B2B e B2C: O Que São, As Principais Diferenças e Técnicas de Vendas

As siglas B2B e B2C representam as duas principais formas de fazer negócios no mundo.

Basicamente, nós ainda escolhemos entre dois caminhos: vender para consumidores ou vender para empresas.

Podemos mirar nos dois públicos, é claro, mas cada modelo de negócio exige uma abordagem única no marketing e vendas.

Será que você sabe diferenciar as vendas B2B e B2C?

A resposta não é tão simples, mas este artigo tem todas as informações que você precisa para entender as diferenças e semelhanças entre os modelos comerciais.

Você vai descobrir quais são as técnicas de vendas mais usadas para conquistar consumidores finais e compradores corporativos e por que os processos de venda são tão diferentes.

Quer entender melhor a dinâmica dos negócios?

Então, siga a leitura e não tenha mais dúvidas sobre as vendas para empresas e consumidores.

Qual a diferença entre B2B e B2C?

A diferença entre B2B e B2C é o público-alvo: as empresas B2B (Business to Business) vendem para outras empresas, enquanto as B2C (Business to Consumer) vendem para o consumidor final. Ou seja: B2B significa “de empresa para empresa” e B2C “de empresa para consumidor”, representando os principais modelos de negócio.

É fundamental saber o que diferencia essas siglas para entender a dinâmica do mercado e as várias possibilidades de transações entre pessoas jurídicas e físicas.

Como você vai ver adiante, as vendas mudam completamente de um modelo para o outro, assim como o marketing.

O que é B2B (Business to Business)

B2B é a sigla para Business to Business, ou empresa para empresa, que representa os negócios realizados entre pessoas jurídicas.

Esse modelo de negócio abrange, por exemplo, indústrias que vendem para distribuidores, fornecedores que vendem para fabricantes e importadores que vendem para revendas.

Além disso, também há várias empresas B2B no setor de serviços, como terceirizadoras, assessorias, consultorias e agências.

Basicamente, existem três tipos de operação no modelo B2B:

• Revenda: a indústria ou distribuidor vende seus produtos para revendas
• Transformação: a indústria vende seus produtos e insumos para outras indústrias
• Consumo: a indústria vende para o consumidor final por meio de um distribuidor ou atacado (B2B2C).

Esse último modelo é operado pelos marketplaces, por exemplo, que vendem para o consumidor final a partir da negociação entre lojista e canal de venda – daí a sigla B2B2C (Business to Business to Consumer).

Inclusive, nada impede que as empresas combinem diferentes modelos de transação e operem em formatos mistos de negócio.

O que é B2C (Business to Consumer)

B2C é a sigla para Business to Consumer, ou empresa para consumidor, que representa as transações entre empresas e consumidores finais.

É o modelo de negócio mais comum, que abrange todo o varejo e seus inúmeros segmentos.

Por isso, o B2C é voltado às massas e inclui estabelecimentos do nosso dia a dia como lojas, restaurantes, mercados, farmácias, padarias, oficinas mecânicas, cabeleireiros, etc.

O e-commerce varejista também entra nessa categoria, assim como a prestação de serviços para pessoa física.

Não faltam exemplos B2C por todos os lados, que formam o mercado consumidor com o qual temos contato diariamente.

Técnicas de vendas B2B

As técnicas de vendas B2B são bem diferentes da abordagem B2C, desde o tipo de produto ou serviço oferecido até a complexidade da negociação.

De modo geral, o vendedor B2B tem um perfil mais analítico e atua como um consultor, utilizando estratégias mais racionais para convencer o comprador corporativo.

Além disso, a abordagem deve ser mais formal, com etapas bem definidas durante todo o ciclo de vendas – que costuma ser bem mais longo do que no mercado consumidor.

Uma das técnicas mais usadas para conseguir clientes corporativos é procurar indicações entre as empresas atendidas.

Essa tática funciona porque o mercado industrial é restrito, e muitos negócios começam por recomendação.

A prospecção ativa também pode ser realizada a partir de buscas na internet, informações da imprensa sobre novas empresas expandindo ou adentrando o mercado, além de associações profissionais.

Outro ponto importante sobre as vendas B2B é a necessidade de visitar as empresas pessoalmente, para entender seu cenário com mais detalhes antes de apresentar uma proposta.

Além disso, o vendedor precisa preparar apresentações e demonstrações impecáveis para convencer o setor de compras da empresa.

O processo de compra também é mais burocrático e inclui diversas documentações, aprovações e trâmites para fechar o negócio.

Técnicas de vendas B2C

Já as técnicas de vendas B2C são mais conhecidas e praticadas em vários segmentos, da prospecção ao pós-venda.

Sua aplicação começa no marketing e na inteligência comercial, que mapeiam as personas do negócio, tendências de mercado e listas de prospects para a equipe de vendas.

Na prospecção, os profissionais de vendas B2C realizam o primeiro contato com os leads e avaliam seu potencial, partindo para a fase de qualificação.

Nesse caso, os leads considerados qualificados são os consumidores que têm o perfil ideal para se tornar clientes da empresa, que realmente terão seus problemas solucionados com o produto ou serviço ofertado.

