Manchmal kann man trotz guter Planung nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen.
Das ist oft bei Website-Conversions der Fall.
Du hast viel Zeit und Mühe in Deine Inhalte gesteckt, Deine SEO verfeinert und eine Werbekampagne gestartet, trotzdem erzielst Du einfach nicht die erhofften Ergebnisse.
Du generierst zwar ein bisschen Traffic, aber die Besucher abonnieren Deinen Newsletter nicht und kaufen auch nichts.
Die harte Arbeit und die investierte Zeit, alles umsonst.
Die durchschnittliche Conversion-Rate eines E-Commerce-Unternehmens in den USA beträgt acht Prozent.
Auf Google Ads beträgt sie ungefähr 2,35 Prozent.
Sind Deine Zahlen noch schlechter?
Wenn dem so ist, musst Du dringend etwas unternehmen.
Es gibt ein paar Hacks, mit denen Du Deine Conversion-Rates nach oben treiben kannst und dabei sparst Du sogar noch Zeit und Geld.
Bevor ich jedoch näher auf die Strategien eingehe, will ich noch schnell erklären, was ich unter Conversion verstehe.
Die Conversion-Rate ist die Anzahl der Aktionen, geteilt durch die Anzahl der Seitenbesucher.
Eine Aktion kann alles Mögliche sein oder Deine Handlungsaufforderung (auch CTA genannt):
- Spenden oder ein Produkt kaufen, dessen Erlös gespendet wird.
- Ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen.
- Einen Newsletter abonnieren.
- Sich für ein Webseminar anmelden oder einen Podcast hören.
Einleuchtend, oder?
Wenn der Besucher auf Deine Seite kommt aber nicht auf Deinen CTA klickt, ist er eigentlich wertlos. Er dient lediglich als Zahl für Deine SEO.
Das Thema sollte jedoch separat in einem anderen Artikel behandelt werden.
Jetzt gehe ich auf ein paar tolle Conversion-Hacks ein, mit denen man Geld sparen kann. Diese Hacks sind die Mühe wirklich wert.
1. Das Gefühl von Dringlichkeit vermitteln
Dein Kunde muss die FOMO (Fear Of Missing Out) regelrecht fühlen.
Das funktioniert besonders gut bei der jüngeren Generation.
Die Generation Y zählt höchstwahrscheinlich zu Deiner größten Kundengruppe, weil sie in den USA jedes Jahr ganze 600 Milliarden Dollar ausgeben.
Eine Studie zeigt, dass 70 Prozent diese Zielgruppe am liebsten immer up to date sein will, und kein Angebot verpassen möchte.
Die meisten Leute reagieren auf dieses Gefühl der Dringlichkeit, und wollen ihre Produkte am liebsten „sofort“ haben.
Limitierte Angebote, die nur über einen bestimmten Zeitraum hinweg verfügbar sind, sind zwar nichts neues, sie funktionieren aber immer noch sehr gut und darum benutzt sie jeder.
Groupon, Wayfair und Amazon sind für ihre limitierten Sonderangebote bekannt und haben die FOMO fest im Griff.
Sie verdienen sich daran eine goldene Nase. Und zwar ganze 2,5 Milliarden Dollar pro Jahr.
Wissenschaftler an der Northwestern University Kellogg Insight haben sich mit der Washington University zusammengeschlossen, um herauszufinden warum Sonderangebote so gut ankommen und fanden heraus, dass die Verkaufszahlen mit jedem weiteren Kunden noch schneller ansteigen.
Dafür gibt es einen guten Grund.
Viele Kunden hinterlassen sofort nach dem Kauf eine Bewertung und teilen ihre „neue Eroberung“ dann mit ihren Freunden in den sozialen Medien. Das sorgt für Social Proof.
Diese Mundpropaganda lockt dann noch mehr Kunden an.
Die Wissenschaftler fanden auch heraus, dass die Verkäufe steigen, wenn der Bestand nachlässt oder wenn mehr Kunden das Angebot wahrnehmen.
Man kann die Ergebnisse dieser Studie folgendermaßen zusammenfassen: limitiertes Zeitfenster + zunehmende Knappheit + Social Proof = 3 Prozent mehr Verkäufe pro Stunde über dem Basiswert.
Wenn Du in der ersten Stunde 10 % mehr verkaufst, dann sind es in der darauffolgenden Stunde bereits 13 %.
