Números são a linguagem do negócio.
Não há pecado maior que o de não saber as métricas fundamentais que proporcionam crescimento ao seu negócio.
Custo de aquisição do cliente, ROI (retorno do investimento), e valor do tempo de vida do cliente são alguns números importantes que vem à mente.
Se você perguntar para qualquer um que já escalou uma startup com sucesso, eles vão te falar a mesma coisa.
Qualquer empresário merecedor do que tem precisa ter uma compreensão firme dos números que são centrais ao seu negócio.
Essas métricas te dizem o que você precisa saber para ter um fluxo de caixa positivo.
E como você sabe, dinheiro é como oxigênio para uma startup.
Afinal, 29% dos negócios acabam falindo antes de se estabeleceram completamente.
Porém, há algo mais importante que você precisa prestar atenção.
Esses números não te dão o panorama completo.
Não importa o quão precisas sejam suas análises. Você nunca vai ter uma visão abrangente do seu negócio focando só em números.
Esse é o ponto em questão.
Como eu sei?
Negócios são sobre pessoas, e as pessoas são notavelmente complexas.
E é por isso que eu fico um pouco cansado quando empresários não colocam tanta ênfase em pesquisa qualitativa quanto quando fazem os números.
60% dos usuários são receptivos à pedidos de pesquisas, e somente 15% estão recebendo esses pedidos atualmente.
Então, como você pode saber o porquê de os números estarem do jeito que estão?
Por que sobem? Por que descem? Por que estagnam?
As respostas para essas questões cruciais estão com seus usuários finais.
É por isso que pesquisas com o usuário proporcionam uma oportunidade poderosa.
Vamos brevemente definir o que é uma pesquisa com o usuário.
Sua finalidade é coletar informações sobre seus usuários.
Você faz isso ao ir diretamente para a fonte.
Pergunte aos seus clientes sobre sobre seus interesses, experiências com um produto em particular, preferências, e afins.
GoDaddy apresenta aos clientes uma pesquisa imediatamente após uma compra.
Se feita corretamente, as informações recolhidas podem ser puro ouro.
Você pode usar esses dados para aumentar engajamento, providenciar melhores soluções para os clientes, aumento de conversão, e muito mais.
Neste artigo, vou te mostrar 10 motivos de como essas pesquisas do usuário podem crescer ou falir sua startup.
Preparado? Vamos começar.
1. Pesquisas com o usuário permitem você tomar controle da experiência do usuário (UX)
Não é preciso dizer, mas vou falar mesmo assim.
Experiência do usuário é tudo.
Negligencie isso e todo aspecto do seu negócio vai sofrer.
Seu SEO vai penar.
Suas taxas de conversão vão decair.
E isso é só o começo.
Não acredita em mim?
Dê uma olhada nestas estatísticas de UX:
Mas o que é experiência de usuário, afinal?
O Nielsen Norman Group a define como: “Experiência de usuário abrange todos os aspectos da interação entre o usuário final e a empresa, seus serviços, e seus produtos.”
Você deve ter escutado alguma vez os termos “usabilidade” e “interface do usuário.”
Ambos têm um papel importante na UX.
Todas as suas interfaces de usuário devem ser fáceis, eficientes, e satisfatórias para o usuário final navegar.
A forma mais efetiva de assegurar que isso aconteça é fazer pesquisas com os usuários para descobrir como eles interagem com seu site, produtos, softwares, serviços, e mais.
Digamos que você queira otimizar a experiência do usuário no seu site.
Pergunte às pessoas o que as deixam empolgadas no seu site, assim como o que as afasta.
É simples assim:
Use esse feedback para ajustar sua interface de usuário e melhorar a experiência.
Você pode melhorar a UX sem pesquisas com o usuário?
Claro, você pode testar diferentes elementos, analisar o comportamento do usuário no seu site, e fazer algumas mudanças.
Mas advinha só?
Vai te custar tempo e dinheiro.
Para startups, já se sabe que tempo e dinheiro estão entre os bens mais valiosos.
Então por que não simplesmente perguntar aos usuários o que eles querem?
Combine as análises que você reuniu com o feedback de pesquisas, e assim estará equipado para prover a melhor experiência ao seu público.
