Von $ 0 auf $ 2.000: Wie das Unternehmen Autopilot seinen Monatsumsatz in nur 24 Monaten um 21 % steigern konnte

Das Unternehmen Autopilot, eine Marketingagentur, ist 2012 gegründet worden.

In zwei Jahren hat das Unternehmen 2.500 Kunden gewonnen, über 24.500 kostenlose Produktproben getestet und seinen Umsatz jeden Monat um 21 % wachsen lassen können.

Autopilot konnte sogar ein paar Großkunden wie Lyft, Microsoft und CrunchBase gewinnen.

Wie hat dieses brandneue Unternehmen das alles in nur zwei Jahren geschafft?

Das Unternehmen hat seinen Wachstum vorher gut geplant.

Autopilot hat sich auf die Kundenreise, Verkaufstrichter und Angebote verlassen, um möglichst schnell zu wachsen.

Darüber hinaus hat es seine Integrationen ständig überarbeitet und verbessert, um noch mehr Kunden zu gewinnen und seine Zielgruppe zu erweitern.

Auch ich habe schon so einige Produkte auf den Markt gebracht und ich kann Dir sagen, dass das wirklich nicht einfach ist.

Allerdings habe ich im Laufe der Jahre so einiges gelernt.

Ich kann mich mit Autopilot identifizieren. Auch ich habe schon viele Hindernisse überwinden und viele Probleme lösen müssen.

Die gute Nachricht ist, dass die Wachstumsstrategie von Autopilot auch von anderen Unternehmen genutzt werden kann.

Ich führe Dich jetzt durch den Prozess. Ich werde auch meine eigenen Erfahrungen mit Dir teilen, damit Du erfolgreich bist.

Schritt Nr. 1: Die Wachstumsstrategie gut planen

Die meisten Leute haben eine brillante Idee und gründen dann ein Software-Unternehmen.

Sie legen sofort los, stürzen sich Hals über Kopf in die Arbeit und bauen das Produkt entweder selbst oder stellen Mitarbeiter ein.

Das ist ein Fehler.

Natürlich hast Du keine Ahnung, ob überhaupt Nachfrage für Dein Produkt herrscht.

Darüber hinaus legen Deine Funktionen Deine Preisstruktur und Deine Marktposition fest.

Und genau das ist den meisten Unternehmern nicht bewusst.

Du musst den Markt analysieren und Konkurrenzbeobachtung betreiben, bevor Du bestimmte Funktionen entwickelst, von denen Du annimmst, dass sie von Deiner Zielgruppe nachgefragt werden.

Autopilot hat genau das getan. Zuerst haben sie eine Preisstrategie festgelegt und anschließend unterschiedliche Features und Funktionen enwickelt.

Hier ist die SaaS Preis/Feature Grafik von Guy Marion. Er hat diese Grafik erstellt, um en Gefühl für den Markt und die Nachfrage zu entwickeln.

Lass mich die Grafik kurz erklären:

Die Y-Achse zeigt die Preisgestaltung und die X-Achse zeigt die Komplexität der Features und Integrationen.

Autopilot fällt in die Kategorie unkompliziert und erschwinglich.

Sie haben sich bewusst für eine „Self-Service“-Positionierung vor dem Launch entschieden.

Das Produkt ist sehr einfach zu installieren und leicht zu nutzen. Viele SaaS-Produkte, z. B. NetSuite, sind kompliziert und viel kostspieliger als Autopilot.

Die Positionierungsstrategie legt dann den Rest fest.

Sie bestimmt, welche Kunden das Unternehmen anzieht, wie die Marketingstrategie aussehen muss und wie der Verkaufsprozess gestaltet wird.

Du darfst das Marketing nicht mit Werbung oder PR verwechseln, denn beide Elemente sind auch vom Produkt, der Preisgestaltung und der Distributionsstrategie abhängig.

Schritt Nr. 2: Die richtige Zielgruppe finden

Du musst die richtige Zielgruppe finden, um Dein Produkt den richtigen Kunden zu präsentieren.

Als neues Unternehmen bist Du noch völlig unbekannt. Deine potenziellen Kunden wissen noch gar nicht, dass sie Dein Produkt überhaupt brauchen.

Du würdest Frauen ja auch keine Männerschuhe anbieten, und dann erwarten, dass sie Dir wie warme Semmeln aus der Hand gerissen werden, oder?

