Você associa psicologia com marketing?
A verdade é que a maioria dos profissionais de marketing não têm conhecimento em psicologia.
Isso não significa que você não pode aplicar conceitos de psicologia em sua estratégia de marketing.
Permita-me que eu te diga algo antes – essas técnicas não são de modo algum destinadas a enganar seus clientes.
Você não quer fazer isso.
Enganar o cliente pode causar desconfiança, o que é ruim para o negócio.
Você quer que seus clientes confiem em você.
Você pode usar psicologia para fortalecer e aprofundar o relacionamento entre você e seus clientes.
As empresas podem utilizar conceitos psicológicos para suas estratégias de marketing.
Você não precisa ter um diploma em psicologia para fazer isso, entretanto.
A maioria dos conceitos são bem simples, superficialmente falando.
Trata-se de criar maneiras criativas para aplicar o conceito à sua estratégia de conteúdo.
Pode parecer complicado, mas na verdade é apenas um ótimo marketing.
Você pode realmente se separar da concorrência se implementar algumas dessas táticas para promover seu conteúdo.
Vamos simplificar isso em um conceito simples.
Você está fazendo marketing para pessoas.
Ao longo do tempo, psicólogos têm conduzido pesquisas para ajudar a descobrir como as pessoas tomam decisões.
Decidir comprar algo ou não é apenas uma decisão.
Aprender a entender porque as pessoas respondem a certos fatores psicológicos é uma maneira genial de promover seu conteúdo.
Técnicas psicológicas abrangem:
- Emoção
- Instinto
- Lógica
- Impulso
Não vou sentar aqui e te enfiar psicologia goela abaixo ou tentar te ensinar como o cérebro humano funciona.
Em vez disso, vou apenas descrever o básico de alguns conceitos psicológicos.
Nós veremos alguns exemplos de cada um, e eu irei te mostrar como aplicá-lo à sua estratégia de conteúdo.
Usar essas técnicas psicológicas pode te ajudar:
- Aumentar a exposição
- Obter maiores taxas de conversão
- Gerar mais receita
- Aumentar o tráfego do seu site
Estas são as melhores 8 técnicas psicológicas para sua estratégia de conteúdo.
1. Utilize o “Halo Effect” de Edward Thorndike
Edward Thorndike foi um psicólogo no início dos anos 1900.
O halo representa uma impressão geral de uma pessoa, ou neste caso, sua empresa ou site.
Representa como sua companhia é percebida pelo público.
Se uma empresa é boa em uma coisa, supõe-se automaticamente que eles são bons em outras coisas.
Aqui está um exemplo que nós todos podemos relatar.
Apple.
Apple é uma líder global reconhecida por sua tecnologia inovadora, vendendo smartphones e computadores.
Então, quando a Apple lança um produto como um relógio, os clientes supõem que ele também será um produto de alta qualidade.
Vamos ver outro exemplo.
As pessoas acreditam que seu sorriso pode afetar o sucesso de sua carreira.
Claro, isso não é necessariamente verdade.
Mas trata-se de percepção.
Então, como você aplica isso na sua estratégia de conteúdo?
Estabeleça credibilidade e autoridade na sua área específica.
Faça sua pesquisa.
Quando eu falo sobre ferramentas de marketing que podem expandir seu negócio, eu uso minhas próprias experiências para credibilidade.
Você pode fazer o mesmo.
Permita as pessoas saberem porque você é um especialista no segmento.
Use outras fontes de autoridade para dar base à sua credibilidade.
Se você está escrevendo um blog sobre saúde e relacionando isso aos produtos em seu site.
Mas você não é um especialista em saúde.
Você pode dizer que “De acordo com os especialistas em saúde da WebMD, 27 milhões de pessoas nos Estados Unidos têm diabetes tipo 2”.
Referencie aos médicos pelo nome.
Discuta e cite estudos.
Tudo isso irá ajudar a criar uma percepção positiva ou “halo” para seu negócio.
Uma vez que você estabeleça credibilidade, você pode expandir sua linha de produto, assim como a Apple.
2. Use a teoria de gap de informação
A teoria de gap de informação simula a curiosidade.
