O Facebook tem dois bilhões de usuários ativos mensais.
Isso significa bilhões de oportunidades para fazer o seu negócio crescer.
Assim, você cria alguns anúncios no Facebook e configura algumas campanhas.
Em breve você percebe que gastou $200 em apenas alguns dias.
E para piorar a situação, você praticamente não teve retorno sobre esse investimento.
Nada de seguidores, curtidas ou vendas. Ninguém está nem clicando nos links.
Há uma boa razão que explica porque isso acontece com frequência.
A publicidade no Facebook requer ofertas e opções de segmentação específicas para ter sucesso.
Você não pode simplesmente criar um anúncio qualquer no Facebook e esperar um retorno sobre investimento de duas vezes instantaneamente.
Não funciona assim. Os anúncios no Facebook não são como os outros canais de publicidade.
Aqui estão algumas das principais razões que explicam por que sua campanha no Facebook não está dando dinheiro.
Vou te mostrar alguns passos para corrigir esses problemas.
Por que sua campanha no Facebook não está dando dinheiro
Muitas pessoas inteligentes já indicaram o CPC e a busca orgânica como os canais de marketing de maior conversão nos últimos anos.
Tudo depende da intenção.
As pessoas digitam exatamente o que estão procurando na caixa de busca do Google.
Isso significa uma probabilidade maior de essas pessoas converterem ou se cadastrarem.
Por exemplo: se alguém digitar “plataforma de automação de email”, provavelmente está avaliando as opções disponíveis.
Tudo o que você tem que fazer é criar um anúncio CPC que repete exatamente o que o usuário disse. Assim, a chance de ele dar certo será muito alta.
As pessoas muitas vezes usam mecanismos de pesquisa quando querem encontrar alguma coisa específica ou resolver um problema.
Agora, compare isso às mídias sociais.
Ninguém está ativamente procurando produtos no Facebook ou no Twitter.
Um relatório de anos atrás declarou que “menos de 1%“ das vendas vêm das redes sociais.
Por que esse número é tão baixo?
Porque nas redes sociais as pessoas estão te descobrindo pela primeira vez.
Elas ainda não estão prontas para comprar. Nem sabem com certeza se precisam ou não do seu produto ou serviço.
Assim, as redes sociais são consideradas uma ferramenta de reconhecimento, e não de conversão.
Se você pensar um pouco, vai ver que isso não é tão surpreendente.
As pessoas usam as mídias sociais para acompanhar amigos e familiares.
Ou, talvez, para ver notícias rapidamente antes de continuar com o seu dia.
Mas elas não estão navegando no Facebook ou Twitter para comprar na mais nova liquidação online de seu interesse.
Tudo isso significa que as mesmas estratégias de publicidade que você usa em um canal não podem necessariamente ser aplicadas ao Facebook.
Ele é um mundo à parte.
Veja aqui como agir quando sua campanhas no Facebook não está dando dinheiro e transformar seus anúncios em uma máquina de conversão.
Use o ciclo de compra para informar sua oferta
Você não pode arriscar oferecer uma isca digital, como um e-book, a um visitante que nunca nem ouviu falar da sua marca.
A probabilidade de ele converter é extremamente baixa.
Você não deve nem considerar gastar seu dinheiro nessas campanhas.
No entanto, o contrário também é verdadeiro.
Você não deve enviar uma isca digital a alguém que já está qualificado para comprar.
Essas pessoas já te deram os dados de contato delas. Você não precisa pagar por isso mais uma vez.
Ao invés disso, você pode enviar anúncios de produtos diretamente. Não fazer isso só serve para perder dinheiro.
Seguir o ciclo de compra pode parecer um clichê, mas dividir suas campanhas em pelo menos três grupos pode fazer toda a diferença.
Por exemplo, as pessoas que estão na fase de “Reconhecimento” não têm a menor ideia do que é seu produto ou de porque elas precisam dele.
Assim, não perca tempo enviando a elas um anúncio de produto. Inicialmente, você quer que eles simplesmente leiam seu conteúdo e reconheçam a sua marca.
Após conseguir que eles cliquem em seu anúncio, você poderá fazer remarketing mais à frente (vamos falar mais sobre isso na próxima seção).
