Por incrível que pareça, ainda hoje, há pessoas que colocam em dúvida o potencial de um bom script de vendas.
Tudo bem, sabemos que um bom profissional do setor deve ter jogo de cintura e saber lidar com as adversidades, por vezes, agindo até no improviso.
Mas essa deve ser exceção e não regra.
Um bom roteiro que otimize as atividades e facilite as conversões, certamente, tem muito a oferecer na hora de fechar um negócio.
E os scripts de vendas são flexíveis.
Eles podem ser utilizados em variados momentos e para diferentes funcionalidades.
No fim, trata-se da documentação e aperfeiçoamento de todo um segmento.
Por isso, se ele ainda não foi criado na sua empresa, talvez seja a hora de considerar a ação.
Se você quer saber como fazer um script de vendas e multiplicar seu faturamento, recomendo que continue a leitura.
Neste artigo, explico tudo que é necessário para compor o material.
E ainda vou facilitar a sua vida com alguns exemplos.
Vamos lá?
O que é script de venda?
Um script de venda é um documento que funciona como um passo a passo para orientar os vendedores de uma equipe.
Ou seja, trata-se de uma sequência ordenada de maneira empírica para que o profissional de vendas tenha mais chances de fechar o negócio.
Obviamente, ele não é um material impositivo, mas sim uma maneira de auxiliar as pessoas por meio de padrões.
Vamos a um exemplo?
Pense em dois profissionais que trabalham na equipe de vendas de um software de gestão empresarial.
Acontece que, enquanto o primeiro é um novato, o segundo está na equipe há alguns bons anos.
Inclusive, ele foi o responsável por redigir o script de vendas da empresa.
Isso porque reparou que, em suas abordagens aos potenciais compradores, alguns modelos de comportamento, sequências de perguntas e explicações se repetiam.
Em outras palavras, aprendeu com a experiência que há uma continuidade que pode ser utilizada para melhorar o desempenho das vendas.
Tudo isso levando em consideração as atividades em diferentes canais.
Afinal, a lógica do e-mail marketing não se aplica às vendas por telefone.
De modo similar, a mecânica de vendas nas redes sociais não se repete em uma ligação por Skype, não é mesmo?
Assim, é fácil concluir que falamos de processos.
Quando o vendedor menos experiente fez a sua primeira ligação para o cliente, ele estava nervoso e mal sabia como falar.
Porém, com o documento em mãos, conseguiu realizar a abordagem em um sistema cadenciado.
Além disso, como as dúvidas mais comuns estavam registradas, foi capaz de responder às perguntas do prospect sem grandes problemas.
Agora, imagine o quanto seria difícil sem um script de vendas?
Provavelmente, ele iria se embolar e perderia um cliente em potencial.
O que quero dizer é que vendedores são pessoas que estão sujeitas a falhas.
Esse material pode ajudá-las a evitar tais problemas e agilizar o processo de compra.
Nesse caso, toda a experiência de um foi repassada ao outro por meio de um simples guia.
É claro que esse não é um registro permanente.
Outros integrantes da equipe podem alterá-lo ao perceberem novos padrões, sistemas e dúvidas dos clientes.
Assim, temos a evolução permanente do setor de vendas alinhados à inteligência e experimentação.
Vale relatar, no entanto, que o script de vendas apresenta melhores resultados com equipes que atendem à distância.
Afinal, frente a frente, pode parecer estranho que o profissional consulte um caderninho em busca de respostas a todo instante, não é mesmo?
Contudo, o documento também é muito útil nesse caso.
Basta que ele estude o material antes de partir para a ação e se prepare com antecedência.
Por fim, gostaria de salientar que um script de vendas é valioso para equipes inbound e outbound, internas e externas, e até mesmo times de pós-vendas como sucesso do cliente e suporte.
Cada uma possui características peculiares, mas, certamente, têm muito a se beneficiar desse recurso.
Como criar um script de vendas?
A criação de um script de vendas pode parecer muito mais complexa do que realmente é.
A verdade é que muitas pessoas têm receio de implementá-lo por acreditarem que cada cliente reage de maneira diferente.
Isso é um fato.
No entanto, muitos deles vão interagir de maneira similar.
Além disso, os próprios vendedores podem se ver em apuros em determinadas ocasiões.
Para evitar erros (como o silêncio constrangedor ou o desconhecimento acerca de uma informação), os scripts são a ferramenta perfeita.
Para confeccionar essa peça, você terá que avaliar padrões do seu negócio.
Isso porque diferentes segmentos e produtos são vendidos de maneira única.
O que não impede que você siga uma estrutura básica, como a que apresentarei a seguir.
