Wie Du einen Lead-Magneten erstellst, dem Deine Kunden einfach nicht widerstehen können

Webseiten-Traffic ist zwar toll aber leider nutzlos, wenn diese Besucher nicht zu Kunden werden.

Ich verlasse mich auf eine ganz bestimmte Taktik, um neue Leads zu gewinnen:

Lead-Magneten.

‘Lead-Magneten’ sind kein neuer Trend. Sie sind bereits seit Jahrzehnten ein essentieller Bestandteil des Marketingarsenals von Vermarktern und Unternehmen.

Du machst Deinen Besuchern ein Geschenk und erhältst im Austausch dafür ihre E-Mail-Adresse mit der Erlaubnis, ihnen auch zukünftig Informationen zukommen zu lassen. So kannst Du neue Kundenbeziehungen aufbauen.

Aber nicht alle Lead-Magneten funktionieren gleich gut. Ich sehe immer wieder, dass viele Vermarkter die gleichen Fehler machen und sich selbst Steine in den Weg legen.

Ich werde Dir jetzt zeigen, wie Du Lead-Magneten nutzen kannst, um neue Besucher in loyale Kunden zu verwandeln.

Wie ‘Lead-Magneten’ beim Aufbau Deines Unternehmens helfen können

„Kostenlose Angebote üben einen starken Reiz aus“, sagt der Autor von Predictably Irrational, Dan Ariely.

Er stellt den Wahrheitsgehalt seiner Aussage mit einem Experiment unter Beweis. Er stellte einer Gruppe ausgewählter Teilnehmer eine Auswahl an Amazon-Geschenkkarten zur Verfügung. Die Teilnehmer konnten unter folgenden Optionen wählen:

1. Eine kostenlose Amazon-Geschenkkarte mit $ 10 Guthaben, oder
2. Eine Amazon-Geschenkkarte mit $ 20 Guthaben für $ 7 kaufen

Wenn man das Ganze objektiv betrachtet, stellt man fest, dass das zweite Angebot das bessere Angebot ist (in diesem Fall würde man nämlich 13 Dollar Gewinn machen, nicht nur 10 Dollar).

Jetzt schau Dir aber mal an, welches Angebot gewonnen hat:

Da konnte die $ 20 Geschenkkarte erst gar nicht mithalten! Jeder hat sich für die kostenlose Geschenkkarte im Wert von $ 10 entschieden.

Ariely nennt das den „Zero-Price-Effect“ (günstig ist gut, aber gratis ist besser), denn wir Menschen sind der Meinung, dass kostenlose Angebote nur Vorteile haben können.

Ariely hat anschließend ein weiteres Experiment durchgeführt. Dieses Mal hat er kostenlose Tattoos angeboten und die Leute haben sich in Scharen vor dem Studio aufgereiht.

Jeder Teilnehmer wusste genau, um was es geht.

Ariely hat die Wartenden gefragt, ob sie sich auch ein Tattoo stechen lassen würden, wenn es nicht kostenlos wäre. 68 % der Befragten haben mit „Nein“ geantwortet!

Diese Leute haben sich extra die Zeit genommen und sich in einer langen Schlange angestellt, um sich ein permanentes Bild unter die Haut stechen zu lassen, nur weil es kostenlos ist.

Gute Lead-Magneten können denselben Effekt haben (aber ohne die Langzeitfolgen).

Man kann ein nützliches E-Book, Webinar oder einen tollen E-Mail-Kurs anbieten und nur sehr wenig (oder gar nichts) im Austausch dafür verlangen.

Du kannst die unwiderstehliche Anziehungskraft kostenloser Angebote ausnutzen, um Deinen Customer Value Optimization Process (den Prozess der Kundenwertoptimierung) ins Rollen zu bringen.

Über eine Sache solltest Du Dir dabei jedoch im Klaren sein:

Lead-Magneten sind nichts neues mehr.

Jeder kennt sie bereits, weil sie so überzeugend und wirksam sind.

Die Strategie der kostenlose Geschenke, um etwas im Austausch dafür zu bekommen, gibt es schon ganz lange.

Kommt Dir diese Anzeige vielleicht bekannt vor?

