De que forma você tem praticado técnicas de persuasão com seus clientes?
Afinal, como convencê-los a comprar?
Se essa é a pergunta-chave para descobrir como vender mais em menos tempo, saber persuadir é a resposta.
Dizem que o bom vendedor já nasce com esse dom, mas será mesmo que isso é verdade?
Posso garantir que não. E sabe por quê?
Assim como aprender a ler e a escrever, qualquer pessoa pode desenvolver a persuasão ou o poder do convencimento – como prefira chamar.
Essa é uma habilidade que pode nos ajudar em vários momentos de nossas vidas, sejam eles pessoais ou profissionais.
Sim, a persuasão não nos acompanha apenas em um processo de vendas. Quer ver só?
Convencer um amigo a viajar com você ou para o gerente do seu banco encontrar uma configuração de conta mais atrativa, é preciso saber persuadir.
Mas é claro que fazer com que o cliente escolha o seu produto é um dos melhores exemplos de persuasão.
Então, reflita sobre isto agora: até que ponto se sente seguro para persuadir pessoas a comprarem suas ideias?
Para que não restem dúvidas sobre o tema, vou mostrar neste conteúdo como usar técnicas de persuasão em vendas para aumentar seu poder de convencimento e influência.
Mas antes, vou explicar brevemente o conceito para ajudar você a se situar melhor. Ok?
Vamos lá!
O que é persuasão?
Persuasão é uma palavra que vem do latim persuadere e quer dizer convencer.
Assim sendo, nada mais é do que convencer alguém a realizar uma determinada ação ou a acreditar em algo.
Convencer, instigar, induzir, estimular o outro a agir da forma como você gostaria.
Como você pode ver, não deixa de ser uma forma de comunicação estratégica.
Pode ser trabalhada a partir de palavras e comportamentos, além de argumentos lógicos ou simbólicos.
Em resumo, é tudo o que faz um bom vendedor saber como convencer uma pessoa de que seu produto é mesmo bom.
Quem já ouviu expressões populares como “Um bom vendedor vende até geladeira para esquimó!” sabe bem do que estou falando. É muito mais do que apenas dialogar com o cliente.
Mas, atenção: persuasão não é mesmo que manipulação.
Tome cuidado para não confundir os conceitos ou as suas vendas podem ser gravemente prejudicadas.
E não pense que estou sendo exagerado ao afirmar isso. Afinal, toda venda deve ter como objetivo resolver o problema do consumidor.
Então, persuadir o cliente é levar ele a fazer algo que seja de interesse das duas partes envolvidas: consumidor e empresa.
Consegue perceber a diferença entre persuasão e manipulação?
É bastante notória.
Enquanto persuadir é convencê-lo a comprar um produto ou contratar um serviço que pode ajudá-lo a resolver um problema, manipular é beneficiar apenas sua própria empresa.
É como vender ventilador na Sibéria, ou roupas de lã no deserto do Saara.
Por isso mesmo que, para ser um vendedor de sucesso, é preciso trabalhar técnicas de argumentação e persuasão.
Isso evita qualquer tipo de enganação e atitudes duvidosas durante o processo de convencimento.
Já pensou no que acontece se o consumidor percebe que está sendo enganado ou que você está mentindo?
Sem dúvida, pode ir para as redes sociais, xingar muito no Twitter ou em sites como Reclame Aqui.
Para arranhar ou até destruir a reputação do seu negócio, é só questão de minutos.
E posso adivinhar que não é nada disso o que sua empresa quer, certo?
Então, continue a leitura para saber como persuadir o cliente e alavancar as suas vendas.
Como usar técnicas de persuasão em vendas?
Se toda venda depende da interação entre uma marca e o potencial cliente, são as técnicas de persuasão que o convencem a efetuar a compra.
É por esse simples motivo que se fala tanto na importância na persuasão para o processo de vendas.
Não há exceção: toda empresa, seja ela a mais top das galáxias, precisa lidar com desafios diários para conquistar e manter seus clientes.
