Wenn Du Dir ein erfolgreiches Unternehmen aufbauen willst, brauchst Du ein paar gute Verhandlungsstrategien, denn früher oder später musst Du mit potenziellen Kunden verhandeln.
Damit Du alles richtig machst, musst Du Dir vorher die erforderlichen Kenntnisse aneignen.
Die meisten von uns sind keine geborenen Verhandlungskünstler. Diese Infografik von Success zeigt, warum uns das Verhandeln so schwer fällt.
57 Prozent der Leute schätzen ihre Überzeugungskraft völlig falsch ein und nur 50 Prozent erinnern sich daran, was ihr Gegenüber gesagt hat.
Das sind ganz schlechte Voraussetzungen.
Aber keine Sorge, ich habe im Laufe der Jahre gelernt, wie man über Nacht zum Verhandlungskünstler wird.
Es gibt Strategien, mit denen Du Deine Verhandlungsfähigkeiten blitzschnell verbessern kannst, besser zuhören lernst und besser kommunizierst.
Mit diesen Strategien kannst Du erfolgreiche Verhandlungen führen, um endlich die Preise und Projekte zu bekommen, die Du verdient hast.
Hier sind die besten Verhandlungsstrategien für die Kundenakquise.
Die Bedürfnisse Deiner Kunden verstehen
Der erste Schritt ist immer, sich in die Lage des Gegenübers hineinzuversetzen und dessen Bedürfnisse zu verstehen.
Die meisten Leute finden diese Bedürfnisse im Laufe des Verhandlungsgespräches zwar heraus, es ist aber besser, wenn man sich bereits im Vorfeld informiert, denn wenn man sich auf die Verhandlungen vorbereitet, kann man bessere Entscheidungen treffen.
Du musst Dich informieren und herausfinden, was Dein Gegenüber will und braucht.
Wenn Du bereits kurz vor den Verhandlungen stehst, dann hast Du schon ein Gefühl für den Kunden, mit dem Du gerne zusammenarbeiten würdest, entwickelt.
Du hast ihn bereits davon überzeugt, Geschäfte mit Dir zu machen und allein das ist wirklich nicht so einfach.
Jetzt wird’s aber erst richtig kompliziert, denn Du tauscht Dich nicht mehr online über Deine Webseite oder per E-Mail mit dem Kunden aus, sondern suchst das persönliche Gespräch.
Das ist nicht so einfach, darum musst Du Dich gut auf dieses Gespräch vorbereiten.
Ich zeige Dir jetzt, wie Du Dich auf solche Gespräche vorbereitest und die Bedürfnisse Deines Gegenübers in Erfahrung bringst.
Du musst mit einen Entscheidungsträger verhandeln.
Als Erstes solltest Du sichergehen, dass Du ein Gespräch mit der richtigen Person vereinbart hast.
Das sollte eigentlich klar sein, dennoch nutzen einige Leute diese Strategie, um ihren Gesprächspartner im Vorfeld mürbe zu machen. In diesem Fall wollen sie, dass Du eine Vereinbarung mit einem Entscheidungsträger eingehst, der nicht so viel Handlungskraft hat.
Wenn diese Vereinbarung dann steht, gibt der Gesprächspartner aber zu erkennen, dass er gar keine finanziellen Entscheidungen treffen kann.
Dann musst Du die Verhandlungen erneut eröffnen, diesmal mit einem Vorgesetzten, der über ausreichend Entscheidungsgewalt verfügt. Das ist anstrengend und führt dann häufig dazu, dass Du Doch auf einen schlechteren Deal einlässt.
Darum musst Du Dich im Vorfeld erkundigen und gut vorbereiten.
Laut Web Design Software und eBooks, darfst Du ausschließlich mit der Person verhandeln, die alle wichtigen Entscheidungen treffen kann.
Du solltest die Berufsbezeichnung Deines Gesprächspartners im Vorfeld auf LinkedIn prüfen. Du musst die Person finden, die das letzte Wort hat und eine Entscheidung treffen kann.