Du kannst eine limitierte Anzahl an Produkten anbieten oder das Sonderangebot bis zu Deiner nächsten Podcastsendung laufen lassen, so wie ich.
Mit TickCounter kannst Du einen Countdown machen.
Die neuste FOMO-Taktik ist der Verkauf beim ersten Besuch. Diese Strategie ist jetzt sehr weit verbreitet.
Wenn Du sofort zuschlägst, bekommst Du einen Sonderpreis. Viele Webseiten blenden einen Countdown ein, andere setzen nur auf den limitierten Sonderpreis.
Hier ist ein Popup-Overlay von Overstock.com mit 12 % Preisnachlass:
90 Prozent der Kunden benutzen den Coupon. Diese Strategie ist sehr effektiv.
2. Einen greifbaren Vorteil bieten
Kunden sind nicht dumm.
Wenn sie sich für etwas anmelden sollen (einen Newsletter, eine Community oder einen Podcast), weiß er, dass er auf irgendeiner Liste landet.
Er weißt, dass er jetzt Angebote geschickt bekommt.
2016 hat Aimia Konsumenten nach dem Wert ihrer persönlichen Daten gefragt.
Wie sich herausstellt, sind sich die Kunden dem Wert ihrer Daten durchaus bewusst und erwarten eine Gegenleistung.
Wenn der Kunde auf Deinen CTA anspringen soll, musst Du ihm schon etwas bieten.
Aber was? Ich biete Informationen als Austausch.
Ich zeige Dir, wie Du 195.013 Besucher mehr pro Monat gewinnen kannst.
Und Du kannst meinen SEO Analyzer kostenlos nutzen.
Was kommt am besten an?
Hier ist der B2B Web Usability Report aus dem Jahr 2015 von Huff/KoMarketing:
Was kannst Du Deinen Besucher im Austausch für ihre Daten bieten?
Bei Fabletics bekommen Neukunden einen Sonderpreis. Du kannst bei der Erstbestellung also viel Geld sparen.
Zwei Leggings für 24 Dollar ist ein Schnäppchen.
Du kannst Deinen Besuchern im Austausch für ihre Daten alles mögliche anbieten, wenn es dem Nutzer einen Mehrwert bietet.
3. Optimierte Videos in Deine Landingpage einbinden
Mit einem Video taucht Deine Landingpage mit 50 Prozent höherer Wahrscheinlichkeit in der Google-Suche auf.
Syndacast sagt, dass das Wort “Video” in der Betreffzeile einer E-Mail zu einer 19 Prozent höheren Öffnungsrate, einer 65 Prozent höheren Klickrate und einer 26 Prozent niedrigeren Abmeldequote führt.
Untersuchungen von Animoto haben gezeigt, dass einer von vier Kunden das Interesse verliert, wenn das Unternehmen kein Video hat.
Der neuste Bericht von Vidyard zeigt, dass Unternehmen, die ein Video haben, 49 Prozent schneller wachsen und eine 35 Prozent höhere Conversion-Rate haben.
Das ist ja fast zu schön um wahr zu sein.
Eyeview fügte den Videos, die für nationale Markenhändler erstellt würden, einfach lokale Informationen hinzu und erstellte auf diese Weise eine regionale Version des Videos für lokale TriHonda-Händler.
Das Unternehmen fügte lokale Sonderangebote hinzu und zeigte dem Kunden, wo er den nächsten Tri-Honda-Händler in seiner Nähe finden kann. Der Kunde muss jetzt nur noch Klicken, um auf die Informationen zugreifen zu können.
Die Kampagne führte zu einem Verkaufsanstieg von 25 Prozent. Das Unternehmen verkaufte 912 Fahrzeuge an 62 unterschiedlichen Standorten und machte 1,5 Millionen Dollar Gewinn.
Das Unternehmen hat mit jedem ausgegebenen Dollar für Werbung ganze 7,83 Dollar wieder eingenommen.
Ganze 800 % ROI? Gar nicht schlecht, wenn Du mich fragst.
4. Optimierung für Mobilgeräte
Wenn sich der Nutzer nur schwer auf Deiner Seite zurechtfindet, springt er schnell wieder ab.
Eine Webstudie von Stanford zeigt, dass 75 Prozent aller Kunden die Glaubwürdigkeit eines Unternehmens anhand ihres Webdesigns beurteilen.
