Você já deve ter ouvido falar que as vendas B2B são diferentes das demais.
E é verdade.
Existem algumas particularidades interessantes nesse processo, cuja principal característica é a negociação entre empresas.
Ou seja, seu cliente é também uma pessoa jurídica e a solução que oferece a ele se volta às necessidades de um negócio.
Quando um vendedor lida com o consumidor final, as técnicas utilizadas são completamente distintas.
Linguagem, metodologia, apresentação, contato…
Esses são alguns elementos que, ao lidar com o público corporativo, devem ser reconsiderados.
Para quem está acostumado a outra abordagem, há uma necessidade de adaptação.
Afinal, como lidar com um público acostumado a comprar e vender?
Essa é uma dúvida muito frequente no mundo corporativo – e que eu vou responder a partir de agora.
Neste artigo, você vai aprender tudo sobre as vendas B2B, assim como as principais técnicas persuasivas e processos utilizados por grandes nomes do mercado.
Aproveite a leitura para qualificar a sua estratégia.
O que são vendas B2B?
B2B é o acrônimo utilizado para representar a expressão Business to Business (negócio para negócio).
Ou seja, trata-se do processo de negociação entre duas empresas, geralmente um cliente e um fornecedor.
Isso ocorre, por exemplo, quando:
- Um fabricante de produtos eletrônicos vende peças de computadores para uma loja virtual
- Um atacadista repassa produtos para um lojista
- Um prestador de serviços realiza tarefas para uma determinada companhia de maneira terceirizada
- Um serviço de Software as a Service (SaaS) é oferecido para otimizar processos de uma empresa
- Um e-commerce vende produtos por meio de um marketplace.
Ou seja, no B2B, sempre a negociação é realizada entre duas pessoas jurídicas.
Assim, se diferencia do modelo B2C, que significa Business to Customer (negócio para o consumidor), quando os trâmites são processados entre uma pessoa jurídica e uma pessoa física.
No modelo de negócios B2B, não existe um ponto de venda.
Normalmente, as negociações são realizadas em salas de escritório, em conferências ou online.
Seria estranho se alguém surgisse em uma loja e dissesse que gostaria de comprar 300 unidades de um item, não é mesmo?
Pois é, esse formato normalmente utiliza um sistema de compras massiva, o que permite a redução de preços para que sejam comercializados com uma boa margem de lucro.
Aqui também destaca-se uma necessidade muito mais emergente de fidelização.
Afinal, é natural que existam pedidos frequentes (ou assinaturas regulares, no caso de softwares).
Naturalmente, os processos de venda também são diferenciados.
As negociações são realizadas sobre valores mais altos, então, os clientes costumam ser também mais cautelosos.
Assim como as ações de marketing, que são voltadas a um público muito mais específico, já que o número de empresas é menor que o de pessoas.
Como funcionam as vendas B2B
Como dito, as vendas B2B são traduzidas em negociações entre duas empresas.
Quando um consumidor entra em uma loja para comprar um produto ou em um restaurante para consumir um almoço, ele pode ser levado à compra pela persuasão ou impulso do momento.
Já nas vendas de negócio para negócio, as coisas funcionam de maneira bem diferente.
Para garantir o ganho, esse tipo de cliente certamente será muito mais cuidadoso e só fechará o negócio mediante a um benefício real.
Assim, podemos dizer que a etapa da consideração não funciona exatamente como nos moldes tradicionais.
Há uma análise muito mais criteriosa do mercado.
Fatores como preço, prazo, logística, reputação da marca, promoção, qualidade do produto, entre outros, serão avaliados minuciosamente.
Por conta disso, as vendas recorrentes são valiosas nesse sistema.
Quando um cliente compra uma vez, o ideal é que volte a fazê-lo.
Assim, o fornecedor adquire sua confiança e agrega números à sua cartilha de negócios.
É o que garante o fluxo de caixa, tão importante para a sobrevivência e o crescimento da empresa.
No mercado B2B, você precisa entender que está lidando com um comprador profissional, acostumado a realizar esse tipo de processo.
Por isso, a quantidade de informações que devem ser disponibilizadas é maior.
Cada detalhe importa para que o cliente se sinta seguro do investimento a fazer.
Isso implica que o vendedor deve estar extremamente bem preparado para a ocasião.
As respostas devem estar na ponta da língua.
Em outras palavras, alguém que sabe lidar com perguntas complexas e mostrar o real custo-benefício que o produto ou serviço oferece.
Ao contrário das vendas diretas para o consumidor final, nesse caso, a negociação pode durar dias ou meses.