Natürlich nicht!

Du musst Dir die Zeit nehmen und eine kleine Zielgruppe festlegen, bevor Du Dein Produkt einem größeren Publikum vorstellen kannst.

Facebook eignet sich sehr gut dafür.

Du musst Zielgruppen mit unterschiedlichen demografischen Merkmalen, Verhaltensweisen und Interessen testen, um herauszufinden, welche dieser Nutzer mit höherer Wahrscheinlichkeit zu zahlenden Kunden werden.

Das geht so:

Ruf die Zielgruppen-Insights im Facebook-Werbeanzeigenmanager auf.

Hier kannst Du Daten zu Interaktionen mit Deiner Seite, Likes und Anzahl der Follower einsehen.

Wähle als nächstes “Personen, die mit deiner Seite verbunden sind” aus.

Dieser Bereich ist eine wahre Goldmine für Deine Zielgruppenausrichtung.

Du musst nach Trends und Mustern Ausschau halten.

Fang am besten bei den demografischen Angaben — Alter, Geschlecht und Ort — an.

Dem oberen Beispiel ist zu entnehmen, dass die Zielgruppe ganz klar aus Frauen besteht. Das Alter der Hauptzielgruppe liegt zwischen 25 bis 44 Jahren.

Und so schnell kannst Du Deine Zielgruppe eingrenzen.

Jetzt kannst Du die einzelnen Reiter durchgehen, um noch mehr über Deine Zielgruppe zu erfahren.

Deine Fans verfügen bereits über Markenbewusstsein.

Vielleicht verfügst Du zu diesem Zeitpunkt noch über wenige Informationen zu Deiner idealen Zielgruppe.

Genau aus diesem Grund sind diese Informationen Deiner Fans so wertvoll.

Du musst Leute finden, die Deine Leidenschaft teilen, und an Deinen Produkten interessiert sein könnten.

Als nächstes musst Du eine Kampagne auf Facebook ins Leben rufen, um noch mehr Markenbekanntheit zu schaffen und Deine Zielgruppe auszubauen.

Mit solchen Awareness-Kampagnen kannst Du den Markt in Bereiche unterteilen und herausfinden, welche Segmente auf Deine Marke und Produkte ansprechen.

Wenn das Produkt gut ankommt, hast Du die richtige Zielgruppe gefunden. Wenn es nicht gut ankommt, musst Du weitersuchen.

Du musst Markenbekanntheit als Marketingziel festlegen und dann eine Zielgruppe erstellen. Dafür kannst Du die Daten nutzen, die wir eben gerade in den Zielgruppen-Insights gefunden haben.

Gib anschließend die Interessen Deiner Zielgruppe ein. Diese findest Du im Bereich “Gefällt mir”-Angaben für die Seite.

Du kannst sogar das Haushaltseinkommen festlegen und andere detaillierte Daten eingeben.

Jetzt kannst Du Anzeigen schalten.

Du musst Deinen Ansatz alle paar Tage mal anpassen, um herauszufinden, welche Personen am besten auf Dein Produkt ansprechen.

Denk aber immer daran, dass Du keine Facebook-Fans kaufen willst.

Du möchtest potenzielle Kunden finden. Später sprichst Du diese potenziellen Kunden erneut an, um ihnen Dein Produkt oder Deine Dienstleistung anzubieten.

Um diese Strategie nutzen zu können, muss man ein bisschen Geld investieren.

Du kannst ein kostenloses E-Book oder ein kleines, günstiges Produkt anbieten, um zunächst die Nachfrage für ein potenziell größeres Produkt zu testen.

Diese Strategie nennt man “Smoke Test”. Du kannst das Produkt ganz normal bewerben, um Daten zu sammeln.

Anschließend nutzt Du diese gesammelten Daten, um Deine Zielgruppe zusammenzustellen.

Schritt Nr. 3: Auf eine bewährte Strategie zurückgreifen

Ich habe Autopilot für diesen Artikel ausgewählt, weil ihre Strategie replizierbar ist.

Die Geschichte des Unternehmens ist dennoch beeindruckend.

Allerdings ist sie nicht einzigartig oder etwas besonderes. Du kannst die gleiche Strategie nutzen.

Autopilot schreibt den Erfolg einer bewährten Wachstumsstrategie zu.

Diese Strategie nennen sie „Erwerben, Pflegen und Wachsen”.

