So pflegst Du Deine organischen Leads

Du bist vielleicht der Meinung, dass Du mehr organische Leads brauchst.

Denn wer möchte letztendlich nicht mehr gezielte Nutzer von Google auf seiner Seite? Du könntest aber feststellen, dass Du eigentlich etwas ganz anderes brauchst.

Das ist mir passiert.

Als ich mit dem Digitalen Marketing anfing, dachte ich, dass ein sorgenfreies Leben haben würde, sobald ich viel Traffic auf meinem Blog und viele Abonnenten auf meiner Liste hatte.

Aber das war ein großer Irrtum.

Die Lead-Generierung ist wichtig – sie ist aber nur ein Teil des Puzzles.

Das echte Wunder passiert, wenn Du diese Leads förderst. Schick die Leute nicht zu Deinen Anzeigen und bete, dass sie etwas kaufen. Diese Strategie funktioniert nicht.

Laut MarketingSherpa, “schicken 61% der B2B-Vermarkter all ihre Leads direkt zum Verkauf; jedoch nur 27% sind qualifizierte Leads“.

Du solltest Deine organischen Leads idealerweise in einen hochkonvertierenden Verkaufstrichter schicken und so den Lead-Pflegeprozess beginnen.

Das Wort „pflegen“ bedeutet, sich um jemanden zu kümmern und ihn während seines Wachstums zu schützen. Wenn Du Deine organischen Leads pflegst, wirst Du Deine Konversionen verbessern.

Die Lead-Pflege ist ein wichtiger Prozess.

Es ist egal, wie Du Deine Leads erwirbst. Ob mithilfe der sozialen Medien, mit Suchanfragen oder Mundpropaganda, Du musst Deine Komfortzone verlassen und Deine Leads versorgen, pflegen, Dich um sie kümmern und sie betreuen. 

Warum ist das so wichtig? Weil B2B-Studien zeigen, dass 30-50% der Leads nicht zum Kauf bereit sind.

Wie pflegst Du die Leads, die Du mit organischen Quellen gewinnst (z.B. Google, Bing, Yahoo!)?

Ich möchte Dir 4 einfache und leistungsfähige Schritte zeigen, die immer funktionieren:

1. Überprüfe die Kennzahlen Deiner Leads und Konversionen

Der erste Schritt im 4-Schritte-Prozesses, um Deine organischen Leads zu fördern, ist den aktuellen Stand Deines organischen Traffics und Deiner Conversion-Rate zu untersuchen.

Daten von Conductor zeigen, dass SEO den besten Lead-zu-Kunden Prozentsatz aller verfügbaren Kanäle aufweist. Aber das funktioniert nur, wenn Du Deine Leads effizient verwaltest.

Bevor Du mit dem Prozess der Lead-Pflege beginnst, sind hier zwei einfache Fragen, die Du beantworten solltest:

• Wie sieht das Verhältnis meines organischen Traffics zu meiner Conversion-Rate aus?
  
• Sind sie stimmig?
  

Wenn Du im Durchschnitt 250 organische Nutzer auf Deiner Landing-Page generierst, wie viele davon verwandelst Du in qualifizierte Leads?

Sei nicht so besessen von der Menge des organischen Traffics, den Du auf Deine Seiten schickst. Kümmere Dich stattdessen darum, diese Besucher in Kunden zu verwandeln. 

Wenn Du viel organischen Traffic erzeugst und diese Besucher sich tatsächlich in Deine E-Mail-Liste eintragen, Du sie am Ende des Verkaufstrichters (Bottom Of The Funnel – BOFU) aber nicht in Kunden konvertierst, dann hast Du ein anderes Problem: Einen undichten Marketing-Trichter. 

Das passiert, wenn Du es versäumst, Deine Leads zu verwalten.

Deswegen empfehle ich, Deine aktuellen organischen Leads an Deine Conversion-Rates anzupassen.

