O marketing B2B é essencial para que empresas que vendem para outras empresas consigam gerar leads qualificados que possam ser convertidos em clientes.
Se você tem esse tipo de negócio e seu planejamento de marketing ainda deixa a desejar, siga com a leitura deste artigo.
Implementar ações de marketing B2B é uma tarefa desafiadora, já que vender para outras organizações envolve muitos desafios.
Mas o fato é que essas ações fazem toda a diferença na hora de conduzir clientes em potencial por meio do funil de vendas e construir relacionamento com eles.
E a boa notícia é que existem várias estratégias que você pode colocar em prática: blog, redes sociais, webinars e e-mail marketing, por exemplo.
Se você ficou curioso para entender melhor sobre o assunto, confira alguns tópicos que eu vou abordar durante o artigo:
- O que é marketing B2B
- Importância
- Diferenças entre B2B e B2C
- Tipos de negócio
- Estratégias de marketing B2B
- Exemplos de empresas.
Quer saber mais?
Então, boa leitura.
O que é marketing B2B?
Marketing B2B é o processo de aplicar uma estratégia de marketing para vender para outra empresa. B2B é quando uma organização compra um serviço ou produto de outra para revender, usar como componente para a fabricação de seus próprios produtos ou incluir nos processos do negócio para otimizá-los.
Antes de entrar na questão do marketing, é preciso entender o B2B, que é um conceito relativamente simples de entender.
A sigla B2B vem da expressão em inglês business-to-business, ou seja, de negócio para negócio.
Em uma definição para o site Investopedia, James Chen, estrategista de marketing, dá dois exemplos de como essa transação pode ocorrer:
- Entre um fabricante e um atacadista
- Entre um atacadista e um varejista.
É diferente de quando uma empresa vende para o consumidor final, processo que se denomina B2C (business-to-consumer).
O marketing B2B consiste em aplicar estratégias direcionadas para outras empresas.
Muitas vezes, esse é um desafio ainda maior, uma vez que o cliente será um gestor de negócios, que vai considerar todas as variáveis do serviço antes de tomar uma decisão.
Isso acontece porque, ao comprar a solução, a ideia é que ela aprimore a empresa de alguma forma, demonstrando potencial de aumentar lucros e otimizar processos.
A importância do marketing B2B
Contar com planejamento de estratégia de marketing é fundamental para qualquer negócio.
Quando falamos de empresas que vendem para outras empresas, não é diferente.
A importância do marketing B2B está no fato de que esse tipo de negócio precisa concentrar esforços em gerar leads qualificados.
Esse enfoque é crucial para tornar usuários em leads e, a partir disso, conduzi-lo no funil de vendas até que se tornem clientes.
Como a compra de uma solução no mercado B2B envolve uma tomada de decisão cuidadosa, o marketing precisa ser utilizado como uma peça-chave para apoiar esse processo.
Afinal, gestores que estão em busca de um produto ou serviço para a sua empresa querem ter certeza de que estão fazendo a escolha certa.
Mas até que isso aconteça, eles precisam ser educados, depositar confiança no vendedor, conhecer as ferramentas disponíveis e receber treinamento para utilizá-las.
Ou seja: o processo é longo, e quanto maior for a eficácia do marketing B2B em criar relacionamento com clientes e fornecer conteúdo relevante, maiores são as chances de fechar a venda.
Até porque atualmente empresas que não investem em marketing perdem espaço para a concorrência.
E não é isso que você quer para o seu negócio B2B, não é mesmo?
Marketing B2B e B2C: 10 diferenças entre os dois
Agora que tal descobrir os principais fatores que diferenciam o marketing B2B do B2C?
Nas próximas linhas, você vai compreender melhor esse assunto. Vamos lá.
1. Tamanho dos mercados
O mercado B2C é aquele que abrange todos os consumidores finais.
Envolve a venda de produto e serviços em diferentes segmentos, e a competitividade é cada vez maior.