Und damit ist nicht nur Dein Desktopdesign gemeint.
Ganze 34 Prozent des Umsatzes kommt von Mobilgeräten.
Target sagt, dass 98 Prozent ihrer Kunden online einkaufen und dreiviertel dieser Kunden nutzen dafür ihr Handy.
Kunden erwarten ein perfektes Einkaufserlebnis auf allen Geräten, mobil und Desktop.
Leider ist das nicht immer der Fall.
Die mobilen Conversion-Rates fallen noch immer extrem schlecht aus.
Warum ist das so? Ein Bericht von Adobe gibt uns eine Antwort auf diese Frage: Unternehmen, die voll und ganz auf die Optimierung ihrer Prozesse ausgelegt sind, haben eine 100 Prozent höhere Conversion-Rate.
Wenn Du einen Teil dieser Kunden abbekommen willst, muss alles passen.
Deine Webseite muss gefunden werden, suchbar sein und der Kunde muss sich auf jeden Gerät gut zurechtfinden.
5. Content-Upgrades
Wenn Du neue Kunden gewinnen willst, musst Du ihnen qualitativ hochwertige Inhalte bieten.
57 Prozent der Vermarkter, die ihren Besuchern wertvolle Inhalte im Austausch für den Klick auf den CTA und ihre persönlichen Informationen bieten, erzielen eine höhere Conversion-Rate.
Du musst Deinen Besuchern zeigen, warum Dein Unternehmen die richtige Wahl ist.
Hier ist ein Beispiel von MailChimp:
Die Botschaft ist klar und eindeutig.
Deine Überschrift muss den Besucher sofort neugierig machen.
Über die Hälfte der Nutzer verbringen nur 15 Sekunden mit dem Lesen Deiner Artikel.
Du musst den Leser also besonders schnell überzeugen.
Du solltest meine Tipps zum Thema lesen, um selbst eine tolle Überschrift zu schreiben.
Du musst auf altbewährte Formeln zurückgreifen, die noch immer super funktionieren.
Man muss das Rad ja nicht neu erfinden, wenn man einen tollen Werbetext verfassen will.
Nutze dafür einfach bewährte Strategien, die super funktionieren.
Zum Beispiel die PAS-Formel (Problem, Agitate, Solve).
Es ist eigentlich ganz einfach.
Du musst dem Leser zunächst das Problem zeigen (vielleicht weiß er noch gar nicht dass er ein Problem hat).
Du musst auf seine Schmerzpunkte und Sorgen eingehen.
Dann musst Du das Problem verstärken, um ihm zu zeigen, wie schlimm es wirklich ist.
Lass nicht locker.
Zu guter Letzt musst Du ihm dann helfend die Hand reichen und sein Problem (mit Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung) lösen.
Das funktioniert, glaub mir.
Hier ist ein Beispiel von Ramit Sethi:
6. Fehler auf Deiner Webseite beseitigen
Ich habe ja bereits erwähnt, dass sich der Besucher auf Deiner Seite zurechtfinden muss.
Habe ich auch erwähnt, dass eine Suchbox auf Deiner Webseite die Conversion-Rate um bis zu 480 Prozent steigern kann?
Wenn Du viele unterschiedliche Produkte anbietest, ist so eine Suchbox wirklich ein Muss.
Wenn Du keine Suchfunktion hast, findet der Nutzer das gewünschte Produkt nicht.
Eine Studie von Frost and Sullivan bestätigt die Wichtigkeit der Suchfunktion.
76 Prozent der befragten Teilnehmer sagten, dass sie auf eine Suchbox angewiesen sind, um wichtige Inhalte zu finden.
Wenn Du bereits viel Traffic hast, musst Du dafür sorgen, dass sich Deine Besucher auf Deiner Webseite zurechtfinden.
Du musst übergeordnete Kategorien anlegen und diesen Kategorien dann weitere Unterkategorien zuordnen, damit Besucher ihre Suche eingrenzen können.
Macy’s hat sehr viele Produkte und viel Auswahl.
Alle Produkte sind bestimmten Kategorien zugeordnet, damit sich der Kunde schneller zurechtfindet.
Wenn Du eine Uhr kaufen willst, kannst Du Deine Suche mithilfe dieser Kategorien schneller eingrenzen.
