Não é toda hora que se ouve falar de um blog fora da cena de marketing B2B fazendo sucesso.
Ouvimos falar bastante do crescimento frenético empresas como HubSpot, Kissmetrics e Quick Sprout.
Mas e quando se ouve que um blog sobre roupas de bebê não para de crescer? Isso é praticamente inédito, não?
Bom, aconteceu.
Shari Lott fundou a Spearmint LOVE, que começou em 2013 como um blog de roupas e acessórios infantis.
Ela rapidamente se tornou uma estrela em ascensão no mundo de blogs de maternidade, compartilhando suas ideias e produtos com o mundo.
Sem conseguir encontrar o cobertor que queria para sua filha, ela colocou sua mente empreendedora para trabalhar.
Quando ela viu, ela tinha desenvolvido seu próprio produto, lançando-o enquanto usava seu período gratuito no BigCommerce.
Ela só precisou de uma semana para fechar sua primeira venda online, e, desde então, desenvolveu um dos e-commerces mais famosos no universo de roupas para crianças e bebês.
Apenas quatro anos depois da sua concepção, o Conselho de Pequenas Empresas do Facebook de 2017 a convidou para ser um membro.
Atualmente, a Spearmint LOVE está gerando um crescimento ano a ano de 991% com um aumento de conversão de 38%, também ano a ano.
O remarketing de Facebook deles é praticamente sem precedentes. Atualmente, eles vêm gerando um retorno de 14,2x sobre o investimento em anúncios no Facebook e obtendo um crescimento ano a ano de 12x.
E a melhor parte é:
O custo médio por conversão deles é de $0,11.
Veja como eles cresceram a empresa em 991% ano a ano e como fazer seu blog crescer também.
Tenha uma abordagem multicanal para vendas e conteúdo
Hoje em dia, simplesmente postar conteúdo no seu blog não é o suficiente.
Palavras-chave são muito difíceis de ranquear e você vai precisar de muitos backlinks para o seu conteúdo.
Os sites com melhor performance dominam as principais SERPs para praticamente qualquer palavra-chave.
Você precisa que a sua marca e seu conteúdo sejam bombardeados em todos os canais imagináveis.
Marketing multicanal é basicamente isso.
Estar disponível para o consumidor em todos os canais que eles possam acessar:
Eles navegam em redes sociais? Eles usam o Facebook especificamente? Se sim, você precisa estar nesse canal.
Se eles não estiverem, nem perca seu tempo.
O fundamental é estar em todos os canais em que o seu mercado-alvo estiver.
John Lott, CFO/COO da Spearmint LOVE e marido de Sheri, disse o seguinte sobre a abordagem multicanal deles:
“Estamos bastante confiantes quanto ao nosso posicionamento no mercado. Nós permitimos que nossos clientes comprem da gente por praticamente todas as vias imagináveis. Eles podem usar Pins Compráveis. Eles podem comprar pela página do Facebook. Eles podem comprar pelo celular. Eles podem usar o computador. Eles podem comprar do jeito que eles quiserem.”
E, ao usar essa estratégia multicanal, eles conseguiram crescer seu blog e suas vendas exponencialmente.
Eles se colocaram em praticamente todos os pontos de contato possíveis com os clientes, tornando mais fácil do que nunca para os usuários se engajarem com a empresa e seus produtos.
Ao usar pins compráveis, eles obtiveram destaque em uma plataforma que as pessoas normalmente não veem como uma ferramenta para impulsionar as vendas.
Ao clicar em qualquer um dos resultados do conteúdo deles no Pinterest, você poderá comprar seus produtos e ver os preços:
Ao usar essa abordagem multicanal, eles conseguem alcançar mais consumidores do que nunca.
Investir no Pinterest vem se tornando uma estratégia viável para as empresas. Você pode usá-lo para promover o conteúdo do seu blog e gerar vendas.
Eu, pessoalmente, obtive um crescimento enorme na minha empresa depois que passei a usar pins compráveis. Eu aumentei minhas vendas no e-commerce em 328% ao usá-los.
Se você quiser começar a usar pins compráveis hoje mesmo, siga o meu guia de pins compráveis para deixá-los prontos para serem usados em questão de minutos.
A Spearmint LOVE também aproveita o Facebook para postar conteúdo orgânico, relacionado ao blog, sobre a empresa:
Além disso tudo, eles integraram a loja deles direto com o Facebook, tornando mais fácil do que nunca para os clientes comprarem seus produtos:
Essa abordagem multicanal também inclui uma das minhas táticas preferidas para crescimento de blog:
Artigos do LinkedIn.