Es ist eigentlich ziemlich einfach, organische Leads zu erzeugen. Auch wenn Du bei Google nicht hoch platziert wirst, kannst Du einen Gast-Beitrag für einen glaubwürdigen Experten-Blog auf einer Authority-Domain verfassen, um Dich schnell an einem organischen Spitzen-Ranking zu erfreuen.

Als Kolumnist habe ich mal einen Gast-Beitrag auf searchenginejournal.com veröffentlicht. Dieser Artikel ist für seine Keyword-Phrase zur Zeit auf Platz 2 in den Google Suchergebnissen platziert und schickt meinem Unternehmen weiterhin neue Leads.

2. Segmentiere Deine Leads, nach dem Weg, auf dem sie gekommen sind.

Segmentierst Du Deine organischen Leads?

Für einen schnellen Start, kannst den Prozess der Lead-Segmentierung beginnen, indem Du die demographischen Daten, die Persona und das Verhalten Deiner Besucher abbildest.

Warum solltest Du Deine Leads segmentieren? Eric Leake fasst es wie folgt zusammen:

Die Segmentierung Deiner Leads ermöglicht es Dir, Dein Konzept mit größerer Genauigkeit zu messen. Bei korrekter Anwendung, machst Du dann mehr Umsatz.

Ungeachtet aller modernen sozialen Medien und mobilen Technologien, ist die gute alte E-Mail einer der effektivsten Wege, um Leads zu pflegen und in Käufer zu verwandeln.

Eine der einfachsten Möglichkeiten, um das E-Mail-Engagement zu erhöhen, ist die Segmentierung und die Zielgruppenansprache (Targeting) spezifischer Leads.

Neuste Daten aus dem Lyris Annual Email Optimizer Report zeigen, dass „39% aller Vermarkter, die ihre E-Mail-Listen segmentierten, bessere Öffnungsraten sehen.“

Deine Leads sind nicht alle gleich. Nimm nicht an, dass alle Deine organischen Leads auf Umsatzsteigerung aus sind, nur weil Du den Leuten dabei hilfst, ihren Umsatz zu steigern.

Auch wenn der Großteil gern mehr Verkäufe tätigen würde, können sich Deinen Kunden dabei verschiedenen Hindernisse in den Weg stellen. Wenn Du behauptest zu wissen, wie man mehr Umsatz macht, dann solltest Du auch Erfahrung mit der Beseitigung von Verkaufs-Einwänden haben.

Die Lead/E-Mail-Segmentierung ist ein entscheidender Vorgang. Gemäß dem MarketingSherpa 2012 E-Mail-Marketing-Benchmark-Report waren sich 32% der Vermarkter einig, dass die Segmentierung der E-Mail-Leads ein vorrangiges Unternehmens-Ziel in den nächsten 12 Monaten darstellen würde. 

Johnny Cupcakes, ein Textil-Einzelhändler, steigerte seine Einnahmen um 141% pro Kampagne, nachdem er seine Leads segmentiert hatte.

Die Segmentierung einer Zielgruppe ist schwierig, wenn Du keine Kontaktliste besitzt. Andererseits ist die Segmentierung Deiner Zielgruppe ziemlich einfach, wenn Du eine Autoreply-Lösung wie Aweber, MailChimp oder ConvertKit verwendest.

Leads sind potenzielle Kunden, die sich bereits in Deine E-Mail-Liste eingetragen haben.

Eine der Herausforderungen, denen Du begegnen wirst, ist das richtige Targeting. Anders ausgedrückt, wie visierst Du verschiedene Leute, basierend auf ihren spezifischen Bedürfnissen und Erwartungen, an?

Weil diese Leads von Suchmaschinen kommen, sind sie nicht wirklich gut definiert. Du musst eine Beziehung zu diesen Besuchern aufbauen und ihr Vertrauens-Niveau erhöhen.

Bevor Du Deine Leads segmentierst, musst Du auch bestimmen, wo sie sich auf ihrer Kunden-Reise (Customer Journey) befinden.