Du kannst die Uhren sogar nach Geschlecht, Marke, Stil oder Preis sortieren.
Für mobile Seiten müssen Deine Produkte optimiert und noch besser sortiert werden.
Das “fette Daumen”-Problem kann zu ungewollten Klicks führen, wenn die Elemente Deiner Seite zu klein sind oder zu eng beieinander stehen.
Der Kunde ist frustriert und dem Händler bringen diese ungewollten Klicks auch nichts.
Deine Navigation muss übersichtlich und einfach zu nutzen sein, auch für Leute mit großen Fingern. Benutze große Schaltflächen und viel Weißraum.
7. Überzeugende und klare Handlungsaufforderungen schreiben
Wenn Du meine Webseite besuchst, wird Dir eine einfache Frage gestellt: „Willst Du mehr Traffic?“
Und zwar gleich zwei Mal.
Ich meine, wer will nicht mehr Traffic?
Der Blick wandert sofort zum CTA.
Der ist aufgrund seiner Farbe auf dem neutralen Hintergrund auch gar nicht zu übersehen.
Als kleinen Bonus zeige ich den Standort des Nutzers und erwähne seine Konkurrenz.
Ich will Dein Unternehmen in [Deine Stadt] wachsen lassen. Du könntest etwas verpassen.
Kunden reagieren sehr gut auf Personalisierung. Es gibt viele unterschiedliche Möglichkeiten und dafür muss man auch nicht tief in die Tasche greifen.
Wenn Du nur ein Produkt anbietest, kannst Du einen ganz einfachen CTA erstellen.
Wenn Du einen Onlineshop betreibst, wird das Ganze zwar ein bisschen komplizierter, ist aber trotzdem machbar.
Du musst den Hauptgrund für den Besuch des Nutzers ganz prominent in der Mitte platzieren und die Navigation erleichtern.
Zappos verfügt über eine Suchfunktion und einen klaren CTA.
Sie heben die beliebteste Produktkategorie hervor (in diesem Fall die Herbstkollektion der Damenschuhe) und schreiben eine überzeugende Handlungsaufforderung dazu.
Die kostenlose Lieferung ist sehr beliebt und wird darum auch hervorgehoben. Die Seitennavigation ist klar und einfach zu nutzen.
Da die Auswahl im Vorfeld eingegrenzt wird, werden dem Nutzer Entscheidungen abgenommen und dieser kann sich voll und ganz auf den CTA konzentrieren.
8. Das Alleinstellungsmerkmal (USP) klar hervorheben
Warum ist Dein Angebot besser als das Deiner Konkurrenten?
Was hast Du, was sie nicht haben?
Auf MeUndies.com kann man passende Unterwäsche für sich und seinen Partner kaufen.
Das ist schon außergewöhnlich, ohne Frage.
Du kannst sogar ein Abonnement abschließen, dann bekommst Du jeden Monat ein neues Paar Unterhosen zugeschickt.
Dein Alleinstellungsmerkmal könnte auch der Preis oder die kostenlose Lieferung sein. Oder eben etwas außergewöhnliches wie passende Partnerunterwäsche.
Was es auch sein mag, Deiner Zielgruppe muss es haben wollen und es muss gut kommuniziert werden können.
Dein USP ist nicht unbedingt das auffälligste Merkmal Deines Produktes.
Zappos ist nicht aufgrund seines Schuhangebots bekannt geworden. Tausend andere Webseiten verkaufen auch Schuhe.
Zappos ist für seinen tollen Kundenservice bekannt.
Dein Alleinstellungsmerkmal hebt Dich von Deinen Mitbewerbern ab, die dieselben Produkte verkaufen.
Wenn Du ganz klar zeigen kannst, warum Du anders (und besser) bist, kannst Du eine bessere Conversion-Rate erzielen.
9. Treue Kunden belohnen
Du hast diese Kundenbindungsprogramme bestimmt schon mal gesehen.
Es gibt sie überall. Im Restaurant, bei Tante Emma um die Ecke, bei Fluggesellschaften, usw.
Kohl’s Cash ist ein Paradebeispiel.
Wenn man 50 Dollar ausgibt, bekommt man einen 10 Dollar Gutschein für den nächsten Einkauf.
Man bekommt also 20 % zurück. Das ist wirklich nicht schlecht.
Es gibt so viele Kundenbindungsprogramme, weil sie wirklich gut funktionieren.