Das klingt doch ganz wie die Kundenreise, die bereits von 71 % aller Vermarkter genutzt wird.

Diese Strategie funktioniert so gut, weil der Marketingansatz auf das Verhalten der Nutzer ausgerichtet wird.

Die meisten Nutzer werden nicht beim ersten Kontakt mit einer Marke zu Kunden.

Sie besuchen Deine Webseite und lernen Dein Produkt langsam kennen.

Du kannst Deine Ergebnisse verbessern, indem Du unterschiedliche Strategien für jede Etappe des Verkaufstrichters nutzt.

Und jetzt vergleich diese Grafik mal mit der Erwerben-, Pflegen-, Wachsen-Strategie von Autopilot.

Hier ist ein kürzer Überblick:

1. Sie bauen das Bewusstsein der Zielgruppe auf.
2. Sie generieren Leads und bieten Testversionen an.
3. Dann pflegen sie die Nutzer, die die Testversion in Anspruch genommen haben und bereiten sie auf den Kauf vor.
4. Anschließend nutzen sie die Erfolgsgeschichten ihrer Kunden, um neue Kunden zu gewinnen.

Ich gehe jetzt jeden dieser Schritt mit Dir durch.

Schritt Nr. 4: Neue Leads für den Verkaufstrichter generieren

Als erstes musst Du mehr potenzielle Kunden erreichen.

Du musst Deine Zielgruppe festlegen. Dieses Thema haben wir ja schon behandelt.

Du kannst ein paar Kampagnen schalten, um zu sehen, wer auf Deine Inhalte anspringt. Die Fans, die auf Deine Werbeanzeigen reagieren, gehören zu Deiner Zielgruppe.

Wenn Du Deine Kernzielgruppe gefunden hast, musst Du Nutzer mit ähnlichen demografischen Merkmalen und Interessen finden, um Deine Marke wachsen zu lassen.

Bei Autopilot sieht diese Phase so aus:

Du kannst diese Strategie mit einem Facebook Lookalike Audience umsetzen.

Du hast ja schon eine gute Zielgruppe gefunden. Du kannst diese Zielgruppe jetzt einfach „klonen“, um eine ähnliche Zielgruppe zu erhalten.

Im nächsten Schritt werden diese Zielgruppe dann in Leads verwandelt.

Du kannst den Nutzern einfach einen kostenlosen Lead Magneten anbieten. Oder Du bietest diesen Nutzern gleich eine kostenlose Testversion an, wenn Du der Meinung bist, dass das die richtige Wahl ist.

Letztendlich willst Du ja, dass diese Nutzer Deine Produkte kennenlernen und ausprobieren.

Auf diese Weise kannst Du Feedback sammeln und die Kundenerfahrung verbessern. Und Du kannst sogar die ersten zahlenden Kunden gewinnen.

Du kannst Dein Produkt darüber hinaus auf Seiten wie Product Hunt platzieren, um Feedback von erfahrenden Nutzern Deiner Branche zu sammeln.

Jetzt bewerten hunderte (wenn nicht sogar tausende) potenzielle Kunden Dein Produkt.

Du kannst auch Screenshots, Videos oder Produktanleitungen bereitstellen.

Du kannst Dich sogar mit einem kleinen Publikum austauschen. Diese Nutzer werden dann entweder zu Kunden, versorgen Dich mit wertvollem Feedback oder machen Deine Marke bekannter.

Schritt Nr. 5: Neue Leads pflegen und in Kunden verwandeln

Der nächste Schritt ist die Kundenpflege.

In dieser Phase muss die Beziehung zu potenziellen Kunden, die Dein Produkt testen, gepflegt werden.

Du möchtest diese Nutzer so lange wie möglich halten und darum ist in dieser Phase die Marketing-Automatisierung gefragt.

Du kannst eine E-Mail-Kampagne aufsetzen, eine App benutzen, um Nachrichten zu schicken, oder die Nutzer einfach mal anrufen.

Autopilot hat extra spezielle Inhalte für diese Phase der Kundenreise entwickelt.

Als erstes haben sie potenziellen Kunden in der Testphase vier E-Mails geschickt. Jede dieser E-Mails enthielt einen tollen Pitch und eine überzeugende Handlungsaufforderung.

Du kannst diese Strategie mit dem Programm Drip umsetzen.