Das ist einer der kultigsten Werbetitel aller Zeiten.

Und er stammt aus dem Jahr 1927!

Es ist die Werbung für eine kostenlose Broschüre (echtes Papier und so).

Lead-Magneten haben sich im Laufe der Zeit natürlich etwas weiterentwickelt. Die besten von ihnen sind so zielgerichtet, dass sie den Unterschied zwischen 20 % oder mageren 3 % neuer Anmeldungen ausmachen können.

Heutzutage kann man sie super mit einem Content Upgrade kombinieren. Die Nutzer suchen ja schon nach Informationen auf Deiner Webseite.

Denk mal darüber nach:

Sie haben Google aufgerufen, eine Suchanfrage gestellt und sind dann auf Deinem Blog-Beitrag gelandet.

Ein Lead-Magnet ist jetzt genau das Richtige, denn Du kannst ihnen zusätzliche Informationen zum gleichen Thema zur Verfügung stellen.

Brian Dean hat die Content-Upgrade-Strategie genutzt, um seine Conversion-Rate in nur einem einzigen Tag um 785 % zu steigern.

Brian Harris von Video Fruit erreicht mit seinen Blog-Beiträgen eine Opt-in Rate von 20-30 %. Er verlinkt nicht ein, nicht zwei, sondern gleich drei Mal auf seinen Lead-Magneten.

Der erste Verweis wird in der Einleitung platziert:

Und dann folgen zwei weitere Hinweise gegen Ende des Artikels:

Im Blog-Beitrag geht es um die Gewinnung neuer Leads mit Content Upgrades. Der Leser erhält nützliche Tipps, die er sofort umsetzen kann (wenn er sich den Lead-Magneten herunterlädt).

Wenn Du die gleichen Ergebnisse erzielen willst, musst Du ein paar Grundsätze beachten. Dein Lead-Magnet muss ein paar Regeln befolgen, damit er die gewünschte Leistung erzielen kann.

Die Form und das Medium sind nicht weiter wichtig. Du solltest Dich stattdessen auf folgende Grundsätze konzentrieren:

1. Ist Deine Zielgruppe auch wirklich am Angebot interessiert?
2. Bietest Du einen echten Mehrwert an?
3. Kann das Angebot ein altbekanntes Problem lösen?

Wie findest Du die Antworten auf diese Fragen?

Dafür schauen wir uns jetzt zunächst einmal an, was alle guten Lead-Magneten gemeinsam haben.

Wie Du die Wünsche und Bedürfnisse Deiner Kunden in Erfahrung bringen kannst

Du weißt bereits, dass Du “Deine Zielgruppe in und auswendig kennen” solltest. Jeder spricht davon, aber nur wenige Unternehmen kennen ihre Zielgruppe wirklich.

Ob Du Deine Zielgruppe kennst, oder nicht, kannst Du daran erkennen, wie Deine Angebote bei Deinen Kunden ankommen. Wenn sich Deine Produkte nicht wie warme Semmeln verkaufen, sobald sie auch den Markt kommen, stimmt was nicht.

Das kann man glücklicherweise schnell in den Griff bekommen, wenn man weiß, wonach man Ausschau halten muss.

Versuch zunächst herauszufinden, für welche Produkte Deine Kunden bereits Geld ausgeben.

Das mag zunächst komisch klingen, weil Lead-Magneten ja kostenlos sind.

Aber wenn jemand bereit dazu ist, Geld auszugeben, dann will der das Produkt oder die Dienstleistung auch wirklich haben.

Ich suche als erstes im Kindle-Shop nach Hinweisen.

Wir nehmen jetzt einfach mal an, dass ich einen Lead-Magneten zu einem Thema anbieten will, von dem ich absolut keine Ahnung habe: Kochen.

Ich könnte wild rumraten oder ich könnte im Kindle-Shop nach Themen suchen, die bereits gut ankommen.

Du bist nicht nur am Thema, sondern auch am Format, das gut bei Deiner Zielgruppe ankommt, interessiert.

Ich will Dir ein Beispiel geben.

