Hohe Conversion-Rates sind zu einer Art Mythos geworden.
Einige Leute sprechen davon, als seien sie Bigfoot. Sie glauben nicht an gute Conversion-Rates. Ihrer Meinung nach sind das alles nur Legenden.
Andere sagen, dass nur sehr wenige, die Elite, sehr gute Conversion-Rates erreichen kann.
Ich? Meiner Meinung nach ist das alles Quatsch!
Natürlich kann man eine gute Conversion-Rate haben. Die Konversionen, von denen Du schon so lange träumst, können Wirklichkeit werden.
Ich bin mir da so sicher, weil ich es selbst geschafft habe. Und ich kenne noch mehr Leute, die es auch geschafft haben.
Es gibt zwar keine magische Formel, der Du folgen kannst, aber viele gut konvertierende Seiten haben ein paar Elemente gemeinsam.
Du sollst diese Elemente jetzt aber nicht auf eigene Faust herausfinden müssen, darum möchte ich sie in diesem Artikel mit Dir besprechen.
Einige meiner Kunden haben Seiten erstellt, die 26 % der Besucher in Kunden verwandeln.
Ja. Du hast schon richtig gelesen.
Wie kann eine 26-prozentige Conversion-Rate Dein Unternehmen verändern? Wie viel zusätzlichen Umsatz würdest Du einnehmen?
Ich werde Dir jetzt genau zeigen, wie Du es meinen Kunden nachmachen kannst.
Ich gehe in diesem Artikel im Speziellen auf E-Commerce-Seiten ein.
Dabei ist es ganz egal, ob Deine E-Commerce-Seite noch ganz neu ist, oder ob Dein Unternehmen schon ein paar Jahre auf dem Buckel hat. Wenn Du eine Produktseite brauchst, die wie verrückt konvertiert, dann ist dieser Artikel wie für Dich gemacht.
Fang mit einem einzigartigen Wertversprechen an
Dein Wertversprechen (Unique Value Proposition – UVP), auch als Nutzenversprechen bekannt, ist der Hauptvorteil, den Du anbietest.
Dein UVP ist der Mittelpunkt Deiner Produktseite. Alles andere sollte darum herum aufgebaut sein.
Deine Kunden müssen wissen, was sie von Deinem Produkt haben. Wenn ihnen das nicht sofort klar wird, dann werden sie nicht auf Deiner Seite verweilen, um es herauszufinden.
Du hast bestimmt schon mal vom Sprichwort “verkauf Vorteile, keine Funktionen” gehört.
Dein UVP ist der Hauptvorteil, den Du bietest.
Der UVP von Shopify ist ganz klar zu erkennen:
Der Vorteil ist prominent auf der ersten Seite platziert. Das solltest Du genauso machen.
So sind viele Produktseiten, die ich kenne, aufgebaut.
Du hast aber auch Raum für kleine Anpassungen.
Shopify macht den Nutzern klar, was die Plattform ist. Du kannst aber auch ein bisschen herumspielen.
Schau Dir mal RainmakerPlatform.com an:
Der große Text zeigt definitiv einen Vorteil, aber es wird nicht sofort klar, was genau wir uns da grad anschauen.
Du willst aber sofort weiterlesen, hab ich recht? Du kannst den UVP schon im nächsten Absatz finden:
Du kannst Deinen UVP auch auf diese Weise übermitteln.
Für was immer Du Dich auch entscheidest, sorge dafür, dass Deine Besucher den UVP in nur zehn Sekunden erkennen können. Noch besser, wenn es nur fünf Sekunden dauert.
Jede Sekunde ist bares Geld wert. 55 % aller Besucher verbringen weniger als 15 Sekunden auf einer Webseite.
Jede Sekunde zählt – wortwörtlich.
Und genau aus diesem Grund muss Dein Hauptvorteil sofort klar erkennbar sein.
Was aber, wenn Du Deinen UVP gar nicht kennst?
Du kannst Dir ganz leicht einen einfallen lassen.