Jede E-Mail-Sequenz enthält eine persönliche Ansprache und ist auf den Kunden zugeschnitten.

Hier ist ein Ansatz in drei Schritten:

1. Bei der Awareness-Kampagne wird alle zehn Tage eine neue E-Mail verschickt.
2. Wenn der Nutzer die E-Mail nicht öffnet und nicht auf die Handlungsaufforderung reagiert, bekommt er in zehn Tagen eine neue E-Mail.
3. Wenn der Nutzer reagiert und die gewünschte Handlung durchführt, wird er aus der ersten Sequenz entfernt und einer neuen Liste zugeordnet, um andere Angebot zugeschickt zu gekommen.

Du könntest einen Lead Magneten, zum Beispiel ein Webseminar, erstellen, weil so ein Webinar einen größeren Mehrwert bietet als andere Inhalte.

Wenn der Kunde am Webseminar teilnimmt, ist er an Deinem Produkt interessiert. Jetzt kannst Du ihm Anleitungen und detaillierte Informationen schicken.

Wenn der Nutzer dann auch auf dieses Angebot eingeht, bekommt er eine kostenlose Testversion zugeschickt.

Für diesen Schritt brauchst Du eine gute Handlungsaufforderung, die den Kunden ganz locker zum Testen Deines Produktes einlädt.

Jetzt kennen diese Nutzer Deiner Marke und haben Vertrauen in Den Unternehmen gewonnen. Jetzt musst Du diese Nutzer nur noch in echte Kunden verwandeln.

Schritt Nr. 6: Den Lifetime-Value der Kunden maximieren, um das Unternehmen wachsen zu lassen

In der letzten Phase werden Leads in zahlende Kunden verwandelt.

Anschließend werden die Erfolgsgeschichten dieser glücklichen Kunden in Werbeinhalte verwandelt, um noch mehr neue Kunden zu gewinnen.

Autopilot sagt, dass ein Großteil des Erfolges der kostenlosen Testversion ihres Produktes zuzuschreiben ist.

Mit einer Testversion ist der Kunde in der Lage, Dein Produkt ausgiebig zu testen, bevor er eine Kaufentscheidung trifft.

Auf diese Weise kann die Einstiegsbarriere herabgesetzt werden. Die Kunden stehen dem Produkt nicht mehr so skeptisch gegenüber.

Darüber hinaus hat Autopilot auf unterschiedliche Signale zurückgegriffen, damit die Verkaufsberater gut informierte Entscheidungen treffen konnten.

Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise den HTML-Code zu ihrer Webseite hinzugefügt hat, ist dieser Kunde kaufbereiter!

Autopilot hat dann einen Live-Messenger benutzt, um diesen Kunden Nachrichten zu schicken.

Diese scheinbar harmlosen Interaktionen haben dem Unternehmen dabei geholfen, die guten von den schlechten Leads unterscheiden zu können.

Darüber hinaus haben sie den Testnutzern einen besonderen Kundenservice angeboten, um sie noch weiter in den Verkaufstrichter einzuführen.

Auf diese Weise konnte Autopilot eine bessere Nutzererfahrung bieten. Und natürlich auch mehr Umsatz machen.

Schritt Nr. 7: Integrationen entwickeln, um einen Mehrwert zu bieten

Wie lässt Du Deine Webseite wachsen, wenn Dein Unternehmen völlig unbekannt ist?

Das ist keine Fangfrage.

Du musst am Erfolg anderer Leute anknüpfen.

Du musst andere Marken und Unternehmen ausfindig machen, die über die gleiche Zielgruppe verfügen. Anschließend musst Du diese Unternehmen davon überzeugen, Dein Produkt zu empfehlen.

Produktintegrationen haben einen ähnlichen Effekt.

Die Entwicklung einer Produktintegration für andere Tools und Programme ist wie eine Partnerschaft.

Es ist eigentlich nichts anderes als eine gute Beziehung, die auf Gegenseitigkeit beruht.

Du kannst den Nutzern dieser anderen Tools unter die Arme greifen und ihre Probleme lösen. Die anderen Tools sogen für eine zusätzliche Priese Vertrauen und machen neue Nutzer auf Deinen Service aufmerksam.

Das war die Strategie von Autopilot.

Das Unternehmen hat Produktschnittstellen für die wichtigsten und bekanntesten Programme erstellt.