Para utilizar essa teoria em sua estratégia de conteúdo, você precisa ter pessoas interessadas no que você está fazendo.
A curiosidade máxima ocorre quando as pessoas estão menos familiarizadas com um assunto.
Quanto mais elas sabem, menor será o interesse delas.
Então é isso que você faz…
Crie um “gap” entre o que seus clientes (ou inscritos) sabem, e o que eles querem saber.
Se seus clientes em potencial querem saber algo, eles tomarão certas ações para descobrir.
Sony usou essa teoria em 2012.
Eles lançaram uma série de comerciais de TV com uma mulher em um escritório assustador.
Os comerciais incluíam música de suspense como se fosse um trailer de um filme.
Não era mencionado o nome da Sony, logo ou produtos.
Mas cada comercial terminava com esta imagem.
É misterioso.
Eles estão lançando um novo console de vídeo game?
Eles não dizem.
Mas isso dá aos telespectadores um call-to-action.
Isso estimula o interesse e curiosidade.
Como você pode aplicar isso à sua estratégia de conteúdo?
Faça a mesma coisa.
Não dê aos seus inscritos tudo que eles precisam saber em apenas uma postagem no blog.
Dê a eles uma razão para voltar.
Dê dicas sobre os próximos assuntos que você planeja cobrir.
Se você está enviando emails para os inscritos com links para seu blog, use um assunto atraente.
Como você cria um assunto atraente?
As pessoas são atraídas por assuntos que estimulem a curiosidade.
Aplique a mesma teoria nos títulos de suas postagens.
Um título interessante pode obter leitores para clicar em seu link.
Em seguida, você deseja se concentrar nas primeiras frases do seu conteúdo.
Se você não consegue prender a atenção do leitor com as linhas iniciais do texto, eles podem não continuar a ler o artigo por inteiro.
Usar a teoria de gap de informação pode te ajudar a gerar mais atenção para seu negócio, site e blog.
3. FOMO (medo de ficar por fora)
Você já ouviu falar no termo FOMO (fear of missing out, ou medo de ficar por fora)?
Principalmente nos Estados Unidos, as pessoas escrevem “FOMO” em fotos ou posts quando estão ocupadas e seus amigos estão fazendo algo divertido.
A Amazon usou esta técnica psicológica para promover seu serviço Amazon Prime.
Ele normalmente custa US$ 99 para uma adesão anual, mas eles reduziram o custo por um tempo limitado.
A Amazon usou esta técnica de forma excelente.
Eles davam aos clientes um tempo limitado para assinarem o plano com um uma taxa de desconto.
Faça agora mesmo, ou você vai perder.
Se um cliente estivesse interessado no Amazon Prime, ele os atrairia para assinarem pelo medo de perder um ótimo negócio.
Aplique essa mesma teoria à sua estratégia de conteúdo.
Digamos que você tenha um ebook que você está tentando promover em seu site.
Dê aos seus inscritos um curto prazo para baixa-lo gratuitamente.
Você quer criar um senso de urgência com sua campanha.
Aqui vai uma alternativa…
Em vez de oferecer algo por um tempo limitado, você pode oferecer uma quantidade limitada.
Se os clientes não agirem rápido, eles irão perder aquela chance.
Seu produto é raro, limitado e será vendido rapidamente.
4. Comece a praticar a teoria da reciprocidade
A teoria psicológica da reciprocidade é bastante simples.
As ações gentis são recompensadas e os atos desagradáveis são punidos.
Você pode facilmente aplicar isso às suas campanhas de mídias sociais.
Mídia social é uma ótima maneira para promover seu conteúdo e conectar com clientes.
Então, como você pode usar teoria psicológica da reciprocidade aqui?
Curta posts de seus seguidores.
Comente nos posts de seus seguidores.
Eles irão te retornar o favor.
Obter mais curtidas, comentários e compartilhamentos das mídias sociais são algumas das melhores formas de promover seu conteúdo.
Engaje seus clientes e eles vão te retribuir.
Você pode fazer o mesmo para outros blogs.
Comente em outros blogs do seu segmento para estimular a comunicação com as pessoas.
Com base nessa teoria, essas pessoas serão atraídas pelo seu blog e comentarão também.