No entanto, trazem maiores margens de lucro, além da possibilidade de gerar receita recorrente.
Ou seja, relacionamentos duradouros.
Por conta disso, a importância de métricas como ticket médio, Lifetime Value e o ROI ganha novas proporções.
Como atrair clientes B2B?
Como em qualquer tipo de comércio, você precisa utilizar o marketing para atrair clientes B2B.
No entanto, há uma diferença crucial na metodologia.
No marketing digital tradicional, táticas de inbound marketing, ou prospecção passiva, ganharam muita força nos últimos anos.
Nesse modelo, o foco está em atrair usuários, convertê-los em leads, gerenciar relacionamentos via ferramentas automatizadas e, por fim, fechar o negócio.
Por outro lado, nas vendas B2B, ainda é muito comum o uso do outbound marketing.
Isso ocorre quando o vendedor seleciona uma empresa para realizar uma oferta.
Antigamente, essa estratégia era chamada de porta a porta.
Acontecia quando o profissional ia diretamente até às lojas para estabelecer parcerias comerciais.
Hoje, os recursos digitais auxiliam nessa tarefa.
São usados, por exemplo, o e-mail marketing, ferramentas de comunicação em tempo real e aplicativos, apenas para citar alguns recursos.
No entanto, nada impede que esse sistema seja auxiliado pelas metodologias de atração do marketing digital.
Os canais podem ser os mesmos, mas a abordagem é bem diferente.
O ponto é que o público B2B é muito mais específico.
Enquanto nas vendas finais existem milhões de pessoas definidas como público-alvo, no segmento B2B, são poucos os tomadores de decisões.
Gerentes, administradores e donos de negócios, basicamente.
Com um público segmentado, o marketing de conteúdo deve ser aplicado com maior riqueza de informações, já que quem receberá as informações são os especialistas no tema.
Vantagens e desvantagens das vendas B2B
Como em qualquer modelo de negócios, as vendas B2B apresentam vantagens e desvantagens.
A seguir, vamos conhecer algumas delas.
Relacionamento a longo prazo
Nesse modelo, os relacionamentos com os clientes tendem a ser duradouros.
Afinal, quando um revendedor compra uma vez, precisa continuar comprando para manter o estoque.
Maior ticket médio
Como os valores unitários são inversamente proporcionais à quantidade de itens adquiridos, geralmente, as compras são realizadas em um grande volume.
Ou seja, há um valor maior no ticket médio.
Quando os contratos são cumpridos dentro dos prazos e com a qualidade exigida, a tendência é que aumente ainda mais.
Rápido retorno e estabilidade de caixa
No mercado de vendas B2B, há uma menor quantidade de vendas, mas o retorno acontece em alta velocidade.
Isso porque há prazos estabelecidos para pagamento mediante ao contrato.
Assim, o fluxo de caixa também tende a ser mais estável.
Controle do Churn Rate
Churn Rate é também conhecido como taxa de rotatividade ou de cancelamentos.
Com um menor volume de clientes, é muito mais fácil administrar e realizar os ajustes necessários nos processos para maximizar os lucros.
Tempo de negociação
Por outro lado, o mercado Business to Business também tem um tempo maior de negociação.
As pessoas precisam de maior tempo para considerar suas aplicações, o que faz com que haja demora na tomada de decisão.
Custo de Aquisição de Clientes
Quanto mais alto o valor da negociação, maior é o custo de aquisição de clientes.
Em uma estratégia de marketing tradicional, é possível realizar a aquisição de maneira automatizada e massiva.
No entanto, no caso das vendas B2B, o CAC é mais alto, já que os leads são mais qualificados.
Não se surpreenda se seus vendedores perderem horas ao telefone, gastos com transporte para reuniões presenciais e outras atividades que geram custos.
4 etapas do processo de vendas B2B
Então, depois de tudo o que vimos até aqui, só falta destrinchar o processo de vendas B2B.
E ele tem quatro etapas básicas.
Mas é claro que, dependendo do modelo do negócio, elas podem aumentar ou diminuir.
Veja quais são elas!
Prospecção
A etapa da prospecção consiste em identificar potenciais clientes.
Aqui, de acordo com a persona definida no planejamento, você deverá rastrear quem são os potenciais clientes que se encaixam no perfil de comprador ideal.
Isso pode ser realizado de diversas maneiras, como participando de eventos, ligando para organizações para as quais você oferece soluções ou buscando diretamente na internet em motores de pesquisa ou redes sociais.
Nesse último caso, o LinkedIn se oferece como uma ótima ferramenta, já que possui um público altamente qualificado de profissionais abertos à negociação.