Defina etapas processo de vendas
Você provavelmente tem um sistema de vendas elaborado em sua empresa.
Por exemplo, na metodologia do funil de vendas.
Nesse caso, primeiro ocorre a geração de leads, seguida pela nutrição e identificação de SQLs (Leads Qualificados para Vendas).
A partir daí, acontece o primeiro contato, a compreensão dos problemas e dores do cliente, a consideração, o relacionamento e, possivelmente, a oferta.
Como você percebeu, são muitas as etapas envolvidas no processo.
Por conta disso, o primeiro passo consiste em separá-las.
Assim, será possível criar diferentes roteiros para cada uma delas.
Pesquise o produto, o mercado e o cliente
A sua equipe de vendas conta com profissionais com diferentes experiências de vida.
Ou seja, nem todos eles terão a mesma visão sobre o processo, o produto e o mercado.
Por conta disso, vale a pena criar uma cartilha mostrando exatamente quais são essas variáveis.
Isso pode evitar divergências no discurso.
De modo similar, pesquisas de mercado com o cliente podem auxiliar o consultor a compreendê-lo.
Ao definir suas preferências, há sempre algo que pode ser aperfeiçoado.
Uma boa ideia é realizar essas surveys de maneira online com a sua atual base de compradores.
Observe os melhores vendedores
Profissionais de vendas apresentam diferentes índices de performance ao longo do tempo.
Isso não quer dizer que alguns deles sejam incompetentes.
Muito pelo contrário.
O que pode acontecer é uma das seguintes opções: lhes falta treinamento, técnica ou estão passando por algum tipo de problema.
Você, com certeza, já conheceu alguém que tinha um ótimo desempenho e, sem mais nem menos, perdeu o jeito.
Isso acontece com qualquer ser humano.
É por isso que estimular a troca de experiências e o registro de atividades é a melhor maneira para mostrar o caminho para o sucesso.
Desse modo, até mesmo pessoas com indicadores abaixo da média podem dar a volta por cima.
Registre, analise e otimize
Quando você utiliza seus recursos humanos para estabelecer um guia, está utilizando a expertise dos colaboradores para criar um ativo permanente.
Isso é exatamente o que um algoritmo faz, mas com pessoas de carne e osso.
Ou seja, ao registrar, analisar e otimizar os processos, você garante que haja uma evolução constante no processo de vendas.
Assim, sua metodologia se ajusta às necessidades do mercado.
4 Motivos para fazer um script de vendas
Se você ainda tem dúvidas sobre a necessidade de criar um script de vendas, saiba que não está sozinho.
Muitos empreendedores têm dúvidas diante da sua utilidade no dia a dia.
No entanto, existem alguns fatores que acabam com elas.
A seguir, conheças as principais razões para implementar o recurso em seus negócios.
1. Fácil de compartilhar
Um script de vendas é facilmente compartilhável.
Como a ideia é simplificar, normalmente, são curtos, diretos e muitas vezes interativos.
Na maior parte dos casos um documento do Google Drive ou Word é suficiente.
2. Pode melhorar com o tempo
Esse roteiro para vendas recebe atualizações com frequência.
Afinal, surgem novas ideias e métodos todos os dias, que são notificados pelos seus profissionais.
Isso certamente é um ponto positivo, já que garante o desenvolvimento contínuo.
3. Aumenta a preparação da equipe
Para equipes de vendedores, um script de vendas é essencial.
Isso fica óbvio ao constatar que as experiências de cada um dos profissionais é essencial para modificações no documento.
Dessa maneira, erros catalogados e estratégias de otimização são utilizado por cada um dos membros do time.
4. Conhecimento não fica perdido
Você já pensou o que seria da humanidade se não existissem os livros?
Pois é.
As pessoas vêm e vão, mas o conhecimento é permanente.
Quando registrado, é claro.
A criação de um script de vendas permite, por exemplo, que as táticas aplicadas por um profissional experiente que deixou a empresa sejam utilizadas pelo mais novo contratado.
Portanto, é uma maneira prática de acumular inteligência de negócios.
Exemplos de script de vendas
Agora, eu imagino que você já se convenceu sobre a importância do script de vendas.
Entretanto, as ideias para utilizá-lo não surgem magicamente.
Para facilitar a criação do seu documento, reuni alguns scripts em texto variados para diferentes etapas do processo.
Acompanhe!
1. Script para prospecção
Bom dia, [nome da pessoa], como vai? Meu nome é [nome do vendedor] e trabalho na [nome da empresa].