2. Pesquisas com usuários podem te mostrar o primeiro ponto de interação de um cliente com seu negócio
Por que isso importa?
É importante que startups mapeiem os canais em que seus clientes ideais podem ser encontrados.
Dessa forma, você pode projetar qual parcela de cada canal você pode capturar para alcançar seus objetivos de crescimento.
Com números específicos em mente, você pode fazer engenharia reversa em um plano para crescer em um ritmo acelerado.
Você não pode só olhar o tráfego direto no seu site?
Você pode, mas esse tráfego não te diz onde esses visitantes encontraram seu negócio em primeiro lugar.
Um cliente pode vir a conhecer seu negócio através do boca-a-boca.
Considerando que recomendações boca-a-boca direcionam de 20 a 50% de todas as decisões de compra, isso não é tão inacreditável.
Eles podem então digitar sua URL do site diretamente na barra de busca e comprar seu produto.
Ou, eles podem ir aos seus perfis de redes sociais primeiro e então ir ao seu site.
Essa visita ao site vai ser registrada como um encaminhamento dos seus canais sociais.
Percebe como isso pode ser complicado?
E esses são só alguns caminhos que seus clientes podem tomar.
O perigo aqui é que você pode acabar dando muito valor ao seus canais diretos ou sociais e fazer decisões críticas sobre seu negócio com base nisso.
A solução simples é fazer pesquisas com os usuários e perguntá-los onde eles primeiramente conheceram seu negócio.
Desse jeito, você pode ter um panorama mais preciso da rentabilidade de cada canal.
3. Pesquisas com o usuário podem ajudar você a validar um produto ou ideia de negócio
Já falei isto antes, mas vou repetir.
A validação definitiva de um produto ou negócio é a venda.
Se você pode fazer alguém te pagar dinheiro, você está bem encaminhado.
Porém, como você já sabe, um só cliente não sustenta um negócio.
Se você quer alcançar uma escala enorme e aumentar a receita, precisa ter certeza de que há um mercado para se inserir.
Dentro de todos os motivos pelos quais startups falham, falta de necessidade no mercado entra em primeiro lugar.
Uma forma excelente de medir necessidade no mercado é ter feedback dos seus prospects e clientes.
Essa ideia não é novidade.
Anos atrás, negócios criavam um produto e soltavam no mercado. Esse era o teste definitivo.
Agora, acontece ao contrário.
Você primeiro valida a sua ideia.
Você envolve clientes no processo de desenvolvimento do produto.
Dessa forma, se sua ideia não der certo, você pode rapidamente se ajustar para alcançar as exigências do seu mercado.
E o melhor de tudo, você não está só deixando o sucesso da sua startup aos caprichos do mercado.
Você já sabe o que dará certo pois os seus clientes ideais estavam envolvidos na formulação do que você tem a oferecer.
Se você quer que sua startup tenha sucesso, precisa estudar o usuário final.
Seu produto ou serviço suprime uma necessidade?
Ele adiciona algo de valor para a vida das pessoas?
4. Pesquisas com o usuário podem transformar seus funis de conversão
Você quer conversões mais frequentes e mais baratas?
Aposto que sim.
Pesquisas com os usuários é uma das melhores formas de conquistar isso.
Vou te dizer por quê.
Se você conseguir descobrir por que alguns visitantes se convertem e outros não, você poderá otimizar seus funis de conversão.
Crie uma pesquisa que pergunte aos seus clientes o que os levou àquela decisão final na hora da compra.
Pode ser qualquer número de fatores.
O seu produto é mais barato que as outras opções lá fora? É mais rápido e fácil de se usar?
Às vezes pode ser algo subjetivo como a história da sua marca e o que você representa.
Preste atenção no que os seus usuários dizem.
Isso vai ajudar a determinar seu diferencial. Afinal, eles te escolheram no lugar do competidor.
A próxima coisa para se fazer é uma pesquisa com os usuários que não se converteram.
Como você os identifica?
Se você segmentou seus usuários baseando-se em suas posições na jornada do cliente, isso é fácil.
Caso não tenha, há alguns indicadores.
Olhe o comportamento do usuário que indica a intenção de compra.