Ruf den Kindle-Shop auf Amazon auf und schau Dir zunächst die Ergebnisse für die Suche nach „Kochen“ in der linken Seitenleiste an. Hier findest Du alle Kategorien und Unterkategorien (alle Nischen und Zielgruppen).

Hier sind die Bestseller für europäische Küche und Gerichte:

Jetzt kommen wir der Sache schon etwas näher.

Die meisten Ergebnisse sind natürlich Kochbücher mit Rezepten. Das erste Ergebnis ist allerdings besonders interessant.

Es ist ein “Kochbuch für den Schnellkochtopf”. Es scheint besonders beliebt zu sein, weil die Leute auf eine sofortige Belohnung aus sind: ohne Chaos, ohne viel Aufwand, ein Gericht, das sich quasi wie von selbst zubereitet.

Einleuchtend, oder?

Das verrät Dir schon eine Menge über Deine Zielgruppe und ihre Vorlieben. Der “Air Fryer”, ganz rechts, ist ein weiteres Beispiel dafür.

Die Leute sind auf der Suche nach neuen Rezepten, aber nicht an Haute cuisine, aufwendige Rezepte, die stundenlang vorbereitet werden müssen, interessiert.

Die (wahrscheinlich) gestressten Workaholics oder Eltern (ist ja fast das Gleiche), wollen ein schnelles und leckeres Gericht zubereiten.

Jetzt musst Du einen Inhalt erstellen, der den Beispielen ähnlich ist, aber eben besser und einzigartig.

Dafür schauen wir uns jetzt mal die Buchrezensionen an.

Hier ist eine positive Rezension:

Super! Zwei meiner Annahmen haben sich bereits als richtig erwiesen.

Die Bücher sind beliebt, weil sich alle Rezepte “schnell zubereiten lassen” und darum sind sie perfekt für “viel beschäftigte Mütter”.

Viel beschäftigte Mütter können Genießer sein. Genießer würden sich das Buch aber wahrscheinlich nicht kaufen.

Diese Annahme hat einen Einfluss auf das Design, das Erscheinungsbild und die Bewerbung Deines eigenen E-Books.

Positive Rezensionen sind zwar ganz hilfreich, aber negative Bewertungen enthalten oftmals viel bessere Informationen. Schau mal:

Dem Kunden gefällt die Inhaltsangabe schon mal nicht. Und er macht sogar einen Verbesserungsvorschlag: “… man sollte die Gerichte nach Kategorie organisieren oder ein Verzeichnis anbieten.”

Tolle Idee! Das sind genau die Kleinigkeiten, die man schnell mal übersehen kann, wenn man sich nicht so gut mit dem Kochen auskennt. Wie in meinem Fall.

Ein bisschen Recherche hat mich aber schon auf ein paar gute Ideen gebracht.

Der Kunde beschwert sich auch über die Textbearbeitung und die fehlende Liebe zum Detail.

Das ist einfach in den Griff zu bekommen — wir können einen Experten anheuern, damit er die Inhalte auf ihre Richtigkeit überprüft (was ja grad beim Kochen besonders wichtig ist).

Wie Du das Feedback Deiner Zielgruppe nutzt, um Deine Idee zu verfeinern

Jetzt wollen wir noch einen Schritt weiter gehen und fragen Dein Publikum einfach, welche Idee ihnen besser gefällt.

Erstell einfach einen Blog-Beitrag und beschreib Deine Idee. Dann kannst Du die Leser um Ratschläge und Feedback bitten.

Damit kannst Du zwei Dinge gleichzeitig erreichen:

1. Du kannst die Ratschläge der Leser in Deinen Lead-Magneten einbauen.
2. Du kannst die Nachfrage nach Deinem Produkt schon mal ‘anheizen’, damit der Lead-Magnet sofort in Anspruch genommen wird, sobald Du ihn veröffentlichst.

Wenn Du Leute, die noch nicht auf Deiner E-Mail-Liste zu finden sind, um Feedback bittest, kannst Du auch herausfinden, wie Du sie später vielleicht von einem Eintrag in Deinen Newsletter überzeugen kannst.

Schau Dir zum Beispiel mal diesen Beitrag an. Es geht um die Gewinnung von 300.000 Dollar mit Instagram.

