A empresa de automação de marketing Autopilot foi fundada em 2012.
Foram precisos dois anos para chegar a 2.500 consumidores, mais de 24.500 cadastros para demonstração gratuita e 21% de crescimento de receita mês a mês.
Eles também ganharam clientes importantes como a Lyft, a Microsoft e a CrunchBase.
Como uma empresa nova conseguiu esse tipo de crescimento?
Como foi que eles decolaram e nunca mais voltaram atrás?
A verdade é que eles planejaram esse crescimento antes mesmo que ele acontecesse.
Eles usaram jornadas do consumidor, funis e ofertas para atrair novos consumidores mais rápido do que podiam imaginar.
Além disso, eles continuaram a aumentar suas integrações, ficando cada vez mais atraentes para um número crescente de consumidores.
Eu lancei alguns produtos meus ao longo dos anos, e serei o primeiro a admitir que fazer isso não é fácil.
No entanto, aprendi bastante com o tempo.
A história da Autopilot reflete a minha experiência. Já enfrentei muitos desses problemas e desafios pessoalmente.
A boa notícia é que essa estratégia pode ser reproduzida!
Vou te acompanhar nesse processo. E também compartilhar meus próprios exemplos, para dar ao seu produto as maiores probabilidades de sucesso.
1º passo. Defina sua estratégia de crescimento logo no início
A maioria das pessoas chega ao negócio de software com uma ideia genial.
Assim, elas imediatamente começam a trabalhar, construindo o produto elas mesmas ou contratando outras pessoas para fazer isso.
Na maioria das vezes isso já é um erro.
Obviamente, o primeiro problema é que você não tem nem ideia se alguém vai precisar do que você está criando.
O segundo problema, mais sutil, é que as funções que você selecionou vão acabar definindo o posicionamento do produto no mercado e o seu preço.
E é isso que a maioria das pessoas não entende.
Você precisa analisar o mercado para ver o que a concorrência está fazendo antes de simplesmente assumir que as funções de X e Y vão atrair seu público-alvo.
A Autopilot começou por aí, decidindo primeiro qual seria a estratégia de preço e que funções diferentes seriam incluídas no produto.
Veja esse gráfico de preços e funções para SaaS criado pelo CMO da Autopilot, Guy Marion, para entender como isso funciona em um mercado real.
Vou esclarecer o conteúdo do gráfico.
O eixo Y mostra os preços e o eixo X mostra a complexidade de funções e integrações.
O Autopilot, por exemplo, aparece em um ponto de preço baixo e complexidade baixa.
A empresa optou por aparecer em um nicho de “self-service” antes do lançamento.
O produto dela é muito barato para integrar e também fácil de usar. Enquanto isso, aplicativos SaaS como o NetSuite são mais difíceis de usar e custam mais do que o Autopilot.
Essa estratégia de posicionamento vai determinar todo o resto.
Ela vai decidir quem são os consumidores, quais são as estratégias de marketing e como será o processo de vendas.
Não pense que o marketing é apenas publicidade ou relações públicas.
Porque no fim das contas, esses dois elementos promocionais também dependem das suas estratégias de produto, preços e distribuição.
2º passo: Encontre seu público-alvo
Conhecer seu público é essencial para entregar um produto que as pessoas desejam e precisam ter.
Quando você é novo em um nicho, ninguém te conhece e, provavelmente, também não reconhecem que precisam do seu produto ou serviço.
Aqui está um exemplo básico.
Você não tentaria vender sapatos masculinos a um público-alvo de mulheres e esperaria altas conversões, certo?
Obviamente não!
Assim, você precisa dedicar algum tempo à criação de personas de público-alvo antes de poder escalar para um público maior.
A segmentação do Facebook é um ótimo lugar para começar.
Você precisa testar vários grupos demográficos, comportamentos e interesses para descobrir quais segmentos têm uma probabilidade maior de comprar seus produtos e serviços.
Veja aqui como começar.
Primeiro, vá à seção Insights de Público do Gerenciador de Negócios do Facebook.
Seus Insights vão te ajudar a encontrar dados sobre as interações atuais em sua página, curtidas e seguidores.
A seguir, selecione “Pessoas conectadas à sua página.”
Essa seção do Gerenciador de Negócios é uma mina de ouro para suas primeiras tentativas de segmentação.
Comece a procurar tendências e padrões.
Dados demográficos básicos, como faixa etária, gênero e localização podem ser um bom ponto inicial.
