Atrair os clientes para o seu site já é uma façanha por si só.
Você já passou meses criando ótimas peças de marketing de conteúdo para conseguir esse tráfego.
Você já escreveu dezenas de postagens para o seu blog, toda semana, para aumentar as visitas do seu site.
Você provavelmente já gastou milhares de dólares com plataformas PPC, também.
E mesmo depois que você tenha conseguido fazer os clientes irem para o seu site, você ainda precisa fazer a conversão de clientes.
E isso pode ser ainda mais difícil.
Só atraí-los para o seu site não vai, necessariamente gerar uma conversão automática.
E tráfego sem venda ou conversão não serve para nada.
Pense bem:
Você prefere conseguir 100 visitas e 50 conversões ou 10.000 visitas no seu site e 50 conversões?
A não ser que você ganhe dinheiro com publicidade, ter menos visitantes que sejam melhor direcionados deve ser o seu objetivo.
Mas isso não resolve o seu dilema de precisar que estes clientes ajam com velocidade.
Em um mundo perfeito, eles pulariam a típica jornada do comprador e converteriam imediatamente.
Você não precisa ter milhões para pagar por anúncios durante todo o funil. E você não pode esperar semanas até que eles convertam.
Especialmente quando você quer que o seu negócio venda mais produtos e serviços.
Então, o que fazer?
Você precisa utilizar o poder da urgência e os prazos limites para fazer com que os consumidores ajam rapidamente.
Vejamos seis estratégias para utilizar os prazos determinados para aumentar a taxa de conversão!
Por que a urgência aumenta a taxa conversão de clientes?
Para entender como a urgência gera conversões, você precisa dar uma olhada nos sites de e-commerce.
Clique em qualquer produto da Amazon e você verá uma mensagem perfeita induzindo a urgência para gerar mais conversões:
Quer o que chegue amanhã? Compre nas próximas horas.
Amanhã parece ótimo. Eu não sei você, mas isso já me fez comprar mais rápido várias vezes.
Esta tática ajuda a combater a típica taxa de abandono de carrinho das compras online, que é bastante alta:
É de mais de 70% nos desktop e de quase 90% nos telefones móveis.
Mas, ao compra na Amazon, ao invés de colocar os produtos no meu carrinho e depois provavelmente abandoná-lo, eu simplesmente compro os itens na hora.
Por quê? Por causa da urgência que a copy do site cria.
Eu precisava daquele produto ASAP, e eles sabiam disso. E se eu não comprasse naquela hora, eu teria que esperar mais um dia ou dois para ter o produto na minha mão.
Eu encontrei mensagens similares durante uma recente visita à loja online do Macy’s para procurar por algumas roupas novas:
É a mesma estratégia que a Amazon utiliza, usar prazos baseados no tempo para gerar conversões.
De acordo com os psicólogos comportamentais, a urgência é um dos mais poderosos gatilhos da psicologia humana.
A urgência joga com o nosso medo de ficar de fora (FOMO).
O medo de ficar de fora, ou FOMO, é uma ansiedade social que ocorre quando alguém acha que pode deixar de experimentar algo divertido ou que agregue valor.
E utilizar prazos pode produzir esse FOMO.
Datas comemorativas e as vendas da Black Friday são ótimos exemplos disso.
Todo ano quando os descontos da Black Friday começam, nós tememos que a possibilidade de perder os melhores produtos pelos melhores preços. Pelo menos eu temo!
É por isso que a Black Friday de 2016 gerou quase $13 bilhões de dólares em receita.
As pessoas não querem perder os ótimos descontos que duram apenas por alguns dias:
Se uma liquidação ou um produto com desconto não for baseado na urgência, as pessoas não terão o incentivo ou razão necessários para realizar a compra no mesmo instante.
Isso dá tempo ao consumidor para ele considerar se deve comprar ou não.
Eles têm tempo para avaliar se realmente querem ou precisam do produto, ou ainda pior, explorar outras opções.
Para entender isso melhor, vamos dar uma olhada na típica jornada do comprador:
A maioria das pessoas não irão converter na primeira visita ao site.
As pessoas não estão prontas por que ainda não estão intimas do seu negócio, do que as pessoas falam sobre o seu produto ou da sua prova social.
Eles nem se quer sabem que possuem um problema ainda, então eles não estão necessariamente pensando sobre as possíveis soluções (como o seu produto ou serviço).
Mas a urgência pode ajudar você a passar por cima de tudo isso.
Ao invés de atrair tráfego orgânico e então redirecioná-lo para a conversão, você pode colocá-los direto na linha de frente com os prazos.