Eles abandonaram seus carrinhos de compra? Eles gastaram tempo lendo suas páginas de venda?
Se eles fizeram tudo isso e mesmo assim não converteram, esses são os usuários em que você precisa focar.
Isso vai te ajudar a eliminar quaisquer áreas de problema nos seus funis de venda para que suas taxas de conversão possam melhorar.
5. Pesquisas minimizam evasão e ajudam com retenção de clientes
Quantas vezes você já escutou isto?
É mais fácil e barato manter clientes do que adquirir outros.
Startups costumam cometer muito esse erro.
Eles se focam tanto em crescer que a aquisição de clientes se torna seu foco primário.
Enquanto é um objetivo válido aumentar sua base de clientes, é crítico que você mantenha os seus clientes já existentes felizes.
Com as pesquisas de usuário, isso se torna muito fácil. Simplesmente pergunte aos seus clientes o que eles querem.
Com o que eles estão felizes ou insatisfeitos?
Se você manter seus clientes encantados com seu negócio, eles vão permanecer com você mais tempo, e continuar se convertendo em mais ofertas suas.
Desse jeito, você adquire três benefícios:
- Você minimiza a evasão de clientes e aumenta a taxa de retenção dos mesmos.
- Você aumenta a satisfação e lealdade dos clientes.
- Você aumenta o valor de tempo de vida dos clientes.
Se comunique com seus clientes.
Aqui estão algumas ferramentas disponíveis para você:
- Campanhas de email
- Formulários expostos no seu site ou disponíveis através de ferramentas de pesquisa de terceiros
- Ligações
- Bots do Messenger
- Pesquisas em redes sociais
- Sistemas de críticas e avaliações
Se baseando nesse feedback, você pode melhorar a experiência do cliente.
Eu te prometo que um cliente leal é um bem formidável. Eles vão recomendar seu negócio para os outros e irão se tornar defensores da sua marca sem qualquer custo.
Alternativamente, se os clientes sentirem que você não se importa com suas necessidades, não irão hesitar em se direcionar para a competição.
Quer saber o verdadeiro custo de um serviço de atendimento ao consumidor defasado?
Uma imensa fatia de 86% dos consumidores param de fazer negócio com uma empresa caso tenham uma má experiência com ela.
6. Pesquisas te permitem fazer melhores decisões para o negócio
Você prefere fazer decisões de negócio baseando-se em palpites ou em informações concretas dos seus usuários?
Em um lugar como o empreendedorismo onde o movimento errado pode te custar tudo, se torna claro.
Sim, respostas de pesquisas são qualitativas. Sim, dados qualitativos costumam ser subjetivos.
Mas assim são as pessoas que você está atendendo.
São eles que importam.
Logo, o feedback deles é certo para realizar decisões inteligentes quanto ao seu negócio.
Eu vejo isso tanto com os meus clientes como com meus colegas. Eles acabam caindo no romantismo de fazer “decisões intuitivas.”
Eu não nego o poder do instinto, mas esse sexto sentido só é aguçado quando você tem acesso a dados precisos.
Baseie suas decisões em feedback dos clientes. Eles são as peças que movem seu negócio.
7. Pesquisas te permitem determinar como você está se saindo contra seus competidores
O mundo dos negócios não é leve quando o assunto é competição.
Vivemos numa era onde muitos negócios são feitos online.
Eles não são feitos fisicamente. Não dependem de localidade.
Isso significa que pode ter um empresário faminto do outro lado do mundo competindo pela sua fatia do mercado.
Eles não hesitam em competir com você em preços e outros fatores. São essas as regras do jogo.
É seu trabalho analisar a competição e descobrir qual a sua posição quanto a eles.
Quais são seus pontos fortes e pontos fracos? Você pode realmente competir com eles e ganhar?
Se não pode, o que você pode fazer para se diferenciar para que a competição se torne irrelevante?
Pergunte aos seus clientes!
Sem dúvida, antes de eles se converterem para suas ofertas, eles compararam com as outras opções lá fora.
Descubra por que eles te escolheram no lugar do competidor. Determine a margem que eles pensam que esses competidores têm sobre você e vice versa.
Vou ser honesto. Você não vai conseguir uma superanálise técnica dos seus usuários.