Aqui está um exemplo excelente do WordStream, mostrando como seus anúncios de “reconhecimento” no Facebook devem ser:
O WordStream abre com um guia de conteúdo simples, para chamar a sua atenção. A imagem e o título também geram impacto (vamos ver mais sobre isso em outras seções também).
O ‘pedido’ nesse anúncio é extremamente simples. Isso significa que não há nenhum risco para o leitor.
Ele ainda não precisa entregar seus dados pessoais ou pagar para se conectar à sua marca.
Você só pode usar anúncios de geração de leads após fazer essas pessoas interagirem.
Depois de visitar seu site algumas vezes, a pessoa entra na fase de “consideração”.
Aqui, você deve focar no retargeting para aqueles visitantes anteriores para convencê-los a se cadastrarem.
Veja nesse anúncio do Kajabi como fazer isso:
Após gerar reconhecimento de marca e consideração, você pode fazer uma transição lenta para a fase de “decisão” usando anúncios focados em produtos.
Aqui está um dos meus exemplos favoritos, da Hootsuite.
Esse anúncio é excelente por várias razões.
Ele oferece uma proposta de valor incrível, mostrando como os dados analíticos das mídias sociais podem tomar grande parte do seu tempo.
Eles oferecem uma demonstração, mas em troca de um requisito mínimo, ao oferecer até 30 dias gratuitos.
A maioria das pessoas que eu conheço dizem que os anúncios no Facebook não funcionam.
Mas isso acontece porque elas não oferecem o produto certo à pessoa certa na fase certa da jornada do consumidor.
Como exatamente você deve fazer isso?
Aqui está um guia rápido sobre como usar os públicos personalizados do Facebook para turbinar suas campanhas de publicidade.
Públicos Personalizados: O que todas as campanhas com ROI alto têm em comum
A maioria das pessoas não quer comprar nada no Facebook.
Isso é especialmente verdadeiro para seus fãs “frios” ou para outras pessoas que estão ouvindo falar sobre você pela primeira vez.
A solução é utilizar públicos personalizados.
Eles são basicamente listas selecionadas de pessoas que já expressaram interesse no que você faz.
Os públicos personalizados permitem que você promova mais ofertas relevantes que convertem melhor e custam menos.
Vou te mostrar aqui como utilizar os públicos personalizados.
Para começar, vá ao Gerenciador de Anúncios do Facebook e navegue até a seção “Públicos”.
A partir daqui, você deve criar um público personalizado baseando-se no tráfego do site ou no engajamento do conteúdo. Produtos de software podem usar as atividades de app como substitutas.
Essas duas funções vão permitir que você rapidamente faça retargeting com seus contatos ‘aquecidos’.
Se você selecionar “Envolvimento”, você pode instantaneamente fazer retargeting de usuários que conhecem sua marca e já engajaram com posts anteriores no Facebook.
A opção ‘visitantes do site’ permite que você acompanhe as pessoas que já tomaram o primeiro passo de conhecer o seu site.
Existe um conceito na psicologia chamado “pré-ativação“.
Basicamente, ele diz que é mais provável que as pessoas escolham alguma coisa após terem sido expostas a ela.
É isso que estamos tentando fazer, nesse caso.
Queremos mostrar automaticamente às pessoas uma oferta, produto ou serviço depois que elas tenham visitado nosso site.
Isso vai nos permitir aproveitar a pré-ativação que já foi feita para melhorar os resultados finais.
Veja no exemplo como isso funciona em detalhes.
Você já pode visualizar algumas opções de segmentação ao criar um novo público personalizado.
Pode segmentar todos os visitantes do site, por exemplo.
Ou você pode segmentar públicos segundo as visualizações de páginas específicas e o tempo que eles passaram no seu site.
Essas opções diversas te ajudam a segmentar cada fase do funil de conversão.
Digamos, por exemplo, que eu queira segmentar pessoas no fundo do funil, que estão prontas para comprar.
Isso significa que eu quero conversões o mais rápido possível.
Eu configuraria meu público personalizado deste modo:
Agora, esse público personalizado vai incluir as pessoas que passaram mais tempo no meu site e também visualizaram minhas páginas de produto e “quem somos”.
Isso significa que a intenção de compra delas é alta.
Aqui está outro exemplo de como os públicos personalizados podem funcionar.