A urgência força eles a tomar a decisão de forma rápida para que eles não percam a pechincha.
Agora que você compreende o básico da urgência e o poder dos prazos, vejamos seis maneiras de utilizá-los para forçar os clientes a agirem.
1. Ofertas de remarketing com tempo limitado
Remarketing é uma das minhas maneiras favoritas de conseguir conversões que não aconteceram na primeira vez.
De acordo com a AdRoll, 98% das pessoas não converte no seu produto ou serviço na primeira visita.
Então, você terá que fazer eles voltarem para o seu site se quiser que eles convertam.
E uma das melhores maneiras de gerar essas conversões é implementando prazos finais nas suas mensagens e ofertas.
O remarketing sozinho já é bastante eficaz. Se você não sabe muito bem do que se trata,veja como funciona:
Para fazer o seu remarketing ainda mais poderoso, tente utilizar ofertas por tempo limitado nos seus anúncios.
Por exemplo, veja como a Social Media Examiner usa os prazos finais nas suas ofertas de remarketing para gerar conversões de clientes mais rapidamente.
Eu recebi esse anúncio porque visitei a página deles, a Social Media Marketing World 2018, mas não converti.
Eu terminei não comprando os ingressos, então ele me mandaram um anúncio utilizando uma linguagem “somente por tempo limitado” para me fisgar.
Outro exemplo incrível desta tática é do The New York Times:
Eu naveguei recentemente pelo site do The New York Times’ querendo renovar a minha assinatura.
A minha terminou recentemente, mas eu achei que os preços estavam muito altos para mim.
No dia seguinte eu vi esse anúncio.
Eu não converti de primeira, mas pode apostar que eu assinei depois de ver esse anúncio, simplesmente por causa do desconto que eu não queria perder.
Se você quer criar anúncios como esse, você deve primeiro deve fazer o seu remarketing baseado em visitas específicas vindas do seu site.
Para fazer com que esses anúncios com ofertas e prazos por tempo limitado funcionarem, você precisa fazer com que elas sejam específicas para cada produto.
Você não pode redirecionar todo mundo que visita o seu site e esperar que eles se interessem pela oferta.
Eu recomendo focar nas pessoas por visitas e frequência nas páginas de produto.
Para começar, você pode fazer isso facilmente no Facebook.
Abra o seu painel de controle do seu Gerenciador de Negócios do Facebook e vá para a parte dos públicos:
Aqui você precisa criar um novo público personalizado:
Em seguida, selecione o tipo do seu público personalizado como “Tráfego do site”:
E então, selecione “Pessoas que visitaram páginas específicas da web” no menu suspenso:
Isso permitirá que você faça o remarketing para os visitantes de páginas específicas, como a página do seu produto.
Digite a URL da sua página de produtos na barra de URL:
Ao invés de redirecionar todos os visitantes do seu site, você pode simplesmente dar uma oferta por tempo limitado para a maioria dos clientes engajados.
Agora, você vai precisar redefinir o seu público pela frequência. Fazer isso permite que você direcione as pessoas que visitaram a sua página de produtos mais de uma vez.
Clique em “Melhorar por:”
Em seguida, clique em “Frequência” no menu:
Você pode melhorar a frequência para se encaixar nos seus objetivos. Este anúncio só vai aparecer para as pessoas que visitaram a sua página de produtos duas ou mais vezes:
E é isso. Agora você pode criar ofertas com base em prazos para esse público.
Se você precisa de inspiração, veja outros ótimos exemplos da Flow com relação ao uso dos prazos que você pode adaptar para o seu negócio e produto:
Utilize um prazo final para gerar mais urgência e aumentar as suas conversões convencendo os visitantes que você fez remarketing que eles precisam do seu produto ou serviço agora.
2. Ofertas por tempo limitado nas páginas de captura
Os anúncios do remarketing não são a única maneira de utilizar os prazos para fazer os seus clientes agirem.
Você também pode fazer isso nas páginas de captura e de preço.
Está é uma tática que eu não vejo muito, mas quando eu vejo, geralmente me faz converter.
Por exemplo, veja essa página de captura do BlueHost:
Eles dão a impressão de uma oferta por tempo limitado, que irá expirar em pouco tempo ao riscar o preço original e colocar um preço mais baixo no lugar.
Isso me fez pensar em apenas uma coisa:
É melhor eu comprar este produto antes que a promoção termine e os preços subam novamente!
Este é um método popular dos sites de cupons promocionais como o Groupon:
Eles riscam os preços no site para dar às pessoas a impressão de que as promoções são ótimas e que irão acabar logo.
