A taxa de abertura média é de 24% em todas as indústrias.
Não é horrível, mas também não é bom.
E isso é apenas a taxa de abertura. Não a taxa de cliques.
Você precisaria de sorte para gerar um CTR alguns pontos percentuais mais alto, considerando essa taxa de abertura.
Porque somente uma porção minúscula daqueles 24% clicam no conteúdo após abrir o email.
Enquanto isso, as taxas de abertura de mala direta são quase o dobro com 42%.
Por que? Porque nós recebemos menos mala direta do que emails, e porque estamos cansados do lixo comum que enche as nossas caixas de entrada todos os dias.
Ou seja, quase a metade do seu público alvo vai abrir sua mala direta, enquanto menos de um quarto deles vai abrir seus emails.
E o melhor: essa tática de marketing tradicional ainda funciona no mundo digital e acelerado de hoje.
Veja aqui como obter clientes de alto valor usando mala direta para marketing e evitar as taxas de abertura baixas das suas campanhas de email.
Comece buscando potenciais clientes para criar uma lista de envio
O primeiro e mais óbvio passo para fazer uma campanha de marketing com mala direta é criar uma lista de envio.
Quando você cria uma lista de emails, existem algumas restrições de spam. Mas, felizmente, isso não existe quando se trata de endereços.
Vou te ensinar aqui como identificar potenciais clientes através de vários canais para criar uma lista de envio que realmente funciona.
Primeiro, use os visitantes regulares do seu site para identificar tráfego valioso e potenciais leads.
O truque é identificar potenciais clientes com antedecência.
Isso é diferente dos seus emails típicos para email marketing. Geralmente, você coloca o máximo possível de pessoas nessa lista.
E só depois você filtra a lista para qualificar os clientes.
Com a mala direta você vai fazer o contrário.
Neste caso, você qualifica os recipientes logo no início para adicionar apenas targets de qualidade à sua lista.
Filtrar seus potenciais clientes com antecedência vai permitir que você envie mala direta mais personalizada, o que vai gerar mais conversões.
Quando isso é feito corretamente, você pode ter resultados enormes.
Mas você não precisa acreditar em mim – veja os dados.
O Optimizely adotou uma abordagem similar e usou substituição dinâmica de texto para mudar constantemente a mensagem em sua página inicial, segundo o público das suas campanhas.
O resultado? Um impressionante aumento de 117% nos visitantes que decidiram começar a usar o serviço e criar uma conta.
Esses visitantes do site estão prontos para a conversão. Só precisam de um empurrãozinho.
Da mesma maneira, o KlientBoost usa a estratégia de enviar mensagens aos visitantes segundo o número de vezes que eles já visitaram o site e as páginas em que demonstraram interesse.
O truque é usar técnicas de personalização como essa para se destacar no meio do spam.
Agora, você sabe claramente que esses leads e potenciais clientes estão começando a se abrir para a sua marca.
Você pode usar técnicas clássicas no site, como mensagens ou formulários, para gerar novos leads. Ou você pode identificar contas target com que gostaria de trabalhar um dia.
Alguns minutos de pesquisa no Google podem te ajudar a encontrar os dados de contato desses clientes usando termos específicos como esse:
Se isso não funcionar, você pode experimentar uma ferramenta como o VoilaNorbert e simplesmente inserir o nome e a empresa onde o lead trabalha.
Essa ferramenta também pode te ajudar a coletar endereços ao criar sua lista de endereços.
E se nada disso der certo, você pode seguir para o LinkedIn.
Como criar uma lista de potenciais clientes com o LinkedIn
O LinkedIn é a melhor opção para encontrar executivos B2B difíceis de contatar.
Isso também faz dele o local perfeito para começar a procurar pessoas para sua lista de mala direta.
Para começar, vá ao LinkedIn.
Insira um termo de busca baseado no segmento de clientes típico de que você precisa.
Por exemplo: “gerente de relacionamento com o cliente”.
A seguir, filtre os resultados por pessoas:
Use o filtro para refinar resultados e remover resultados indesejados.
Para fazer isso, comece com segmentação de indústrias e dados demográficos.
Por exemplo: se você estiver segmentando gerentes de relacionamento com o cliente, pode selecionar a indústria apropriada.
