Mit Marketing Automation kannst Du Deinen Umsatz um bis zu 14,5 % steigern.
Gleichzeitig kannst Du Deine Marketingkosten um bis zu 12,2 % senken.
Aber die Marketingautomatisierung kann noch so viel mehr, als es den Anschein hat.
Viele Leute denken, dass es sich bei dieser Strategie lediglich um die Automatisierung von E-Mails handelt.
Das gehört natürlich auch dazu, dann man muss regelmäßig neue Angebote verschicken und seine Kontakte pflegen.
Es ist jedoch nur ein kleiner Bestandteil des Gesamtprozesses.
Heutzutage kann man fast alles automatisieren.
Von der Neukundengewinnung über die Kundenpflege bis hin zum Verkaufsabschluss.
Und genau aus diesem Grund kann man die Marketing Automation nutzen, um seinen Umsatz um 20 % zu steigern.
Dennoch lassen viele Vermarkter diese Strategie links liegen.
Es gibt wenige Leute, die bereits den Anfang gewagt haben.
Du musst nicht blind ins Thema eintauchen, Du kannst Dir ein Beispiel an den Methoden dieser Vorreiter nehmen, um Deine eigenen Marketingprozesse zu automatisieren und mehr Umsatz zu machen.
In diesem Artikel zeige ich Dir, was Du von Deiner Konkurrenz lernen kannst und wie Du selbst in die Marketingautomatisierung einsteigst.
Warum Du nicht auf Marketing Automation verzichten solltest
63 % der Unternehmen, die auf Marketingautomatisierung zurückgreifen, stechen ihre Konkurrenz aus.
Willst Du zu den Gewinnern oder zu den Verlierern gehören?
Willst Du Deine Konkurrenz ausstechen? Oder willst Du Deine Konkurrenz an Dir vorbeiziehen sehen?
Bestimmt nicht!
Bis 2020 soll die Marketingautomatisierung bereits die Mehrheit der aktuellen Kommunikationsprozesse abgelöst haben.
Unternehmen werden immer effizienter.
Sie nehmen Verbesserungen vor und sparen viele Arbeitsstunden ein.
Die Segmentierung von E-Mail-Listen und die Erstellung von Kundenprofilen hat früher noch viele Stunden in Anspruch genommen.
Wenn Du die falschen Tools benutzt, ist das durchaus auch heute noch der Fall.
Möchtest Du einen Mitarbeiter einstellen, der sich den ganzen Tag nur mit der Segmentierung Deiner Kontakte beschäftigt?
Marketing Automation hat zwei entscheidende Vorteile:
- Man kann bessere Kunden gewinnen und mehr Produkte verkaufen.
- Man kann seine Kosten senken, indem man langwierige Prozesse automatisiert.
Ich zeige Dir jetzt ein paar Methoden, mit denen Du Deine Aufgaben automatisieren kannst, denn Deine Konkurrenz schläft nicht.
1. Kunden automatisch bestimmten Segmenten zuteilen
Man kann seinen Traffic automatisch bestimmten Kundensegmenten zuordnen.
Sogar erstmalige Besucher und kalte Leads.
Klingt das nicht verrückt? Vielleicht
Es ist aber durchaus möglich.
Du kannst mehrere CTAs benutzen und auf unterschiedliche Kundengewinnungsstrategien zurückgreifen, um Deine Besucher bestimmten Kundengruppen zuzuordnen.
Und Du musst keinen einzigen Kunden manuell segmentieren.
Ich persönlich benutze gerne Fragebögen, Quiz und benutzerdefinierte Inhalte, um das zu erreichen.
Nehmen wir jetzt einfach mal an, die Handlungsaufforderung auf Deiner Homepage stellt dem Besucher zwei Fragen:
- Führst Du ein Kleinunternehmen und brauchst ____?
- Willst Du ein Kleinunternehmen gründen und brauchst ____?
Kannst Du den Unterschied erkennen?