E quando você clica em uma promoção específica, eles te empurram para a conversão com ainda mais força utilizando prazos em contagens regressiva.
O Groupon é um rei quando se trata das vendas com baseadas em prazos.
Não é atoa que eles projetaram um aumento de $1.35 bilhões de dólares em receitas ao final de 2017.
E o que é bom para nós é que não são só as grandes corporações que podem utilizar essa estratégia.
Na verdade, a ConversionXL fez um teste A/B com um cronômetro regressivo na página de captura de um cliente para ver se a urgência geraria mais conversões:
Eles compararam a página de captura original (Variação A) com a página de captura com a contagem regressiva (Variação B).
No final das contas, a taxa de conversão da “Variação B” era três vezes maior do que a da Variação A.
A taxa de conversão geral daquela página de captura pulou de menos de 3.5% para quase 10%:
As promoções na página de captura funcionam tão bem quanto as ofertas por tempo limitado nos anúncios de remarketing:
Elas deixam as pessoas com medo de perder uma pechincha que elas não conseguem controlar.
Isso ajuda a empurrar os consumidores a agirem rápido.
Se você for dono de uma loja no Shopify, você pode facilmente adicionar um cronômetro regressivo utilizando este plugin:
É gratuito e pode ajudar você a adicionar aquele senso de urgência extra para impulsionar as conversões no funil bem rápido.
3. Envie emails para os seus leads com ofertas por tempo limitado
Um uso comum dos prazos que eu vejo muito são as ofertas por email.
Quase todos os dias, eu vejo ofertas de produtos por tempo limitado das empresas que eu sou um lead.
Você deveria fazer isso também. Quando alguém acessa o seu site, você precisa garantir que a captura do email seja prioridade.
São os leads que fazem o ciclo de vendas ser redondo.
Você não pode viver sem eles se quiser converter os visitantes em consumidores.
Apenas oferecer o seu produto aos novos visitantes não será suficiente.
Mas uma vez que você tenha conseguido um lead, você não pode ficar sentado esperando que eles ajam.
Você precisa utilizar os emails com ofertas por tempo limitado para fazê-los converter mais rápido.
Por exemplo, este email que eu recebi recentemente do Hootsuite:
Eles queriam que eu convertesse nas certificações de redes sociais deles, por isso me ofereceram 50% de desconto.
Mas eles também colocaram “ÚLTIMA CHANCE” no título para chamar a minha atenção logo de cara.
Se eles simplesmente dissessem: “50% quando você quiser” eu provavelmente iria esquecer a oferta e seguir com a vida.
Mas o uso do “ÚLTIMA CHANCE” faz você parar para pensar.
E eles já fizeram isso comigo antes. Veja outro email que eles mandaram para mim com um prazo:
Eu tinha três dias para utilizar o código do cupom antes que expirasse.
E o Hootsuite não é a única empresa que usa essa estratégia. Outras empresas de seguros também trabalham com cupons, como a World Nomads, que oferece cupom de desconto para seguro viagem.
Veja este email que eu recebi do Grammarly:
Emails com ofertas por tempo limitado são utilizadas com tanta frequência porque elas funcionam.
Se não colocar um prazo, você deixa a porta aberta para o cliente pensar muito antes de tomar a decisão, e possivelmente perder a venda.
Mas juntar descontos com ofertas por tempo limitado é uma maneira que pular esse processo e fazer os consumidores agirem de maneira mais rápida.
Tente implementar essa estratégia hoje para ver como o quão bem ela funciona.
Eu sugiro que comece fazendo um teste A/B na oferta no MailChimp.
Para fazer isso, vá para a sua conta do MailChimp e faça o login. Em seguida, clique em “Criar Campanha” no canto superior direito:
Clique em “Criar um email” para fazer uma nova campanha de email marketing:
Nesse passo, certifique-se de escolher a opção Teste A/B:
Ao otimizar o seu teste A/B no MailChimp, você deve focar em uma só tática.
Para esse tipo de oferta, você deve fazer o teste A/B no conteúdo do email:
Eu também recomendaria separar o os destinatários pela metade para conseguir dados equivalentes:
Agora, basta ajustar a sua mensagem do título e do corpo do texto.
Tente utilizar as buzzwords no seu email com prazo, tipo:
- COMPRE AGORA
- A OFERTA TERMINA AMANHÃ
- ECONOMIZE 15% SÓ HOJE
Utilizar essas frases pode ajudar você a chamar a atenção do usuário mais rapidamente.
Se o seu teste A/B gerar grandes resultados para as ofertas por tempo limitado, deixe-os rodando para gerar mais conversões.