Wenn Du einen Blick auf die Kommentare wirfst, fällt Dir auf, dass ein paar Leser wissen wollen, wie die Instagram-Nutzerin ihre Liste erstellt hat.

Viele Leute hätten jetzt auch gern eine Antwort auf diese Frage. Daraus lässt sich schließen, dass es sich um ein weit verbreitetes Problem handelt.

Lead-Magneten sind ‘kostenlos’, trotzdem müssen Nutzer ihre Kontaktdaten hinterlassen, um Zugriff auf den Inhalt zu bekommen. Das machen sie nicht ohne guten Grund.

Du musst einen Inhalt erstellen, an dem Deine Zielgruppe wirklich interessiert ist.

Wir werfen jetzt mal einen Blick auf Google Analytics, um herauszufinden, welche Seiten (und Themen) am besten ankommen:

Du kannst Deine Beiträge zunächst in Kategorien unterteilen.

Manchmal ist diese Unterteilung bereits gegeben und spiegelt sich in der URL wieder. Im Fall von Unbounce finden wir die Kategorie “PPC” in der URL:

Du kannst in Deinen beliebtesten Inhalten nach den Beiträgen suchen, die auch “/PPC/” in der URL enthalten.

Jetzt hast Du Dir einen guten Überblick über die Vorlieben Deiner Zielgruppe verschafft. Jetzt wird’s wirklich einfach: Du musst den Leuten nur noch geben, was sie haben wollen!

Wie Du häufige Fehler vermeidest, um den perfekten Lead-Magneten zu erstellen

Der Lead-Magnet ist nur der erste Schritt einer langen Reise. Du kannst Dich schnell in einer Zwickmühle wiederfinden, weil der Lead-Magnet zwei Dinge gleichzeitig sicherstellen muss. Er muss:

1. Die Aufmerksamkeit der Nutzer auf sich ziehen, damit sich diese dann in Deine E-Mail-Liste eintragen, und
2. Auf Dein Produkt oder Deine Dienstleistung verweisen, weil Du diese ja verkaufen willst.

Etwas zu erstellen, mit dem Du beides gleichzeitig erreichen kannst, ist nicht so einfach. Du könntest in einige weit verbreitete Stolperfallen geraten.

Die erste Stolperfalle, die Du vermeiden solltest: Deine Inhalte zu vage formulieren.

Stell Dir die folgende Situation vor: Ein Besucher liest Deinen perfekten Blog-Beitrag über europäische Küche und plötzlich taucht ein Pop-up auf, dass die Anleitung “Wie werde ich ein besserer Koch?” bewirbt.

„Wie bitte? Warum sollte mich diese Anleitung zu einem besseren Koch machen? Macht keinen Sinn.

Nein, danke.“

Was aber, wenn es sich dabei um eine ausdruckbare Checkliste handeln würde, z. B. “Die 10 besten Dinner-Rezepte aus Frankreich und Italien”?

Stell Dir mal vor, Du würdest die Webseite von Digital Agency Day besuchen, weil Du wissen willst, wann die Veranstaltung stattfindet und nichts wichtiges verpassen willst.

Du bist Dir unsicher, ob Du Dich anmelden sollst, weil Du Dir nicht sicher bist, ob Du auch wirklich Zeit hast.

Und dann taucht ein Exit-Overlay auf, dass sofort Deine Aufmerksamkeit auf sich zieht. Du kannst Dich anmelden, um Mitschnitte und Videos der Veranstaltungen zu erhalten.

Das ist ein interessantes Angebot.

Es ist relevant und wie perfekt auf Dich zugeschnitten, darum macht es Sinn.

Wahrscheinlich hinterlässt Du jetzt gern Deine E-Mail-Adresse.

Kein Wunder also, dass dieses Overlay die Conversion-Rate um 19,03 % verbessern konnte.

Die zweite Stolperfalle, die Du vermeiden solltest: Eine amateurhafte und minderwertige Produktion.

Kannst Du Dich noch an die Kritik am ersten Buch, das wir uns angeschaut haben, erinnern? Die schlechte Organisation und minderwertige Präsentation haben vom Inhalt abgelenkt und den Leser geärgert.

