Precisa de um motivo para fazer análise de mercado?
Posso apresentar vários para você, mas, logo de cara, quero citar aquele que considero como o principal.
E faço isso a partir de uma provocação: você quer se destacar, ser notado e vencer nos negócios?
Então, vamos encarar isso de frente.
Vivemos em um mundo difícil, com uma forte concorrência em todos os nichos.
Mas essa competição pode funcionar ao seu favor, e tudo que você vai precisar é de um pouco de análise de mercado.
É isso mesmo.
Estou falando de análise de mercado para monitorar a concorrência, que é a melhor maneira de crescer nos seus negócios.
É como o sucesso que o Starbucks fez na China. E isso pode servir para você também.
Se você é um blogueiro, trabalha com marketing digital, palestrante, ou empresário online, saber quem são seus competidores e o que eles estão oferecendo, te dará uma vantagem a mais.
Isso irá te ajudar a mirar nos mercados certos e atrair clientes qualificados para seus produtos e serviços.
Assim como fez o Starbucks, você pode descobrir com quem você está competindo e como tornar seu negócio online à prova de balas.
Neste artigo, vou falar sobre a análise de mercado para monitorar a concorrência, como você pode se beneficiar e quais são os passos fundamentais para uma análise de mercado eficaz.
Vamos começar!
O que é uma análise de mercado?
Análise mercado é o estudo das principais variáveis relacionadas ao negócio.
Seu objetivo é verificar o meio em que a empresa está ou estará inserida e como ele pode influenciar no sucesso de suas operações.
Esses elementos têm poder sobre o rumo da empresa, contribuindo ou prejudicando o desenvolvimento do empreendimento.
Um importante teórico do marketing, Michael Porter, decifrou quais são as principais variáveis.
Mais tarde, elas receberam o nome de 5 forças de Porter, que são:
- Rivalidade entre os concorrentes
- Poder de negociação dos clientes
- Poder de negociação dos fornecedores
- Ameaça de entrada de novos players no mercado
- Ameaça de produtos substitutos.
Segundo a teoria de Porter, de acordo com a análise desses elementos, é possível chegar à conclusão se o negócio é ou não viável.
Interessante, não é mesmo?
O monitoramento da concorrência te ajuda a rastrear onde seus competidores estão e o que está fazendo com que eles tenham mais visibilidade online.
O objetivo é descobrir o que está funcionando para outras pessoas em seu segmento, de maneira que você faça com que essas estratégias funcionem para você também.
Benefícios da Análise de Mercado no Monitoramento da Concorrência
O monitoramento da concorrência pode te ensinar novas táticas de marketing, além de técnicas de persuasão.
Isso sem falar na oportunidade de descobrir maneiras valiosas de posicionar sua marca.
Mas existem três benefícios principais que eu gostaria de focar.
Uma análise de mercado para monitorar a concorrência te ajuda no seguinte:
1. Descobrir novos canais de marketing
Alguns anos atrás, eu não havia pensado sobre o potencial do retargeting.
Mas o monitoramento da concorrência me mostrou quão poderosa é a estratégia de retargeting para trazer consumidores perdidos de volta para o seu site.
2. Identificar o que realmente os consumidores querem
Dê aos seus clientes o que eles querem e você irá superar seus competidores.
A análise de mercado para monitoramento da concorrência te ajuda a descobrir exatamente isso.
Marcus Sheridan, da Sales Lion, lutou para crescer o seu negócio de piscinas até que ele percebeu que a maioria das empresas que vendia piscinas não davam aos seus consumidores o que eles queriam.
Ele percebeu que os prospects (clientes em potencial) não queriam apenas uma piscina, mas também conselhos sobre como economizar dinheiro na compra, uso e manutenção dela.
Então, ele fez com que seu negócio provesse informações de qualidade e sua empresa alcançou um sucesso muito grande, com muita autoridade no ramo do marketing de conteúdo.