Obter mais comentários em seu conteúdo aumentará o comprimento de palavras da sua página.
Se seus blogs são geralmente curtos, os comentários adicionados podem ajudar a adicionar comprimento e aumentar as chances de serem compartilhados.
Você pode realizar tudo isso aplicando a teoria da reciprocidade em sua estratégia de conteúdo.
5. Crie polêmica para espalhar seu conteúdo
Polêmica vende.
Você apenas precisa ter cuidado com a maneira como você aborda isso.
Não assuma alguma posição drástica em um assunto ou algum lado político, de raça ou religião – isso é bastante complicado.
Em vez disso, discuta assuntos que podem naturalmente criar polêmica com seu público.
Você lembra a polêmica sobre este vestido há alguns anos atrás?
Eu não irei discutir com você sobre a cor desse vestido.
Essa imagem estimulou muita discussão e confusão nas mídias sociais e notícias por semanas.
Isso é um tipo de polêmica que você precisa criar.
Deixe que seu conteúdo viralize ao criar assuntos únicos como esse.
Agora, não estou dizendo que você pode simplesmente criar algo tão falado como esse vestido.
Mas um pouco de murmurinho é melhor do que nenhum.
Deixe que seus inscritos digam como se sentem e como são contrários às suas opiniões.
Clientes podem discutir entre si também se eles tiverem ideias contrárias.
Polêmica vende.
Basta ligar na sua estação local de notícias.
Você verá duas coisas.
- Previsões de tempo
- Assuntos polêmicos
Os noticiários cobrem polêmicas porque elas atraem espectadores.
Você pode aplicar o mesmo conceito em sua estratégia de conteúdo.
6. Conte histórias que conseguem estimular o cérebro
Contar histórias é uma arte.
Você pode usar isso como uma estratégia psicológica para seu conteúdo porque isso impacta o cérebro.
As melhores histórias vão desencadear a liberação de dopamina no leitor.
Dopamina é liberada quando elas têm uma conexão ou resposta emocional ao que estão lendo.
Os leitores irão automaticamente relacionar a sua história com algo em suas vidas porque é assim que o cérebro naturalmente funciona.
Se você consegue contar histórias bem, você pode ganhar muitos seguidores.
Para aqueles que não estão familiarizados com o conceito de storytelling, você pode aprender as formas básicas de aumentar suas conversões com storytelling.
Se você sabe por onde começar – comece com sua história.
Talvez você possa pensar que sua vida é entediante e que você não tem boas histórias para contar.
Mas você irá se surpreender.
Bons escritores conseguem encontrar um jeito de se conectar com seu público.
Eu uso este método de storytelling com meus artigos também.
Essa história foi compartilhada milhares de vezes nas redes sociais.
É algo que as pessoas têm interesse porque elas podem se conectar com o assunto.
OK – a maioria das pessoas não estão gastando centenas de milhares de dólares em roupas.
Dito isso, clientes querem saber se eles também podem lucrar com a compra de roupas.
As pessoas podem se relacionar ao vício de compras.
Você quer que seus inscritos se relacionem a você.
Isso constrói confiança e estabelece cumplicidade.
A cumplicidade vai fazer com que as pessoas sintam como se conhecem você, então elas irão querer apoiar sua empresa e seu negócio.
Depois de começar a escrever conteúdo envolvente, as pessoas irão continuar voltando para ler mais histórias no futuro.
7. O método BYAF (mas você está livre)
A ideia do BYAF (but you are free, ou mas você está livre) é um conceito psicológico interessante.
Irei usar um exemplo para explica-lo.
Taylor & Francis Online conduziu um estudo para mostrar como isso funciona.
Um experimentador pediu para pessoas aleatórias se elas poderiam dar alguns trocados para que ele pudesse pegar um ônibus.
Quando o experimentador usou a frase “mas você está livre para aceitar ou recusar”, as pessoas estavam mais propensas a dar dinheiro.
O uso dessa frase teve o dobro da taxa de sucesso como o grupo de controle.
É uma ótima forma de persuadir psicologicamente seus clientes.
Seu cliente quer opções.
Claro, eles entendem que eles têm o direito de recursar suas ofertas.