Die Customer Journey spiegelt üblicherweise die Erfahrung des Kunden wider. Seit dem Einstieg in den Marketingtrichter, über den Zeitpunkt, an dem sie Dein Angebot wahrnehmen, bis zum Ende des Trichters, wenn Du sie gefördert und überzeugt hast, Deiner Marke zu vertrauen.

Die meisten Leads sind nicht zum Kauf bereit. Und wenn Du die richtigen Inhalte an die falschen Leads sendest (das passiert, wenn Du die Lead-Segmentierung vernachlässigst), geht Dein Umsatz flöten.

Deswegen ist es sehr einfach, Leads in definierten Segmenten zu pflegen. Gemäß Forrester Research, „generieren Unternehmen, die sich um die Lead-Pflege kümmern, 50% mehr kaufbereite Leads bei 33% weniger Kosten.“

Um mehr über die Lead-Segmentierung, und wie man sie durchführt, zu lernen, schau Dir die folgenden Anleitungen an:

• So kannst Du die E-Mail-Segmentierung nutzen, um Deine Conversion-Rate zu steigern
• So segmentiert man E-Mail-Listen, um mehr Ansichten, Klicks und Konversionen zu erhalten
• Teilen und profitieren: So segmentierst Du Deine E-Mail-Liste für ein besseres Engagement

3. Führe ein 7-tägigen Kurs zum Thema Lead-Pflege durch.

Hier ist das Diagramm eines typischen Lead-Pflege-Programms:

Ein 7-tägiger Lead-Pflege-Kurs über Lead-Generierung, kann Dir dabei helfen, mehr Kunden zu gewinnen.

Wenn Du es noch nicht ausprobiert hast, dann wird es höchste Zeit. Marken und B2C-Vermarkter, die diese Strategie angewendet haben, konnten fantastische Erfolge verzeichnen.

Christine Elliot, Direktorin für Content Strategie und Digitales Marketing bei Crowe Horwath, führte den ersten B2B Lead-Pflege-Kurs des Unternehmens durch und erzielte einen ROI von 133%.

Andere kluge Vermarkter nutzen die Strategie ebenfalls. Oli Gardner, Mitbegründer von Unbounce, bietet einen 7-tägigen, kostenlosen Lead Gen Landing-Page Kurs an.

Wenn Du Deine Leads mit Suchanfragen bekommst, ist es oft schwer einzuschätzen, ob die Nutzer kommerzielle Absichten haben oder lediglich Informationen sammeln.

Du weißt bereits, dass Nutzer-Absichten das Rückgrat des SEOs darstellen. Die alte Vorgehensweise der Suchmaschinenoptimierung hat 3 Schritte:

• Recherchiere und suche ein profitables Keyword
  
• Füge das Keyword in Deine Überschrift, Deine Meta-Tags und Deinen Text ein
• Erstelle Inhalte rund um das Keyword
  

Diese 3-Schritte-Strategie funktioniert jedoch nicht mehr so gut. Sicherlich ist die Keyword-Suche immer noch wichtig und wird es auch bleiben. Aber Google macht sich mehr Gedanken über die Absichten des Suchenden.

Anders ausgedrückt: Warum haben Leute nach „Diät für schnellen Gewichtsverlust“ gesucht, und nicht einen anderen Begriff für Gewichtsverlust benutzt?

Lead-Pflege-Kurse sind ein wirksames Mittel, um Deine Leads zu binden und Vertrauen aufzubauen. Die Motivation für diese Maßnahme sollte die Weiterbildung der Teilnehmer sein, andernfalls wirst Du Schwierigkeiten haben, Dein Publikum zu überzeugen.

Deswegen empfehle ich immer einen 7-tägigen Kurs zur Lead-Pflege.

Kurz gesagt, bevor Du auch nur einen einzigen Lead in Deinen Marketingtrichter tust, musst Du Inhalte entwickeln, die Du eine Woche lang mit einer Autoreply-E-Mail an Deine Leads versenden kannst.

