Die Vermarktung brandneuer Start-up-Unternehmen erscheint oft unmöglich.
Der Kampf um jeden noch so kleinen Marktanteil ist schier überwältigend.
Es scheint fast so, als würde alle fünf Minuten eine neue App auf den Markt kommen.
Und das stimmt sogar, denn jede Stunde werden allein in Großbritannien 80 neue Unternehmen gegründet.
Es gibt aber dennoch Hoffnung.
Man muss nur ein bisschen kreativ sein.
Start-up-Unternehmen müssen sich immer wieder etwas neues einfallen lassen und der Aufbau einer Kundenbasis muss auch nicht viel Geld kosten.
Als ich Crazy Egg gegründet habe, haben wir mit nur 10.000 US-Dollar Marketingbudget über 100.000 Nutzer gewinnen können.
Der ist ist Growth-Hacking, damit das Start-up-Unternehmen Fahrt aufnehmen und Gewinn bringen kann.
Beim Growth Hacking geht es darum, die Nutzerbasis möglichst schnell wachsen zu lassen.
In diesem Fall wird also der Verkaufstrichter optimiert.
Es geht aber um weit mehr als ums Marketing.
Beim Growth Hacking muss man sich zu 100 % auf die Kundenakquise konzentrieren.
Wenn Dein Start-up feststeckt, kannst Du die folgenden fünf Tipps ausprobieren, um die Dinge wieder ins Rollen zu bringen.
Leistung vs. Wachstum
Bevor ich mich meinen Ratschlägen widme, möchte ich noch schnell den Unterschied zwischen Leistung und Wachstum erklären.
Die Leistung ist immer der erste Schritt.
Du bringst Leistung, wenn die ersten Nutzer Dein Produkt benutzen und dann Feedback geben.
Kaufen sie das Produkt? Finden sie es toll? Haben sie Verbesserungsvorschläge?
Dein Unternehmen ist wie ein tropfender Wasserhahn. Du gewinnst zwar langsam Kunden, aber noch nicht genug um all Deine Rechnungen begleichen zu können.
Wachstum ist das genaue Gegenteil.
In diesem Fall dreht man den Wasserhahn voll auf und füllt das Waschbecken.
Wachstum kann aber nur dann eintreten, wenn man Leistung erbringt.
Das heißt jetzt aber nicht, dass Du mit den Tipps in diesem Artikel nichts anfangen kannst. Du kannst sie nutzen, um erste Ergebnisse zu erzielen und Leistung zu bringen. Du kannst sie nutzen, um Deine ersten Kunden zu gewinnen.
Du musst aber erst das Feedback Deiner ersten Kunden sammeln, bevor Du Dein Unternehmen richtig wachsen lassen kannst.
Das Diagramm unten zeigt den typischen Ablaufprozess eines Start-up-Unternehmens von der Gründung bis zur Wachstumsphase.
Wenn Du erste Erfolge erzielst, ist es wie mit einem Auto. Du musst dafür sorgen, dass das Auto auch mit den richtigen Reifen ausgestattet ist, bevor Du Dich auf die Autobahn wagst.
Dein Produkt muss sich von den Produkten Deiner Mitbewerber abgrenzen, bevor Du voll auf die Tube drücken kannst.
Genug Metaphern für heute?
Du hast das Prinzip verstanden.
Wenn Dein Unternehmen wächst heißt das, dass Du eine Strategie gefunden hast, mit der man neue Kunden gewinnen kann. Jetzt musst Du Deine Anstrengungen nur noch verdoppeln.
Da wir das jetzt aus dem Weg geschafft haben, können wir uns den Tipps widmen.
Tipp Nr. 1: Klare Ziele setzen
Untersuchungen haben gezeigt, dass man bessere Ergebnisse erzielen kann, wenn man seine Ziele schriftlich festhält.
Die Top 1 % der erfolgreichsten Unternehmer sind die Leute, die ihre Ziele aufschreiben und sich dann immer wieder anschauen.
Eine vage Zielsetzung wie “Geld verdienen” oder “mehr Kunden gewinnen” reicht nicht aus.
Du musst spezifisch sein und genau ausformulieren was Du wann erreichen willst.
In den meisten Fällen sind feste Ziele sogar unumgänglich, wenn das Unternehmen Bestand haben soll.