Postar o conteúdo do seu blog apenas no seu blog às vezes não é o suficiente.
E posts comuns no LinkedIn, no Facebook ou no Twitter não são a melhor forma de atrair interesse.
Em vez de fazer isso, use uma abordagem multicanal na qual você posta conteúdo de artigos no LinkedIn.
Deixa eu te mostrar como fazer isso.
Primeiro, vá até o LinkedIn. Depois, em vez de postar uma atualização de status com o post mais recente do seu blog, que direciona para o seu site, clique no botão“Escreva um artigo”:
Isso vai te levar à plataforma Publicação do LinkedIn, que funciona como um post de blog comum:
Você pode escrever um título, adicionar o corpo do texto, formatar, acrescentar links e até uma imagem.
Mas o pulo do gato aqui é usar esse canal secundário como outra forma de promover seu conteúdo e direcionar tráfego para o seu site.
Para fazer isso, pegue seu post mais recente e adicione a imagem e o título.
Agora, copie o primeiro parágrafo, de introdução, do seu post.
Deve ficar mais ou menos assim:
Mantenha a mesma formatação, mas não deixe de remover qualquer link adicional do seu parágrafo introdutório.
Dessa forma, você poderá direcionar o foco de todo o tráfego de links para o seu blog ao adicionar uma frase com link ao fim da sua introdução:
[clique para continuar lendo…]
O produto final deve conter o link para a íntegra do seu post, assim:
Ao fazer isso, você estará gerando bastante interesse pra o seu post.
Você estará criando uma atmosfera suspense e intriga, praticamente forçando o leitor a clicar no link que leva ao seu blog para terminar de ler o post.
Além disso, cada vez que você publica um artigo no LinkedIn, todos os seus contatos e seguidores vão receber uma notificação disso.
Então, em vez de postar o link para o seu post mais recente como uma atualização de status ou compartilhamento nas redes sociais, publique-o como um artigo no LinkedIn. Ou faça as duas coisas.
Você pode efetivamente direcionar mais tráfego e engajamento para crescer seu blog com uma abordagem multicanal.
Foque em aumentar o LTV de clientes atuais
Inbound marketing com blogs e conteúdo é perfeito para crescer seu negócio.
Ele pode te ajudar a educar seus clientes e gerar mais vendas rapidamente.
Mas também leva os profissionais de marketing a se concentrar em apenas um objetivo:
Gerar mais tráfego.
O foco se torna apenas conseguir mais e mais clientes e vendas.
Isso parece ótimo, mas é meio problemático.
Nós começamos a ignorar nossa commodity mais valiosa:
Nossos clientes atuais e fiéis, que ajudam nossos negócios a se desenvolverem.
A Spearmint LOVE começou a analisar seus clientes mais leais usando um método antiquado, que é útil para comparar a performance de compra entre grupos diferentes:
Essa tabela de lifetime value os ajuda a analisar quais segmentos de clientes atuais estão comprando mais.
Isso também os ajuda a ver quais são os clientes mais lucrativos para que eles possam nutri-los, conquistando clientes para a vida.
Isso é fundamental para um crescimento sem precedentes.
Custa cinco vezes mais para as empresas conseguir um novo cliente do que manter um já existente.
Mas a maioria das empresas concentra mais seus esforços em conseguir mais clientes do que em reter os já existentes:
É muito mais provável fechar uma venda com um cliente já existente do que com um cliente em potencial:
O ponto é: vender para clientes já existentes é mais fácil, rápido e lucrativo para a sua empresa.
Procure fugir das ideias tradicionais de aquisição e foque na retenção de clientes.
A Spearmint LOVE fez exatamente isso, e eles tiveram um crescimento sem precedentes.
Pare para analisar seus melhores clientes agora. Quem são seus maiores clientes, aqueles que gastam mais?
Você pode nutri-los para ter certeza de que eles vão ficar com você por mais tempo ou comprar mais de você?
Foque em estabelecer seus clientes já existentes como o carro chefe do seu negócio antes de gerar mais vendas.
Crie um funil do Facebook com públicos customizados
Uma das principais plataformas responsáveis pelo sucesso da for Spearmint LOVE foi o Facebook.
O alcance orgânico deles foi avassalador, apesar de relatórios e estudos que mostram um enorme declínio no alcance orgânico ao longo do tempo.
Mas isso não foi o suficiente.
