en el sector B2B (negocio a negocio). Si realizas tus interacciones de forma personal, tendrás mejores resultados.
Si tienes problemas para comprender este concepto, tendrás una mejor comprensión a medida que continúes leyendo.
Por ahora, solo recuerda esto – se llama marketing en las redes sociales por una razón.
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Abajo puedes ver los diez mejores canales de redes sociales en el mundo.
Muchos marketers se emocionan con los clientes potenciales ofrecidos por el marketing en las redes sociales y terminan saturados de trabajo, conduciendo actividades en todas las plataformas principales.
Sin embargo, ésta es una de las formas más rápidas de meterse en problemas.
Las razones de esto son varias.
Primero, las distintas plataformas requieren diferentes tipos de contenido. Como resultado, esto puede crearte más trabajo.
Además, incluso si no requiere distintos tipos de contenido, las plataformas requieren que presentes el contenido de forma diferente, lo que significa que necesitarás ajustar tu copy y estilo de presentación para cada plataforma.
Este problema también se incrementa cuando consideras el hecho de que existen diferentes grupos de personas en cada plataforma que se identifican con cosas diferentes. Lo que significa que no siempre puedes reutilizar una pieza de contenido.
Las distintas plataformas tienen sus propios matices y detalles. Así que a menudo es de ayuda dominar una plataforma, antes de considerar comenzar en otra.
El marketing B2B tiende a funcionar bien en Facebook y LinkedIn – así que en esto nos centraremos en este post.
Ten claro quién es tu cliente
Necesitas saber cómo es tu cliente si quieres tener éxito en el marketing digital – y especialmente en el marketing en las redes sociales.
Por lo tanto, es de ayuda crear un buyer persona (personaje comprador) que contenga las características y demografía de tu cliente ideal.
No entraré en mucho detalle sobre este tema, ya que he cubierto cómo puedes desarrollar un buyer persona aquí.
Una vez tengas claro quién es tu cliente, serás más capaz de elaborar los mensajes de tus redes sociales. También estarás en mejor posición para sacarle ventaja a los métodos de tráfico pagados proporcionados por las plataformas de redes sociales (algo de lo que hablaremos más tarde).
También podría valer la pena que te preguntaras en qué etapa se encuentran tus clientes.
¿Se encuentran en la fase de Investigación (también conocida como ‘Consideración’), donde están buscando activamente soluciones para un problema específico que su negocio está experimentando en ese preciso momento?
O, ¿se encuentran en la fase de ‘Conciencia’, donde son conscientes de que tienen un problema (o no son conscientes de ello) y es tu trabajo destacar su problema y cuál es su necesidad/debilidad?
Saber esta información te ayudará más adelante, en el camino, a definir tus metas – algo que cubriremos enseguida.
Decide cuáles son tus objetivos
Una vez tengas claro quién es tu cliente, el siguiente paso es que debes centrarte en él para definir cuáles son tus objetivos.
Muchos negocios han caído en la trampa de los ‘Me gusta’ o ‘Retweets’ con la esperanza de que de alguna forma mágica produzcan resultados que afecten al balance final.
De hecho, si has escuchado de algún negocio que tenga poca creencia en el marketing en las redes sociales, es probablemente porque hicieron lo anterior.
Si le das un vistazo a los números, verás que hay una variación, en términos de aquellos que creen en el marketing en las redes sociales y los que no.
Como puedes ver, también hay quienes creen que el marketing en las redes sociales no genera un ROI positivo, aunque, simultáneamente, existen aquellos que están de acuerdo en que las redes sociales generan un ROI significativamente positivo.
Obviamente, quieres entrar en el grupo que genera un ROI significativo a partir del marketing en las redes sociales.
Y, la mejor forma de hacerlo es ser claro, desde el comienzo, sobre lo que quieres lograr.
En general, existen dos objetivos principales que puedes esperar alcanzar con el marketing en las redes sociales –
- Reconocimiento de la Marca
- Conversiones
Nota: El marketing de contenidos y de redes sociales funcionan muy bien conjuntamente. Y mucho de lo que cubriremos estará basado en el contexto de lo que pasaría si estuvieras intentando promocionar algo de contenido. Así que ten esto en mente, si hay alguna mención de contenido.
Si estás buscando forjar un reconocimiento de tu marca, no estás haciendo las cosas con la esperanza de que tus esfuerzos conduzcan directamente a un ingreso.
En cambio, estás buscando convertirte en un líder de pensamiento de tu espacio y estás intentando construir una familiarización con tu marca.