Vielleicht brauchst Du 100 zahlende Kunden bis Ende des Jahres, um Deine Rechnungen begleichen zu können.
Vielleicht bist Du grad aus den roten Zahlen raus gekommen und willst jetzt wachsen, um endlich Gewinn zu machen.
Was auch immer Deine Motivation sein mag, Du musst Dir klare Kurzzeit- und Langzeitziele setzen.
Wir haben uns mit Crazy Egg damals ein sehr ehrgeiziges Ziel gesetzt. Wir wollten so schnell wie möglich 100.000 Nutzer gewinnen, um unser Langzeitziel, den Verkauf des Unternehmens, in die Tat umzusetzen.
Obwohl wir die Nutzer gewinnen konnten, haben wir unser Ziel im Nachhinein angepasst.
Das ist auch völlig okay. Veränderungen können sich jederzeit auf Deine Langzeitstrategie auswirken.
Um jedoch gute Entscheidungen treffen zu können, musst Du spezifische und klare Ziele haben, auch wenn sich diese später ändern.
Du hast bestimmt schon mal von S.M.A.R.T. Zielen gehört.
Die Buchstaben stehen für Specific, Measurable, Attainable, Relevant und Time Based.
Man kann diese Methode auf alle Ziele anwenden, von der Fitnessindustrie, wie im unteren Beispiel, bis hin zur Rentenvorsorge oder das Wachstum eines Start-ups.
Check Deine Ziele mithilfe der der fünf Schritte aus der oberen Grafik.
Nehmen wir mal an, Du möchtest 110 zahlende Nutzer für Deine neue App gewinnen. Das reicht nicht.
Du brauchst ein klares Ziel.
Beispiel: “Bis zum Ende des Quartals 5.000 Euro Monatsumsatz machen.”
Wie willst Du Dein Ziel erreichen?
Indem Du 100 zahlende Kunden wirbst, die jeweils 50 Euro pro Monat für ihr Abo zahlen.
Das ist die Formel für Deine Zielsetzung.
Was willst Du erreichen? Einen bestimmten Umsatz? Eine bestimmte Bewertung?
Frag Dich anschließend, wie Du dieses Ziel erreichen kannst. Was musst Du tun, um es zu erreichen?
In den meisten Fällen muss man Kunden gewinnen.
Zu guter Letzt musst Du Dir noch eine Frist setzen.
Nichts ist motivierender als eine Frist, denn wir arbeiten besser unter Druck.
Eine Studie von CareerCast zeigt, dass 30 % der befragten Teilnehmer Fristen zu stressig finden.
Die Frist darf also nicht zu kurz sein, denn sonst verursachst Du Dir selbst unnötigen Stress und Frustration, wenn Du Deine eigenen Vorgaben nicht einhalten kannst.
Das “A” in S.M.A.R.T. steht für Attainable = Erreichbar.
Deine Fristen müssen erreichbar, also einzuhalten, sein.
Wenn Du Deine Ziele schriftlich festgehalten hast, musst Du sie regelmäßig überprüfen und Deinen Fortschritt messen.
Ich halte meine Ziel gern mit Evernote fest, weil die App auf all meinen Geräten installiert ist. Ich setze mir dann eine Erinnerung und prüfe meine Zielsetzung regelmäßig.
Tipp Nr. 2: Eine Pre-Launch E-Mail-Liste anlegen
Das ist eine ganz klassische Growth Hacking Strategie.
Kennst Du das Sprichwort “Das Geld steht auf der Liste”?
Die Liste ist die Kontaktliste der E-Mail-Abonnenten und einer der wichtigsten Bestandteile Deines Start-up-Unternehmens.
Die Kontakte auf Deiner Liste gehören Dir, also ganz im Gegensatz zu Facebook oder YouTube.
Wenn Facebook mal nicht mehr ist, kannst Du Deine Fans nicht mehr erreichen.
Das Netzwerk wird wahrscheinlich nicht so schnell verschwinden, aber man kann ja nie wissen.
Kannst Du Dich noch an MySpace, Friendster oder Xanga erinnern?
Die Daten Deiner Abonnenten gehören Dir.