Você pode também usar esses filtros para tamanho da empresa ou número de funcionários, dependendo do preço do seu produto.
Para começar, tente criar uma lista com cerca de 50 pessoas.
Essa lista vai ser grande o suficiente para que você veja alguns resultados de verdade, mas pequena o suficiente para que você ainda possa personalizar a abordagem (mais sobre isso depois).
Após filtrar sua lista, configure uma notificação de pesquisa para receber atualizações regulares com novas pessoas para adicionar à lista.
O Navegador de Vendas do LinkedIn é o local perfeito para começar a criar uma lista de contatos.
Você pode pesquisar e salvar novos leads em uma lista, assim:
E agora você pode rastrear todo tipo de dados sobre eles. Por exemplo, você pode receber notificações se eles atualizarem seus sites ou começarem a publicar conteúdos novos.
Você pode também ir ao site ou ao perfil do LinkedIn das empresas deles para obter endereços.
Agora, simplesmente adicione o endereço à sua lista e anote o nome do contato.
Desqualifique potenciais clientes usando o BuiltWith e o Ghostery
Esse processo é um pouco incomum devido a começar desqualificando algumas pessoas.
Campanhas de mala direta não são baratas.
Cada item vai custar alguns dólares em embalagem e postagem. E essas campanhas também são muito trabalhosas.
Talvez você encontre centenas ou até milhares de potenciais clientes no LinkedIn. Mas a maioria de nós não pode simplesmente enviar alguma coisa pelo correio para todo mundo.
Digamos que você queira vender serviços de marketing.
A primeira coisa a fazer é verificar se eles já estão gastando dinheiro com serviços de marketing.
Veja o que eu estou dizendo.
Use o BuiltWith para ver que scripts aparecem no site de alguém.
Como exemplo, vou inserir meu nome de domínio no campo URL e clicar em “Lookup.”
A seguir, você pode consultar o “Technology Profile” do site para ver o que eles usam ou não.
Se você encontrar softwares de alta performance como o Crazy Egg, o Unbounce e o HubSpot, sabe instantaneamente que eles são bons candidatos para a sua lista.
Por que isso é um bom sinal?
Por duas razões:
- Essas pessoas são inteligentes. São especialistas em marketing sofisticados que entendem como seus serviços ou programas de marketing podem ser diferentes do que alguém oferece no Fiverr.
- Eles estão acostumados a investir bastante dinheiro para gerar mais consumidores.
Se esses potenciais clientes já estão investindo milhares de dólares por mês em softwares especializados líderes da indústria, há uma probabilidade maior de eles consideraram comprar também o seu serviço.
Outra forma de desqualificar leads é usar a extensão para Google Chrome Ghostery.
Esse plugin simples permite que você rastreie as tags em qualquer site.
Ele vai mostrar informações similares. Por exemplo: esse site está usando Facebook ads, AdWords, HubSpot, Crazy Egg e outros.
Mais uma vez, isso é um sinal excelente!
Esse lead parece uma opção perfeita.
Agora, vamos enviar alguma coisa pelo correio para eles.
Como enviar sua primeira campanha de mala direta
A mala direta e o email têm uma coisa em comum: estão cheios de lixo.
Bom, e de contas. Mas você pode pagar isso no débito automático.
Mas há uma grande diferença entre os tipos de lixo.
O lixo do email é principalmente newsletters e ofertas de empresas. A mala direta contém promoções e cupons para um supermercado local.
É aqui que entra a sua criatividade.
Você nunca vai vender nada a alguém nessa primeira tentativa.
Seu objetivo aqui é atrair a atenção deles.
Por exemplo, o Conversion Fanatics faz campanhas de marketing via mala direta para empresas com valor acima de $30 milhões e tem uma taxa de resposta de 25%.
Veja aqui como reproduzir esse sucesso.
1º passo: Atraia com seu conteúdo.
Seu primeiro item de mala direta deve ser curto e interessante.
Vá direto ao ponto ou o destinatário provavelmente vai jogar seu material no lixo.
Isso começa com um título atraente. O título precisa saltar à visão do leitor.
Eu sugiro usar uma variedade de táticas, como números específicos e falar diretamente com o leitor.
Números funcionam bem porque ajudam a colocar os dados em perspectiva.