Somente depois dessas etapas, as técnicas de fechamento entram em ação para influenciar a decisão de compra e concluir o negócio.

Para isso, os executivos de vendas utilizam abordagens como o senso de urgência, conciliação e conexão emocional.

As 7 principais diferenças entre vendas B2B e B2C

Agora que você conhece as técnicas de vendas B2B e B2C, vai entender melhor como funcionam esses processos na prática.

Acompanhe as principais diferenças entre as vendas para empresas e consumidores.

Público-alvo e perfil do comprador

As diferenças entre clientes B2B e B2C são marcantes: de um lado, você tem responsáveis por compras de organizações, e, do outro, consumidores finais.

A empresa B2B precisa mirar seus esforços de marketing e vendas nos tomadores de decisão sobre compras na empresa, enquanto a organização B2C direciona ações para diversos públicos-alvo e personas.

A primeira diferença básica é o número de clientes, pois há muito menos empresas do que consumidores pessoais.

Logo, os compradores corporativos são um grupo restrito, que exige um estudo muito mais aprofundado de seu comportamento e perfil.

No caso do negócio B2C, você pode segmentar seus consumidores em grupos, criar personas e pensar em ofertas que atendam às necessidades desses públicos específicos, além de contar com vários canais de comunicação para dialogar com eles.

Já o negócio B2B exige que você analise minuciosamente as empresas-alvo, estudando suas ações comerciais, modelo de negócio, fornecedores atuais, proposta de valor, ações sociais e filantrópicas, e tudo que influencie sua atuação no mercado.

Você também deverá levantar a situação financeira da empresa, histórico de pagamento, eventuais processos legais em curso e vários outros dados que determinam o potencial desse cliente corporativo.

E ainda há a questão dos decisores, que podem ser vários.

A pesquisa 2018 B2B Buyers Survey Report, realizada pela Demand Gen Report, revela que as empresas B2B têm que lidar com até seis tomadores de decisão em um único processo de venda.

Ou seja: seis pessoas para avaliar rigorosamente sua proposta.

Não à toa, o cliente B2B assume um compromisso mais sério com seus fornecedores, diferentemente do cliente B2C, que tem uma relação mais pontual com a empresa.

Volume e valores de compra

Outra diferença crucial é que o volume e valor da compra no B2B são muito superiores aos do B2C.

Quanto maior o porte da empresa, maior será o pedido, e muitas vezes essas compras ultrapassam os cinco dígitos.

Basta pensar em um distribuidor comprando um grande lote de produtos para abastecer o varejo, ou uma indústria comprando materiais para produzir em larga escala.

Devido ao alto volume, as vendas no mercado B2B também têm uma margem bem maior para negociações de preço, prazo e serviços.

No mercado consumidor, a compra em grande quantidade é menos comum, o que muda totalmente a relação comercial.

Pagamento

O processo de pagamento também muda muito do mercado B2B para o B2C.

Enquanto o varejo trabalha com cartões de crédito e débito, boletos e meios de pagamento eletrônicos, as empresas B2B utilizam boletos faturados ou à vista.

Geralmente, os compradores organizacionais recebem o pedido e depois realizam o pagamento em 15, 30 ou 45 dias.

Por essa razão, o vendedor B2B também precisa conduzir uma análise de crédito detalhada sobre seu cliente, para garantir que a empresa têm condições de pagar em dia.

Além disso, o processo B2B é muito mais burocrático, pois envolve o setor financeiro, auditoria, compras e demais responsáveis pela aprovação e execução da compra.

Duração do ciclo de vendas

O tempo de duração do ciclo de vendas é muito maior no B2B do que no B2C.

Por mais complexa que seja a venda para o consumidor final, há apenas um tomador de decisão envolvido, enquanto as vendas para empresas são influenciadas por várias pessoas.

Se já é trabalhoso analisar o comportamento, anseios e desejos do seu cliente, imagine prever a atitude e perfil de cada decisor de uma organização.

Lembrando que esses decisores estão sob pressão e assumem uma grande responsabilidade ao realizar a compra para a empresa, o que os torna muito mais cuidadosos e rígidos.

Além disso, fatores externos do mercado, como aumento da taxa de juros, escassez de algum produto ou aumento da inflação, também interferem diretamente na negociação B2B e podem prolongar ainda mais o acordo.

Por isso, o ciclo de vendas B2B tende a se arrastar por muito tempo, ao contrário do B2C, que tende a ser mais rápido e frequente.

Na pesquisa da Demand Gen Report, 31% dos compradores de empresas afirmam que as transações se tornaram ainda mais demoradas em 2018.

Racionalização da decisão

Como vimos, as técnicas de vendas B2C costumam apelar para o emocional para conquistar o cliente, mas isso simplesmente não funciona no B2B.

Isso porque as compras organizacionais são extremamente racionais, embasadas em diversas regras, procedimentos e exigências formais da empresa.

Os compradores corporativos tendem a ser avessos a riscos e evitar a todo custo as críticas dos superiores.

Ou seja: os argumentos da venda B2B precisam ser concretos e metódicos para influenciar a decisão do comprador.

