Você já viu isto antes em milhares de sites.
A página de vendas apresenta três planos alinhados horizontalmente. Um está destacado e declarado como o “mais popular”.
Mas por quê?
É porque esse tipo de páginas de vendas converte melhor?
Ou estamos apenas seguindo os velhos hábitos porque eles “funcionam”.
Não faz sentido apenas seguir o fluxo sem entender completamente quais características das páginas de vendas de fato levam a conversões.
Perder vendas por falta de pesquisa não é uma opção. Nem seguir um padrão de design do mercado cegamente.
Neste guia, eu irei te ensinar como criar uma páginas de vendas na internet para produzir conversões de verdade.
Comece melhorando seu CTA (Call-to-action)
Por que alguém deveria comprar algo neste exato momento?
Só a ideia de gastar dinheiro traz medo a algumas pessoas.
Na maioria dos casos, ninguém de fato precisa do que você está vendendo.
E elas com certeza não querem te dar um centavo do suado dinheiro que ganharam.
Isso significa que você precisa fazer ajustes em sua perspectiva.
Uma das principais razões que a maioria das páginas de vendas não converte leads em clientes é um call to action fraco, sem nenhum senso de urgência ou com um pedido muito exagerado.
Seu CTA precisa transmitir o valor que os compradores em potencial irão receber ao clicarem.
Se a pessoa não está certa de que seu problema será resolvido após a compra do seu produto ou serviço, você pode dizer adeus à venda.
Eu já testei inúmeras variações de CTA, e descobri que transmitir os benefícios no texto do CTA é a chave.
Apenas dê uma olhada no CTA principal do meu site:
Ele é específico. Ele transmite valor sem pedir diretamente o dinheiro dos clientes.
E por último, ele é intrigante.
Eu conversei com o Paul Boag (designer de UX) na Boagworks.
De acordo com ele, um call-to-action oferece estas três coisas:
- Foco em um site ou assunto
- Uma medida de sucesso do seu site
- Direção a ser seguida pelos usuários
Antes das pessoas interagirem com um CTA, elas precisam reconhecer suas necessidades pelo produto.
Você não pode entrar em um relacionamento de negócios sem conhecer todas as partes primeiro.
É por isso que os infomerciais ainda estão por aí.
Eles usam a clássica fórmula PAS de produção de texto adaptada para um infomercial:
Eles identificam o problema. (Você derrama líquidos em seu tapete).
Eles intensificam o problema expondo suas dificuldades e pontos de sofrimento. (É difícil de limpar, profissionais da limpeza cobram caro).
E enfim, eles oferecem a solução. (Apresento-lhes o Carpet Cleaner 4000!)
Em seguida, você precisa expor o benefício de se clicar no CTA.
O que eu irei receber ao clicar nesse botão? Uma amostra grátis?
Ou ele apenas diz: “Inscreva-se agora”, e deixam os clientes pensando: “Inscrever pra quê?”
Acredite ou não, a cor do seu CTA é importante também.
O Google (GMail) testou cerca de 50 tons de azul em uma CTA para descobrir o tom que convertia mais.
Sim, 50 tons de azul.
Qual foi o resultado final?
Mais conversões!
Agora, para a maioria de nós, isso é levar o teste A/B longe demais.
Mas você provavelmente tem tempo para testar algumas cores diferentes.
O SAP descobriu que CTAs laranjas aumentaram suas taxas de conversão em 32,5%.
O Performable descobriu que o vermelho aumentou em 21%.
A sacada?
As cores carregam um peso. Elas têm significados diferentes para pessoas diferentes.
Elas podem levar a ações e inações.
Nesse caso, o Performable descobriu que a cor vermelha trazia urgência.
A meta principal aqui é garantir que seu CTA se destaque.
Ele precisa transmitir um benefício que os clientes receberão se eles comprarem agora. Ele precisa comunicar claramente que os clientes não vão querer perder a oportunidade.