É aí que entram as técnicas de persuasão como armas estratégicas para convencer o consumidor de que o seu produto é o mais adequado para ele.
“Neil, isso quer dizer que toda estratégia de marketing deve usar técnicas de persuasão também e não apenas os vendedores?”.
Sim, perfeitamente!
Seja em qual etapa do funil de vendas uma pessoa estiver, isso precisa estar no radar.
É papel dos profissionais de vendas e de marketing pensar em estratégias para fazê-la avançar.
E isso só pode ser feito através de um caminho: pela argumentação.
Não existe outra forma de se influenciar alguém que não seja com um bom discurso, além de justificativas e razões.
O que também pode ser feito com um conteúdo de qualidade. Por que não?
16 técnicas de persuasão para vendas
Antes de te mostrar quais são as técnicas de persuasão para aumentar as vendas, quero esclarecer apenas um ponto: não existe fórmula mágica.
Como cada vendedor e cada cliente têm suas próprias características, o que inclui a própria bagagem cultural.
Por isso, é errado dizer que fazer persuasão é como uma receita de bolo. De fato, não é.
O que existem mesmo são técnicas de persuasão que podem ser aplicadas de acordo com a necessidade de cada contexto.
Mas o sucesso da aplicação delas vai depender, é claro, de muito treino e prática diária.
E se é um bom motivo para desenvolver seu poder de persuasão que você quer, aqui vai: técnicas persuasivas podem ser decisivas para conquistar ou manter clientes.
Quem tem vasta bibliografia sobre isso é Robert Cialdini, professor de Psicologia e Marketing na Universidade do Arizona.
Entre as suas obras famosas, está o best-seller As Armas da Persuasão.
E se você concorda que é uma boa ideia mesmo se dedicar a estudar esse recurso e aplicá-lo em benefício do seu negócio, vamos em frente.
Eu também sou um aprendiz da arte da persuasão. E acredito que cheguei onde cheguei, sendo reconhecido como influenciador top na web pelo The Wall Street Journal por me preocupar em desenvolver isso cada vez mais.
Então, acredite em você e continue se aprimorando cada vez mais.
Tenho certeza de que grandes feitos virão, caso se dedique às estratégias para se tornar um profissional persuasivo.
Vamos à prática!
Aqui estão valiosas dicas de persuasão em vendas que têm tudo para ajudar você a chegar ainda mais longe.
1. Use linguagem corporal
Já parou para observar como o seu corpo fala nas mais diversas situações?
Pode acreditar: ele diz muito mais sobre você do que imagina.
Linguagem corporal é tudo o que o nosso comportamento, postura, gestos, expressões faciais e o modo como interagimos diz sobre nós.
E acontece principalmente quando não nos damos conta.
É como as pessoas que estão ao nosso redor nos percebem além da linguagem oral.
Veja só um exemplo: imagine que você acaba de entrar na sua loja preferida e é atendido por um vendedor de braços cruzados e sem manter contato visual com você.
Qual será a sua reação? Desistir da compra ou reclamar sobre a postura dele, não é mesmo?
Esse tipo de vendedor, certamente, ainda não sabe como usar as técnicas de persuasão e precisa treinar muito para conseguir convencer um cliente.
Para deixar a linguagem corporal trabalhar por você, faça o seguinte:
- Se mostre disponível
- Mantenha os braços descruzados
- Direcione seu corpo para a pessoa com a qual está falando
- Mantenha o contato visual com ela
- Sorria naturalmente para não parecer falso
- Procure replicar alguns comportamentos ou gestos do outro para gerar rapport.
2. Saiba escutar
Escuta ativa é outro importante pilar da persuasão em vendas.
Embora muitos acreditem que o vendedor persuasivo é aquele que sabe falar muito bem, na verdade, ele deve saber ouvir como ninguém.
Isso porque, antes de se preocupar em “vender seu peixe”, ele vai fazer o seguinte:
- Se esforçar ao máximo para conhecer bem o outro lado rapidamente
- Investigar o que a pessoa está buscando ou qual problema quer resolver
- Descobrir se existem dúvidas, objeções ou obstáculos que possam atrapalhar a venda.
