Pensando rápido, você saberia responder por quais canais de venda o seu público está mais propenso a se relacionar com seu negócio?
Se já fez um estudo de persona, com certeza, deve ter esses pontos de contato com os clientes bem definidos.
E isso vai te ajudar a escolher com mais facilidade os canais de venda para compor sua estratégia e direcionar suas ações de venda.
Ficou em dúvida sobre a resposta? Não se preocupe!
Neste artigo, vou explicar o que são canais de venda, quais os 13 principais deles e como escolher o melhor.
Também vou mostrar quais são os dois tipos de canais de venda existentes no mercado e indicar quais métricas usar para avaliar o desempenho deles.
O que já posso adiantar é que, quando uma empresa identifica os canais de venda mais relevantes para o consumidor, ela consegue conquistar muito mais vendas.
Isso parece interessante para você? Tenho certeza que sim.
Então, vamos em frente!
O que são canais de venda?
Canais de venda são os meios que uma empresa usa para levar seus produtos ou serviços para o público. Ou seja, é por onde ela vai comercializá-los. Dessa forma, podem ser tanto online quanto offline, dependendo da área de atuação do negócio.
Falar sobre canais de venda é falar sobre como realizar suas vendas.
É através desses pontos de contato com o negócio que o cliente passa a conhecer mais sobre ele e o que tem para oferecer.
Também é por meio deles que sua empresa atrai o público que ainda não é cliente, mas tem a intenção de comprar seus produtos ou serviços.
Nesse sentido, lembra muito a publicidade, funcionando como se fossem também canais de divulgação, que permitem à empresa ser encontrada.
Está se perguntando sobre como escolher os melhores canais de venda para a sua estratégia?
Então, continue a leitura para conhecer os dois tipos deles e também quais são os elementos que os compõem.
Os 2 tipos de canais de venda: online e offline
Se, antigamente, canais de venda eram limitados ao mundo offline, como no caso do telemarketing, por exemplo, hoje, eles são cada vez mais variados.
O e-mail marketing e as redes sociais estão aí para comprovar.
Afinal, revolucionaram a forma das empresas se conectarem aos clientes sem parecerem tão invasivas e insistentes.
Com a transformação digital avançando cada vez mais, existem dois tipos de canais de venda disponíveis no mercado: vendas realizadas dentro da internet e vendas realizadas fora dela.
Entenda melhor sobre esses dois tipos de canais de venda a seguir:
1. Canais de venda online
Os canais de venda online são aqueles que ajudam sua empresa a levar seus produtos ou serviços ao cliente pela internet.
Suas principais vantagens são a agilidade, comodidade, economia e mobilidade que proporcionam.
Mais dinâmicos que os canais de venda offline, permitem vendas 24 horas, sem limites geográficos e onde e quando os consumidores quiserem. Quem manda são eles.
Com isso, aumenta a exposição de produtos e serviços e você pode alcançar o público onde estiver e no momento mais propício para que ele efetue uma compra.
Confira quais são os canais de venda online:
Google Ads
O Google Ads (ex-Google Adwords) é uma ferramenta de publicidade online do Google, que possibilita que as empresas criem anúncios estratégicos para divulgar seus produtos ou serviços.
É uma plataforma que ajuda a aumentar o alcance dos produtos e levá-los para um número maior de pessoas, gerando mais conversões.
Funciona assim: sua empresa compra palavras-chave relevantes e cria anúncios com elas, que são exibidos para os clientes no resultado de busca desses termos no Google, Google Maps e parceiros.
Os anúncios podem ser enquadrados em duas categorias: rede display e rede de pesquisa.
Na rede de display, podem ser exibidos dentro de carrosséis e banners em páginas parceiras relacionadas ao assunto.
Já na rede de pesquisa, eles são posicionados entre os primeiros resultados da pesquisa do Google.
E-mail marketing
Com alto índice de eficiência, o e-mail marketing é um canal de venda online que ajuda a educar possíveis consumidores e os conduzi-los à conversão.