Você pode usar o Tryit Editor para ver como cores diferentes funcionam em seus CTAs.
Dê aos seus planos nomes que signifiquem algo
Dar nome aos seus planos é crucial.
Não estou falando dos famosos “Ouro”, “Prata e “Bronze” que você deve estar pensando.
Ao ver uma página de vendas como esta:
Você ficaria um pouco perdido, não?
Você não deve fazer com que os clientes em potencial tenham trabalho para descobrir informações básicas.
Pelo contrário, dê as informações a eles o mais rápido possível.
Como alguém poderia saber qual plano se encaixa em seu negócio, nicho ou proposta, se você não oferecer o contexto?
A resposta simples é que ninguém pode.
Então, você precisa colocar nomes que signifiquem alguma coisa:
Adicionar nomes e contextos nos seus planos ajuda na memorização.
Isso ajuda as pessoas a ligar os pontos e a escolher o plano que melhor se encaixa em suas necessidades.
Então, tente ser descritivo, mas não passe de 1 a 3 palavras.
Seja capaz de resumir perfeitamente qual plano é melhor para cada uso.
Aqui vai um exemplo:
Você está vendendo um software de chat ao vivo com centenas de funções e características. Você pode nomear os planos como iniciante, Básico e Pro.
Mas ninguém sabe do que você está falando.
Ninguém consegue extrair o significado desses nomes. O que significa que eles não saberão qual plano irá atendê-los.
Em vez disso, você poderia chamá-los de Startup, Small Business e Fortune 500.
Você acabou de remover um obstáculo extra de conversões em poucas linhas de texto. Agora, os visitantes saberão que o nível mais baixo atende startups, enquanto o mais alto atende grandes empresas.
Além do mais, você acabou de elaborar planos para três tipos comuns de personas que representam clientes do seu negócio. Elas sabem exatamente onde ir, e irão converter sem nenhum problema.
Melhor ainda, você pode usar imagens para ilustrar os nomes dos seus planos como o MailChimp faz:
Agora os clientes podem selecionar qual plano é o melhor para eles.
E com um pouco de sorte, você pode “guiar” as pessoas para planos mais caros pelo fatos de elas se “identificarem” com o nome que você colocou.
Use âncora de preços para fazer planos mais caros parecerem baratos
Harvard define o efeito psicológico âncora como um viés cognitivo.
Basicamente, eles descrevem nossa tendência humana de confiar fortemente na primeira informação que recebemos ao tomarmos uma decisão.
Em outras palavras, o primeiro preço é a âncora. E então comparamos quaisquer planos e preços subsequentes ao primeiro.
Aqui vai um exemplo de como isso funciona na vida real.
Vamos dizer que você esteja pesquisando sobre jóias para seu(a) companheiro(a) para o Dia dos Namorados.
Você encontra uma loja, e o blog dessa loja te diz que o bracelete típico de alto luxo que você está a procura custa cerca de $800.
Então, a loja te direciona para uma páginas de vendas com um bracelete semelhante que custa apenas $600.
Esses $600 poderiam parecer muito a princípio. Mas agora, porque eles estão bem abaixo dos $800, parecem uma barganha.
Entendeu a essência?
Você define uma âncora ($800) e então oferece seu produto num preço menor ($600) para que as pessoas realizem a ação agora antes que o preço suba novamente.
A página de vendas do Crazy Egg faz exatamente isso:
Primeiro, você irá notar que existem quatro planos expostos lado a lado.
Quando você começa a olhar os preços, você vê que os dois planos mais caros são mostrados primeiro.
Então, enquanto os $99 parecem razoáveis, o plano Plus ao lado custa apenas $49, o que o faz parecer muito barato.
Além disso, o plano Plus está destacado em azul, o que faz com que ele se destaque dentre os restantes, como o plano recomendado.
Não acredita que isso funciona? Veja os dados você mesmo:
Essa é a estratégia mais fácil de ser aplicada.