Para que eles conseguissem que os visitantes voltassem ao blog e à loja online para comprar, eles precisavam de mais que posts orgânicos, apenas.
Conteúdo orgânico foi ótimo para atrair novos usuários e visitas de primeira vez, mas não estava gerando muitas vendas.
Rapidamente, eles passaram para o Facebook Ads e começaram a obter resultados incríveis.
Eles estão gerando retornos de 14,2x sobre seus investimentos em anúncio, além de um crescimento ano a ano de 12x na receita.
John Lott disse o seguinte sobre a estratégia deles de Facebook Ads:
“Nossos primeiros anúncios no Facebook foram um divisor de águas para nós. Em 2016, nós crescemos 1110% em relação a 2015, impulsionados praticamente só por Facebook Ads. Anunciar no Facebook continua sendo o pilar principal da nossa estratégia de publicidade.”
Mas esse sucesso todo não era assim gigante no início da estratégia de Facebook Ads deles.
Quando eles começaram, seus Facebook Ads seguiam mais ou menos o modelo que a maioria das empresas usa para gerar vendas e tráfego:
- Lista básica de remarketing para resgatar usuários que não converteram
- Remarketing em redes sociais para resgatar visitantes interessados
Essa não é uma estratégia ruim, mas também não é nada impressionante.
Não vai te trazer um retorno de 14,2x sobre seu investimento em anúncios.
É básico demais e deixa de lado um fator fundamental sobre compra e venda online:
Ofertas baseadas em funil e a jornada de compra padrão.
A jornada de compra está a todo o vapor em sites como o Facebook.
Deixe-me explicar:
Quando você anuncia em um site como a Rede de Pesquisa do Google AdWords, você não necessariamente vai precisar de um funil.
Por quê? As pesquisas são todas baseadas em palavras-chave e se apoiam numa intenção mais profunda. Por exemplo, dê uma olhada nessa busca:
Quando alguém busca por “encanador seattle” no Google, eles estão procurando esse serviço o mais rápido possível.
Eles não estão atrás de artigos sobre encanamento ou como consertar um ralo. Eles procuraram diretamente por um encanador.
Isso significa que eles já estão no fim do funil, prontos para converter na sua oferta.
Mas o Facebook é bem diferente. Você entra lá para saber o que os seus amigos andam fazendo.
Você vê fotos recentes, talvez atualize seu status para amigos ou seguidores:
O ponto fundamental é:
Você não está buscando diretamente por produtos e serviços no Facebook!
Não há intenção. Isso significa que usuários novos, que desconhecem a marca, sempre vão estar no topo do seu funil.
Eles não podem (e não vão) usar buscas de palavras-chave para encontrar os serviços e produtos de que eles precisam.
John Lott inclusive percebeu esse problema quando a performance dos seus anúncios de Facebook Ad começou a cair.
As pessoas estavam simplesmente entrando e saindo do funil. E elas não recebiam os anúncios adequados a cada estágio do funil para capturar usuários.
Por exemplo, você não se daria bem direcionando uma oferta de produto para usuários fora do radar da sua marca, que nunca ouviram falar de você, certo?
Eles não te conhecem, então o que te faz pensar que eles vão gastar o dinheiro suado deles no seu produto sem pesquisar antes?
Eles simplesmente não vão.
Você precisa de um funil no Facebook para obter um crescimento de 14,2x.
Vamos começar.
Passo 1. Reaqueça públicos que deram uma esfriada através de conteúdo no seu blog.
A primeira fase do seu funil do Facebook vai focar na promoção do seu conteúdo para públicos que deram uma esfriada.
Uma vez que esses públicos não estão totalmente por dentro da sua marca, você não pode esperar que eles já saiam comprando.
Eles precisam saber mais sobre a sua empresa e sobre o conteúdo que você produz.
Mas eles não estão totalmente congelados. Remarketing nada mais é do que focar em visitantes que já se engajaram com você em um momento anterior.
Esse primeiro passo vai te ajudar a contornar a queda no alcance orgânico no Facebook para oferecer conteúdo valioso para pessoas que só se engajaram com seu conteúdo uma vez.
Para começar, vá até o Gerenciador de Negócios do Facebook e crie um novo público personalizado baseado no engajamento nas redes sociais:
Em seguida, selecione a opção de engajamento “Página do Facebook”:
Agora é hora de personalizar seu público.
Aqui, nós queremos eliminar usuários que visitaram muitas vezes a página ou que tenham se envolvido bastante com a marca antes.