Portanto, estamos falando de um mercado grande e geralmente amplo.
Já no modelo B2B, o mercado tende a se direcionar para nichos, uma vez que o objetivo é entregar soluções bem específicas para outras empresas - serviços esses que não são procurados pelo público em geral.
2. Processo de compra
Podemos dizer que, no modelo B2B, o processo de compra é mais complexo, podendo levar vários meses para ser concretizada.
Como eu mencionei antes, quem compra está tomando uma decisão que impacta na performance e no orçamento do negócio.
Por isso, a tomada de decisão leva mais tempo e, muitas vezes, a criação de um relacionamento intenso entre as empresas.
Já no mercado B2C, a tendência é que a compra seja efetuada com maior rapidez, podendo ser feita até mesmo por impulso.
3. Processo de vendas
Em relação ao processo de vendas, no marketing B2B, ele é mais complexo, pois demanda um trabalho ainda mais intenso dos vendedores com o cliente.
Antes de comprar, é comum que o consumidor (no caso, alguém responsável pelas aquisições da empresa) queira entender a solução, analisar se ela supre suas necessidades e de que forma pode reverter em mais lucro para o negócio.
Além disso, a confiança em relação à empresa que venda também geralmente deve ser maior do que no mercado B2C.
4. Custo de venda
De maneira geral, o ticket médio no mercado B2B é mais elevado, já que estamos falando de vendas de soluções geralmente complexas e nichadas.
Também há uma decisão importante a ser feita durante o processo, e a compra deve implicar em resultados para quem compra.
Já no mercado B2C, o custo de venda varia conforme o produto ou serviço.
Mas geralmente é um valor mais baixo, uma vez que as empresas vendem produtos ou serviços diretamente para o consumidor.
5. Valor da marca
A criação de valor é diferente para negócios B2B e B2C.
No caso do B2B, o valor é percebido por meio do relacionamento construído no longo prazo, desde o momento em que o cliente ainda é apenas um lead.
Envolve, portanto, o estabelecimento de confiança durante as conversas entre vendedor e consumidor, devido à própria característica da venda.
Claro que isso também acontece nos negócios B2C, mas o fato é que esses também conseguem maior abertura para agregar valor à marca por meio de mídias sociais e publicidade.
6. Valor a longo prazo do cliente
Esse é outro fator que distingue os dois modelos de comércio.
Como eu já disse, o B2B geralmente possui um ticket médio mais elevado.
Ao longo prazo, o valor agregado é maior em relação ao B2C, sobretudo porque é comum que as soluções sejam pagas por assinatura mensal ou precisem ser atualizadas com o tempo.
7. Marketing de conteúdo
Sim, também há um diferença na maneira de produzir o marketing de conteúdo.
No marketing B2C, as empresas têm um pouco mais de flexibilidade, porque nem sempre os produtos e serviços oferecidos precisam ter informações de uso tão detalhadas.
No marketing B2B, o conteúdo deve ser detalhado, relevante e principalmente informativo, para explicar como a solução vendida funciona e pode trazer benefícios para as empresas.
Mas isso não significa falta de flexibilidade.
Em um artigo para a revista Entrepreneur, o growth hacker Syed Balkhi aconselha que negócios B2B façam conteúdos baseados em histórias.
“Um dos maiores erros que a maioria das empresas comete quando elabora conteúdo para estratégias de marketing B2B está tentando ser excessivamente profissional em seu conteúdo”, destaca.
Sabe qual é a razão por trás disso?
Como explica o autor, afinal de contas, o marketing é para quem administra as empresas - pessoas que estão cansadas de ler conteúdo robótico em todos os blogs.
8. Relacionamentos de marca
É claro que, independentemente do modelo em que as marcas atuam, todas elas precisam investir em relacionamento com o cliente.
No B2C, essa relação pode ser construída utilizando o recurso emocional.