É por isso que pesquisas com o cliente não devem ser a única forma de analisar a competição.
Porém, é um ótimo jeito de começar.
Pode te dar ideias de como posicionar seu negócio no que diz respeito às mensagens.
Também pode te dar uma ideia de como rodar sua marca quando não pode competir em preços e funcionalidades.
8. Essas pequisas te ajudam a identificar clientes defensores da sua marca
Já vimos como pesquisas podem ajudar a reter clientes e aumentar a fidelidade.
Mas você pode também usar o feedback para descobrir os clientes que têm sentimentos fortes sobre seu negócio.
Eles são aqueles que preenchem todos os campos do formulário.
Eles darão respostas mais longas e detalhadas. Eles vão dar seu tempo e esforço para te entregar um feedback de qualidade.
Contudo, aqui vai um choque: isso nem sempre é positivo.
Isso significa que eles não se enquadram para ser clientes defensores da sua marca? Claro que não!
Feedback construtivo é uma coisa boa.
Acredito que a qualidade da resposta diz muito mais do que se o feedback é positivo ou negativo.
Quando você decidir sobre quem são os seus clientes defensores, não tenha medo de pedir para que eles promovam seu negócio.
A maioria não vai nem hesitar.
9. Pesquisas podem te alavancar para se tornar uma autoridade e líder de pensamento no seu ramo
Quando você conduz pesquisas com os usuários, você imediatamente se diferencia de milhares de outros negócios.
A maioria não toma o tempo para conhecer seus usuários. É por isso que isso te dá vantagem.
Essas pesquisas com os usuários te dão acesso a dados valiosos.
Se você usar isso para o seu benefício, vai te dar uma grande influência sobre outros no seu segmento. As pessoas amam dados.
Você pode criar e distribuir infográficos, posts contendo dados, estudos de casos, e muito mais.
Identifique seu conteúdo com sua marca e o promova extensivamente. O reconhecimento que isso vai trazer para sua startup é crucial.
Vai acabar por solidificar seu negócio como uma autoridade. Autoridade leva à influência, e influência se transforma em vendas.
É isso que startups precisam desenvolver, certo?
10. Pesquisas permitem que você acumule vitórias para que assim sua startup tenha uma chance de lutar
Nessa altura, você deve estar bem ciente de todos os benefícios que pesquisas podem contribuir para uma startup.
Se você usar pesquisas com os usuários para potencializar todos os pilares do seu negócio, você vai experimentar vitórias seguidas de vitórias.
- Validação do produto
- Melhor experiência dos usuários
- Retenção e defensoria dos clientes
- Funis de conversão mais robustos
- Autoridade e influência
Contudo, essas vantagens não garantem que sua startup vai ter sucesso.
É extremamente complicado começar um negócio e sobreviver até mesmo poucos anos.
Dê uma olhada nas taxas de sucesso para empresários de startups:
A notícia encorajadora é que 20% das pessoas que falham suas startups têm sucesso na segunda tentativa. 
Pesquisas com os usuários te dão um chão sólido para que você possa competir e ter uma chance realista de alavancar seu negócio.
Não há uma forma mais economicamente rentável ou simples de se alcançar o mesmo resultado.
Conclusão
Quando você tiver o feedback das pessoas que mais importam, sua startup estará bem equipada para prosperar.
Pesquisas com os usuários são incomparáveis quando o assunto são os benefícios que elas oferecem versus o custo de implementação.
Esteja ciente de que não é só uma questão de juntar algumas perguntas aleatórias.
Você precisa coletar dados importantes e específicos.
A forma de fazer isso é definir objetivos de pesquisa e metas.
O que você gostaria de alcançar? Como planeja usar as observações que recebe? Que decisões você é capaz de tomar baseando-se nessas observações?
Isso vai te ajudar a coletar informações utilizáveis e práticas. Caso contrário, você está perdendo tempo.
Pesquisas também precisam ser uma prática contínua.
Mantenha os canais de comunicação abertos com seus clientes para que eles possam lhe proporcionar informações valiosas frequentemente.
Desse jeito, você pode continuar otimizando seu negócio e continuar a atender as necessidades do mercado sem falha.
Como você utiliza pesquisas para potencializar seu negócio?
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