3. Desenvolver um USP melhor
Seu negócio precisa de uma proposta única de venda (USP – unique selling proposition).
Ela é sua moeda valiosa ao trabalhar com marketing online e faz com que seus produtos e serviços se destaquem.
Desde que tudo ficou virtual, consumidores em potencial não te conhecem e podem não confiar em tudo que você diz em seu site.
Um bom USP pode te ajudar a tornar sua marca mais conhecida e construir confiança.
Vou trazer alguns exemplos.
Empire Flippers promete tornar a compra e venda de websites mais fácil:
Outro exemplo é do USP da Help Scout.
Se eu precisasse de uma solução de help desk, provavelmente, gostaria de algo que prometesse aos meus clientes uma experiência prazerosa, não é?
Seu USP poderia ser características que prospects/clientes talvez não encontrem facilmente em outros lugares, como a da Social Trigger:
Uma análise de mercado para monitoramento da concorrência pode te ajudar na identificação do USP dos seus competidores e te dar a possibilidade de usá-lo para melhorar o seu próprio USP.
Componentes da análise mercadológica
Uma empresa é apenas parte de todo um sistema.
Nele, existem outras organizações, compradores, vendedores, governos, órgãos e entidades reguladoras, leis e diversas variáveis.
Assim, é de se imaginar que as empresas tenham pouco ou nenhum controle sobre essas organizações.
Por isso, é fundamental ficar de olho nelas.
Não dá pra controlar os fatores externos, mas é preciso estudar e avaliar todos os componentes do mercado – como você vai ver, agora.
Estudo da concorrência
Você sabe dizer quem são os seus concorrentes diretos? E os indiretos?
Concorrência não é só aquela empresa que comercializa o mesmo produto ou serviço que você.
Tudo aquilo que tem a capacidade de tirar sua venda de um cliente em potencial pode ser considerado como concorrente.
Os diretos são os que estão no mesmo segmento. Então, os indiretos são aqueles que atuam em outro.
Por exemplo, um açougue pode perder clientes para uma churrascaria.
Também uma pessoa pode comprar um presente em uma floricultura em vez de ir a uma loja de shopping.
E um turista pode mudar sua rota de uma cidade praiana para outra.
Assim, é fundamental avaliar aquilo que tem a capacidade de tirar sua receita.
E, mais do que isso, é importante analisar em que estágio de organização e poder está essa concorrência para verificar se a sua atividade terá chances no mercado.
Perfil dos consumidores
Na análise de Porter, o cliente não é estudado para saber se ele tem ou não razão – como diz o ditado popular.
O que se avalia é o poder de negociação do cliente.
Estamos muito acostumados com a posição de consumidor de varejo e, assim, caímos no erro de achar que a menor força está sempre do nosso lado.
Porém, existem segmentos em que os clientes têm grande capacidade de barganha frente à empresa fornecedora.
No mercado B2B, por exemplo, isso acontece bastante.
Por isso, é imprescindível que a força dos clientes seja analisada, a fim de entender se as operações da empresa poderão ser restringidas por eles.
Perfil dos fornecedores
Os fornecedores são aqueles dos quais o seu negócio compra insumos, peças prontas ou prestação de serviços.
Nesse ponto da análise de mercado, também é preciso verificar qual a potência deles sobre seu negócio.
Os bancos, por exemplo, são fornecedores de serviço de crédito e operações financeiras.
A maior parte das empresas tem pouca ou nenhuma capacidade de barganha com eles.
Mas, provavelmente, a sua empresa depende também de outros fornecedores.
Avalie, portanto, se esse é um mercado no qual poderá negociar com tranquilidade ou se esse é um empecilho para o desenvolvimento do seu negócio.
Entrantes – Novos Concorrentes
Segundo Porter, além de se considerar a rivalidade entre os concorrentes e o poder de negociação dos clientes e fornecedores, é preciso avaliar a possibilidade de a concorrência aumentar.