Saber escutar ajuda o vendedor a entender o consumidor e também a saber quais técnicas de persuasão utilizar para convencê-lo.
3. Flexibilidade
Pessoas diferentes exigem abordagens comerciais distintas.
Então, procure se adaptar ao contexto (e ao freguês, é claro).
Trabalhe com a flexibilidade a seu favor para convencer o cliente a tomar a ação que deseja.
4. Compromisso e coerência
Compromisso e coerência é um dos princípios fundamentais da persuasão segundo diz Robert Cialdini diz no livro As Armas de Persuasão.
Um atalho mental que o nosso cérebro usa para simplificar a tomada de decisão.
Esse viés cognitivo consiste em usar decisões passadas como referência para encurtar o processo e economizar nossa energia.
É como fazer novas abordagens de vendas com base em abordagens de vendas que deram certo no passado.
Uma forma de agir com consistência em relação ao cumprimento da ação ou pensamento inicial.
5. Reciprocidade
Antes de falar do princípio da reciprocidade, gostaria de perguntar se já comprou presente de aniversário para alguém apenas porque lhe presenteou no seu.
Sim?
Aí está um típico exemplo do princípio da reciprocidade, que nada mais é do que estar mais inclinado a dar algo a alguém que já te deu algo também.
Poderia também chamar de retribuição.
Em vendas, uma de suas aplicações táticas aparece nas ofertas e descontos para engajar e motivar o potencial cliente a comprar de você.
Outro exemplo é oferecer conteúdo que gere valor para a vida do usuário.
Afinal, como o ajuda a resolver um problema, é natural que também desperte nele o desejo de devolver algo.
Vale dizer que esse entendimento é a base de uma estratégia de inbound marketing, ou marketing de atração.
6. Escassez
O princípio da escassez está entre os principais gatilhos mentais, que levam o cliente a agir.
É sobre o quanto um item tem mais valor para nós quando está se esgotando.
Produtos escassos chamam atenção e parecem mais desejáveis. Isso porque dão a ideia de serem exclusivos.
Assim, geram uma necessidade e um senso de urgência no consumidor.
Quer incorporar a escassez às suas técnicas de persuasão em vendas?
Então, inclua frases como “Promoção válida até xx” ou “Últimas unidades em estoque” à sua abordagem comercial, seja e-commerce ou vitrine.
7. Prova social
Se você já leu outros artigos do meu blog, sabe que vejo a prova social como uma estratégia de persuasão para lá de poderosa.
Em grande parte, isso se deve ao boom dos influenciadores digitais que, mais do que nunca, levam consumidores a copiarem as suas ações e decisões.
Mas, principalmente, na era digital, onde nem sempre temos como tocar nos produtos oferecidos na web, as avaliações, depoimentos e número de inscritos têm um grande peso.
Prova social é isso: levar em consideração o comportamento ou a opinião de outras pessoas para embasar nossa decisão.
Quem nunca consultou a avaliação de outros consumidores antes de fazer uma compra online? E preferiu o produto ou serviço da empresa que tem melhor pontuação entre os usuários?
Se quiser aproveitar os benefícios de usar a prova social em sua estratégia de marketing, você pode trabalhar com depoimentos de clientes ou parcerias com influenciadores.
As possibilidades são várias.
Aproveite e leia meu artigo sobre como se conectar com influenciadores do seu nicho.
8. Autoridade
Autoridade ainda é uma das mais fortes técnicas de persuasão pelo simples fato de que temos tendência a seguir aqueles que têm autoridade sobre nós.
Quer usar esse princípio para aumentar suas vendas?
Minha principal orientação, então, é: procure se destacar como um especialista no assunto que domina.
Nada melhor do que o conhecimento para gerar autoridade sobre os outros e, assim, dar origem a mais negócios e novas oportunidades.
Mas atenção: a autoridade precisa ser demonstrada e não ficar presa ao discurso.