Como pode ser trabalhado em ciclos, de acordo com a etapa em que o usuário se encontra na sua jornada, a estratégia respeita o seu tempo.
Por isso, oferece abordagens personalizadas e menos invasivas.
No entanto, as mensagens podem ganhar um tom mais comercial assim que o usuário estiver próximo da decisão de compra.
E isso faz com que o e-mail marketing se posicione como uma poderosa estratégia para gerar conversões.
Marketplace
O marketplace é como um shopping online, que possibilita que várias marcas anunciem dentro dele e, assim, sejam vistas por um número maior de pessoas.
É como uma ponte entre quem quer vender e quem quer comprar.
Portanto, seu grande diferencial é o alcance que oferece às empresas que anunciam nele.
Conhecidos por reunir uma grande variedade de produtos para todos os gostos e estilos, os marketplaces atraem um público vasto.
Por isso mesmo, tem sido cada vez mais comum que empresas que queiram ganhar visibilidade tomem a decisão estratégica de investir em marketplace ao invés de criar um e-commerce dentro do próprio site.
Alguns exemplos de marketplaces que você provavelmente já conhece e – talvez até já seja cliente – são gigantes, como Amazon, Magazine Luiza e Mercado Livre.
São grandes plataformas de vendas que reúnem ofertas de vendedores de diversas regiões.
Bastante democrático, portanto.
E-commerce
O canal de venda e-commerce, ou comércio eletrônico, nada mais é do que uma loja virtual.
Um site criado exclusivamente para a comercialização de produtos e serviços.
Com um ambiente online bastante seguro, facilita a vida do consumidor que pode pesquisar pelos itens que tem interesse e fazer suas compras dentro dele.
Muitas pessoas confundem os conceitos de e-commerce e marketplace, até porque ambos se baseiam em vendas online.
A diferença, no entanto, é que o primeiro permite a construção de um site que venda produtos de apenas uma marca. Ou seja, uma loja virtual personalizada com a cara da empresa.
Já o segundo, como vimos no item acima, reúne várias empresas dentro de um site só.
É uma estratégia diferente, que traz como desafio para as marcas anunciantes conseguir escalar seus negócios em meio a tantos concorrentes.
Programa de Afiliados
Com um processo diferenciado dos demais canais, o programa de afiliados é uma modalidade de vendas online que consiste em vendas por recompensa financeira.
Funciona assim: através de uma plataforma online, como Hotmart, por exemplo, a empresa disponibiliza links de divulgação para que o vendedor (afiliado) possa fazer suas vendas.
A cada venda realizada por meio desse link, o afiliado recebe uma determinada comissão.
Na prática, os ganhos são para os dois lados.
A empresa tem a chance de aumentar o alcance dos produtos e alavancar as vendas. Já o vendedor pode trabalhar sem sair de casa.
Enquanto o afiliado faz publicidade para a marca ao distribuir links de venda de produtos pela internet, a empresa tem acesso a mais um canal de vendas para aumentar sua receita.
Para saber mais, não deixe de ler meu artigo sobre marketing de afiliados.
Google Shopping
Embora envolva o Google Ads, o Google Shopping é uma estratégia de vendas que também merece destaque quando o assunto é canais online.
É como uma espécie de vitrine de produtos anunciados no Google Ads.
Cada um deles é exibido com sua respectiva imagem, nome, preço e loja.
É algo que chama atenção de qualquer usuário, logo de cara. Isso porque são exibidos em formato de carrossel em posição de destaque na página de resultados do Google.
Aparecem assim que o usuário faz uma pesquisa sobre um produto na gigante de buscas, seja na parte superior da página ou lateral.
Recentemente, o Google anunciou que o Google Shopping se transformou em um marketplace baseado em recomendações de compra personalizadas de acordo com as atividades do usuário na web.
O que não contempla apenas lojas virtuais como também lojas físicas.
Mas, por enquanto, essa novidade só está disponível nos Estados Unidos.
Está se perguntando sobre como anunciar no Google Shopping?
Basta ter um e-commerce ou formatar as informações sobre os seus produtos e enviar para o Google através do Google Merchant Center.
