Letzte Woche habe ich mich mit einem Kollegen über Instagram-Strategien unterhalten. Wir haben natürlich auch über den Gewinn neuer Follower, und wie man das Engagement verbessert, um Umsatz zu machen, gesprochen.
Natürlich braucht man eine gut durchdachte und gut geplante Strategie, um mit einem digitalen Kanal Geld zu verdienen.
Aber bei Instagram ist das anders.
Eine Sache hat mich richtig ins Grübeln gebracht. Du kannst in Deiner Instagram-Profilbeschreibung nur auf eine einzige Webseite verweisen (es sei denn, Du wirbst und bezahlst für Anzeigen).
Das schränkt eine Marke bei der Bewerbung von Produkten ganz schön ein – zumindest im traditionellen Sinne.
Wir alle kennen diese beeindruckenden Instagram-Accounts. Diese Instagrammer scheinen nur mit Selfies ne Stange Geld zu verdienen.
Der Schein kann aber trügen.
In Wirklichkeit ist das Ganze nämlich ein Prozess. Da wir gerade von Marken reden, 50 Prozent der Instagrammer folgen mindestens einem Unternehmen, aber nur fünf Prozent handeln (kaufen z.B. ein Produkt), weil sie von einem Beitrag inspiriert worden sind.
Ich habe diese Zahlen einer Infografik von MarketingProfs entnommen. Hier sind noch mehr Highlights:
Versteh mich jetzt aber bitte nicht falsch – die Plattform ist sehr wohl für den Verkauf von Produkten geeignet.
Sie kann sogar für ganze 80 % der Verkäufe zuständig sein. Das war der Fall beim Unternehmen The Beaufort Bonnet Company, eine in Kentucky ansässige Marke, die hochwertige Babyprodukte verkauft.
Aber Instagram hat so seine Macken und es dauert eine Weile, bis das Geld reinkommt.
Der Verkauf von Produkten an Deine Follower ist eine Herausforderung, besonders dann, wenn die Leistung der Inhalte, die Du veröffentlichst, abnimmt. Das war bei National Geographic der Fall.
Laut TrackMaven, gewann NatGeo mehr Follower, gleichzeitig waren aber immer mehr Marken auf Instagram aktiv, also fiel das Engagement der Beiträge der globalen Non-Profit-Organisation.
Das geht vielen anderen Marken genauso.
Es ist aber dennoch möglich etwas zu verkaufen – aber dafür muss man Instagram strategisch nutzen.
In diesem Beitrag Teile ich ein paar Methoden mit Dir, die Du benutzen kannst, um Deine Follower zum Kauf zu motivieren.
Beim Verkauf geht es hauptsächlich um Zahlen. Die Anzahl Deiner Follower hat folglich einen Einfluss auf die Höhe Deiner Verkäufe. Bei der Rentabilität geht es aber einzig und allein um die Conversion-Rate, die Du erzielen kannst.
Wie kannst Du Deine Follower also dazu bringen kurz inne zu halten, um sich Dein Produkt oder Deine Dienstleistung genauer anzusehen?
Los geht’s.
Bau mit Instagram Direct eine persönliche Verbindung auf
Mit Instagram Direct, auch als DM bekannt, hast Du die Möglichkeit eine persönliche Verbindung zu Deinen Kunden aufzubauen, indem Du ihnen private Nachrichten schickst.
Du kannst auf diese Funktion zugreifen, indem Du auf den kleinen Pfeil in der rechten oberen Ecke Deines Instagram-Kontos klickst. Das sieht so aus:
Dann kannst Du Text- und Multimedia-Nachrichten an bis zu 15 Follower auf einmal schicken.
Du kannst sogar einen Gruppennamen vergeben.
Wenn Du den Follower mit dem Vornamen ansprechen willst, dann musst Du jedem eine individuelle Nachricht schicken.
Jetzt kennst Du Instagram Direct. Nun zeige ich Dir, wie Du mit DM Deine Produkte verkaufen kannst.
Taktik Nr. 1: Einen Rabatt anbieten
Du kannst Deinen Followern ein Foto von Deinem Produkt und einen Rabatt-Code schicken. Mit Instagram Direct kannst Du aber keine klickbaren Links in die Nachricht einbetten, darum musst Du den Links als individuelle Nachricht verschicken.