Dessa vez vamos segmentar leads para transformar um número maior deles em potenciais compradores.
Essas pessoas até visitaram seu site, mas não ficaram nele tanto tempo quanto o grupo anterior.
E, provavelmente, também viram páginas diferentes.
Por exemplo, ao invés de olhar as páginas de produto e de preços, talvez elas tenham lido alguns posts do blog.
Veja como filtrar esse público.
Vou explicar o que está acontecendo aqui.
Primeiro, eu quero segmentar usuários que visitaram posts específicos no meu blog nos últimos três dias. O que significa que o meu conteúdo ainda está fresco na memória deles.
Mas, a seguir, eu vou excluir usuários que visitaram minha página de preços.
O que isso significa?
Significa que esses usuários já reconhecem a marca mas ainda não avançaram o suficiente no meu funil para estarem prontos para comprar.
Eu não quero irritar as pessoas com muitos anúncios de produto. Exibir anúncios irrelevantes para eles é a melhor forma de fazer com que os usuários te ignorem ou te bloqueiem.
Eles não mostraram interesse porque não viram as páginas certas.
Assim, uma nova oferta de isca digital provavelmente é a melhor opção para eles.
Viu como os públicos personalizados podem ser versáteis?
Não há limites para o uso deles. Você pode dividir seu público em dezenas de formas diferentes.
E, a cada vez que fizer isso, terá mais chances de enviar a oferta perfeita para o usuário.
Como vender com a publicidade no Facebook sem realmente vender
A melhor forma de começar a vender no Facebook é primeiro parar de vender.
Como assim?!
Vou explicar.
Ao invés de chatear todo mundo com um anúncio dizendo “Promoção Promoção Promoção”, você deve começar se misturando a outros posts no Facebook.
Vamos ver um exemplo que explica isso.
O anúncio a seguir seria um peixe fora d’água no sua feed de notícias.
Não é um anúncio ruim, por assim dizer. Apenas usa auto-promoção demais.
Isso só vai funcionar no Facebook se você estiver usando métodos de segmentação avançada. Não se preocupe, vamos falar mais sobre isso em breve.
Do contrário, esse anúncio não se mistura ao conteúdo que você normalmente vê de amigos, familiares ou redes de notícias.
E falta também um gancho emocional para chamar a atenção das pessoas.
As pessoas adoram ver conteúdo compartilhável no Facebook.
Aqui está um exemplo perfeito:
Esse segundo anúncio utiliza o poder das emoções. Ele é muito mais acolhedor e compartilhável.
“Cada compra salva um animal.”
Agora sim as pessoas estão motivadas para comprar. Elas vão sentir que estão salvando um cão necessitado.
O anúncio oferece um incentivo para a compra. O consumidor sente que está contribuindo para a comunidade.
Esse é o diferencial de um grande anúncio.
Ele te faz se sentir bem sobre a decisão que tomou.
E te distraem do fato de que você está gastando seu dinheiro.
O objetivo aqui é encontrar o valor que tem apelo para seu público, além do produto em si.
Por exemplo, será que sua empresa doa uma porcentagem de cada venda a uma ONG?
Será que os consumidores recebem alguma coisa se compartilharem seu conteúdo com amigos?
Ou você está fornecendo uma oferta incrível e um anúncio criativo?
Outra tática é usar demonstrações gratuitas para baixar a barreira de entrada.
As pessoas não entram no Facebook com o objetivo de comprar. Assim, mostrar uma oferta cara só vai assustá-las.
Mas você ainda pode capturar visitantes para tentar converter mais tarde.
Aqui está um exemplo de um anúncio eficaz que fornece valor para corrigir um problema. A seguir, ele direciona as pessoas para uma demonstração gratuita para que elas experimentem a solução para aquele problema.
Faça um upgrade em seu texto publicitário
Quer aumentar o CTR do seu anúncio em 10% em apenas 5 minutos?
Sem problemas! É só aperfeiçoar seus títulos.
Uma simples alteração no seu título tem o poder de atrair a atenção do seu público em meio a todas as outras coisas que estão na feed de notícias deles.
Veja como um título incrível pode chamar sua atenção:
Ok, o “GRÁTIS” em letras gigantes também ajuda.
