Alcançar o sucesso em vendas é uma busca desafiadora, mas que pode se tornar mais assertiva se você colocar em prática estratégias para conquistar o cliente.
E sabe de uma coisa?
Boa parte dessas estratégias pode ser integrada à sua rotina de vendedor desde já, aplicando algumas mudanças na forma como você interage com o cliente.
Algumas delas incluem ser paciente, ter flexibilidade e usar a curiosidade no processo de vendas.
Outras dizem respeito à adoção da tecnologia no seu dia a dia, como um CRM, e à aplicação de técnicas de marketing digital.
O mais importante, no entanto, é construir um relacionamento com o cliente, adquirir a confiança dele e conduzi-lo ao longo de toda a jornada de vendas.
Em conjunto, esses recursos ajudam a chegar ao patamar de sucesso em vendas.
Neste guia, elenquei as 17 melhores dicas para vender mais e ser bem-sucedido em relação às suas metas.
Que tal descobrir quais são elas?
Então continue a leitura.
17 Dicas para você ter sucesso em vendas
Então, preparado para absorver todas as dicas para vender com mais eficácia?
Sei que fechar uma venda é uma atividade desafiadora.
Mas há algumas estratégias que você pode aplicar na prática para ter sucesso.
Nas próximas linhas, eu comento sobre 17 estratégias fundamentais para qualquer vendedor.
Confira:
1. Seja paciente
Minha primeira dica é que você exerça a paciência.
Afinal, o sucesso em vendas depende do vendedor saber conduzir o consumidor durante o processo de tomada de decisão, até que ele opte por fechar a compra.
E cada cliente tem o seu próprio processo - alguns tomam decisões rapidamente, outros não.
Alguns já entendem qual é a solução que você entrega, enquanto outros sequer sabem que necessitam dela e vão fazer inúmeras perguntas.
Por isso, não adianta pressionar o consumidor – isso só prejudicará a relação com ele.
Ao invés disso, dê tempo e espaço para o cliente e saiba identificar o momento certo para concretizar a venda.
2. Foque no atendimento, não na venda
Minha segunda recomendação é que você tenha o atendimento como prioridade.
Claro que o seu objetivo é fechar a venda, no entanto, somente com essa abordagem, você aumenta as chances de fracasso.
A melhor maneira de vender é começar pelo atendimento ao cliente, solucionando dúvidas, orientando, estabelecendo conexão.
Acredite: isso é fundamental para que o consumidor tenha confiança em você.
Some a isso o fato de que, hoje em dia, as pessoas compram de empresas que entregam valor.
Na prática, quer dizer que seus esforços de venda não devem ser exclusivamente concentrados no produto ou serviço, e sim na experiência oferecida ao cliente durante toda a jornada.
3. Seja comprometido
Sem comprometimento com o cliente, você perderá a sua credibilidade como vendedor.
Por isso, faça o que estiver ao seu alcance para que ele tome a decisão de comprar, mas, é claro, sempre dentro dos limites éticos e legais.
O que estou querendo dizer é que você precisa estar à disposição para ajudar o consumidor no que ele precisar.
De nada adianta você estar comprometido apenas com bater as metas e obter lucro.
O bom vendedor é aquele que, de fato, se preocupa com as necessidades do cliente e, a partir disso, reúne esforços para entregar a melhor solução.
4. Fique entusiasmado
Em um artigo para o seu site, o guru de vendas Tom Hopkins afirma que ter uma boa dose de entusiasmo é fundamental para o sucesso em vendas.
“Ter entusiasmo ajuda você a se manter motivado e focado para a sua subida ao topo e para alcançar as metas que você definiu para si mesmo”, destaca o autor.
Eu concordo plenamente.
Lembre-se de que não é o momento da venda em si que importa para o consumidor, e sim a experiência durante todo o processo.
Se você estiver entusiasmado, além de contar com motivação para conduzir o processo de vendas, vai gerar um impacto positivo no cliente.
5. Descubra qual o problema do seu cliente
Se você quer ser relevante para o cliente, precisa identificar qual é a principal necessidade dele.
O mais importante é que você saiba qual é a “dor” que ele possui.
Ou seja, qual problema ele precisa resolver?
Pode ser que ele necessite de um software de gestão para a empresa, ou, então, que esteja em busca de um par de sapatos novos.
Independentemente disso, encontrar a resposta é uma forma de entregar a melhor solução, que seja capaz de sanar aquela necessidade específica e faça a diferença na vida do cliente.
Tenha em mente que o mercado é cada vez mais competitivo.
Por isso, o sucesso em vendas será alcançado por aqueles que compreenderem a demanda do consumidor e entregarem um produto ou serviço mais valoroso.
6. Ajude seu cliente a se decidir
Lembre-se do que eu falei antes: cada cliente tem o seu tempo e processo de decisão.
O seu papel é conduzi-lo nessa jornada, respondendo a dúvidas e ajudando na escolha do produto ou serviço que ele vai comprar.
Afinal, o consumidor está lidando com o próprio dinheiro.