Copyblogger ist ein großartiges Beispiel für ein Content-Marketing-Unternehmen, das Bildungsinhalte für neue und alte Kunden erstellt. Wirf einen Blick auf die Anzahl der Shares, die ihr letzter Post erhalten hat:

Wie funktioniert ein Lead-Pflege-Kurs?

Sobald sich ein Lead für Deine Liste anmeldet, sende ihm innerhalb der ersten sieben E-Mails keinerlei Werbe-Inhalte. Schick im lediglich Inhalte, die ihn weiterbilden. Stell Fragen und warte auf Feedback.

Wenn Du in diesen 7 Tagen alles richtig machst und Deinem Publikum neues Wissen vermittelst, werden Dir die Leads am 8. Tag vertrauen.

Warum also ein 7-tägiger Kurs und nicht etwa ein 30 oder 45-tägiger E-Mail-Kurs? Nun, wegen der „goldenen 7 Regel“ (Rule of 7). Das sagt Jim Domanski, Vorsitzender von Teleconcept Consulting:

Ein 7-tägiger E-Mail Kurs, der gut entworfen und mit Mehrwert vollgepackt ist, verschafft Dir 7 Kontaktpunkte, ohne Arbeit und Zeit zu verschwenden.

Wenn die Versendung strategisch korrekt erfolgt, dann wird solch ein Kurs Deine Leads besser fördern als ein 30-tägiger, denn ein derartig langer Kurs könnte Deine Leads langweilen.

Idealerweise sollte Dein 7-tägiger E-Mail-Kurs beginnen, wenn sich ein Nutzer in Deine E-Mail-Liste einschreibt.

Plane Deine mit Mehrwert gespickten Follow-Up E-Mails so, dass Deine Nutzer am besten sofort eine Antwort erhalten und nicht länger als eine Stunde warten müssen. Je schneller, desto besser.

Laut InsideSales, „ist es 9-mal wahrscheinlicher Leads in Kunden zu verwandeln, wenn Du sie innerhalb von 5 Minuten ansprichst.“

Verzögerungen können kostspielig sein, besonders wenn Du organische Leads pflegst.

Deswegen zögere nicht und reagiere schnell, solang sie bereit sind etwas zu lernen. Ich hab Erfahrung damit, denn diese Leute haben sich die Zeit genommen, um ihre E-Mail-Adresse in Dein Opt-in Formular einzutragen und den CTA-Button zu klicken.

 

4. Stell Deine Autorität unter Beweis, indem Du Deine organischen Suchergebnisse verbesserst.

Das E-Mail-Marketing ist einflussreich. Die Conversion-Rate ist auch großartig. Aber hast Du Deine Autorität schon unter Beweis gestellt? Wie überzeugend sind Deine Platzierungen in den Suchergebnissen?

Sind Deine Such-Rankings nachhaltig?

Sicher, ich kann das E-Mail-Marketing in den Himmel loben, aber in Wahrheit ist die E-Mail niemals die Quelle. Es ist nur das Kommunikationsmedium zwischen Dir und Deinen Leads.

Darum musst Du beweisen, dass Du eine Autorität in Deiner Branche bist. Suchmaschinennutzer halten Ausschau nach autoritären Quellen.

Wenn Du als Autorität wahrgenommen wirst, wird es Dir leicht fallen, das Publikum mit Deinem Content zu überzeugen.

Wenn sie herausfinden, dass Dein Blog nur ein paar Wochen alt ist, könnte es in der Tat passieren, dass organische Nutzer Deinen Empfehlungen nicht mehr vertrauen.

Warum das so ist, ist einfach zu verstehen. Leute vertrauen und kaufen von Fachleuten. Warum vertraust Du Seth Godin, Guy Kawasaki, Michael Hyatt, Jeff Goins und Rand Fishkin?