Puede que también estés preocupado con los me gusta/compartidos/retweets y/o crecimiento de la página de fans, si estás ejecutando una campaña de reconocimiento de tu marca.
Si estás buscando conversiones, estás siguiendo pasos para asegurarte que puedes ver un retorno directo de la inversión de las actividades del marketing en las redes sociales.
Esto puede pasar cuando estás activamente promocionando una pieza de contenido, que está diseñada para colocar a la gente en un embudo que los ‘convierta’.
Para este tipo de campaña, estarás más interesado en ‘visitas web y click-through rate (CTR)’.
Este tipo de enfoque funciona bien, cuando estás tratando de alcanzar a la gente en la fase de ‘Investigación’, porque están buscando activamente la solución a un problema específico.
Decide tu enfoque
Así que has decidido tu objetivo y seleccionado una plataforma con la cual trabajarás.
Ahora, hablemos sobre cómo puedes desarrollar tu enfoque.
Tu enfoque se relaciona exactamente con cómo vas a comercializarte en las redes sociales para que puedas alcanzar tus objetivos.
Como mencioné anteriormente, el marketing de contenidos generalmente es un buen método para combinar con el marketing en las redes sociales.
Si le das un vistazo a los equipos de alto desempeño de marketing, notarás que producir contenido único y original es la segunda prioridad más alta para ellos.
Entonces, asumiendo que combinas el marketing de contenidos con el de redes sociales, ¿exactamente cómo generarás resultados?
Mucho de esto se centra en tener claro en qué etapa se encuentra tu mercado objetivo, dejando claro por lo tanto qué tipo de contenido deberías crear.
Si estás buscando alcanzar a gente en la fase de Consideración/Investigación, entonces necesitarás pensar en cómo crear contenido útil que le enseñe a tu audiencia objetivo a resolver un problema específico.
Al revisar dicho contenido, la gente puede decidir que han obtenido suficiente información para resolver el problema por sí mismos. O, pueden buscarte y pedirte asesoramiento.
Puedes hacer esto con la ayuda de un webinar o un post de blog. Sin embargo, los webinar son preferibles ya que típicamente convierten con más frecuencia.
Si estás creando contenido para clientes potenciales en la fase de Reconocimiento, necesitas pensar por qué la gente necesita tu oferta en primer lugar.
Estás intentando aclarar un problema del cual tu mercado objetivo ni siquiera está al tanto.
Si estás vendiendo servicios de SEO, por ejemplo, entonces puedes tener una pieza de contenido que le enseñe a la gente, ‘Por qué es importante estar en la primera página de Google’.
Si estás vendiendo seguridad de datos, podrías crear contenido llamado, ‘Tu mayor amenaza no es tu competidor – es tu empleado’ y luego hablar sobre la seguridad de higiene relacionada con los USB y temas por el estilo.
En breve, cuando crees contenido de reconocimiento – enfócate en el ‘por qué’ y luego crea contenido.
Cuando la gente vea contenido de reconocimiento, entonces se moverán después al contenido de ‘Investigación’ y algunas de estas personas te alcanzarán y harán engagement.
Sí, es una simplificación burda, pero ayuda a proporcionar una visión general, en términos de cómo funciona todo.
Nota: Si estás buscando crear contenido con el propósito de reconocimiento de tu marca y no estás buscando atribuirle un ROI positivo directo, entonces puede que quieras considerar crear videos/blogs que narren historias de tu empresa y otras relacionadas.
Esto puede incluir el origen de la historia de tu compañía, donde detallas el por qué fue fundada en primer lugar.
Incluso puedes crear contenido basado en los productos que estás creando y explicar la razón por la cual son creados, al igual que mostrar el esfuerzo que se invierte en hacerlos.
Existe incluso la opción de crear videos testimoniales de clientes que muestren cómo su vida ha cambiado, como resultado del uso del producto.
También puedes crear contenido que documente un evento que tu empresa organizó o patrocinó.
Aquí hay un ejemplo de Adobe, realizando una ‘Búsqueda de tesoro’.
La Búsqueda de Tesoro, combinada con un evento de 30 días de regalos, logró hacer ganar a la compañía más de 32 millones de impresiones y poco más de 14.000 fans.
Un resultado bastante bueno cuando estás buscando lograr el reconocimiento de tu marca.
La importancia de la buena voluntad
Si quieres ver resultados reales del marketing en las redes sociales, entonces necesitas realizar un esfuerzo consistente para generar buena voluntad.
La forma más fácil, y quizás obvia, de hacerlo es simplemente creando contenido de alta calidad e informativo.