Caso exista uma campanha de marketing de entrada em andamento, há processos automáticos que realizam essa tarefa.
Qualificação
Na etapa anterior, são filtrados os prospects com potencial interesse no produto ou serviço oferecido.
Agora, é hora de selecionar a dedo aqueles com maiores possibilidades de fechar o negócio.
Em outras palavras, qualificá-los.
Você deve colocar na balança elementos como quantidade, recorrência e valor para apontar as melhores possibilidades.
Vale a pena, inclusive, entrar em contato e contar um pouco mais sobre o que você tem a oferecer.
Diagnóstico
Na etapa do diagnóstico, você já tem uma noção das empresas que provavelmente farão negócio.
Agora, é preciso avaliar em quais delas vale realmente a pena investir o seu mais valioso recurso: o tempo.
Afinal, cada vendedor que se dirige a um cliente sem fechar uma venda está trazendo mais custos do que ganhos.
Uma análise 360º auxiliará a evitar desperdícios e permite focar em quem realmente interessa.
Contrato
Por fim, é chegada a hora de firmar o contrato.
Obviamente, não basta um aperto de mãos para resolver essa questão.
É preciso elaborar um documento com todos os detalhes da negociação, que deve ser assinado por profissionais de ambos os lados.
Assim, o negócio é fechado por um período de tempo, o que representa dinheiro em caixa para investir em outros setores.
5 Dicas para melhorar as vendas B2B
Agora que chegamos até aqui, vou falar algumas dicas fundamentais para melhorar o processo de vendas de negócio para negócio.
Abaixo, confira algumas variáveis que devem ser consideradas na hora de realizar ajustes administrativos.
1. Valor do produto
Trabalhar a questão do valor percebido do produto é fundamental para que as vendas ocorram.
No segmento de revenda, principalmente, é preciso haver demanda para que o lojista enxergue a necessidade de ter um estoque em mãos permanentemente.
2. Preço
O preço do produto conta muito na hora de negociar com pessoas experientes.
Lembre que, quanto maior o valor da compra ou o tempo de contrato, menores são os valores unitários do produto.
3. Cliente ideal
Foque seus esforços somente em negócios que realmente podem se tornar clientes.
Se você entrar em contato, realizar reuniões e conferências e investir o tempo dos colaboradores com as pessoas erradas, estará desperdiçando recursos.
4. Concorrência
Avaliar os concorrentes é um ótimo caminho para encontrar brechas no mercado e encontrar soluções sem a necessidade de experimentação.
5. Pós-venda
Conquistar um novo cliente sai muito mais caro do que manter os antigos.
Por isso, mantenha seus esforços no pós-venda para que eles voltem a comprar e sejam fidelizados.
Livros técnicas de vendas B2B
Buscar o conhecimento aprofundado é palavra de ordem em qualquer setor.
Nas vendas B2B, não é diferente.
Por isso, veja agora alguns livros que não podem faltar na sua estante para compreender ainda melhor esse segmento.
Vendas B2B: Como negociar e vender em mercados complexos e competitivos
Nesse livro de Renato Romeo, o autor foca nos processos realizados para vendas dentro do segmento.
Isso se refere do primeiro contato à reunião de fechamento.
Comportamento de compra e consumo em B2B
A obra de Marcos Donizete Aparecido Rocha realiza uma análise apurada sobre as características dominantes no segmento B2B.
Por se tratar de um conteúdo atualizado, conta com ferramentas interativas e didáticas para facilitar o processo de aprendizagem.
Marketing B2B
Este é um livro construído a várias mãos, tendo como autores Marcos Donizete Aparecido Rocha, Jeferson Mola, Sergio Luis Ignácio de Oliveira e Dennis Vincent Reade.
Nesse caso, o tema é voltado ao marketing.
A obra traz a visão de alguns profissionais experimentados no mercado em questões estratégicas, antes mesmo de partir para a etapa do gerenciamento.
Conclusão
Falei neste artigo sobre as estratégias para aumentar as vendas no mercado B2B.
Você viu detalhes sobre como ele funciona, as vantagens e desvantagens do processo de negociação, além de dicas para se dar bem.
Esteja preparado para vendas com um maior grau de complexidade, exigindo uma postura consultiva.
Pode não ser fácil convencer o cliente da solução que você oferece.
Mas, uma vez que isso acontece, há grandes chances de acertar uma receita recorrente para o caixa.
Você tem tido boas experiências nesse mercado?
Deixe sua dúvida ou opinião nos comentários.
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