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Neil Patel

Persuasão: O Que É e Como Desenvolver Seu Poder de Persuasão

Neil Patel

Você já percebeu que não é sempre que ideias brilhantes geram resultados positivos?

É extremamente normal que projetos geniais sejam rejeitados inúmeras vezes antes do primeiro voto de confiança, devido a falta de persuasão por parte do anunciante.

Vou explicar neste texto o que você pode fazer para usar a persuasão como aliada feroz na conversão de vendas.

E acredite, é possível convencer e vender mesmo que você não tenha ideias extraordinárias.

Tenho certeza que você precisa dessas dicas!

Para outras dicas de como alavancar o seu negócio veja meu post 101 dicas de SEO para E-commerce que Realmente Funcionam.

Aprenda aqui quais são as melhores técnicas de persuasão para não deixar seus projetos nas mãos de visionários.

Afinal, você como empreendedor, já percebeu que contar apenas com as oportunidades não é uma estratégia muito inteligente.

Tome a frente das suas ideias e faça com que as pessoas acreditem que elas são tão incríveis quanto você as considera.

Vamos lá?

Boa Leitura!

O Que é Persuasão?

Persuasão é a ação de convencer ou persuadir. É fazer com que o interlocutor absorva o seu “palpite” e siga as instruções oferecidas.

A persuasão pode fazer com que o ouvinte mude de opinião ou refaça uma escolha mais apropriada. Um líder que usa essa estratégia de forma eficiente pode se destacar em relação aos seus concorrentes.

Dentro do marketing digital, persuadir pessoas é extremamente útil, afinal, o que o empreendedor mais busca é o ‘sim’ do cliente.

E poder de alguma forma agilizar essa tomada de decisão, é ganhar tempo na fase anterior ao fechamento da venda.

E, mais do que apenas uma estratégia, a persuasão faz parte do neuromarketing e, se usada da forma correta, pode ser um gatilho mental bastante eficiente.

A ideia de persuadir é convencer alguém de que o seu projeto é o melhor, a sua ideia é a mais adequada ou de que ela precisa daquela oferta, tornando-se assim um importante ativador mental.

Imagine que você seja um empreendedor que tem um produto inovador e genial, que pode facilitar a vida de inúmeras pessoas, mas aquele produto não existe.

E, consequentemente, algumas pessoas não se atentaram para o quão útil ele pode ser.

Se você não conseguir convencer o possível cliente de que ele precisa daquilo, em um universo de tantos produtos e serviços, ele não vai se dispor a testar.

E pronto, mais uma ideia genial será desperdiçada por falta de convencimento ou falta de persuasão.

A persuasão é uma estratégia incrível para líderes e empreendedores. E pode ser feita de inúmeras formas, normalmente baseada em argumentos lógicos e comprováveis.

Ou seja, para ser um líder com alto poder de persuasão é necessário saber argumentar adequadamente.

Você pode até achar que essa estratégia é um dom que poucos tem, uma habilidade. Mas saiba que existem inúmeras técnicas, que quero ensinar neste artigo, para que você consiga desenvolver e fortalecer seu poder de persuasão.

Persuasão X Manipulação

Talvez você tenha olhado para o termo persuasão com um pouco de receio. Afinal, falar em convencer pessoas carrega um estigma negativo devido à confusão entre os termos manipulação e persuasão.

Mas eles são diferentes em muitos aspectos.

O principal ponto é que a persuasão possui argumentos bem fundamentados e a manipulação tem um lado de coagir, com prerrogativas falsas ou superficiais.

Quando você utiliza técnicas de persuasão, a decisão ainda é do outro, já a manipulação é feita para que o outro não tenha escolha a não ser fazer o que você está estipulando.

Ao manipular o seu cliente, você pode até conseguir fechar uma venda ou um projeto, mas acredite, a probabilidade de acontecer apenas uma vez é muito grande.

Afinal, no momento da coação ele não conseguirá fazer uma escolha racional, mas vai perceber mais tarde que foi guiado para escolher aquilo. E isso trará uma imagem extremamente negativa para a sua marca.

Outro ponto importante é o objetivo de cada um.

Enquanto a persuasão, normalmente, leva o interlocutor a ponderar os argumentos e escolher o que é melhor para ele, a manipulação tem um objetivo mais egoísta.

A finalidade do segundo, portanto, é satisfazer quem está manipulando.

Muitas empresas utilizam a manipulação, vendedores que seguem o cliente, oferecendo produtos a todo momento sem se importar com o limite financeiro e a necessidade dele.

O cliente acaba comprando por obrigação e pra ser honesto, eu não considero isso uma boa estratégia.

Falo sempre que a relação entre as partes deve ser extremamente sincera e com ganhos bilaterais. Então, procure criar estratégias de valor para os seus clientes.

Por exemplo, em um comercial de televisão que diz que determinado remédio emagrece, mas omite possíveis efeitos colaterais e utiliza uma amostra de pessoas que já são magras é uma forma de manipulação.

Outro exemplo bastante comum, e que talvez você não tenha notado, é instalar áreas de diversão para crianças em frente a lojas de brinquedos, nas dependências de shoppings.

Os pais são manipulados a estarem naquela área e os filhos, com certeza, vão pedir pelos itens da loja logo a frente. Utilizar a birra e o choro das crianças para vender brinquedos é uma forma de manipulação.

Já o líder responsável vai falar sobre os pontos positivos para o cliente e deixar que ele decida se aquilo realmente é essencial para ele ou não.

Por exemplo, uma propaganda formulada por uma empresa de reciclagem pontuando porque é importante você ter um consumo mais consciente.