Ich meine das jetzt nicht auf die böse Art und Weise. Ich will damit sagen, dass Du die Daten als Datei herunterladen und auf Deinem Computer speichern kannst.
Die Daten sind sicher, auch wenn der E-Mail-Anbieter pleite gehen sollte.
Du kannst Deine Liste grade zu Anfang wachsen lassen, indem Du Besucher auf eine Landingpage schickst.
Die Landingpage ist eine spezielle Seite, die nur ein Ziel hat und zwar möglichst viele Besucher in Abonnenten zu verwandeln.
Hier ist eine tolle Übersicht, die zeigt, was eine erfolgreiche Landingpage ausmacht.
Eine schöne und nett anzusehende Landingpage reicht aber nicht aus.
Du musst die Seite oft testen, um herauszufinden, mit welcher Strategie die besten Ergebnisse erzielt werden können.
Die Besucher bilden sich innerhalb von 0,05 Sekunden eine erste Meinung über Deine Seite! Je öfter Du Deine Landingpage überarbeitest und testest, desto besser Deine Ergebnisse.
Mit regelmäßigen Tests kannst Du die Wahrscheinlichkeit, dass Deine Seite mehr als 5 % der Nutzer konvertiert, fast verdreifacht.
Ich habe ein Video gemacht, in dem ich zeige, wie ich meine E-Mail-Liste aufgebaut habe, nämlich mit Content Upgrades und Exit-Pop-ups.
Hier ist es:
Wenn Du Dir eine Liste aufbaust, kannst Du Dein Produkt nach der Fertigstellung sofort einer interessierten Zielgruppe vorstellen.
Tipp Nr. 3: Zusammenschluss mit einem anderen Unternehmen oder Affiliate-Programm
Eine weitere effektive Wachstumsstrategie ist die Zusammenarbeit mit einem Geschäftspartner, z. B. mit einer App oder einem anderen Produkt, um Dein eigenes Angebot zu bewerben.
Ein tolles Beispiel für so eine Zusammenarbeit sind Samsung und Dropbox.
2013 hat Dropbox den Kunden von Samsung, die ein neues Handy oder eine neue Kamera kauften, zwei Jahre lang 50 GB kostenlosen Speicherplatz zur Verfügung gestellt.
Normalerweise beinhaltet ein kostenloses Konto nur 5 GB Speicherplatz.
Dropbox rechnet damit, dass sich die Nutzer an die 50 GB gewöhnen und nach Ablauf der Zweijahresfrist dann für ihren Zugang zahlen.
Du kannst als Alternative auch Dein eigenes Affiliate-Programm starten.
Für die Durchführung eines Affiliate-Programms musst Du Dir ein Netzwerk aus Unternehmen und Kunden aufbauen, die Dein Produkt für Dich bewerben.
Wenn ein Nutzer auf einen Deiner Affiliate-Links auf der Webseite Deiner Partner klickt, bekommt dieser bei Abschluss des Verkaufs eine Provision gezahlt.
Eine Art Überweisungsgebühr, wenn man so will.
Diese Strategie ist wirklich sehr effektiv, um ein Produkt zu bewerben und für wenig Geld seine Reichweite auszubauen.
Blogger und Online-Influencer sind die wichtigsten Vermögenswerte für ein erfolgreiches Partnerprogramm.
Das Programm ist zu Anfang recht arbeitsintensiv, weil man zunächst die passenden Influencer finden muss.
Du musst eine Liste machen und dann Kontakt aufnehmen, Dein Produkt vorstellen und den Influencer davon überzeugen, am Partnerprogramm teilzunehmen.
Das ist zeitaufwendig.
Du kannst diese Aufgabe auch auslagern und von jemand anderem erledigen lassen. Diese Person könnte sogar die Kontaktaufnahme übernehmen.
Du könntest auch eine Marketingagentur beauftragen.
Agenturen arbeiten häufig schneller, weil sie zeitgleich hunderte potenzielle Influencer anschreiben können.
In beiden Fällen musst Du für diese Dienstleitung zahlen, um Zugriff auf die Liste mit den Kontakten der Influencer zu bekommen.
Wenn Du lieber selbst Kontakt aufnehmen willst, kannst Du dem Influencer einfach eine E-Mail schicken, Dein Produkt vorstellen und einen Link für eine kostenlose Probeversion zur Verfügung stellen.