Die Berufsbezeichnung an sich ist dabei nicht so wichtig wie die Position, die der Gesprächspartner im Unternehmen hält.
Die Optionen Deines Gesprächspartners verstehen
Wenn Du die Verhandlungen eröffnest, könnte der Kunde damit drohen zu einem Konkurrenten zu wechseln, wenn ihm Dein Angebot nicht gefällt.
Laut einer Studie von Rain Sales Training, versetzt Dich diese Strategie unter Druck, weil Du mit einem unbekannten Mitbewerber konkurrieren musst.
Diese Situation ist zwar durchaus weit verbreitet, meistens aber nur eine Täuschung, damit Du Deinen Preis senkst.
Lass Dich nicht darauf ein sondern versetz Dich stattdessen in die Lage den Kunden. Welche Angebote könnte der Kunde bereits auf dem Tisch vor sich liegen haben?
Du musst herausfinden, was Deine Mitbewerber bieten könnten, bevor Du überhaupt anfängst zu verhandeln.
Diese Informationen sind zwar nicht immer online zugänglich, manchmal aber schon. Du kannst Plattformen wie Upwork nutzen, um Dir einen ersten Überblick über den Markt zu verschaffen.
Du musst auch wissen, wie viel Dein Produkt oder Deine Dienstleistung wert ist.
Wen Deine Preise höher als der Marktdurchschnitt sind, muss es einen guten Grund für diese Preisabweichung geben.
Die Schmerzgrenze im Vorfeld festsetzen
Wenn Du Deine Entscheidungen erst während der Verhandlungen triffst, könntest Du die falschen Entscheidungen treffen.
Du solltest vorher festlegen, welche Kompromisse Du eingehen würdest und an welchen Stellen Du auf keinen Fall Abstriche machen willst.
Du musst Deine unterste Preisgrenze festlegen. Ab wann machen die Verhandlungen keinen Sinn mehr, weil kein Profit mehr dabei herauskommt? Das ist Deine Schmerzgrenze.
Wenn Du diese Entscheidung getroffen hast, kannst Du die Kontrolle über die Verhandlungen übernehmen.
Du kennst Deine Schmerzgrenze und weißt, welche Kompromisse Du eingehen würdest.
Die bestmögliche Alternative kennen
Vor einer Verhandlung musst Du immer wissen, was die bestmögliche Alternative wäre.
Wenn Du Deine Alternativen kennst, kannst Du das zu Deinem Vorteil nutzen.
Vielleicht ist die bestmögliche Alternative kein neuer Kunde, sondern eins Deiner anderen Projekte, die momentan noch in der Schublade liegen.
Jeder Kunde bringt wiederum neue Kosten mit sich. Wenn dieser Kunde einen fairen Preis zahlt, ist das kein Problem, wenn nicht, musst Du die zusätzlichen Kosten auf Deine Preise schlagen.
Diese Strategie gibt Dir das nötige Selbstvertrauen, eine Verhandlung abzubrechen, wenn sie sich zu Deinem Nachteil entwickeln sollte.
Du solltest während der Planungsphase aber auch Lösungen finden, die sowohl Dir als auch Deinem Kunden zu Gute kommen könnten.
Es ist zwar sinnvoll, eine Alternative zu haben, dennoch sollte Dein Ziel natürlich zunächst die Neukundengewinnung sein. Wie man das plant, zeige ich Dir jetzt.
Denk immer daran, dass der Preis nicht der einzige ausschlaggebende Faktor ist
Man kann sich schnell in den Verhandlungen verstricken, wenn es immer nur um den Preis geht.
Es gibt jedoch noch weitere Faktoren, die ja nach Zielsetzung und Preisstrategie Deines Kunden unterschiedlich ausfallen könnten.
Du kannst Deinem Kunden zusätzliche Dienstleistungen anbieten, z. B. eine flexible Zeiteinteilung. Jetzt kannst Du kreativ werden und Dir überlegen, was Du Deinem Gegenüber sonst noch anbieten könntest.
Was ist dem Kunden wichtig? Ist es die schnelle Umsetzung des Projektes oder würde er länger auf sein Produkt warten, wenn er dafür weniger zahlen müsste?
