Muitas pessoas me perguntam como montar uma proposta comercial.
Isso é mais do que natural.
Afinal, o envio desse documento acontece no momento final da negociação.
É, portanto, responsável por eliminar a última barreira para a conversão do cliente.
No entanto, sua criação não é uma tarefa tão simples.
Ela deve conter informações cruciais para a tomada de decisão.
Ao mesmo tempo, precisa de objetividade, já que o cliente carece de tempo e quer tudo para ontem.
Além disso, há outros elementos a considerar, como a aparência, o tom de voz e o formato, apenas para citar alguns exemplos.
Afora o fato de ter que se adaptar a cada cliente.
Parece uma missão impossível? Mas não é.
Foi pensando nessa série de dificuldades que decidi criar este artigo.
Nele, você aprenderá a construir a sua proposta comercial.
Também vai conhecer os atalhos para chegar o mais próximo possível do formato ideal para encantar clientes.
Se é exatamente o que procura, não deixe de acompanhar até o final.
O que é proposta comercial
Proposta comercial é um documento redigido por um vendedor para um potencial comprador. Normalmente, faz parte de um sistema, sendo o último passo antes do fechamento do negócio. Esse elemento é composto por uma série de componentes que visam persuadir o cliente, podendo variar de tamanho, modelo e formato.
Ou seja, podemos entender uma proposta comercial como a etapa final de uma negociação, na qual são descritos todos os benefícios do produto ou serviço oferecido.
É a cartada final para convencer o cliente que a sua solução é a melhor para ele.
Além disso, as propostas podem conter outras informações, que são adaptadas de acordo com as necessidades do prospect.
Detalhes como passo a passo assim que o cliente realizar a compra, valores envolvidos, particularidades da empresa, metodologia de trabalho, entre outros componentes, são comuns em propostas comerciais.
Em outras palavras, apesar de existirem padrões, propostas comerciais não são iguais.
Muito embora você possa se inspirar em exemplos, lembre-se sempre de personalizá-la de acordo com a circunstância e as preferências de quem irá recebê-la.
Falo mais sobre isso no próximo tópico, onde ensino como ela deve ser montada.
Como montar uma proposta comercial de serviços?
Criar uma proposta comercial de serviços é um serviço personalizado, assim como o de um arquiteto.
Você pode até saber como fazê-lo, mas é preciso se adaptar às necessidades do cliente.
Localização, topografia e designs devem ser considerados.
No caso da proposta comercial, temos as particularidades da empresa.
Por isso, é preciso verificar os problemas que o negócio tem, seu tamanho, seu orçamento e o nicho de mercado, entre muitos outros elementos.
No entanto, há alguns itens que são frequentemente considerados para estruturar esse documento.
São eles:
- Informações da empresa: aqui, são detalhadas as informações do prestador do serviço, como qualificações e diferenciais
- Problemas que a empresa soluciona: de acordo com o que deseja o cliente, o foco se volta à resolução das dificuldades e quebras de barreiras que dificultam ou impossibilitam o desenvolvimento do negócio
- Valores e processos: nesse caso, temos uma prévia do funcionamento da parceria, caso seja fechada. Esse componente é muito importante, pois esclarece as dúvidas antes mesmo que elas surjam. Além, é claro, de informar o preço
Esses são os alicerces de uma proposta comercial.
Em outras palavras, aquilo que, por padrão, está contido no registro.
Mas a verdade é que podem haver mais ou menos itens.
São variáveis definidas por meio da análise e planejamento.
A seguir, veja um passo a passo para elaborar a sua proposta comercial personalizada.
1. Defina o objetivo da proposta
O primeiro passo consiste em definir o objetivo da proposta.
É muito importante que ele seja único.
Não espere que o cliente realize múltiplas ações, como solicitar um orçamento e fechar o negócio, por exemplo.
Todas os demais passos dependem do objetivo, então, foque em apenas um para facilitar o fluxo do processo.
Ser genérico demais nessa hora muito mais atrapalha do que ajuda.
2. Conheça o cliente
Passamos pela era da informação.
Isso quer dizer que existem diversos dados disponíveis sobre a empresa na própria internet, mas você também pode coletar referências por meio de pesquisas.
Ao conhecer o seu cliente, seus dilemas e barreiras enfrentadas, você estará apto a focar naquilo que lhe interessa.
Não adianta escrever um manuscrito de dez páginas inteiras, pois ele receberá ofertas semelhantes de muitas outras empresas.
Por isso, saber os detalhes é fundamental para aproveitar o seu espaço.
Ser sucinto e interessante. Esse é o seu desafio.
3. Defina o formato
Muita gente não sabe, mas uma proposta comercial nem sempre é um documento escrito.
Inclusive, existem diferentes formatos de conteúdo que podem se encaixar naquilo que você deseja.