Die erste Frage richtet sich an Kunden, die bereits ein eigenes Unternehmen betreiben.
Die andere Frage richtet sich an Kunden, die gerne ein eigenes Unternehmen gründen würden. In den meisten Fällen an Freelancer oder Angestellte
Beide Zielgruppen haben ganz unterschiedliche Bedürfnisse. Genau darum geht es in diesem Beispiel.
Du kannst den Kunden, je nach Antwort, sofort der richtigen Gruppe zuordnen.
Anschließend kann Deine Software den potenziellen Kunden pflegen und diesem die richtige E-Mail-Sequenz schicken. All das mit einem einzigen Knopfdruck.
Hier ist ein Beispiel.
Wenn Du die Webseite von Ramit Sethi aufrufst, siehst Du ein Quiz.
Das Quiz ist übersichtlich und unkompliziert. Der Besucher kann es nutzen, um ein paar Ratschläge zur Verbesserung seiner Lebensqualität zu erhalten.
Ramit hat sich aber etwas dabei gedacht. Er ist klug und benutzt das Quiz, um die Besucher seiner Webseite anhand ihrer Antworten in bestimmte Segmente zu unterteilen.
Der neue Besucher wird mit einer klaren Handlungsaufforderung begrüßt.
Dieser Ansatz ist ungewöhnlich.
Die meisten Unternehmen würden ihre Besucher sofort mit Pop-ups bombardieren und deren E-Mail-Adresse verlangen.
Ramit macht das nicht.
Er setzt auf diesen Ansatz in mehreren Schritten, um an die gewünschten Informationen zu kommen.
Noch wichtiger ist aber, dass er mit seiner Frage einen tollen Mehrwert bereitstellt: “Kennst Du Dein Verdienstpotential?”
Der Besucher fühlt sich persönlich angesprochen und die Frage geht ihm jetzt nicht mehr aus dem Kopf.
Ramit fängt mit einer einfacher Frage an:
Es stehen nur zwei Antworten zur Auswahl. Auf diese Weise kann er seine Besucher sofort richtig einordnen.
Anschließend stellt Ramit noch ein paar Fragen, um den Kunden zu qualifizieren.
Besucher werden dann unterschiedlichen Kundengruppen zugeteilt. Anhand dieser Gruppen kann Ramit seinen potenziellen Kunden dann die richtigen Inhalte zukommen lassen.
Hier ist die Frage zum Job, der Dir Spaß machen könnte:
Und hier ist eine Frage, die auf Charaktereigenschaften eingeht:
Kannst Du ein Muster erkennen?
Ramit sammelt Informationen über seine Besucher. Er will wissen, wo der Kunde Hilfe benötigt, damit er ihm das beste Angebot machen kann.
Jetzt wird er sehr spezifisch. Es folgen Fragen zur persönlichen Motivation, damit der den Kunden besser einschätzen kann:
Wenn Du die erste Frage auswählst, wirst Du der Gruppe mir Onlineunternehmern zugeteilt, die auf Hilfe angewiesen sind.
Diese Kontakte bekommen jetzt automatisierte E-Mails zu diesem Thema zugeschickt!
Jede Antwort ist auf ein bestimmtes Kundensegment zugeschnitten. Darum lässt sich der gesamte Prozess so leicht automatisieren.
Man muss nichts mehr von Hand sortieren, weil alles im Voraus bedacht wurde.
Jetzt fragt Ramit noch nach dem Monatseinkommen, um Deine Kaufkraft einschätzen zu können:
Anhand Deiner Antworten kann er Dir jetzt die richtigen Produkte vorschlagen.
Wenn Du über wenige Einkommen verfügst, werden die teuren Produkte automatisch ausgeschlossen. Zumindest fürs Erste.
Zu guter Letzt folgt dann das E-Mail-Formular:
Du musst Deine E-Mail-Adresse hinterlassen, um Deine Testergebnisse zu bekommen.
