Qualquer empreendedor que se preze vive em busca de uma vantagem competitiva.
Afinal, é isso que o coloca à frente dos concorrentes e diferencia a empresa das demais no mercado.
E é também por isso que profissionais buscam estar um passo à frente na corrida mercadológica.
Até porque, no atual mundo digital, não há como ser diferente.
Quando você pensa que tem um bom produto, vai analisar a viabilidade e identifica que ele já está defasado.
Ser criativo e inovador não é fácil.
Mas sem essas duas características, como se destacar da multidão e apresentar a sua vantagem competitiva?
Nessa disputa contínua por espaço, se destaca aquele que tem mais diferenciais.
E as organizações que não se sobressaem acabam ficando para trás, fatalmente.
Isso explica porque tantas empresas fecham as portas de maneira precoce.
Segundo dados do IBGE, há quatro anos consecutivos, o Brasil registra mais negócios morrendo do que nascendo.
E mais: menos da metade sobrevivem por cinco anos.
É por essas e outras que o papo que vamos bater neste artigo é tão importante.
Se quer saber o que é vantagem competitiva e como se diferenciar do mercado, este texto é para você.
Nas linhas a seguir, vou falar tudo que é necessário saber sobre o assunto e ainda vou trazer exemplos para facilitar.
Por isso, se deseja desenvolver a sua empresa, continue a leitura.
O que é vantagem competitiva de uma empresa?
A vantagem competitiva de uma empresa se refere a qualquer processo, ação ou atividade na qual ela se posiciona à frente das demais.
Em outras palavras, resulta na diminuição da capacidade de agir dos concorrentes, colocando-se em evidência em um determinado setor de mercado.
É o que dá destaque a uma marca, que a faz ser lembrada pelo público e, com frequência, a torna a escolha lógica quando uma necessidade de consumo surge.
Em marketing, por exemplo, existe todo um segmento voltado a encontrar brechas para definir as tais vantagens competitivas: é o chamado growth hacking.
Assim, um profissional da área tem a função de explorar o universo digital para identificar oportunidades de se destacar com o menor custo possível.
Isso inclui novas técnicas de SEO, também redes sociais e email marketing, apenas para citar alguns dos formatos mais tradicionais.
Naturalmente, essa vantagem pode ser vasta, mas sabemos que é muito difícil.
Por isso, normalmente, o conjunto de pequenos benefícios é o que traz força a uma empresa.
No entanto, existem diversos outros segmentos nos quais podemos buscá-la.
Quer ver exemplos? Falo sobre eles agora.
Vantagem competitiva na prática
Imagine que uma pequena loja negocia com um atacadista com um valor unitário menor.
Aqui, temos mais um caso simples de vantagem competitiva.
Ou seja, a economia que ela gera junto ao seu fornecedor lhe concede vantagem perante o mercado.
Em outras palavras, melhores condições de enfrentar os concorrentes.
Ou, em outra situação, um profissional encontra um software que permite a aceleração dos processos internos do negócio.
Nesse caso, diferente da concorrência, ela tem acesso a uma fórmula que vai impactar na produtividade sem afetar a qualidade da entrega final ao cliente.
Tudo isso tem impacto direto na saúde financeira da companhia, como não poderia deixar de ser.
Por que ter uma vantagem competitiva?
Vale lembrar que a busca por vantagem competitiva é uma atividade constante.
Afinal, o mercado também mexe os palitinhos.
Seus concorrentes também perseguem uma vantagem competitiva a cada instante.
De modo que nenhuma empresa consegue se manter nessa posição privilegiada por muito tempo.
E é por isso que ela é tão importante.
O ideal é criar artifícios que não possam ser facilmente imitados.
Inclusive, boa parte das tecnologias de segurança de dados é tão valiosa.
Suas informações, nas mãos erradas, pode gerar vantagem competitiva para as empresas rivais.
E isso é exatamente o que não queremos, não é mesmo?
Mas as razões para ir em busca do seu diferencial são variadas.
Abaixo, conheça mais algumas delas.
Aumento da cartilha
Com os benefícios gerados pela vantagem competitiva, você poderá aplicar preços mais moderados.
Em consequência disso, a tendência é que o volume de vendas cresça e seus clientes se multipliquem.
No entanto, existem outras razões pelas quais eles podem preferir seus produtos.
Uma boa imagem, por exemplo, é outro componente a ser considerado.
Fidelização de clientes
Quanto maior a sua vantagem competitiva, maiores os índices de retenção.
Muitas vezes, os recursos economizados em outros segmentos podem ser utilizados para o pós-vendas, por exemplo.
Setores como atendimento e suporte também se beneficiam do recurso.
Receita
Com o bom uso das vantagens adquiridas, os ganhos também se elevam.
Eles aparecem nas vendas, na economia em processos e até mesmo no aumento do ticket médio.
Com isso, é inevitável que a receita também decole.
Retorno
Quando a vantagem competitiva no marketing é alcançada, você terá maior Retorno Sobre o Investimento (ROI).
Afinal, seu objetivo é fazer mais com menos.
A consequência disso é a otimização de suas ações e melhores resultados no geral.