Por isso, geralmente, ele quer ter toda a garantia necessária de que está fazendo um bom investimento.
Aproveite para deixar com ele um cartão de visitas ou contato no WhatsApp, mostrando estar à disposição para ajudá-lo.
Em outras palavras: seja mais do que um vendedor.
Seja um consultor preparado para atuar como uma bússola que orienta o consumidor.
7. Esteja preparado para o “não”
Todo vendedor sabe que vai receber respostas negativas durante a sua jornada.
Mas existe uma diferença em ter essa consciência e estar verdadeiramente preparado para ouvir um “não” sem que ele prejudique a motivação e a autoconfiança.
Pois saiba que uma resposta negativa nem sempre é sinal de que você está fazendo um trabalho ruim.
É perfeitamente aceitável que o cliente apenas não esteja no momento da compra ou não tenha interesse no produto que você entrega.
Pode ser que ele até queira efetuar a compra, mas ainda precisa pesquisar mais e refletir para tomar a decisão.
Portanto, tenha em mente que a resposta negativa faz parte do cotidiano do vendedor.
Então, não é por isso que você deve desistir do cliente.
Muitas vezes, paciência (como eu comentei antes) é o elemento crucial para converter um “não” em um “sim”.
8. Seja curioso
Você já ouviu aquela expressão “a curiosidade move o mundo”?
Vou adaptá-la à temática que estamos tratando aqui.
A curiosidade move o sucesso em vendas.
É essa característica que permite ao vendedor entender a necessidade do cliente e ter uma visão ampla do que o mercado oferece.
Não tenha dúvidas de que, para lidar com a concorrência, quanto mais curioso você for, maiores serão as chances de se destacar - seja pelo conhecimento adquirido, seja pelo interesse em testar novas abordagens de vendas.
A vantagem da curiosidade é que ela incentiva o profissional a se manter atualizado.
Ou seja, reforça a atenção às inovações do mercado e às tendências de consumo, compreendendo quais tipos de soluções existem para sanar as necessidades do cliente.
Quando você tem curiosidade e investiga o mercado, também fica mais fácil encontrar o diferencial do produto ou serviço que sua própria empresa oferece.
9. Use uma ferramenta que ajude a captar e fidelizar clientes
Se você ainda não usa a tecnologia para aprimorar o processo de vendas, é hora de mudar essa atitude.
Minha dica é que você adote um software especializado para fazer a gestão de clientes desde a captação de leads à fidelização.
Uma boa opção é contar com um software de CRM, ou customer relationship management.
Trata-se de um sistema que capta todas as informações relevantes do cliente, como dados pessoais e preferências que você pode usar para elaborar a estratégia de vendas.
Dependendo do software, é possível encaminhar, filtrar e qualificar leads com todas as informações necessárias para facilitar ao máximo o trabalho do vendedor.
10. Ofereça ao cliente a opção de pagamento que ele deseja
Muitas vezes, a limitação em relação ao pagamento é o que impede o cliente de comprar.
Por isso, saber flexibilizar conforme a demanda dele é essencial para não perder a venda.
Isso é ainda mais importante se considerarmos que a concorrência é grande.
Se o cliente não consegue comprar de você, facilmente, poderá encontrar um produto semelhante oferecido por outra empresa.
E se essa empresa oferecer o formato que ele deseja, más notícias para você: perderá a oportunidade de concretizar uma venda.
11. Seja franco
A honestidade sempre é o caminho que você deve escolher para alcançar o sucesso em vendas.
Por isso, o bom vendedor sempre fala a verdade para o cliente, mesmo que isso o coloque em desvantagem em relação ao processo de venda.
Não adianta pressionar uma pessoa a adquirir um produto se você sabe que, na verdade, ele não será útil para ela.
Por isso, nunca é uma boa opção mentir ou manipular o consumidor, pois isso se reflete na satisfação com o serviço.
Além de que a falta de honestidade coloca a sua credibilidade em jogo, o que pode prejudicar vendas futuras com outros clientes.
12. Seja flexível
Outra estratégia é colocar em prática a flexibilidade, sempre adaptando a abordagem com o cliente dependendo da situação.
Como cada cliente tem a sua particularidade, portanto, a mesma estratégia não funciona para todos.
Se você for flexível, poderá construir relacionamentos melhores e ganhar a confiança do consumidor.
13. Domine o marketing digital
Todo vendedor precisa conhecer técnicas de marketing digital para atrair, conquistar e reter clientes em diferentes canais na internet.
Não tenha dúvidas de que esse recurso é imprescindível para potencializar as vendas e construir relacionamento com o cliente.
O ideal é criar um planejamento de marketing e atuar em diversas mídias: blog, redes sociais e e-mail marketing, por exemplo.
Lembre-se de sempre oferecer conteúdo relevante, que entregue valor para o usuário.
Dessa forma, você também conseguirá atrair leads interessados no que você vende, mas que ainda não conhecem a sua empresa.
E aí, poderá nutri-los até o ponto em que eles se tornem clientes da sua empresa.