Mas esse título também tem uma das melhores propostas de valor que eu vi recentemente.
E parece que eu não sou o único a pensar assim. Veja só o engajamento desse post!
Vamos dissecar esse anúncio para ter uma ideia do que realmente funciona aqui e de como reproduzir essas ideias.
Dica 1. Para começar, a mensagem inicial promete valor. Ela está oferecendo alguma coisa aos usuários para cultivar o relacionamento.
Dica 2. A palavra “gratuito” é uma palavra poderosa.
Essas palavras geram uma resposta instantânea. O HubSpot as utiliza como sua imagem principal de forma inteligente. Isso vai garantir que o post chame a atenção do usuário imediatamente.
Dica 3. A seguir, eles usam o formato de lista para o post.
Posts em forma de lista são o formato favorito dos leitores online.
Dica 4. Para finalizar, eles têm uma proposta de valor excelente de “recursos gratuitos que não vão te custar um centavo“.
Eles eliminam qualquer risco ao declarar que é tudo “sem compromisso”.
Ou seja, você não precisa fornecer seus dados para usar essas informações. Eles estão oferecendo um valor enorme mesmo sem isso.
Todos esses ingredientes tornam o anúncio bem sucedido.
O título atraente com certeza vai gerar milhares de cliques.
O formato de lista é comprovado. E o texto do anúncio usa a palavra “grátis,” uma das mais poderosas.
Agora, comece a testar tudo para melhorar os resultados
Agora você pode ver que existem muitas variáveis em cada campanha no Facebook.
Isso significa que a publicidade no Facebook nunca está ‘pronta’.
Você precisa continuar testando tudo ao longo do tempo para descobrir como reduzir custos e aumentar os retornos constantemente.
Aqui está um exemplo perfeito de publicidade no Facebook da AdEspresso.
Vamos começar vendo dois anúncios.
A oferta é exatamente a mesma. O título e o texto publicitário também.
A única diferença é que a imagem está sendo testada.
Quer adivinhar qual imagem teve o melhor desempenho?
Para ser sincero, essa pergunta é meio que uma pegadinha.
A realidade da publicidade é que você nunca sabe o que vai funcionar até experimentar.
Um estilo de imagem pode dar um retorno incrível com o seu público. Outro pode ser um desastre.
Assim, você nunca sabe com certeza o que vai acontecer.
Por exemplo, a AdEspresso esperava que o primeiro anúncio tivesse um desempenho melhor no teste.
Eles achavam que a primeira imagem era mais atraente, criativa e chamava mais atenção.
Mas veja quais foram os resultados:
Os especialistas gostavam mais da primeira imagem. Mas o público preferiu a segunda imagem.
Você nunca sabe o que realmente vai funcionar. Não pode supor nada.
Nunca pare de testar sua publicidade no Facebook.
Talvez, as campanhas do Facebook não tenham a mesma intenção focada do Google AdWords ou do SEO.
Mas com os públicos personalizados e as campanhas segmentadas, talvez isso não seja necessário.
Conclusão
O Facebook tem bilhões de usuários.
E, ainda assim, não recebe o crédito que merece.
Muitas pessoas acham que campanhas no Facebook não funcionam. Mas a realidade é que a publicidade no Facebook funciona bem – se for estruturada corretamente.
Usar os anúncios do Facebook não é tão fácil quanto parece à primeira vista.
Você não pode simplesmente promover alguns posts ou comprar alguns seguidores e esperar que isso gere nova receita.
As pessoas não vão ao Facebook para comprar, e sim para passar tempo com amigos e parentes.
Isso significa que sua abordagem de publicidade precisa ser completamente diferente da de outros canais.
Se você não souber como melhorar uma campanha que está fracassando, vai gastar muito mais do que deveria.
No fim das contas, a publicidade no Facebook depende de você garantir que a pessoa certa veja a oferta certa na hora certa.
Comece criando ofertas separadas para cada fase do ciclo de compra. Depois, crie públicos personalizadas para cada fase.
Crie algumas variações interessantes de anúncios. E nunca pare de fazer testes.
Você não vai descobrir a fórmula secreta do dia para a noite. Mas persista e seus números vão começar a crescer em pouco tempo.
Quais são suas táticas favoritas no Facebook Ads para aumentar o ROI?
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