Como identificar a vantagem competitiva do seu negócio
Antes de qualquer coisa, é preciso dizer que não há uma única fórmula para identificar as vantagens competitivas de um negócio.
Elas podem variar em diferentes segmentos do mercado e até mesmo considerando qual setor da empresa será avaliado.
Obviamente, todos os demonstrativos de resultados são essenciais para apontar os principais forças.
No entanto, no geral, há uma maneira bastante comum utilizada para tal.
Trata-se de uma ação embasada no balanço patrimonial do negócio.
Ela leva em consideração duas variáveis: o Retorno sobre Patrimônio Líquido (ROE) e a Margem Líquida (ML).
A primeira toma conta da capacidade que a empresa tem em gerar valor para clientes e investidores.
Você pode calculá-lo por meio do seguinte cálculo:
- ROE = Lucro Líquido / Patrimônio Líquido
Nesse caso, os lucros são considerados em relação ao ano fiscal completo, antes mesmo do pagamento dos dividendos dos investidores.
Já a margem líquida toma conta da fração de cada real de vendas que resultou em lucro líquido.
Assim, temos:
- Margem Líquida = Lucro Líquido / Receita Bruta
Com esses dois indicadores em mãos, é realizada uma análise e encontrados os principais componentes que tornam a sua empresa mais forte.
Características da vantagem competitiva
Temos três características fundamentais para definir a vantagem competitiva de uma empresa.
São eles:
- Gerar valor ao cliente: ou seja, obter uma percepção positiva aos olhos do cliente
- Ser insubstituível: a vantagem competitiva não deve ser replicada, adaptada ou substituída pelos concorrentes
- Ser sustentável: para se tornar uma real vantagem, ela precisa ser duradoura. Caso contrário, ela deixará de sê-la em breve.
Como alcançar vantagem competitiva?
Há diferentes caminhos e métodos a adotar para alcançar vantagem competitiva.
Nos tópicos a seguir, trago detalhes sobre o que você pode fazer nesse sentido.
Acompanhe!
Análise de concorrência
A avaliação da performance de concorrentes é o primeiro ponto a ser considerado para alcançar a vantagem competitiva.
Para isso, é necessário manter os olhos abertos com relação às suas atividades.
Obviamente, essa não é uma tarefa fácil, já que muitos dos dados são sigilosos.
No entanto, existem métodos de pesquisa que permitem a observação de perto.
Liderança de custo
A liderança de custo é obtida por meio da redução de custos para produção.
Isso envolve diversos fatores, como logística, marketing e vendas.
Ao reduzir os valores de produção de matéria-prima, por exemplo, você poderá aplicar preços mais competitivos no mercado.
Esse diferencial faz toda a diferença na busca pela vantagem competitiva.
Segmentação
A segmentação de público diz respeito ao foco em uma audiência qualificada.
Vender para todos é ótimo, mas manter uma base de clientes que abranja uma parcela do público é bem difícil.
A verdade é que monopólios dificilmente se sustentam.
Em vez disso, foque em mercados específicos, garantindo a qualidade de entrega do produto ou serviço oferecido.
Identificação de recursos
Outro ponto muito importante é a identificação de recursos.
Eles se dividem em quatro categorias:
- Financeiros (caixa, lucro, etc.)
- Físicos (matéria-prima, equipamentos, etc.)
- Humanos (conhecimento, habilidades, etc.)
- Organizacionais (estruturas, equipe, cultura, etc.).
Ao observá-los separadamente, será muito mais fácil entender e identificar as vantagens competitivas da empresa.
Assim, você será capaz de realizar ajustes e melhorias que farão diferença na contabilidade geral.
Capacidades dinâmicas
Não há dúvidas de que empresas com a capacidade de se adaptar apresentam melhores performances no mercado.
Falo de capacidades dinâmicas.
Mudar é necessário e, por isso, você deve considerar esse elemento na hora de implementar um ambiente que propicie inovação.
5 Forças de Porter
Michael Porter é um renomado professor de Harvard que trata de maneira aprofundada sobre a vantagem competitiva.
Ele redigiu alguns livros sobre o tema, sendo um dos mais célebres autores do setor corporativo.
Em um deles, definiu alguns problemas que podem impactar na vantagem competitiva, que ficaram conhecidos como as 5 Forças de Porter.
São elas:
- Rivalidade entre concorrentes: esse é o tipo principal de competição identificada, que se relacionada à rivalidade entre duas empresas
- Poder de negociação dos clientes: trata-se da capacidade de enxergar as necessidades do consumidor e se adaptar a elas
- Poder de negociação dos fornecedores: sem fornecedores, não há negócios. Tal elemento toma conta das vantagens adquiridas por meio de acordos
- Ameaça de entrada de novos concorrentes: leva em conta novos players que adentram o mercado mirando um mesmo público-alvo
- Ameaças de produtos substitutos: considera produtos que podem substituir aquilo que você vende.
Ou seja, Porter relaciona tudo aquilo que pode ser um diferencial em uma empresa ou que merece atenção pela ameaça que representa a ela.