Nesse exemplo, você pode identificar que as mulheres gostam mais dos produtos do que os homens, e que a maior parte do interesse vem de consumidores que têm entre 25-44 anos.
Com isso você já reduziu um grupo enorme a um segmento menor quase imediatamente.
A seguir, você pode examinar cada desde dados demográficos até páginas curtidas e faixas de renda.
As pessoas que curtem e seguem sua página reconhecem sua marca.
Talvez você ainda não tenha muitos dados aprofundados sobre o público nesse momento.
É por isso que até informações médias sobre seu total de seguidores podem ser úteis no início.
Você precisa começar a encontrar pessoas similares que também podem estar interessadas nos seus produtos.
A seguir, vá ao Facebook para criar uma campanha de reconhecimento e filtrar ainda mais seu público.
Usar campanhas de reconhecimento vai te dar uma ideia de como esse novo submercado de pessoas vai responder à sua marca e aos seus produtos.
Se eles responderem bem, você já sabe em quem focar. Se eles não responderem bem, continue repetindo o processo até encontrar quem responda.
Após selecionar o objetivo de reconhecimento de marca, crie seu público e popule os dados com os insights que você obteve no Business Manager.
Agora, role a página e popule a próxima seção com os interesses que seus insights mostraram na seção “Páginas Curtidas”.
Você pode pegar também as faixas de renda e quaisquer outros dados personalizados que encontrar.
Agora, comece a fazer anúncios.
Você ainda não sabe exatamente o que vai funcionar melhor. Assim, terá que mudar a sua abordagem após alguns dias, várias vezes.
Lembre-se que o seu objetivo aqui não é comprar fãs no Facebook. Você não deve fazer isso.
Nosso objetivo aqui é identificar potenciais consumidores. Você vai voltar e vender produtos ou serviços a essas pessoas.
Essa estratégia exige que você gaste um pouco no início.
No entanto, você pode testar o mercado com um ebook gratuito ou um produto barato antes de investir pesado em seu produto principal.
Chamamos isso de “Smoke Test.” Você pode divulgar o produto como se já estivesse à venda para mensurar o feedback.
Depois, você pode usar essas respostas iniciais para encontrar o melhor público possível.
3º passo. Siga uma fórmula de crescimento comprovada
Estou escrevendo sobre o crescimento da Autopilot porque a estratégia deles é replicável.
Não entenda isso mal: a história deles é incrível.
Mas a Autopilot não é necessariamente especial ou diferente. Você também pode fazer isso.
Por exemplo: a Autopilot atribui seu sucesso a uma fórmula de crescimento comprovada.
Eles chamam essa estratégia de Estrutura Adquira, Nutra e Cresça.
E ela é muito parecida com a jornada do consumidor que 71% dos especialistas em marketing já seguem.
Essa estratégia funciona porque alinha táticas de marketing com o que os usuários já estão fazendo.
Por exemplo, a maioria das pessoas não converte na primeira visita.
Ao invés disso, elas vêm ao seu site ou interagem com seu produto várias vezes, em diferentes estados de reconhecimento.
Você pode maximizar seus resultados usando táticas diferentes para cada fase do funil.
Agora, você pode comparar a imagem acima com a estratégia de Estrutura Adquira, Nutra e Cresça da Autopilot.
Veja como ela funciona, em resumo.
- Eles geram reconhecimento com seu público-alvo.
- Capturam leads e ativam as demonstrações gratuitas.
- Nutrem os usuários das demonstrações gratuitas e os qualificam para vendas.
- Finalmente, eles usam as histórias desses clientes para encontrar novos consumidores.
Vamos examinar cada um desses passos para ver como esse processo funciona.
4º passo. Adquira novos leads na boca do funil
O primeiro objetivo é aumentar o número de pessoas que te conhecem.
Descobrir quem é seu público-alvo é o primeiro passo que vimos agora há pouco.
Você faz algumas campanhas de teste para ver quem morde a isca. Essas pessoas são boas escolhas.
Após encontrar seu público inicial, a Autopilot segmentou usuários com dados demográficos e interesses similares para escalar seu crescimento.
Veja como a fase Adquira acontece:
Você pode replicar essa estratégia facilmente usando os Públicos Semelhantes do Facebook.
Nesse ponto, você já deve ter encontrado pelo menos um público que dá resultados. Assim, você pode ‘clonar’ esse público, criando um público semelhante com valores parecidos.