Es gibt nur einen einzigen Grund. Sie sind Autoritäten auf ihrem Gebiet; kompetente Fachleute.

Im Digitalen Marketing spielt Autorität eine wichtige Rolle. Wenn Du durchgängig autoritäre Inhalte erstellst, schaffst Du es möglicherweise, zu einer autoritären Stimme zu werden. Ich hab meine Autorität aufgebaut, indem ich nützliche Inhalte erstellt und diese dann kostenlos zur Verfügung gestellt habe.

Wenn Du Deine Leads mit organischen Quellen (z.B. Google) gewonnen hast, ist es wahrscheinlich, dass diese Leute zur Suchmaschine zurückkehren, um themenverwandte Suchanfragen durchzuführen.

Das ist eine Konstante, auf die Du Dich verlassen kannst. Wenn Du nach Inhalten über das neue Update des Google-Algorithmus suchst, nach welchen SEO-Blogs hältst Du in dann Ausschau?

Wahrscheinlich nach Moz, Search Engine Land, Marketing Land, Search Engine Journal, Search Engine Watch, Matt Cutts, QuickSprout, Stone Temple, Search Engine People und dergleichen.

Wenn Dein Inhalt sehr nützlich ist, dann wird er von mehr Leute geteilt, kommentiert, zitiert, verlinkt und beworben. Im Gegenzug belohnt Google Dich mit der Beibehaltung oder Verbesserung Deiner Suchmaschinen-Platzierung.

Wenn Dein Inhalt allerding nicht gut ist, kannst Du dennoch hier und da Signale erhalten, aber Leute werden ihn wahrscheinlich nicht verlinken.

Auch wenn Du letzte Woche bei Google auf Nr. 1 platziert warst, heißt das noch lange nicht, dass Du die nächste Woche auch auf der ersten Seite bist.

Und das könnte Leute davon abhalten, Dir zu vertrauen.

Dank daran, dass man Vertrauen nicht an einem einzigen Tag aufbaut und aufrechterhalten kann. Es ist ein kontinuierlicher Prozess. Wenn Leute Dir heute vertrauen, vielleicht dank Deiner Rankings, dann gib Dein Bestes, um diese Rankings auch zu halten.

Und so geht’s:

• Ziel auf mehr Long-Tail-Keywords ab.
• Verfasse unwiderstehliche und nutzerorienterte Überschriften.
• Optimiere Deine Meta-Beschreibungen und schreib, um Dein Publikum zu überzeugen.
• Bau natürliche Links aus Deine Seiten auf, indem Du abwechslungsreiche Anchor Texte benutzt.
• Bekomme mehr soziale Signale von den riesigen Social-Media-Netzwerken (z.B. LinkedIn, Pinterest, Facebook, Digg, Twitter, Instagram).

Fazit

Suchanfragen liefern die besten Leads.

Wenn Du versuchst eine treue Kundenbasis aufzubauen, könnte der Social-Media-Traffic nicht ausreichend sein, oder nicht die Ergebnisse liefern, die Du Dir erhoffst.

Es ist ein Unterschied wie Tag und Nacht – eine Pay-Per-Click Werbekampagne auf Facebook oder irgendeine andere Social-Media-Werbeanzeige. Warum? Weil Du Deine idealen Kunden gezielt ansprechen kannst.

Für alle meine Blogs waren Suchanfragen meine Nr. 1 Quelle für die Lead-Generierung, aber mit E-Mails konnte ich diese Leads pflegen. 

Soziale Medien sind gut, um die Kommunikationswege mit Deinen Leads offen zu halten. Aber das wahre Engagement wird im Posteingang geschaffen.

Lerne vor allem Fragen zu stellen, zuzuhören und schneller auf das Feedback Deiner organischen Leads zu reagieren. So baust Du einen effektiven Marketingtrichter auf, der rund um die Uhr Geld bringt.

Welche Strategie verfolgst Du, um Leads zu fördern, die Du mit Suchmaschinen gewinnst?