Como se faz isso?
Para ele, os mercados têm barreiras de entrada e de saída.
As barreiras de entrada dizem respeito a elementos que dificultam o ingresso de novas empresas no mercado.
Dentre eles, estão legislação rígida, alta necessidade de investimento, tributação rigorosa e mão de obra especializada.
Já as de saída são aquelas que complicam o encerramento das operações, como regras, perda de capital e prejuízos altos.
Quanto maior for a barreira de entrada e de saída, menor será a possibilidade de novos entrantes.
Da mesma forma, o contrário é verdadeiro.
Produtos substitutos
Quem ousaria dizer, nos começo dos anos 2000, que uma locadora de filmes em fita VHS e DVD seria substituída por um serviço online com pagamento mensal?
Pois é, novos produtos ou serviços estão constantemente sendo desenvolvidos e podem, a qualquer momento, substituir o carro-chefe de seus negócios.
Dentre as 5 forças de Porter, talvez essa seja uma das menos controláveis.
Mas dá para amenizar o impacto de novas tecnologias e o surgimento de substitutos ficando muito atento às inovações do mercado.
Como fazer uma boa pesquisa de mercado?
Compreendendo bem as 5 forças de Porter, dá para fazer uma pesquisa de mercado completa e, assim, avaliar o cenário de forma macro, se protegendo contra as principais ameaças.
Veja, então, as principais perguntas que orientarão a sua pesquisa e análise.
1. Quem constitui o mercado?
Os compradores são pessoas físicas, jurídicas ou o governo?
Eles compram para uso próprio ou revenda / manufatura?
O negócio é B2B, B2C ou B2G (tem como clientes empresas do governo)?
Parte importante do estudo é compreender aqueles que já fazem parte do mercado.
Com ainda mais atenção, analise o perfil dos compradores e como seu negócio pode atendê-los.
2. O que o mercado compra?
Na análise de mercado, é fundamental entender o que os clientes desejam ou esperam.
É preciso ir além da “caixinha” produtos e serviços.
Afinal, as pessoas esperam soluções para seus problemas, sejam elas quais forem.
Portanto, seu negócio precisa identificar as dores e entregar o “remédio”.
Pergunte-se, então, o que os compradores estariam dispostos a comprar para solucionar as suas questões e necessidades.
3. Por que o mercado compra?
Já ouviu falar da Hierarquia de Necessidades de Maslow?
Se a resposta for negativa, dê uma olhada no meu artigo sobre o tema.
Ela descreve como o ser humano precisa galgar necessidades mais básicas para alcançar as mais elaboradas.
Ou seja, depois de satisfeita uma necessidade, a pessoa começa a buscar por novas formas de satisfação.
A hierarquia vai de fisiologia, passando por segurança, sociabilidade, estima, até chegar às necessidades de autorrealização.
Compreender, assim, em que estado o seu comprador se encontra, vai ajudar a entender o que o motiva a comprar.
Temos a ideia, por exemplo, de que os alimentos sempre são comprados por alguém que está com fome.
Entretanto, existe uma grande diferença de motivação na compra de uma maçã, de um quilo de arroz, de um jantar romântico e de um balde de pipoca.
Todos têm como finalidade alimentar os compradores, mas o estímulo de cada um deles foi diferente.
Então, a dica aqui é descobrir em que fase da Hierarquia de Maslow seu cliente se encontra.
E, ainda, saber como satisfazer essa necessidade através do seu negócio.
4. Quem participa da compra?
No mercado B2B, é fácil identificar o responsável pela decisão de aquisição, pois, geralmente, ele está no setor de compras da empresa cliente.
Mas, no varejo, quem decide se leva ou não o produto ou serviço?
Apesar de parecer uma questão simples, o tomador de decisão da compra pode ser outra pessoa diferente daquela que está em contato com sua empresa.
