Já pensou em aplicar técnicas de marketing farmacêutico para atrair clientes para a sua farmácia?
Sem dúvidas, esse nicho de mercado tem particularidades bem marcantes que tornam a divulgação do negócio desafiadora.
A começar pelo fato de que a publicidade de medicamentos é regulamentada e com algumas proibições, já que envolve a saúde das pessoas em geral.
Mas mesmo com as restrições, é possível fazer marketing farmacêutico com eficiência para captar leads e levar clientes até o estabelecimento.
Entre as táticas, estão blog, redes sociais, disposição dos produtos dentro da farmácia, criação de parcerias estratégicas e programas de fidelização.
Para ajudar, neste guia, selecionei as melhores técnicas de marketing farmacêutico que você pode usar no planejamento estratégico.
E eu sei que não basta levar clientes para dentro da loja.
É crucial fidelizá-los, concorda?
Por isso, também elenquei algumas ações que ajudam nesse desafio.
Vamos nessa?
Siga a leitura.
Por que investir em marketing farmacêutico?
Tem dúvidas se você deve ou não investir em marketing para a sua farmácia?
Bem, essa é uma dúvida comum, porque a indústria farmacêutica está sujeita a normas e proibições quando o assunto é publicidade e comunicação de clientes.
Afinal, se trata de um segmento bem específico.
Ao lidar diretamente com medicamentos, que interferem diretamente na saúde do consumidor, o cuidado na divulgação do negócio deve ser ainda maior.
Mas isso não significa que você deva descartar o marketing da estratégia.
Pelo contrário: quando bem empregadas, dentro dos critérios legais e com responsabilidade, as técnicas de marketing podem beneficiar o seu negócio.
Além disso, de qualquer forma, você precisa se comunicar com o cliente, não é mesmo?
E um investimento em marketing pode gerar aumento de vendas, captação de leads e clientes e fidelização.
Com essa estratégia, você potencializa a imagem da farmácia.
Garante que ela seja a primeira escolha do consumidor na hora de compra.
E reforça a autoridade e credibilidade do negócio no mercado.
Se você apostar no marketing digital, melhor ainda.
O investimento em estratégias online é mais baixo do que para fazer propagandas tradicionais, como anúncios na TV ou distribuição de folders, por exemplo.
E os resultados tendem a ser melhores, porque hoje em dia as pessoas se relacionam com as marcas por meio de canais digitais.
Então, sabe o que isso significa?
Que ao investir em marketing digital você terá um retorno sobre investimento (ROI) maior.
Dito de outra forma, vai gastar menos e ganhar mais, empregando o dinheiro de forma assertiva.
Mercado B2C ou B2B?
Antes de elaborar seu planejamento de marketing farmacêutico, é preciso entender em qual modelo de vendas o negócio se encaixa.
Vou explicar a diferença básica entre esses dois tipos de operações.
B2C é a sigla para business-to-consumer, o que significa que a empresa vende para o consumidor final.
Já B2B significa business-to-business.
Portanto, é uma empresa que vende para outras empresas.
No caso da indústria farmacêutica, as empresas podem se enquadrar nos dois modelos.
Uma distribuidora que vende para farmácias e drogarias, por exemplo, opera no modelo B2B, pois vende para outras empresas.
Já as farmácias, que são o foco deste artigo, vendem diretamente para o consumidor final - logo, o modelo delas é B2C.
Nesse caso, fique atento a algumas características do B2C para tomar decisões mais assertivas na hora de planejar o marketing farmacêutico:
- Compras baseadas em necessidades básicas do consumidor
- Compras em menor escala e valor agregado
- Tomada de decisão mais simples e rápida
- Intervalo de ciclo de compra menor.
Todos esses fatores que eu acabei de listar podem ser resumidos com uma breve explicação.
O cliente compra para sanar suas necessidades básicas, geralmente adquirindo poucos produtos (já que o uso é pessoal) sem precisar refletir se deve ou não comprar.