Du kannst sogar sehen, welchem Kundensegment Du zugeteilt worden bist.
Jetzt bekommst Du zahlreiche Ratschläge, u. a. “Wie man ein Onlineunternehmen gründet” oder “Wie man sein Nebeneinkommen als Freelancer verbessert”.
Die vorgeschlagenen Inhalte sind auf Dich zugeschnitten und basieren auf Deinen gegebenen Antworten.
Du kannst das Verhalten Deiner Besucher beobachten und ihnen anschließend die perfekten Inhalte zuschicken.
Die Inhalte von Ramit passen natürlich zu Deinem Testergebnis.
Dank der Automatisierung kannst Du Deine Kunden sofort den richtigen Kundensegmenten zuordnen, diese auf den Kauf vorbereiten und die richtigen Produkte verkaufen. Und das ganz ohne Stress!
Ich habe angegeben, dass ich mein eigenes Onlineunternehmen gründen möchte und meine Umsätze steigern will.
Kurze Zeit später hatte ich bereits die erste E-Mail mit vielen hilfreichen Tipps in meinem Postfach. Schau mal:
Jetzt hast Du das Prinzip verstanden. Als Nächstes schauen wir uns an, wie man den Prozess von der Kundengewinnung bis hin zum Verkauf einrichtet.
Für unser Beispiel benutze ich LeadQuizzes. Das Programm ist kostenlos und einfach zu nutzen.
Ramit benutzt Ion Interactive. Du kannst auch dieses Programm benutzen, wenn Du seine Strategie kopieren willst und das entsprechende Budget hast.
Öffne die Webseite von LeadQuizzes und richte Dein eigenes Konto ein:
Jetzt kannst Du die kostenlose Testversion auswählen:
Wenn Du Dein Quiz eingerichtet hast, kannst Du sofort mit der Segmentierung beginnen.
Du kannst Deine Besucher automatisch anhand ihrer Antworten der richtigen Zielgruppe zuteilen.
Du kannst sie auch unterschiedlichen Gruppen zuweisen und ihnen anschließend Newsletter mit MailChimp schicken:
MailChimp ist aber nicht die einzige Option. LeadQuizzes arbeitet auch mit anderen Marketingplattformen zusammen:
Es ist auch ganz einfach zu nutzen. Du kannst Dein erstes Quiz innerhalb weniger Minuten einrichten.
Und Du musst Deine Kunden nicht mehr per Hand segmentieren.
Die Software übernimmt das ab jetzt für Dich.
2. Mit der Automatisierung mehr Produkte verkaufen
69,23 Prozent.
So häufig werden die Einkaufswagen in einem Onlineshop einfach stehen gelassen.
Das ist furchtbar. Fast 70 % der potenziellen Kunden schließen den Kauf nicht ab und verschwinden wieder.
Du verlierst 70 % Deiner Umsätze, weil die Kunden in letzter Sekunde doch noch das Weite suchen — dabei haben sie doch anfänglich Interesse gezeigt.
Doch auch bei diesem Problem kann die Marketingautomatisierung Abhilfe schaffen.
Wenn der Kunde seinen Einkaufswagen stehen lässt, kannst Du ihm einfach eine E-Mail schicken und ihn daran erinnern, seinen Kauf abzuschließen.
Mit dieser Strategie kann man Kunden häufig doch noch überzeugen. Du kannst diese Strategie sogar noch mit einem zeitlich begrenzten Rabatt verknüpfen.
Hier ist ein Beispiel von Homesick Candles, das in meinem Postfach gelandet ist:
Das sind wirklich tolle Geschenkideen!
Das Unternehmen Yankee Candle greift auf eine ähnliche Strategie zurück.
Das Unternehmen schickt allerdings nicht den Kunden, die ihren Einkaufswagen stehen gelassen haben, eine E-Mail, sondern den Kunden, die den Newsletter abonniert haben. Diese Kunden haben noch gar kein Produkt in den Einkaufswagen gelegt.