Du kannst Deinen Instagram-Followern auch sagen, dass es sich beim Rabatt-Code um einen exklusiven Rabatt handelt, um sie yum Kauf zu motivieren.
Du kannst den Rabatt auch nur für eine bestimmte Zeit anbieten, um eine schnellere Reaktion herbeizuführen.
Taktik Nr. 2: Einen Wettbewerb veranstalten
Was, wenn ich Dir kostenlose Tickets für den Film The Fate of the Furious anbieten würde. Um diese Tickets zu gewinnen müsstest Du nur einen Kommentar zum Outfit von Dwayne Johnson hinterlassen. Würdest Du das tun? Also ich wäre dabei.
Das ist der Reiz eines Wettbewerbes auf Instagram.
Du solltest einen Wettbewerb veranstalten, und zwar kurz bevor Du Dein Produkt oder eine Dienstleistung zum Verkauf anbietest.
Benutz Instagram Direct um ein bisschen Schwung in die Sache zu bringen. Du kannst ein Bild vom Wettbewerb teilen und sagen, dass die ersten 15 Leute, die am Wettbewerb teilnehmen wollen, eine DM mit Anweisungen von Dir erhalten.
So hat GAP die Wirksamkeit von Instagram Direct genutzt.
Der Gewinn sollte das Produkt, das Du später zum Verkauf anbieten willst, sein.
Und zwar aus diesem Grund: Wenn Du das Produkt als Gewinn anbietest, weckst Du das Interesse der Teilnehmer. Obwohl sie das Produkt umsonst haben wollen (wer will das nicht?), könnten sie später eher dazu geneigt sein es zu kaufen.
Das ist sehr gute Kundenpflege.
Taktik Nr. 3: Eine Runde Fragen-und-Antworten anbieten
Mit Instagram Direct kannst Du mit mehreren Leuten gleichzeitig sprechen. Du solltest diese Funktion nutzen, um herauszufinden, ob Deine Follower bestimmte Fragen zu Deinem Produkt haben.
Du kannst sie zu einer Runde Fragen-und-Antworten einladen. Auf diese Weise kannst Du mehr über ihre Vorlieben erfahren und ihnen das Produkt näher bringen.
Und damit sich Instagram Direct auch wirklich auszahlt, solltest Du Deine Follower in verschiedene Gruppen aufteilen. Ja nach Engagement.
Diejenigen, die am häufigsten mit Deiner Marke interagieren, gehören in die Gruppe “stärkste Markentreue”.
Du kannst SumAll Premium benutzen, um Deine Follower noch effektiver zu segmentieren.
Die hier erwähnten Taktiken funktionieren alle besser, wenn man sie mit segmentierten Gruppen kombiniert.
Ermögliche eine gute Kauferfahrung mit Instagram
Es hört sich fast zu gut an, um wahr zu sein. Eine gute Kauferfahrung auf Instagram. Aber die Tools für den gekonnten Verkauf von Instagram machen es möglich.
Mit den richtigen Tools kannst Du Deinen Instagram-Feed in ein tolles Einkaufserlebnis verwandeln. Deine Follower können die einzigartigen Funktionen Deines Produktes in aller Ruhe kennen lernen und es dann mit nur wenigen Klicks kaufen.
Und da Du nur einen einzigen Link in Deiner Biografie teilen darfst, sind diese Tools extrem praktisch, denn so Du kannst die nervigen Aufforderungen in der Bildbeschreibung, auf den Link in der Biografie zu klicken, vermeiden.
Du kannst die Funktionalität dieser Tools nutzen, um Produkte in Deinem Instagram-Feed zu verkaufen. Hier sind die Tools, die Dir zur Verfügung stehen.
Tool Nr. 1 – Like2Buy
Mit diesem Tool kannst Du die Fotos Deines Instagram-Kontos mit einem Produkt oder einem Angebot auf Deiner Webseite verlinken.
Wenn Du den Like2Buy-Link in die Beschreibung Deines Instagram-Kontos einfügst, können Deine Follower eine Galerie mit Produktfotos öffnen, die dann auf die jeweiligen Produkte Deiner Webseite verweisen.
Zusätzlich dazu sehen Deine Follower einen personalisierten Feed der Produktfotos, die ihnen gefallen haben. Dieser Feed erscheint unter “My Likes” auf der Like2Buy-Seite.
