Coca Cola und Pepsi.
Ford und General Motors.
McDonalds und Burger King.
Ich könnte den ganzen Artikel mit berühmten Markenrivalitäten füllen.
Eins haben diese Marken jedoch gemeinsam, sie nutzen den Wettbewerb, um ihre eigene Marke zu stärken.
McDonalds und Burger King bekämpfen sich schon seit Ewigkeiten mit ihren kleveren Werbekampagnen.
Diese Art der Konkurrenz macht nicht nur Spaß, die ist auch gut fürs Geschäft.
Burger King wurde lange Zeit als Außenseiter gehandelt, hat sich jedoch immer wacker geschlagen.
Das zeigt und, dass wir viel von unseren Mitbewerbern lernen und diese letzten Endes sogar ausstechen können.
Wir können den gesunden Wettbewerb zumindest nutzen, um unser Angebot zu verbessern.
In diesem Artikel zeige ich Dir, was Du von Deiner Konkurrenz lernen kannst, um Deinen Umsatz zu steigern.
1. Kundenbewertungen zeigen Dir, was sie richtig machen
Kunden teilen ihre positiven (oder negativen) Erfahrungen mit einem Produkt gerne mit anderen Kunden.
Potenzielle Kunden nehmen sich diese Bewertungen vor dem Kauf zu Herzen.
Laut einem Bericht von BrightLocal aus dem Jahr 2016, lesen sich 20 % der potenziellen Kunden vor dem Kauf mindestens eine Produktbewertung durch.
Diesen Produktbewertungen kannst Du entnehmen, wie die Kunden über Dein Unternehmen und Dein Produkt denken, Du kannst aber auch herausfinden, was Dein Mitbewerber besser macht.
Wenn Du wissen willst, warum die Kunden bei der Konkurrenz kaufen und nicht bei Dir, solltest Du die Kundenbewertungen lesen.
Suche dafür auf Google nach dem Namen Deines Mitbewerbers.
Nehmen wir einfach mal an, Dein Unternehmen steht in Konkurrenz zu HubSpot und Du willst herausfinden, was die Kunden von HubSpot halten.
In diesem Fall suche ich nach “HubSpot Bewertungen” oder “HubSpot.com Bewertung”. Hier sind die Suchergebnisse:
Jetzt kann ich auf eins der bezahlten oder organischen Suchergebnisse klicken.
Ich klicke auf das Ergebnis von Software Advice. Auf der folgenden Seite sehe ich eine Liste mit Sternebewertungen und unterschiedlichen Aspekten des Produktes.
Vielleicht lässt sich ein Muster erkennen.
Eventuell finden die Kunden das Produkt zwar toll, haben aber schlechte Erfahrungen mit der Kundenbetreuung gemacht oder sie finden den Kundenservice super, haben aber Probleme bei der Nutzung des Produktes.
Den Bewertungen kann ich entnehmen, was die Kunden lieben und welche Aspekte verbesserungsbedürftig sind.
Wenn ich die Konkurrenz von HubSpot wäre, würde ich jetzt entsprechende Veränderungen an meinem Produkt vornehmen.
Wenn ich nach einer Weile feststelle, dass es vor allem an der Kundenbetreuung hapert, konzentriere ich mich mehr auf den Kundenservice.
Dafür musst Du aber genügend Kundenbewertungen finden, die wirklich ins Detail gehen und manchmal reicht Google nicht aus.
Ich brauche mehr Auswahl, weil ich genau wissen will, was meine Mitbewerber richtig machen.
Webseiten wie Trustpilot verfügen über eine Suchfunktion für Kundenbewertungen.
Wenn ich auf dieser Seite nach HubSpot suche, bekomme ich eine Liste mit positiven und negativen Bewertungen.
Schau Dir aber nicht nur die negativen Bewertungen an, sondern auch die positiven.
Der Bewertung im oberen Beispiel kann ich entnehmen, was HubSpot richtig macht. Ich erfahre es aus erster Quelle, vom Kunden.
Wenn der Kunde die Funktionen und die Nutzererfahrung besonders gut findet und meine Kunden gerade diese Bereiche bemängeln, sollte ich diesen Bereich als erstes verbessern.
Wenn ich Lücken im Angebot meiner Mitbewerber finde, selbst jedoch gut in diesen Bereichen abschneide, sollte ich das in meiner Kommunikation betonen.