Ou um empreendedor que formulou um projeto imobiliário e vai utilizar técnicas de persuasão para vender os apartamentos antes da construção.

Ele vai usar argumentos de localização, preço e de demanda e oferta. Argumentos reais e comprováveis, como eu disse anteriormente.

Logicamente, a persuasão usada de forma irresponsável torna-se um ato de manipulação.

A Arte de Influenciar Pessoas

Tenho certeza que você, empreendedor, tem escutado muito as palavras influenciar e influenciadores, certo?

Hoje, as mídias sociais ganharam tanta visibilidade e importância que pessoas que geram alto grau de engajamento, nesse setor recebem para influenciar outras pessoas.

É uma das ferramentas mais utilizadas para dispersão de ideias.

Os influenciadores digitais utilizam a afinidade com o público para convencer os clientes a escolherem os produtos anunciados.

Mas você já pensou no poder da palavra influência?

Para você ter uma ideia da relevância desse termo, ‘influenciar pessoas’, hoje, é uma profissão.

As empresas perceberam que utilizar outras pessoas para colocar em prática o poder de persuasão é realmente eficiente.

Digite no seu buscador: a arte de influenciar pessoas e note quantos livros famosos existem a respeito disso. E sabemos que se existe uma oferta grande sobre um assunto é porque as pessoas estão de fato interessadas nele.

Tenho certeza que você não quer estar desatualizado neste assunto, afinal, convencer pessoas é um trabalho árduo.

O professor de marketing e psicologia Robert Beno Cialdini é um dos estudiosos mais relevantes do tema influenciar e persuadir pessoas. Ele é professor na Universidade do Estado do Arizona e autor do livro “As Armas da Persuasão”.

Existem características comuns a todo ser humano, e ser social é uma delas.

Você já reparou que nos sentimos mais à vontade perto de pessoas populares?

Sim, aquelas pessoas que normalmente ficam no centro da roda, que falam e todos ouvem e que ditam algumas tendências de comportamento!

Pois é, essas pessoas são influenciadoras.

Neste artigo quero mostrar que influenciar e persuadir pessoas não é um ato mágico ou sobrenatural. Existem estudos neurológicos e comportamentais por trás desses mecanismos.

Ou seja, você pode colocar em prática essas técnicas para potencializar seu poder de influência sobre quem irá te ouvir.

O poder de influenciar pessoas é muito bem vindo nas relações pessoais, mas quero abordar neste artigo o quanto isso pode ser bom para alavancar suas vendas.

O Poder da Persuasão nas Vendas

O nosso cérebro é extremamente complexo, e existem dois tipo de tomadas de decisões que são extremamente importantes: as decisões rápidas e as longas.

Por exemplo, se eu perguntar quantos animais de cada tipo Noé levou para a arca?

E quanto é 8 dividido por 2?

As suas respostas foram, prontamente: 2 e 4, correto?

Essa é a tomada de decisão curta, ou rápida.

Agora se eu perguntar quanto é 397 dividido por 7.

O seu cérebro, naturalmente, entrará em um modo de resolução lento. No ambiente comercial, as tomadas de decisões lentas não são tão práticas para o empreendedor.

Afinal, o tempo que ele precisa ofertar para convencer o cliente a dizer ‘sim’ é grande e precioso. O poder de persuasão pode fazer com que você consiga estimular a tomada de decisão curta.

Vamos a quatro exemplos que ilustram a necessidade do poder de persuasão nas vendas.

Valorização de Uma Oferta

Como falei anteriormente, você pode ter um conteúdo de alto valor para oferecer para o seu cliente, mas se ele não acreditar no que você está propondo ele não aceitará a oferta.

O mercado é extremamente competitivo e existem milhões de soluções sendo ofertadas para cada problema que o seu público-alvo quer – ou precisa – solucionar.

Cabe a você valorizar a sua oferta e provar que vale a pena, para o cliente, investir no que você oferece.

Se você possui uma proposta de valor, use táticas de persuasão como argumentos, indicações e dados para deixar isso claro ao possível cliente.

Se não o fizer, ele provavelmente continuará procurando outros caminhos até se sentir seguro a fazer uma escolha definitiva.

Não corra o risco dessa escolha não ser você!

Destaque-se da Concorrência

Costumo falar sempre sobre concorrência e o quanto o mercado está cheio de profissionais em todas as áreas. Alguns mais relevantes, outros menos.

Mas não menospreze aqueles que, aparentemente, não possuem produtos ou propostas excelentes.

Muitos profissionais usam da persuasão e até mesmo da manipulação para convencer alguém de que são a melhor escolha dos clientes.

Solidificar o poder de persuasão e demonstrar honestamente seus argumentos, pode fazer com que sua empresa se destaque perante aos “charlatões” e até mesmo em relação aos concorrentes que são, teoricamente, melhores, mas que não sabem como convencer seus clientes disso.

Técnicas de Persuasão Para Situações Complicadas

Você deve vivenciar no seu dia a dia, inúmeras situações complicadas. Ao lidar com pessoas e negócios é natural que nem tudo saia como o planejado, não é mesmo?

Por exemplo, um fornecedor que não entregou algo dentro do prazo e você precisa lidar com um cliente irritado.

Ou um produto que foi danificado no percurso, ou até mesmo um lote que saiu com baixa qualidade e resultou em um cliente muito insatisfeito.

São situações rotineiras e que se você não souber como lidar podem trazer grandes prejuízos.

Já, se você conseguir usar o poder de persuasão pode não apenas contornar essas situações complicadas como fidelizar o cliente com a atenção e a resolução que ele esperava.