Du kannst nach neuen Wegen suchen, um ihm einen zusätzlichen Mehrwert zu bieten, ohne selbst Abstriche machen zu müssen. Vielleicht kannst Du ihm zum gleichen Preis einen besonderen Kundenservice bieten oder ein paar Zusatzfunktionen.
In dieser Planungsphase musst Du Dir möglichst viele Optionen einfallen lassen, damit Du später Verhandlungsspielraum hast.
Prioritäten festlegen
Bevor Du in die Verhandlungen einsteigst, musst Du Deine Prioritäten festlegen.
Am besten legst Du eine Liste an und setzt die wichtigsten, in absteigende Reihenfolge, ganz nach oben.
Auf diese Weise kannst Du Dir einen Überblick über Deine wichtigsten Bedürfnisse verschaffen.
Viele Leute beginnen eine Verhandlung und lassen sich am Ende doch auf etwas ganz anderes ein, als zu Anfang erhofft.
Indem Du Deine Prioritäten schriftlich festhältst, lässt Du Dich nicht ungewollt auf einen schlechteren Deal ein und gehst nur bei unwichtigeren Dingen Kompromisse ein.
Wenn Du Deine Prioritäten, und die Deines Kunden, aufgeschrieben hast, kannst Du ein Angebot zusammenstellen.
Ein Angebot zusammenstellen
Verhandlungen müssen irgendwo anfangen.
Dein Kunde macht Dir vielleicht einen Vorschlag, damit sollte aber nicht gerechnet werden, darum solltest Du im Vorfeld selbst ein Angebot zusammenstellen.
Ich will jetzt nicht auf die Einzelheiten eingehen, möchte aber erwähnen, dass Du die nötigen Arbeitsschritte, Fristen, Meilensteine und Preise vorbereiten solltest.
Wenn das alles geklärt ist, musst Du Dir eine paar Verhandlungsstrategien aussuchen. Darauf will ich als nächstes eingehen.
Es gibt gewisse Strategien, die Du unbedingt nutzen solltest, wenn Du die Verhandlungen beginnen, damit Du die bestmöglichen Ergebnisse erzielen kannst.
Preise vorbereiten, auf die Du gerne verzichten kannst.
Wenn Du die Dienstleistungen und Arbeitsschritte für Deinen Kunden aufschreibst, solltest Du auch ein paar Extras hinzufügen, die zwar ganz nett, aber nicht unbedingt notwendig sind.
Diese Extras sollten wenig kosten und nicht viel Zeit in Anspruch nehmen.
Diese Zusatzleistungen kannst Du dem Kunden anbieten, ohne selbst einen Nachteil daraus zu ziehen.
Wenn der Kunde verhandeln will, kannst Du ihm einfach diese Zusatzleistungen anbieten, ohne Deinen Preis senken zu müssen.
Viele Kunden wollen den Preis drücken, sind dann aber doch bereit den vollen Preis zu zahlen, wenn sie dafür bestimmte Extras bekommen.
Diese Zusatzleistungen kosten Dich nicht viel, machen aber Eindruck auf den Kunden und rechtfertigen Deinen geforderten Preis.
Kompromisse ausarbeiten, die Du eingehen würdest.
Wenn Du Dein finales Angebot vorbereitest, solltest Du von vornherein auch mögliche Abstriche und Kompromisse miteinbeziehen.
Du könntest beispielsweise einen höheren Preis für einen Artikel veranschlagen, der dem Kunden nicht so wichtig ist.
Wenn der Kunde den Preis dann drücken will, kannst Du diesen Artikel einfach aus dem Angebot entfernen. Da der Artikel dem Kunden nicht so wichtig ist, stimmt er sicher zu, und da Du einen höheren Preis für diesen Artikel veranschlagt hast, kannst Du Deinen Preis jetzt senken ohne Abstriche machen zu müssen.
Mit dieser Strategie und ein bisschen Planung kannst Du viel effektiver in die Verhandlungen hineingehen.