Por exemplo, em uma loja virtual, pode ser um filho acessando para efetivar a compra a pedido do pai.
Em uma venda de carro, o homem pode estar à frente da negociação, mas a aquisição ou não do carro pode ser uma decisão tomada em família.
Até na venda para empresas, mesmo havendo um responsável por compras, outros setores podem influenciar na efetivação do negócio.
Assim, tente rastrear todos os envolvidos na tomada de decisão ao fazer a sua pesquisa de mercado.
Além disso, estude maneiras de se comunicar e de atender a eles da melhor maneira possível.
5. Como o mercado compra?
O comportamento do consumidor é algo estudado há décadas.
Em seu famoso livro Administração de Marketing, o ainda mais famoso Philip Kotler, pai do marketing moderno, define cinco etapas que levam à efetivação da compra.
São elas:
- Reconhecimento do problema
- Busca de informações
- Avaliação de alternativas
- Decisão de compra
- Comportamento pós-compra.
Mapear a maneira como seu comprador se comporta em cada uma das fases faz parte da análise de mercado.
Isso contribui para o aperfeiçoamento da área de vendas e marketing como um todo.
6. Quando o mercado compra?
Será que os compradores mantêm uma constância no fluxo de compras?
Haverás picos de sazonalidade de determinados produtos ou serviços?
Não dá para esperar que ovos de Páscoa sejam vendidos fora da data religiosa, certo?
Ou, então, acreditar que uma mercearia só venda alimentos de primeira necessidade uma vez ao ano.
O recado é o seguinte: estude fluxo de compras dos clientes e veja como atendê-los de forma satisfatória neste momento da análise.
7. Onde o mercado compra?
A internet é importante fonte de pesquisa para os compradores, na atualidade.
Segundo estudo da CNDL/SPC Brasil 97% dos internautas buscam informações online antes de comprar em lojas físicas.
Ou seja, as pessoas vão até o Google para entender melhor sobre itens de interesse, principalmente compras significativas, como de eletrodomésticos e eletrônicos.
Isso não significa, no entanto, que todas as pessoas comprem de forma online.
Segundo a pesquisa Connected Life, da Kantar TNS, 56% dos consumidores não realizam compras pelo e-commerce.
Apesar de a internet ser muito importante para informar seus compradores, nem sempre eles finalizarão os negócios por lá.
E por que isso importa para você?
Porque é preciso pesquisar quais os meios mais adequados para entregar sua oferta de valor aos clientes.
Exemplo de análise de mercado pronta
Confira, agora, um exemplo de análise de mercado pronta para você se inspirar.
Observe como cada etapa é respondida e tente aplicar esse mesmo modelo no seu negócio, realizando as adaptações necessárias.
Análise de mercado – Viabilidade para abertura de nova unidade de padaria
O presente estudo objetiva compreender se o lançamento de nova unidade da padaria Bom Pão no bairro vizinho, Vila Morada, é ou não viável.
Concorrentes
O bairro Vila Morada é recente e, portanto, ainda tem pouca concorrência. Com cerca de mil moradores, ele tem somente uma padaria para atender a população.
A padaria Moreira, em questão, é de pequeno porte. Comparada à Bom Pão, oferece menos diversidade de produtos a uma faixa de preço superior.
Portanto, o nível de concorrência no bairro é pequeno.
Clientes
Vila Morada é majoritariamente residencial. Logo, o fluxo de pessoas se dá na parte da manhã e fim do dia.
O poder de barganha deles é relativamente baixo.
Fornecedores
O poder de negociação das distribuidoras é grande.
Porém, com a abertura de uma nova unidade, a compra será conjunta e, assim, a Bom Pão conseguirá ampliar seu poder de barganha.
Entrantes
Apesar do alto investimento para a abertura de uma nova padaria, ainda existe bastante espaço no mercado para novos entrantes.