9. Afeição
Afeição tem a ver com afinidade.
É aquilo que o cliente sente quando se identifica com o vendedor a ponto de aumentar a confiança nele e as chances de comprar o que está oferecendo.
Para levar a afeição para as suas técnicas de persuasão em vendas, procure sempre criar um elo com a pessoa com a qual está falando.
Ao conhecer mais sobre ela, fica mais fácil identificar semelhanças para criar esse vínculo durante a venda.
Obviamente, quando isso acontece, as chances de receber um “sim” são muito maiores.
10. Tenha autoconhecimento
Autoconhecimento não é só mais um clichê que todo mundo fala que é importante para se destacar profissionalmente.
É sobre se autoafirmar e reconhecer as suas qualidades e até mesmo fragilidades para se desenvolver ainda mais.
Concorda comigo que de nada adianta tentar vender para alguém o que nem você mesmo está convencido a comprar?
Quanto mais estudar e confiar em si mesmo, maior será a sua segurança para fazer a melhor abordagem de vendas possível.
11. Tenha empatia
Sim, cá estou eu falando novamente sobre o quanto se colocar no lugar do outro é fundamental para o sucesso nas vendas.
Quando você tem empatia fica mais fácil compreender os reais desejos, necessidades e expectativas do público em relação ao seu produto ou serviço.
E quanto mais conhecer a pessoa com a qual está conversando, maiores as chances de conseguir persuadi-la.
12. Tenha comunicação clara e objetiva
Usar a mesma linguagem do receptor e estar atento aos sinais de que ele está entendendo o que você quer dizer é mais do que saber se comunicar.
É falar com clareza e precisão.
Por isso, evite usar um vocabulário cheio de palavras difíceis para o seu público. Procure adequar sua abordagem ao repertório cultural dele.
Evite também ficar dando voltas e mais voltas no assunto.
O vendedor persuasivo não faz uso de enrolação, porque sabe que o tempo do cliente é precioso e que as pessoas podem se sentir enganadas se ele falar demais.
Por essa e todas as outras, vai direto ao ponto.
13. Dor Vs. Prazer
Para cada momento de dor, ofereça um momento de prazer.
Ou seja, para cada problema, apresente uma solução.
É isso o que o cliente quer: ver as suas necessidades e interesses atendidos pela sua oferta.
14. Novidade
Quer um bom motivo para buscar sempre demonstrar o quanto o seu produto é inovador?
Quando vemos uma novidade nosso cérebro é inundado por dopamina, o hormônio do prazer.
Então, quanto mais conseguir mostrar que seu produto é novo, mais as pessoas tenderão a se sentir atraídas por ele.
15. Antecipação
Despertar interesse e gerar expectativa no consumidor é outro gatilho do vendedor persuasivo.
Ele ativa partes do cérebro relacionadas à felicidade.
Acontece, por exemplo, quando você oferece algo que as pessoas ainda não sabem que precisam.
16. Porque
A melhor forma de lidar com consumidores mais exigentes do que nunca é oferecendo as respostas, justificativas e argumentos que eles precisam – o que ajuda, inclusive, a encurtar o ciclo de vendas.
É se atentar ao uso das técnicas de persuasão para oferecer as informações que eles precisam.
Conclusão
E aí, preparado para colocar em práticas todas essas técnicas de persuasão para melhorar as vendas?
Como você pôde ver neste artigo, não existem grandes segredos.
O maior deles é estar atento a si mesmo e aos desejos dos potenciais clientes durante todo o processo comercial.
Agora, tudo o que precisa para seguir em frente é identificar os argumentos com os quais pretende trabalhar, construir sua estratégia e partir para a prática.
Quanto mais treino, perseverança e, claro, força de vontade, melhor poderá usar as técnicas de persuasão que aprendeu neste conteúdo.
Antes de ir embora, deixe seu comentário e divida comigo as suas impressões sobre o tema.
Afinal, como pretende usar as técnicas de persuasão no dia a dia?
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