O próximo passo na fórmula da Autopilot é transformar membros interessados do público em leads.
Você pode atrair potenciais clientes usando tão simples quanto uma isca digital gratuita ou ir diretamente para uma oferta de demonstração gratuita, se achar que o público está pronto para isso.
No fim das contas, você quer que as pessoas experimentem seus produtos e serviços.
Isso vai te ajudar a obter feedback para continuar melhorando a experiência do consumidor e, assim, você pode obter seus primeiros consumidores pagantes.
Você pode também enviar seu produto a sites como o Product Hunt para obter feedback de usuários influentes em seu nicho.
Centenas (ou até milhares) de potenciais clientes avaliam cada produto enviado.
Você pode incluir também capturas de tela detalhadas, vídeos ou tutoriais.
Assim, você pode falar diretamente com um público pequeno e concentrado que vai começar a comprar de você, fornecer feedback valioso logo após você ter começado ou te ajudar a espalhar a mensagem única da sua marca.
5º passo. Comece a nutrir novos leads para criar consumidores de sucesso
O próximo passo na estratégia de funil da Autopilot é Nutra.
A fase de nutrição envolve cultivar um relacionamento forte com pessoas que estão usando a demonstração gratuita dos serviços deles.
Pense nisso. O objetivo é reter as pessoas pelo máximo de tempo possível!
É aqui que entram estratégias como a automação de marketing.
Você pode enviar conteúdo por email aos poucos, usar mensagens em apps ou até pegar o telefone e ligar para esses clientes.
A Autopilot desenvolveu conteúdo para cada fase do funil ou da jornada.
Depois, eles recomendam começar com uma sequência simples de quatro emails, cada um contendo uma proposta de venda atraente e um CTA.
Você pode usar essa estratégia com uma ferramenta básica como o Drip.
Cada sequência vai ficar cada vez mais personalizada com o tempo.
Por exemplo, veja esta abordagem de nutrição em três níveis:
- Campanhas de topo de funil (reconhecimento) vão enviar mensagens a cada 10 dias.
- Se um usuário não abrir ou clicar no email e completar a ação desejada, ele vai receber outro email após 10 dias.
- Se ele abrir ou clicar no email, será removido dessa sequência e adicionado a uma outra que inclui ofertas que o deixam mais próximo da conversão.
Por exemplo, você pode criar uma isca digital, como um webinário, que ofereça mais interação e valor do que um conteúdo mais comum.
Se eles clicarem, você sabe que estão interessados. Essa é a sua oportunidade de segmentá-los com uma oferta que apresente seu produto.
Finalmente, quando um lead clicar na oferta, a próxima que ele for receber vai conter um CTA que o direcionará para uma demonstração gratuita.
Aqui, você vai precisar de um bom call to action que seja um convite para conversar sobre o que você tem a oferecer.
Você já gerou reconhecimento e confiança. Agora é só fechar negócio.
6º passo. Cresça ao maximizar o valor de vida útil de cada consumidor
A fase Cresça começa com o acolhimento de novos leads que se converteram em consumidores.
A seguir, as histórias desses consumidores satisfeitos são aproveitadas na divulgação para gerar ainda mais reconhecimento de marca.
Veja o que acontece nesse passo.
A Autopilot atribui grande parte do seu sucesso às suas demonstrações gratuitas guiadas.
As demonstrações gratuitas permitem que alguém experimente o produto antes de tomar uma decisão de compra.
Em outras palavras, elas abaixam a barreira de entrada. Os novos leads não ficam tão receosos em experimentar.
A Autopilot usou também vários ‘eventos’ no site como sinais internos para que a sua equipe de vendas tomasse decisões para qualificação.
Por exemplo, se alguém adicionasse o código HTML a seu site, a probabilidade de ele converter para os serviços era muito maior!
A seguir, eles usaram seu serviço de mensagens instantâneas para enviar perguntas de qualificação.
Essas interações simples e inofensivas ajudaram a empresa a entender internamente quais leads eram bons e quais eram ruins.
Elas serviram também para ajudar usuários das demonstrações gratuitas, levando-os um pouco mais adiante dentro do funil.
Isso resultou em uma experiência melhor para os usuários e em mais dinheiro para a Autopilot.
7º passo. Desenvolva integrações para fornecer mais valor
Como fazer seu primeiro site crescer se ninguém sabe quem você é?
Essa pergunta pode parecer um truque, mas realmente não é.
A solução é aproveitar o trabalho de outras pessoas.