Considerando também o crescimento potencial do bairro, há a possibilidade de a concorrência crescer nos próximos anos.
Substitutos
Já foi verificada a abertura de um novo mercado e lanchonete na região.
Logo, vê-se que entrada de substitutos aos gêneros alimentícios da padaria é crescente.
Conclusão
O baixo grau de concorrência do mercado, aliado ao pouco poder de negociação dos clientes, é ponto positivo para a abertura da empresa.
Além disso, a nova unidade vai melhorar a relação atual com os fornecedores de insumos.
Mesmo com a possibilidade de novos concorrentes, conclui-se que a filial da padaria Bom Pão, no bairro Vila Morada, é uma opção viável.
Quais as ferramentas necessárias?
No exemplo simplificado de análise de mercado, foram omitidos dados numéricos – até porque se tratava de uma criação hipotética.
Mas é fundamental que sua pesquisa seja baseada em dados reais, que fundamentem bem a sua análise.
Vá em busca de referências do setor e em fontes seguras.
Não sabe onde encontrá-las? Eu explico para você!
Coletores de dados
Existem programas e softwares que coletam dados da web ou de lugares variados. Assim, eles podem ser uma boa fonte.
Analisadores sociais
Se dados são “frios”, as análises são importantes para gerar informação.
Pesquise por plataformas que não somente armazenem, mas cruzem e avaliem os dados.
Plataformas de pesquisas
Fontes confiáveis são imprescindíveis.
Veja dados demográficos e sociais com organizações que fazem pesquisas há anos, como IBGE, Sebrae e institutos importantes do setor analisado.
Ferramentas financeiras
O cálculo preciso de dados e projeções é fundamental.
Faça amostragens corretas com esta calculadora. Ou, ainda, acerte nas previsões financeiras, com uma ferramenta completa e simples e usar.
Ferramentas para análise de mercado online
Encontre dados relevantes para sua análise de mercado através de sites que demonstram os volumes de pesquisas online.
Tenha, assim, um termômetro dos interesses dos internautas.
Ubersuggest
Descubra tudo sobre uma palavra-chave com apenas um clique na Ubersuggest.
E o melhor: de maneira gratuita.
Veja, então, tudo o que está sendo falado sobre determinada temática.
Google Trends
Qual o assunto mais falado do momento? E qual a tendência de determinado tema ser pesquisado? Descubra isso e muito mais no Google Trends.
Facebook Audience Insights
O que será que os quase 2 bilhões de usuários do Facebook estão falando?
Veja dados de comportamento das pessoas que usam a maior rede social do mundo com o Facebook Audience Insights.
Conclusão
A análise de mercado é um documento importante de avaliação de concorrentes, clientes, fornecedores, entrantes e substitutos.
Mais do que apenas uma pesquisa, ela é representa um momento para coletar dados e fazer um estudo minucioso do mercado e da viabilidade do negócio nesse meio.
Fazer análise de mercado para monitorar a concorrência funciona.
Eu uso sempre.
Na verdade, é uma das estratégias que me possibilitaram crescer o tráfego da Gawker de 5 milhões de visitas em 3 meses.
Usando minha pesquisa eu implementei uma estratégia de crescimento da autoridade da página, criando links inbound e maximizando o marketing na mídia social.
É fácil aumentar o tráfego se você adiciona essas táticas ao seu marketing de conteúdo.
Eu não poderia ter alcançado o sucesso sem entender com quem a Gawker estava competindo e sem usar as melhores práticas de SEO para melhorar o ranking e o tráfego.
Você também tem que ter em mente que concorrentes não são seus inimigos.
Não importa o quão competitivo seja seu segmento, não olhe para o lado negativo.
Veja outros blogs e sites de autoridade para ajudá-lo na criação do conteúdo, link building, otimização de taxa de conversão, networking, etc.
E antes de ir embora, responda nos comentários: qual é a sua estratégia para pesquisar os concorrentes em seu segmento?
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