Darum bekommen diese Kunden anschließend die Produkt vorgeschlagen, die sie sich bei ihrem Besuch auf der Webseite angeschaut haben, so wie hier:
Sogar Großunternehmen greifen auf diese Strategie zurück. Hier ist ein Beispiel von Costco:
Jetzt zeige ich Dir, wie Du Deine eigene Kampagne mit MailChimp einrichten kannst!
Du kannst stehen gelassene Einkaufswagen wieder ins Rollen bringen, indem Du eine automatisierte E-Mail-Kampagne einrichtest.
Für unser Beispiel benutze ich MailChimp, denn das Programm ist besonders übersichtlich.
Wenn Du Shopify, Magento, WooCommerce, oder PrestaShop benutzt, kannst Du Dir das MailChimp-Plug-in hier runterladen.
Mit dem Plug-in kannst Du beide Plattformen miteinander verknüpfen.
Öffne MailChimp, ruf Deine Kampagnen auf und erstelle eine neue automatisierte Kampagne.
Klick auf Automated:
Klick jetzt auf “E-Commerce” und wähle “Recover abandoned carts” aus:
Jetzt kannst Du Deine Webseite mit Mailchimp verknüpfen:
Du kannst Deine automatisierten E-Mails auch mit Zeitverzögerung verschicken.
Du kannst beispielsweise erst eine Stunde warten und die E-Mail erst dann verschicken.
Auf diese Weise vermeidest Du, dass Du den Kunden, die den Verkauf dann doch noch abschließen, eine E-Mail schickst.
Auch das lässt sich problemlos einstellen:
Wenn die automatischen E-Mails fertig eingerichtet sind, bekommt jeder Besucher, der den Kauf nicht abschließt, ab sofort eine E-Mail zugeschickt!
3. Dynamische Inhalte sind voll im Trend
74 % aller Kunden sind frustriert, weil sie Inhalte bekommen, die nicht auf ihre Bedürfnisse eingehen.
Dieser unpersönliche Ansatz mit Massen-E-Mails funktioniert schon lange nicht mehr.
Deine Kunden haben spezielle Bedürfnisse. Die haben bestimmte Wünsche und ihre eigenen Probleme.
Viele dieser Kunden gehören wahrscheinlich auch in andere Kundensegmente.
Vielleicht befinden sie sich auch in einer anderen Phase ihrer Kundenreise.
Du darfst diesen Kunden nicht die falschen Inhalte schicken, denn Du willst bestimmt nicht auf Verkäufe verzichten.
Würdest Du einem Kunden, der eins Deiner SaaS-Produkte benutzt, die “weiterführende Anleitung zur Kundengewinnung” schicken?
Oder würdest Du ihm Deine Hilfestellung anbieten, um Deine Software einzurichten?
Mit personalisierten Inhalten bekommt der Kunden genau das, was er braucht.
Hier ist ein tolles Beispiel:
Ich habe neulich diese E-Mail von HelpScout bekommen, weil ich ein bestimmtes Programm für meinen Kundenservice benutze:
Passt eigentlich ganz gut, oder? Die E-Mail erwähnt das Programm, das ich benutze. Slack.
Was wäre wohl die durchschnittliche Öffnungsrate für so eine E-Mail, wenn sie an alle Kunden geschickt werden würde?
Wahrscheinlich nur ein paar Prozent, richtig?
Warum? Weil sie generisch ist! Sie ist nicht auf mich zugeschnitten.
Und wenn ich Slack benutze? Oder wenn sich die E-Mail auf ein bestimmtes Verhalten bezieht, das ich auf der Webseite gezeigt habe?
Lass mich das kurz erklären.
Ich habe HelpScout neulich mit Slack verknüpft:
Wenige Tage später fand ich dann die benutzerdefinierte, automatisierte E-Mail in meinem Postfach, die einen Artikel über “Slack Hacks” enthielt.