E ainda faz compras com frequência, podendo ir até a farmácia adquirir os itens quantas vezes quiser.
Estratégias de marketing para indústria farmacêutica
Ao elaborar o planejamento de marketing, é necessário definir quais serão as estratégias utilizadas.
Para ajudar nessa tarefa, nos próximos tópicos, destaco oito técnicas de vendas em farmácias e drogarias, além das principais estratégias de marketing que você pode utilizar para farmácia ou drogaria.
Então, vamos lá?
1. Trade marketing
Essa estratégia consiste no contato entre o consumidor final e o fabricante por meio de distribuidores que atuam como parceiros.
A vantagem é que essa técnica promove o aumento das vendas para a farmácia.
E, como se trata de uma relação de parceria, o distribuidor lucra mais também.
Portanto, se você pensa em fortalecer a imagem da farmácia e conquistar mais clientes, o trade marketing é uma boa opção.
2. Programa de fidelização
Outra estratégia eficiente para farmácias é criar programas de fidelização, garantindo que os clientes retornem ao estabelecimento em uma nova compra.
Geralmente, esse tipo de estabelecimento oferece cartões de fidelidade, que o consumidor deve utilizar a cada compra.
Em troca, recebe descontos ou outras bonificações, podendo até mesmo ganhar produtos como presente por ser um cliente fiel.
A ideia é aqui é que o cliente receba uma recompensa por comprar no seu estabelecimento.
Outra forma de fidelizar consumidores é o serviço de tele-entrega, já que proporciona comodidade e praticidade no dia a dia.
3. Marketing de relacionamento
Esse tipo de marketing tem como objetivo encantar o cliente, convertê-lo em um verdadeiro fã da marca, aproximando o relacionamento com ele.
Com um marketing de relacionamento bem aplicado, você faz com que os clientes sejam advogados da marca e propagadores de marketing boca a boca.
Existe uma série de técnicas possíveis: relacionamento nas redes sociais, marketing de conteúdo, e-mail marketing e excelência no atendimento, por exemplo.
O próprio programa de fidelidade, que eu acabei de citar, é uma estratégia do marketing de relacionamento.
Para tornar clientes em fãs, você precisa interagir com eles sempre que possível, tratá-los com o melhor atendimento e conceder benefícios por meio da fidelização.
4. Propagandista farmacêutico
Outra tática é contar com um propagandista farmacêutico, que atua como intermediário entre indústria, médicos e pontos de venda da farmácia.
O papel dele é divulgar os produtos farmacêuticos em farmácias, hospitais, clínicas e centros de distribuição.
Uma atividade importante realizada por esse profissional é a atualização de médicos quanto a lançamentos de medicamentos no mercado.
E aí, se você tiver parcerias com médicos (vou tratar disso em outro tópico), eles podem indicar a sua farmácia ao prescrever medicamentos a pacientes.
Em suma, o propagandista pode ser um parceiro estratégico para atrair clientes à farmácia.
5. Otimizar distribuição de produtos na loja
Você sabia que a disposição dos produtos dentro de um estabelecimento influencia o comportamento do consumidor e a tomada de decisão?
É possível incentivá-lo a comprar itens que, inicialmente, não eram o foco ao entrar na farmácia.
É por isso que geralmente em pontos próximos ao caixa, onde o cliente fica na fila, há produtos-chave: barrinhas de cereal, chicletes, medicamentos básicos (para dor de cabeça, por exemplo), álcool gel e assim por diante.
Geralmente, são produtos de baixo custo, que levam o consumidor a pensar: “Mas eu poderia levar isso também”.
Além disso, os produtos nas gôndolas devem estar bem posicionados, sem que estejam virados ou deitados, de maneira a atrair a atenção das pessoas.
Pense nos caminhos que o cliente fará dentro do estabelecimento para organizar os produtos da melhor forma.
6. Parceria com profissionais de saúde
Você ainda não tem parceria com profissionais da área de saúde, como médicos, fisioterapeutas, nutricionistas?