Denk zunächst mal darüber nach, welchen Mehrwert Du zu bieten hast. Wie hilft Dein Produkt oder Deine Dienstleistung den Leuten?
Je spezifischer, desto besser. “Verkauf 2-mal mehr in 3 Wochen” ist viel besser als “verkauf mehr”.
Dann solltest Du Dir überlegen, warum Dein Mehrwert einzigartig ist. Es gibt viele Unternehmen, die das Gleiche anbieten. Warum bist Du besser?
Das ist eine schwierige Frage und vielleicht findest Du sogar noch Verbesserungspotenzial.
Wenn Du die Frage nicht beantworten kannst, musst Du herausfinden warum.
Du solltest etwas Einzigartiges können. Das musst Du jetzt nur noch finden.
Wenn Du beide Fragen beantwortet hast, kannst Du Dein Wertversprechen erstellen.
Wenn Du mehr über das Wertversprechen erfahren willst, kannst Du diese Anleitung lesen.
Mach nicht weiter, bevor Du nicht ein super Wertversprechen erstellt hast. Es macht den entscheidenden Unterschied, darum kannst Du nicht ohne UVP fortfahren.
Einen super Werbetext erstellen
Der Werbetext ist ein entscheidendes Element jeder Strategie. Das gilt fürs SEO und fürs Marketing gleichermaßen. Der Werbetext muss stimmen.
Wenn Du Dein Produkt verkaufen willst, musst Du einen außergewöhnlichen Werbetext haben. Das ist sicher nichts Neues.
Dir ist aber vielleicht noch nicht wirklich bewusst, wie sehr der Werbetext die Kaufentscheidung Deiner Kunden beeinflusst.
Das deutsche Unternehmen L’Axelle fand heraus, dass ein handlungsorientierter Werbetext zu 93 % mehr Klicks führte. Kein Witz.
Hier ist der alte Text:
Und hier ist die überarbeitete Version:
Ein paar kleine Veränderungen haben die Klicks auf der Seite verdoppelt.
So wichtig ist der Werbetext.
Für E-Commerce-Seite benutze ich gern das AIDA-Modell.
Das steht für Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung).
Diese Formel wird von fast jedem Werbetexter benutzt.
Warum? Weil sie super funktioniert. Es ist eine erprobte Strategie, die immer Ergebnisse bringt.
Ich werde das AIDA-Modell im Hinblick auf E-Commerce-Seiten jetzt mal genau erklären.
Die Aufmerksamkeit der Nutzers erlangen
Wenn Du die Aufmerksamkeit Deiner Kunden gewinnen willst, musst Du ihre Gedanken lesen.
Das hört sich zwar unmöglich an, ist aber machbar.
Du kannst die Gedanken Deine Kunden lesen, indem Du Dir vorstellst, was sie an dieser Stelle im Verkaufstrichter von Dir wollen.
Wenn ein Besucher auf Deiner Produktseite landet, befindet er sich ganz oben im Verkaufstrichter.
Dieser Trichter passt zur AIDA-Formel:
Das heißt jetzt aber nicht, dass Du seine Aufmerksamkeit schon hast. Der Besucher will an dieser Stelle von Dir eingefangen werden.
Dafür ist der Werbetext da.
Die meisten E-Commerce-Seiten haben eine Überschrift oder benutzen eine Laufschrift.
Es ist das erste, was der Besucher sieht.
Der Text ist extrem wichtig. Du musst die Aufmerksamkeit Deines Besuchers einfangen und dann sein Interesse wecken.
Hier sind noch weitere Elemente im Spiel, aber auf die gehen wir später ein.
Dein Text muss den Vorteil förmlich schreien.
Er muss nicht lang, sollte aber nicht zu ignorieren sein.
So wie ein Ohrwurm. Dein Werbetext darf dem Kunden nicht mehr aus dem Kopf gehen.
Dein Werbetext sollte das Interesse des Nutzers wecken.
Wir wollen uns mal den Text von Wistia ansehen.
Wistia ist kein außergewöhnlich cooles Produkt, man kann aber sofort erkennen, was Wistia anbietet.