Sempre há um cálculo de custo versus benefício no nosso cérebro.
Se você pede a alguém para ler alguma coisa, eles precisam ver o que vão ganhar com isso instantaneamente.
Por exemplo, artigos em forma de lista mostram “cinco hacks simples” que prometem uma vida melhor após a leitura.
Você pode também tratar o leitor como “você” com mais frequência. Isso cria uma conexão individual com cada pessoa.
Atualmente, nossa capacidade de atenção não é muito grande.
Assim, você não pode perder tempo criando suspense.
Ao invés disso, use um texto direto e um formato interessante para ir direto ao ponto.
Esse exemplo é ótimo, certo? Você já recebeu uma mala direta como essa?
Provavelmente não – e é por isso que ela funciona! É um material muito especial, criativo e eficaz para chamar a sua atenção.
Ele é tão criativo que talvez você até guarde para mostrar aos seus amigos!
Aqui está outro exemplo excelente:
Essa empresa envia a potenciais clientes um toca-discos que funciona de verdade para chamar a atenção deles!
Obviamente, você não precisa ir tão longe e criar um toca-discos para ter sucesso com a mala direta.
Mas o que estou mostrando aqui é que você precisa ter alguma coisa que se destaque.
Você pode atrair a atenção do leitor com um título poderoso, um conceito incrivelmente criativo, ou, idealmente, ambos.
Agora que você já está inspirado, vamos ver como automatizar esse processo.
2º passo: Envie sua mala direta usando o Lob.
O Lob pode criar e enviar mala direta online automaticamente para você.
Você ainda pode (e deve) personalizar as mensagens. Mensagens escritas à mão podem gerar muito impacto.
No entanto, você pode usar uma ferramenta como o Lob para complementar suas táticas individuais.
Veja como ele funciona.
Primeiro, vá ao site do Lob e cadastre-se para conta de teste gratuita.
Para se cadastrar, você precisa apenas de nome, email e senha.
Você pode experimentar o Lob primeiro, sem pagar. Pode criar um cartão postal gratuitamente antes de comprar o serviço.
A seguir, o Lob vai perguntar se você gostaria de baixar amostras do seu trabalho. Mas isso não é necessário nessa fase. Assim, pule esse passo e crie o cartão postal.
A seguir, defina uma descrição e um tamanho para o seu cartão postal de teste.
Agora, tudo o que você tem a fazer é fazer upload da lista de potenciais clientes que criou anteriormente!
Você pode também excluir o endereço de remetente, se não tiver um.
Se esse for seu primeiro cartão postal, você pode selecionar “Testar arquivos de teste” para ver como isso funciona.
Selecionar essa opção vai preencher as partes da frente e de trás do seu cartão de teste. Assim, você não vai precisar criar seus próprios designs.
Agora é só clicar em “Criar” quando tudo estiver pronto.
Parabéns! Você acaba de criar seu cartão postal. Se quiser ver o produto finalizado, clique em “Ver Cartão Postal.”
Veja como ficou a nossa amostra:
Você pode enviar suas próprias imagens e texto publicitário.
E também incluir uma URL para direcionar destinatários para uma landing page.
Agora, simplesmente repita o processo para que essas peças de mala direta sejam entregues diretamente à sua lista de potenciais clientes.
Você pode usar o painel do Lob para sair do teste e começar a trabalhar em um cartão postal real.
Não quer usar o Lob? Tudo bem!
3º passo: Encontre gráficas locais para trabalhar com você
Uma pesquisa rápida no Google deve te ajudar a encontrar uma lista de gráficas locais.
Essas gráficas terão inúmeros materiais e conceitos pré-concebidos que você pode aproveitar.
Além disso, elas provavelmente já fizeram isso antes e podem fornecer dicas úteis sobre o que funciona e o que não funciona.
Crie alguma coisa memorável e que vale a pena ler ou você vai perder esses potenciais clientes!
Como rastrear os resultados da mala direta
Monitorar suas campanhas de mala direta pode parecer uma tarefa difícil.
Campanhas online são fáceis de rastrear, em comparação. O Google Analytics automaticamente detecta de onde veio um novo visitante do seu site e informa o quanto ele gastou.
Táticas offline como a mala direta não são tão simples.