Persuasão e Negociações Financeiras

Para mim, se tratando de situações complicadas, as negociações financeiras são as que demandam mais atenção.

Se você analisar profundamente a questão do poder de persuasão vai perceber que ele funciona como uma negociação em que você oferece algo ao possível cliente, expõe os argumentos e espera uma resposta dele.

Não é a toa que as negociações financeiras demandam um alto poder de persuasão.

Dentro dessa etapa é preciso negociar valores, prazos e cada item relevante para a negociação. Seja persuasivo e, muito provavelmente, o melhor acordo será feito. Para ambos!

Qual o perfil da pessoa que você deseja convencer?

Um dos segredos da persuasão é entender o contexto.

Já falei aqui sobre os diferentes cenários nos quais ela se aplica, mas não é só isso.

O perfil da pessoa que você pretende persuadir deve ser levado em conta.

Para entender melhor o que estou falando, tenha em mente que diferentes perfis podem surgir nessa abordagem.

Vou falar rapidamente sobre cada um deles

Principais Técnicas da Persuasão Para Utilizar em Vendas

Bom, a essa altura você já compreendeu o significado, o conceito e a importância da persuasão, mas eu deixei bem claro que não se trata de um dom e sim de um conhecimento que pode ser aprimorado.

Você deve estar se perguntando: Como?

O professor Robert Beno Cialdini formulou 6 técnicas fundamentais para que você consiga ser eficiente na hora de pôr em prática seu poder de persuasão.

Confira quais são:

Reciprocidade

Você com certeza já ouviu falar de reciprocidade nas relações, mas pode não ter percebido que esta é uma ótima técnica para persuadir pessoas.

Reciprocidade é devolver alguma ação, atitude ou sentimento que o outro teve em relação a você. Você se sente na obrigação de fazer algo como resposta em relação aquilo.

Por exemplo, se você recebe um convite de casamento de um amigo, com certeza quando se casar, você se lembrará disso e devolverá o convite.

É natural do ser humano retribuir favores e atos de generosidade.

Nos sentimos em dívida quando alguém é generoso, mesmo quando o favor não é solicitado. Na verdade, para o ser humano, essa estratégia tem mais efeito até mesmo que a simpatia.

Dentro do ambiente corporativo não é diferente. Se você oferecer algo de valor para seu cliente em potencial, ou até mesmo para a sua equipe, naturalmente eles tentarão retribuir de alguma forma.

Muitos profissionais acreditam que o possível cliente só irá se interessar por algo se receber algum produto (físico), mas isso não é verdade. A reciprocidade funciona tanto para coisas materiais quanto para o que não é.

Você vai conseguir perceber isso nos exemplos abaixo.

Como Usar a Técnica da Reciprocidade – Exemplos

Um dos mercados que mais se utiliza da Lei da Reciprocidade é o de marketing, mais precisamente o de marketing de conteúdo. E tenho certeza que você já se deparou com essa estratégia.

Por exemplo, o profissional oferece um ebook gratuito sobre lead, com um conteúdo de alto valor. Você cadastra seu email e recebe o ebook. No final da leitura ele sugere que você acesse o curso completo sobre Lead.

Você consegue perceber que recebeu algo e só depois lhe foi ofertado o produto de fato?

Com certeza, quem leu o ebook de forma gratuita passou a olhar com bons olhos para o profissional, principalmente se o conteúdo for rico e informativo.

Outro exemplo que gosto de citar é o do próprio professor Cialdini.

Ele oferece um cartão de visitas para os clientes em potencial com todas as leis de persuasão.

Sim, elas já estão escritas no cartão. E só depois você decide se quer pagar pelo ingresso das palestras ou até mesmo chamá-lo para palestrar.

O ser humano gosta de conteúdos gratuitos, brindes e bônus. É natural que a gente queira receber coisas sem pagar por elas.

Você já deve ter passado por uma loja que colocou um carrinho de algodão doce ou pipoca na frente. E, arrisco dizer, que você deve ter sentido mais vontade de entrar.

Veja que a reciprocidade é diferente de oferecer alguma coisa em troca de outra.

Por exemplo, imagine que um posto de gasolina oferece balas, lavagens grátis ou pães caso você abasteça, nessa situação você só ganhará aquilo se comprar o produto ofertado, no caso se for até lá abastecer.

Se você oferece algo gratuito, o possível cliente ficará mais propenso a fornecer a sua atenção, comentários, emails e ficará mais disponível para futuras ofertas.

Pronto, você ganhou a simpatia dele, e possivelmente terá um novo cliente.

Mas atente-se em oferecer produtos de valor, caso contrário, ele perceberá que foi enganado. A honestidade neste caso é essencial!

Prova social

Você vai notar que as Leis de Persuasão estão diretamente ligadas a comportamentos comuns do ser humano.

A prova social não foge a regra. Somos seres sociais e a aceitação e aprovação da sociedade são fatores muito relevantes para nós.

Por isso, fazer parte de um grupo e seguir tendências é tão importante para as pessoas, o que faz com que a Lei da Prova Social seja eficiente como técnica de persuasão.

Cavett Robert, consultor de vendas e motivacional, fala em suas palestras sobre o poder da prova social.

Ele diz que: “Como 95% das pessoas são imitadoras, e apenas 5% são iniciadoras, elas são convencidas mais pelas ações dos outros do que por qualquer prova que possamos oferecer.”

Quando falei sobre o poder da influência citei pessoas que, hoje, recebem para expor produtos e serviços nas redes sociais, e essa forma de publicidade vem ganhando força exatamente pela questão da prova social.

Quando um grupo de influenciadoras determina que tal produto de beleza é o seu preferido, as suas seguidoras não vão querer ficar de fora daquela tendência.