Eine Präsenz etablieren
Auch wenn wir es nicht gerne wahrhaben wollen, kommt es bei Verhandlungen immer auf das Aussehen an.
Wenn man eine gute Verhandlung führen will, musst man sich ein paar Grundkenntnisse aneignen, damit man sicher auftritt, um seine Ziele zu erreichen.
HubSpot sagt, dass man bereits zu Beginn der Verhandlung einen guten Eindruck machen sollte; ein positiver erster Eindruck ist also wichtig.
Hier sind ein paar Strategien, um in den ersten paar Minuten bereits einen guten Eindruck auf Dein Gegenüber zu machen, damit Du Dir mehr Freiraum für die Verhandlungen verschaffen kannst.
Vorkehrungen für eine ruhige Verhandlung treffen.
Wenn Du in die Verhandlungen mit Deinem Gegenüber einsteigst, kann man schnell mal den Überblick verlieren und nicht verstehen, was der andere eigentlich will.
Um diese Situation zu vermeiden, solltest Du diese Recherche von Impact Hub Boston beachten. Du solltest Dir im Vorfeld die Struktur und ein Modell für das Gespräch bereit legen.
Dieses Modell muss auch gar nicht kompliziert sein. Erkläre einfach, dass Du Dein Angebot zeigen, die Bedingungen besprechen und dann eine endgültige Vereinbarung treffen willst.
Wenn Du eine bestimmte Zeitvorgabe hast oder komplizierte Situationen auftreten könnten, solltest Du dies vor den Verhandlungen erwähnen, damit es keine bösen Überraschungen oder Unterbrechungen gibt.
Du könntest mit einer Zahlenskala arbeiten, um den Kunden bei der Auswahl der Elemente zu unterstützen, die ihm besonders wichtig sind.
Stress und Probleme können mithilfe eines vorher festgelegten Prozesses minimiert und vermieden werden, um die Verhandlungen schneller zu einem Ende zu bringen.
Etabliere Dich frühzeitig als Autorität.
Die Etablierung von Autorität ist, von Seiten der Neurowissenschaften, erwiesenermaßen eine Taktik, die zu mehr Umsatz führen kann, darum solltest Du diese Strategie auch für Deine Verhandlungen nutzen.
Du kannst Dich als Fachmann auf Deinem Gebiet etablieren, indem Du Dich selbstbewusst gibst und auf diese Weise die Oberhand gewinnen.
Wenn möglich, solltest Du Dein Angebot als Erster unterbreiten, denn auf diese Weise kannst Du den Ton der Verhandlung setzen.
Wenn das nicht möglich ist (oder wenn Du es nicht möchtest) solltest Du Dich dennoch stets selbstbewusst geben, wenn Du über ein Thema sprichst, in dem Du Dich gut auskennst.
Du darfst natürlich nicht arrogant wirken oder Dein Gegenüber verwirren, solltest aber dennoch auf Fachbegriffe zurückgreifen, um Dein Produkt oder Deine Dienstleistung angemessen erklären zu können.
Die emotionale Kontrolle behalten.
Bei Verhandlungen geht es oft heiß her. Man sollte kritische Gespräche immer deeskalieren, muss dabei jedoch immer sein sicheres Auftreten wahren.
Dafür solltest Du immer auf die drei Komponenten eines Problems eingehen: Wahrnehmung, Emotion und Missverständnis.
Bleibe während der gesamten Verhandlung ruhig und höre Deinem Gegenüber aufmerksam zu.
Du musst Deine Emotionen unter Kontrolle bringen, um Dein Gesicht zu wahren und stets professionell zu wirken.
Frag nach, wenn Du einen Punkt nicht sofort verstehst. (Darauf gehe ich gleich noch genauer ein.)
Wenn Du nicht weißt, wie Du Deine Emotionen und Gefühle am besten kontrollierst, kannst Du mehr Kaffee trinken. Untersuchungen haben gezeigt, dass erhöhter Koffeinkonsum mit höherer Wahrscheinlichkeit zu einem produktiven Gespräch führt.