Ou seja, incentivando que os clientes se tornem fãs da marca por meio de conteúdo capaz de engajar, muitas vezes, utilizando recursos como o bom-humor.
Já no mercado B2B, o relacionamento deve ser construído por meio de um auxílio intenso na tomada de decisão, focando em solucionar dúvidas de gestores e mostrar a eles de que forma a solução pode fazer diferença no negócio.
9. Intervalo de ciclo de compra do cliente
O intervalo entre cada compra é, de modo geral, maior no mercado B2B do que no B2B.
Afinal, pense na seguinte diferença.
No B2C, o consumidor pode fazer diferentes compras com a frequência que desejar, principalmente quando ele precisa atender suas necessidades imediatas.
Já no B2B, a empresa adquire uma solução que será utilizada em longo prazo e, portanto, permanece com ela até que um serviço melhor possa atender àquela necessidade específica.
10. Duração de contrato
Justamente pelas razões que comentei no tópico anterior, a duração do contrato no modelo B2B tende a ser maior, podendo chegar a meses ou anos.
No B2C, esse período pode levar alguns poucos minutos, enquanto o consumidor está, de fato, concretizando a compra.
3 Tipos de negócios B2B
Que tal conferir três tipos de empresas que fazem transações B2B?
Veja abaixo uma breve descrição de cada tipo de negócio.
1. Especialistas da indústria
Nessa categoria, estão incluídas as empresas que são referência em uma indústria específica.
Portanto, elas vendem para outras organizações que atuam na mesma indústria ou setor.
2. Fornecedores gerais
Os fornecedores gerais vendem produtos ou serviços para qualquer tipo de organização.
É o caso, por exemplo, das agências de marketing, que vendem planejamento de estratégia e presença digital para empresas de vários segmentos do mercado
3. Empresas especializadas em fornecer produtos para distribuidores
Aqui estão presentes as empresas que vendem produtos para outros distribuidores que, por sua vez, comercializam para outras organizações.
Justamente por isso, negócios inseridos nessa categoria têm um público bem específico, podendo fazer uma alta segmentação de marketing B2B.
As 10 principais estratégias de marketing B2B
Nas próximas linhas, elenquei dez estratégias que não podem faltar no seu planejamento. Confira.
1. Apresentações
Que tal criar uma apresentação em slides para falar sobre a solução da sua empresa?
Ter esse recurso sempre com você é crucial, pois assim pode apresentar para leads e clientes durante reuniões.
Apresentações também facilitam a explicação do produto ou serviço, além de fornecer dados relevantes, comprovando como ele pode ajudar nos processos de outros negócios.
2. Blog
O blog também é uma ferramenta fundamental, pois é lá que você pode criar conteúdos de valor, que sejam informativos para o usuário.
Fazendo um trabalho de otimização para mecanismos de busca (SEO), ainda é possível fazer com que pessoas que nunca ouviram falar da sua empresa entrem em contato com ela por meio dos artigos publicados.
3. Canal no YouTube
O YouTube tem hoje mais de um bilhão de usuários - o que equivale a quase um terço da internet.
Diariamente, as pessoas assistem mais de um bilhão de horas de vídeo, gerando bilhões de visualizações, de acordo com o próprio YouTube.
Ou seja, essa plataforma tem um potencial enorme para divulgação de conteúdo de marcas.
Você pode, por exemplo, fazer vídeos explicando como funciona a sua solução, modo de utilização e resultados ganhos na prática.
4. E-mail marketing
De acordo com uma pesquisa de 2018 da Rock Content, 76,7% das empresas já usam e-mail marketing.
Não é à toa, porque esse canal tem um grande potencial para criar relacionamento com o cliente a partir de conteúdos informativos, como as newsletters, por exemplo.
A dica é automatizar o envio de e-mail marketing, personalizando as mensagens para cada grupo de clientes, dependendo do estágio em que eles se encontram no funil de vendas.