4. Popup de saída
Os popups de intensão de saída são uma das minhas ferramentas preferidas disponíveis para você nos dias de hoje.
Eles nada mais são do que um anúncio no estilo popup que é acionado quando alguém tenta sair da sua página.
Geralmente se parecem com isso:
Ele tem uma única função:
Capturar o email de um visitante com uma oferta apelativa antes que eles saiam do seu site.
É o último esforço para conseguir uma micro-conversão de um usuário que não converteu na isca digital, na postagem do blog ou na página do produto.
E de acordo com a Beeketing, ele tem a habilidade de capturar 35% dos visitantes perdidos.
Uma excelente maneira para incorporar uma oferta com prazo é colocá-la dentro de um popup de saída.
Na verdade, o OptinMonster utilizou essa estratégia no site dos clientes deles para gerar imediatos 13% de aumento nas conversões:
Os Popup de saída se tornaram extremamente populares em quase todos os sites da indústria.
Você pode encontrá-los em lojas de e-commerce B2B e B2C.
Resumindo: Funciona.
Se você quer colocá-los no seu site ainda hoje, tente utilizar uma ferramenta como o Beeketing’s Better Coupon Box:
Você pode criar uma conta gratuita e testar o produto por um tempo.
Para começar, clique em “Try It Now For Free.”
Em seguida, selecione a plataforma do seu site na lista:
Se você não utiliza uma plataforma de e-commerce, basta clicar em “Outros” e digitar o seu domínio:
Clique em “Next” para criar a sua conta gratuita e seguir para o painel de desenvolvimento do cupom.
Daqui em diante, você pode começar a editar o seu popup de saída com uma oferta por tempo limitado:
Certifique-se de utilizar um assunto que chame a atenção do usuário:
Tente enfatizar a venda que você está fazendo e sempre se lembre de utilizar um prazo para estimular a ação com a urgência.
Certifique-se de limitar as vendas à um prazo específico ou um intervalo de datas.
Com essa ferramenta, você também pode escolher um bocado de temas e modelos para personalizar:
Para configurar as funcionalidades do popup de saída, vá para as opções do painel:
Selecione as configurações do popup na lista:
O melhor dessa ferramenta é que se você não gosta dos popups de saída, você pode utilizar a mesma oferta por tempo limitado para qualquer um que caia na sua página.
Então se você for dono de uma loja de e-commerce, você pode aumentar a urgência para impulsionar a conversão de todos os visitantes.
5. Escassez como prazo determinado
Os prazos podem vir de todas as formas e tamanhos.
Um prazo não precisa necessariamente ser um cronômetro ou uma data limite.
A escassez também pode ser modificada para se tornar um prazo.
Se você não sabe o que significa escassez, vamos dar uma olhada em um exemplo.
Veja esta página de produto da Amazon:
No anúncio ele falam que só restam mais três produtos no estoque.
Se você quer garantir o seu sem ter que esperar chegar mais, você precisa comprar agora.
Este é um prazo rígido e rápido, sem o uso de um cronômetro regressivo.
Ele informa aos seus clientes em potencial que esse produto vai acabar logo se eles não agirem imediatamente.
Uma das melhores formas de usar a escassez para criar urgência é utilizada pelo Booking.com:
Eu estava tentando localizar um hotel em Seattle para os meus amigos ficaram quando percebi várias indicações e formas de utilizar a escassez como estratégia para aumentar a conversão de clientes.
Alta procura! Reservado 14 vezes nas últimas 24 horas. Quatro pessoas estão olhando agora mesmo.
Isso é escassez, e me fez agir logo.
Ao invés de dar a alguém uma data específica ou um cupom com prazo de validade, tente utilizar essa tática.
Além de utilizar apenas um prazo de validade, ela também gera mais benefícios em forma de prova social.
Ela mostra que as pessoas amam o produto em questão e o estão comprando rapidamente.
Isso dá ao usuário a impressão de que as pessoas estão satisfeitas com a sua compra.
Então, além de gerar urgência apenas com ofertas com prazos de validade, você agora incluiu um comentário de um usuário.
E de acordo com a Análise do consumidor de 2016 da BrightLocal’s, 84% das pessoas confia nos comentários online dos consumidores tanto quanto uma recomendação pessoal:
Isso significa que a prova social é de grande impacto no processo de conversão
A análise também conclui que 74% dos consumidores confiam mais em um negócio quando ele tem comentários positivos.
A escassez ataca por dois lados ao criar demanda utilizando a prova social ao vivo e a urgência com o risco de perder a pechincha.