Então, comece agora mesmo a mapear essas pessoas, pois elas podem atuar como parcerias-chave para o seu negócio.
Mais uma vez, a ideia aqui é criar uma relação de troca.
O médico indica a farmácia ao prescrever medicamentos, e você indica o médio para os clientes.
Trata-se de uma estratégia eficiente sobretudo para marcas que ainda estão criando autoridade no mercado e, portanto, precisam atrair clientes.
Outra opção é deixar flyers da farmácia em consultórios médicos, clínicas e hospitais, para que sejam vistos pelas pessoas que transitam nesses espaços.
7. Fazer campanhas e promoções sazonais
Aproveite datas comemorativas e épocas do ano específicas para promover campanhas e promoções.
É a chamada sazonalidade, um fator crucial para que estabelecimentos aumentem as vendas.
No verão, por exemplo, os produtos de praia, como protetor solar, podem entrar em promoção.
No Dia das Mães, você pode fazer campanhas promovendo itens como perfumes, maquiagens e produtos para pele.
Enfim, existem inúmeras opções para aproveitar a sazonalidade.
Não perca a oportunidade de atrair clientes em épocas específicas.
8. Marketing digital farmacêutico
A oitava dica é investir em recursos de marketing digital farmacêutico.
Como eu falei antes, esse tipo de estratégia custa menos em relação à publicidade tradicional.
Portanto, geralmente apresenta um ROI mais alto.
E você pode aplicar, sem dúvidas, essas estratégias para promover a farmácia.
É claro, desde que tenha cuidados com obrigações legais e restrições, sobre as quais eu vou falar adiante.
Enquanto isso, conheça as principais ações de marketing digital que podem ser úteis para o seu negócio.
Confira nos próximos tópicos.
Use geolocalização
A geolocalização é um recurso importante no marketing digital, pois permite alcançar pessoas que estão próximas da sua empresa.
Aí, fica mais fácil segmentar as ações para o público-alvo que você deseja atrair para dentro da farmácia.
E não se engane: a geolocalização não é possível apenas por meio das redes sociais, com a criação de campanhas segmentadas por região.
Claro que essa estratégia é eficaz e importante, mas não é a única.
Uma ferramenta que já está sendo utilizada é, por exemplo, mandar mensagens via bluetooth para pessoas que estiverem circulando próximas ao estabelecimento.
Você poderia, por exemplo, encaminhar uma notificação para o celular dessas pessoas avisando que há produtos em promoção na farmácia.
Crie um blog
Ainda não tem um blog para a farmácia?
Então, é hora de criar um, pois se trata de uma ferramenta essencial no marketing digital.
A proposta do blog é atrair consumidores por meio do conteúdo de qualidade, que entregue valor e ajude as pessoas a encontrarem ali as respostas que desejam.
Quando você investe em conteúdo qualificado, passa a ser visto como referência e autoridade na área.
Minha dica é que você foque na expertise.
Ou seja, em gerar informações relevantes para o público, e não apenas em promover produtos.
Dessa forma, as pessoas passarão a confiar no seu serviço.
Vão de lembrar de você quando precisarem comprar em uma farmácia.
E aí, o benefício é a atração de clientes para o seu estabelecimento.
Estratégia SEO
Se você tem um blog, faz todo sentido aplicar a estratégia de otimização para motores de busca, conhecido como SEO.
Com essas técnicas, o usuário que pesquisar sobre os assuntos que você aborda poderá cair diretamente no seu blog.
E aí, se o conteúdo for qualificado, ele pode se tornar um lead para o seu negócio.
Aliás, os termos relacionados à saúde no Google representam 7% de todas as buscas, conforme apuração do Telegraph.
Ou seja, há um potencial enorme para esse tipo de texto.
E quanto mais pessoas entrarem no seu blog e encontrarem conteúdo de qualidade, maior será a sua autoridade no mercado.
Venda online
De acordo com a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (Abcomm), o comércio eletrônico brasileiro deve chegar a um montante de 79,9 bilhões de reais em 2019.