Mude seus planos de preços o quanto antes e veja um salto em seus lucros.
Jamais deixe sua página de vendas desordenada
Páginas de vendas devem ser simples.
Elas devem transmitir valores e benefícios, e então levar a uma ação de conversão.
Os visitantes não clicam em “Loja” para ler um texto de 2500 palavras.
Na verdade, a maioria lê apenas 50% dos posts em que clicam, de qualquer forma.
Basicamente, as pessoas tendem mais a se converter quando você cria o mínimo de barreiras possíveis para isso.
Dar uma direção clara e concisa ajuda os usuários a se focarem na única meta da página: se inscreverem!
Não me entenda mal: oferecer várias opções de plano é bom.
Entretanto, tenha cuidado com essa tática.
Evite adicionar muita informação na página de vendas. Caso contrário, você está arriscando paralisar os usuários em uma análise.
O que seria isso?
Isso acontece quando existe muita informação para uma tomada de decisão.
E isso literalmente faz as pessoas congelarem. E em seguida, elas evitam tomar qualquer tipo de decisão.
É como ir a um restaurante e se deparar com um cardápio de 25 páginas.
Você se senta e olha. E eventualmente, você começa a enlouquecer tentando descobrir o que pedir.
Com muita desordem, você se arrisca a perder conversões e a colocar muitos obstáculos no processo.
Colocar muitas opções em sua página de vendas pode fazer com os usuários decidam ir embora.
Aqui vão algumas regras rápidas:
- Limite características e benefícios para o máximo de quatro.
- Simplifique como você expõe custos mensais versus custos anuais.
- Abandone links “Saiba mais” que apenas acrescentam mais conteúdos à página.
- Reduza variações de licença se possível para evitar complicar ainda mais as opções do usuário.
Usufrua do medo da perda para criar urgência
FOMO, do inglês “fear of missing out”, é o medo da perda. É um dos mais poderosos princípios da persuasão que existem.
As pessoas odeiam perder uma oferta. Elas se sentem como se aquilo fosse delas por direito. E elas enlouquecem ao ver aquilo escapar de suas mãos.
Estudos mostram que perdas são duas vezes mais poderosas que ganhos.
Por exemplo, se você ganha algum dinheiro, você pode se sentir feliz. Porém, se você perde dinheiro, você se sente duas vezes desapontado.
Aqui estão alguns truques para te ajudar a capitalizar em cima desse medo ao criar suas páginas de vendas.
1º Passo. Comece oferecendo uma amostra grátis.
Uma amostra grátis acaba com o medo da perda de dinheiro, e além disso, com o sofrimento de se arrepender da compra.
Uma boa amostra grátis consegue fisgar o usuário. Ela o torna dependente do seu produto.
Eles se tornam tão dependentes, de fato, que eles não conseguem mais não ter o produto em suas vidas.
Aqui vai como o Unbounce faz isso:
Eles oferecem amostras grátis para ⅔ dos seus planos para te dar uma pitada dos seus produtos, esperando que você se fidelize.
2º Passo. Tudo se resume a tempo.
20% de desconto! Por tempo limitado! Corram, corram, corram!
Nós todos já vimos isso antes. E a maioria de nós sabe como isso funciona em diversos níveis.
Admita, você já foi pego nessa também.
Uma oferta por tempo limitado que expira num futuro próximo desencadeia o medo da perda e cria uma urgência fora do comum.
Ela força às pessoas a comprar agora antes que ela se vá.
Veja como o Pingdom usa esse método:
Todos os planos deles estão com 20% de desconto, e todos são uma “oferta por tempo limitado”.
É isso que é urgência.
3º Passo. Use uma mensagem de indução de perda.
Mensagens podem te ajudar rapidamente a mudar as expectativas típicas dos clientes:
Por exemplo, esta mensagem é algo tipicamente OK:
“Eu irei comprar este produto, e ele me ajudará a fazer X, Y e Z melhor, mais rápido e mais barato”.