Mas psicologicamente falando, é de seu interesse lembra-los.
Eu uso esse método para meu blog também.
Ao invés de apenas incluir um botão para “Sim” com um pequeno “X” no canto, eu dou aos meus inscritos a opção.
Obviamente, eu quero que eles cliquem em sim, e é por isso que eu o fiz maior e mais destacado.
Embora eu não diga “mas você é livre para escolher” – isso está implícito nas duas opções.
Se você está fazendo uma apresentação de vendas, você nem sempre tem que terminar com uma frase direta e grossa como “Então, quantos você quer comprar?”.
Em vez disso, você pode tentar fechar com “Se você não estiver interessado, eu entendo perfeitamente”.
Psicologicamente, isso irá abaixar a guarda da pessoa para qual você está vendendo.
Tente incorporar a frase “mas você está livre para escolher” em seu conteúdo, onde você estiver tentando vender algo.
8. O paradoxo de escolha
Não sobrecarregue seus clientes.
Menos é mais.
Se seu conteúdo promove todos os seus produtos de uma só vez, é exagerado.
Vejamos este site como um exemplo.
É simples e não sobrecarrega os visitantes.
Você só tem quatro opções para clicar.
- Home
- About
- Blog
- Gallery
Ter 20 opções, barras laterais extras e submenus são ineficazes.
Em vez disso, mantenha um número limitado de escolhas, como o exemplo acima.
Simplifique seu site.
Aqui está um outro exemplo que está diretamente relacionado às vendas.
O Journal of Personality and Social Psychology conduziu um experimento.
Eles queriam comparar as decisões de compras dos clientes com base no paradoxo de escolha.
Para um grupo de clientes foi oferecido 24 sabores de geleias.
Para o outro grupo foi oferecido seis sabores de geleias.
Clientes foram 40% mais propensos a comprar geleia quando eles tiveram seis opções somente.
Somente 3% das pessoas fizeram uma compra quando eles tiveram 24 escolhas.
Os clientes para os quais foram oferecidas seis geleias também reportaram uma maior satisfação de compra.
Aplique o mesmo conceito em sua estratégia de compra.
Se você vai anunciar alguns produtos ou serviços, mantenha-o limitado.
Você talvez tenha 100 produtos à venda, mas se você quiser promovê-los em um blog ou postagem nas redes sociais – reduza as opções.
Selecione os produtos ou serviços que gerem os maiores lucros.
Conclusão
Vamos recapitular.
Psicologia e marketing podem parecer não relacionados à primeira vista.
Com base no que acabamos de abordar, isso claramente não é verdade.
Você não precisa ter um diploma em psicologia para ser um especialista em marketing.
Contudo, você precisa entender seus clientes se você quiser que eles se apaixonem por sua empresa.
Aprender como usar técnicas simples para ajustar ligeiramente sua estratégia de conteúdo pode fazer uma grande diferença.
Não é difícil – só precisa de um pouco de prática.
Aprenda como contar histórias.
Como nós falamos anteriormente, storytelling pode liberar dopamina nos cérebros dos leitores.
Histórias estimulam uma conexão emocional entre você e seu público.
Você pode usar essa conexão para sua vantagem aumentando as conversões.
Aplique outras táticas psicológicas como a teoria de gap de informação e efeito “halo”.
Primeiro, estabeleça uma percepção positiva de sua companhia usando o conceito do efeito halo.
Depois, você pode usar a teoria de gap da informação para criar mistério e promover curiosidade com sua base de clientes.
Uma vez que você seja notado como uma fonte respeitável na sua área, é fácil capturar a atenção de seus inscritos através de provocações promocionais.
Dê aos seus clientes escolhas com o conceito de “mas você está livre”.
Mas limite as opções com a teoria do paradoxo da escolha.
Você também pode criar algum murmurinho em seu conteúdo usando a polêmica como uma força motriz psicológica.
Apenas lembre de ficar fora de assuntos tabu como religião, raça e política.
A psicologia pode te ajudar a melhorar a experiência geral do cliente e aumentar a retenção dele.
Que técnica psicológica você irá implementar primeiro em sua estratégia de marketing de conteúdo?
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