E, provavelmente, estarão mais propensas a adquirir tal produto do que se ele estivesse no balcão de uma loja ou farmácia.

Se o cliente em potencial estiver indeciso, essa lei tem um valor ainda maior.

Afinal, saber que pessoas conhecidas ou populares usam determinado produto ou serviço transmite uma certa segurança na hora da escolha.

Não é a toa que o número de seguidores do Instagram, Facebook, blogs e sites é fixado de uma forma extremamente visível.

Isso também acontece em propagandas publicitárias e relatórios de empresas.

Os empreendedores e influenciadores gostam de deixar claro que muitas outras pessoas compram e utilizam aquele determinado produto.

E a prova social pode ser paga, no caso de influenciadores que recebem para divulgar determinada marca.

Ou pode ser feita gratuitamente, quando muitas pessoas aderem a determinada tendência de uma forma natural.

A respeito dessa lei é importante falar sobre ética. O produto e serviço só serão absorvidos pela maioria se não houver propaganda enganosa.

Não é a toa que hoje existe uma legislação que engloba as mídias sociais e as propagandas que nelas são feitas.

Como sinalizar post e deixar claro que aquela postagem é patrocinada por determinada marca.

Feito isso, fica a critério do seguidor decidir se quer fazer parte daquele grupo de usuários ou não.

Mas, se a sua empresa fornece algo útil e interessante e muitas pessoas acabam aderindo, a probabilidade do seu público-alvo não querer ficar sozinho é muito grande.

Como Usar a Técnica da Prova social – Exemplos

Um exemplo muito utilizado nas palestras do professor Cialdini é de um experimento realizado no Arizona.

Os hotéis queriam incentivar os hóspedes a reutilizar as toalhas, para isso utilizavam placas informativas sobre os benefícios para o meio ambiente. A taxa de adesão era de aproximadamente 35%.

Até que os administradores resolveram por em prática a técnica da prova social.

Deixaram claro que outros hóspedes faziam a reutilização e recomendavam tal ação, a taxa de adesão subiu para 75%. Um resultado bastante impressionante, não?

Outro exemplo que vale comentar é sobre o uso de pochetes.

Essas bolsas de cintura foram tendência nos anos 90, mas caíram em desuso nos anos 2000.

Até que famosos voltaram a aparecer utilizando o acessório e hoje é tendência entre os famosos e amantes da moda.

Os profissionais que trabalham com sites e blogs usam a questão da prova social diariamente.

Por exemplo, o tempo para que o primeiro comentário e a primeira curtida surjam é maior que o tempo dos subsequentes.

Isso acontece porque o primeiro comentário funciona como um estímulo para o segundo, as pessoas se sentem mais à vontade para interagir com o post quando percebem que outros já o fizeram.

É por isso que depoimentos e avaliações são tão importantes nesse universo.

Outra estratégia largamente utilizada é compartilhar fotos de pessoas utilizando o seu produto, e incentivar que elas façam o mesmo.

Você já entrou em um site de marketing de conteúdo e janelinhas começaram a subir cada vez que uma nova compra era realizada? Pois é, esse profissional está trabalhando com a Lei da Prova Social.

Fique atento às tendências e ao público que se comporta como iniciador e faça proveito dos seus dados sobre compras, seguidores e depoimentos.

Conexão

Fazemos conexões diariamente, isso está atrelado ao poder da afinidade.

Alguns profissionais, inclusive, chamam essa técnica de afinidade ou carisma. E essa capacidade do ser humano pode ser usada como mecanismo de persuasão.

Existe uma maior disposição de gostarmos de pessoas que se parecem conosco, nas qualidades e, inclusive, nos defeitos.

O mesmo ocorre em relação aos clientes em potencial. Eles estão mais propensos a dizerem sim para pessoas com as quais simpatizam mais.

Existem algumas características que facilitam essa conexão, como:

As pessoas se sentem mais confortáveis com as outras ao verificarem características em comum – gostos, preferências, atividades e até mesmo nomes e nacionalidades.

Qualquer traço familiar pode cooperar para a técnica de persuasão.

A afeição é a característica humana que corrobora para eficiência da Lei da Conexão. E existem algumas estratégias para que você possa construir a afeição do seu cliente em potencial, tais como:

Você pode, então, traçar as características em comum e utilizá-las para despertar o interesse do potencial cliente e, posteriormente, fazer com que ele confie no que você está falando e ofertando.

Como Usar a Técnica da Conexão – Exemplos

Cialdini utiliza um exemplo bem ilustrativo referente ao poder da conexão. Foram separados dois grupos de jogadores da NBA.

O primeiro recebeu instruções para criar laços e interagir antes de fechar negócios, enquanto o segundo recebeu a instrução de que precisavam ser rápidos e certeiros. O segundo grupo conseguiu fechar em torno de 50% das negociações, já o primeiro atingiu os 90%.

É uma diferença bastante considerável, certo?

A empresa O Boticário utilizou da conexão para atrair o público LGBTS, recentemente. Em uma propaganda do dia dos namorados ela mostrou casais de todos os tipos e ganhou a afinidade daqueles que não se sentiam representados nessa época do ano por nenhuma outra empresa.

Outra estratégia bastante útil para criar conexão com o seu cliente em potencial é através do storytelling. Ou seja, contar histórias que a sua marca e o seu cliente podem ter em comum.

Como a empresa Bauducco, que faz comerciais falando da família Bauducco para a sua família.

Você só vai conseguir fazer essa conexão de forma verdadeira e natural se conhecer o público-alvo.