Die Follower haben nicht das Gefühl Instagram zu verlassen, da die Produktfotos, die auf der Like2Buy-Seite und im Instagram-Konto benutzt werden, dieselben sind.
Curalate sagt, dass die Like2Buy-Besucher im Durchschnitt mehr Geld ausgeben als der typische mobile Kunde.
Like2Buy ist jedoch nur für große Unternehmen, weniger für Anfänger, geeignet. Du musst mit Kosten um die 1.000 – 2.000 Dollar pro Monat rechnen.
Tool Nr. 2 – Like2Have.it
Mit diesem Tool kannst Du einen Feed erstellen, der Links zu jeweils relevanten Produktseiten enthält.
Du kannst auch ein paar Bilder Deiner Kunden, die das Produkt bereits gekauft haben und zeigen, wie man es benutzt, hervorheben.
Dieser benutzergenerierte Feed ist bestens für Produktseiten geeignet, denn er fungiert als Social Proof und motiviert die Nutzer dazu, mehr Produkte in den Einkaufswagen zu legen.
Neckwear, ein schwedisches Unternehmen, das Hemden und Accessoires für Männer anbietet, benutzt Like2Have.it, um eine Fotogalerie der Produktbilder vom Neckwear Instagram-Konto auf ihrer Webseite anzubieten.
Like2Have.it ist auch für kleinere Unternehmen geeignet. Es kostet $ 20 pro Monat.
Tool Nr. 3 Linkin.bio
Neben Like2Buy und Like2Have.it, kannst Du Dir auch mal Linkin.bio ansehen. Dieses Tool wird im Premium-Plan von Later – einem Instagram-Terminplaner – als Bundle angeboten.
Linkin.bio ist eine Landing-Page, die Deinem Instagram-Feed ähnlich sieht. Die Bilder sind aber klickbar.
Wenn einer Deiner Follower die Seite besucht, kann er auf ein Foto klicken und wird dann zur jeweiligen Produktseite weitergeleitet.
Das Tool kostet $16 pro Monat, kann für 2 Instagram-Konten gleichzeitig genutzt werden und bietet sogar eine Funktion, mit der Du Deine Instagram-Beiträge planen kannst.
Du solltest Deinen Followern den Einkauf so leicht wie möglich machen, indem Du das passende Instagram-Tool auswählst.
Nutze den Einfluss von Influencern, um Follower zum Kauf zu motivieren
Es ist kein Geheimnis mehr, dass das Influencer-Marketing funktioniert. Die The State of Influencer Marketing Umfrage von Linqia zeigt, dass 94 % aller Vermarkter, die das Influencer-Marketing schon mal ausprobiert haben, von seiner Effektivität überzeugt sind.
Und rate mal welche Plattform sich, neben Facebook, am besten für das Influencer-Marketing eignet. Instagram! 87 % der Vermarkter nannten beide Plattformen in der Umfrage.
Instagram ist eine der besten Plattformen für soziale Aktionen mit Influencern. Die Engagement -Rate liegt bei 3,21 % (auf allen anderen Social-Media-Kanälen liegt sie nur bei 1,5 %).
Warum also nicht einfach den Einfluss der Influencer ausnutzen, um Deine Follower vom Kauf Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung zu überzeugen?
Laut Social Media Examiner,
….gibt es auf Instagram über 40.000 Influencer, die alle möglichen Themengebiete, u. a. Mode, Beauty, Gesundheit, Wellness, Inneneinrichtung, Ernährung, usw. abdecken. Diese Influencer verfügen über Tausende oder sogar Millionen von Followern. Ihre Meinung wird hoch geschätzt und darum können die dem Produkt, das sie bewerben, mehr Glaubwürdigkeit verleihen.
Aus diesem Grund können Influencer noch viel mehr als Dir nur mehr Verkäufe zu bescheren. Weil sich Deine Follower mit ihnen identifizieren und ihre Meinung schätzen, können sie Deine Marke stärken.
Da wir das jetzt geklärt haben, wollen wir uns die Taktiken, um die Influencer von Instagram richtig einzusetzen, mal ansehen.
Schritt 1: Relevante Influencer finden und überzeugen
Du musst die Influencer, mit denen Du zusammenarbeiten willst, ganz gezielt aussuchen.
Wenn Du Handtaschen verkaufst, solltest Du nur mit Influencern arbeiten, die sich mit dem Thema auskennen, zum Beispiel Instagrammer, die oft von Handtaschen sprechen und sie gekonnt als Modeaccessoire einsetzen.
