Promocionar una startup nueva puede parecer imposible.
Hay una competencia feroz ahí afuera para obtener participación del mercado.
Pareciera que alguien está lanzando una nueva aplicación cada cinco minutos.
Resulta, que es así. Nacen más de 80 nuevas empresas cada hora, según registros de negocios tan solo en el Reino Unido.
Pero, no tiene que ser tan desalentador.
Simplemente necesitas estar abierto a soluciones creativas.
En el mundo de las startup no funciona con «solo construirlo y esperar a que las personas lleguen.»
Sin embargo, construir una base de usuarios para tu producto no tiene que costar mucho dinero tampoco.
Cuando lancé Crazy Egg, logramos obtener más de 100,000 usuarios con solo un presupuesto de marketing de $10,000 dólares.
El truco es aprovecharse del poder del growth hacking para hacer que startup despegue y esté en camino a ser rentable.
El growth hacking se trata de hacer crecer tu base de usuarios rápidamente.
Piensa en growth hacking como un embudo de ventas usando esteroides.
Es más que solo marketing.
Implica estar 100% enfocado en obtener usuarios para que prueben y/o compren el producto de tu startup.
Si tu startup está luchando con esto, prueba estos 5 consejos para cambiar las cosas y ponerte en el camino correcto.
Tracción vs. crecimiento
Antes de empezar con los consejos, quiero primero aclarar la diferencia entre tracción y crecimiento.
La tracción es la primera fase del camino de tu startup.
Es cuando obtienes los primeros usuarios y puedes saber qué piensan sobre tu producto.
¿Se están convirtiendo en usuarios pagos? ¿Les gusta tu producto? ¿Tienen sugerencias para mejorarlo?
Piensa en esto como un grifo que gotea lentamente. Los usuarios están llegando, pero normalmente, no son lo suficiente para pagar las facturas.
El crecimiento es todo lo contrario.
Es como abrir ese grifo completamente y salpicarte en el lavamanos.
El crecimiento solo puede suceder cuando tienes una tracción decente con la cual empezar.
No significa que los consejos en este artículo no te vayan a ayudar. Puedes aplicarlos para empezar a obtener tracción. Lo que significa, atraer a tus primeros usuarios.
Pero, necesitas actuar con el feedback de esos usuarios antes de que puedas entrar completamente en modo crecimiento.
El diagrama de abajo detalla el proceso típico de lean startup, desde la ideación hasta lograr la fase de crecimiento.
Cuando empiezas a obtener tracción, necesitas asegurarte que tu coche esté listo antes de que las ruedas realmente toquen al suelo.
Necesitas asegurarte que tu producto realmente destaque entre la competencia, antes de abrir completamente ese grifo.
¿Suficientes metáforas para ti?
Creo que ya te puedes hacer a la idea.
Entrar en modo crecimiento significa que encuentras algunas tácticas que están funcionando para traer usuarios, así que doblas esos esfuerzos.
Está bien, con esa definición fuera del camino, ¡entremos a hablar de los consejos!
Empieza estableciendo objetivos claros
La ciencia ha demostrado que es más probable obtener éxito si escribes tus objetivos.
El 1% de personas más exitosas, son aquellas que escriben sus objetivos y los miran con frecuencia.
No es suficiente tener un objetivo de, «hacer dinero» o «hacer crecer la base de usuarios.»
Necesitas ser muy específico acerca de lo que quieres lograr y cuándo.
En muchos casos, necesitas lograr tus objetivos para mantenerte a flote.
Eso significa que necesitas tener 100 usuarios abonados al final del año para pagar la nómina y los gatos.
O tal vez, ya estás llegando al punto de equilibrio y te diriges a la siguiente fase de rentabilidad.
Cualquiera que sea la fase que te encuentres, necesitas objetivos específicos a corto y largo plazo.
Por ejemplo, nosotros establecimos un objetivo grande para Crazy Egg. Queríamos 100,000 usuarios inmediatamente para que nos ayudara a llegar a nuestro objetivo a largo plazo de vender la empresa.
Terminamos cambiando nuestro objetivo de largo plazo, aun cuando obtuvimos esa cuando obtuvimos esa cantidad usuarios.
Eso está BIEN. Las cosas cambian y tu estrategia a largo plazo puede adaptarse a medida que avanzas.
Pero, para guiar tus decisiones y acciones ahora mismo, necesitas ser específico. Aun cuando eso termine cambiando después.
Probablemente hayas escuchado hablar acerca del método de establecer objetivos S.M.A.R.T..