Invista o seu tempo para pesquisar os interesses, gostos e comportamento dos clientes em potencial e eu garanto que será mais fácil achar pontos de afinidade.

Comprometimento e Consistência

Falei nos tópicos acima, que o ser humano tem um comportamento naturalmente social e por consequência acaba tendo que se sujeitar a algumas normas.

Toda sociedade tem um código de postura recomendável.

Ser consistente e cumprir promessas feitas, particularmente ou publicamente, ainda tem muito valor para as pessoas.

Elas não gostam de descumprir atividades com as quais se comprometeram e esperam que você tenha a mesma postura.

Seguir um padrão pessoal de comportamento é tão importante quanto cumprir promessas feitas.

Se você tem uma postura ambientalista, por exemplo, as pessoas esperam que você coopere com a reciclagem e não jogue lixo na rua.

E essa “cobrança” é vitalícia.

Ou seja, é necessário manter uma postura coerente para viver em sociedade. Esse é um posicionamento muito adequado, afinal, vivemos em nichos conforme nossas decisões.

E ser volúvel é uma característica vista muitas vezes como negativa.

Para o empreendedor, essa responsabilidade em relação ao comprometimento e a consistência pode ser usado para persuadir os clientes.

Principalmente em situações que demandem confirmação de presença ou contribuições sequenciais.

E essa postura não serve apenas para o empreendedor se sentir seguro em relação ao cliente, a via de retorno também é bastante importante.

Da mesma forma que você espera que o cliente que reservou um produto retorne para comprá-lo, ele também espera que você cumpra com o que foi anunciado.

Ser coerente é agir conforme o que se diz, isso é um traço de maturidade e profissionalismo bastante valorizado.

E vale ressaltar que pessoas que fizeram uma doação ou um favor estão mais propensas a doações e favores maiores, relacionados, é claro, com o primeiro ato.

Vamos aos exemplos.

Como Usar a Técnica do Comprometimento e Consistência – Exemplos

Se você é proprietário de um restaurante, já deve ter notado que a taxa de ausentes – pessoas que reservam e não aparecem – é muito grande, e pode representar um prejuízo significativo.

Afinal, se você fizer um cálculo de comida, funcionários e mesas para 100 pessoas e apenas 50 aparecerem, isso acaba gerando um desperdício financeiro enorme.

Mas, solicitar ao cliente que ele ligue caso queira cancelar ou alterar a reserva pode fazer com que ele se comprometa mais com aquela reserva.

O mesmo acontece em casamentos. Aquele papel escrito RSVP é uma confirmação de presença.

Quando o convidado responde confirmando, automaticamente se compromete em estar presente, o que diminui consideravelmente o desperdício e a taxa de ausentes.

Se o comprometimento for feito em público, ele representa um peso ainda maior para as pessoas envolvidas.

Por exemplo, se um ator famoso faz uma declaração na TV aberta e promete fazer uma doação a uma instituição de caridade, ele provavelmente vai cumpri-la.

Caso contrário, perderá credibilidade e a confiança dos seus fãs.

O mesmo acontece se você comerciante, garantir 30 dias como prazo para devolução, caso haja insatisfação com o produto.

A marca Activia, por exemplo, fez uma promessa de que devolveria o dinheiro dos clientes caso eles não ficassem satisfeitos com os resultados.

Neste caso, o cliente se compromete a utilizar o produto da forma recomendada e a marca garante os resultados prometidos. Ou seja, é uma troca de coerência e comprometimento.

Para que você possa utilizar esse comportamento como arma de persuasão é necessário ser extremamente honesto com o seu cliente. E pedir, de uma forma discreta, que ele faça o mesmo com você.

O professor Cialdini aconselha, para os proprietários de restaurante que eles falem: Por favor, o senhor poderia nos avisar caso queira alterar ou cancelar sua reserva?

E espere a resposta do cliente. Ao invés de simplesmente anotar a reserva e esperar que ele compareça.

Autoridade

A próxima estratégia de persuasão é a Autoridade. Estamos acostumados, desde criança, a respeitar e obedecer figuras de autoridade – policiais, professores, médicos etc.

Profissionais renomados, que possuem um nome forte e uma carreira sólida, tendem a convencer mais os clientes do que aqueles que são novatos ou inexperientes no assunto.

Ou seja, quem tem autoridade acaba por influenciar mais facilmente outras pessoas.

Usar um uniforme (batina, terno, jaleco etc.), falar e se comportar como um profissional de destaque pode transmitir a ideia de autoridade.

Mas, muitas vezes, você não tem a vantagem do contato visual, o que fazer?

Caso você não tenha essa vantagem, procure deixar claro seus anos de experiência, a força do nome da sua marca e fale de uma forma profissional e séria, para que o cliente acredite no que você está dizendo.

Mas não se esqueça da Lei da Conexão, não se distancie excessivamente. A autoridade está ligada diretamente com a credibilidade mas não com a arrogância, certo?

Como Usar a Técnica do Autoridade – Exemplos

A técnica de Autoridade é uma das mais complexas, um passo fora e você pode manchar o nome da sua empresa.

Lembre-se que ética e honestidade são fundamentais para que as técnicas de persuasão sejam eficientes.

Se você é um coach com algum tempo de experiência, peça à secretária que fale, brevemente, sobre seus anos de carreira e algumas experiências de sucesso antes de passar alguma ligação ou agendar alguma consulta.

Caso o cliente em potencial esteja um pouco inseguro, ele ficará satisfeito de ouvir que você tem autoridade no assunto.

Pedir para clientes satisfeitos falarem sobre o seu produto ou serviço também é uma estratégia para fortalecer sua autoridade.