Al proporcionarle a tu mercado objetivo este contenido, entonces ellos comenzarán a apreciar tu experiencia y se sentirán más cómodos sobre la idea de ponerse en contacto contigo.
Sin embargo, otra forma con la que puedes generar buena voluntad, es al interactuar con aquellos que han tenido engagement con tus perfiles de redes sociales.
Esto significa responder a sus comentarios, pero también realizar preguntas de seguimiento.
También querrás organizar sesiones de preguntas y respuestas, donde la gente pueda generar engagement contigo y se familiarice con tu marca y experiencia.
Armando el rompecabezas
Finalmente, hablemos sobre cómo podemos armar todo el rompecabezas.
Sabes a quiénes quieres alcanzar y qué quieres lograr y cómo vas a hacerlo.
Todo lo que hemos cubierto, hasta ahora, se refiere a las bases del desarrollo de una estrategia de marketing en las redes sociales.
Ahora necesitamos discutir cómo puedes conseguir que tu contenido/eventos lleguen a las personas correctas.
Existen dos formas de hacer esto.
Orgánicamente o vía tráfico pagado.
Al comienzo, generalmente es mejor hacer las cosas con el tráfico pagado.
Después de un tiempo, tus activos de redes sociales habrán amasado un seguimiento suficientemente grande con el cual necesitarás cada vez menos del tráfico pagado, para poder conducir un marketing en las redes sociales efectivo.
Entonces – ¿por dónde empezar?
Si estás buscando hacer marketing a tu cliente ideal en LinkedIn, puedes hacer uso de las Actualizaciones Patrocinadas.
He hablado sobre cómo puedes configurar anuncios de LinkedIn aquí.
Las Actualizaciones Patrocinadas son anuncios que aparecen en la sección de Noticias de un usuario de LinkedIn. Estos anuncios funcionan bastante bien, debido a que son muy visibles y consiguen mucho engagement.
LinkedIn también te proporciona algunas características increíbles de segmentación, haciendo que sea más sencillo ubicarte frente a tu cliente ideal de B2B.
De hecho, aquí están todas las opciones de segmentación disponibles para ti, cuando lances anuncios de LinkedIn-
Nota: Ten en cuenta que la publicidad en LinkedIn puede ser muy costosa. Si tu presupuesto es limitado, ten cuidado.
Sin embargo, si se realiza adecuadamente, los resultados pueden ser asombrosos.
Skillsoft logró alcanzar un 30% de la tasa de conversión, utilizando Contenido Patrocinado. Gracias a las capacidades de segmentación proporcionadas por LinkedIn, estos leads provinieron de un nivel administrativo o superior.
Si estás buscando promocionarte vía Facebook, puedes usar los Anuncios de Noticias de Facebook (si estás promocionando posts de blog) y Anuncios de Video.
Aquí hay un ejemplo de un Anuncio de Noticias de Facebook, de AdRoll.
Facebook también cuenta con algunas características sorprendentes a las cuales puedes sacarles provecho.
Si tienes una lista de correos electrónicos, Facebook puede incluso analizar tu lista de clientes, proporcionándote datos de segmentación detallados que pueden aplicar a tus campañas de anuncios de Facebook y LinkedIn.
Esto es posible gracias a la herramienta de Audience Insights.
Si tu modelo de negocio lo permite, también puedes considerar dirigirte a clientes existentes con tu contenido promocional. A la vez, puedes dirigirte a personas similares a tus clientes existentes, utilizando Lookalike Audiences.
Si aun sigues siendo pesimista ante si Facebook puede funcionar para una audiencia B2B, considera Knowlarity.
Usando los Anuncios de Facebook, lograron alcanzar un 30% de incremento en la tasa de conversión en comparación a todos los demás canales. También lograron disminuir sus costos por conversión en un 50%.
Incluso puede que quieras enfocarte en crear una comunidad, a través del uso de un Grupo de Facebook.
Conclusión
El marketing en las redes sociales de B2B puede parecer complejo. Pero si lo desglosas, es realmente sencillo.
Siempre que enfoques tus esfuerzos, comprendas cómo alcanzar a la gente correcta y generar buena voluntad en el proceso, todo comienza a tener sentido.
Por supuesto, si realmente quieres sacarle el mayor provecho al marketing en las redes sociales B2B, es muy importante que tengas claro qué es lo que quieres alcanzar.
Cuando lo sepas, puedes crear contenido relevante y presentarlo a los tomadores de decisiones, quienes tomarán el teléfono y se pondrán en contacto.
¿Tienes algunos comentarios que desees compartir sobre el marketing en las redes sociales de B2B? ¡Comparte lo que sabes abajo! Gracias 🙂
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