Du solltest erwähnen, dass Du nach Teilnehmern für Dein Affiliate-Programm suchst und dann fragen, ob ihrerseits Interesse besteht.
Wenn Du 100 Blogger anschreibst und zehn über Deine App berichten, ist das ein gutes Ergebnis.
In diesem Fall bekommst Du zehn neue Backlinks und Bewertungen für Dein Produkt.
Das beste daran ist, dass diese Art der Werbung kostenlos ist, weil Du die Provision erst zahlen musst, wenn jemand Dein Produkt kauft.
Achte darauf dass Deine Gewinnspanne genug Raum für eine Provision lässt.
Tipp Nr. 4: Das Teilen Deines Produktes fördern
Partnerprogramme und Influencer sind zwar super, Du kannst aber auch Dein bereits bestehendes Netzwerk nutzen, um Bekannte und Freude zu werben.
Dropbox geht auch hier mit gutem Beispiel voran.
Du kannst das Produkt problemlos per E-Mail oder auf Twitter mit Deinen Freunden und Kontakten teilen.
Du solltest das Teilen Deines Produktes fördern, um auf diese Weise für Social Proof zu sorgen.
Social Proof hat einen psychologischen Effekt. Wenn viele Leute über Dropbox sprechen, nimmst Du automatisch an, dass es sich dabei um ein tolles Produkt handelt.
77 % aller Kunden lesen sich vor dem Kauf die Produktbewertungen durch.
Wenn viele Leute in den sozialen Medien über Dein Produkt sprechen, ist das fast so, als würdest Du tausende Testimonials bekommen.
Das ist sehr gute Werbung.
84 % aller Kunden sagen, dass sie der Produktbewertung anderer Kunden sogar mehr Vertrauen schenken als der Empfehlung eines Freundes!
Es gibt viele Möglichkeiten, um das Teilen Deiner App zu fördern.
Du könntest einen Anreiz bieten. Im Fall von Dropbox ist das zusätzlicher Speicherplatz.
Du kannst Deine Kunden auch bitten, Dein Produkt mit ihren Freunden zu teilen.
Mit einem kurzen Text auf der Landingpage und ein paar E-Mails kann man unglaublich viel erreichen.
Wenn Du ein Onlinespiel hast, kannst Du einfach eine Grafik erstellen.
Im Spiel Candy Crush kannst Du Deine Facebook-Freunden direkt kontaktieren
Die App ist mit dieser Facebook-Strategie so erfolgreich, dass es mittlerweile zahlreiche Anleitungen gibt, die Dir zeigen, wie man diese Benachrichtigung blockieren kann.
Oder Du appellierst an die menschliche Seite der Nutzer, und damit meine ich ihre Eitelkeit.
Diese Strategie eignet sich besonders gut für Fitness- oder andere leistungsbasierte Produkte.
Fitocracy ist ein gutes Beispiel dafür.
Die App spricht Fitness-Enthusiasten an, die ihr Training und ihre Werte schriftlich festhalten wollen, um alle verbrannten Kalorien oder die zurückgelegten Kilometer zu verfolgen.
Die App vergibt dann Punkte für erreichte Ziele, die man mit der Punktzahl seiner Freunde vergleichen kann. Diese Art der Gamifizierung funktioniert sehr gut.
Die App ruft Dich dazu auf, Deine Ergebnisse auf Twitter oder Facebook zu teilen.
Ein weiteres sehr erfolgreiches Unternehmen aus der Fitnessbranche ist Fitbit.
Die mobile App erzeugt ein perfekt zugeschnittenes Bild für Instagram.
Du kannst Deine Daten mit einem Klick teilen und damit angeben, wie aktiv Du heute schon warst.
Ich war heute zwar nicht so aktiv, trotzdem hier ein Screenshot:
Du kannst dem Nutzer eine Gegenleistung anbieten oder an seine Eitelkeit appellieren, um Dein Start-up kostengünstig schneller wachsen zu lassen.
Tipp Nr. 5: Eine kostenlose Version anbieten
Einer der größten Fehler, die ich bei Crazy Egg gemacht habe, war die Tatsache, dass ich keine kostenlose Version angeboten habe.