Por exemplo, vamos supor que você precise de um advogado e tenha um suporte financeiro que possibilite escolher um bom profissional.

Naturalmente, você irá consultar amigos, familiares e buscadores para saber qual o profissional mais gabaritado para defender sua causa, certo?

Ninguém está disposto a investir dinheiro ou tempo em profissionais que não tenham autoridade.

Portanto, se você souber usar a sua autoridade para encurtar o tempo de decisão do seu cliente em potencial, eu garanto que verá resultados.

É exatamente por isso que alguns profissionais fornecem conteúdo gratuitos em ebooks e blogs. Eles sabem que são referência no assunto e querem que o público tenha acesso às informações.

Isso é feito para ratificar a autoridade do profissional.

Escassez

Bom, a escassez é uma estratégia usada em economia que pode valorizar o preço de mercado.

Ao anunciar que determinado produto é raro ou está se esgotando, o preço dele aumenta consideravelmente.

É possível traçar a mesma linha de raciocínio para persuadir o seu cliente em potencial. O ser humano é, naturalmente, avesso a perda – mesmo que aquilo não seja de extrema importância para ele.

Quando algo está se esgotando, tendemos a agir com mais emoção que razão. E esse comportamento é utilizado com muita maestria por comerciantes e empreendedores.

A escassez pode ser devido a dois grandes motivos: ou aquele item é raro ou é muito procurado.

E nos dois casos o empreendedor pode utilizar essa informação para persuadir o cliente a adquirir determinado produto ou serviço.

Você com certeza já deve ter se deparado com inúmeras promoções por tempo limitado, ou enquanto durarem os estoques ou, ainda, descontos exclusivos por determinado período.

A ideia de que aquele produto pode acabar desperta no consumidor a necessidade de adquiri-lo o quanto antes, para não perder essa oportunidade que pode ser única.

Como Usar a Técnica da Escassez – Exemplos

Muita empresas colocam um aviso sinalizando se o produto possui poucos exemplares, como o Mercado Livre e a Amazon. Outras visam que determinado produto sairá de linha em determinada data.

Dessa forma, o raciocínio curto do consumidor entrará em ação, fazendo com que ele tome decisões movido pelo medo da perda.

Mas lembre-se, essas táticas são de persuasão e não de manipulação. Se você tentar ludibriar seu público-alvo, ele vai perceber a longo prazo e a sua credibilidade vai sofrer uma queda considerável.

Frases mais utilizadas para sinalizar escassez:

A escassez, assim como as demais técnicas que se utilizam do comportamento humano, podem ter resultados inesperados. Foi o que aconteceu com a Coca-Cola, em 1985.

Foi lançada uma campanha para trocar a fórmula original por uma mais adocicada. Uma amostra de consumidores foi convocada para avaliar a nova fórmula. A aprovação foi de 55% e a empresa decidiu aumentar a produção e lançar no mercado a nova versão.

Mas, os consumidores se assustaram e ficaram com medo de não terem mais acesso à versão antiga, afinal ela já estava escassa nas prateleiras dos mercados.

Nesse caso aconteceram dois efeitos diferentes.

Primeiro, a amostra de pessoas foi avisada de qual produto era o novo e qual era o antigo – o que estimulou o desejo e a curiosidade em relação ao novo. E, no segundo momento, os consumidores se depararam com a possibilidade da perda.

Esse sentimento em relação à escassez fez com que o consumo da Coca-Cola antiga aumentasse e o lançamento da New Coke foi desastroso.

Portanto, seja honesto em relação ao seu estoque e evite pesquisas e estudos para obter resultados positivos nessas estratégias de persuasão.

Características Essenciais Em Uma Pessoa Persuasiva

Falei anteriormente que persuasão não é uma coisa única para pessoas que possuem esse dom, mas sim uma característica que pode ser desenvolvida.

Mas, para desenvolver essa habilidade de forma duradoura é necessário entender como as pessoas persuasivas se comportam.

Você já deve ter se atentado que pessoas populares são naturalmente mais influentes e acabam conseguindo o que querem. São, portanto, pessoas persuasivas. Mas você já percebeu que elas possuem características em comum?

São mais cativantes, eloquentes e constroem argumentos sólidos, certo? Pois bem, vamos entender alguns desses traços de personalidade.

Consciência e respeito ao próximo

Para uma pessoa persuasiva, consciência, ética e respeito são fundamentais. Elas sabem exatamente o poder que possuem sobre os outros e utilizam isso da forma mais responsável possível.

Atenção!

Elas também costumam ser extremamente observadoras, e dessa forma conseguem ser mais assertivas quando propõem o seu ponto de vista. Afinal, argumentos bem construídos, mas expostos para pessoas que não estão abertas a escutá-los, faz da sua estratégia inútil.

Prestar atenção no outro é conseguir ouvir antes de se dispor a falar.

Visão a Longo Prazo

Pensar no futuro e ter paciência são elementos característicos das pessoas persuasivas, afinal, persuadir a curto prazo acaba não sendo interessante. Muitas vezes permanecer em silêncio e esperar que o outro absorva o que foi dito é a chave para fechar uma negociação.

Essa é uma característica que evita desgastes e investimento de tempo em situações não favoráveis.

Sede por Conhecimento

Procuro sempre ressaltar para as empresas nas quais presto assessoria o quão importante é a pesquisa de mercado. Conhecer o público-alvo é a melhor estratégia para otimizar o processo de vendas.

As pessoas persuasivas tem o comportamento observador, o que contribui para que ele veja e perceba coisas que muitas vezes passam despercebidas.