Das ist Marketingautomatisierung in Aktion.
Du verschickst nicht einfach allgemeine Nachrichten an Deine gesamte Kontaktliste, Du wählst die passenden Inhalte anhand des Verhaltens Deiner Kunden aus.
Darum habe ich einen perfekt auf mich zugeschnittenen Inhalt geschickt bekommen.
Das kannst Du auch mit MailChimp hinbekommen.
Als erstes musst Du Dein Google-Analytics-Konto mit MailChimp verknüpfen:
Dann musst Du Google Analytics freigeben:
Jetzt kannst Du überprüfen, welche Seiten von den Besuchern Deiner MailChimp-Kampagnen besucht werden.
Auf diese Weise kannst Du Deine Kontaktliste verfeinern und ihnen dann die passenden Inhalte zuschicken.
Nehmen wir einfach mal an, Du schickst den neuen Abonnenten Deines Newsletters allgemeine Tipps zu Deiner Webseite.
Jetzt kannst Du die Abonnenten identifizieren, die eine kostenlose Testversion in Anspruch nehmen. Wenn sie auf den Link in Deinem ersten Newsletter klicken, kannst Du ihr Verhalten auf Deiner Webseite beobachten und verfolgen.
Jetzt kannst Du Deine Informationen folgendermaßen automatisieren:
“Wenn der Besucher die folgenden URLs besucht: x, y, und z, schick ihnen diesen Inhalt: “Tipps für Fortgeschrittene”.
Wenn Du Google Analytics verknüpft hast, musst Du eine neue Kampagne auf MailChimp einrichten:
Jetzt kannst Du nach unten scrollen und Google Analytics freischalten:
Schon fertig! Jetzt kannst Du sehen, was die Abonnenten Deines Newsletters auf Deiner Webseite anstellen.
Wenn Deine Kunden bestimmte Blog-Beiträge lesen, kannst Du ihnen anschließend ergänzende Themen per E-Mail zuschicken.
Und das Ganze auch noch automatisch.
Du kannst jede beliebige Automatisierung einrichten:
Wir nehmen jetzt mal “User Onboarding”, weil wir das Verhalten unserer Kunden beobachten wollen.
Du musst auch hier wieder Google Analytics freigeben:
Fertig! Du kannst Deine Kampagne im Laufe der Zeit verbessern und anhand der gesammelten Daten später noch optimieren.
Fazit
Mit Marketing Automation kannst Du Deinen Umsatz um mehr als 14 % steigern.
Gleichzeitig kannst Du Deine Kosten um 12 % senken.
Die meisten Leute sind der Meinung, dass die Marketingautomatisierung zu unflexibel ist. Viele Unternehmen nutzen diese Strategien jedoch bereits und ebnen uns den Weg.
Bei der Marketing Automation geht es keines Falls ausschließlich um das Sammeln von E-Mails und das Verschicken von generischen Kampagnen an all Deine Kontakte.
So kann man keine Kunden gewinnen.
Dynamische Inhalte, die genau auf den Kunden zugeschnitten sind, sind das Herzstück einer jeden Marketing-Automation-Kampagne.
Du musst E-Mails erstellen, die den Kunden ansprechen, und den Versand anhand bestimmter Verhaltensweisen auf Deiner Webseite auslösen.
Du musst Deine Kontakte unbedingt segmentieren und unterschiedliche Kampagnen für unterschiedliche Kundengruppen erstellen, um jedem Kontakt die passenden Inhalte zu schicken.
Du solltest darüber hinaus Quizze und interaktive CTAs in Betracht ziehen. Mit diesem Elementen kannst Du potenzielle Kunden segmentieren und qualifizieren.
Du weißt dann immer, welche Produkte am besten zum jeweiligen Kunden passen. Du kennst ihn besser, als er sich selbst.
Welche Strategien zur Marketingautomatisierung hast Du schon mal benutzt, um Deinen ROI zu verbessern?
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