Die passenden Influencer zu finden ist das Schwierige an der ganzen Sache. Du musst Dir unzählige Accounts ansehen, um die relevanten Influencer zu finden und um zu überprüfen, ob sie die richtige Zielgruppe ansprechen.
Du kannst Zeit sparen, indem Du die besten Hashtags Deiner Nische findest. Dann schaust Du Dir die beliebtesten Beiträge an.
Der Bereich “Most Liked” beinhaltet oft Beiträge von Influencern.
Wenn ich den Hashtag #conversionrateoptimization eingebe, erscheinen dazu die beliebtesten Beiträge im Bereich “Most Liked”. Der Top-Beitrag ist von Unbounce.
Ich kann IconoSquare empfehlen, wenn Du Zeit sparen willst. Mit diesem Tool kannst Du Hashtags finden und nach Beliebtheit, Wachstum, Engagement, usw. sortieren.
Du musst die unterschiedlichen Profile aber trotzdem noch miteinander vergleichen.
Zum Glück gibt es auch hier ein paar Tools, mit denen Du den Prozess der Analyse ein bisschen automatisieren und passende Influencer finden kannst.
Die sogenannten Influencer-Marketing-Tools geben Dir Auskunft über die Reichweite, die Relevanz und die Autorität des jeweiligen Influencers.
Hier sind ein paar Optionen zur Auswahl:
Tool 1: Ninja Outreach
Dieses Unternehmen hat eine Datenbank mit über 2 Millionen Instagram-Influencern, Tendenz steigend.
Du musst nur ein Keyword ins Ninja-Outreach-Dashboard eingeben und schon werden Dir tausende relevante Influencer angezeigt, die zum eingegebenen Nischen-Keyword passen.
Mit dem Tool kannst Du die Influencer nach Tags und der Anzahl ihrer Follower filtern. Das Tool versorgt Dich außerdem mit zusätzlichen Informationen, zum Beispiel der Webseite und den Kontaktinformationen des Influencers.
Tool 2: Ifluenz
Ifluenz ist ganz einfach in der Handhabung. Du musst nur ein Konto anlegen, die Kriterien Deiner Kampagne festlegen und dann darauf warten, dass die Influencer Dein Produkt auf Instagram bewerben.
Mit dem Tool kannst Du sowohl allgemeine als auch personalisierte Kampagnen schalten. Hier sind die Kriterien beider Kampagnen:
Zalando hat dieses Tool benutzt, um ein neues Paar Turnschuhe anzukündigen und mit Hilfe von Mode-Influencern mehr Traffic auf ihre Webseite zu leiten.
Zalando hat so mehr Produkt verkauft, neue Follower für den Zalando Instagram-Account und sogar neue E-Mail-Abonnenten gewonnen.
Die Kampagne hat 248.000 Instagram-Nutzer, die 20.200 Likes und 1.373 Kommentare hinterlassen haben, erreicht. 90 % der Kommentare waren positiv.
Tool 3: InfluencerDB
Die Datenbank von InfluencerDB enthält Influencer aus jedem Instagram-Kanal. Du kannst Filter benutzen, um die Kanäle nach Sprache, KPI oder Standort zu sortieren.
Im Bereich „Engaged Influencers“ werden dann die Influencer angezeigt, die am häufigsten mit einem bestimmten Kanal interagieren.
Du kannst dann das Profil der Influencer analysieren, um herauszufinden, wo ihre Follower herkommen und wie sie sich auf Instagram verhalten.
InfluencerDB ist einzigartig, denn das Tool geht wirklich ins Detail und stellt Informationen über die Autorität eines jeden Influencers zur Verfügung. Du kannst bei jedem Influencer den Medienwert pro Beitrag und die Kommentare pro Beitrag einsehen.
Schritt 2: Benutze Deine Influencer, um Nutzer zum Kauf zu motivieren
Wie machst Du den Influencer zum Markenverfechter und Verkäufer, nachdem Du ihn ausgewählt hast? Hier sind ein paar Ideen:
Taktik Nr. 1: Biete Rabatte und Geschenke an
Influencers können den Wunsch, ein Produkt ausprobieren zu wollen, in ihren Followern wecken. Wenn Du ihnen die Möglichkeit gibst, ihrer Fangemeinde einen Rabatt anzubieten, dann haben ihre Fans noch einen besseren Grund, sich Dein Produkt mal genauer anzusehen.