Apresentações de slides, vídeos ou, em alguns casos, somente áudio, são opções podem vir a calhar.
Como decidir? Voltando um passo e conhecendo seu cliente a fundo.
4. Planeje o conteúdo
Não resta dúvidas de que o conteúdo é o ponto mais importante de uma proposta comercial.
Logicamente, ele deve ser bem escrito, mas há muito mais com o que se preocupar.
Um bom planejamento permite que você coloque somente as informações essenciais para realizar a conversão.
Estruture-o de acordo com as prioridades, dispondo a mensagem em ordem.
5. Organize o follow-up
Quando o cliente terminar de ler a proposta comercial, o que ele deve fazer?
Saber o que vem a seguir é um passo essencial para convencê-lo a realizar a ação desejada.
Pode parecer algo básico. Bobo até.
Mas você se surpreenderia com a quantidade de propostas que deixam a desejar por falhar nessa definição, não sabendo indicar o que o potencial cliente deve fazer.
Por isso, ao fim do conteúdo, deixe claro o que acontecerá na sequência.
Por exemplo, se for necessária uma última reunião, envie os horários e dias disponíveis.
Ou, caso a proposta tenha como objetivo o fechamento do negócio, deixe visíveis os contatos de suporte ou atendimento do seu negócio.
Lembre que você precisa ser sucinto, mas não incompleto.
10 itens essenciais em uma proposta comercial
Agora, vamos conhecer quais são os itens que não podem faltar em uma proposta comercial.
Cada um deles tem o seu valor, podendo variar de acordo com o objetivo estabelecido no planejamento.
Anote esses 10 passos e construa o seu checklist na hora de montar uma proposta.
1. Capa da proposta
É uma regra de etiqueta se apresentar antes de iniciar qualquer diálogo, certo?
Com uma proposta comercial, não é diferente.
Diferentemente do que várias pessoas acreditam, a capa da proposta não é apenas um design bonito para chamar a atenção.
Trata-se da introdução da companhia, que contém informações sobre a mesma e um resumo do porquê ela deve ser escolhida.
A humanização também é relevante nessa hora.
Nesse caso, é válido mostrar quem é o profissional por detrás da oferta, já que pessoas confiam em pessoas.
Mais que um representante da organização, o colaborador é alguém com quem o cliente manterá um relacionamento.
E isso exige identificação, que exige confiança.
2. Índice da proposta comercial
Os clientes têm suas próprias vidas, problemas e responsabilidades.
Por isso, é natural que tente poupar tempo.
Um índice auxiliará o leitor a encontrar somente as informações que ele deseja observar.
Ou seja, as suas prioridades.
Assim, será capaz de consumir as informações na ordem que ele definir como principais.
Isso também evita que você tenha que lidar com pessoas que não se tornarão clientes de maneira alguma.
Se um potencial comprador acessa a área que se refere ao preço e conclui que não há possibilidade de compra, provavelmente a descartará.
Acredite, isso não é o fim do mundo.
Na verdade, poupará bastante tempo dos vendedores, que não precisarão gastar seus minutos com pessoas que não se tornarão clientes.
3. Introdução
A introdução é um resumo da sua proposta comercial.
Ela diz, em poucas palavras, qual é o objetivo e em que o seu serviço ou produto ajudará o cliente em questão.
Ela serve para incentivar a continuidade da leitura, garantindo que ele não a abandonará nas primeiras linhas.
Aí, você tem um grande desafio, que é dar um recado objetivo, mas não menos interessante.
4. Objetivos
Os objetivos da proposta devem ser descritos de modo direto.
Se possível, gaste o menor espaço possível para tal, facilitando a compreensão da mensagem.
Ao observar que os objetivos de ambas as companhias são alinhados, o cliente prosseguirá.
Caso contrário, não há motivos para que a comunicação continue, não é mesmo?
5. Metodologia
A metodologia se refere aos processos realizados.
Um serviço de SaaS (Software as a Service) por exemplo, normalmente é aplicado no modelo de assinaturas.
Assim, um valor mensal é cobrado automaticamente.
Em negócios B2B em atacado, por sua vez, o método é diferente: as compras são negociadas por pedido.
Nesse caso, é preciso deixar claro o processo de demanda.
Porém, existem muitos outros modelos e fatores que precisam ser explicados.
Clarifique-os para que o cliente não tenha nenhuma dúvida e não fique insatisfeito mais à frente.
6. Escopo
O escopo é uma versão abreviada do produto ou serviço oferecido.
Aqui, você deve mostrar as funcionalidades do que oferece, mas tome cuidado para não se prolongar demais.
7. Cronograma
O cronograma contém informações relacionadas ao tempo.