Wenn HubSpot beispielsweise wüsste, dass der hohe Preis bei vielen Kunden das Problem ist, könnte das Unternehmen eine kostenlose Testversion anbieten.
Ich könnte meinen Kunden in diesem Fall ebenfalls eine kostenlose Testversion für mein Produkt anbieten.
Es gibt viele Seiten, die sich auf Kundenbewertungen spezialisiert haben:
Such am besten zuerst auf Google nach Bewertungen Deiner Konkurrenten.
Du kannst Dir mit Google Alerts sogar Benachrichtigungen schicken lassen, wenn der Name des Mitbewerbers in Verbindung mit dem Begriff “Kundenbewertung” auftaucht.
Auf diese Weise verpasst Du keine Veränderung am Produkt Deiner Mitbewerber mehr und kannst sofort selbst dementsprechende Verbesserungen vornehmen.
Achte vor allem auf häufig vorkommende Beschwerden, Lob, Erwähnungen der Webseite (Startseite, Landingpage, Navigationsmenü, usw.) und Preise.
Diese Informationen kommen Dir später noch zugute.
2. Backlinks zeigen Dir, warum Deine Mitbewerber so gut platziert werden (und Du nicht)
Mit SEO gewinnt man Kunden.
Wenn der Kunde Dein Produkt nicht finden kann, dann kann er es auch nicht kaufen. Du musst Deine Marke möglichst weit oben in den Suchergebnissen platzieren.
Leider haben viele Unternehmen gerade mit der SEO zu kämpfen, besonders Start-ups und kleine Marken.
Nehmen wir einfach mal an, Dein Unternehmen will eine neue Inbound-Marketingsoftware auf den Markt bringen.
Wenn ich auf Google nach “Inbound-Marketingsoftware” suche, bekomme ich die folgenden Suchergebnisse angezeigt:
Große Unternehmen, wie HubSpot und Percolate, schalten Werbung.
Das erste organische Ergebnis ist eine Seite, die Softwareprodukte miteinander vergleicht.
Ist mein neues Produkt auf der ersten Seite der Suchergebnisse zu finden? Wahrscheinlich eher nicht.
Ich muss meine SEO verbessern, wenn ich mit all den großen Unternehmen mithalten will.
Ich kann mit der Keyword-Recherche anfangen, um herauszufinden, wonach Kunden suchen (z. B. “Inbound-Marketingsoftware”) und diesen Suchbegriff dann nutzen.
Manche dieser Suchbegriffe sind jedoch sehr gefragt und wenn mein Werbebudget begrenzt ist, kann ich keine Werbung für diese Begriffe schalten, darum konzentriere ich mich lieber auf Backlinks.
Backlinks sind wie ein “Vertrauensvotum” für die Inhalte einer Webseite, besonders, wenn die Backlinks von bekannten und vertrauenswürdigen Seiten stammen.
Ich kann sofort sehen, ob die Webseite beliebt ist, welche Seiten auf sie verweisen, warum die Webseite so gut platziert wird und welche Strategien genutzt werden, um diese Ergebnisse zu erzielen.
Wenn das Linkprofil solide ist, scheint das Unternehmen ja was richtig zu machen.
Diese Strategie muss ich kopieren, vor allen dann, wenn dieses Unternehmen immer besser platziert wird, als meine Marke.
Dafür schaue ich mir zunächst das Linkprofil an.
Hier stehen mir mehrere Programme zur Verfügung, z. B. der Open Site Explorer, SEMrush oder Ahrefs, ich nehme jetzt aber mal Monitor Backlinks.
Hier gebe ich die URL meines Mitbewerbers ein. Ich nehme jetzt wieder HubSpot als Beispiel.
Wenn ich auf “Check Now” klicke, werde ich auf die Ergebnisseite weitergeleitet, auf der ich dann die Backlinks der geprüften Webseite studieren kann.
Ohne Kundenkonto kann ich die ersten 10 bis 20 Backlinks einsehen (wenn ich mich anmelde, kann ich alle Links überprüfen).
Ich kann sofort erkennen, welche Webseite auf HubSpot verweisen, darunter auch bekannte Namen wie Entrepreneur, LifeHack, HelpScout, usw.
Daraus kann ich folgende Erkenntnisse ableiten:
- Welche Inhalte die besten Kunden anlocken
- SEO-Trends und Keywords
- Webseite und Mitbewerber, die ebenfalls auf die Webseite verweisen
- Die genutzte Content-Strategie
- Wer über ihre Produkte oder ihr Angebot berichtet
Wenn ich weiß, wer über meine Mitbewerber spricht, was gesagt wird und wo es gesagt wird, kann ich mir einen guten Plan zurechtlegen.