Redes sociais
Sei que dizer que toda marca precisa marcar presença nas redes sociais não é nenhuma novidade.
Afinal, hoje, a maior parte da população mundial está conectada, interage, se informa e resolve seus problemas por meio desses canais digitais.
No entanto, a questão não é só estar nas redes sociais, mas aprender a tirar proveito delas para aumentar as vendas e melhorar os resultados da sua empresa.
Digo isso porque é comum ver marcas que se preocupam apenas em fazer posts por lá, sem interação com a audiência e sem estimular o seu engajamento.
O que nem todas sabem é que, com as novidades que as plataformas vêm apresentando, permitem até mesmo integração direta com outros canais, como e-commerces.
A coisa evoluiu tanto que os usuários já podem comprar por redes como Facebook e Instagram.
Então, engana-se quem pensa que elas só servem para fazer a divulgação de produtos ou serviços.
Ainda está em dúvida se vale mesmo a pena usar esse canal de vendas online?
Então, aqui vão alguns bons motivos para usar as redes sociais para os negócios:
- Ajuda a aumentar a exposição da sua empresa no mercado
- Pode melhorar a comunicação com o cliente
- Permite a realização de uma série de ações de marketing digital
- É uma forma eficiente de conduzir o consumidor à conversão
- Sete em cada dez brasileiros se informam pelas redes sociais
- Elas influenciam a decisão de compra de 77% dos consumidores brasileiros.
2. Canais de venda offline
Mesmo com toda a transformação digital com a qual o mundo vem passando, é errado dizer que canais de venda offline deixaram de ser eficazes.
Na verdade, dependendo da estratégia, você pode se beneficiar ao utilizá-los.
Embora sejam os canais de venda mais antigos do mercado, eles continuam firmes e fortes!
E você vai entender o motivo.
Ponto de venda e loja física
Já pensou como tudo seria mais complicado se pontos de venda e lojas físicas não existissem?
Correríamos o risco de nos viver em meio ao tédio com as facilidades proporcionadas pelo e-commerce. Até porque shoppings não existiriam e, talvez, nem mesmo restaurantes.
Antes da existência da internet, era comum que todo empreendedor sonhasse em um dia ter sua própria loja física.
E, embora, nos tempos atuais pareça sinônimo de alto custo e falta de segurança, é um canal de venda offline que continua eficiente.
Basta saber como gerir esse ponto e torná-lo atraente para a compra.
Para que um ponto de venda ou loja física seja convidativo e envolvente ele precisa oferecer uma experiência diferenciada para conquistar o cliente. Ou seja, trazê-lo para perto.
Em tempos onde os consumidores estão cada vez menos saindo de casa para fazer compras, a empresa precisa dar um bom motivo para fazê-lo se deslocar até ela.
Tem uma loja física ou está pensando em abrir uma?
Não deixe de investir em um atendimento de qualidade, geração de rapport e outros diferenciais para encantar cada pessoa que entrar pela sua porta.
Veja também meus artigos sobre merchandising:
- Merchandising: O Que É, Tipos, Exemplos e Tudo Sobre o Conceito
- Visual Merchandising: O Que É, Benefícios, Técnicas e Exemplos.
Venda direta
Se o programa de afiliados funciona a partir da comissão sobre o que foi vendido pela internet, a venda direta segue o mesmo modelo fora dela.
A diferença é que não envolve o uso de uma plataforma online e nem de links de produtos.
Na venda direta, o vendedor, geralmente, é um representante comercial sem vínculo empregatício com a empresa e recebe comissão sobre as vendas.
É ele quem vai até o consumidor final para apresentar o que tem à venda.
Alguns exemplos de empresas que usam canais de venda direta? Avon, Cacau Show, Herbalife e O Boticário.
Telemarketing
Conhecido como um dos canais de venda que mais geram reclamações entre os consumidores, o telemarketing é também um dos mais antigos.
Por meio dele, o vendedor pode tanto se relacionar quanto vender um produto ou serviço ou até mesmo agendar uma visita de um representante comercial.