Vi que você solicitou um orçamento pelo nosso site. Eu sou o profissional que ficou responsável por atendê-lo. Podemos marcar uma ligação? Se sim, por favor marque um dia e horário disponível no documento abaixo.
[Caso a pessoa responda]
Opa! Obrigado por marcar um horário para o nosso bate-papo! Estou enviando essa mensagem para confirmá-lo na data XX/XX às XX:XX horas. Volto a enviar uma mensagem no dia combinado para que você não esqueça, tudo bem?
Um abraço e até lá!
[Caso a pessoa não responda]
Olá, tudo bem? Tentei entrar em contato com você por conta de seu interesse em nossos serviços, mas não obtive sucesso.
Você poderia me responder essa mensagem com o número do seu WhatsApp para conversarmos por lá? Se preferir outro método, é só dizer, combinado?
Até logo, [nome do vendedor].
2. Script para nutrição
Oi, [nome da pessoa]! Você está recebendo essa mensagem porque se cadastrou em nossa newsletter, mas se preferir abandoná-la basta clicar aqui.
Essa semana temos alguns conteúdos incríveis que eu aposto que você vai adorar.
São eles:
- [link para conteúdo 1]
- [link para conteúdo 2]
- [link para conteúdo 3].
Espero que goste!
3. Script para qualificação
Olá, [nome da pessoa], como vão as coisas? Espero que esteja tudo bem!
Esse é o seu boletim semanal de conteúdos sobre [tema] que você solicitou.
Primeiramente, temos um texto redigido pelo nosso CEO no LinkedIn [link para conteúdo]
Ah, também criamos um ebook que pode vir a calhar. Basta clicar neste link [link para página de conversão] para baixá-lo gratuitamente.
Além disso, nosso podcast mensal trata mais profundamente sobre esse assunto. Para ouvi-lo clique aqui [link para plataforma de áudio].
Não se esqueça de nos seguir nas redes sociais! Estamos no Facebook [link para fanpage] e Instagram [link para perfil].
*Nesse caso, cada um dos links tem uma pontuação para realização do lead scoring.
4. Script para follow up
Oi, [nome da pessoa]. Na semana passada nos falamos ao telefone sobre a possibilidade de trabalharmos juntos.
Estou enviando essa mensagem para saber se você já considerou a contratação dos nossos serviços.
Lembrando que as condições que falei vão somente até a virada do mês.
Se tiver alguma dúvida ou precisar de mim para solucionar qualquer dúvida, estou às ordens.
Tenha uma ótima semana!
*Aqui, a intenção é criar um senso de urgência para estimular a continuidade.
5. Script de success
Fala, [nome da pessoa], tudo bem com você?
Aqui quem fala é o [nome do analista de sucesso do cliente], seu gerente de contas.
Em anexo, envio o relatório de desempenho referente ao mês de XX.
Se houver algo mais em que eu possa ajudá-lo, não hesite em pedir, certo?
Até mais!
6. Script de atendimento
Olá. Essa é uma mensagem do setor de atendimento.
O protocolo de sua solicitação é XXXX-XXXX. Se quiser entrar em contato mais uma vez, use-o para falar com o mesmo atendente.
Atenciosamente.
7. Script para whatsapp
Oi, [nome da pessoa], tudo certo? Estou mandando essa mensagem porque você solicitou um orçamento pelo WhatsApp. Show! Para isso, você poderia me dizer o que você espera com a contratação de nossos serviços? Pode responder manualmente ou por áudio, beleza?
Aguardo retorno, [nome do vendedor].
Erros comuns ao fazer um script de vendas
Antes de encerrar, quero listar erros bastante comuns ao criar um script de vendas.
Preste atenção e fuja dessas verdadeiras ciladas.
- Não ter um objetivo muito claro para o script de vendas
- Focar muito no produto e menos no cliente
- Tornar o atendimento robotizado e menos humano
- Criar um roteiro engessado, que não leve em conta as particularidades de cada negociação
- Desanimar quando o primeiro esboço não é perfeito
- Deixar de revisar e atualizar seu script de vendas
- Não tirar o script de vendas do papel.
Conclusão
Um script de vendas pode salvar a pele de profissionais do segmento em diversas situações.
No texto de hoje, você descobriu o que é esse recurso e como criá-lo.
Além disso, viu quais são os principais benefícios (que não são poucos) dessa solução para vendas.
Por fim, observou alguns exemplos variados que podem ser adaptados de acordo com suas necessidades.
Espero que as informações aqui contidas sejam úteis.
Se houver alguma crítica, sugestão ou solicitação, deixe nos comentários.
E aproveite para me falar mais sobre os desafios do seu negócio.
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