Com o tempo, os vendedores B2B conseguem criar relações mais próximas com seus clientes e incluir algum fator emocional na negociação, mas não é tão simples quanto no B2C.

Solidez do relacionamento

O mercado B2B é conhecido pelos relacionamentos sólidos e de longo prazo que as empresas constroem com seus fornecedores.

Os consumidores finais também podem criar relações duradouras com suas empresas preferidas, mas a dependência é muito maior no B2B.

Basta pensar no impacto que uma mudança de fornecedor pode gerar na produção de uma empresa, alterando a qualidade de seus produtos e seu desempenho no mercado.

Por isso, embora o processo de prospecção, abordagem e negociação seja longo e trabalhoso, as relações entre empresas tendem a durar por muitos anos.

Quanto mais consolidada for a relação, melhor para as empresas que vendem e também para as que compram.

Ações de marketing

Antigamente, os produtos B2B costumavam ser adquiridos de maneira passiva, sem que as empresas tivessem que investir muito no marketing para conseguir clientes.

Mas esse cenário mudou, e o marketing B2B está cada vez mais parecido com o B2C em termos de estratégias e complexidade.

A diferença é que você não vai ver as ações B2B aparecendo por aí, porque elas são muito bem direcionadas para o público interessado.

As ações B2B são conhecidas pela objetividade, envolvendo táticas mais conservadoras, como apresentações, releases, stands em feiras e congressos, workshops e marketing direto em geral (e-mail marketing, mala direta e televendas).

Porém, a era digital revolucionou o marketing de empresas para empresas, exigindo abordagens mais criativas para atrair e reter clientes.

Os resultados do relatório da Demand Gen Report nos dão algumas pistas sobre esse novo comportamento:

• Todos os compradores B2B concordam desejam “representantes de vendas que demonstrem conhecimento e experiência em sua área de atuação”
• 76% dos compradores B2B gostariam de acessar conteúdos personalizados em sites e mídias sociais para tomar sua decisão de compra
• 65% dos compradores B2B estão pesquisando sobre os fornecedores na internet e solicitando recomendações em seu círculo profissional.

Os dados mostram que as empresas B2B precisam renovar suas estratégias e apostar no marketing digital, marketing de conteúdo e uma forte presença online.

Mas é importante lembrar que o público B2B continua sendo diferente do B2C.

Enquanto o consumidor final exige conteúdos mais breves, com uma linguagem acessível e apelo emocional, o cliente B2B quer conteúdos densos, linguagem técnica e abordagem funcional.

Para conquistar clientes B2B, alguns formatos úteis são os webinars, blogs, vídeos tutoriais, whitepapers, ebooks e apresentações.

Os conteúdos podem e devem ser criativos, mas precisam ser ricos em informações e agregar valor ao cliente, trazendo tutoriais, tendências de mercado, infográficos e guias aprofundados.

Assim, a empresa B2B transmite uma imagem de autoridade e referência no assunto, melhorando sua reputação diante dos potenciais compradores.

As diferenças nos canais de comunicação para marketing B2B e B2C

Da mesma forma que os conteúdos devem ser diferenciados para o marketing B2B e B2C, os canais de comunicação mudam conforme o público.

Para atingir o consumidor final, as empresas B2C utilizam os mais diversos canais físicos e digitais para ampliar o alcance da oferta e atrair o máximo de clientes possível, dentro da abrangência do seu público-alvo.

Afinal, vale a pena aumentar o valor das transações para essas empresas em qualquer ocasião.

Já as empresas B2B não querem que seu conteúdo tenha alcance massivo, mas sim que chegue aos tomadores de decisão que realmente importam para o negócio.

Seu foco está na fidelização e construção de relacionamentos duradouros, com grande confiança e interdependência entre as partes.

Por isso, os canais mais indicados para o B2B são as redes sociais de negócios como o LinkedIn, eventos específicos do nicho de mercado (feiras, congressos e encontros) e canais diretos como o e-mail.

O YouTube também é uma ótima aposta para o B2B, que pode agregar valor com demonstrações e tutoriais de seus produtos e serviços.

Da mesma forma, os conteúdos podem ser replicados em redes menos tradicionais do B2B como o Facebook e Instagram, desde que alcancem o público certo.

Além disso, um bom site é indispensável para fortalecer a presença online e promover a marca B2B, e pode ser complementado com um blog de conteúdos ricos e relevantes.

Conclusão

Da próxima vez que você se deparar com as siglas B2B e B2C, com certeza vai estar mais familiarizado com o assunto.

É importantíssimo conhecer as diferenças entre esses dois tipos de empresa, principalmente para profissionais da área de marketing e vendas.

Como você viu, as regras do jogo mudam muito de um modelo para o outro – daí a necessidade de compreender os dois universos para acertar nas estratégias.

E então?

Valeu a pena conhecer melhor os principais modelos de negócio do mercado?

Sua empresa opera em B2B, B2C ou outro modelo?

Deixe seu comentário para que eu possa conhecer melhor meus leitores e aprimorar o conteúdo.

Aguardo sua participação.