Embora seja uma forma direta e personalizada de entrar em contato com o cliente, basta um pequeno descuido para ser considerado inconveniente.
Distribuidores
Com a proposta de levar produtos de várias empresas para o mercado, os distribuidores atuam como intermediadores entre produtores e consumidores.
Por isso, abrangem diversas formas de atuação: atacado, loja, varejo ou venda direta ao consumidor.
Como vende produtos de terceiros, o trabalho do distribuidor é usar sua logística e alcance de mercado para aumentar a atuação das marcas com as quais trabalha.
Dessa forma, ele é bastante buscado por empresas que querem aumentar o alcance de mercado sobre os produtos que produzem.
Franquias
Famosas graças a marcas como McDonald’s e Pizza Hut, as franquias representam um modelo de negócio que só funciona para empresas já estabelecidas no mercado.
Como se baseiam na replicação de marcas por terceiros, entregam de bandeja para os empreendedores clientelas já formadas e produtos ou serviços que já “dão certo”.
O franqueado tem a oportunidade de empreender em um negócio consolidado, sem que precise começar tudo do zero.
Esse é um dos principais motivos que fazem das franquias canais de vendas, onde o sucesso está muito próximo, a depender das habilidades de gestão.
Televisão
Com grande alcance de público, a TV é o canal de vendas que mais recebe investimentos do marketing brasileiro.
Então, está mais viva do que nunca na vida de consumidores dos mais diversos segmentos.
Mas há um porém: um espaço publicitário na TV custa caro, muito caro.
Montando sua estratégia de canal de vendas: como escolher os melhores?
Com tantos canais de venda disponíveis no mercado, vender um produto ou serviço pode parecer fácil.
Na prática, se esses pontos de contato com o cliente não forem bem escolhidos, o volume de vendas, provavelmente, não será tudo aquilo que você esperava.
Só será alto se tiver muita sorte em seu palpite.
Mas como o mundo do marketing e vendas deixou de funcionar à base de palpites, a solução mais eficiente para levar um produto ou serviço ao público é descobrir meios de se conectar com ele.
Então, para escolher os melhores canais de venda possíveis, é preciso entender quem é sua persona e quais suas características.
Só assim você consegue descobrir por quais pontos de contato elas mais se interessam para direcionar sua estratégia de canal de vendas.
Mais do que isso: entende os hábitos, interesses e o que funciona melhor na abordagem ao cliente.
3 métricas relevantes para analisar nos seus canais de venda
Como saber se o canal de vendas vai dar certo?
A forma mais eficiente de acompanhar o desempenho dos canais de venda é por meio de métricas pré-definidas.
Conheça três delas:
1. Ruptura
A ruptura acontece quando o consumidor vai comprar um produto e ele está em falta no estoque.
Gera uma experiência ruim para o cliente e pode impactar negativamente na reputação da loja.
2. Sell in e sell out
Sell in são as vendas frente ao varejo, enquanto sell out é a venda ao shopper.
3. Posicionamento do produto
É como um produto vai se posicionar no ponto de venda. O que exige monitoramento constante para que sua visibilidade seja mantida.
Conclusão
Entender sobre os canais de venda disponíveis é um importante passo para impulsionar as vendas e obter sucesso.
Embora existam vários deles, muito além dos 13 que você acabou de conferir neste artigo, sempre vão existir aqueles que se encaixam melhor na realidade do seu negócio.
E, entre canais digitais e offline, você pode até combinar mais de um para tornar a sua estratégia mais interessante e expandir o público atingido.
Afinal, o consumidor compra, mas quem define a melhor estratégia é você.
Se as coisas não saírem como planejado, não desanime. Pode ser que seja preciso fazer outra escolha, ajustar os passos e retomar o esforço.
E aí, quais canais de venda a sua empresa já utiliza ou quais deles pretende trabalhar futuramente?
Me conte mais sobre a sua experiência e expectativas ao trabalhar com esses pontos de contato com os clientes aqui nos comentários!
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