Você precisa encontrar outras marcas e parceiros que têm o público que você precisa e, então, você vai convencê-los a recomendar você.
As integrações funcionam do mesmo jeito com produtos.
Criar uma integração com outra ferramenta é como uma nova parceria.
É um relacionamento mutualmente benéfico, onde os parceiros se ajudam.
Você ajuda ao dar a eles acesso à uma ferramenta excelente, que resolve as dores do consumidor, e eles te ajudam ao transferir atenção, credibilidade extra e usuários para você.
Foi exatamente isso que a Autopilot fez.
Eles criaram integrações com muitos dos grandes nomes em sua indústria.
A Autopilot pode se integrar com quase qualquer plataforma utilizada por profissionais de marketing e vendas atualmente, incluindo o Slack, o Zapier, o Shopify, o MailChimp e mais.
O Evernote também usa essa estratégia muito bem.
Eles verificam quais outras ferramentas seu público está usando diariamente. Essas são as ferramentas indispensáveis para os usuários deles.
Então, eles criam integrações simples para permitir que os usuários controlem suas informações em ambos os apps de forma tranquila.
8º passo. Custo de entrada baixo
A estratégia de preços da Autopilot foi bem testada.
Um dos motivos pelo qual ela funcionou bem foi o posicionamento de mercado que eles escolheram, como vimos em um passo anterior.
No entanto, ela também seguiu o princípio comprovado da aversão à perda.
Veja o que estou dizendo.
A aversão à perda é a ideia de que as pessoas preferem não perder alguma coisa à ganhar alguma coisa com o mesmo valor.
Nesse caso, as pessoas preferem não perder muito dinheiro com um produto do que ganhar o uso desse produto.
Assim, ao oferecer preços introdutórios baixos aliados à uma demonstração gratuita, eles reduziram efetivamente a fricção na compra.
Empresas podem começar a usar a Autopilot pagando apenas alguns dólares.
O acesso a essas mesmas ferramentas com concorrentes pode custar até centenas de dólares por mês.
A Autopilot também baseia seus planos de preço no número de contatos que a empresa tem guardados em sua base de dados.
Isso significa que eles conseguem manter o preço o mais baixo possível inicialmente. Quanto mais bem-sucedidos e lucrativos seus clientes ficam, mais eles pagam.
Essa estratégia gera pouca ou nenhuma resistência por parte dos usuários.
Eles só começam a pagar mais na medida em que crescem.
Conclusão
O crescimento da Autopilot nesses dois anos foi inacreditável.
São poucas as empresas que conseguem fazer tanto em apenas dois anos.
Mas isso não foi acidental.
Cada decisão deles foi muito bem planejada.
Eles geraram 21% de crescimento de receita mês a mês ao oferecer o máximo de valor possível.
A boa notícia é que você pode reproduzir os passos deles.
Eles executaram o plano com perfeição, porém, o plano não era novo, complicado ou difícil em termos técnicos.
Qualquer um pode fazer isso.
Tudo começa com o posicionamento antecipado do seu produto. Você precisa entender o que mais está disponível no mercado e como você pode criar seu nicho.
Depois, isso se expande para testar seu potencial mercado com os anúncios do Facebook.
Você nem precisa ter um produto pronto nessa fase. Você pode usar um “teste de fumaça” para ver quem está se cadastrando ou entrando na sua lista de espera.
Depois disso, crie uma fórmula de funil que se alinhe à sua estratégia de conteúdo.
Isso vai te ajudar a atrair as pessoas e movê-las dentro das fases da jornada do consumidor com o mínimo de trabalho.
A seguir, deixe que os usuários testem o produto!
Você precisa de feedback real para reproduzir o produto o mais rápido possível.
Se ainda tiver dúvidas nessa fase inicial, lembre-se do princípio de aversão à perda.
Ofereça demonstrações gratuitas para gerar um engajamento maior com o seu público principal, que está usando o produto diariamente. Mantenha os preços baixos para novos usuários ligando os planos de preço ao crescimento.
Em outras palavras, seus consumidores só pagam mais quando o produto os ajuda a crescer.
A Autopilot planejou e testou tudo, de sua estratégia de funil às suas ofertas e jornadas com a demonstração gratuita para, assim, poder oferecer ao usuário a melhor experiência possível.
E foi por isso que eles tiveram sucesso onde muitos outros produtos não tiveram.
Que tática simples te convenceu a pagar por um novo produto recentemente?
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