Trink einfach eine Tasse Kaffee vor dem Gespräch, damit Du Deine Forderungen ruhig und durchdacht präsentieren kannst.
Sei nett und freundlich.
Obwohl Du nicht zu sehr von Deinen Forderungen abweichen darfst, musst Du während der Verhandlung dennoch immer offen und zugänglich sein.
Untersuchungen von Business Insider haben gezeigt, dass die ersten fünf Minuten bereits ausreichen, um zu bestimmen, ob Du sympathisch bist. Sympathie ist gut für die Verhandlung.
Sei also immer freundlich und zuvorkommend. Sei nicht zu streng, denn das kann Deiner Sache später schaden.
Du musst das Vertrauen des potenziellen Kunden gewinnen.
Ein wichtiger Bestandteil jeder Verhandlung ist Vertrauen. Vertrauen sollte natürlich auf beiden Seiten herrschen.
Wenn man seinem Gegenüber vertraut, kommt man mit weniger Tricks und Täuschungen aus, die sowieso nur eine verwirrende und feindselige Verhandlung zur Folge haben.
Du kannst Dass Vertrauen Deines Gegenübers gewinnen, indem Du Informationen teilst. Sei immer ehrlich und teile dem Kunden mit, welche Dinge Dir besonders wichtig sind.
Vertrauen führt zu gegenseitigem Verständnis. Der Kunde ist dann auch offener Dir gegenüber.
Die Verhandlungen verlaufen dann auch besser.
Du kannst auch die Strategie des „Spiegelns“ in Betracht ziehen. In diesem Fall imitierst Du kleine Gesten Deines Gegenübers, um vertrauter zu erscheinen.
Der Kunde deutet das als Zeichen der Aufmerksamkeit. Dieses Verhalten wird normalerweise als Geste der Vertrauenswürdigkeit gedeutet.
Indem Du das Vertrauen Deines Kunden gewinnst, kannst Du Dich selbst als Autorität etablieren und besser auf Deine Ziele hinarbeiten.
Gut verhandeln
Wenn Du Dein Angebot vorgestellt und Deine Präsenz etabliert hast, gehen die Verhandlungen los.
Es gibt unterschiedliche Strategien, die Du nutzen kannst, um Dein gewünschtes Ziel zu erreichen.
Du willst Deinen Kunden nicht beleidigen und ihm auch nicht das Gefühl geben, dass Du ihn hintergehst.
Je nach Thema, verbringt ihr vielleicht viel Zeit mit dem Gespräch über Kleinigkeiten oder geht sofort auf das komplette Angebot ein.
Du musst Deine Verhandlungsstrategie beherrschen (um Argumenten entgegenwirken zu können) und die Verhandlung zu Deinem Vorteil abzuschließen.
Denk immer daran, bei einer Verhandlung geht es selten um „Alles oder Nichts“. Du musst die Dir wichtigen Elemente verteidigen, solltest aber auch Kompromisse eingehen.
Dem Ankereffekt widerstehen.
Ich habe ja bereits erwähnt, dass Du Dein Angebot, wenn möglich, als Erster präsentieren solltest, um den Ton für die Verhandlungen zu setzen.
Andersrum gilt das Gleiche. Wenn Du Deinen Vorschlag nicht als Erster vorstellst, ist der Ton für die Verhandlung bereits gesetzt.
In der Psychologie ist dieses Phänomen auch als Ankereffekt bekannt. In diesem Fall kann ein übertrieben hoher Preis den Ton für alle folgenden Gespräche angeben.
Du solltest Dir diesen Effekt im Laufe der Verhandlung selbst zu Nutze machen. Wenn das jedoch nicht möglich ist, solltest Du Dir zumindest darüber im Klaren sein, wenn Dein Gegenüber diese Strategie benutzt.
Ist der Preisvorschlag Deines Kunden übertrieben gering? Wenn dem so ist, kannst Du Deinerseits ein übertrieben hohes Angebot machen, um dem entgegen zu halten.
Mehrere Angebote gleichzeitig präsentieren.