Você provavelmente não tem a menor ideia de quem abriu sua mala direta ou jogou tudo fora com as ofertas do supermercado.
Mas a boa notícia é que existem formas de rastrear a mala direta.
Por exemplo, você pode diferenciar facilmente as visitas normais ao seu site site e as visitas geradas pela mala direta usando uma landing page especial.
Lembre-se de fazer no-index nessa página para que somente seus leads de mala direta cheguem a ela.
Você pode também usar um código de cupom para essa campanha específica.
Assim, quando alguém completar uma compra no seu site, você pode rastrear o código até a campanha que o gerou.
Você quer que eles usem um código de cupom ou vejam um produto ou serviço.
Como fazer remarketing de leads com anúncios no Facebook
A jornada do consumidor típica é bastante confusa.
As pessoas muitas vezes pulam de um canal para o outro, e de um dispositivo para o outro.
Assim, ao ver artigos comparando canais, como “Email Vs. Social” ou “Email Vs. PPC,” você deve ficar longe deles.
Por que? Porque nunca é um ou outro.
Idealmente, você deve usar ambos. De fato, eles devem trabalhar juntos.
É aqui que entram a mala direta e o Facebook.
Você pode combinar o melhor de cada um.
Por exemplo, usar a mala direta para fazer o primeiro contato e levar pessoas para o seu site.
Depois, você pode fazer anúncios de remarketing no Facebook para garantir que elas se lembrem de você.
Dados mostram que esses “comprdores multicanal” são alguns dos mais lucrativos. O valor de vida útil deles é 30% mais alto do que o de um consumidor que usa um canal só.
Vou te mostrar aqui como utilizar os anúncios no Facebook para ajudar sua campanha de mala direta.
Primeiro, vá ao Gerenciador de Anúncios do Facebook e crie um público personalizado, baseado nos potenciais clientes que você coletou antes de enviar a mala direta.
Agora, você tem duas opções excelentes de acordo com a forma com a qual você coletou e guardou esses leads:
- Enviá-los manualmente a partir de um arquivo ou planilha, ou
- Sincronizar sua lista do MailChimp
Se você não usa o MailChimp mas tem uma lista de potenciais clientes, selecione a opção de arquivo pessoal e importe sua lista rapidamente em formato CSV ou TXT.
Após criar o público personalizado, faça alguns anúncios de remarketing que redirecione seus potenciais clientes ao mesmo link que a sua campanha de mala direta usou.
Foque nos mesmos títulos, gráficos e design que você usou na sua mala direta para que seus potenciais clientes reconheçam sua marca imediatamente.
Aqui estão alguns passos para garantir o sucesso:
- Sua URL de destino deve imitar a URL da sua campanha de mala direta.
- Seu título deve ser o mesmo ou ser parecido com o que foi usado na sua campanha de mala direta.
- Seu texto de descrição deve ser similar ou relacionado ao texto usado em seu material de mala direta.
- Seu CTA deve ser relevante ao que você quer que eles façam (comprem, baixem etc).
Viu só? São apenas alguns minutos de trabalho.
E agora você está automatizando essas campanhas para que o Facebook faça o acompanhamento por você.
Conclusão
A maioria das pessoas pensa que a mala direta é coisa do passado.
Elas acham que isso é muito caro, muito trabalhoso e menos eficaz que o email.
Mas não é isso que mostram os dados. As taxas de abertura de mala direta são quase o dobro das de email.
A verdade é que a mala direta ainda pode gerar clientes lucrativos. Você só precisa trabalhar um pouco mais.
Para começar, você precisa procurar potenciais clientes como nunca.
Não é qualquer lead que converte com mala direta. E você se arrisca a diluir sua mensagem se combinar muitos segmentos de consumidores diferentes.
Assim, qualifique leads com ferramentas como o LinkedIn, o BuiltWith e o Ghostery.
Depois, use o Lob para automatizar seu envio de mala direta e observe enquanto seus potenciais clientes vão direto à sua landing page especial.
Se eles não fizerem isso, é só fazer remarketing usando o Facebook para trazê-los de volta ao seu site.
A mala direta é pouco popular há muitos anos. Contudo, acho que ela está voltando.
Você só precisa saber como usar essa tática.
Você recebeu alguma mala direta interessante recentemente? Caso sim, qual foi a empresa que enviou?
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