Entre elas, estão as seguintes definições:
- Quando o produto será entregue
- De quanto em quanto tempo é renovado
- Qual a data de pagamento regular
- Quando o prazo para finalização do serviço
- Datas de cada etapa de processo.
Não deixe nada de fora para que não falte clareza.
8. Valores de investimento
A indicação de valores é essencial em uma proposta comercial.
Nesse quesito, insira o preço, o parcelamento, as opções de pagamento e outras informações relacionadas ao investimento exigido do cliente.
9. Informações sobre a sua empresa
Por fim, temos as informações da empresa.
Diferentemente da introdução, aqui, você pode detalhar mais sobre o seu negócio, até mesmo com depoimentos de outros clientes satisfeitos.
5 modelos de proposta comercial para inspirar você
Caso você ainda tenha dúvidas sobre como elaborar uma proposta comercial, não se preocupe.
A seguir, conheça alguns modelos que costumam ser utilizados por empresas de diversos setores.
Quem sabe não está aí a inspiração que faltava para você começar a montar a sua?
1. Batemos qualquer proposta
Nesse modelo de proposta comercial, o objetivo é bater o martelo de maneira rápida e incisiva.
Por conta disso, seu visual é minimalista e há uma boa utilização de imagens para complementar o documento.
2. Open Data
No sistema de open data, os dados relativos à produtividade da empresa são abertos ao cliente.
Isso quer dizer que o foco se direciona às atividades internas, nas quais os números são destacados.
3. Cube Marketing
Já no Cube Marketing, o foco da comunicação está no tom de voz do texto.
Seu objetivo é gerar uma aproximação com o cliente, fazendo com que avance alguns passos rumo à tomada de decisão.
4. Music Studio
No modelo da Music Studio, há uma inclinação à comunicação direcionada.
Aqui, o conteúdo é personalizado e mostra que houve uma intensa pesquisa antes do envio da proposta.
Como terminar uma proposta comercial?
Uma proposta comercial é finalizada com um agradecimento.
No entanto, caso você queira trazer algumas informações adicionais, este é o momento certo de fazer isso.
Aqui, você pode falar mais sobre o seu negócio, mostrar quem são seus clientes satisfeitos e até revelar um pouco do seu rol de produtos.
Por fim, não se esqueça de colocar os dados relativos ao follow-up para garantir que haja continuidade na conversação.
Template de proposta comercial
Quase pronto para começar?
Abaixo, veja um template de proposta comercial pronta.
Ela serve para os mais diversos objetivos, mas lembre-se de fazer as adaptações necessárias a cada cliente.
“Caro João Paulo,
Agradecemos por considerar a nossa empresa para a solução de seus problemas. Para nós é um imenso prazer desfrutar dessa oportunidade. Antes de mais nada, gostaria de dizer que eu e meu time estamos à disposição para responder a dúvidas a qualquer momento.
Nós da Empresa X somos especialistas em prestar serviços no ramo de mercado. Com pouco mais de X anos de existência, já atendemos a uma cartela de X cliente, com uma média de aprovação de X%.
Diferentemente da concorrência, nosso foco é na sua satisfação. Você pode solicitar uma demonstração do produto e cancelar após X dias. Mas, caso permaneça conosco, nossa equipe de suporte ficará disponível em qualquer dia da semana.
Por meio da contratação de nossos produtos, você terá benefícios como:
- Benefício 1
- Benefício 2
- Benefício 3
- Benefício 4
- Benefício 5.
Tudo isso pelo valor de R$ X, XX, abaixo da média do mercado.
Também teremos um profissional dedicado às sua estratégia durante boa parte do tempo.
Nossa metodologia foi testada e aprovada, como você verá em alguns depoimentos contidos nessa carta.
Nós acreditamos que podemos fechar uma parceria duradoura e de muito sucesso.
Se tiver qualquer pergunta, não hesite em fazê-la por meio do e-mail xxx@xxx.com.
Agradecemos pela oportunidade.
Obrigado e sempre às ordens,
XXXXX
Profissional de XXXXX
xxx@xxx.com
Tel.: (XX) XXXX-XXX”
Então, já está imaginando como usar esse template na sua empresa?
Conclusão
Este artigo foi construído para apresentar o que é uma proposta comercial, como montar a sua própria e aumentar as suas conversões.
Ao longo da leitura, você conheceu os itens essenciais do documento, elementos que não podem faltar na hora de convencer o seu cliente a realizar uma ação.
Além disso, viu alguns exemplos de propostas comerciais utilizadas em empresas para aguçar a sua criatividade.
Por fim, teve acesso a um template de modelo comercial que certamente fará toda a diferença quando for criar a sua.
Espero que este texto tenha sido útil para você.
No entanto, caso ainda tenha alguma dúvida, é só deixar um comentário.
Qual a sua principal dificuldade hoje para criar uma proposta comercial?
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