Wenn Du Video-Hosting brauchst, würde Dich dieser Text sofort aufhorchen lassen.
Er ist kurz und präzise, ohne auf wichtige Details zu verzichten. Das ist wichtig.
Du solltest Deiner Überschrift genügend Zeit widmen.
Es ist gar nicht so ungewöhnlich, dass ein Werbetexter mehr Zeit für die Überschrift braucht als für den Rest der Seite.
Und Du solltest das SEO auch nicht außer Acht lassen.
Wie bereits gesagt, der Werbetext ist nicht das einzige Element, das die Aufmerksamkeit des Besuchers einfängt.
Fotos und andere Medien sind auch sehr wichtig.
Wann hast Du zum letzten Mal eine Produktseite gesehen, die aus reinem Text bestand? Bestimmt noch nie.
Die Medien ergänzen Deinen Werbetext. Sie werden die Aussagen im Text unterstützen und dem Kunden ein lebendiges Bild von Deinem Produkt zeichnen.
Schau Dir noch mal die Elemente unter der Überschrift auf der Seite von Wistia an.
Grafische Elemente ergänzen den Text.
Obwohl man das Produkt selbst nicht sehen kann, weißt Du ganz genau, was es zu bieten hat.
Die Produktseite für den Kreditkartenleser von Square ist sogar noch besser.
Du kannst das Produkt sehen und bekommst eine ganz simple Erklärung geboten, die genau erklärt, um was es sich handelt.
Wenn Du einen Kreditkartenleser brauchen würdest, dann wärst Du jetzt sicher aufmerksam geworden.
Du musst Deine Besucher an dieser Stelle wirklich reizen. Sie müssen davon überzeugt sein, dass Dein Produkt das Beste ist.
Ihr Interesse halten
Jetzt schauen wir uns den nächsten Schritt des AIDA-Trichters an: Interesse.
Du hast den Besucher auf Dich aufmerksam gemacht. Jetzt musst Du ihn auf Deiner Seite halten.
Jetzt musst Du alles geben und die Vorteile Deines Produktes genau beschreiben.
Wistia betont die detaillierten Kennzahlen.
Sie bieten sogar praktische Diagramme an:
Du erinnerst Dich bestimmt noch daran, dass ich gesagt habe, dass Du die Vorteile, nicht die Funktionen verkaufen sollst.
Es mag zwar so aussehen, als würde Wistia Funktionen verkaufen, dem ist aber nicht so.
Der Text stellt die Vorteile des Produktes dar, indem genau beschrieben wird, was das Produkt alles kann.
Du kannst zum Beispiel überprüfen, welche Stellen im Video angeschaut worden sind. Wistia stellt diesen Vorteil dar, indem sie die Heatmap-Funktion beschreiben.
Alles klar? Super.
Die Seite von Square hält das Interesse der Besucher auch super:
Sie fesseln Dich zuerst mit einer auffälligen Überschrift und ihrem Produktfoto und halten Dich dann mit der Beschreibung der Produktvorteile.
Das ist das Erfolgsrezept. Das ist aber noch nicht alles. Du musst noch zwei weitere Schritte meistern.
Erzeuge ein starkes Verlangen
Das ist wahrscheinlich der schwierigste Teil der AIDA-Formel, kann aber den entscheidenden Unterschied machen.
Du musst auf Deiner Produktseite ein starkes Verlangen für Dein Produkt wecken. Der Kunde muss wissen, dass Dein Produkt all seine Bedürfnisse befriedigt. Er muss das Gefühl haben, nicht darauf verzichten zu können.
Ich bin der Meinung, dass Du dieses starke Verlangen mit Werbetext-Techniken wecken solltest.
Du kannst dem Wecken des Verlangens aber auch einen kompletten Bereich widmen. Dafür stehen Dir unterschiedliche Möglichkeiten zur Verfügung und alle machen Gebrauch von sogenannten sozialen Auslösern (Social Triggers).
Es gibt sechs Social Trigger: Gegenseitigkeit, Verpflichtung, Autorität, sozialer Beweis, Knappheit, und Geschmack.