Stell Dir mal vor was passiert, wenn ein Nutzer seine E-Mail-Adresse hinterlässt und dann eine Datei mit pixeligen Bildern und ganz vielen Schreibfehlern bekommt. Genau so schlimm, oder?

Der meldet sich sofort wieder ab.

Du willst den Nutzer letztendlich ja vom Kauf eines Deiner Produkte überzeugen. Ohne Liebe zum Detail geht das aber nicht.

Schau Dir mal diese Checkliste von Bryan Harris von Video Fruit an.

Sieht super aus, oder? Kein wahllos zusammengestellter Spickzettel voller Schreibfehler.

Verfügst Du nicht über die notwendigen Kenntnisse, um so ein Meisterwerk zu erschaffen? In diesem Fall kannst Du einen Freelancer auf Dribbble oder Behance finden.

Wenn Du nur ein wenig Unterstützung brauchst, kannst Du auch mal einen Blick auf Beacon werfen.

Du kannst auch jemanden auf Fiverr anheuern oder Google Docs benutzen. Hier ist eine Übersicht, die Dir zeigt, wie Du die Überschriften, Farben und das Layout geschickt einsetzen kannst.

Die letzte und unverzeihliche Stolperfalle lautet: Dein Lead-Magnet ist nutzlos. Die Leute würden keinen Cent für den Inhalt rausrücken, weil er einfach keinen Mehrwert bietet.

Wie kannst Du das vermeiden? Du musst einen Lead-Magneten erstellen, der zwei Dinge gleichzeitig erreicht:

• Er stellt einen sofort umsetzbaren Mehrwert zur Verfügung
• Er stellt einen Langzeit-Mehrwert zur Verfügung

Schau Dir beispielsweise mal diese neunteilige Anleitung von Brennan Dunn an:

Hier wird einer der Haupt-Schmerzpunkte von Freelancern angesprochen (“Einen fairen Preis für Deine Arbeit verlangen”).

Die Anleitung ist ausführlich und umfangreich (“9 Lehrstunden”).

Und es gibt Beweise, dass die Anleitung wirklich hilfreich ist (“20.000 anderen Freelancern hat die Anleitung bereits geholfen”).

Brennan könnte glatt Geld dafür verlangen und die Leute würden den Kurs trotzdem kaufen.

So gut ist er.

Checklisten oder Spickzettel können extrem wertvoll sein, weil sie sofort umgesetzt werden können.

Ein umfangreicher Kurs, der aus mehreren Teilen besteht, (wie der Kurs aus unserem Beispiel) oder ein ausführliches E-Book, kann den Nutzern einen Langzeit-Mehrwert zur Verfügung stellen, über den sie noch monatelang (oder jahrelang) sprechen werden.

Wenn Du diese drei Stolperfallen vermeidest, kannst Du einen unwiderstehlichen Lead-Magneten erstellen.

Dieser ist dann Dein Marketing-Asset, mit dem Du eine lange und profitable Beziehung zu Deinen Neukunden aufbauen kannst.

Fazit

Mit Lead-Magneten kannst Du tolle Einblicke in Deine Zielgruppe gewinnen, neue Leads gewinnen und den Prozess, der letztendlich zu Konversionen (und Umsatz) führt, vereinfachen.

Wenn sich Deine Leser erst mal angemeldet haben, um das nützliche, relevante und qualitativ hochwertige Geschenk nutzen zu können, hast Du Dich als Experte etabliert und eine neue Kundenbeziehung aufgebaut.

Sie erinnern sich sicherlich an Dich, wenn sie weitere Informationen benötigen. Dann rufen sie Deine Webseite wieder auf. Und irgendwann kaufen sie auch eins Deiner Produkte.

Gut, dass Lead-Magneten nicht so schwer zu erstellen sind. Du musst nur ein bisschen Zeit in die Entwicklung der Idee stecken und die Wünsche Deiner Kunden berücksichtigen.

Dann musst Du ihnen nur noch geben, was sie sich so sehnlichst wünschen.

Kennst Du einen tollen Lead-Magneten, den Du mir gerne zeigen willst?