Entretanto, esta a seguir é mil vezes melhor:
“Se eu não comprar este produto, não serei capaz de fazer X, Y e Z, e irei perder dinheiro”.
Em vez de focar nos benefícios de se tornar um cliente, foque nas perdas que eles podem sentir por não se tornarem.
Mostre a eles o que estão perdendo!
O Officewise faz um ótimo trabalho nisso:
Se você não comprar esse software de armazenagem, você irá perder vendas.
Simples assim.
Tem dinheiro na mesa esperando por você. Não deixe que ele escape pelos seus dedos, só porque não quer investir um pouco em você mesmo.
Inclua depoimentos para eliminar objeções em potencial
Os obstáculos estão por todos os lugares.
Sempre há uma razão para não comprarmos.
É sempre muito caro. Além disso, sempre temos nossas duvidas internas.
Isto será útil? Eu preciso mesmo disto?
Provavelmente não.
É aí que entram os depoimentos.
Eles ajudam os usuários a superar esses pensamentos e sentimentos ao verem histórias reais de sucesso.
Os melhores depoimentos eliminam as objeções. Eles criam uma ponte de credibilidade que traz esperança e confiança.
Ao mostrar que outras pessoas alcançaram sucesso com seu produto você cria uma imagem que pode rapidamente trazer mais pessoas à bordo.
E os fatos não mentem.
84% das pessoas confiam em depoimentos online tanto quanto em recomendações pessoais.
Isso é fantástico se você parar pra pensar.
Recomendações pessoais são fontes confiáveis que geralmente levam à uma compra ou ao “próximo passo”.
Os depoimentos servem para o mesmo propósito.
Confira a página de vendas da Pagevamp:
Agora isso é ser confiável.
Isso mostra pessoas reais no mundo real usando o produto e compartilhando com as outras como ele as ajudou em seus negócios.
Dica Pro: Use depoimentos detalhados de clientes reais.
No QuickSprout, nós descobrimos que depoimentos mais longos, detalhados e autênticos contribuíram para uma explosão de vendas em 11.3%.
Experimente. Você não se decepcionará.
Inclua as FAQs abaixo das suas opções de venda
Se você não tem um sessão de FAQ (Perguntas & Respostas comuns) em algum lugar do site do seu produto, diga adeus à suas potenciais conversões.
A razão é que uma simples FAQ é uma das melhores maneiras de prevenir rejeições e problemas de conversão.
Na verdade, 66% das melhores páginas de vendas da internet responderão às perguntas comuns antes delas aparecerem. Você geralmente terá as respostas abaixo dos próprios planos em si.
A meta é eliminar rapidamente as objeções.
Você precisa detê-las antes mesmo delas aparecerem.
Bem, a meta é criar uma página de vendas que na verdade não levante nenhuma dúvida.
Veja como o Zendesk faz isso:
A empresa comunica de maneira eficiente todas as dúvidas comuns que ela recebe sobre seus planos.
Ela divida as FAQs baseadas em Amostras e Planos Completos.
O resultado final é que as FAQs interrompem as perguntas logo de início antes que elas tenham chance de sabotar as vendas da empresa.
Adicione uma sessão de chat ao vivo em suas páginas
A chave para mais vendas é reduzir os atritos o máximo possível.
Sempre haverão alguns, é claro.
Entretanto, quanto menos problemas em potencial, melhor.
Outra excelente maneira de eliminar problemas de conversão é oferecer uma interação humana real.
Que conceito maluco, não?!
De acordo com este estudo, 76% das empresas tem apenas uma opção de suporte. E as outras 13% tem chats ao vivo por pop-ups.
Na era atual do retorno imediato, isso é chocante.
Aqui vai um exemplo de como o Klientboost usa o Intercom em seu site:
É um ícone simples de chat que pode ser acessado de qualquer lugar do site. Existem funcionários reais à sua disposição para ajudar.