Wenn Du mindestens vier dieser Auslöser auf Deiner Produktseite benutzt, kann das wahre Wunder wirken.
Square weckt das Verlangen der Besucher mit Testimonials:
Das ist ein sozialer Beweis. Besucher können sofort erkennen, wie Dein Produkt anderen Kunden geholfen hat. Der Besucher will dann auch in den Genuss dieser Vorteile kommen.
Du kannst auch Zitate von einflussreichen Persönlichkeiten benutzen, um Dich als Autorität zu positionieren.
Pitchbox hat einen Testimonial-Bereich mit Zitaten von Brian Dean, Ryan Stewart und mir:
Du solltest mindestens einen Social Trigger nutzen, um das Verlangen Deiner Besucher zu wecken. Wenn Du mehr als einen benutzen willst, umso besser.
Fordere Deine Nutzer zu einer Handlung auf
Jetzt sind Deine Besucher bereit, sich auf Dein Produkt einzulassen. Sie haben sich durch Deine Seite gearbeitet und wollen Dein Produkt kaufen.
Jetzt musst Du Deine Besucher zu einer Handlung auffordern.
Und hier kommt der Call-To-Action (CTA) ins Spiel.
Der CTA ist extrem wichtig. Wirklich, wirklich wichtig. Wenn Dein CTA nicht gut ist, dann kannst Du auch keinen Besucher zum Kunden machen.
Einen guten CTA zu erstellen ist schon eine Kunst für sich, Du solltest Dich also näher mit dem Thema beschäftigen.
Einige Elemente sind aber besonders wichtig für eine E-Commerce-Seite.
Sorg als erstes dafür, dass Dein CTA nicht langweilig ist. Ich sehe jede Woche hunderte langweilige CTAs.
Das macht mich ganz traurig.
Diese Seiten verlieren Kunden, weil sie sich nicht genügend Mühe bei ihrem CTA gegeben haben.
Dein CTA darf auf keinen Fall langweilig sein.
Mit “langweilig” meine ich diese CTAs wie “Jetzt kaufen”.
Die haben wir alle schon tausend Mal gesehen. Das ist uninteressant und regt nicht zum Klicken an.
Wenn Dein CTA aber mitreißend ist, kannst Du die Nutzer zum Klicken bewegen.
Um Deinen CTA aus der Masse hervorstechen zu lassen, musst Du die Nutzer genau wissen lassen, dass sie einen Vorteil erhalten, wenn sie klicken.
Ich zeige Dir, was ich damit meine. Der CTA von Square ist super:
Ich wette, Du willst auf die Schaltfläche klicken, auch wenn Du gar keinen Kreditkartenleser brauchst.
Der Vorteil ist sofort erkennbar. Ohne Zweifel. Darum funktioniert dieser CTA auch so gut.
Ich weiß, ich weiß. Du kannst Dein Produkt nicht verschenken. Ist aber nicht weiter schlimm.
Der CTA ist nicht so super, weil da “kostenlos” drauf steht. Er ist so toll, weil er unwiderstehlich und spezifisch ist.
Glaubst Du mir nicht? Hier ist noch ein einnehmender CTA von MyPerfectResume.com ohne das Wort “kostenlos”:
Der CTA ist trotzdem super. Du kannst den Vorteil sofort klar erkennen und weißt auch, wie Du in den Genuss dieses Vorteils kommen kannst.
Kannst Du ein Muster erkennen?
Deine Nutzer müssen sofort erkennen, welche Vorteile sie sich vom Klick auf den CTA erhoffen können.
Und der Klick auf den CTA ist genau die Handlung, die Deine Nutzer ausführen sollen.
Das gilt nicht nur für die Handlungsaufforderung zum Kauf. Du kannst den CTA auch benutzen, um mehr Informationen über Deine Seite bereitzustellen oder den Kunden tiefer in den Verkaufstrichter einzuführen.
Zendesk benutzt zwei CTAs, um zwei unterschiedliche Nutzergruppen anzusprechen.