Você pode fazer isso apenas com o remarketing de visitas básicas à página e em seguida excluindo públicos mais engajados:
Deixe eu explicar melhor:
Você está incluindo qualquer um que tenha visitado sua página de um ano para cá.
Mas aí você estará excluindo pessoas que salvaram sua página ou algum post, alguém que tenha enviado uma mensagem ou qualquer um que tenha se engajado com seu conteúdo.
Isso significa que você estará segmentando o anúncio apenas quanto a visitas básicas, mas definitivamente excluindo as pessoas que voltaram à página uma segunda ou terceira vez.
Isso significa que o seu público será formado por usuários relativamente frios, que quase não se engajaram com você.
O fundamental aqui é veicular anúncios baseados no conteúdo do seu blog para trazê-los de volta ao seu site e empurrá-los ao longo do funil.
Para que você tenha uma ideia, veja um exemplo de anúncio que eu veiculei com esse objetivo:
Atraia usuários frios com o conteúdo do seu blog para crescer seu blog e seu tráfego ao mesmo tempo em que preenche seu funil de aquisições.
Passo 2. Transforme-os em leads com conteúdo exclusivo.
Depois que você captar mais usuários através da promoção do seu conteúdo e público de remarketing, é hora de transformá-los em leads.
Uma ótima maneira de fazer isso é simplesmente criar um novo público customizado de remarketing que inclua usuários mais engajados da sua campanha mais recente.
O truque aqui é usar os links para o conteúdo do seu blog que você usou na sua primeira campanha, na segunda.
Por exemplo, se seus anúncios no passo 1 veiculam dicas de SEO para os usuários, anote esse link e use-o nesse próximo passo.
Crie um novo público personalizado, dessa vez baseado nas visitas ao seu website:
Selecione a opção “Pessoas que visitaram páginas da web específicas” e depois cole esses links na sua barra de URL:
Isso vai criar um público personalizado de usuários que leram os posts da sua campanha anterior.
Agora o seu trabalho é transformá-los em leads qualificados.
Eu sugiro que você veicule uma campanha a partir de uma isca digital na qual você oferece conteúdo exclusivo, que só pode ser acessado quando os usuários oferecem alguma informação.
Por exemplo, eu fiz uma campanha de webinar para captar um monte de leads:
Ao usar uma campanha assim, você oferece bastante valor sem deixar óbvio que você está atrás de emails para criar sua lista de leads.
Passo 3. Parta para as vendas.
Para terminar, é hora de transformar esses leads em vendas.
Mire nesses usuários interessados que leram seus posts e interagiram com seu conteúdo exclusivo.
Crie mais um público customizado no Facebook. Mas, dessa vez, coloque a URL da página de agradecimento do seu conteúdo exclusivo ou isca digital na forma de link:
Isso vai garantir que você esteja direcionando o anúncio apenas para os usuários mais engajados, que se inscreveram no seu webinar ou baixaram sua isca digital.
Você sabe que quem vai ver esse anúncio está interessado no seu conteúdo, na sua marca, e, muito provavelmente, nos seus serviços.
Feche o negócio e parta para a venda com uma oferta leve, como um período de teste gratuito:
A Spearmint LOVE usou essa estratégia para crescer o blog e a empresa 991% ano a ano.
Eles dominaram o funil do Facebook ao criar públicos para cada fase.
Conclusão
Crescer seu blog da água para o vinho não é tarefa fácil.
Mas também não está fora das suas possibilidades, nem é um sonho distante.
Claro, é um clichê dizer “você pode fazer qualquer coisa a que se propuser”.
Mas é verdade!
Sheri Lott foi de blogueira de maternidade conhecida a mestre dos negócios em apenas quatro anos.
Ao usar uma estratégia multicanal e anúncios do Facebook, ela conseguiu gerar um crescimento sustentável de 991% ano a ano.
Em 2016, a Spearmint LOVE faturou mais de US$1,5 milhão em vendas.
Reproduza o sucesso deles focando em aumentar o LTV dos seus clientes atuais em vez de obter clientes novos a um custo de aquisição mais alto.
Em seguida, crie um funil do Facebook para conteúdo que acabe estimulando as vendas.
Sheri Lott realizou seus sonhos ao arregaçar as mangas e fazer acontecer. Ela transformou uma simples ideia de produto em uma empresa que está fazendo milhões com vendas.
Quais são os estudos de caso mais interessantes que você leu recentemente sobre crescimento de pequenos negócios?
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