Se você tiver com baixo orçamento, você pode experimentar uma versão grátis do tawk.to. Aqui vai como configurar sua conta em menos de 60 segundos.
Primeiro, selecione sua língua principal:
Em seguida, insira o nome do seu site e URL:
Insira o endereço de email dos funcionários que você queira disponibilizar no chat e escolha seus papéis:
A seguir, você receberá um script para adicionar ao seu site.
Você pode tanto selecionar tudo e colar, ou você pode usar um dos plugins disponíveis para o sistema de gerenciamento de conteúdo, como o WordPress.
Se você quiser, você pode também personalizar o widget do chat por uma tarifa extra. Você também poderá excluir a publicidade se quiser.
Além disso, você pode mudar a cor para se adequar a identidade de marca do seu site.
Use sobreposições de intenção para segurar as pessoas antes da rejeição
Ok, eu entendo.
Os pop-ups nem sempre oferecem a melhor experiência para o usuário.
Entretanto, existe uma razão pela qual eu os utilizo. Existe uma razão para que todo mundo os utilize.
Eles funcionam extremamente bem. E eles também convertem bem em dispositivos móveis!
Sobreposições de “intenção de saída” são um pouco melhores para os usuários.
Esses pop-ups disparam apenas antes de alguém tentar sair do seu site.
É uma ferramenta incrível para um último esforço de conversão, para conseguir que alguém fique em seu site, se inscreva em sua lista de emails, ou continue a navegar por artigos relacionados.
Você pode usar pop-ups de intenção de saída para oferecer uma proposta, também. Por exemplo, seu pop-up pode oferecer um desconto de 20% aos clientes na compra de algo.
Você pode usá-los também para exibir conteúdo extra e atualizações frequentes.
Se alguém está em seu site lendo todos os seus posts, faz sentido que eles estariam interessados em receber atualizações.
Duas opções de “intenção de saída” incluem o WisePops e o Unbounce.
Aqui vai como configurar rapidamente pop-ups de saída para uma alta conversão com o WisePops.
Primeiro, crie sua conta e pegue sua amostra grátis de 14 dias.
Viu! Quem não gosta de uma boa amostra?
A seguir, crie uma nova campanha clicando no botão “Criar uma Nova Campanha”.
Selecione um modelo de design para seu pop-up de saída.
Personalize sua sobreposição, blocos, seções e fundos.
Por último, salve o trabalho, ou veja uma previsão para uma melhor otimização.
E pronto!
Agora você tem uma nova maneira de capturar os usuários antes de te rejeitarem e nunca mais voltar.
Conclusão
Vamos todos admitir isto juntos.
Nós, profissionais do marketing, temos um problema.
Nós ficamos paralisados fazendo sempre as mesmas coisas. Os mesmos padrões de práticas de mercado de todo mundo.
Vemos uma empresa que usa a estrutura horizontal de três planos de páginas de vendas e pensamos:
“Bingo! Isso funcionou para eles, então é uma fórmula genial de conseguir conversões!”
Antes de cair em algo assim novamente, dê um passo para trás. Analise primeiro os dados.
Cores, textos de botão, nomes de planos, medo da perda, FOMO – tudo isso importa muito mais do que você pensa.
Em vez de seguir o status quo, repense como sua página de vendas está estruturada.
Organize sua página para reduzir as escolhas e a possibilidade de sobrecarregar seus clientes.
Teste o texto e cores do seu CTA para ver qual traz mais emoção, respostas e intenções.
Mude a maneira de transmitir sua mensagem focando no que seus clientes podem perder ao não fazer a compra, em vez do que irão ganhar.
Depois disso, você poderá relaxar e assistir as taxas de conversão decolarem!
Quais suas táticas favoritas de aumento de conversão quando se trata de páginas de vendas?
Cresça seu tráfego