Untersuchungen von Notre Dame haben gezeigt, dass man eine Verhandlung positiv beeinflussen kann, wenn man mehrere Angebote gleichzeitig vorstellt.
Wenn Dein Angebot Spielraum zulässt, solltest Du die unterschiedlichen Optionen direkt hintereinander präsentieren.
Auf diese Weise kann der Kunde die für ihn beste Option wählen und die Verhandlungen stehen gleich zu Beginn unter einem guten Stern.
Du kannst Dir sofort einen Überblick über die Vorlieben des Kunden verschaffen und musst während des Gespräches nicht ständig raten oder Dich auf Dein Bauchgefühl verlassen.
Sorgfältig auf Flexibilität achten.
Gute Gesprächspartner können besonders gut zuhören. Du musst Deinem Gesprächspartner aufmerksam zuhören, wenn Du das beste aus den Verhandlungen machen willst.
Unterbreche Dein Gegenüber nicht, denn der Kunde könnte das als störend und respektlos empfinden.
Höre ihm aufmerksam zu, denn auf diese Weise kannst Du auch herausfinden, wo vielleicht noch zusätzlicher Spielraum besteht.
Du kannst ein besseres Gefühl für das richtige Angebot entwickeln, indem Du während des Gespräches herausfindest, was Deinem Kunden wichtig (und was ihm nicht so wichtig) ist.
Wenn er beiläufig erwähnt, dass ihm eine bestimmte Funktion nicht so wichtig ist, solltest Du Dir eine Notiz dazu machen.
Du kannst diese Funktion später aus Deinem Angebot streichen, um eine zufriedenstellende Einigung mit dem Kunden zu erzielen.
Fragen stellen, um Dein Gegenüber besser zu verstehen.
Wenn Du eine erfolgreiche Verhandlung führen willst, musst Du die Motivation und Gedanken Deines Gegenübers verstehen.
Körpersprache und gute Zuhören helfen zwar dabei, manchmal ist eine direkte Frage jedoch besser.
Experten stellen immer eine neue Frage nach vier Aussagen, Du musst Dich also nicht zurückhalten, falls Du etwas nicht sofort verstehen solltest.
Du musst ein Gefühl für die Wünsche Deines Kunden entwickeln.
Du musst auch verstehen, welche Schritte Dein Kunde unternehmen muss und wie Du ihm bei der Lösung eventueller Probleme behilflich sein kannst sobald es an die Umsetzung geht.
Je schneller Unklarheiten aus dem Weg geräumt werden können, desto effektiver sind die Verhandlungen, wenn sie sich dem Abschluss nähern.
Den Vertrag abschließen
Wenn die Verhandlungen geführt wurden, muss der Vertrag abgeschlossen werden.
Die Einigung ist der letzte Schritt, darum darfst Du hier nichts falsch machen. Ohne die entsprechenden Fähigkeiten, um die Diskussion zum Anschluss zu bringen, könnte all die harte Arbeit umsonst gewesen sein.
Du musst die Entscheidungen Deines Kunden verstehen und auf den Abschluss des Vertrages vorbereitet sein.
Die Verhandlung ist zwar ein wichtiger Schritt, der Vertragsabschluss ist aber noch wichtiger.
Ich zeige Dir jetzt, wie Du Verhandlungen gekonnt zum Abschluss bringst.
Nutze Dringlichkeit, um schneller eine Einigung zu erzielen.
Mit Dringlichkeit kann man mehr Produkte verkaufen. Das ist schon lange kein Geheimnis mehr. Das gleiche Prinzip gilt jedoch auch für Verhandlungen.
Du musst Deinem Gegenüber von Anfang an klar machen, dass Dir nur eine begrenzte Zeit zur Verfügung steht, um eine Einigung zu erzielen.
Dafür gibt es mehrere Strategien.
Du kannst eine Frist setzten, zum Beispiel eine Folgebesprechung, um den Prozess zu beschleunigen.
Wenn der Kunde weiß, dass Du gegen Mittag weg musst, will er die Verhandlungen möglichst vorher noch zum Abschluss bringen.