Significa Específico, Medible, Alcanzable, Realista y Limitado en el tiempo, por sus siglas en inglés.
Aplica a todo tipo de objetivo, desde ejemplos de fitness que se muestran abajo hasta ahorro para el retiro, e incluso, para hacer crecer tu startup.
Verifica tus objetivos a lo largo de estas 5 categorías para asegurarte que se ajustan a ellas.
Digamos que quieres obtener tus primeros 100 usuarios suscritos para tu aplicación. Eso no es suficiente.
Necesitas empezar con un objetivo claro.
Esto podría ser, «Obtener $5,000 dólares de ingresos recurrentes al final de este trimestre.»
¿Cómo vas a lograr eso?
Al obtener tus primeros 100 usuarios, asumiendo que cada uno paga $50 dólares de suscripción al mes.
Cualquiera que sea la multiplicación, esta es la fórmula básica que necesitas para tus objetivos.
Pregúntate a ti mismo qué quieres lograr. ¿Es un ingreso determinado? ¿Una valuación?
Luego, pregúntate a ti mismo cómo vas a lograr eso. ¿Qué necesitas para hacerlo?
En la mayoría de casos, se trata de usuarios abonados a tu servicio.
Por último, establece una fecha límite.
Nada motiva más a los humanos que tener una fecha límite.
Sentimos la presión.
Una encuesta realizada por CareerCast encontró que el 30% de los encuestados, mencionó las fechas límite como su fuente principal de estrés.
No establezcas una fecha límite que sea demasiado ambiciosa. Te ocasionarás estrés innecesario preocupándote acerca de ello y te decepcionarás cuando no lo logres.
¿Recuerdas la «A» en los objetivos S.M.A.R.T.?
Haz que las fechas límites sean alcanzables.
Una vez que hayas escrito tus objetivos, no olvides regresar a ellos de forma regular y medir tu progreso.
Me gusta mantener mis objetivos en Evernote porque se sincroniza con todos mis dispositivos. Establezco un recordatorio recurrente en la tarjeta con mis objetivos, para recordar revisarlos.
Crea una lista de correos electrónicos para el prelanzamiento
Esta es una técnica clásica de growth hacking.
Hay un dicho popular en inglés que dice que «El dinero está en la lista.»
Eso se refiere a la lista de suscriptores por correo electrónico, y es una de las cosas más importantes que necesitas construir para tu startup.
A diferencia de otros canales como Facebook o YouTube, eres dueño de tus suscriptores por correo electrónico.
Si algún día Facebook cerrara, ¿cómo podrías contactar a alguna de esas personas que ha dado like a tu página?
Facebook probablemente no cerrará jamás, pero uno nunca sabe.
¿Recuerdas a MySpace, Friendster o Xanga?
Con los suscriptores por correo, tú eres dueño de su información.
Y, no lo quiero decir de una forma maléfica. Lo que quiero decir es que puedes exportar tu lista desde cualquier software de email marketing cuando quieras y guardarla en tu computador.
Si ese servicio de email marketing se acaba, todavía tendrías tu lista.
En las fases iniciales de tu startup, puedes empezar a construir tu lista utilizando páginas de aterrizaje dirigidas a usuarios específicos.
Una página de aterrizaje se separa de tu página web principal. Tiene como propósito hacer una cosa: convertir a los visitantes en suscriptores o clientes.
Este es un gran resumen de lo que conforma un diseño para una página de aterrizaje exitosa.
Sin embargo, no es suficiente crear una página de aterrizaje bonita.
Necesitas probarla con frecuencia para ver qué resulta en mayores tasas de conversión.
Los visitantes se hacen una opinión acerca de un sitio en aproximadamente 0.05 segundos después de que carga. Entre más pruebes y optimices tu página de aterrizaje, más exitoso serás.
Hacer pruebas con frecuencia también triplica la posibilidad de que tu página convierta a más de 5% de los usuarios.
También tengo un vídeo sobre mis otras dos formas favoritas de construir tu lista de correos electrónicos: utilizando actualizaciones de contenido y popups emergentes.
Revísalo aquí abajo.
Crear tu lista en las fases iniciales significa que una vez que tu producto esté listo para ser lanzado, ya tienes una audiencia interesada a la cual presentárselo.
Encuentra socios de compañías o afiliados
Otra estrategia efectiva de crecimiento, es asociarse con otras aplicaciones o productos para darte a conocer.
Un gran ejemplo de esto es Samsung y Dropbox.
En 2013, Dropbox ofreció a los clientes de Samsung que compraban un nuevo teléfono o cámara, 50GB de espacio gratuito por dos años.