Ich könnte die Backlinks einfach klauen.
Ich könnte Kontakt zu Seiten wie Entrepreneur aufnehmen und ihnen einen Gastbeitrag vorschlagen, um Links zu meiner Webseite aufzubauen.
Jetzt verfügt meine Webseite über dieselben Backlinks.
Ich selbst nutze diese Strategie, weil ich als Gastautor bei Entrepreneur gelistet bin.
Wenn Du keinen Gastbeitrag schreiben willst, musst Du Artikel für Deinen eigenen Blog schreiben und in diesem Artikel auf andere Webseiten verweisen. Anschließend kannst Du Kontakt mit diesen Seiten aufnehmen und fragen, ob sie den Artikel in den sozialen Medien teilen würden.
Ich kann die Backlinks meiner Mitbewerber nutzen, um eine Liste mit SEO-Keywords zusammenzustellen.
Diese Keywords kann ich anschließend benutzen, um mehr Kunden zu gewinnen.
Der Linkaufbau gehört zu den größten SEO-Herausforderungen vieler Unternehmen, Du kannst Deiner Konkurrenz also immer einen Schritt voraus sein, wenn Du diese Strategie beherrscht.
Denk aber immer daran, dass Du zuerst herausfinden musst, was Deine Konkurrenz macht, bevor Du Dich um Deine eigene SEO kümmerst.
3. Die Preisstrategie zeigt Dir, wie Deine Mitbewerber ihr Geld verdienen
Wenn Du es nicht mit den Produkten Deiner Mitbewerber aufnehmen kannst, solltest Du an Deiner Preisstrategie arbeiten.
Unternehmen, die in derselben Branche tätig sind, und ähnliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten, haben dennoch oft sehr unterschiedliche Preisstrategien.
Auch hier kann HubSpot wieder als Beispiel dienen.
HubSpot verfügt über drei Preismodelle. Das Günstigste liegt bei 46 Euro pro Monat und das teuerste bei 2.944 Euro.
Diese Strategie ist als Premium-Preismodell bekannt. Das Basispaket ist relativ günstig und weitere Funktionen werden dann zu einem Aufpreis angeboten.
Viele Nutzer nehmen in diesem Fall eine kostenlose Testversion in Anspruch und kaufen das Produkt später.
Das CRM-System ist zum Beispiel kostenlos.
Der Kunde kann also zuerst ein kostenloses Produkt benutzen und später ein weiteres dazukaufen.
Du kannst diese Strategie auf vielfältige Art und Weise nutzen, um Dir einen Vorteil gegenüber Deiner Konkurrenz zu verschaffen.
Es gibt auch ein sogenanntes Zweistufen-Preismodell.
HubSpot kostet selten mehr als 1.000 Euro (plus zusätzlicher Funktionen und Einrichtungskosten).
Darum bietet das Unternehmen unterschiedliche Produktpakete an.
Pardot nutzt ebenfalls ein dreistufiges Preismodell, der monatliche Beitrag fällt jedoch anderes aus.
Die Strategie ist die selbe, das Produkt ist aber teurer.
Beide Unternehmen “runden Preise auf”, Beiträge werden also immer auf das nächst höchste Intervall aufgerundet.
Kunden bevorzugen runde, unkomplizierte Preise und setzen höhere Preise automatisch mit Qualität gleich.
Es gibt aber auch Unternehmen, die eine andere Strategie verfolgen.
Infusionsoft verfügt ebenfalls über ein dreistufiges Preismodell, rundet seine Preise aber nicht auf.
Diese Strategie ist auch als gebrochener Preis oder Schwellenpreis bekannt.
Bei einem Schwellenpreis liegt der Betrag immer knapp unter einem runden Betrag, endet demnach auf “99” oder “95”.
Kunden achten in diesem Fall verstärkt auf die erste Zahl und nicht auf den gesamten Preis.
Ein Produkt, das nur 199 Euro kostet, ist viel attraktiver als ein Produkt, das 200 Euro kostet, obwohl der Preisunterschied lediglich ein Euro beträgt.
Das Produkt erscheint dem Kunden günstiger.
Diese Strategie spricht vor allem Schnäppchenjäger an. (Vielleicht hast Du bei Deinen Recherchen ja herausgefunden, dass Deine Kunden Preise vergleichen.)