Es gibt eine bessere Strategie, diese erfordert jedoch langfristige Planung. Du brauchst einen guten Grund, warum der Kunde Deinem Angebot zustimmen muss.
Wenn beispielsweise nächsten Monat bereits ein größeres Projekt geplant ist, hättest Du nicht mehr genug Zeit, um Dich um das Projekt Deines Kunden zu kümmern, darum muss er schnell zuschlagen.
Wenn Du Deinem Angebot eine gewisse Dringlichkeit verleihen kannst, hast Du mehr Spielraum.
Alles schriftlich festhalten.
Verhandlungen sind nicht einfach zu organisieren und darum kommt es oft zu Missverständnissen.
Damit das nicht vorkommt und alle Parteien die vereinbarten Punkte verstehen, muss die finale Vereinbarung so schnell wie möglich schriftlich ausgearbeitet werden.
Wenn es sich dabei um eine formale Vereinbarung handelt, sollte das Projekt dafür einem Anwalt übergeben werden.
Wenn die Vereinbarung nicht formell ist, kannst Du eine Leistungsbeschreibung verfassen, die dann von beiden Parteien unterschrieben wird.
Wichtig ist, dass alle Punkte klar und deutlich ausgearbeitet werden, damit es nicht zu Missverständnissen kommt und die Verhandlungen nicht wiederholt werden müssen.
Brich nicht alle Brücken hinter Dir ab.
Was auch immer während der Verhandlung geschieht, denk immer daran, dass Du eine langanhaltende Beziehung zum Kunden aufbauen willst.
Natürlich musst Du Deinen Standpunkt verteidigen, darfst aber nicht das Gefühl für die Verhandlung verlieren.
Wenn alles gut läuft, macht der Kunde vielleicht auch in Zukunft weiterhin mit Dir Geschäfte oder empfiehlt Dich weiter.
Wenn Du zu dickköpfig bist und keinerlei Kompromisse eingehen kannst, wird eure Beziehung darunter leiden.
Auf diese Weise wirst Du auf keinen Fall einen Folgeauftrag bekommen oder weiterempfohlen.
Nutzer die Verhandlungsstrategien, um die Beziehung zu Deinem Kunden zu stärken und zu pflegen.
Fazit
Die meisten von uns schätzen ihr Verhandlungsgeschick völlig falsch ein. Wir überschätzen unsere Fähigkeiten und lassen uns während der Verhandlung dann auf ungewollte Kompromisse ein.
Das muss aber nicht sein.
Verhandlungskünstler können ihr Unternehmen voranbringen und faire Preise von Kunden verlangen, ohne zu viele Eingeständnisse machen zu müssen.
Zunächst musst Du Deine Bedürfnisse und die Deines Kunden verstehen.
Leg Dir mit guter Planung unterschiedliche Optionen zurecht und überleg Dir im Vorfeld, welche Kompromisse Du einzugehen bereit bist.
Bereite noch vor der Verhandlung ein Angebot vor, dass alle für Dich wichtigen Bestandteile enthält.
Dieses Angebot sollte Extras mit Preisen enthalten, die bei Bedarf einfach entfernt werden können.
Du musst sicher Auftreten und Dich bereits früh als Experte etablieren, um das Vertrauen Deines Gegenübers zu gewinnen.
Während der Verhandlung solltest Du auf Strategien aus der Psychologie zurückgreifen, um Deine Forderungen durchzusetzen. Höre Deinem Gegenüber aufmerksam zu und achte auf flexible Optionen, die Dir vorher noch nicht bewusst waren.
Schließe die Verhandlungen sicher und wirksam ab. Dafür kannst Du das Prinzip der Dringlichkeit nutzen. Darüber hinaus musst Du alles schriftlich festhalten und einen Vertrag ausarbeiten.
Pflege die Beziehung zu Deinem Kunden, damit Du auch in Zukunft auf Folgeaufträge hoffen kannst.
Welche Verhandlungsstrategien willst Du nutzen, um Deinen nächsten Kunden zum Vertragsabschluss zu bringen?
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