Então, por que não apostar no e-commerce para aumentar as vendas da farmácia?
Aliás, esse pode ser o seu diferencial, pois atende a uma necessidade do consumidor: praticidade e rapidez.
É possível disponibilizar a compra pelo site para que o consumidor retire os produtos em um ponto de vendas.
Dessa forma, não precisa ficar na fila, pois apenas vai até o local e recebe os itens.
Claro que existem regras para a venda pela internet, como, por exemplo, a proibição de vendas de medicamentos que necessitam de receita médica.
No entanto, eles não são os únicos produtos que você vende na farmácia, não é mesmo?
Esteja presente nas redes sociais
Vou ser bem sincero: se você ainda não está nas redes, está perdendo dinheiro.
Sim, porque as redes sociais são espaços excelentes para construir relacionamento com o cliente, posicionar a empresa e conquistar o engajamento do público.
Mais uma vez, eu ressalto que você deve considerar todas as regras estabelecidas para a divulgação, já que o negócio está inserido na área da saúde.
Um exemplo para você se inspirar é a rede de farmácias Panvel, que atua primordialmente no Sul do Brasil e tem um posicionamento forte nas redes sociais.
Confira o seu Instagram, por exemplo.
A marca aproveita itens de perfumaria e maquiagens (um dos seus principais atrativos dentro dos pontos de venda) para engajar o público feminino.
A rede faz até mesmo ações com influenciadores digitais.
É uma prova de que farmácias também podem usar técnicas de marketing digital e se beneficiar delas.
Meça os resultados
Bem, você pode seguir todas as dicas que acabou de ver aqui.
No entanto, se não medir resultados, ficará bem difícil melhorar o seu marketing farmacêutico ao longo do tempo.
Por isso, nunca deixe de medir os KPIs, ou indicadores-chave de performance.
São essas métricas que permitirão identificar quais ações de marketing estão gerando os resultados desejados.
Você também conseguirá identificar erros na estratégia e corrigi-los antes de investir em ferramentas que agregam pouco para o negócio.
Alguns KPIs interessantes incluem:
- ROI
- Índice de engajamento
- Taxa de conversão
- Tempo de permanência na página do blog
- Vendas no e-commerce.
Como funciona a legislação do marketing farmacêutico
Como eu comentei antes, existem normas e regulamentações para a publicidade e divulgação de medicamentos.
Pois isso, toda a comunicação da farmácia deve ser muito bem planejada de acordo com esses critérios.
De acordo com a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa), para o público em geral, só é permitida a publicidade de medicamentos que não necessitam de prescrição médica.
Se eles exigirem a prescrição, só podem ser anunciados para profissionais de saúde.
Só podem ser anunciados e comercializados medicamentos registrados na Anvisa.
Além disso, todas as informações divulgadas devem ser completas, claras e equilibradas, não apenas destacando benefícios de um medicamento, já que todos eles apresentam riscos referentes ao uso.
Antes de planejar a sua estratégia de marketing farmacêutico, vale a pena ler com atenção a Legislação consolidada e comentada de propaganda de medicamentos para garantir que você faça tudo dentro das obrigações legais.
Conclusão
Empresas do mercado da saúde devem ter cuidado com as normas específicas na hora de se comunicar com o cliente e divulgar produtos.
Então, estar atento às regulamentações do marketing farmacêutico é essencial.
Fora isso, há muitas estratégias que você pode explorar para construir autoridade, se relacionar com o público e atrair clientes para a sua marca.
Que tal dar os seus primeiros passos no marketing farmacêutico?
Siga com atenção as dicas que eu trouxe e elabore a sua estratégia, sempre avaliando os resultados de cada ação.
Inserir o setor farmacêutico no ambiente digital é um desafio, mas pode trazer resultados surpreendentes.
E aí, como você pretende elaborar o seu planejamento?
Você já colocar alguma estratégia de marketing farmacêutico em prática?
Conte nos comentários abaixo.
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