5. Infográficos
Infográficos são conteúdos visuais a partir de layouts interessantes e atrativos.
Nesse tipo de recurso, é possível incluir números e estatísticas, organizando os dados com elementos gráficos e até mesmo criando um design interativo.
Utilize dados relevantes para gerar credibilidade ao seu negócio e comprovar os benefícios da solução que você oferece.
6. Redes Sociais
Não é porque você vende para outras empresas que a sua marca não precisa estar presente nas redes sociais.
Pelo contrário, marcar presença nesses canais é importante para aumentar a sua credibilidade e criar relacionamento com possíveis clientes.
7. Webinars
Webinars são seminários online por meio dos quais você pode educar o público, fazendo com que pessoas interessadas na sua solução passem de leads a clientes.
É possível variar os assuntos abordados, mas eles sempre devem ter relação com o nicho de mercado que você atende.
Uma boa opção é promover uma conversa em vídeo com um atual cliente da sua empresa para demonstrar os benefícios da sua solução.
8. Eventos
Outra alternativa são os eventos, que você pode promover para engajar uma comunidade de gestores e líderes e ainda apresentar a sua solução.
Uma estratégia possível é convidar palestrantes que sejam referência no mercado, criando uma programação voltada a temas relevantes na área.
Sem dúvidas, essa será uma oportunidade para deixar o público curioso em relação ao seu produto.
9. Estudos de caso
O estudo de caso é uma ferramenta que permite investigar de que forma a aplicação da sua solução em uma empresa específica impactou os resultados dela.
Portanto, é um recurso eficiente para comprovar a outros possíveis clientes os benefícios do seu serviço ou produto, mostrando um exemplo prático e real que dá credibilidade para a sua marca.
10. Inbound marketing
O inbound marketing consiste em criar estratégias de atração de público por meio de conteúdo relevante.
Ao invés de você ir até o consumidor, como ocorre em uma propaganda tradicional, é ele que vem até você, seja por meio do blog, seja pelas redes sociais.
O mais importante é que seu conteúdo tenha valor e resolva um problema do usuário, pois, dessa forma, ele verá sua empresa como autoridade na área.
E aí, você aumenta as chances de converter aquela pessoa em cliente.
Exemplos de empresas B2B
Antes de finalizar a leitura, é hora de conhecer três exemplos de negócios B2B.
Vamos nessa?
Tetra Pak
A Tetra Pak é uma multinacional que vende soluções de processamento e embalagem de produtos, mantendo padrões de segurança e sustentabilidade.
Vale a pena conferir o site da empresa para se inspirar nos conteúdos informativos publicados - lógica que você deve usar no próprio negócio.
Salesforce
Outro exemplo de destaque é a Salesforce, uma empresa de software on demand que desenvolve aplicativos de negócios que ajudam empresas a gerar leads, conquistar clientes e fechar negócios.
Uma das soluções é o CRM para pequenas empresas, um sistema de customer relationship management.
WeWork
O terceiro exemplo é a WeWork, uma empresa que oferece espaços de trabalho no mundo todo personalizados para cada tipo de demanda.
É interessante que, na página inicial, a empresa tem depoimentos de clientes que obtiveram benefícios com o serviço.
Conclusão
E aí, gostou do conteúdo deste artigo?
Como vimos, o marketing B2B é essencial para empresas que vendem para outras corporações.
Elaborar uma estratégia a partir dos recursos citados ao longo do artigo é fundamental para atrair leads, conquistar clientes e criar relacionamento com eles.
Afinal, vender para outras empresas é um processo complexo, já que a tomada de decisão de gestores é embasada e geralmente leva tempo.
Não é só a venda que importa, e sim o acompanhamento da performance do cliente a partir do momento em que ele adota a sua solução.
E o marketing B2B é essencial nesse desafio.
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Ficou com alguma dúvida a respeito do assunto?
Então, fique à vontade para deixá-la abaixo na seção de comentários.
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