El plan gratuito es normalmente tan solo de 5GB.
La estrategia aquí, es que esos usuarios se acostumbrarán tanto a tener 50GB de espacio en Dropbox que estarán dispuestos a pagar por él una vez que se acaben los dos años gratuitos.
En lugar de asociarse directamente con otra empresa, podrías también empezar tu propio programa de afiliados.
Empezar un programa de afiliados significa que puedes construir una red de individuos o empresas que promocionen tu producto por ti.
Cuando uno de sus usuarios hace click en su enlace y compra tu producto, le pagas al afiliado un porcentaje de la venta.
Es como una comisión por referido.
Esta es una forma realmente efectiva de hacer que tu producto se de a conocer a muchas personas, sin incurrir en costos de marketing.
Los blogueros y los influenciadores online serán tus recursos más grandes para un programa de afiliados exitoso.
Hay mucho esfuerzo involucrado al inicio.
Necesitas encontrar a los influenciadores apropiados y hacer una lista.
Luego, necesitas hablarles acerca de tu producto, convencerles de probarlo y luego hacer que se registren como tus afiliados.
Esto consume tiempo.
Puedes tercerizar la tarea de hacer una lista de influenciadores. Puedes incluso tercerizar el envío de correos electrónicos a ellos.
O, puedes utilizar una agencia de marketing de influenciadores.
Las agencias son rápidas ya que solamente tienes un punto de contacto para llegar a potenciales cientos de influenciadores.
Sin embargo, probablemente tendrás que pagar por su tiempo y por poder acceder a su lista de influenciadores.
Contactar a un influenciador por ti mismo puede ser tan simple como enviar un correo electrónico con una presentación corta de tu producto y un enlace a una prueba gratuita.
Puedes incluir una nota acerca de que estás buscando afiliados si les gusta tu producto y quieren promocionarlo.
Si contactas a 100 blogueros y 10 de ellos realizan una publicación acerca de tu aplicación, eso es genial.
Eso significa que tienes 10 grandiosos backlinks y comentarios que dan a conocer tu producto a sus audiencias.
Lo mejor de todo, no te cuesta nada promocionar tu producto de esta forma, hasta que el afiliado haga la venta.
Asegúrate de que el precio de tu producto te permita un margen para que le des al afiliado una comisión, y sigas ganando dinero.
Promueve el voz a voz viral
Los afiliados e influenciadores son geniales, pero también puedes aprovecharte de tu red de usuarios existente para que refieran a sus amigos y familiares.
Nuevamente, Dropbox hace un gran trabajo en esto.
Ofrecen más espacio por varias acciones, como referir a un amigo por medio del correo electrónico o publicar acerca de Dropbox en tu Twitter.
Motivar a los usuarios a compartir tu aplicación también mejora tu prueba social.
La prueba social es un efecto psicológico. Ves a las personas utilizando y hablando de Dropbox, así que asumes que es una gran herramienta.
El 77% de los consumidores miran comentarios de producto antes de comprar cualquier cosa.
Hacer que un montón de personas hablen acerca de tu aplicación en redes sociales, es como tener testimonios por miles.
Eso es algo muy importante para tu marketing.
El 84% de los compradores dicen que confían en comentarios online de extraños, ¡tanto como comentarios de sus propios amigos y familiares!
Hay muchas formas de hacer que tu aplicación se comparta.
Podrías ofrecer incentivos como lo hace Dropbox con espacio extra de almacenamiento.
¡También puede simplemente perdirle a las personas que lo compartan!
Es increíble lo que unas pocas líneas pueden hacer en tu página de aterrizaje o correo electrónico de lanzamiento.
O, algunos gráficos en tu juego.
Candy Crush te permite enviar mensajes a tus amigos de Facebook con un colo toque.
La aplicación se destaca tanto por las veces que se comparte en Facebook, que hay muchos tutoriales online para mostrarte cómo bloquear a tus amigos de enviarte notificaciones de Candy Crush.
Otra gran estrategia para motivar el voz a voz, es apelar a la naturaleza humana. Con eso, me refiero a la vanidad.
Esto funciona especialmente bien para aplicaciones de fitness o basadas en alcanzar objetivos.
Fitocracy es un buen ejemplo de esto en acción.
Es una aplicación para entusiastas fitness, donde puedes hacer un seguimiento de sus ejercicios y llevar un registro de las estadísticas, como las calorías que se queman y la distancia que corren.