Utilize essa tática para mostrar os dois elementos de conversão e aumentar as suas vendas.
6. Faça upsell dos produtos com prazo determinado
Você provavelmente já ouviu a frase abaixo inúmeras vezes:
Manter um cliente antigo é mais lucrativo do que conseguir novos clientes.
E isso é verdade.
Pense bem:
Para vender para um novo cliente, você precisa gastar dinheiro com marketing de conteúdo e PPC para gerar tráfego.
Sabendo que 98% do tráfego não vai converter na primeira visita, você gasta mais dinheiro com remarketing para conseguir o email deles através das iscas digitais.
Em seguida, você manda centenas de emails para eles e talvez até agende uma ligação telefônica para que eles falem com a sua equipe de vendas.
Após um longo processo trabalhando o cliente, você finalmente fecha negócio.
Mas esse negócio exigiu um pouco de você para ser concluído, exigiu o uso de centenas de plataformas tecnológicas diferentes que custam dinheiro e trabalho.
Quando você vende para um cliente antigo, você já tem o email dele.
Você já sabe que eles gostam dos seus produtos. Não é necessário todo aquele esforço de vendas.
Basta enviar para eles um email utilizando upsell nos seus produtos para gerar conversões.
Nada de anúncios de remarketing que te custam os olhos da cara!
Eu atualmente sou um cliente da LastPass. Eles me ajudam a organizar as centenas de senhas que eu tenho sem ter que decorar todas elas.
Vejam o email de upsell que eles me enviaram recentemente incluindo um prazo determinado:
Eles me induziram a virar um usuário prêmio até o dia 30/09 se quisesse tirar proveito do que eles estavam oferecendo.
Eu já estava utilizando o produto deles, então, só dois dólares a mais por mês não era pedir demais.
Foi um dos melhores upsells por prazo determinado que eu já vi.
Se você for dono de um site de produtos ou serviços, faça uma lista com os seus melhores consumidores e anote os emails deles.
Você pode fazer isso no Shopify no painel de controle da sua conta. Navegue até os seus “Consumidores” no menu:
Role a barra para a sessão de consumidores e clique para ver os seus consumidores recorrentes:
Aqui, você pode localizar os consumidores que estão constantemente comprando de você.
Este é o grupo mais fácil de upsell com ofertas por tempo limitado, porque eles compram de você com frequência.
Você pode tentar esse método com os clientes que compraram de você apenas uma vez, mas será muito mais efetivo nos recorrentes.
Adicione estes email à uma tabela e envie para a sua nova campanha.
Você pode tentar falar com a sua lista de clientes de primeira viagem e criar uma segunda campanha com uma oferta mais forte também.
Teste os públicos e ofertas e veja quais deles convertem melhor.
Conclusão
O primeiro e (provavelmente) mais difícil passo para gerar conversões de clientes é conseguir tráfego para o seu site.
Será necessário trabalhar muito o SEO e o marketing de conteúdo para atrair as pessoas para a sua página.
Sem falar no dinheiro gasto com PPC.
Mas até mesmo depois de conseguir os visitantes, o seu trabalho não terá terminado.
Na verdade, é ai que o trabalho de verdade começa: aumentar a taxa de conversão de clientes.
As pessoas não sabem o que precisam ou o que querem ainda.
Eles ainda não passaram pela jornada do comprador chegar no ponto onde estão prontos para converter.
Então, como você vai empurrando eles até que fiquem prontos?
Urgência e prazos determinados.
Crie o medo de ficar de fora para que eles não consigam ignorar as ofertas.
Comece utilizando remarketing com ofertas por tempo limitado para os seus visitantes. Se eles mostrarem interesse no seu produto, utilize o remarketing neles com ofertas irrecusáveis.
Considere colocar promoções com datas de validade na sua página de captura para criar mais urgência para os visitantes.
Envie sempre emails aos visitantes com ofertas por tempo limitado assim que eles virarem um lead.
Isso pode acelerar a trajetória deles na jornada do comprador e gerar vendas mais rapidamente.
Utilizar ofertas nos popups de saída pode ajudar a capturar leads, também.
Considere usar a escassez como uma forma de prazo se você quiser gerar medo de ficar de fora.
Por fim, faça upsell dos seus produtos para os seus melhores clientes com prazos apertados.
Implementar prazos para gerar urgência irá sem dúvidas aumentar a quantidade de ações que os seus clientes tomam no seu site e com certeza irão aumentar as suas conversões.
Quais são as suas maneiras preferidas para gerar urgência e ultrapassar as barreiras da conversão?
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