Sumo hat dazu ein Beispiel zitiert. Der Suppenhersteller Kettle and Fire hat diese Taktik genutzt. Die Marke hat mit Whole30 Approved zusammengearbeitet und ihre neue Hühnerknochenbrühe mit Rabatten und Giveaways auf dem Markt eingeführt.
Die Kampagne resultierte in 374 Besuche auf der Webseite und führte zu 21 Verkäufen mit einem durchschnittlichen Bestellwert von $ 95.
Die Kunden wurden mithilfe des Rabatt-Codes, den der Influencer geteilt hat, vom Kauf überzeugt. Dank dieser Aktion konnte die Marke Anerkennung gewinnen und die Höhe des Rabattes wieder reinholen.
Taktik Nr. 2: Bring den Influencer dazu, die Vielfalt Deines Produktes zu demonstrieren
Das Produkt in einer verlockenden Umgebung zu präsentieren, funktioniert sehr gut für gesponserte Inhalte. Es funktioniert aber noch viel besser, wenn der Influencer den alltäglichen Gebrauch des Produktes oder der Dienstleistung demonstrieren kann.
Du solltest den Influencern ihren Freiraum lassen, wenn Du Dich für diesen Ansatz entscheidest. Lass Dich von ihren kreativen Ideen, Dein Produkt zu präsentieren, überraschen.
Fashion-Instagrammer erstellen oft neue Looks, wenn sie Mode oder Accessoires vorstellen.
Die Influencer können ihren Fans auch Tipps geben, wie sie das Produkt auf die gleiche Weise nutzen können.
Du solltest die Beiträge Deiner handerlesenen Influencer auf jeden Fall teilen. Dann werden Deine Follower auch ermutigt, das Produkt auszuprobieren.
ThinkGeek macht regelmäßig von dieser Taktik Gebrauch.
Das Unternehmen teilt die Inhalte der Influencer, die die Produkte von ThinkGeek in Aktion teilen.
Taktik Nr. 3: Veranstalte eine Instagram-Übernahme
Dein Influencer kann das Steuer übernehmen, indem Du ihm die Erlaubnis erteilst, Beiträge direkt auf Deinem Instagram-Feed zu teilen und in Echtzeit mit Deinen Followern zu interagieren.
Da die Übernahme zeitlich begrenzt ist, löst die Aktion sofort Reaktionen, z.B. Kommentare oder Produktverkäufe, aus. Und das ganz ohne Rabatt oder Geschenke.
Vor der Übernahme sollten beide, das Unternehmen und der Influencer, die Aktion ankündigen. Wendy Rowe hat das gemacht, bevor sie den Instagram-Account von Sephora übernommen hat.
Birchbox, ein Unternehmen das Schönheit- und Pflegeabonnements anbietet, setzt diese freundlichen Übernahmen super ein.
Das Unternehmen stellt mithilfe der Influencer einzigartige Inhalte zur Verfügung. Diese Influencer kündigen Giveaways, neue Produkte und vieles mehr an.
Das führt zu mehr Markenaffinität und hat positive Auswirkungen auf die Produktverkäufe von Birchbox.
Fazit
Die Einnahmen, die Du mit den sozialen Medien einfährst, sind ebenso wichtig wie die Gewinne, die Du mit Deiner Webseite machst. Instagram ist ein unschätzbar wertvolles Werkzeug, um die Verkäufe in den sozialen Medien anzukurbeln.
Die drei Strategien, die ich in diesem Artikel erwähnt habe, werden Deinen Followern ein positives Gefühl gegenüber Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung verschaffen. Sie werden Dir auch dabei helfen, die Einschränkungen der Plattform zu meistern – besonders die Beschränkung auf einen einzigen Link pro Konto.
Deine Follower werden schon bald zu Kunden, während Du eine gute Beziehung mit ihnen aufbaust und ihnen den Einkauf auf Instagram ermöglichst.
Wenn Du Deine Marken-Influencer geschickt einsetzt, kannst Du die Zeit, die Deine Follower benötigen, um eine Entscheidung zu treffen, erheblich reduzieren.
Hast Du schon Erfahrungen mit dem Verkauf von Produkten auf Instagram gesammelt? Wie überzeugst Du Deine Follower von Deinen Angeboten?
Kommentare (0)