Essa tendência à observação é um traço comum a pessoas que buscam sempre saber, conhecer e entender mais sobre todos os assuntos. E a persuasão requer muito conhecimento para que os argumentos sejam construídos da forma mais inteligente possível.

Autoestima e Persuasão

As características acima garantem que você tenha desenvoltura para defender quaisquer assuntos, mas a auto estima garante que você fará isso de forma segura.

Uma pessoa segura de si transmite confiança para quem está ouvindo. Você precisa acreditar em você e no que está falando para conseguir persuadir quem está ouvindo. Mas não confunda auto estima com superioridade.

Ser confiante e ter autoridade é muito diferente de ser arrogante!

Outras Situações em Que Você Deve Utilizar as Técnicas de Persuasão

A persuasão pode estar presente em quaisquer interações sociais.

Se você conseguir utilizar as técnicas de persuasão que citei neste artigo, você será capaz de pedir um aumento para o seu chefe, convencer sua esposa de que piso é melhor que carpete.

Ou convencer um investidor de que aquele produto inovador trará lucro e visibilidade para a marca dele.

As situações passíveis de persuasão são infinitas, mas vou citar algumas para que você entenda como essas técnicas de persuasão são vantajosas.

Negociações com Clientes

O cliente é sempre o foco principal dos nossos esforços, certo?

E utilizar as técnicas de persuasão para otimizar esses esforços é uma ótima maneira de agilizar a tomada de decisão e cativar o seu cliente desde o primeiro contato até a fidelização.

Reunião de Negócios

Uma reunião de negócios, normalmente, é pautada por duas partes que pretendem se ajudar ou se beneficiar com aquele acordo em debate. A persuasão deve ser utilizada de forma consciente para que o melhor acordo seja feito.

Bons argumentos e a técnica de comprometimento e coesão podem ser extremamente eficientes nestas situações.

Sucesso do Cliente

Deixei claro neste texto que a persuasão não é uma arma contra o cliente e sim a favor dele.

E o sucesso do cliente é uma ótima ocasião para usar a persuasão, afinal uma experiência positiva é a responsável por fidelizar o cliente e fazer dele um meio de propagação gratuito da sua marca.

Fique atento para as necessidades dele e, se necessário, indique outras maneiras de utilizar seu produto ou outras empresas que possam trabalhar em parceria com a sua marca para que o problema do cliente seja resolvido.

Landing Pages

A landing page é aquela página que lhe fornece algum conteúdo gratuito em troca do endereço de email. E não há lugar que precise mais de técnicas de persuasão do que esse.

O usuário precisa acreditar e confiar na sua marca, então é interessante investir em várias das Leis de Persuasão, como a de Autoridade, Conexão, Reciprocidade e se houver espaço e coerência utilize as demais.

Como Escrever Um Conteúdo Altamente Persuasivo

Bom, acredito que você já esteja se sentindo seguro para colocar em prática todas essas técnicas de persuasão, certo?

Fiz uma lista com as dicas para construir um conteúdo altamente persuasivo, veja:

  1. Utilize o emocional do seu ouvinte. Artigos que causam admiração, curiosidade, felicidade, medo ou raiva são aqueles com mais poder de persuasão.
  2. Fale sobre você e a sua marca. É importante deixar claro que você tem autoridade naquele assunto.
  3. Faça listas, como essa, por exemplo.
  4. Use suas histórias (storytelling) de vida para criar conexão com o ouvinte.
  5. Utilize palavras de persuasão, como: grátis, único, novo, agora, por que e tantas outras que podem despertar gatilhos emocionais.
  6. Use Call to Action para trazer o seu leitor para perto de você.
  7. Use moderadamente a repetição de ideias. Utilize a regra do três para reforçar a sua mensagem.
  8. Use frases curtas que sejam inspiradores ou estimulantes. Como: “Você é capaz de fazer isso”, ou “Pense e Crie”.

Como Fazer Uma Venda Invisível

Para produtores de marketing de conteúdo, esse deve ser um termo muito comum. Vender o invisível é vender algo que não seja palpável, produtos intangíveis, ou seja, que não podem ser tocados nem vistos.

Por exemplo, um corretor de imóveis vende casas, terrenos, apartamentos etc, correto? Você pode ver e visitar os imóveis disponíveis.

Mas e os corretores de seguro?

Eles vendem serviços intangíveis. O que está sendo ofertado é a promessa de que a seguradora se responsabilizará por determinados danos, segundo as especificações do contrato. E o cliente tem que confiar nesta promessa.

É claro que, normalmente, essa promessa tem o respaldo de um contrato muito bem formulado.

E pode parecer, à primeira vista, que vender serviços intangíveis é uma tarefa muito mais complexa e trabalhosa do que vender algo que o cliente possa ter acesso antes de tomar sua decisão.

Mas na verdade existem muitas técnicas de persuasão que podem ser usadas nos dois casos. Como, por exemplo, a técnica de storytelling. Contar histórias pode fazer com que o cliente em potencial se conecte a você e crie um laço de confiança.

Lembre-se que a venda deve ocorrer primeiro na mente do consumidor e ilustrar essa venda com histórias pessoais fará com que o cérebro dele efetive essa compra mais rapidamente.

Outra técnica bastante eficiente é ilustrar o seu produto ou serviço através de figuras, fotos e imagens. A taxa de aprendizado do ser humano através da visão é de 83%, muito maior que através do tato, paladar e olfato (que juntos englobam 6%) e do que a aprendizagem pela audição (11%).

Aproveite esse dado biológico para criar efeitos visuais que criem uma identificação quase real do cliente em relação ao que está sendo ofertado. Procure estimular tantos sentidos quanto forem possíveis.