Autopilot kann mit fast jeder Plattform verknüpft werden, u. a. Slack, Zapier, Shopify, MailChimp und viele weitere.

Evernote greift auch auf diese Strategie zurück.

Evernote findet heraus, welche Programme von ihren Kunden genutzt werden und auf welche Programme sie auf keinen Fall verzichten können.

Anschließend erstellt das Unternehmen Schnittstellen, um mit diesen Programmen verknüpft werden zu können.

Schritt Nr. 8: Niedrige Einstiegskosten

Die Preisstrategie von Autopilot war gut durchdacht und wohlüberlegt.

Die Strategie hat so gut funktioniert, weil die Marktpositionierung von vornherein festgelegt war.

Darüber hinaus basierte sie auf dem bewährten Verlustaversionsprinzip.

Lass mich das kurz erklären.

Die Verlustaversion bezeichnet die allgemeine Tendenz, Verluste höher zu gewichten als Gewinne. Man ärgert sich mehr über Verluste, als man sich über Gewinne freut.

Nutzer möchten demnach lieber kein Geld investieren, um ein neues Produkt ausprobieren zu können.

Wenn Du ein paar kostenlose Produktproben und Testversionen anbietest und das Ganze dann mit einem kleinen Einstiegspreis kombinierst, kannst Du Reibungen vermeiden und Hemmschwellen herabsetzen.

Auf diese Weise konnten Unternehmen das neue Produkt von Autopilot für wenig Geld testen.

Das Konkurrenzprodukt mit denselben Funktionen war viel teurer.

Autopilot basiert die Preisgestaltung auch auf die Anzahl der Kontakte in der Datenbank.

Sie können sich den niedrigen Preis also leisten. Je erfolgreicher die Kunden sind, desto mehr müssen sie zahlen.

Auf diese Weise muss der Kunde kein Risiko eingehen.

Er muss erst mehr zahlen, wenn wenn sein Unternehmen wächst.

Fazit

Die Wachstumsrate von Autopilot kann sich durchaus sehen lassen.

Nur sehr wenige Unternehmen sind in den ersten paar Jahren bereits so erfolgreich.

Allerdings wurde nichts dem Zufall überlassen.

Jede Entscheidung war gut durchdacht.

Autopilot hat eine monatliche Wachstumsrate von 21 % erzielt, weil es einen kontinuierlichen Mehrwert bereitstellen konnte.

Auch Du kannst diese Strategie für Dein Unternehmen nutzen.

Autopilot hat den Plan perfekt umgesetzt, allerdings war der Plan nicht neu, oder besonders kompliziert.

Du kannst ähnliche Ergebnisse erzielen.

Du musst Dein Produkt noch vor der Entwicklung positionieren. Du musst den Markt, Deine Konkurrenz und die Nachfrage kennen, um Deine eigene Nische zu besetzen.

Du kannst die Nachfrage mit Facebook Ads testen.

Dafür brauchst Du noch nicht einmal ein fertiges Produkt. Du kannst auf einen “Smoke Test” zurückgreifen, um die Kontakte interessierter Kunden zu sammeln.

Dann kannst Du eine Verkaufsstrategie entwickeln, die mit Deiner Content-Marketing-Strategie übereinstimmt.

Auf diese Weise kannst Du noch mehr interessierte Leads gewinnen und problemlos durch Deinen Verkaufstrichter führen.

Anschließend sollten diese interessierten Kunden Dein Produkt ausprobieren können!

Du musst echtes Kundenfeedback sammeln.

Wenn Du noch immer mit Problemen zu kämpfen hast, kann das mit der Verlustaversion zu tun haben.

Du kannst kostenlose Testversionen verschenken, um mehr interessierte Kunden zu gewinnen. Der Einstiegspreis sollte möglichst niedrig angesetzt sein, damit Du schnell neue Kunden gewinnen kannst.

Diese Kunden zahlen erst dann mehr Geld für Dein Produkt, wenn sie ihr Unternehmen wachsen lassen können und auf weitere Produktfunktionen angewiesen sind.

Autopilot hat jeden Schritt gut geplant und getestet, angefangen beim Verkaufstrichter bis hin zur Nutzererfahrung.

Und genau aus diesem Grund war ihr Produkt letztendlich so erfolgreich.

Hast Du in letzter Zeit ein neues Produkt oder eine neue Software gekauft? Was hat Dich vom Kauf überzeugt?