Das ist aber nicht die einzige Preisstrategie, die Du benutzen kannst.
Marketo verfolgt einen anderen Ansatz und bietet dem Kunden unterschiedliche Servicepakete an.
Das Paket “Lead Management” verfügt über ein vierstufiges Preismodell.
Jedes dieser Preismodelle verfügt über unterschiedliche Funktionen und Dienstleistungen, der Kunde kann also die für ihn perfekte Auswahl treffen.
Mit dieser Strategie kannst Du bestimmte Produkte, die Deine Mitbewerber auch anbieten, günstiger verkaufen und das Meiste aus Deinem Preismodell herausholen.
Diese Strategie ist in der Regel wirksamer als der Verkauf von Zusatzprodukten oder ergänzenden Dienstleistungen.
Unternehmen, die identische Produkte anbieten, können also auf vier unterschiedliche Preismodelle zurückgreifen.
Wenn Du herausfinden willst, warum die Konkurrenz erfolgreicher ist als Du, solltest Du vielleicht mal einen Blick auf ihr Preismodell werfen.
Die meisten Webseiten verfügen über eine Preisübersicht, die im Navigationsmenü zu finden ist, so auch HubSpot:
Und hier kommt die von Pardot:
Manchmal muss man aber genauer hinschauen.
Marketo hat die Preisübersicht nicht auf der ersten Ebene der Navigation platziert, sondern im Drop-Down-Menü versteckt.
Die Seite ist auch in der Fußzeile zu finden.
Such also nach der Webseite Deiner Konkurrenten und dann nach der Preisübersicht, um ihr Preismodell zu analysieren.
Du kannst eine Vergleichsseite benutzen, um mehrere Preise miteinander zu vergleichen.
GetApp vergleicht Produkte und Unternehmen miteinander.
Gib den Namen Deines Mitbewerbers in die Suchbox ein.
Klick dann in den Suchergebnissen auf “Compare App”.
Jetzt wirst Du auf die Vergleichsseite weitergeleitet.
Du kannst die Preise, Funktionen, Zielgruppen und weitere wichtige Informationen Deiner Konkurrenten miteinander vergleichen.
Du kannst ihre Preisstrategie analysieren und herausfinden, wie sie im Vergleich mit anderen Unternehmen derselben Branche abschneiden.
Du kannst die gewonnenen Erkenntnisse dann nutzen, um Deine eigene Preisstrategie zu entwickeln.
Mit Seiten wie Software Advice kannst Du auch Vergleiche durchführen.
Denk aber daran, dass Du Deine Mitbewerber nicht unbedingt unterbieten musst.
Wir möchten lediglich herausfinden, warum ihre Zielgruppe so gut auf das Angebot anspricht und was Du für Deine eigene Zielgruppe übernehmen könntest.
Vielleicht reagieren Deine Kunden besser auf Schwellenpreise. In diesem Fall solltest Du Deine Preise aufrunden, auch dann, wenn alle anderen Preise abrunden.
Fazit
Du kannst eine Menge von Deiner Konkurrenz lernen.
Führe eine Wettbewerbsanalyse durch und betrachte diese anschließend aus mehreren Perspektiven.
Was machen Deine Mitbewerber richtig? Was machen sie falsch?
Gibt es Kundenbeschwerden oder lieben sie das Produkt?
Verweisen viele Webseiten auf das Angebot Deiner Konkurrenten?
Wie sieht die Preisgestaltung aus? Kannst Du ein besseres Preismodell finden?
Du musst herausfinden, wie Deine Mitbewerber wahrgenommen werden, um anschließend die Wahrnehmung Deines eigenen Unternehmens beurteilen zu können.
Wenn Du herausfindest, was Kunden über Dein Unternehmen sagen und wo sie ihre Meinung teilen, kannst Du die gewonnenen Erkenntnisse nutzen, um mehr Kunden zu gewinnen.
Wenn Du weißt, was die Kunden für Dein Produkt bezahlen würden, kannst Du Dein Preismodell entsprechend anpassen.
Du musst von Deinen Mitbewerbern lernen, um diese auszustechen.
Führe dafür eine Wettbewerbsanalyse durch.
Vielleicht erfährst Du ja was Neues und kannst Dir dann einen Vorteil verschaffen.
Welche Strategien Deiner Mitbewerber würdest Du gerne selbst umsetzen?
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