Wenn Du eine kostenlose Version Deines Produkten mit eingeschränkten Funktionen hast, kannst Du Dein Unternehmen wunderbar wachsen lassen.
Das Funktioniert für alle möglichen Apps, für Spiele wie The Sims oder für Streaming-Anbieter wie Spotify.
Diese Strategie funktioniert so gut, weil der Nutzer Dein Produkt testen kann.
Es ist kostenlos und wenn es ihm nicht gefällt, kann er es einfach wieder löschen.
Er hat also nicht zu verlieren.
Viele dieser Modelle zeigen dann Werbung in der kostenlosen Version, um Geld zu verdienen. Spotify blendet Werbung ein und nach ein paar Liedern gibt es dann sogar eine Werbeunterbrechung.
Wenn man für die Vollversion zahlt, sieht und hört man keine Werbung mehr und hat Zugriff auf zusätzliche Funktionen, z. B. Offline-Musik.
Dieses Geschäftsmodell eignet sich hervorragend für Applikationen aller Art.
Ein weiteres tolles Beispiel ist Slack, Die Messaging-App für Unternehmen.
Mit Slack können sich Arbeitskollegen ganz problemlos untereinander austauschen, Erinnerungen senden und Dateien schicken.
Dem Unternehmen geht es vor allem um die Vereinfachung der Kommunikation.
Die kostenlose Version ist fast vollständig und viele Unternehmen müssen die Bezahltversion erst gar nicht in Anspruch nehmen.
Stand Juni 2017: Slack hat 5 Millionen kostenlose Nutzer und 1,5 Millionen zahlende Nutzer.
Dieses Ziel wurde relativ schnell erreicht, da die große Mehrheit der 5 Millionen Nutzer in den Jahren 2015 und 2016 gewonnen wurden.
Slack nutzt die kostenlose Version in Verbindung mit traditioneller Mundpropaganda, um noch mehr Nutzer zu erreichen.
Die App ist besonders bei Start-ups und Tech-Unternehmen in den USA beliebt. Das Unternehmen ist seit 2015 weltweit tätig.
Es gibt fast kein Tech-Unternehmen mehr, das Slack noch nicht benutzt.
Ich benutze es auch.
Die Kombination einer kostenlosen Produktversion mit den anderen Growth Hacking Strategien aus diesem Artikel ist besonders wirksam.
Hast Du eine kostenlose Testversion? Dann mach eine Landingpage und schick sie an Deine E-Mail-Liste. Arbeite mit einem anderen Unternehmen zusammen und rufe Bestandskunden dazu auf, Dein Produkt mit ihren Freunden und Bekannten zu teilen.
Die harte Arbeit besteht darin, die kostenlosen Nutzer anschließend in zahlende Kunden zu verwandeln.
Fazit
Die Bewerbung Deines Start-up-Unternehmens erfordert viel Ausdauer und kreatives Denken.
Du hast wahrscheinlich gerade zu Anfang noch kein großes Budget, musst aber dennoch möglichst schnell zahlende Kunden gewinnen.
Growth Hacking musst nicht teuer sein.
Blogbeiträge und Newsletter sind sehr gut geeignet, um neue Leads zu gewinnen. Beide Strategien sind kostenlos und nehmen nur ein bisschen Zeit in Anspruch.
Du kannst weitere kostengünstige Strategien, z. B. das Content Marketing, den Zusammenschluss mit einem anderen Unternehmen oder ein Partnerprogramm, nutzen, um Deine Kontaktliste zu erweitern.
Du musst alles geben, um Leads zu generieren, denn Du kannst diese später noch in zahlende Kunden verwandeln.
Biete eine kostenlose Testversion an, um mehr Nutzer zu überzeugen und Marktanteil zu gewinnen.
Sammle anschließend das Feedback dieser Nutzer und nutze die gewonnenen Erkenntnisse, um Dein Produkt unwiderstehlich zu machen.
Du kannst alles probieren, wenn Du jedoch nicht auf Deine Nutzer hörst, wirst Du nicht erfolgreich. Behalte das immer im Hinterkopf, wenn Du meine Strategien ausprobierst.
Hast Du Lieblingsstrategien fürs Growth Hacking, um möglichst schnell viele Kunden zu gewinnen?
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