La aplicación asigna puntos a sus objetivos de fitness y te posiciona frente a tus amigos. Hace que el entreno sea como un juego.
La aplicación también te motiva a compartir tu puntuación con tus amigos de Twitter o Facebook.
Otro de los grandes en la industria de fitness es Fitbit.
Su aplicación móvil genera una imagen perfectamente cuadrada con tus estadísticas diarias, lista para compartir en Instagram.
Puedes hacer click para compartir la publicación en Instagram, y alardear con tus amigos acerca de cuán activo eres.
Claramente, no fui activo este día, pero te haces a la idea.
Ya sea que motives a las personas a compartir tu producto o startup al darles algo a cambio, o simplemente por darles la opción de que compartan sus logros con otros, esta es un forma rápida y no costosa de hacer crecer tu startup.
Ofrece una versión gratuita
Si hay algo de lo que me arrepiento acerca de Crazy Egg, es haber eliminado la versión gratuita.
Tener una versión gratuita de tu producto con funciones limitadas, conocido como el modelo freemium, puede ser súper efectivo para hacer crecer tu base de usuarios.
Esto funciona para todo tipo de aplicaciones, desde juegos como Los Sims hasta gigantes de transmisión de música como Spotify.
Funciona muy bien porque es fácil obtener usuarios en tu puerta.
Es gratuito, así que si no les gusta pueden simplemente eliminarlo.
No tienen nada que perder al descargar tu aplicación.
Muchos modelos freemium funcionan con publicidad como fuente de ingresos adicionales. Spotify muestra anuncios en la aplicación y después de algunas canciones, reproduce un audio publicitario también.
Actualizarse a un plan por pago elimina toda la publicidad y te da funciones extra, como escuchar música offline.
Este modelo de negocios funciona muy bien para aplicaciones.
Otro gran ejemplo es Slack, la aplicación de mensajería para negocios.
Slack es una herramienta que facilita la comunicación entre colegas, permite establecer recordatorios para tareas y enviar archivos en un espacio que no es el correo electrónico.
Su propósito es simplificar la comunicación.
Tienen un plan gratuito generoso que muchos negocios utilizan sin tener que obtener un plan pago jamás.
En junio de 2017, Slack contaba con 5 millones de usuarios gratuitos y 1.5 millones de usuarios pagos.
Lograron ese hito bastante rápido, llegando a esos 5 millones de suscriptores tan solo entre 2015 y 2016.
Slack utilizó su modelo freemium combinado con el tradicional voz a voz, para llegar a esa base de usuarios.
Han sido, por mucho, la herramienta favorita en startups y empresas de tecnología en los Estados Unidos de América. Su alcance se ha expandido exponencialmente alrededor del mundo desde el 2015.
No hay forma de que llegues a una startup de tecnología hoy en día y que no se te invite al equipo de la compañía en Slack.
Incluso yo la utilizo para mis propias startups.
Tener una versión gratuita de tu producto funciona bien combinado con otras estrategias de growth hacking en este artículo.
¿Tienes una versión gratuita? Haz una página de aterrizaje. Envíala a tu lista de corres electrónicos. Asóciate con alguien. Motiva a tus usuarios existentes a compartirla con sus amigos.
El trabajo real recae en convertir esos usuarios gratuitos en suscriptores pagos, una vez que ya están en tu aplicación.
Conclusión
Promocionar tu startup requiere mucha perseverancia y pensamiento creativo.
Probablemente no tengas un presupuesto grande cuando apenas empiezas. Y, necesitas atraer usuarios que se suscriban.
El Growth hacking no tiene que costarte mucho dinero.
Las publicaciones del blog y los newsletters electrónicos, son algunos de las formas más efectivas de contenido para generar leads. No te costarán nada para producirlos, excepto tiempo.
Puedes utilizar varias tácticas de bajo coste como construir tu lista de correos electrónicos con marketing de contenidos, asociarte con otra empresa o empezar tu propio programa de afiliados.
Haz lo que sea necesario para primero obtener leads. Preocúpate acerca de convertirlos en usuarios después.
Ofrece una versión gratuita de tu producto para conseguir muchos usuarios y ganar participación del mercado.
Enfócate en lo que esos usuarios valoran y utiliza ese conocimiento para crear planes gratuitos a los que no puedan resistirse.
Puedes probar todas estas tácticas en el mundo, pero si no escuchas lo que tus usuarios realmente quieren, no vas a tener éxito. Ten eso presente a medida que pruebes estas estrategias.
¿Cuáles son tus métodos favoritos de growth hacking para obtener usuarios rápido?
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