14. Conheça o cliente
Reunir o maior número de informações possível sobre o público-alvo é o tema de casa de todo vendedor.
Dessa forma, são melhores as chances de efetuar a venda, justamente porque você sabe o que oferecer, quando iniciar uma conversa com o consumidor e quais são as necessidades dele.
Se você fala diretamente com essas necessidades, pode fazer uma abordagem personalizada mais assertiva.
Minha dica é criar uma persona: um personagem fictício que representa o grupo de pessoas para quem você pretende direcionar os esforços de vendas.
A partir desse personagem, você consegue elaborar uma abordagem de vendas mais assertiva, que funcione para aquele público específico.
Sugiro que, para isso, você utilize a ferramenta Persona Canvas, que se dedica a entender o perfil do público sob vários aspectos e que é fácil de utilizar.
15. Qualifique os leads
Os seus leads são qualificados?
Ou seja: você tem contatos de pessoas que demonstraram intenção de compra e que fazem parte do público-alvo que deseja alcançar?
“Só porque uma pessoa compartilhou detalhes de contato com você não significa que ele ou ela se qualifica como um lead de vendas”, destaca Peter Fuller, CMO da Salesvue, em um artigo para a revista Entrepreneur.
A recomendação dele é usar o método BANT para avaliar se um lead vale o seu esforço:
- Orçamento (budget): Ele tem dinheiro para comprar seu produto?
- Autoridade (authority): Essa pessoa tem autoridade para decidir pela compra?
- Necessidade (need): Ela tem uma necessidade genuína pelo seu produto?
- Cronograma (timeline): Ele especificou um prazo desejado para fazer uma compra?
Faça esses questionamentos centrais.
Caso o lead não esteja dentro dessas condições, talvez, não valha a pena empregar a sua estratégia de vendas para transformá-lo em clientes.
Nesse caso, você pode investir o tempo em outros leads que sejam, de fato, propensos a comprar o seu produto ou serviço.
16. Construa rapport
Rapport é uma técnica que tem como objetivo estabelecer empatia para atingir uma comunicação assertiva e com nível elevado de confiança.
Analisando a definição do termo, fica claro a razão pela qual vendedores devem investir em rapport.
É por meio dessa técnica que se torna possível criar uma conexão com o cliente, fazer com que as suas mensagens sejam recebidas sem resistência e, assim, aumentar as chances de negociação.
Em um artigo para a revista Forbes, os empreendedores Sergei Revzin e Vadim Revzin afirmam que a chave para estabelecer rapport é construir um relacionamento com alguém, compreendendo-o como pessoa.
“A construção de rapport começa a acontecer quando você se encontra com alguém pela primeira vez e continua à medida em que você desenvolve um relacionamento com a pessoa ao longo do tempo”, dizem os autores.
Para isso, a dica dos autores é ter curiosidade genuína na pessoa, para que você possa estabelecer uma conversa com ela e, de fato, solidificar a relação - o que é essencial para o sucesso em vendas.
17. Mensure resultados
Mensurar dados já é uma atividade que faz parte da sua rotina como vendedor?
Se a resposta foi não, você precisa repensar a sua lista de tarefas.
O acompanhamento de indicadores é obrigatório para que você comprove o sucesso ou fracasso dos resultados alcançados e para que possa corrigir erros na estratégia.
No livro As 7 descobertas para construir uma poderosa máquina de vendas (Gente Liv e Edit), José Luiz Tejon e Edílson Lopes salientam que a mensuração é uma descoberta em vendas.
E isso não diz respeito apenas a metas comerciais e objetivos individuais de cada vendedor.
Mais do que isso, todo plano de vendas precisa de indicadores e métricas, para que possa ser avaliado ao longo do andamento de um ciclo comercial.
“Vendas é o resultado de um processo e, para dirigirmos uma poderosa máquina de vendas, precisamos acompanhar diariamente seu desempenho. Os números contam”, defendem os autores.
Conclusão
E aí, o que você achou das dicas que eu trouxe acima?
Espero ter ajudado com insights relevantes para o seu dia a dia.
Faça o teste, implementando essas estratégias com comprometimento e foco.
Tenho certeza de que conseguirá melhorar a sua performance como vendedor.
Lembre-se: vender é um desafio, e a forma como você aborda o cliente pode ser decisiva para fechar negócio com ele.
Cada cliente toma decisões à sua própria maneira e em um tempo variável.
Por isso, paciência, flexibilidade e entusiasmo são elementos fundamentais para que você o conduza ao longo de toda a jornada de venda.
Por fim, tenha em mente que mensurar os seus resultados é imprescindível para corrigir quaisquer erros na sua estratégia e otimizar o desempenho em vendas no fim do mês.
Muitas vezes, uma pequena mudança na abordagem pode trazer os resultados que você espera.
Que tal incluir essas dicas na sua rotina a partir de agora?
Aliás, quais dessas estratégias você já coloca em prática?
Compartilhe as suas experiências.
E se você tem dicas que eu não mencionei durante o texto, fique à vontade para compartilhar nos comentários abaixo.
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