Por exemplo, utilize a visão em conjunto com a audição. A porcentagem de retenção de dados será maior.

No caso da corretora de seguros, ao anunciar o seguro de um apartamento é essencial que você use uma imagem de um imóvel bem localizado, em perfeitas condições de uso, mobiliado. Dessa forma você fará com que o cliente lembre-se a sua própria casa.

Frank Bettger foi um dos maiores vendedores de seguro do mundo, escritor do livro Do Fracasso Ao Sucesso De Vendas, criou algumas estratégias fundamentais para que você não pare nas barreiras da venda de intangíveis.

Essas dicas, usadas corretamente, podem aumentar o seu poder de persuasão e consequentemente alavancar as vendas.

Confira abaixo quais são elas:

Você notou que muitas dicas fornecidas pelo empreendedor são compatíveis com as técnicas de persuasão?

Pois é, as vendas de invisíveis podem ser pautadas pelas mesmas estratégias que você utilizaria para produtos palpáveis. Com uma ênfase no uso de artifícios visuais, claro.

10 Livros Sobre Persuasão Para Você Continuar Aprendendo

Gosta de se inspirar em bons livros?

Estes são alguns dos títulos de maior sucesso em torno do tema persuasão:

  1. Persuasão – Jane Austen
  2. Manual de persuasão do FBI – Jack Schafer e Marvin Karlins
  3. As Armas da Persuasão: Como Influenciar e Não Se Deixar Influenciar – Robert Cialdini
  4. O Poder Da Persuasão – Robert Cialdini
  5. A Arte da Persuasão – James Borg
  6. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas – Dale Carnegie
  7. Modernas técnicas de persuasão – John H. Herd
  8. Persuasão e Influência – Robert Cialdini
  9. Persuasão e Influência Para Leigos – Elizabeth Kuhnke
  10. Os 7 princípios da persuasão – Bill McGowan

Perguntas frequentes sobre persuasão

O Que é Persuasão?

Persuasão é a ação de convencer ou persuadir. É fazer com que o interlocutor absorva o seu “palpite” e siga as instruções oferecidas.

Como Funciona a Persuasão?

A persuasão funciona como uma estratégia de comunicação que utiliza recursos para induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude ou realizar uma ação.

Qual o Papel da Persuasão nas Vendas?

– Mostrar o valor de uma oferta;
– Se destacar de sua concorrência;
– Reverter uma possível situação complicada durante o processo de venda;
– Ajuda o cliente a encontrar a melhor solução para ele.

Conclusão

A essa altura você já deve estar confiante na sua capacidade de colocar essas técnicas em prática e aumentar o seu poder de persuasão.

Lembre-se que persuadir não é um dom ou um ato mágico, é ciência.

Entender o comportamento do ser humano e como o cérebro age em determinadas situações é primordial para que você possa utilizar as 6 técnicas de persuasão que citei neste artigo.

Caso você tenha ficado inseguro em demonstrar autoridade, a prova social ou qualquer outro item, tente aplicar isso nas suas relações pessoais. E vá praticando até se sentir confortável em persuadir no seu ambiente de trabalho.

Lembre-se que se não estiver seguro com o que está falando, dificilmente conseguirá convencer qualquer pessoa a respeito da sua opinião.

Hoje em dia, dificilmente você encontrará empresas que não utilizam o poder de persuasão nas suas promoções e propagandas.

Afinal, essas técnicas possuem, normalmente, custo zero e são extremamente eficientes.

Mas existe uma grande parcela de profissionais que confundem persuasão e manipulação. Constroem falsos argumentos, fazem promessas que não podem cumprir e logram os clientes das mais diversas formas.

Mas você aprendeu aqui que esse tipo de comportamento pode até funcionar a curto prazo, e esse profissional poderá fechar alguns negócios no momento do anúncio, mas isso não vai ser duradouro.

Subestimar a inteligência do público-alvo é um dos erros que podem ser mais prejudiciais para a sua empresa.

Se você possuir um oratória incrível, portar-se com autoridade, ter uma linguagem corporal coerente, mas prometer uma coisa e entregar outra ao cliente, automaticamente derrubará tudo que você construiu antes disso.

Você já deve ter ouvido da sua avó que é necessário toda uma vida para construir a sua reputação, mas apenas alguns minutos para derrubá-la. Isso é ainda mais real no mundo dos negócios!

Seja honesto, ético e coerente no momento de colocar as técnicas de persuasão em prática.

Seja esperto a ponto de tentar desenvolver todas as características que pessoas persuasivas têm, mas não a ponto de se tornar arrogante e distante do seu público-alvo.

Fique atento a todos os sinais que conseguir captar dos seus clientes em potencial. Saiba o que eles fazem, qual é a história deles, quais são seus problemas e o que eles procuram nas empresas do mercado.

Essa é a melhor maneira de criar conexões e formular estratégias que sejam coerentes para o seu público-alvo.

Neste artigo você também recebeu dicas extraordinárias de como construir um conteúdo de alto valor persuasivo, e a pesquisa de mercado que você fez será de enorme utilidade nesse momento.

Afinal, só conseguimos despertar emoções se soubermos o que afeta o interlocutor, não é mesmo?

Se você montar uma campanha publicitária que tenha fantasmas vestidos com lençóis com a finalidade de causar espanto em um público de 25 a 35 anos será uma campanha extremamente inútil!

Portanto, estude, fique atento a toda informação disponível, seja ético e honesto e eu garanto que isso, alinhado às técnicas acima, fará com que sua capacidade de persuasão seja inquestionável!

Ficou com alguma dúvida referente ao conteúdo exposto? Deixe nos comentários, por favor!

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