Vantagem competitiva a partir da visão de Porter
Ainda segundo os estudos de Porter, o posicionamento estratégico é um fator que determina a competitividade.
Existem três fontes, como você verá na sequência.
1 – O posicionamento baseado na variedade
Nesse caso, aplica-se a ideia de produção de algo único.
Ou seja, os diferenciais do produto com relação aos concorrentes.
2 – O posicionamento baseado em necessidades
Aqui o foco é em suprir as necessidades de um público segmentado, considerando seus desejos.
Em outras palavras, no direcionamento de mercado a determinadas parcelas, em vez de buscar a abrangência.
3 – O posicionamento baseado no acesso
Por fim, o posicionamento baseado no acesso diz respeito à segmentação somente por clientes que podem adquirir o produto.
Ele pode ser direcionado por dados baseados em geografia, demografia ou informações ainda mais específicas sobre os consumidores.
Principais tipos de vantagem competitiva existentes atualmente
No mercado atual, existem diferentes tipos de vantagem competitiva que podem ser alcançadas pelas empresas.
Vou falar sobre os principais para que entenda melhor e identifique o que está ao alcance do seu negócio.
Baixo custo
O baixo custo se refere aos investimentos necessários para produzir e distribuir o produto.
Para obter esse tipo de vantagem competitiva, os esforços são destinados à redução.
Com isso, torna-se possível oferecer os itens aos compradores por preços menores.
Essa atividade é muito comum nos segmentos de commodities, produtos de qualidade e características regulares, como roupas, produtos de beleza e acessórios eletrônicos.
Ou seja, mercadorias em geral.
Diferenciação
Já no caso da vantagem competitiva obtida por meio da diferenciação, a empresa luta para se destacar em um determinado benefício ao cliente.
Por exemplo, a usabilidade do produto, a assistência técnica, o suporte, a qualidade ou o design.
Ao contrário do tópico anterior, aqui, os esforços são voltados à geração de valor intangível (que não se pode medir) e não no preço do produto.
Vantagem competitiva: exemplos de empresas que se destacam
Agora que você já entendeu o que é a vantagem competitiva e como aplicá-la, provavelmente, gostaria de conhecer alguns exemplos reais, não é mesmo?.
Então, vamos a eles!
Conheça agora casos existentes no mercado.
Cielo e Rede
As empresas do setor de adquirência eram dominantes desse mercado no Brasil.
Há alguns anos, ambas tinham contratos de exclusividade com as principais bandeiras de cartão de crédito.
Ou seja, uma vantagem competitiva que fazia toda a diferença para reinar soberanas no segmento.
No entanto, em 2009, as regras mudaram e a legislação colocou limites nessa exclusividade.
Em resposta, as empresas precisaram se adaptar.
Assim, reduziram as taxas cobradas de lojistas.
Aqui temos um clássico exemplo de ameaças de produtos substitutos, já que novas empresas agarraram a oportunidade.
Kodak
O caso da Kodak é clássico.
Você talvez já tenha ouvido falar de como o surgimento de novas tecnologias trouxe sérios problemas para essa tradicional empresa.
Em meados dos anos 70, a marca respondia por 90% das vendas de filmes fotográficos e um percentual muito parecido disso relacionado à venda de câmeras no mercado americano.
Era uma gigante, com bilhões em receita.
Mas a falta de inovação fez a Kodak parar no tempo de tal forma que, em 2012, entrou com um pedido de falência.
Afinal, ninguém mais usava máquinas fotográficas com filmes.
Com a ascensão da fotografia digital, a empresa simplesmente perdeu o imenso espaço que tinha no mercado.
Aqui, temos novamente um produto substituindo outro.
Nubank
A fintech brasileira Nubank, que caiu nas graças do público, apresenta alguns diferenciais competitivos bem interessantes.
Entre eles, a ausência de algumas taxas presentes em outros bancos.
Porém, um de seus maiores diferenciais atinge o público diretamente naquilo que incomoda: a burocracia para realizar ações simples.
A empresa percebeu que os cidadãos estavam cansados de enfrentar filas e aguardar demorados processos.
Assim, criou um aplicativo simples e intuitivo, que é remodelado de acordo com a experiência do usuário com frequência.
Netflix
A plataforma de streaming de séries e filmes é uma das gigantes do ramo hoje em dia.
Isso porque foi pioneira e trouxe uma nova experiência aos consumidores.
Utilizando-se da tecnologia, permitiu que os usuários consumam conteúdo sem sair de cada.
Além da comodidade, apresenta valores mais módicos do que os canais por assinatura, por exemplo.
Conclusão
Conquistar a vantagem competitiva é algo que pode mudar os rumos de uma empresa.
Neste artigo, você descobriu por que ela é importante e conferiu os passos para identificar qual o diferencial do seu próprio negócio.
Também conferiu conceitos de Porter e suas nominadas 5 forças.
Por fim, observou exemplos de empresas que foram prejudicadas ou se destacaram devido à vantagem competitiva.
Então, ficou com alguma dúvida? Se for o caso, deixe seu comentário que terei prazer em responder.
E na sua empresa ou projeto, qual a principal vantagem competitiva?
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