Dreiviertel aller amerikanischen Unternehmen, die über ein Kundenbindungsprogramm verfügen, erzielen damit einen Return on Investment.
Das sollte einem wirklich zu Denken geben.
Wiederkehrende Bestandskunden geben zum einen mehr Geld aus als Neukunden und die Neukundengewinnung kostet zudem auch 500 Prozent mehr als die Kundenbindung.
Was kannst Du Deinen Kunden bieten?
Preisnachlässe oder exklusive Angebote? Ein Bonusprogramm mit Bonuspunkten für ihren Einkauf?
Du musst Kunden bereits bei ersten Kauf belohnen, denn dann kommen sie zurück und kaufen gerne wieder bei Dir ein.
Wenn man dem Kundenclub von Virgin America beitritt, kann man Meilen sammeln und sich einen Sonderstatus verdienen.
Je öfter man fliegt, desto mehr kann man sparen.
Virgin belohnt treue Kunden mit echten Geschenken.
Wenn der Kunde zusätzliche Vorteile erhält, wenn er mehr ausgibt oder den Service länger benutzt, dann ist das auch gut für die Markenbildung.
10. Die Grundsätze der Psychologie zu Deinem eigenen Vorteil nutzen
Wir studieren die Grundlagen der Kundenpsychologie und das Kaufverhalten bereits seit 80 Jahren.
Die Wissenschaft des Kaufverhaltens untersucht, warum wir ein bestimmtes Produkt zu einem bestimmten Zeitpunkt kaufen.
Der Experte für Kundenpsychologie, Sean D’Souza, erklärt das Prinzip folgendermaßen.
Bevor der Kunde eine Kaufentscheidung trifft, musst Du Dich um folgende Bereiche kümmern:
- Zielgruppenausrichtung
- Problem
- Lösung
- mögliche Einwände
- Testimonials
- Risikominimierung
- Alleinstellungsmerkmal
Du musst die richtige Zielgruppe ansprechen, auf ihr Problem eingehen, eine passende Lösung bieten, Einwände aus der Welt schaffen, Social Proof erbringen, das Risiko Deiner Kunden minimieren und Dein Alleinstellungsmerkmal hervorheben.
Kommt Dir das bekannt vor? Viele meiner vorherigen Argumente liegen den Grundlagen des Kundenpsychologie zugrunde.
Wenn man bessere Conversion-Rates erzielen will, musst man sich mit dem Grundprinzip der Kundenpsychologie auseinandersetzen.
D’Souza geht auf die psychologischen Grundsätze des Marketing ein, ich spreche oft von allgemeinen Prinzipien aus dem Bereich der Psychologie.
Diese sind nämlich wichtig für die Conversion-Rate.
Du kannst fast alle Bereiche Deiner Marketingstrategie mit den Grundsätzen der Psychologie verbessern oder verstärken, dazu gehört auch das Farbschema Deiner Webseite.
Hubspot hat mal einen A/B-Test durchgeführt, um die Farben eines CTAs zu testen. Die rote Schaltfläche hat ein 21 Prozent besseres Ergebnis erzielt als die grüne Schaltfläche.
Kannst Du Deine Conversion-Rate um 21 Prozent steigern, wenn Du die Farbe Deiner Schaltfläche änderst? Probier es doch einfach mal aus!
Fazit
Jeden Tag findet man neue Strategien im Internet.
Du kannst nicht jeden Tag dasselbe machen und bessere Ergebnisse erwarten.
Bei der Conversion-Strategie geht es vor allem um die kleinen Details.
Mit einer guten Werbestrategie kannst Du zwar Traffic gewinnen, diese Besucher springen aber schnell wieder ab, wenn der Rest nicht stimmt.
Wirf mal einen Blick auf Deine Landingpage und lass Dir noch mal alles durch den Kopf gehen.
Was könnte verändert werden, um der Seite den letzten Schliff zu verleihen?
Bietest Du dem Besucher wirklich einen Mehrwert und sprichst Du überhaupt die richtige Zielgruppe an?
Traffic allein ist nicht genug.
Du musst den Besucher jetzt noch von einer Handlung überzeugen, damit sie Dein Angebot mit ihren Freunden teilen und zu treuen Kunden werden.
Welche Conversion-Hacks hast Du bereits erfolgreich einsetzten können?
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