Du musst nicht den gleichen Ansatz wählen. Er funktioniert auch nicht bei jeder Seite.
Ich wollte Dir aber zeigen, dass eine E-Commerce-Seite auf unterschiedliche CTAs zurückgreifen kann, um Besucher zu einer Handlung zu bewegen.
Noch eine letzte Anmerkung zum Werbetext. Achte besonders auf die Formatierung. ConversionXL hat herausgefunden, dass die Formatierung des Textes und der Bilder einen großen Unterschied machen kann.
Optimisiere Deine Checkout-Seite
Obwohl sich die Checkout-Seite, technisch gesehen, von der Produktseite unterscheidet, spielt sie dennoch eine wichtige Rolle im Conversion-Prozess.
Die Checkout-Seite trennt die Spreu vom Weizen.
Wenn Deine Checkout-Seite durchschnittlich ist, verkaufst Du wahrscheinlich auch nicht viel. Du verlierst auch ne Menge.
Wenn Du Dich bei Deiner Checkout-Seite aber übertriffst, kannst Du Deine Produktverkäufe maximieren.
Die Checkout-Seite von ASOS gehört zu den Besten, die ich jemals gesehen habe. Wenn Du den Kauf abschließen willst, stehen Dir unterschiedliche Optionen zur Auswahl:
Mit nur ein paar Klicks gelangst Du auf die Checkout-Seite, die ganz einfach aufgebaut und dennoch super effektiv ist:
Diese Checkout-Seite ist erfolgreich. ASOS konnte das Problem der stehengelassenen Einkaufswagen mit diesem neuen Design um 50 % reduzieren.
Wie kannst Du Deine Checkout-Seite optimieren? Hier sind ein paar Tipps:
Der Checkout muss simpel sein. Du solltest Deine Kunden nicht zum Anlegen eines Kundenkontos zwingen. Zu viel Theater vertreibt die Kunden, die etwas kaufen möchten.
Kümmere Dich um das Problem der stehengelassenen Einkaufswagen. Das ist eine wahre Epidemie auf E-Commerce-Seiten. Du hast das bestimmt auch schon mal gemacht.
Die gute Nachricht ist, dass dieses Problem vermieden werden kann. Du kannst hier mehr darüber erfahren, wie Du das Problem der stehengelassenen Einkaufswagen lösen kannst.
Die Seite für mobile Nutzer optimieren. Du kannst es wahrscheinlich schon nicht mehr hören, aber die Optimierung Deiner Seite für mobile Geräte ist unumgänglich, um eine gut konvertierende Checkout-Seite zu erstellen.
Der Großteil Deiner Besucher greift mit mobilen Geräten auf Deine Seite zu, darum musst Du das Design Deiner Checkout-Seite entsprechend anpassen
Fazit
Gibt es die perfekte E-Commerce-Seite überhaupt?
Denk mal kurz darüber nach. Gibt es sie wirklich?
Um ganz ehrlich zu sein, ich weiß es nicht. Ich will aber, dass Du versuchst, es herauszufinden.
Versuch einfach mal die perfekte E-Commerce-Seite zu bauen. Die Produktseite, die alle anderen übertrifft.
Hört sich ganz schön ehrgeizig an, oder? Auf jeden Fall.
Du solltest aber nach den Sternen greifen. Das gilt für all Deine Projekte.
Deine Produktseite verdient ein angemessenes Maß an Aufmerksamkeit. Deine Kunden werden sie schließlich einer genauen Prüfung unterziehen. Das solltest Du auch machen.
Wenn Du Dich jetzt um Deine Produktseite kümmerst, wirst Du in Zukunft auch mehr verkaufen.
Obwohl Du Deine Conversion-Rate mit diesen Taktiken nicht sofort verbessern kannst, werden sie Dir auf lange Sicht helfen.
Gib nicht auf und finde neue Wege, um Deine Produktseite noch besser zu machen. Du wirst Dich später dann freuen, dass Du Dir die Mühe gemacht hast.
Welche Techniken benutzt Du, um die Verkäufe Deiner Produktseite zu verbessern?
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